L'évaluation des pistes est une méthodologie utilisée pour classer les prospects selon une échelle qui indique la valeur perçue que chaque piste représente pour l'organisation. Le score résultant est utilisé pour déterminer quelles pistes doivent être qualifiées par ordre de priorité.
La valeur de chaque piste peut varier, mais généralement, elle caractérise et détermine la valeur d'une piste. Cela aide votre équipe de vente à se concentrer sur les bonnes pistes et à conclure plus de transactions.
Comment fonctionne la qualification des prospects ?
Un système de notation basé sur des points pour qualifier les prospects les désigne comme « chauds », « tièdes » ou « froids », en fonction de votre expérience antérieure. Vous pouvez configurer votre score de prospect en ajoutant des valeurs aux critères de source marketing, pays, secteur d'activité, statut du prospect, et autres.
Pour mettre en place une qualification efficace des prospects, il est suggéré de d'abord consulter le section Insights, en particulier Rapports marketing. Cela vous aidera à identifier les prospects qui, selon leurs critères, sont plus susceptibles d'acheter que d'autres.
Comment qualifier mes prospects ?
1. Pour configurer la qualification des prospects, allez à Paramètres > Prospects > Qualification.
2. Cliquez sur le critère sélectionné (par ex. pays) et appuyez sur le bouton « + ». Puis sélectionnez une valeur (par ex. Royaume-Uni) dans la liste déroulante et attribuez-lui un score (par ex. 20). Vous pouvez définir n'importe quelle valeur de point ; elle peut être négative ou positive.
Remarque: Les clients disposant d'un plan d'abonnement « Professionnel » ne peuvent sélectionner que le critère « Source ».
Chaque critère peut être associé à plusieurs valeurs, et chaque valeur reçoit un score. Lors de l'ajout de valeurs, il est nécessaire de déterminer quelle sera la somme maximale des scores. Par exemple, si vous déterminez une somme de 100 et que vous utilisez 5 critères, il est recommandé de donner une valeur maximale de 20 par critère. Utilisez le curseur comme référence pour voir le score de prospect maximal réel.
3. Ajoutez autant de valeurs que vous le souhaitez dans chacun des critères. Lorsqu'un nouveau prospect est ajouté, le score de prospect est compté automatiquement en tenant compte de ses valeurs.
4. Utilisez le curseur pour attribuer une note aux prospects en fonction de leur score. Chaque note a un nom, généralement cohérent avec la métaphore sélectionnée froid / tiède / chaud et est associée à une plage de scores.
Info: Le minimum et le maximum du curseur sont respectivement les scores de prospect les plus bas et les plus élevés possibles. Par exemple, si vous utilisez deux critères – « source » et « pays », où respectivement les scores les plus élevés attribués à une valeur sont 20 et 40, alors le maximum affiché dans le curseur est égal à 60.
Score maximal 60=20+40
Score minimal -10=-3+(-7)
Remarque: La qualification des prospects s'applique à tous les prospects nouveaux, créés manuellement ou automatiquement. Si vous souhaitez appliquer la qualification des prospects aux prospects existants, vous devez sélectionner tous les prospects ou des prospects particuliers dans la section Prospects et appliquer l'action en masse appelée « Recalculer la qualification ».
Le résultat de la qualification est visible dans la section Prospects et la liste des prospects sous forme d'indicateurs numériques. Vous pouvez trier et filtrer vos prospects par le score de prospect pour améliorer les prédictions et la productivité.
