La gestion des processus vous aide à atteindre avec succès les résultats définis. Dans le monde de la vente, le processus est souvent appelé et représenté comme un « entonnoir ». Vous avez peut-être remarqué que nous sommes de grands fans des processus. Nous croyons – une gestion efficace du processus de vente est plus importante que des compétences de vente développées. Vous avez sûrement remarqué que les matériels d'apprentissage sur la vente sont difficiles, peut-être trop académiques, donc si vous avez besoin d'un aperçu bref et clair – cet article devrait vous être utile.

La science de la vente raconte une vérité simple – pour atteindre un certain nombre de transactions, vous devez parler à de nombreux clients potentiels. L'objectif principal du vendeur est de conclure de nombreuses transactions importantes dans le délai le plus court possible.

Votre processus de vente sera efficace si :

• Vous aurez plus et/ou des transactions potentielles de plus grande valeur ;

• Organisez habilement le processus de transaction dans le temps ;

• Concluez les transactions assez rapidement sur la période prévue.

Ces trois choses sont beaucoup plus importantes que les compétences de vente, en particulier si vous vendez des biens ou des services de haute valeur à des centaines (plutôt que des dizaines de milliers) de clients. Bien sûr, la capacité à bien communiquer – aide, mais c'est un autre sujet de notre blog.

Donc, nous aimerions discuter de ces trois principes en détail.

1. Assurez-vous d'avoir un nombre suffisant de clients potentiels (ou de transactions, ou toute autre façon de les appeler). Qu'est-ce qui est suffisant ? Cela dépend de diverses conditions, mais sans aucun doute, c'est trop faible si le résultat final de la vente ne vous convient pas.

La leçon d'arithmétique d'un élève de troisième année : Disons que votre objectif est que 25 % de tous les nouveaux clients passent des commandes. Cela signifie que vous devez conclure 10 transactions chaque mois. Si au 20 du mois vous n'avez que 20 clients potentiels – votre objectif n'est pas atteint. Les mathématiques sont tellement simples que c'est même embarrassant à expliquer, mais notre expérience montre que cette proportion est très souvent négligée.

2. Gardez suffisamment de clients à chaque étape du processus de vente. Ce n'est pas seulement le nombre de clients intéressés que vous avez, il est aussi important à quel stade du processus de vente ils se trouvent actuellement.

Si vous voulez conclure au moins 10 transactions mensuelles, vous devez trouver le temps de parler à au moins 40 personnes. Alors vous atteindrez votre objectif (en gardant à l'esprit une probabilité de 25 % de la transaction). Probablement, 25 clients seront intéressés, vous rencontreront et progresseront à l'étape suivante du processus de vente. Inévitablement, 15 clients potentiels à ce stade s'élimineront.

Très probablement, vous pourrez pousser 15 autres personnes à l'étape suivante de la vente, qui voudront obtenir une proposition commerciale (10 d'entre elles ne le feront pas). Finalement, 10 personnes passeront une commande, et les 5 restantes – ne le feront pas. Selon notre modèle, au fil du temps, le nombre de clients à différentes étapes de la vente variera comme 40-25-15-10. Il y aura 40 clients potentiels, avec 25 vous entrerez en contact, et 15 recevront votre proposition.

3. Poussez toujours votre processus de vente vers l'avant. Les clients potentiels sont inutiles si la transaction n'est pas conclue assez rapidement. Vous devez fixer le rythme.

J'avais un ami qui était un très bon vendeur avant de rejoindre mon équipe, mais quand nous avons commencé à travailler ensemble, il a immédiatement commencé à faire face à certains problèmes. Voici ce qui s'est passé : au début de chaque mois, il avait 10 clients potentiels. Quand le mois s'est terminé – chaque opportunité de vente, était toujours au même endroit, elles n'ont pas bougé nulle part ! Il a fallu environ 2 mois avant que nous nous rendions compte que la réponse courante des clients, « nous y réfléchissons toujours et nous donnerons notre réponse dans 2-3 semaines » n'était pas suffisante pour nous.

Donc mon collègue a pris plus d'initiative et a constaté que seulement un (!) client de la liste des clients potentiels passe une commande. Tous les autres n'étaient même pas près de signer le contrat ! Bien qu'il semblait que les choses allaient assez bien. Le potentiel était bon, mais les transactions ont été traitées lentement et ont eu un impact négatif sur le salaire de mon ami. C'est bien qu'il ait appris la leçon et soit rapidement devenu l'un des chefs de l'équipe en termes de performance commerciale.

Il n'y a pas de miracles

C'était amusant de réaliser que le bavardage répété avait un impact négatif sur ma performance de vente. J'ai conclu que ces trois principes fondamentaux sont plus importants qu'une technique de vente polie. Pas de miracles – juste un respect strict du processus et du travail acharné. La bonne nouvelle, c'est qu'une discipline de processus et un travail actif donnent vraiment de bons résultats.