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La plupart des problèmes de recrutement ne viennent pas du volume de candidats. Ils proviennent d'un positionnement flou, de messages incohérents et d'une prise de décision lente.

Quand le marketing et les RH fonctionnent séparément, vous obtenez :

  • Des offres d'emploi génériques qui attirent les mauvais candidats
  • De longs cycles de recrutement avec de faibles taux de conversion
  • Un décalage entre la marque employeur et la culture réelle

Quand ils travaillent ensemble, le recrutement devient un système structuré et reproductible :

  • Un positionnement employeur clair attire des candidats mieux adaptés
  • Les messages cohérents améliorent la qualité des candidatures
  • Les données partagées aident les équipes à avancer plus vite et avec plus de confiance

C'est le même principe qui s'applique aux ventes. Sans structure et visibilité, les résultats deviennent imprévisibles. Teamgate aide les équipes commerciales à appliquer la discipline des processus, à maintenir des données de pipeline propres et à construire un système que les commerciaux utilisent réellement. Le même état d'esprit s'applique au recrutement.

Parce que les employés veulent travailler pour des marques avec lesquelles ils se sentent alignés, le marketing et les ressources humaines vont de pair. Il y a plus de concurrence que jamais pour les meilleurs talents, ce qui signifie que les entreprises de toutes tailles doivent agir rapidement pour trouver les meilleurs employés. Selon OfficeVibe, les meilleurs candidats quittent le marché en seulement 10 jours. Pour suivre ce rythme, certaines entreprises font appel à un prestataire d'employeur en Pologne, Roumanie, etc., ce qui leur permet d'embaucher des talents locaux sans les délais de création d'une entité juridique.

Dans cet article, nous examinerons pourquoi les responsables des ressources humaines peuvent utiliser les techniques de marketing pour rendre leur processus d'embauche plus fluide. Avec ces pratiques, les entreprises peuvent attirer les candidats de la plus haute qualité dès la première fois.

Points clés :

  • Appliquer le marketing au recrutement : Les techniques de marketing stratégique peuvent améliorer le processus de recrutement RH. En construisant une marque employeur unique et attrayante, les entreprises peuvent attirer des candidats qui s'alignent avec leur culture et leurs valeurs.

  • Réduire les coûts des mauvaises embauches : Alignez le recrutement avec le plan d'affaires de l'entreprise. Des définitions claires de l'identité de l'entreprise et des profils de candidats idéaux conduisent à des embauches plus solides et à une réduction du roulement du personnel

  • Le flux et le reflux : La relation entre le marketing et les RH doit être dynamique, s'adaptant aux nouvelles façons de rejoindre les candidats de qualité. Les entreprises doivent envisager d'offrir des avantages attrayants et d'affiner leurs stratégies d'embauche pour plaire aux préférences changeantes des nouvelles générations, qui apportent des idées et des perspectives nouvelles au lieu de travail. C'est particulièrement pertinent pour les étudiants ambitieux, qui introduisent des idées innovantes. Avec accès à divers outils et ressources, y compris les plateformes d'apprentissage en ligne, aide aux devoirs d'informatique, et applications de productivité, les étudiants peuvent gérer efficacement leurs responsabilités académiques tout en se concentrant sur leur développement professionnel. Pour ceux qui jonglent avec plusieurs priorités, utiliser un service de rédaction de mémoires pour étudiants peut être un moyen intelligent de maintenir l'excellence académique tout en se préparant pour les futures opportunités de carrière. Ces outils non seulement soutiennent leur succès académique, mais les aident également à devenir des atouts précieux pour les équipes RH avant-gardistes.
  • Exploiter le CRM pour la collaboration : Un système CRM centralisé permet au marketing et aux RH de partager des informations, de suivre les interactions avec les candidats et les clients, et de maintenir une voix de marque cohérente sur tous les points de contact.

Marketing et ressources humaines

Créer une marque pour l'entreprise

La marque employeur n'est plus optionnelle — elle affecte directement qui postule, qui accepte les offres et qui reste.

Tout comme le marketing façonne une marque destinée aux consommateurs, les RH doivent développer une marque employeur qui résonne avec les candidats cibles. Cela signifie exprimer clairement la mission, les valeurs, la culture et les opportunités de croissance pour attirer le bon vivier de talents — pas seulement plus de candidats, mais de meilleurs candidats.

Des leaders mondiaux comme Google et Salesforce ont maîtrisé les marques employeur, mettant en avant la culture, les avantages et la croissance professionnelle par les médias sociaux, les pages carrière et les témoignages des employés. Pour les suivre :

  • Collaborez entre le marketing et les RH pour produire du contenu authentique et attrayant, et envisagez de renforcer votre visibilité en ligne par des partenariats stratégiques ou un soutien en relations publiques numériques d'une agence de création de liens. Créer du contenu attrayant et construire des backlinks de haute qualité non seulement renforce l'autorité en ligne de votre entreprise, mais améliore également la visibilité de votre marque employeur, aidant à attirer à la fois des clients et des candidats potentiels.

  • Partagez des vidéos en coulisses, des histoires de réussite d'employés et des mises à jour sur les initiatives qui reflètent les valeurs de l'entreprise. Certaines organisations amplifient davantage ces efforts en s'associant à une agence de podcast vidéo pour produire un storytelling de marque employeur professionnel qui met en avant la culture d'entreprise et les perspectives du leadership dans un format multimédia plus engageant. Alternativement, des plateformes comme Sendspark permettent le storytelling vidéo personnalisé, aidant les équipes RH à créer des messages de recrutement individualisés qui résonnent avec des candidats spécifiques à grande échelle.

  • Utilisez signalétique numérique d'entreprise pour renforcer la culture et l'identité de marque dans l'espace physique

La main-d'œuvre actuelle cherche bien plus qu'un simple salaire—elle veut un but, un sentiment d'appartenance et un environnement adapté à son mode de vie. Les entreprises gèrent de plus en plus les avantages et les politiques par le biais de plateformes comme celle de Rippling plateforme d'avantages sociaux, aidant les équipes RH à proposer des avantages flexibles qui attirent les candidats modernes. Communiquer efficacement cette culture différencie votre entreprise de ses concurrents et suscite l'enthousiasme des candidats.

Recruter avec précision

En plus d'améliorer l'engagement des clients, les systèmes CRM et les stratégies marketing peuvent rationaliser vos processus RH. En intégrant les outils CRM, les entreprises peuvent suivre les interactions avec les clients et les employés et automatiser les tâches RH, avec l'aide de logiciels de recrutement IA, rendant l'acquisition et la gestion des talents plus efficaces. Les systèmes CRM de recrutement améliorent davantage cela en aidant les entreprises à gérer et à cultiver les relations avec les candidats, en améliorant le processus d'embauche. Certaines organisations complètent également ces outils avec des solutions de recherche de cadres qui utilisent des algorithmes avancés pour identifier plus efficacement les candidats à la direction très adaptés. La combinaison de tactiques de marketing de recrutement comme les annonces ciblées, les médias sociaux et les stratégies SEO aide à garantir que vos offres d'emploi atteignent les candidats qualifiés plus rapidement.

Valoriser efficacement votre entreprise attire non seulement les clients, mais aide aussi à recruter les meilleurs talents. Un CRM peut soutenir cela en centralisant la communication et en permettant des décisions basées sur les données. De plus, offrir des avantages flexibles et utiliser des outils modernes, comme les meilleures applications de planification, peuvent plaire aux nouvelles générations d'employés, rendant votre entreprise plus attrayante sur le marché du travail concurrentiel d'aujourd'hui.

Cependant, pour une expérience d'embauche sans tracas, vous pouvez compter sur un EOR comme Rippling pour gérer l'intégration et la paie dans plusieurs pays.

Un accord de recrutement bien structuré garantit que les employeurs et les candidats potentiels ont des attentes claires, rendant le processus d'embauche plus fluide et plus efficace.

Relation entre le Marketing et les Ressources Humaines

Évolution

La façon la plus importante dont le marketing est lié aux Ressources Humaines est qu'il change constamment. Comme nous l'avons dit auparavant, les façons de trouver des candidats dans le passé ne sont plus couronnées de succès. Aujourd'hui, vous devrez trouver de nouvelles façons d'atteindre des candidats de qualité dans votre budget—allant de l'offre d'avantages plus attrayants à l'élargissement de votre recherche en envisageant de recruter à l'international ou d'utiliser une entreprise de dotation en personnel mondiale De nombreuses organisations se tournent également vers les logiciels EOR pour simplifier l'embauche internationale et assurer la conformité lors de la gestion d'équipes mondiales.

En plus d'atteindre les candidats externes, il est vital que toute votre équipe soit alignée autour du même message en interne. Les présentations sont un moyen puissant de sensibiliser à la culture, aux valeurs et aux objectifs collaboratifs entre le marketing et les RH. Avec des outils émergents comme un générateur de présentation IA, vos équipes peuvent rapidement créer des présentations attrayantes qui gardent tout le monde sur la même longueur d'onde.

Examinez les avantages courants dans votre secteur. Pouvez-vous offrir de petites choses pour attirer les membres potentiels de votre équipe ? Des choses comme Logiciel de planification des employés en ligne – Humanity et le travail à distance sont en pleine essor et se sont avérés être attrayants pour les candidats modernes. Rappelez-vous qu'il s'agit d'une nouvelle génération d'employés. Les millennials et la génération Z intègrent la main-d'œuvre, et ils ne recherchent pas nécessairement les mêmes choses que la génération X et les baby-boomers.

Comment pouvez-vous atteindre ce nouveau public sans compromettre vos valeurs ? Examinons le plan d'action :

  • Développez une marque claire pour votre entreprise. C'est ce qui vous distinguera des entreprises similaires de votre secteur.
  • Obtenez les meilleurs CV et les meilleurs talents en créant des descriptions de poste claires, en utilisant les bons tableaux d'affichage et en sachant exactement quel type de candidat vous recherchez.
  • Affinez votre stratégie d'embauche à l'avenir pour refléter les nouvelles pratiques, besoins et tendances.

Les marchés changent, tout comme les attentes des candidats. L'essai et l'erreur vont loin, mais n'ayez pas peur d'essayer quelque chose de nouveau. Tant que l'accent est mis sur les candidats et la recherche d'un bon candidat, vous êtes sur la bonne voie.

Faciliter les communications marketing et RH avec Teamgate

Quand le marketing et les RH fonctionnent en silos, deux choses se produisent rapidement : les messages dérivent et la visibilité disparaît.

Le résultat :

  • Les candidats reçoivent des signaux incohérents sur votre entreprise
  • Les décisions de recrutement reposent sur des informations fragmentées
  • Les délais augmentent parce que personne ne maîtrise l'ensemble du processus

Ce qui résout ce problème, ce n'est pas plus d'outils, mais une meilleure structure et une visibilité partagée.

Teamgate aide les équipes à fonctionner à partir d'un système unique où l'activité, la communication et les prochaines étapes sont toujours claires.

En pratique, cela signifie :

  • Chaque interaction est enregistrée en un seul endroit
    Le marketing voit quelles campagnes génèrent de l' engagement. Les RH voient comment les candidats réagissent et où ils abandonnent.
  • Le suivi devient un système, pas un rappel
    Les tâches et les flux de travail garantissent que les candidats ne sont jamais laissés en attente. L'élan reste constant à chaque étape.
  • Les dirigeants obtiennent une véritable visibilité sur la santé du processus
    Au lieu de deviner, vous pouvez voir les temps de réponse, les niveaux d'engagement et les goulots d'étranglement dès le début.

Ceci est construit sur trois principes :

  • La discipline qui rend les résultats prévisibles
    Des étapes claires et des prochaines étapes définies empêchent les candidats de devenir inactifs ou de rester bloqués.
  • Une visibilité sur laquelle vous pouvez compter
    Des données propres et structurées facilitent la compréhension de ce qui fonctionne et de ce qui doit être corrigé.
  • Une adoption élevée sans frais administratifs supplémentaires
    Le système soutient le travail quotidien au lieu d'ajouter une surcharge, donc les équipes l'utilisent réellement.

Bien que Teamgate soit conçu pour les ventes, le même modèle de fonctionnement s'applique au recrutement. Quand les suivis sont cohérents, les données sont fiables et chaque étape est visible, les décisions s'améliorent et les résultats deviennent plus prévisibles.

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FAQ : Marketing et ressources humaines

Q : Quelle est la relation entre le marketing et les ressources humaines ?

R : Le marketing et les ressources humaines ont une relation étroite dans l'attraction et la rétention des meilleurs talents. Les techniques de marketing peuvent être utilisées dans le processus d'embauche en créant une marque d'entreprise unique qui attire les employés potentiels alignés avec la culture et les valeurs de l'entreprise.

Q : Comment l'image de marque peut-elle affecter le processus d'embauche ?

R : L'image de marque joue un rôle important dans le processus d'embauche. Communiquer la culture unique et la réputation d'une entreprise attire des candidats qui résonnent avec la mission de l'entreprise. Un profil de marque solide et une description de poste peuvent susciter l'intérêt et l'enthousiasme des candidats à rejoindre l'équipe.

Q : Comment les gestionnaires RH peuvent-ils utiliser les techniques de marketing dans le processus d'embauche ?

R : Les gestionnaires RH peuvent utiliser les techniques de marketing pour rendre le processus d'embauche plus fluide et attirer des candidats de haute qualité. En appliquant les pratiques de marketing, telles que la messagerie claire, la sensibilisation ciblée et la communication de la proposition de valeur unique de l'entreprise, les gestionnaires RH peuvent engager efficacement des candidats potentiels.

Q : Quelle est l'importance d'une embauche précise pour une entreprise ?

R : Une embauche précise est cruciale pour une entreprise, car les mauvaises embauches peuvent entraîner des coûts importants et réduire le moral de l'équipe. Pour éviter ces conséquences, il est essentiel d'aligner le processus d'embauche avec le plan commercial de l'entreprise. Les gestionnaires RH doivent être clairs sur l'identité de l'entreprise, communiquer les exigences spécifiques du rôle et trouver des moyens innovants de rejoindre et d'attirer les bons candidats.

Q : Comment les stratégies RH doivent-elles évoluer face aux conditions de marché changeantes et aux attentes générationnelles ?

R : Les stratégies RH doivent s'adapter aux conditions de marché changeantes et aux attentes générationnelles. Il est important d'offrir des avantages attrayants et d'affiner les stratégies d'embauche pour répondre aux préférences des nouvelles générations entrant sur le marché du travail, telles que les millennials et la génération Z. Les gestionnaires RH doivent continuellement affiner leurs pratiques, rester à jour sur les tendances de l'industrie et trouver de nouvelles façons de rejoindre des candidats de qualité.

Q : Comment un système CRM centralisé peut-il faciliter la collaboration entre les départements marketing et RH ?

R : Un système CRM centralisé comme Teamgate facilite la collaboration entre les départements marketing et RH en stockant les interactions avec les clients et les employés en un seul endroit. Cela permet une prise de décision basée sur les données, une approche cohésive de l'engagement des clients et des employés, et l'échange d'informations entre les deux départements. Teamgate sert de plateforme CRM complète qui favorise l'efficacité et la compréhension mutuelle entre le marketing et les RH.

Q : Comment puis-je révolutionner les communications RH et marketing avec Teamgate ?

R : Teamgate sert de plateforme CRM complète et conviviale qui facilite la communication et l'échange d'informations entre les départements marketing et RH. Elle aide à aligner les stratégies, à recueillir des informations et à favoriser un environnement collaboratif. Pour révolutionner les communications RH et marketing, commencez par réserver une démonstration avec Teamgate et explorez les avantages qu'elle offre pour votre organisation.

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Au cours des dix dernières années environ, le monde du marketing a été complètement bouleversé.

Les tactiques que la plupart des entreprises considéraient comme des aimants à prospects solides, comme la publication d'annonces dans des journaux populaires ou la diffusion de publicités télévisées, ont perdu de leur attrait et ont été remplacées par des formes de promotion plus acceptables, telles que des articles de blog riches en valeur, des podcasts et des campagnes sur les réseaux sociaux. Ce changement a créé un débat animé parmi les spécialistes du marketing – marketing entrant vs sortant (et lequel est meilleur ?), ouvrant un nouveau chapitre dans l'histoire du marketing.

Avec la plupart des entreprises adoptant une stratégie « d'abord entrant » aujourd'hui, le marketing sortant a été relégué au second plan, mais il serait injuste de l'écarter complètement. Si vous avez du mal à décider quelle approche générerait de meilleurs résultats pour votre entreprise, permettez-moi de vous guider à travers les aspects les plus importants que vous devez prendre en considération.

Quand il s'agit de choisir un camp dans le débat entrant vs sortant, il est préférable d'avoir tous les faits en main et de réfléchir à tous les scénarios possibles ; peut-être qu'une combinaison des deux fonctionnerait des merveilles pour vous ?

Points clés à retenir

  • Direction de la communication : Le marketing entrant implique d'attirer des clients vers votre entreprise, souvent grâce à la création de contenu, au référencement et à l'engagement sur les réseaux sociaux. Le marketing sortant, en revanche, implique de rejoindre les clients potentiels par des méthodes directes comme l'appel à froid, la publicité traditionnelle et le marketing par courrier électronique.
  • Interaction avec les clients : Le marketing entrant se concentre sur la création de contenu précieux qui attire les clients et les encourage à interagir volontairement avec la marque. Le marketing sortant implique généralement de diffuser des messages à un large public, avec moins d'accent sur l'interaction bidirectionnelle.
  • Coûts et retour sur investissement : Le marketing entrant nécessite souvent un budget inférieur et génère un retour sur investissement plus élevé au fil du temps, car il s'appuie sur l'établissement de relations à long terme avec les clients. Le marketing sortant peut nécessiter des coûts initiaux importants, en particulier en publicité traditionnelle, avec un retour sur investissement qui peut être plus difficile à mesurer.
  • Longévité de l'impact : Le contenu créé dans le marketing entrant peut continuer à attirer et à engager les clients pendant une longue période, tandis que les méthodes de marketing sortant ont souvent un impact plus immédiat mais moins durable.
  • Ciblage : Les stratégies de marketing entrant ont tendance à attirer un public auto-sélectionné qui recherche activement le type de produit, de service ou d'information que vous proposez. Le marketing sortant jette un filet plus large auprès d'un public plus large, ce qui peut entraîner la sensibilisation d'individus indépendamment de leur niveau d'intérêt actuel pour ce que vous proposez.

Sommaire :

Qu'est-ce que le marketing entrant ?

Le marketing entrant est un terme très large, mais, en essence, il fait référence à tous les efforts de marketing qui visent à gagner l'intérêt des clients et à s'aligner sur leurs besoins plutôt que de promouvoir votre produit ou service à tout prix.

C'est une approche marketing relativement nouvelle qui a émergé en raison de l'évolution des attentes des acheteurs et peut être considérée comme un produit du monde moderne. L'essor d'Internet et des réseaux sociaux a incité les spécialistes du marketing à chercher de nouvelles façons d'engager les clients potentiels qui s'appuyaient davantage sur le facteur « attraction » que « pression ». Selon l'Institut du marketing de contenu, 80 % des décideurs préfèrent en apprendre davantage sur une nouvelle marque par une série d'articles plutôt que par des annonces. Cela en dit long sur les raisons pour lesquelles le marketing entrant est devenu l'approche incontournable, avec 3 spécialistes du marketing sur 4 à travers le monde priorisant les campagnes entrantes au marketing sortant. La mise en œuvre effective de stratégies de marketing entrant sophistiquées nécessite une expertise et des ressources spécialisées. Pour les entreprises qui cherchent à tirer parti de ces approches modernes sans les frais généraux d'un cadre à temps plein, une agence de directeur marketing à temps partiel offre une solution flexible et expérimentée.

Méthodologie du marketing entrant

Source de l'image : HubSpot

Les blogs sont le pain et le beurre des spécialistes du marketing entrant, avec 60% le concentration de leurs efforts sur la création de contenu de blog précieux. Les autres projets de marketing entrant incluent, sans s'y limiter, l'optimisation du référencement et l'amélioration de la présence organique, la distribution et l'amplification de contenu, l'automatisation du marketing, la création de contenu interactif, le contenu long (Livres électroniques, guides, livres blancs, etc), la création de contenu visuel (infographies, diapositives, etc), outils en ligne, vidéos explicatives, webinaires, etc.

Le seul objectif de la création de tout ce contenu est d'être « trouvé » par les clients potentiels qui recherchent activement des informations en ligne. Le marketing entrant est conçu pour aider les entreprises à mieux s'aligner sur le processus de recherche naturel d'un acheteur moderne (moteurs de recherche, recommandations, réseaux sociaux, etc) et faciliter le parcours de l'acheteur au lieu de l'interrompre. Les catalogues numériques sont également de plus en plus utilisés dans les stratégies entrantes, car ils aident les acheteurs à comparer les produits et à accéder aux informations clés lors de leur recherche.

Pour les entreprises ciblant des zones géographiques spécifiques, le référencement local est particulièrement crucial — beaucoup optent pour des services spécialisés comme les services de référencement en Virginie (ou où qu'elles se trouvent) pour augmenter leur visibilité dans les résultats de recherche régionaux et attirer les clients à proximité.

Puisqu'il permet une forme de publicité plus ciblée, permettant à une entreprise de se connecter avec un prospect au « moment de pertinence », qui est le moment où un acheteur recherche un produit, un service ou une information particulière, les campagnes de marketing entrant coûtent 62 % moins cher par prospect que le marketing sortant traditionnel.

Qu'est-ce que le marketing sortant ?

L'objectif principal d'une campagne de marketing sortant est de commercialiser en masse dans l'espoir de capter l'intérêt d'un petit nombre de personnes qui ont réellement besoin de votre produit ou service à ce moment-là. Considéré comme une forme « classique » du marketing, le marketing sortant existe depuis longtemps, avec les premiers exemples de publicité sur panneau d'affichage tracés à Pompéi, dont les murs étaient couverts de messages promotionnels.

Les techniques de marketing sortant se concentrent sur la diffusion du message, sans tenir compte du parcours de l'acheteur. Elle emploie le plus souvent des techniques bien connues (et fortement détestées), telles que les publicités télévisées, les appels à froid, le courrier direct, les annonces au coût par clic, les annonces imprimées, les envois en masse d'e-mails à des listes achetées et les panneaux d'affichage. Lors de la mise en œuvre de stratégies sortantes comme la prospection par e-mail, de nombreuses équipes exploitent Sendspark, une plateforme de personnalisation vidéo alimentée par l'IA qui permet aux équipes de vente B2B d'enregistrer une seule vidéo, puis d'utiliser le clonage vocal IA et les arrière-plans dynamiques pour générer automatiquement des milliers de vidéos personnalisées individuellement pour les campagnes de prospection. Pour les cabinets juridiques visant à atteindre un public plus large, la mise en œuvre de PPC pour les avocats peut être une stratégie de marketing sortant efficace. En élaborant des campagnes publicitaires spécifiques, les cabinets peuvent se connecter avec les clients potentiels recherchant activement des services juridiques, améliorant ainsi leurs efforts de sensibilisation.

En tant qu'approche « en pleine figure », le marketing sortant a connu un déclin de popularité chez les annonceurs et les consommateurs depuis que les consommateurs ont eu un avant-goût d'une expérience d'achat plus personnalisée en ligne.

Les avantages et inconvénients du marketing entrant et sortant

L'avènement de la technologie et l'adoption rapide des réseaux sociaux ont provoqué un changement majeur dans le comportement des consommateurs, qui, à son tour, a poussé les spécialistes du marketing à devenir plus innovants et centrés sur l'utilisateur. La discussion entrant vs sortant est un terrain glissant puisque personne ne peut affirmer de tout cœur que l'un est meilleur que l'autre ; les deux approches ont leurs propres avantages et inconvénients et votre décision finale doit être guidée par les besoins de votre entreprise. Cependant, en général, un aperçu rapide du bien, du mal et du pire peut être tracé pour mettre en évidence les différences les plus importantes. Ensuite, nous passerons en revue les principaux avantages et inconvénients du marketing entrant et sortant.

Comparaison marketing entrant vs sortant

Comparaison du marketing entrant vs sortant. Source de l'image : Invoiceberry

Avantages

Marketing entrant :

  • Marketing non-perturbateur : Le marketing entrant est souvent apprécié des consommateurs car il ne semble pas intrusif. Au lieu de cela, il éduque et divertit, établissant des connexions avec les consommateurs aux bons moments.
  • Campagnes ciblées : Les stratégies de marketing entrant sont souvent étroitement alignées avec l'entonnoir de vente, permettant une segmentation précise des prospects. Cela permet la personnalisation du contenu, augmentant ainsi les probabilités de conversion.
  • Augmentation de la valeur d'achat : Selon Annuitas, les prospects nurturés (un élément clé du marketing entrant) génèrent une valeur d'achat 47 % plus élevée par rapport aux prospects non nurturés.
  • Nurturing des prospects à long terme : Le marketing entrant reconnaît que seulement environ 25 % des prospects générés sont prêts à acheter dans 12-24 mois. Les 75 % restants nécessitent du nurturing, que les stratégies de marketing entrant sont conçues pour fournir.
  • Attire des prospects de haute qualité : Le marketing entrant attire principalement les consommateurs qui recherchent activement des solutions à leurs problèmes ou des moyens de répondre à leurs besoins. Ces personnes ont tendance à être plus loin dans l'entonnoir d'achat, ce qui nécessite moins de temps et d'investissement pour convertir, fournissant des prospects de meilleure qualité.

Marketing sortant :

  • Marketing en face à face : Pour les spécialistes du marketing B2B, les stratégies sortantes impliquent souvent le marketing en face à face, qui est un outil puissant pour améliorer la notoriété de la marque et nourrir les relations commerciales.
  • Efficace dans les salons commerciaux : Le marketing événementiel sortant, y compris les salons commerciaux, est privilégié par 80 % des spécialistes du marketing B2B comme moyen d'augmenter la notoriété de la marque par le biais d'interactions personnelles.
  • Large portée : La capacité à atteindre un large public par le biais de campagne de publicité de marque rend les tactiques de marketing sortant attrayantes, en particulier pour les entreprises disposant de budgets publicitaires importants.
  • Reconnaissance de marque à long terme : Bien que le retour sur investissement immédiat puisse être plus faible, les entreprises disposant de ressources suffisantes utilisent souvent le marketing sortant dans l'espoir d'obtenir une reconnaissance de marque à long terme et une présence sur le marché.

Inconvénients

Marketing entrant :

  • Chronophage : Les stratégies de marketing entrant nécessitent un investissement en temps important pour produire des résultats visibles, car elles impliquent de construire des relations à long terme avec les clients.
  • Effort de création de contenu : Les spécialistes du marketing doivent consacrer un effort considérable et de la créativité pour produire un contenu unique et précieux qui puisse attirer et retenir l'attention des clients potentiels.
  • Retour sur investissement retardé : Les attentes de succès immédiat doivent être tempérées, car il faut souvent au moins 12 mois aux spécialistes du marketing entrant pour voir un retour sur investissement substantiel.

Marketing sortant :

  • Ciblage large : Les campagnes sortantes ciblent généralement de grands groupes de personnes, dont beaucoup peuvent ne pas être prêtes à effectuer un achat. Cela peut entraîner une qualité et une quantité de prospects inférieures aux attentes.
  • Marketing d'interruption : Souvent appelées « marketing d'interruption », les stratégies sortantes peuvent susciter des réactions négatives des consommateurs si elles ne sont pas soigneusement élaborées et mises en œuvre.
  • Dépenses supplémentaires : Le marketing sortant implique fréquemment des frais supplémentaires liés à l'impression, à l'envoi postal, à la production, etc., qui peuvent gonfler le budget marketing global.
  • Durée de vie limitée : Une fois qu'une campagne sortante se termine, ses avantages généralement cessent également, contrairement au marketing entrant où le contenu peut continuer à attirer des clients au fil du temps.

Comment commencer avec le marketing entrant

Le secret du succès du marketing entrant est de connaître votre client. Pour que vos campagnes réussissent et génèrent des prospects, le contenu doit être facilement découvrable, aborder les problèmes auxquels les consommateurs sont confrontés, et créer de la valeur en éduquant ou en divertissant le lecteur. Oui, plus facile à dire qu'à faire, mais dans le monde en ligne, tous les chemins mènent à l'étude de marché.

La première étape lors du démarrage de tout nouveau programme marketing devrait toujours être d'effectuer un audit de votre stratégie et performance actuelles. Dressez l'inventaire des actifs marketing que vous avez actuellement (c'est-à-dire site web, contenu de blog, comptes de médias sociaux, vidéos, contenu imprimé, etc.), et évaluez votre budget et les capacités de votre équipe pour avoir une idée claire de votre situation. Une fois que vous aurez un aperçu complet, identifier les lacunes et les opportunités de contenu sera un jeu d'enfant.

L'étape suivante est la recherche. Familiarisez-vous avec votre audience cible, ses intérêts et points faibles, les canaux qu'elle utilise, et les types de formats d'information qu'elle préfère. Comprendre ce qui attire vos prospects sera d'une grande aide lorsque vous commencerez à penser à la création de contenu. Au début, il suffit d'établir des personas d'acheteurs approximatifs que vous pourrez continuer à mettre à jour et améliorer une fois que vous lancerez les campagnes, mais gardez à l'esprit les questions les plus importantes auxquelles vous aurez besoin de réponses :

  • Quels sont leurs caractéristiques démographiques ?
  • Quel est leur rôle dans leur entreprise, famille, communauté, etc. ?
  • Quels sont leurs désirs et aspirations ? Qu'essaient-ils d'accomplir ?
  • Quelles douleurs et quels problèmes essaient-ils de résoudre ? Comment pouvez-vous les aider ?
  • Quelle est leur histoire ?

L'élaboration de personas d'acheteurs apporte beaucoup de clarté et de direction aux campagnes marketing, alors ne sautez pas cette étape, si tentant que cela puisse paraître.

Lier ces informations au parcours d'achat de votre client est également essentiel. Pour pouvoir cibler vos personas d'acheteurs, vous devez savoir comment ils deviennent conscients des produits comme le vôtre, comment ils les comparent et les considèrent , et comment ils prennent des décisions d'achat. Cela vous fournira le contexte nécessaire pour assembler toutes les informations ensemble. Selon Kapost, les entreprises qui créent du contenu basé sur des personas d'acheteurs voient une augmentation de 45 % de leur volume de prospects acceptés par les ventes (SALs).

Le prochain sur la liste est la définition de vos objectifs marketing. C'est une partie intégrale (et évidente) de toute campagne marketing, mais beaucoup ne reconnaissent pas les risques qui accompagnent le fait de sauter cette étape. Sans fixer des objectifs clairs dès le départ, vous ne pourrez pas mesurer la performance de votre campagne et déterminer son succès ou son échec. Utilisez donc la méthodologie des objectifs SMART (spécifique, mesurable, atteignable, réaliste, temporaire) pour aligner vos campagnes avec vos besoins commerciaux.

Objectifs SMART du marketing entrant vs sortant

Cela fait, vous pouvez commencer à élaborer votre plan marketing . Ce document complet doit être quelque chose de vivant et dynamique que vous mettez à jour au fur et à mesure que vous recueillez de nouvelles informations et que vous vous synchronisez avec votre audience. En fonction de vos personas d'acheteurs et de vos objectifs de campagne, travaillez sur vos stratégie de contenu pratique chemins de conversion. Votre stratégie de contenu doit aborder les aspects suivants (liste non exhaustive) :

  • Votre proposition de valeur (pourquoi devraient-ils vous choisir plutôt que vos concurrents ?) ;
  • Les mots-clés que vos prospects utilisent pour rechercher vos produits ou services et des produits ou services similaires ;
  • À quelle fréquence devez-vous publier un nouveau contenu ?
  • Quel type de contenu vos prospects veulent-ils et sous quel format ?
  • Quels canaux devriez-vous utiliser pour distribuer votre contenu ?

Quand il s'agit de chemins de conversion, assurez-vous de mapper votre stratégie de contenu à votre entonnage de ventes. Les prospects à différents stades de leur parcours d'achat auront besoin d'un type de contenu différent pour progresser - cela variera du contenu générique purement inspirationnel et éducatif pour sensibiliser et attirer de nouveaux prospects, au contenu plus axé sur les produits et optimisé pour générer des conversions. Donc, quand vous en arrivez à cette étape, considérez les questions suivantes :

  • Comment générerez-vous des prospects ?
  • Quels « aimants à prospects » utiliserez-vous pour attirer de nouveaux prospects ? Quelles offres de contenu ferez-vous pour les guider dans l'entonnage de ventes ?
  • Comment ce chemin sera-t-il mis en œuvre sur votre site Web ? Cela vous oblige à réfléchir aux CTA, aux pages de destination, aux e-mails, aux formulaires, etc.

Maintenant, tout ce qui reste à faire est de mettre ces plans en action ! Pour vous établir comme un leader d'opinion dans votre secteur et être trouvé dans les moteurs de recherche, commencez à créer un contenu unique et attrayant. Les blogs, les réseaux sociaux, le contenu premium (aimants à prospects, tels que les outils, les calculatrices, les articles longs, les vidéos, etc.) et le contenu en dehors de votre site Web (articles invités, podcasts, etc.) sont les tactiques les plus efficaces que vous pouvez essayer.

P.S. n'oubliez pas de promouvoir votre contenu à fond !

Comment commencer avec le marketing sortant

Se lancer dans le marketing sortant peut être difficile. Mais il est important de se rappeler qu'un mélange marketing bien équilibré qui s'appuie sur des tactiques de marketing entrant et sortant est un moyen infaillible d'atteindre le jackpot de génération de prospects; en d'autres termes, c'en vaut la peine.

La principale différence avec les campagnes de marketing sortant est que vous allez activement à la recherche de prospects, généralement via des canaux payants. Différentes tactiques de marketing sortant exigeront différents niveaux de préparation et d'investissement, mais elles peuvent être un excellent moyen d'amplifier vos efforts entrants et de cibler des opportunités spécifiques.

Marketing entrant vs sortant - Comment démarrer

Les spécialistes du marketing se tournent souvent vers des tactiques sortantes lorsque la portée organique de leurs campagnes entrantes est trop faible. Par exemple, si vous écrivez un ebook de 30 pages sur un sujet brûlant et créez une page de destination spéciale pour celui-ci offrant un téléchargement gratuit (ou un échange de contenu pour une adresse e-mail), quelques prospects par jour ne suffisent tout simplement pas. Pour que votre travail acharné porte ses fruits, vous devez aller crier partout à tout le monde qui veut bien vous écouter à propos de ce merveilleux contenu gratuit. C'est là que le marketing sortant entre en jeu.

Les publicités sur les réseaux sociaux, la publicité au coût par clic, la prospection par e-mail, le marketing événementiel, la syndication de contenu ou le publipostage - l'une de ces tactiques peut être utilisée pour diffuser le message à un public plus large et attirer de nouveaux clients potentiels. Pour cibler le bon public via le bon canal, vous devez évaluer votre offre de contenu et déterminer qui est le plus susceptible de l'accepter et quel est le meilleur moyen de atteindre ce segment du marché.

Améliorer votre jeu de marketing entrant et sortant

Une combinaison de tactiques de marketing entrant et sortant est ce qui génère les meilleurs résultats pour la plupart des entreprises. Bien que ces deux approches soient souvent opposées l'une à l'autre, visant à calculer le ROI séparément, il n'y a aucune raison pour que les efforts de marketing soient mesurés et comparés de cette manière. Après tout, ils visent le même but. Donc, au lieu de vous concentrer sur le débat entrant vs sortant, examinons comment vous pouvez mélanger les différentes tactiques pour améliorer votre jeu marketing.

Essayez la syndication de contenu pour générer plus de trafic. La syndication de contenu est le processus de promotion de votre contenu, tel que des articles de blog, des vidéos ou des articles longs sur des sites tiers. Ces annonces de contenu sont généralement affichées au bas des articles dans la section « Articles similaires sur le Web ». Lorsqu'il est affiché sur des sites comme Forbes, CNN ou des publications similaires, un contenu de haute qualité peut générer beaucoup de trafic et aider à sensibiliser la marque.

Investissez dans la publicité au coût par clic (PPC) pour amplifier vos campagnes entrantes. Le PPC peut prendre deux formes - les publicités AdWords et les annonces display qui apparaissent sur les moteurs de recherche, tels que Google, Bing et Yahoo, ou sur les réseaux de médias sociaux comme Facebook et LinkedIn. Les annonces PPC peuvent obtenir d'excellents résultats pour générer du trafic ciblé vers des pages de destination spécialement conçues ou des offres spéciales qui se rapportent directement aux termes de recherche utilisés par les prospects. En utilisant un texte publicitaire hautement optimisé, les spécialistes du marketing peuvent cibler des mots-clés spécifiques et attirer des prospects de meilleure qualité. Vous pourriez même envisager der éserver une consultation Google Ads avec un expert pour évaluer si vos campagnes PPC laissent de l'argent sur la table.

Automatisez votre marketing par e-mail. L'alignement de votre stratégie de contenu avec votre entonnage de ventes vous aidera à créer un contenu pertinent en fonction de l'étape du parcours d'achat où se trouvent vos prospects. Les campagnes de marketing par e-mail automatisées vous permettront d'envoyer ce contenu au bon moment et avec les bonnes offres, transformant les prospects tièdes en prospects chauds et réduisant le temps de conversion. Avec les outils de marketing par e-mail intelligents disponibles pour les spécialistes du marketing aujourd'hui, même les campagnes d'e-mail sortantes peuvent être segmentées et ultra-ciblées. Cela réduit davantage l'écart entre les campagnes de nurture entrantes et les campagnes d'e-mail sortantes massives, la principale différence étant que les campagnes entrantes bénéficient de listes d'e-mail avec consentement explicite.

Adoptez un système CRM. L'automatisation du marketing et la gestion de la relation client vont de pair. L'adoption d'un CRM vous aidera à vous concentrer sur la fourniture de valeur aux clients, la personnalisation et l'amélioration de leur expérience avec votre entreprise, et la rationalisation du parcours d'achat. Rassembler les données clients et tous les points de contact vous aidera à comprendre le comportement des clients et à anticiper leurs besoins. Les informations que vous recueillez en utilisant un CRM vous aideront non seulement à cultiver des relations plus fortes avec vos clients actuels, mais contribueront également au développement des campagnes entrantes et sortantes afin d'attirer de nouveaux prospects.

Meilleures ressources pour le marketing entrant et sortant

Les spécialistes du marketing modernes sont obsédés par l'optimisation et l'automatisation de leurs efforts pour obtenir les meilleurs résultats dans le plus court laps de temps possible. Il n'est donc pas surprenant qu'il existe des centaines d'outils et de ressources utiles conçus spécifiquement pour faciliter le travail des spécialistes du marketing. Voici une liste de certaines des ressources les plus populaires qui pourraient s'avérer utiles.

Outils et ressources de marketing entrant

Blogs à lire absolument :

Outils et ressources :

  • Buzzsumo – trouver du contenu tendance sur n'importe quel sujet
  • Planificateur de mots-clés – rechercher les meilleurs mots-clés pour votre contenu et vos annonces
  • Notation des prospects – classer vos prospects selon leur probabilité de conversion
  • Unbounce – créer rapidement des pages de destination personnalisées pour vos campagnes
  • SumoMe – constituer votre liste de diffusion et générer plus de trafic
  • Visme – ajouter du mouvement à votre stratégie de marque avec des vidéos, des animations, des infographies, et bien d'autres.
  • Générateur de sujets de blog HubSpot – générer facilement une semaine d'idées de sujets de blog
  • CoSchedule – organisez l'ensemble de votre stratégie de marketing de contenu dans un calendrier unique et bien rangé
  • Canva – créer de beaux graphiques pour votre blog et vos réseaux sociaux
  • Buffer – planifier et automatiser vos publications sur les réseaux sociaux
  • Marketo – automatiser vos efforts marketing

Outils et ressources de marketing sortant

Outils et ressources :

  • LeadGenius – identifier et générer plus de prospects
  • SmartDialer – service téléphonique tout-en-un
  • Yesware – essayer l'automatisation et le suivi des e-mails
  • Outbrain – expérimenter la syndication de contenu

Entrant vs Sortant : le verdict

La meilleure réponse à la question courante « Devrions-nous déployer des tactiques de marketing entrant ou sortant ? » est simplement « oui ». L'une ne devrait pas remplacer l'autre, car la véritable magie opère lorsque les deux approches sont fusionnées en une stratégie cohérente.

Si vous essayez de décider quelle approche devrait dominer votre stratégie, assurez-vous de répondre aux questions suivantes :

  • Dans combien de temps avez-vous besoin de voir des résultats ? Si votre entreprise a besoin d'une amélioration urgente, vous ferez probablement mieux de lancer quelques campagnes de marketing sortant très ciblées, car elles peuvent produire des effets immédiats.
  • Quel est votre budget marketing ? Les grandes et audacieuses campagnes de marketing sortant, comme les annonces télévisées ou les publicités dans les stations de métro, peuvent avoir un effet considérable mais vous coûteront très cher.
  • Que font vos concurrents ? Garder un œil attentif sur votre concurrence vous aidera à identifier et à capitaliser sur les opportunités marketing négligées. N'oubliez pas qu'il est préférable de différencier votre entreprise de vos concurrents plutôt que de vous engager dans une concurrence directe.

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FAQ : Marketing entrant vs sortant

1. Quelle est la différence entre le marketing entrant et le marketing sortant ?

Le marketing entrant se concentre sur l'attraction des clients par le biais d'un contenu et d'interactions pertinents et utiles, tandis que le marketing sortant consiste à contacter les clients potentiels par des méthodes publicitaires plus traditionnelles comme les annonces télévisées, les appels à froid et le courrier direct.

2. Comment le marketing entrant attire-t-il les clients ?

Le marketing entrant attire les clients en créant du contenu et des expériences de valeur adaptés à leurs besoins. Il inclut des stratégies comme le marketing de contenu, l'optimisation pour les moteurs de recherche, l'engagement sur les réseaux sociaux et les bulletins d'information par courrier électronique.

3. Quels sont les exemples de techniques de marketing sortant ?

Les exemples de techniques de marketing sortant incluent les annonces télévisées et radiophoniques, les annonces imprimées dans les journaux et magazines, les campagnes de publipostage, les appels à froid et les annonces publicitaires en ligne.

4. Quelle stratégie marketing est la plus rentable : le marketing entrant ou le marketing sortant ?

Le marketing entrant est généralement plus rentable à long terme car il se concentre sur la création de relations durables avec les clients par le biais d'un contenu de valeur, tandis que le marketing sortant nécessite souvent des dépenses continues pour maintenir la visibilité et la portée.

5. Le marketing entrant et le marketing sortant peuvent-ils être utilisés ensemble ?

Oui, de nombreuses entreprises utilisent une combinaison de stratégies de marketing entrant et sortant pour atteindre un public plus large et maximiser leurs efforts marketing. Cette approche est souvent désignée comme une stratégie marketing hybride.

6. Quels sont les principaux avantages du marketing entrant ?

Les principaux avantages du marketing entrant incluent une confiance et une crédibilité plus élevées, un meilleur ciblage et une meilleure personnalisation, une durabilité à long terme et un retour sur investissement plus élevé grâce à son accent sur la fourniture de valeur aux clients potentiels.

7. Quels sont les objectifs principaux du marketing sortant ?

Les objectifs principaux du marketing sortant sont de créer une notoriété, de générer des prospects et de stimuler les ventes immédiates en diffusant un message à un large public, souvent en utilisant des méthodes intrusives.

8. Quel rôle joue le SEO dans le marketing entrant ?

Le SEO (Search Engine Optimization) est crucial pour le marketing entrant car il aide à améliorer la visibilité de votre contenu dans les résultats des moteurs de recherche, facilitant la découverte de votre entreprise par les clients potentiels lors de la recherche d'informations pertinentes.

9. Quelles métriques sont utilisées pour mesurer le succès du marketing entrant ?

Les métriques courantes pour mesurer le succès du marketing entrant incluent le trafic du site web, les taux de conversion des prospects, l'engagement sur les réseaux sociaux, les taux d'ouverture et de clics des emails, et les analyses de performance du contenu.

10. Quels défis les entreprises peuvent-elles rencontrer lors de la mise en œuvre du marketing sortant ?

Les défis du marketing sortant incluent les coûts élevés, la difficulté à mesurer le ROI, le risque d'agacer l'audience, et les taux d'engagement plus faibles comparés aux méthodes entrantes.

11. Comment les réseaux sociaux peuvent-ils être exploités dans le marketing entrant ?

Les réseaux sociaux peuvent être exploités dans le marketing entrant en partageant du contenu de valeur, en s'engageant avec les abonnés, en participant aux conversations pertinentes, et en utilisant les plateformes de réseaux sociaux pour diriger le trafic vers votre site web ou blog.

12. Quels sont les composants clés d'une stratégie de marketing entrant réussie ?

Les composants clés d'une stratégie de marketing entrant réussie incluent la création de contenu, le SEO, le marketing sur les réseaux sociaux, le marketing par email, la nurture des prospects, et les analyses pour améliorer et affiner continuellement les efforts.

13. Comment les personas clients influencent-ils les tactiques du marketing entrant ?

Les personas clients aident à adapter les tactiques du marketing entrant en fournissant des informations détaillées sur les besoins, les préférences et les comportements de votre audience cible, permettant un contenu et des interactions plus personnalisés et efficaces.

14. Y a-t-il des industries où le marketing sortant est plus efficace que le marketing entrant ?

Le marketing sortant peut être plus efficace dans les industries où une notoriété rapide et généralisée est nécessaire, comme les lancements de nouveaux produits, les campagnes politiques, ou les industries avec une présence en ligne et un engagement numérique moins importants.

15. Comment le marketing de contenu s'intègre-t-il dans le cadre du marketing entrant ?

Le marketing de contenu est un élément fondamental du marketing entrant, impliquant la création et le partage de contenu de valeur et pertinent pour attirer et engager une audience clairement définie, conduisant finalement à des actions clients rentables.

Cet article explore l'importance de la collaboration entre les départements des ventes et du marketing dans les entreprises. Il met en évidence les pièges qui peuvent entraver l'alignement efficace entre les deux équipes et fournit des informations sur la façon de surmonter ces défis. En soulignant les avantages de la collaboration et en proposant des solutions pratiques, l'article vise à aider les lecteurs à améliorer la coordination des ventes et du marketing pour un plus grand succès.

Points clés :

  • La collaboration entre les équipes des ventes et du marketing est cruciale pour la réussite commerciale.
  • Un mauvais alignement entre les ventes et le marketing peut entraîner une réduction des revenus et des opportunités manquées.
  • Une collaboration efficace peut conduire à des taux de victoire des ventes plus élevés, une meilleure rétention des clients, une amélioration de la conclusion des accords et une croissance annuelle plus forte.
  • Il existe sept pièges courants à éviter lors de l'alignement des équipes des ventes et du marketing : reconnaître le problème, s'appuyer sur des raccourcis, absence d'intermédiaire dans la collaboration, négliger l'aspect humain, prioriser la technologie sur les gens, intégration des cadres, et attendre des solutions instantanées.
  • Une collaboration réussie demande du temps, de la patience et un esprit de coopération à l'échelle de l'entreprise.
  • En acceptant le changement, en investissant dans la formation des ventes, en améliorant la communication et en favorisant la collaboration, les entreprises peuvent libérer tout le potentiel de leurs départements des ventes et du marketing.

L'évolution du marketing

Dans la plupart des petites entreprises, la ligne entre les ventes et le marketing est floue. Initialement, il n'y a pas d'équipe marketing désignée, les idées commerciales provenant de gestionnaires, d'agences externes ou de l'équipe des ventes.

À mesure que l'entreprise grandit, les acteurs doivent se concentrer sur leurs tâches principales, et les premiers membres du personnel marketing sont embauchés. Ces nouveaux venus sont chargés de l'étude de marché, des activités promotionnelles, d'assister l'équipe des ventes pour attirer des prospects, de trouver et qualifier des pistes, et de conclure des accords. Le rôle du marketing est de compléter l'équipe des ventes, tandis que la fonction de l'équipe des ventes reste la même – la vente.

À mesure que le marketing renforce ses liens avec les départements de la planification, du développement des produits et des finances, les tensions ont tendance à augmenter. Les ventes et le marketing perdent de l'élan en raison de chevauchements de tâches et de concurrence budgétaire.

Équipe de rêve ventes et marketing

Par conséquent, il est important de réaliser que les départements marketing évoluent constamment selon les besoins, tandis que la fonction de l'équipe des ventes reste raisonnablement stable.

Ventes versus marketing en chiffres

Ce n'est jamais bon quand deux forces motrices de votre entreprise ont des plans différents. L'incapacité à orienter les départements des ventes et du marketing vers les mêmes objectifs peut réduire votre revenu annuel jusqu'à 10 %, selon la recherche LinkedIn.

Voici d'autres statistiques d'alignement des ventes et du marketing qui pourraient vous faire réfléchir :

  1. Seulement 8 % des entreprises affirment avoir une force commerciale et marketing bien alignées. (Forrester Research)
  2. Un alignement cohérent entre les ventes et le marketing peut augmenter les taux de victoire des ventes jusqu'à 38 %. (MarketingProfs)
  3. Les entreprises ayant des équipes de ventes et de marketing bien alignées ont une rétention des clients supérieure de 36 %. (MarketingProfs)
  4. (Marketo) affirme que la régulation du marketing et des ventes améliore la conclusion des accords jusqu'à 67 %.
  5. Les départements des ventes et du marketing alignés stimulent la croissance annuelle de 20 %. (Aberdeen Research Group)
  6. 65 % des équipes de ventes ne peuvent pas obtenir de contenu suffisamment attrayant. (Kapost)
  7. 47 % des conversions importantes résultent de pistes cultivées. (The Annuitas Group)
  8. 70 % du contenu B2B gaspillé en raison de son inadéquation face au public cible (Content Marketing Institute).
  9. 50 % des pistes marketing sont ignorées ou négligées par les vendeurs. (ReachForce)
  10. 50 % du temps de la force commerciale est consacré à la prospection de comptes improductive. (ReachForce)

Et la vieille règle, mais d'or, est celle-ci ; les équipes collaboratives résolvent les problèmes, mais un manque de collaboration ne fait que les créer.

7 raisons pour lesquelles l'alignement des ventes et du marketing peut échouer

Selon Peter Strohkorb, expert australien en collaboration et auteur, il existe 7 raisons pour lesquelles les équipes des ventes et du marketing ont du mal à s'aligner efficacement.

1. Reconnaître le problème

La première étape vers la résolution de tout problème est d'accepter qu'il y a un problème. Non seulement mettre la tête dans le sable est inutile, cela peut même aggraver les problèmes existants.

Cependant, il semble que ce sont les gens du marketing qui ignorent le plus les problèmes. Généralement, les membres de l'équipe des ventes admettent qu'une collaboration plus étroite avec leurs collègues du marketing serait bénéfique.

collaboration ventes marketing
Crédit image : HomeBusiness Mag

Quelle que soit la situation dans votre entreprise, il est important d'arrêter de se rejeter la responsabilité et de s'engager dans la résolution de problèmes. Plus tôt les parties admettent que les choses peuvent s'améliorer, plus vite la situation s'améliore. Avec la coopération entre le marketing et les ventes, il n'y a pas de perdants, reconnaître les problèmes et les affronter.

Pour mieux comprendre l'interaction entre vos équipes de ventes et de marketing, essayez d'évaluer leur relation. Philip Kotler définit quatre exemples :

  • Relation non définie. Jusqu'à ce qu'il y ait un conflit, les deux parties sont inconscientes des actions des uns et des autres. Les réunions conjointes sont consacrées uniquement à la résolution de problèmes avec peu d'accent sur la coopération.
  • Relation définie. Ici, les deux équipes collaborent via un « playbook » établi. Il y a une distinction claire entre les rôles. Pour prévenir les conflits potentiels, les spécialistes du marketing et les vendeurs ont des réunions régulières pour réfléchir et résoudre les problèmes courants.
  • Relation alignée. Les secteurs des ventes et du marketing ont des distinctions claires, mais leur relation est flexible. Les spécialistes du marketing se concertent avec la force de vente sur les gros comptes, et les vendeurs comprennent la philosophie marketing telle que « l'image de marque » ou la « proposition de valeur unique ».

Relation intégrée. Activités intégrées ventes/marketing partagent les mêmes systèmes, structures et récompenses. Les équipes développent des métriques communes et partagent une terminologie, il y a moins de friction, et la budgétisation devient plus flexible.

2. S'appuyer sur des raccourcis

Avec des quotas de ventes à remplir, des objectifs mensuels à atteindre et des rapports trimestriels à rédiger, les solutions rapides deviennent pratiques, mais la plupart de ces solutions sont rarement efficaces, particulièrement quand elles tournent autour de la collaboration entre les ventes et le marketing. Parmi les solutions populaires mais inefficaces, on peut citer la formation supplémentaire des ventes, l'embauche de plus de représentants commerciaux et la génération de plus de pistes.

Plus de formation commerciale

La formation commerciale doit être constante, tant en interne qu'en externe. Les séminaires fonctionnent bien lorsqu'ils s'appuient sur les connaissances et les compétences existantes. Cependant, ceux-ci entraînent des temps d'arrêt pour les équipes de vente et un redoublement d'efforts. De plus, si les compétences nouvellement acquises ne sont pas renforcées dans les 30 jours, elles risquent d'être perdues. Enfin, les principes de la gestion du changement indiquent que les choses ont tendance à s'aggraver avant de s'améliorer.

Les nouvelles compétences nécessitent du tâtonnement, une perte de temps et de volume de ventes, ce qui irrite considérablement les responsables des ventes qui pourraient souhaiter revenir aux pratiques antérieures.

Augmenter la force de vente

Un autre mythe populaire du milieu de travail est que plus de représentants commerciaux augmenteront le volume des ventes. Bien que cela semble logique, l'arrivée de nouveaux visages dans un espace de vente et de marketing défectueux ne résout pas le problème fondamental. C'est le processus qui a besoin d'être corrigé, non pas la quantité de personnel.

Générer plus de prospects

Quand on les remet en question, certaines organisations se concentrent sur la génération de prospects. Mais, là encore, c'est une meilleure coopération entre le marketing et les ventes qui conduira à de meilleurs résultats.

À moins que les ventes et le marketing ne travaillent ensemble et ne parviennent à générer, nourrir, transférer, conclure et rendre compte des prospects, générer des prospects supplémentaires est du gaspillage. Présenter le bon contenu, dans le bon contexte, est une approche bien plus judicieuse. Et, pour que cela se produise, les ventes et le marketing doivent coopérer pleinement. Pour permettre cette coordination transparente, de nombreuses équipes B2B utilisent Sendspark, une plateforme de personnalisation vidéo alimentée par l'IA qui aide les équipes de vente à créer des messages vidéo personnalisés individuellement à grande échelle, ce qui facilite la nutrition des prospects et le maintien de l'engagement avec les prospects tout au long du processus de vente.

3. Pas d'intermédiaire dans la collaboration

La communication peut être coûteuse ; elle consomme du temps et prolonge la prise de décision. Cependant, il est nécessaire d'avoir un canal de communication clair et fiable permettant aux ventes et au marketing de travailler plus étroitement. Souvent, il n'y a personne pour faire le lien entre les ventes et le marketing. Les personnes des deux côtés se frustrent en cherchant de l'aide aux mauvais endroits. Avoir un intermédiaire peut être bénéfique pour les deux parties, cet intermédiaire ne doit être lié à aucun département et avoir un rôle à temps plein dans ce poste. Les responsables du marketing et les équipes de vente doivent savoir exactement à qui contacter, concernant tous les problèmes affectant les deux parties.

4. Ne pas négliger l'aspect humain

Une bonne collaboration peut se résumer à des relations interpersonnelles, donc, avoir un état d'esprit axé sur l'humain est bénéfique. Les départements des ventes et du marketing pensent différemment, souvent avec des résultats divisifs. Les responsables du marketing ont tendance à s'appuyer sur des entonnoirs de vente calculés et structurés et à guider les prospects à travers le processus. Les ventes ne sont pas aussi rationnelles, basant une grande partie de leur succès sur l'intuition, le réseautage et l'expérience.

travail d'équipe ventes marketing
Source de l'image : DataBox

Cela peut ressembler à deux mondes qui entrent en collision, ce qui entraîne des conflits. Les ventes croyant que ce sont elles qui gagnent le pain, tandis que le marketing croit que ce sont elles qui font cuire le pain.

La première étape vers une meilleure collaboration est la réalisation que travailler ensemble bénéficie à toutes les parties prenantes. Les deux côtés se réunissent pour mettre en œuvre la conception d'un processus qui verra leur coopération fonctionner en douceur, efficacement et avec succès. Ce n'est qu'alors que ces deux mondes peuvent cohabiter en harmonie.

5. Quand la technologie prime sur les gens

La clé d'une collaboration réussie est de s'assurer que les gens communiquent. Cependant, la bonne technologie peut ajouter de la valeur à une bonne communication. Mais il faut se souvenir que, sans la volonté d'adopter de nouvelles technologies et la disponibilité à les intégrer, la technologie est inutile. Une interface intuitive et facile à intégrer CRM de vente peut considérablement améliorer la valeur de la communication entre les ventes et le marketing. De plus, avec des fonctionnalités telles qu'un classement des ventes votre CRM peut identifier les meilleurs performants, qui atteint constamment ses objectifs, et quels domaines du pipeline de vente causent le plus de goulots d'étranglement.

Une fonctionnalité telle qu'un numéroteur intelligent, la technologie peut donner à votre équipe de vente l'avantage et la confiance visible pour adopter de nouvelles façons de faire des affaires. Un autre progrès technologique est l'intégration CRM par courrier électronique, utilisant Gmail, Outlook et autres logiciels garantissant des pipelines de communication plus simples et continus. Avec les avantages technologiques, tels qu'une intégration CRM LinkedIn, vous pouvez collecter les données de contact facilement et directement à partir de LinkedIn, ce qui vous fait gagner du temps précieux sur la saisie de données directes.

En réalité, ce sont les utilisateurs finaux qui doivent livrer, et c'est seulement en assurant un esprit de coopération dans toute l'entreprise que les résultats seront démontrés. Sans les gens et leur communication, la technologie n'est que de la technologie.

6. Intégrer le cadre exécutif

La direction de l'entreprise a tendance à s'écouler vers le bas comme l'eau et ce sont les cadres supérieurs qui doivent donner l'exemple. Les individus qui tentent de mettre en œuvre un changement sans le soutien de la direction sont condamnés à l'échec. Intégrer un cadre exécutif à votre idée peut faire toute la différence, en particulier pour les propositions aidant vos départements des ventes et du marketing à travailler plus étroitement ensemble. Assurez-vous simplement qu'ils comprennent pleinement les avantages que cette coopération apportera à toutes les parties.

7. Il n'y a pas de solutions instantanées

Une fois qu'une meilleure collaboration a été établie, l'impatience peut s'installer. En réalité, tout changement prend du temps pour s'établir. Et il en est de même pour l'alignement des ventes et du marketing ; c'est très bien de dire qu'une chose a changé, mais ce sont les gens qui doivent assimiler le changement et faire la différence. C'est à ce stade que la patience de la direction et de tous les impliqués est une véritable vertu. Selon Peter Strohkorb, il faut au moins 3 mois avant que les premiers résultats de collaboration d'équipe puissent être vus.

Ils apparaîtront en trois étapes différentes :

  1. Première étape. Les responsables en apprendront davantage sur l'organisation et ses employés. Il deviendra clair qui sont les principales parties prenantes, ce qu'elles pensent et quels sont leurs sentiments.
  2. Deuxième étape. Les perspectives sur la façon dont l'entreprise devrait se présenter sur le marché deviendront évidentes. Des questions comme « comment voyons-nous nos clients » ou « que pouvons-nous faire pour les aborder plus efficacement », vont émerger.
  3. Troisième étape. Les premiers résultats financiers apparaissent.

Il faut du temps pour aligner les équipes de vente et de marketing, mais si les efforts appropriés sont là, cela se produira.

La collaboration ventes et marketing est la base du succès

Les cadres exécutifs accusent souvent les départements des ventes et du marketing de sous-communiquer, de sous-performer et de se critiquer mutuellement excessivement. Mais, chaque organisation est différente, avec ses propres paramètres et attentes. C'est pour cette raison que le temps doit être dépensé judicieusement pour évaluer, analyser et considérer comment améliorer la situation.

Espérons que cet article a démontré que les départements des ventes et du marketing disposés à collaborer démontrent des taux de succès et de satisfaction plus élevés. De plus, la technologie nouvellement introduite est utilisée judicieusement, et le changement est accepté plus facilement. Avec l'adoption de la mentalité du changement, la formation commerciale, la communication et la collaboration deviennent la norme ; tout comme les gains inattendus qui viennent avec cette nouvelle mentalité.

Il est juste de dire que les changements impliquant la collaboration sont difficiles à accepter, c'est-à-dire, jusqu'à ce que les gens apprennent à apprécier, à faire confiance et à travailler positivement avec les autres. « Ensemble, nous pouvons être meilleur » devrait être la devise d'une stratégie soigneusement alignée visant à tirer le meilleur parti des départements des ventes et du marketing et à leur permettre de libérer leur vrai pouvoir.

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FAQ : Collaboration ventes et marketing

Q : Pourquoi la collaboration entre les ventes et le marketing est-elle importante ?

R : La collaboration entre les ventes et le marketing est importante car elle aligne les deux départements clés d'une entreprise vers des objectifs communs. Elle conduit à une augmentation des revenus, à des taux de gain de ventes plus élevés, à une meilleure rétention des clients et à la croissance générale de l'entreprise.

 

Q : Quelles sont les conséquences d'un mauvais alignement des ventes et du marketing ?

Un mauvais alignement entre les ventes et le marketing peut entraîner une perte de chiffre d'affaires annuel pouvant atteindre 10 %. Cela peut également conduire à des opportunités manquées, à une rétention de clients réduite et à des inefficacités dans la conclusion des transactions. Le manque de collaboration entrave le succès global de l'entreprise.

 

Q : Quels sont les pièges courants à éviter dans l'alignement des ventes et du marketing ?

A : L'article met en évidence sept pièges courants à éviter dans l'alignement des ventes et du marketing. Ceux-ci incluent ignorer les problèmes, s'appuyer sur des raccourcis tels que la formation supplémentaire des ventes ou l'embauche de plus de représentants commerciaux, l'absence d'intermédiaire dans la collaboration, la négligence de l'aspect humain, la priorité donnée à la technologie plutôt qu'aux personnes, l'absence d'intégration des cadres, et l'attente de solutions rapides.

 

Q : Comment la communication peut-elle être améliorée entre les ventes et le marketing ?

A : Pour améliorer la communication entre les ventes et le marketing, il est important d'établir un canal de communication clair et fiable. La présence d'un intermédiaire désigné qui n'est lié à aucun des deux départements peut faciliter une communication efficace. L'accent mis sur une mentalité centrée sur l'humain et la compréhension des différentes perspectives des équipes de ventes et de marketing peuvent également contribuer à une meilleure collaboration.

 

Q : Combien de temps faut-il pour voir les résultats d'une collaboration améliorée entre les ventes et le marketing ?

A : Selon Peter Strohkorb, il faut généralement au moins trois mois pour voir les premiers résultats d'une collaboration améliorée entre les ventes et le marketing. Les résultats apparaissent par étapes, en commençant par une meilleure compréhension de l'organisation et de ses parties prenantes, suivie par des perspectives sur la façon d'aborder les clients avec plus de succès, et enfin, les premiers résultats financiers.

 

Q : Quels sont les avantages de la collaboration entre les ventes et le marketing ?

A : La collaboration entre les ventes et le marketing apporte de nombreux avantages, notamment des taux de réussite accrus, une efficacité améliorée, une meilleure rétention de clients et une croissance commerciale globale plus élevée. Elle permet également une utilisation efficace de la technologie et favorise un esprit de coopération au sein de l'organisation.

Dans une organisation, les équipes commerciales et marketing font partie de la même section. Bien que les deux équipes fonctionnent indépendamment, elles travaillent vers les mêmes objectifs. Il est essentiel de combler le fossé entre les équipes commerciales et marketing, car les deux sont la force motrice de toute organisation.

En combinant le meilleur des deux côtés, les entreprises peuvent développer une approche marketing plus holistique à l'aide de la GRC (Gestion de la Relation Client). La plupart des organisations établies et prospères suivent la règle de l'unité pour travailler vers un objectif commun par tous.


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La GRC (Gestion de la Relation Client) est l'un des facteurs importants qui unissent l'équipe commerciale et l'équipe marketing. Comme nous pouvons le voir ci-dessous, divers secteurs comme la vente au détail, le gouvernement, la finance, l'éducation, la fabrication, etc. utilisent des logiciels de GRC pour leurs industries respectives.

Même dans les secteurs spécialisés comme la fabrication, l'appairage de la GRC avec un processus de conception à production transparent garantit que les informations issues des interactions avec les clients se traduisent directement par des workflows efficaces de développement de produits.

Ci-dessous sont quelques astuces qui aident à combler le fossé entre les équipes commerciales et marketing, avec l'aide dédiée de la GRC.

Créer un Objectif Plus Grand :

En trouvant un objectif commun et un but plus grand, les entreprises peuvent plonger leurs équipes dans l'unification. Les départements des ventes et du marketing travaillent principalement sur la réflexion et la partie difficile de l'entreprise. Une fois que les principaux gestionnaires créent un objectif plus important qui les rapproche, comme la satisfaction des clients par les ventes, le travail sera fait. Ensemble, ces départements peuvent identifier rapidement des opportunités plus importantes et faciliter la réalisation des objectifs.

Construire une Synergie Interfonctionnelle Forte :

Partager les objectifs entre les deux équipes peut manifester une synergie qui comble le fossé mieux. Les sessions régulières de planification conjointe peuvent clairement définir les objectifs pour le bien du travail et de la main-d'œuvre. Encourager la collaboration pour créer un meilleur échange de synergie et d'informations. Selon le rapport Tech UK, seulement 41 % du matériel marketing est utile par les ventes. Par conséquent, il est clair que les deux équipes ont besoin de se réunir pour créer une synergie interfonctionnelle forte. Par exemple, l'objectif de l'équipe marketing est de rechercher le marché cible, le public et ses demandes qui changent radicalement. De même, ce qui suit est entre les mains de l'équipe de vente, qui fournit le produit final aux clients et cherche une réponse positive. Les deux équipes travaillent à différents niveaux du même entonnoir. Par conséquent, il est essentiel d'assortir la synergie. Des outils comme Sendspark, une plateforme de personnalisation vidéo alimentée par l'IA pour les ventes B2B, peuvent amplifier ces efforts en permettant à l'équipe de vente de créer des messages vidéo personnalisés hautement spécialisés qui reflètent la recherche et la messagerie de l'équipe marketing.

Alignement de la Stratégie et de la Direction :

La meilleure façon d'aligner l'équipe commerciale et marketing est par des réunions régulières pour concevoir la stratégie et la direction de la GRC. Lorsque les groupes se réunissent régulièrement, ils accomplissent des priorités pour travailler à l'amélioration de la base de clients, leur expérience, et fonctionner en conséquence comme une unité.

Se Réunir Autour de la GRC :

L'objectif fondamental de l'équipe commerciale et marketing est un objectif commun ; améliorer la GRC. Si l'équipe marketing veut connaître les statistiques actuelles des ventes et apporter des modifications aux stratégies, elle doit consulter l'équipe commerciale. De la même manière, l'équipe commerciale doit discuter de la stratégie marketing de tous les côtés pour s'assurer qu'elles sont sur la même longueur d'onde. En partageant la responsabilité de la croissance, elles peuvent augmenter les prospects.

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Éviter la Mauvaise Communication :

C'est un problème courant dans toute organisation. Les équipes commerciales et marketing ont des différences dues à la mauvaise communication. Cependant, avoir un point d'accès commun pour les deux améliorera leur collaboration et limitera également la mauvaise communication. Pour créer une meilleure expérience clientèle, les équipes commerciales et marketing doivent avoir une vision claire des campagnes marketing futures réussies. En raison d'un manque de communication, elles pourraient nuire à la campagne marketing et finir par perdre des prospects. Pour avoir un meilleur mode de communication, une fonction de chat intégrée dans la GRC peut être extrêmement utile. Cela gardera la conversation en boucle et synchronisée avec l'historique de chat précédent à titre de référence.

Il est exceptionnellement essentiel de maintenir des relations saines au travail. L'incompréhension du processus commercial, les politiques de l'entreprise peuvent affecter l'entreprise. Huit heures sont passées dans l'organisation chaque jour ouvrable. Il est vital de combler le fossé entre l'équipe commerciale et l'équipe marketing. Pour les unifier, diverses pratiques peuvent avoir lieu. En raison des malentendus et du manque de communication entre les employés, l'entreprise et son entreprise en souffrent.

Une telle pratique, particulièrement pertinente pour les fournisseurs de services EMS et les équipes de sécurité publique, est la mise en œuvre de logiciel d'ordonnancement des EMS. Ces plates-formes rationalisent la coordination de la main-d'œuvre, automatisent la planification des quarts de travail, réduisent les conflits d'ordonnancement et assurent une couverture optimale 24h/24.

Interaction et Retours des Clients :

Généralement, l'équipe marketing n'a jamais l'occasion d'interagir avec la base de clients et ne s'appuie que sur les idées de l'équipe commerciale. L'équipe commerciale interagit directement avec les clients. Ainsi, c'est une excellente opportunité pour l'organisation de les réunir à une table pour discuter de la réponse et des attentes des clients. Cela améliorera la relation entre les deux équipes et stimulera la croissance. La GRC agit comme un outil de connexion entre les deux équipes. Elle dispose d'outils de marketing par courrier électronique intégrés qui établissent les retours des clients. Ces retours essentiels peuvent être vérifiés via un seul tableau de bord GRC, ce qui gardera les deux équipes synchronisées et avec une meilleure clarté.

Le retour est l'épine dorsale de la relation client. Dans les ventes B2B, la relation avec les clients est très précieuse. Vous devez vous assurer que le client est satisfait de vos services et que vous êtes capable de conserver le client. De nombreuses entreprises établies assignent une équipe qui s'occupe uniquement de la rétention des clients, de la gestion des relations avec les clients et du service client. Cela donnera des résultats à un rythme beaucoup plus rapide par rapport à la génération de nouveaux clients.

Une Équipe, Un Objectif:

Ce n'est pas facile de réunir les deux équipes. Cependant, si vous les mettez en question, « qu'est-ce que j'y gagne » astuce, il y a des chances qu'elles se soutiennent mutuellement pour travailler comme une seule équipe avec un seul objectif. Les outils de GRC aident les équipes commerciales et marketing à s'unifier et à travailler efficacement sans aucun retard dans le processus. Il synchronise les tableaux de bord opérationnels. Cela maintient les groupes concentrés sur l'amélioration de leurs performances. Pour générer de meilleurs résultats, les ventes et la GRC, le fossé peut être comblé.

Conclusion :

La culture de toute organisation est principalement responsable de la perspective de ses employés. Pour combler tout fossé entre l'équipe commerciale et l'équipe marketing, l'environnement de l'organisation joue un rôle important. Indéniablement, la GRC rapproche les deux groupes alors qu'ils travaillent pour améliorer l'expérience clientèle, la génération de nouveaux prospects, la notoriété de marque et la croissance des ventes. Toutes les campagnes marketing dépendent des rapports de ventes et vice versa. Par conséquent, le travail de la GRC est principalement de rapprocher l'équipe commerciale et l'équipe marketing.

Chaque campagne réussie est soutenue par des stratégies marketing efficaces. Avant la popularité d'Internet, les entreprises et les vendeurs faisaient la promotion par les médias imprimés, payaient pour la publicité à la télévision et à la radio, et participaient à des salons professionnels. Les stratégies marketing pour augmenter la clientèle coûtaient cher, seules les moyennes et grandes entreprises pouvaient se les permettre.

Grâce à Internet et aux réseaux sociaux, les petites entreprises, y compris les entreprises basées à domicile, peuvent maintenant atteindre leurs publics cibles sans se ruiner. Le jeu est équitable pour tous.

Le fait que de plus en plus d'entreprises optent pour le marketing numérique ne signifie pas que les stratégies marketing traditionnelles, du moins leurs concepts, ne sont plus pertinents. Le marketing numérique est l'utilisation d'Internet et des technologies en ligne pour promouvoir les produits et services.

Le support et le canal de distribution peuvent avoir changé, mais les pratiques restent les mêmes. Par exemple, le concept du démarchage téléphonique est toujours pratiqué par le biais du marketing par e-mail. Les meilleures pratiques de la publicité télévisée sont appliquées à la création de vidéos courtes pour les réseaux sociaux. En fait, des plateformes comme Sendspark ont modernisé la prospection personnalisée en permettant aux entreprises d'enregistrer une seule vidéo et d'utiliser l'IA pour générer automatiquement des milliers de vidéos personnalisées individuellement pour les prospects, appliquant les concepts classiques de personnalisation du publipostage aux canaux numériques.

Les stratégies de marketing numérique sont influencées par les pratiques de marketing traditionnel qui se concentrent sur les clients. Capturez et retenez leur attention. Connaissez leurs points sensibles et créez du contenu qui résout ces problèmes.

En tant que propriétaire de petite entreprise, vous devriez tirer parti des nombreux avantages d'Internet et des technologies numériques. Voici un guide sur les techniques de marketing numérique qui intègrent des stratégies marketing intemporelles.

Créer un réservoir d'idées basé sur les points sensibles de votre public

Photo courtoisie d'Andrea Piacquadio via Pexels

Une marque de shampooing, à travers une publicité télévisée, montre un homme en détresse à cause des démangeaisons des pellicules (point sensible). Elle énumère ensuite les solutions qu'elle offre pour résoudre ce point sensible. Les clients, les clients, les clients.

Le marketing numérique consiste à créer et à distribuer du contenu pertinent et utile. Le volume du trafic des sites Web est vain s'il ne se traduit pas par un volume élevé de conversions. Un contenu axé sur les points sensibles du public cible s'est classé au #10 pour le trafic mais au #1 pour les conversions et a converti 4% plus que tout autre article.

Identifiez les points sensibles de votre public cible et élargissez finalement votre base de clients fidèles en :
● Interviewer un membre sélectionné de votre public cible
● Parcourir les communautés en ligne, les forums et les babillards électroniques où le public fréquente habituellement, et noter les problèmes qu'il discute
● Envoyer des formulaires d'enquête à vos abonnés par courriel

Quels sont les points clés à noter ?

● Quels sont les problèmes que votre public essaie de résoudre ?
● Quels sont les défis auxquels ils font face lorsqu'ils cherchent des solutions ?
● Quels facteurs les influencent à choisir une certaine marque ou entreprise ?

Analysez vos conclusions et notez les sujets pertinents. Ce réservoir de sujets vous donnera des idées sur le contenu à créer et à distribuer.

Vous devriez également explorer l'analyse prédictive qui peut vous donner une connaissance approfondie de la personnalité et des préférences de votre public. L'analyse prédictive est « la pratique d'extraire l'information des ensembles de données existants afin de déterminer les modèles et de prédire les résultats et tendances futurs ». (Webopedia)

Créer du contenu pertinent et utile qui capturera et retiendra l'attention de votre public

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L'un des principes fondamentaux du « contenu de qualité », selon Google, est de ne pas tromper votre public. Cela s'applique à toute forme de marketing, qu'il soit numérique ou traditionnel. Si vous promouvez un webinaire qui promet des conseils utiles, vous devriez vous efforcer de livrer en conséquence. Ne faites jamais de tactiques d'appât au clic.

Lorsque vous écrivez un article ou créez un scénario pour une vidéo de courte durée, posez-vous ces questions :
● Cela aide-t-il mon public ?
● Le ferais-je si les moteurs de recherche n'existaient pas ?

«Concentrez-vous sur le problème fondamental que votre entreprise résout et produisez beaucoup de contenu, d'enthousiasme et d'idées sur la façon de résoudre ce problème.» — Laura Fitton, Relations INBOUND & Influenceurs, HubSpot

Produire du contenu pertinent pour le public à chaque étape du cycle de vente

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La production de contenu de qualité ne sert pas seulement à acquérir de nouveaux clients. C'est également l'une des stratégies les plus efficaces de rétention de clients.

Le message que vous livrez aux prospects est différent de celui des clients existants. Fixez des objectifs clairs pour chaque cycle de vente. Voici des exemples :

Sensibilisation – Cette étape de prospection implique des stratégies qui présenteront votre marque, vos produits et services. L'objectif est de capturer l'attention du public cible.

Découverte – Cette étape se concentre sur ceux qui ont exprimé un intérêt pour votre marque et vos offres. Vous pouvez utiliser l'analyse pour savoir la localisation géographique de ceux qui ont visité vos pages Web. Vous pouvez vérifier l'analyse des réseaux sociaux pour obtenir des données sur ceux qui ont interagi avec votre contenu. Vous pouvez alors créer du contenu pour stimuler davantage leur intérêt.

Évaluation – Maintenez l'intérêt de ceux qui ont interagi avec votre contenu en les invitant à s'inscrire aux infolettres et aux mises à jour. Envoyez des infolettres intéressantes et utiles avec des appels à l'action puissants. Faites votre présentation. Fournissez un guide facile à suivre sur la façon d'effectuer un achat, de partager votre contenu ou tout autre objectif de conversion que vous pourriez avoir.

Achat – C'est l'étape où la conversion se produit. Il peut s'agir d'un achat, d'une inscription ou d'un partage. Remerciez votre nouveau client. Envoyez un message personnalisé qui fournit des informations utiles après-vente telles que les numéros d'assistance à la clientèle.

Fidélité – Votre base de clients existante est une riche source de nouvelles affaires. Envoyez-leur des mises à jour sur les nouvelles offres, les promotions et tous les programmes de parrainage. Envisagez d'intégrer un générateur de code aléatoire pour créer des récompenses personnalisées, renforçant davantage leur engagement et leur fidélité. Construire la fidélité des clients est essentiel pour élargir votre public et acquérir de nouveaux clients. Une étude suggère que 83% des clients satisfaits seraient heureux de fournir un parrainage. De plus, 92% des acheteurs font confiance aux parrainages de personnes en qui ils ont confiance.

De nombreuses stratégies d'acquisition de clients d'avant Internet restent applicables aujourd'hui. Connaissez votre public — ses problèmes, ses motivations et ses désirs — et offrez des solutions que vos produits et services fournissent.

Il n'y a pas de contenu qui convient à tous. Un prospect peut trouver un article présentant votre marque utile, mais cela n'offre pas beaucoup de valeur à un client existant. Comprenez les besoins de votre public à chaque étape du cycle de vente pour vous guider dans la création de contenu pertinent.

Grâce au marketing numérique, vous créez du contenu pertinent et utile et le distribuez via les plateformes les plus efficaces. La meilleure partie est que vous n'avez pas à vous soucier de vous ruiner. Publiez des articles et des livres blancs sur votre blog, publiez des photos de haute qualité sur Facebook et Instagram, et distribuez des vidéos informatives sur Youtube.

Tirez le meilleur parti des merveilles d'Internet et des technologies numériques en ligne.

En plus de s'assurer que votre produit SaaS fonctionne comme une machine bien huilée, connaissez-vous l'autre chose qui empêche les développeurs de dormir la nuit ?

Ils se demanderaient comment augmenter leurs ventes.

Sachez que l'acquisition de nouveaux clients est l'une des choses les plus difficiles que vous devez faire dans le secteur du SaaS. Pas étonnant que certaines entreprises feraient appel à une agence de marketing SaaS pour se décharger de cette responsabilité.

Néanmoins, l'acquisition de ventes est l'une des choses les plus gratifiantes du SaaS. C'est pourquoi nous avons dressé une liste de cinq tactiques qui peuvent vous aider à augmenter vos ventes SaaS.

Générer des prospects à l'aide du PPC

Le coût par clic peut sembler être une technique de génération de prospects ennuyeuse, mais elle peut être la plus efficace. Après tout, il vous suffit d'écrire les textes publicitaires, de créer une page de destination, de lancer la campagne et de commencer à voir des résultats.

Néanmoins, vous pouvez utiliser cette tactique pour cibler vos utilisateurs préférés. Un bon exemple est un gestionnaire d'entreprise qui cherche une alternative aux logiciels qu'il utilise déjà.

Si vous parvenez à attirer son attention avec vos annonces PPC, la prochaine chose à laquelle vous pouvez vous attendre est qu'il cliquera dessus et qu'il sera redirigé vers votre page de destination.

Cependant, au lieu de diriger un visiteur du site vers une page de destination qui explique ce qui rend votre produit SaaS génial, nous vous suggérons d'utiliser une page de destination de comparaison. C'est le type de page de destination où vous comparez votre produit par rapport aux grandes marques.

Un excellent exemple de cela est Page de comparaison des tarifs et des fonctionnalités de MailerLite.

Qu'est-ce qui rend une page de destination de comparaison efficace ?

D'une part, elle fournit à vos utilisateurs cibles les informations dont ils ont besoin. Elle montre le prix abordable de votre produit SaaS par rapport aux autres, ainsi que les fonctionnalités meilleures que vous pouvez offrir. Elle répond simplement à la question « Pourquoi êtes-vous le bon choix ? »

Restez connecté grâce aux médias sociaux

Que vous cibliez des utilisateurs individuels ou des propriétaires d'entreprises, il y a de fortes chances que la majorité d'entre eux n'aient pas encore pris leur décision concernant votre produit SaaS.

Le reste est divisé entre ceux qui vous aiment et ceux qui vous détestent.

Heureusement, vous pouvez vous connecter à ces trois types d'utilisateurs cibles via les médias sociaux. Voici comment :

Utilisez les témoignages des clients comme preuve sociale

Les témoignages d'utilisateurs sont le meilleur type de preuve sociale que vous puissiez obtenir, et vous devriez l'exploiter chaque fois que vous en avez l'occasion.

Vous pouvez le transformer en étude de cas, par exemple, et la partager sur les réseaux sociaux. Ou vous pouvez présenter l'un de vos clients dans une vidéo pour montrer comment votre produit SaaS a pu atteindre son objectif — des plateformes comme Sendspark facilitent la création de contenu vidéo personnalisé qui démontre de vraies histoires de succès client et peut être partagé sur les canaux sociaux.

Un excellent exemple serait la présentation de Shopify sur Kurasu dans le cadre de leur campagne #Shopify1Million.

Abordez correctement les problèmes négatifs

L'utilisation des médias sociaux pour répondre aux commentaires négatifs des détracteurs présente deux avantages :

  1. Elle rétablit les faits avant que les choses ne s'aggravent.
  2. Elle vous permet de démontrer votre excellent service à la clientèle.

Cela vous permet d'étouffer les rumeurs et les plaintes inexactes, tout en gagnant le respect de votre public.

Éduquez vos prospects indécis

Comme mentionné plus tôt, la majorité de vos utilisateurs cibles sont indécis quant à votre produit SaaS. Heureusement, vous pouvez utiliser les médias sociaux pour les éduquer sur ce qui vous rend un meilleur choix.

Ont-ils envoyé une demande via Facebook ? Assurez-vous de répondre rapidement. Vous pouvez également les orienter vers les bonnes ressources, qu'il s'agisse de la section base de connaissances de votre site web ou d'un post particulier sur votre page.

La clé ici est de répondre directement à leurs questions afin que vous puissiez les éduquer sur la valeur de ce que vous offrez.

Soyez présenté sur les sites d'évaluation

Voici la chose, vos clients font certainement leurs devoirs avant de faire un achat. En fait, 66 % des acheteurs de logiciels ont déclaré que la lecture des avis produits pourrait avoir un impact sur leur décision d'achat.

En tant que tel, il serait judicieux de figurer sur des sites d'évaluation tiers tels que PCMag. Premièrement, les sites d'évaluation facilitent la comparaison des produits par vos utilisateurs cibles. Deuxièmement, ils sont considérés comme plus fiables que les sites des fournisseurs (alias votre site web).

Il existe différentes façons d'être présenté sur les sites d'évaluation.

Premièrement, vous pouvez vous associer à des blogs technologiques et leur donner un accès gratuit à votre produit SaaS pendant une durée limitée en échange d'un avis détaillé. Il existe également des options payantes où vous payez un site d'évaluation pour examiner votre produit et le partager avec son réseau ou le placer dans une section « Évaluation en vedette ».

Être présenté sur les sites d'évaluation ne valide pas seulement votre produit, mais cela aide également votre propre site web à obtenir des backlinks provenant de sources crédibles.

Utilisez des signaux de confiance solides

En marketing SaaS, la crédibilité est de l'or.

Il y a une grande chance que votre utilisateur cible sache déjà ce que votre produit SaaS est, ainsi que la solution qu'il fournit. Mais pouvez-vous tenir votre promesse ?

C'est là que les signaux de confiance solides entrent en jeu. Cela vous permet de montrer que votre produit est crédible et fiable.

Voici quelques conseils rapides sur la façon dont vous pouvez afficher votre crédibilité :

  1. Utilisez des sceaux de confiance bien connus. Les sceaux de confiance de Norton, BBB, Visa ou Mastercard aident à apaiser les craintes et les préoccupations de vos prospects concernant la confidentialité et la sécurité des données.
  2. Mettez en avant les témoignages de clients. Comme mentionné précédemment, c'est le meilleur type de preuve sociale que vous puissiez obtenir. C'est parce qu'il démontre que vos produits peuvent livrer des résultats.
  3. Fournissez des études de cas. Les études de cas illustrent ce que votre produit SaaS peut faire, tout comme un témoignage de client. Mais en plus, cela donne à vos prospects une présentation détaillée d'un cas d'usage particulier qui pourrait être similaire au leur.
  4. Mettez les détails de contact du service client en avant et au centre. Ce faisant, vous montrez simplement que vous êtes accessible si un prospect a besoin de votre aide ou a une question.

Offrez un essai gratuit

C'est une évidence que l'offre d'essai gratuit est devenue la norme dans l'industrie SaaS. Sinon, cela pourrait nuire à votre taux de conversion.

Bien sûr, vos signaux de confiance peuvent tranquilliser vos prospects, mais un essai gratuit leur donne le confort d'essayer votre produit. De plus, pouvoir bricoler votre logiciel leur permet d'évaluer si votre produit répond à leurs besoins.

De votre côté, c'est une excellente opportunité de générer et de capturer des leads que vous pourrez cultiver plus tard et transformer en clients payants.

Néanmoins, c'est une règle générale que votre période d'essai ne doit pas dépasser 14 jours. Après tout, la plupart des prospects abandonnent après trois jours.

SaaS est comme la course F1 de l'industrie informatique. C'est rapide et hautement compétitif. Ainsi, la meilleure façon de prendre de l'avance sur la concurrence n'est pas seulement de travailler dur, mais aussi de mettre en œuvre des tactiques efficaces qui peuvent vous aider à augmenter vos ventes SaaS.

En parlant du marketing par email B2B, un médium qui s'est avéré constamment être d'une plus grande utilité est le marketing par email. De plus en plus d'entreprises se tournent vers l'amélioration de leur budget de marketing par email car la recherche a montré que c'est extrêmement efficace.

La recherche tourne largement autour de la façon dont ce type de marketing génère un ROI. Mais comment rédige-t-on des e-mails B2B ? La meilleure utilisation de ce marketing est destinée à génération de leads. Les leads se transforment ensuite en clientèle au fil du temps. Bien qu'il ait été établi que le marketing par email est la réponse à vos problèmes B2B, une question encore plus importante est ce qui constitue une copie idéale qui soit la plus efficace.

Le vaste domaine du marketing par e-mail implique un large éventail de stratégies de communication. Celles-ci vont des infolettres et des répondeurs automatiques aux suivis et aux sondages. Malgré toutes les options disponibles, l'approche la plus courante et la plus efficace est les infolettres dans les e-mails pour cibler l'audience potentielle. Pour les équipes de vente qui cherchent à aller plus loin dans la personnalisation, des outils comme Sendspark permettent une personnalisation vidéo alimentée par l'IA à grande échelle, vous permettant d'enregistrer une seule vidéo et de générer automatiquement des milliers de versions individuellement personnalisées adressées à des prospects spécifiques par nom et entreprise.

La chose importante à considérer est qu'il y a une ligne très fine entre un bulletin d'information par email efficace ou inefficace. Il est inutile de bombarder le consommateur qui n'est pas intéressé et de le forcer à se désabonner finalement. Cela se produit lorsque les utilisateurs reçoivent des emails qui ne vous sont pas liés.

Connaître votre public cible

Si vous cherchez à cibler le bon public, il est important de segmenter le public en fonction de leurs personas uniques. Connaître les besoins, les problèmes et les solutions à ces problèmes. Utiliser un free email finder peut aider à identifier les bons contacts. Donc, au lieu de vous enthousiasmer à propos du marketing par email et d'envoyer des bulletins d'information génériques, cibler le bon endroit est important.

La segmentation implique de collecter les données utilisateur à chaque occasion possible. Les interactions sur les médias sociaux, les visites de pages de destination, les formulaires d'abonnement et les téléchargements fournissent des données utilisateur précieuses. Ces données utilisateur peuvent faire des merveilles pour vous et votre entreprise en vous permettant d'inclure ce qui intéresse le plus votre public.

Si la gestion de ce processus de segmentation semble décourageante, s'associer avec une agence de marketing par email B2B spécialisée peut rationaliser les efforts et garantir que vos campagnes sont à la fois ciblées et efficaces.

Le marketing B2B n'a pas toujours besoin d'être impersonnel et ennuyeux, contrairement à la croyance populaire. Avec un afflux d'informations, il est préférable de concevoir le bulletin d'information d'une manière qui soit spécifique à l'utilisateur et plus personnelle.

Informez avant de vendre !

Les bulletins d'information ne sont pas destinés à vendre le produit directement. Ceux-ci fonctionnent pour éduquer le consommateur. Vous ne pouvez pas vous attendre à ce que les consommateurs prennent une décision d'achat sur un email ou même une série d'emails. Le bulletin d'information doit être conçu d'une manière qui laisse une impression dans l'esprit du consommateur. Même s'ils ne sont pas des clients potentiels à ce moment, le bulletin d'information doit être assez convaincant pour que chaque fois qu'un besoin connexe se présente, le premier produit ou marque qui vous vient à l'esprit soit le vôtre.

Par conséquent, les bulletins d'information ont également ce coussin pour ajouter des informations supplémentaires qui complètent les informations sur les produits.

La recherche dans ce domaine montre également que répondre aux besoins quand le consommateur désire quelque chose comme « En savoir plus » fonctionne mieux que des onglets comme « Acheter maintenant ». Alors, préparez le terrain pour le consommateur et éduquez-le plutôt que de le forcer à faire un achat immédiat. Cette stratégie fonctionne mieux.

Le design est la clé !

Le design est la première chose que le consommateur rencontrera. Avant qu'il ne lise le contenu, il se forge une impression de votre marque en voyant le design. Le design doit avoir quelques attributs basiques.

  • Il doit être propre et facile à digérer.
  • Il doit compléter le contenu de l'email et le persona d'acheteur.
  • Les graphiques doivent être attrayants.
  • L'appel à l'action doit être visible et actif.
  • La police doit être bonne et générée à partir d'un générateur de styles de police

Tous ces attributs sont guidés par la connaissance des attitudes, des besoins et des préférences des consommateurs. Le schéma de couleurs joue également un rôle essentiel.

La police peut être générée à partir de Fontalic. Le bulletin d'information doit être réactif car la plupart des utilisateurs ouvrent leurs emails sur leurs téléphones portables. Il doit s'afficher correctement sur tous les appareils pour générer des leads. Tester le bulletin d'information avec différents navigateurs est également important.

L'un des piliers des bons et créatifs bulletins d'information est qu'il devrait être facile à parcourir. Le destinataire devrait pouvoir saisir l'idée principale dans les premières secondes d'ouverture de l'email. Un format vertical, un espace blanc pour séparer les différents éléments, des paragraphes courts, plus de graphiques, moins de contenu écrit, des images qui se suffisent à elles-mêmes - tous ces facteurs contribuent à un message facilement transmis.

Utilisez l'analytique utilisateur

L'analyse des statistiques de courrier électronique est très importante. Les données utilisateur sont magiques dans votre main. Elles vous donnent un aperçu de ce que les utilisateurs pensent, ce qu'ils aiment et n'aiment pas, combien de temps ils consacrent à votre bulletin d'information, ce qui les attire et les fait cliquer.

Après avoir une bonne connaissance de ce que les utilisateurs aiment, cela aide à rationaliser vos tests et à vous orienter en conséquence. Par exemple, le contenu peut être correct, mais votre bulletin d'information ne parvient pas à attirer l'attention en raison d'une ligne d'objet fragile ou du moment auquel vous envoyez des emails!

En testant les différentes variables, vous pouvez prendre une décision éclairée dans la bonne direction. L'analyse des données vous aide à fournir au client ce qu'il souhaite voir et vous permet d'éviter ce qui le repousse !

Reflétez votre stratégie marketing

Le bulletin d'information doit faire partie d'un tout plus grand de la stratégie marketing. S'il n'est pas une continuation de l'ensemble de la campagne, il ne parvient pas à connecter le consommateur avec la stratégie ainsi qu'avec le produit. Si le consommateur doit revenir au site Web pour chaque petite chose, vous perdez simplement des leads.

Bien que ce soit une petite section de votre email, c'est sans doute la partie la plus cruciale. Oui, je parle de l'objet d'un email. C'est la première chose qu'un lecteur voit, et il juge l'email en fonction de cela. C'est un élément vital de logiciels de marketing par email et a beaucoup d'aspects utiles.

Que vous vendiez un service ou que vous tentiez de persuader quelqu'un de lire un article sur votre site web, vous avez besoin de lignes d'objet accrocheurs qui forcent le lecteur à se concentrer sur votre email. De nombreuses entreprises utilisent des variations dans leurs lignes d'objet pour obtenir une bonne réponse du marketing par email.

Vous avez toujours besoin d'une ligne d'objet unique sinon ce sera ennuyeux et n'attirera pas beaucoup de lecteurs. En conséquence, vous devez apprendre l'art de créer une ligne d'objet accrocheur qui vend votre produit. Il peut y avoir beaucoup de stratégies de marketing par email pour cela, mais la plupart des entreprises utilisent certaines techniques standard.

7 conseils prouvés pour donner des résultats positifs :

1. Gardez-le court

Personne ne veut lire une longue ligne d'objet. Tout comme les stratégies de marketing pour trouver une ligne intelligente pour la publicité, vous pouvez utiliser des idées intelligentes pour le marketing par email. Gardez-le sous 50 caractères afin qu'un lecteur puisse rapidement le lire. Mais assurez-vous qu'il utilise des mots simples qui sont faciles à comprendre. Vos lecteurs n'ont pas de dictionnaire à portée de main pour comprendre le sens de vos emails.

2. Gardez-le simple

N'utilisez pas des lignes d'email qui peuvent confondre les utilisateurs. Les lecteurs ne sont pas assez naïfs pour cliquer sur un email qui tente de les attirer. Énoncez le sujet principal de votre email en une ligne simple afin que quiconque n'est pas familier avec les produits de votre entreprise puisse facilement comprendre le sujet en un coup d'œil. Plus c'est simple, plus cela reçoit de clics.

3. Choquez les lecteurs

Avez-vous déjà reçu un email avec une ligne d'objet folle et choquante qui vous a forcé à cliquer dessus ? La plupart d'entre nous avons succombé à cette persuasion car notre esprit nous force à en savoir plus. Mais attention pour que la ligne d'objet corresponde au corps de votre email sinon le lecteur sera insatisfait. Quelques exemples peuvent être :

  • Voici pourquoi votre stratégie marketing est nulle.
  • Pourquoi n'êtes-vous toujours pas au courant de cela ?

Soyez prudent avec ceux-ci car ils persuaderont certainement les gens de cliquer, mais si le corps de votre email n'est pas suffisamment bon, ils perdront intérêt.

4. Rareté

La rareté est une stratégie marketing bien connue qui s'est avérée efficace. Les professeurs du marketing de renommée mondiale ont toujours énoncé l'efficacité de la rareté dans une stratégie marketing. Quand quelqu'un pense qu'il va manquer quelque chose de bien, il tend toujours à s'y concentrer. Cette stratégie augmente les ventes à un grand niveau. Quelques exemples sont :

  • Payez 20 $ pour [produit] – Disponible pendant 48 heures.
  • SEULEMENT AUJOURD'HUI ! Achetez maintenant pour obtenir une réduction de 20 %.
  • SEULEMENT PENDANT 5 HEURES ! Profitez de nos services avec une réduction de 50 %.

Ne spammez pas les lecteurs avec ces types d'emails car ils découvriront votre stratégie. N'envoyez ces types d'emails qu'une seule fois et envoyez-en un autre après une certaine période.

5.Personnalisation

Tout le monde aime que vous l'appeliez par son nom. Cela a un effet psychologique sur son cerveau et le rend heureux. En l'appelant par son nom, vous pouvez être considéré comme une figure familière, et cela augmente la possibilité d'être visualisé ou cliqué. Utilisez « vous » pour rendre l'email plus convivial. Vous pouvez également utiliser la localisation d'un utilisateur pour fournir un email plus personnalisé, mais assurez-vous que ce n'est pas dérangeant. Pour les équipes de vente qui cherchent à pousser la personnalisation encore plus loin, Sendspark utilise le clonage vocal par IA et les arrière-plans dynamiques pour générer automatiquement des milliers de vidéos individuellement personnalisées adressées à des prospects spécifiques par nom et entreprise, ce qui peut augmenter considérablement l'engagement au-delà du seul e-mail traditionnel.

6. Évitez les fausses promesses

N'utilisez pas de fausses promesses dans vos lignes d'objet d'email. Cela nuit à la réputation de votre entreprise et les lecteurs perdent confiance. Si vous avez écrit une offre dans la ligne d'objet, mais qu'elle n'est pas présente dans le corps de l'email, cela irritera le lecteur car il pensera qu'il a perdu son temps. De plus, une telle mauvaise expérience prendra beaucoup de temps pour se rétablir, et votre entreprise aura inévitablement du mal.

7. Utilisez des questions captivantes

Vous pouvez poser une question captivante qui se rapporte à votre entreprise pour que les personnes intéressées cliquent dessus. C'est utile car seules les personnes intéressées cliqueront dessus et les ventes seront plus élevées. Vous ne voulez pas seulement que les gens lisent votre email mais aussi qu'ils achètent votre produit ou service. Beaucoup d'entreprises utilisent la question captivante, alors assurez-vous que votre ligne d'objet se démarque. Quelques exemples peuvent être :

  • Avez-vous essayé ces techniques de référencement ?
  • Êtes-vous familier avec les techniques de marketing les plus efficaces ?

Encore une fois, assurez-vous que la question se rapporte au corps de votre email et que les gens peuvent avoir une idée de votre email.

Ces sept tactiques sont bénéfiques pour le marketing par email. Avec des variations dans vos emails, vous pouvez attirer plus de personnes « intéressées » qui seront disposées à acheter vos produits ou à lire vos articles. Les grandes corporations utilisent maintenant le marketing par email ; il peut donc être légèrement difficile de se démarquer. Mais avec les bonnes stratégies, vous pouvez réussir.

De nombreuses entreprises B2B utilisent les médias sociaux simplement pour être présentes.

Cependant, être simplement présent sur les médias sociaux et publier régulièrement votre contenu ne garantit pas que vos ventes augmenteront immédiatement.

Vous pouvez investir des milliers de dollars dans la création de contenu de haute qualité, et vos ventes seront toujours instables et peu fiables.

Alors, qu'est-ce qui vous manque ?

Le secret réside dans la construction de relations solides avec vos followers/clients/public cible.

En marketing, et plus spécifiquement en gestion de la relation client (CRM), on appelle cela couramment la vente sociale.

La vente sociale est la stratégie de développement de relations qui deviennent une partie du processus de vente. Cette stratégie est souvent appliquée en utilisant les réseaux sociaux et implique :

  • le partage de contenu pertinent
  • l'interaction directe avec les acheteurs potentiels
  • la personnalisation et la marque personnelle
  • les techniques d'écoute sociale (impliquant le contenu généré par les utilisateurs, les influenceurs, le service client, etc.)

En fin de compte, il ne s'agit pas seulement de partager du contenu de haute valeur. Les relations entre une entreprise et un acheteur potentiel sont multifacettes. Il s'agit de construire une connexion solide, et les entreprises accordent de plus en plus d'attention à se rapprocher de leurs clients.

Que disent les chiffres ?

Selon Impact, en référence à plusieurs sources de statistiques :

  • Les entreprises qui emploient la vente sociale sont en mesure d'attirer 51 % plus d'opportunités que leurs concurrents, et surpassent leurs concurrents non-sociaux 78 % du temps.
  • Les entreprises qui utilisent des stratégies de vente sociale sont 40 % plus susceptibles d'atteindre leurs objectifs de revenus.
  • 39 % des entreprises ont signalé que la vente sociale les a aidées à réduire le temps qu'elles devaient consacrer à la recherche de prospects potentiels.

Sales for Life a créé une infographie complète décrivant les avantages de la vente sociale pour B2B :

Finalement, Impact rapporte que 31 % des entreprises ont nommé la vente sociale comme la principale stratégie qui les a aidées à construire des relations plus solides et plus profondes avec leurs acheteurs.

Alors, quelles sont les étapes essentielles que vous devriez suivre pour augmenter vos ventes avec les médias sociaux, en utilisant le CRM et la vente sociale ?

Regardons-les.

1. Automatiser pour augmenter les ventes

D'abord, parlons de la partie technique de l'augmentation des ventes.

Avec n'importe quelle plateforme de médias sociaux, vous ciblez déjà des milliers, voire des millions de personnes, obtenant potentiellement des milliers de prospects. Gérer tout cela sans utiliser la technologie est à peine possible, et puisque la vente sociale est une approche personnelle, la personnalisation ne peut guère être réalisée sans impliquer la technologie.

Donc, à moins que vous ayez pensé à l'avance lors de la création de votre boutique en ligne, et choisi un outil avec toutes les principales plateformes de médias sociaux intégrées, la première et la plus importante étape est d'automatiser la gestion de la relation client.

Chez Teamgate, nous avons développé un ensemble d'outils très efficaces qui aident les entreprises à gérer efficacement leurs relations avec les clients à chaque étape :

  • Collecte de prospects en convertissant les visiteurs en prospects qualifiés, en récupérant les prospects des canaux sociaux, comme LinkedIn, en transférant les demandes par e-mail vers le CRM de vente en tant que nouveaux prospects, et en incluant même les appels manqués en tant que prospects qualifiés.
  • Identification et organisation des prospects en les priorisant de manière plus stratégique pour augmenter les revenus.
  • Gestion et accélération des ventes pour multiplier les ventes et construire une connexion hautement personnalisée avec vos clients, peu importe où ils se trouvent.

Bien sûr, pour suivre la progression, votre entreprise recevra des analyses et des rapports générés automatiquement.

Quels sont les avantages de l'automatisation des ventes?

Avant tout, les outils d'automatisation du CRM fournissent aux entreprises un tableau de bord de vente, qui aide à suivre l'activité de vente et la progression.

De plus, tous les contacts sont faciles à gérer, permettant ainsi une approche plus personnalisée.

Et, bien sûr, vous serez en ligne avec vos KPI et vos objectifs de vente, car l'automatisation facilite le suivi des opportunités, des goulots d'étranglement et d'autres problèmes.

2. Profitez du marketing d'influence B2B

Maintenant, regardons la stratégie de contenu qui fonctionne le mieux en termes d'augmentation des ventes sur les médias sociaux.

Bien sûr, vous avez entendu parler du marketing d'influence. C'est l'une des stratégies de contenu les plus polyvalentes qui a aidé de nombreuses entreprises à devenir des noms connus et à gagner des millions de nouveaux acheteurs.

Généralement perçu comme une stratégie marketing B2C efficace, le marketing d'influence est cependant censé être l'une des solutions les plus demandées pour aider les entreprises B2B à augmenter les ventes.

Selon Marketing Land :

  • le contenu partagé par un influenceur peut fournir à une entreprise B2B un ROI 11 fois plus élevé
  • 92 % des entreprises qui ont eu recours au marketing d'influence affirment que c'est la stratégie la plus efficace pour atteindre les audiences et attirer des prospects
  • c'est pourquoi 71 % des entreprises, à la fois B2B et B2C, investissent dans des ambassadorships continus

Comment les entreprises B2B intègrent-elles le marketing d'influence ?

En voici un exemple.

Cherwell Software, une entreprise B2B spécialisée dans les logiciels de gestion des services informatiques, a lancé une campagne pour accroître la notoriété de la marque, promouvoir la pensée leadership et augmenter les ventes en ciblant davantage d'entreprises informatiques.

Pour atteindre leurs objectifs, ils ont invité 15 influenceurs – des experts du domaine – à co-créer du contenu qui promeut une solution de gestion des services informatiques de nouvelle génération. En résultat, ces experts ont produit des articles de blog, un e-book, développé une page de destination ainsi que du contenu organique et payant pour atteindre les objectifs de la campagne.

Quel est le résultat ?

Leur contenu, l'e-book en particulier, a été consulté 170 % plus que le reste du contenu, et cette campagne était responsable de 22 % de toutes les ventes de l'année.

Quelle est la place des médias sociaux dans tout cela ?

Il est bien connu que le marketing d'influence concerne principalement les médias sociaux. Les influenceurs partagent le contenu qu'ils co-créent sur leurs plateformes sociales. Pour les entreprises B2B, cela peut être Twitter, LinkedIn ou Facebook.

Ce faisant, ils vous aident à atteindre plus d'audiences, car ils redirigent leurs followers vers votre entreprise via leur contenu. En conséquence, vous obtenez plus de prospects potentiels, que vous pouvez ensuite convertir à l'aide des outils d'automatisation CRM. Pour maximiser l'impact de ces prospects, de nombreuses entreprises B2B utilisent également des plateformes de personnalisation vidéo alimentées par l'IA qui leur permettent d'envoyer l'outreach vidéo individualisé aux prospects par nom et entreprise, ce qui améliore considérablement les taux d'engagement en plus de ce que seul le contenu d'influenceur peut réaliser.

3. Diffusez en direct

Maintenant que nous avons discuté du type de contenu qui aide à réaliser la personnalisation afin de générer des ventes, examinons le contenu qui peut être utilisé pour l'écoute sociale et l'interaction directe avec les acheteurs potentiels.

On dit qu'il n'existe pas de type de contenu universel pour chaque plateforme de médias sociaux. Ce n'est pas tout à fait exact, cependant. « Les vidéos se sont avérées être efficaces sur chaque plateforme sociale, avec 98 % des personnes donnant leur préférence au contenu vidéo, par rapport à seulement 67 % des personnes qui soutiennent le contenu statique », déclare Neightan White, un chercheur à TopWritersReview.

Au cours de l'année écoulée, la vidéo en direct est devenue l'un des types de contenu les plus demandés sur les médias sociaux. Les marques diffusent régulièrement en direct pour communiquer avec leurs followers et répondre aux questions fréquemment posées.

HubSpot, par exemple, a été très actif sur Facebook, diffusant régulièrement en direct pour couvrir les dernières tendances des médias sociaux et répondre aux questions les plus fréquemment posées :La fonction vidéo en direct de Facebook comprend une section de commentaires en direct, où une marque peut communiquer avec les clients, permettant une meilleure connexion et une approche plus personnelle.

 

Fonctionnera-t-il pour vous ?

C'est exactement le type de contenu que vous recherchez en matière de CRM et de vente sociale.

Les gens aiment déjà ce type de contenu, car il rapproche les marques d'eux. 80 % des consommateurs ont déjà confirmé qu'ils préféreraient regarder une vidéo en direct plutôt que de lire un blog.

Pour les entreprises B2B, les vidéos en direct fonctionnent avec la même efficacité que pour les marques B2C. Ce contenu a un impact significatif sur la conversion des prospects, vous apportant plus d'acheteurs potentiels et, finalement, augmentant les ventes.

Réflexions finales

C'est une idée courante que c'est plus difficile pour les marques B2B d'avoir une stratégie de médias sociaux efficace. On perçoit souvent que les marques B2B ne peuvent acquérir de nouveaux clients et générer des ventes qu'en participant à de longues réunions ennuyeuses.

C'est loin d'être la réalité, cependant.

Aujourd'hui, les entreprises B2B peuvent mener une stratégie de médias sociaux réussie qui peut les aider à générer des ventes encore plus efficacement que de longues réunions ennuyeuses.

Atteindre vos objectifs de vente, dans ce cas, dépend de votre relation avec vos followers, qui sont aussi vos acheteurs potentiels. Utiliser des outils d'automatisation CRM et produire du contenu de haute qualité qui apporte de la valeur, crée une connexion personnalisée et permet l'interaction directe entre une marque et un client, a un impact significatif sur la réalisation réussie de vos objectifs de vente.

Daniela McVicker est une blogueuse ayant une riche expérience dans la rédaction sur la conception UX, la planification du contenu et le marketing numérique. Actuellement, elle contribue à de nombreuses sources faisant autorité où elle aide les individus et les organisations à améliorer leurs compétences en rédaction de contenu web, en conception et en planification. Ses articles sont toujours remplis d'exemples et de contenu exploitable que les lecteurs peuvent mettre directement en action.

Réduire l'attrition des ventes est le Graal de tout directeur des ventes.

Plus vous perdez de clients – attrition – moins il est probable que votre entreprise connaisse une croissance significative dans un avenir proche. Voyez-vous, le coût de l'acquisition de nouveaux clients est bien supérieur à la rétention de ceux que vous avez déjà.

Bien sûr, bien entendu, vous avez besoin d'un flux constant de nouveaux prospects entrant dans l'entonnoir de vente, mais ne laissez pas cela obscurcir l'importance de vos clients existants et leur probabilité d'attrition.

Si votre entreprise perd des clients plus fréquemment que prévu, vous devez découvrir pourquoi, et vite.

Il existe plusieurs raisons pour lesquelles votre taux d'attrition pourrait être élevé – tout, d'une mauvaise expérience produit à une mauvaise communication.

Et c'est exactement ce que vous devez découvrir.

Comment combattre l'attrition

Si vous avez équipé votre équipe commerciale d'un logiciel CRM de vente moderne, intelligent et efficace, vous avez déjà pris les bonnes mesures pour combattre l'attrition.

Vos clients sont venus à vous parce que vous pouviez leur proposer une solution à leurs problèmes. Ils sont restés avec vous parce que vous avez fait quelque chose de bien, mais maintenant quelque chose a changé, et c'est à vous de découvrir quoi.

Votre logiciel CRM peut vous fournir toutes les données dont vous avez besoin concernant chaque prospect, affaire et client qui a participé à votre pipeline de vente. Ces informations sont précieuses : plus vous en savez sur votre client, plus il devrait être facile de le garder à bord.

Afin de garder vos clients précieux, un bon tableau de bord CRM peut vous montrer exactement où l'attrition a peut-être commencé et, plus important encore, ce que vous pourriez faire pour l'arrêter.

Voici une liste de suggestions qui peuvent grandement vous aider à conserver vos clients précieux et réduire considérablement les taux d'attrition dans toute votre processus de vente.

 

Tenez vos promesses

D'accord, cela peut sembler évident, mais tenir vos promesses est la première étape pour réduire l'attrition client. Même lorsque vous ne pouvez pas tenir votre promesse, votre client doit être informé immédiatement. Votre incapacité à livrer pourrait ne pas vous faire remporter des prix à ce moment-là, mais votre honnêteté et votre intégrité seront mémorisées au moment où votre client prendra sa décision. La confiance est l'une de vos armes majeures dans la lutte contre l'attrition.

Intégrez vos clients comme un professionnel

Vos clients découvrent votre produit ou service, c'est pourquoi ils ont besoin que vous les guidiez à travers l'ensemble du processus d'intégration. Il vous faudra peut-être du temps pour établir les bonnes étapes d'un excellent processus d'intégration, mais une fois ce processus en place, vos clients vous en remercieront. Tout ce qui accélère le processus d'apprentissage – tutoriels, vidéos, consultations individuelles, appels de conférence ou tout autre moyen de transmettre les connaissances nécessaires – peut vraiment aider à fidéliser vos clients.

N'oubliez jamais

Pour garder vos clients satisfaits, gardez-les à l'esprit. Essayez de rester en contact avec eux même lorsqu'une affaire est ne pas en cours. Votre logiciel CRM peut vous rappeler des dates importantes – anniversaires, dates de mariage, événements, etc. Prenez le temps de faire savoir à vos clients que vous n'avez pas disparu et que vous ne les avez pas oubliés.

Recueillez les opinions de vos clients

Connaître les pensées de vos clients sur votre produit et votre service client va loin pour comprendre leur mentalité.

Envoyez des questionnaires bien pensés, les réponses vous aideront à créer le processus de vente global optimal avec une attrition réduite. Votre logiciel CRM peut vous aider à cibler des groupes spécifiques avec vos questionnaires, vous assurant ainsi d'obtenir les bonnes informations des bonnes personnes. Cet article expliquera comment obtenir les avis des clients en détail.

Mettre en avant les témoignages de vos clients satisfaits sur votre site web, dans votre newsletter ou dans n'importe quel autre canal est un excellent moyen de démontrer la valeur de votre client. Les clients potentiels et les clients existants – en danger d'attrition – peuvent être revitalisés en les exposant à la satisfaction des clients existants.

Une fois que vous connaissez les niveaux de satisfaction de vos clients, ainsi que leurs points de douleur, traiter les préoccupations qui surgissent peut réduire considérablement le taux de désabonnement. Si vous utilisez un modèle d'abonnement ou SaaS, des outils tels que Baremetrics peuvent fournir des analyses d'abonnement précieuses et des insights d'annulation qui vous aident à comprendre exactement quand et pourquoi les clients risquent de se désabonner.

Segmentez vos clients

Segmenter vos clients en groupes selon leur place dans votre pipeline de vente – clients réguliers, nouveaux clients, clients à risque d'attrition, clients ayant des préoccupations particulières, etc. – peut être vital pour s'assurer que vous restez engagé avec leurs besoins à tout moment.

Un CRM de qualité vous permettra de segmenter vos clients de cette manière et de vous assurer qu'ils peuvent être ciblés de manière spécifique et exclusive. Personnaliser les communications avec chaque groupe peut nourrir un engagement continu, une conversion d'affaires plus réussie et répondre directement aux prospects en danger d'attrition.

Un CRM peut aussi automatiser les rappels et les déclencheurs, et il peut aussi produire les mesures et rapports dont vous avez besoin pour visualiser les niveaux de satisfaction de vos clients.

Maintenez la conversation

Même lorsque les clients ne sont pas actifs dans votre processus de vente, restez conscient de leurs besoins et offrez-leur un contenu gratuit précieux – vidéos, témoignages, livres électroniques, etc. – pour vous assurer qu'ils restent engagés. Les infolettres contenant un contenu informatif, intéressant et engageant constituent également un excellent moyen de rappeler à vos clients et vos prospects que vous existez toujours et que vous tenez à eux.

Connaissez vos priorités

Si vous avez utilisé correctement votre CRM pour noter et classer vos clients potentiels, vous pouvez vous épargner, ainsi qu'à votre équipe commerciale, beaucoup de temps et d'efforts précieux à traiter avec des clients qui montrent peu de perspectives de conversion.

Nourrir les relations avec les clients bien classés aide à développer une habitude d'être mieux équipé pour identifier les prospects avec une plus grande chance de conversion.

Dites-le avec des fleurs

D'accord, ce n'est pas obligatoirement des fleurs, mais offrir des petits cadeaux occasionnels aux clients précieux est un excellent moyen de dire que vous vous en souciez toujours et que vous êtes ouvert à l'engagement chaque fois qu'ils sont prêts. Nous aimons tous les cadeaux et les choses gratuites, tirez-en le meilleur parti.

Heureux comme heureux le fait

Utilisez la valeur de vos clients satisfaits au maximum. Assurez-vous de les tenir constamment au courant (mais pas trop souvent – votre CRM peut vous le rappeler) de votre gratitude pour leur soutien et leur loyauté continue. Il n'y a pas d'autre forme de marketing qui fonctionne aussi bien pour votre bénéfice que votre liste de clients satisfaits. Invitez-les à des événements, des prix, des sorties, et assurez-vous qu'ils sont inclus en premier dans toute nouvelle de l'entreprise, améliorations ou annonces.

Comme nous l'avons dit au début, il est beaucoup moins cher de conserver vos clients satisfaits que de trouver de nouveaux clients, alors accordez-leur le respect qu'ils méritent.

La nutrition est l'ennemie de l'attrition

Armé d'un excellent logiciel CRM, d'un peu de bon sens et d'beaucoup de respect pour votre base de clients, l'attrition peut devenir une chose du passé.

Bien sûr, il y aura toujours quelqu'un qui ne sera pas heureux et voudra mener ses affaires ailleurs, la vérité est qu'il y a très peu de choses que vous puissiez faire à ce sujet.

La fidélisation des clients satisfaits et la conversion des prospects dépendent entièrement du processus de nurturing – traiter les clients comme des partenaires précieux dans le but de construire des relations longues et durables. Peu importe comment vous menez ce processus de nurturing, ce n'est jamais une perte de temps ou d'effort et cela contribue grandement à réduire l'attrition.

Approchez! Approchez! Approchez! Rien à vendre!

Si vous travaillez dans la vente, vous vous êtes peut-être posé cette question depuis longtemps.

Chaque Noël et période de vacances, vous croiserez les grands magasins de la haute rue, avec un demi-kilomètre de façade, tous annonçant ce qui semble être RIEN dans leurs vitrines. Du moins rien de vendable en tout cas.

D'accord, je suis d'accord (après tout, j'ai longtemps travaillé dans ce secteur) les vitrines elles-mêmes sont spectaculaires, éblouissantes, des créations qui arrêtent la circulation; ressemblant davantage à une grande production Broadway ou à un décor d'un film des années 1940 Ziegfield Follies qu'à un moyen de vendre des produits. L'argent ne semble pas être un problème pour ces créations somptueuses.

Alors, qu'est-ce qui se passe?

Quelle est la valeur derrière ces extravagances qui prennent souvent plus d'un an ou deux pour être conçues, planifiées et exécutées?

Un bref historique du spectacle des ventes

Croyez-le ou non, les vitrines somptueuses ont commencé au milieu des années 1800, avec l'introduction de... tenez-vous bien... verre plat. Je ne plaisante pas.

Soudain, les architectes de la vente au détail avaient les moyens de faire quelque chose qu'ils ne pouvaient pas faire auparavant: créer des espaces de vitrine qui s'étendaient sur toute la longueur d'un pâté de maisons, des endroits où les propriétaires pouvaient attirer visuellement l'attention des passants de la manière qu'ils voulaient.

Et c'est exactement ce qu'ils ont fait.

Soudain, une nouvelle catégorie de professionnels créatifs – chargés de maintenir l'apparence de ces espaces commerciaux – est apparue sur la scène. À l'époque, ils étaient simplement connus sous le nom de décorateurs de vitrines.

Ces décorateurs de vitrines s'assuraient que les produits exposés étaient arrangés et présentés de la manière la plus attrayante et la plus élégante. Beaucoup des décorateurs – issus de milieux artistiques, théâtraux et de la mode – employaient des techniques de plus en plus créatives pour plaire aux caprices des consommateurs.

Des spécialistes en lettrage étaient chargés de vanter les mérites du produit de manière de plus en plus fantaisiste.

Les designers d'éclairage s'assuraient que les produits paraissaient toujours au mieux sur les rues assombries des gratte-ciel des grandes villes du monde.

Les charpentiers, peintres et autres artisans créaient des « décors » spécialisés pour compléter la saison ou le type de produit.

Certains des artistes les plus célèbres de l'époque ont stylisé les accessoires et les toiles de fond pour donner vie à l'imagination des décorateurs de vitrines.

Lentement mais sûrement, la profession a évolué, passant d'une activité purement commerciale à ce qu'elle est aujourd'hui – un croisement multi-couches entre la psychologie, la science, le talent de vendeur, la gestion de la vente au détail et les arts.

Le merchandisage visuel était né.

Et puis les choses ont changé

En 1874, R.H. Macey & Co. devient l'une des premières boutiques de vente au détail enregistrées à présenter une vitrine de vacances désignée. L'affichage manquait de produits, mais débordait d'imagination, jouant des scènes du célèbre livre de Harriet Beecher Stowe, La Case de l'oncle Tom sur toute la devanture et dans l'intérieur du magasin.

La foule qu'il a attirée était énorme et c'est ainsi qu'est née la bataille férocement compétitive pour la suprématie de la vitrine des vacances.

Les choses sont devenues ridicules – et de plus en plus fantaisistes – alors que Macy's affrontait Marshall Fields, Lord and Taylor affrontait Neiman Marcus, et de l'autre côté de l'Atlantique, Selfridges affrontait Harrods.

Tout était permis, jusqu'au moment en 1958 où Woodward & Lothrop – le grand magasin progressiste de Washington DC – a pratiquement remporté la palme avec une vitrine saisonnière présentant DES MANCHOTS VIVANTSÉvaluation de Salesflare, empruntés au zoo national.

Les gants étaient enlevés et les résultats peuvent toujours être vus chaque saison des vacances dans chaque grande ville du monde.

 

Vitrines, manchots vivants et logiciel CRM

Le noir et blanc derrière les manchots et les ventes

Mais qu'ont à voir les manchots vivants, les merveilles hivernales, les scènes d'une fantaisie futuriste, ou les espaces d'exposition ornés de rien d'autre que de pure imagination et d'espièglerie artistique avec les milliards de dollars tirés des ventes chaque année?

La réponse est simple. BEAUCOUP!

Que vous utilisiez logiciel CRM de vente, des pages d'atterrissage de site Web, logiciels de marketing par email et des appels à froid, ou des salons commerciaux et des médias sociaux, chaque entreprise veut faire connaître le nom de sa marque, la faire reconnaître et respecter. Et, des outils comme Sendspark — qui vous permet de créer une sensibilisation vidéo personnalisée à grande échelle — vous aident à vous démarquer dans les boîtes de réception encombrées. Et, ils veulent vendre.

La vérité est que les magnifiques magasins de la haute rue n'espèrent vraiment pas vendre de licornes incrustées de diamants (autant qu'ils aimeraient), des traîneaux tirés par des rennes de taille réelle, ou même des manchots vivants. Ce qu'ils espèrent vendre, c'est la fidélité à la marque qui s'étend sur les générations.

Et c'est ce que vous devriez faire aussi.

 

Vitrines, manchots vivants et logiciel CRM

 

Excellent , la fourniture d'améliorations continues des produits et le maintien de canaux de communication transparents. est votre vitrine

Pensez à votre stratégie de gestion du succès client comme à la vitrine de votre magasin principal.

Votre équipe de succès client fait le travail des artistes les plus créatifs en matière de vitrines de vacances, semaine après semaine tout au long de l'année.

Au lieu de rubans et de nœuds, de décors de contes de fées peuplés d'elfes et de nymphes des bois, ou des caprices de l'imagination fantastique, vos équipes de succès client créent chaque jour la fidélité à la marque dont vous avez besoin pour réussir.

Les vitrines traditionnelles peuvent attirer des clients potentiels dans votre magasin, mais ce n'est que le début du parcours.

Ce sont les conversations en tête-à-tête qu'ils ont avec votre équipe commerciale et de succès client qui font avancer les choses et qui font sonner les caisses enregistreuses. C'est là que la gestion du succès client est primordiale.

Sans le toucher humain dûment formé et correctement outillé, peu importe le nombre de visiteurs que vous attirez à votre porte, le produit est peu susceptible de se vendre de lui-même.

Dans les rues commerçantes animées de la vente B2B, les équipes commerciales et de succès client armées d'un logiciel CRM moderne connaissent déjà le parcours de vos clients, jusqu'au moment où ils franchissent la porte de votre processus de vente.

Grâce aux systèmes SaaS de succès client, ils connaissent déjà l'historique du client, ses points sensibles, son profil, exactement ce qui l'a attiré à vos locaux et ne pas à ceux de vos concurrents, ainsi que bien d'autres choses.

C'est bien plus d'informations que n'en possède un vendeur dans un magasin de centre-ville, et c'est l'avantage décisif qui donne à votre équipe une longueur d'avance.

Créer un paradis des ventes toute l'année

Les technologies de vente modernes comme les pages de destination de site web, les logiciels CRM bourrés d'outils, de fonctionnalités, d'applications et d'intégrations IA, contribuent grandement à attirer l'attention du client. Ce sont les « vitrines » qui permettent au public de voir votre produit.

Mais n'oubliez jamais que ce sont les excellentes personnes qui vous entourent qui donnent à votre marque la voix qui attirera finalement les clients potentiels à travers vos portes.

Votre équipe commerciale et de succès client sont les véritables vitrines de votre entreprise. Celles qui créent et cultivent la fidélité à la marque qui vous permettra de réussir avec votre produit dans les années à venir.

Meilleurs vœux de saison et joyeuses fêtes à vous et aux vôtres de la part de toute l'équipe de Teamgate.

CRM de vente peut vraiment vous aider à rédiger du contenu de marque car vous pouvez stocker toutes les informations personnelles de vos clients. Cependant, cela peut aussi vous aider à réduire les coûts ou à économiser de l'argent pour votre organisation. Voici huit façons de le faire.

1. Travailler sur un seul système

Programme de gestion de la relation client de toute sorte vous permet de travailler sur un seul système en gardant toutes vos tâches au même endroit. Divers programmes CRM peuvent aider à gérer tout, des ventes au marketing en passant par le service à la clientèle. Cependant, il y a une importance particulière que porte le CRM de vente.

Un tel programme peut vous aider à augmenter les ventes et réduire les coûts simplement en étant plus efficace avec toutes les tâches que vous complétez. Cela vous fait gagner du temps et vous permet d'accéder à tout en un seul endroit, ce qui signifie que vous voyez la situation dans son ensemble tout en ayant accès à des détails plus petits en temps réel. Pour les organisations gestion de données complexes sur plusieurs systèmes, Integrate.io peut améliorer davantage cette efficacité en gérant l'intégration et la transformation des données dans vos différentes bases de données, CRM et entrepôts de données sans nécessiter une ingénierie lourde.

2. Supprimer les enregistrements clients en double

Un autre grand avantage des CRM de vente est qu'ils peuvent vous aider à supprimer les enregistrements clients en double et vous faire économiser de l'argent de cette façon. Les enregistrements en double sont généralement la cause de problèmes de performance et même de fraude, donc une fois que vous vous en débarrasserez, vous vous épargnerez au moins un mal de tête.

CRM de vente peut vous aider à augmenter les ventes en ayant toutes les informations au même endroit et en éliminant la probabilité que vous dépensez de l'argent pour quelqu'un qui a déjà été commercialisé auparavant. Les enregistrements des prospects et des clients doivent toujours être vérifiés pour que cela fonctionne bien.

3. Améliorer les mécanismes de suivi

C'est probablement une évidence, mais cela vaut quand même la peine d'être mentionné. Les programmes de gestion de la relation client peuvent vous aider à améliorer vos mécanismes de suivi et, par conséquent, augmenter les ventes et économiser votre argent. C'est simple mais extrêmement efficace à bien des égards.

Les CRM de vente vous aident à suivre tout, du statut des prospects aux ratios de conversion en passant par les FTR et la satisfaction des clients. La bonne nouvelle est que vos équipes de tous les départements peuvent tous travailler avec le programme, de sorte que votre équipe marketing, votre équipe de vente et votre équipe de service peuvent tous coordonner leurs actions.



4. Rationaliser le processus de vente

Rationaliser votre processus de vente à l'aide de votre CRM est directement lié au premier point de cet article. Un processus de vente rationalisé améliore différents aspects de votre organisation, notamment le fait qu'il peut augmenter les ventes. Vous pouvez libérer le représentant commercial et continuer à poursuivre de nouveaux clients.

Comme mentionné ci-dessus, votre équipe peut suivre pratiquement toutes les mesures qui pourraient être importantes pour vous dans le cadre des informations personnelles sur vos clients. Tout peut être consulté à la fois sur un seul tableau de bord, ce qui signifie que vous consacrez moins de temps, d'efforts et d'argent à maintenir tout en ordre.


5. Planifier les activités à l'avance

Bien que le suivi des données passées soit agréable, planifier à l'avance est encore mieux. Vous pouvez augmenter considérablement les ventes et réduire les coûts de cette façon, il est donc très important de reconnaître l'utilité du CRM de vente de cette manière. Il est impossible de tout faire à la fois, il est donc essentiel d'avoir un plan complet pour n'importe quel travail.

Vous pouvez planifier jusqu'à un jour, une semaine, un mois ou même une année de votre activité future avec l'aide d'un programme CRM de vente. N'oubliez pas de trier vos priorités et d'accorder plus d'attention aux tâches qui sont urgentes ou qui nécessitent plus de temps pour être complétées.


6. Réduire les coûts d'acquisition de nouveaux clients

C'est probablement une des meilleures nouvelles de tout l'article. CRM de vente peut vous aider à réduire considérablement les coûts d'acquisition de nouveaux clients et vous aider à augmenter les ventes parmi les clients pour la première fois. Vous devez toujours vous souvenir que les nouveaux clients sont tout aussi importants que les clients réguliers, ils ne doivent donc pas être négligés.

Vous pouvez conclure les ventes beaucoup plus rapidement et réduire la quantité de travail inutile. Tout cela est possible grâce aux processus intelligents et au support décisionnel en temps réel que les programmes CRM fournissent aux équipes. Le résultat est que vos clients sont plus heureux et plus satisfaits de l'interaction qu'ils ont eue avec votre organisation, ce qui conduit à un plaidoyer de bouche à oreille. De plus, des outils tels que Sendspark peut amplifier cela en permettant à votre équipe commerciale de créer une sensibilisation vidéo personnalisée à grande échelle, rendant chaque interaction avec les prospects plus engageante et mémorable tout en maintenant les gains d'efficacité que votre CRM fournit.


7. Mettre à l'échelle votre CRM

Les programmes de gestion de la relation client sont évolutifs et peuvent croître et se développer avec votre entreprise. Cela signifie qu'ils peuvent directement influencer le développement de votre propre organisation et que votre entreprise peut les influencer.

Il est crucial de se souvenir que l'architecture sous-jacente utilise des codes adaptables qui peuvent être personnalisés pour certains scénarios commerciaux. Et cela peut être réalisé sans aucune écriture de code supplémentaire. Vous n'aurez pas à dépenser de l'argent supplémentaire pour augmenter votre potentiel. Au lieu de cela, vous pourriez même être en mesure d'économiser de l'argent et de le diriger vers une question plus importante dans votre organisation, réduisant ainsi votre budget entièrement.


8. Créer un portail libre-service

Enfin et surtout, votre CRM de vente peut vous aider à créer un portail libre-service vous permettant d'augmenter les ventes et d'économiser l'argent dont vous avez besoin pour l'utiliser ailleurs. Essentiellement, un portail libre-service ou un SSP est un moyen stratégique qui vous permet d'avoir un délai d'exécution rapide pour la création et la résolution des cas. En même temps, cela n'ajoute aucune pression sur vos centres de contact.

Vos clients pourront utiliser divers points de contact de communication sur les différents canaux avec lesquels vous travaillez. Cela réduira à son tour le temps personne à personne, les coûts globaux du service à la clientèle et les coûts administratifs. Par exemple, vos clients pourront demander des plans financiers et être approuvés presque immédiatement.

Vous pouvez également inclure des sondages rapides dans votre portail libre-service. Ces sondages vous aideront à recueillir régulièrement des commentaires et à identifier les domaines qui doivent être améliorés ou développés. Le programme CRM de vente peut ensuite être utilisé pour assigner instantanément les tâches aux membres de votre équipe sans perdre de temps supplémentaire. C'est facile, pourtant de nombreuses organisations et entreprises semblent l'oublier.


Réflexions finales

En conclusion, économiser de l'argent pour votre organisation en utilisant CRM de vente est tout à fait possible. Utilisez ces huit façons simples pour vous aider à réduire les coûts à l'aide de votre programme de gestion de la relation client.

 

Si les vous êtes un entrepreneur ou un propriétaire de petite entreprise qui souhaite relancer ses ventes, il y a tellement de choses que vous pouvez faire. Bien sûr, les ventes dépendent de nombreux facteurs différents, mais vous pouvez toujours en améliorer certains vous-même. Voici dix techniques hautement efficaces pour relancer vos ventes.

1. Concentrez-vous sur les émotions et les sentiments

Vous avez probablement déjà entendu dire que se concentrer sur les émotions et les sentiments est essentiel pour établir des relations fortes à court et long terme avec vos clients. Si vous avez une connexion avec eux, ils pourront mieux se rapporter à votre marque. Faites en sorte que votre audience se sente bien sur le plan émotionnel en premier lieu, puis suivez avec des faits.

Le fait est que nous avons l'habitude de nous concentrer sur les émotions plutôt que sur la logique lorsque nous vivons quelque chose pour la première fois. C'est pourquoi les premières impressions sont si importantes et peuvent avoir un grand impact sur la façon dont vos clients pour la première fois se sentent à propos de votre marque et s'ils deviennent ou non vos clients à long terme.

2. Faites-les être d'accord avec vous

Avez-vous entendu parler de la dissonance cognitive ? Fondamentalement, c'est l'idée que nous nous engageons à une certaine « version » ou perception de nous-mêmes. C'est pourquoi nous avons tendance à éviter de nous mettre dans des situations qui nient cette perception. Connaître la dissonance cognitive et l'utiliser peut vous aider à augmenter considérablement vos ventes.

Si vous posez à vos clients certaines questions qui les feront être d'accord avec vous, ils « embarqueront » dès le départ. Par la suite, ils seront moins susceptibles de ne pas être d'accord avec vous sur l'utilité d'un certain produit ou d'une certaine fonctionnalité. Cela vous aidera à vendre plus facilement vos produits ou services à de tels clients.

3. Vendez-le à eux-mêmes

Oui, vous l'avez bien entendu. Vous pouvez faire en sorte que vos clients vendent vos propres produits à eux-mêmes. C'est amusant de voir à quel point c'est facile à faire et combien de propriétaires d'entreprises et de spécialistes du marketing passent à côté des opportunités que cette technique apporte.

L'idée est de donner à votre client des raisons de défendre ce que vous vendez. Vous pouvez le faire en disant que vous n'êtes pas sûr si un produit ou un service est approprié pour eux ou en mentionnant qu'ils semblent plus intéressés que vous ne l'aviez initialement prévu. Si vous leur permettez de défendre votre produit, ils assembleront leur propre argument sur les raisons pour lesquelles ils devraient faire l'achat.

4. Montrez des exemples d'autres clients

Faire d'autres clients un exemple pour vos clients potentiels vous aidera à persuader ces derniers à effectuer un achat. Nous sommes des êtres sociaux et aimons savoir ce que d'autres personnes pensent de ceci ou cela. Tout tourne autour de la psychologie à la fin de la journée.

La preuve sociale est si efficace exactement pour cette raison. Si vous partagez des commentairespositifs, cela n'aura qu'un effet positif sur l'image globale de votre organisation. En plus de cela, les avis sincères et honnêtes peuvent mettre en évidence les avantages de vos produits, peut-être même mieux que vous ne pourriez jamais le faire. Des outils tels que Sendspark peuvent vous aider à amplifier les témoignages de clients par le biais d'une sensibilisation vidéo personnalisée, transformant les clients satisfaits en puissants défenseurs de votre marque.

 

5. Sous-traitez la création de votre contenu

L'une des meilleures stratégies de marketing que vous pourriez utiliser est le marketing de contenu. C'est bon marché, facile à mettre en place et assez efficace. L'un des inconvénients, cependant, est que cela peut prendre trop de votre temps car la création de contenu est un processus laborieux.

Une excellente solution à ce problème est de sous-traiter la création de votre contenu à l'aide d'un service d'écriture en ligne tel que Trust My Paper. Cela vous donnera plus de temps pour vous concentrer sur les aspects les plus importants de votre entreprise, comme l'augmentation de vos ventes. Vous pouvez également sous-traiter d'autres tâches telles que les tâches administratives, etc.

6. Limitez le temps et créez de l'urgence

Tout le monde aime les offres spécialess car elles vous permettent d'acheter quelque chose que vous aimez vraiment pour un prix inférieur au prix habituel. Si vous rendez ces offres limitées, vous réaliserez que les gens commencent à acheter de plus en plus (même si le produit n'est pas si populaire ou précieux).

Nous avons peur de manquer une opportunité, donc lorsque vos clients réalisent qu'il y a un temps limité pendant lequel le produit sera disponible ou qu'il y a un nombre défini de ces produits, ils essaieront de l'attraper aussi vite que possible. Vous pouvez voir cela en regardant les soldes des vacances que la plupart des magasins ont généralement. Par exemple, le Black Friday.

7. Donnez-leur un peu d'espace

Parfois, les spécialistes du marketing font l'erreur d'être trop insistants. D'accord, soyons honnêtes, pas parfois mais assez souvent. Peu importe que cela prenne la forme de trop nombreux e-mails promotionnels ou d'appels téléphoniques constants – les gens n'aiment pas ça.

Votre objectif, en revanche, est de mettre vos clients à l'aise. Donnez-leur un peu d'espace. S'ils réalisent qu'ils peuvent se sentir en sécurité et qu'il n'y a pas de pression dans la relation entre vous et eux, ils commenceront à se sentir plus confiants. Ils commenceront à vous faire plus confiance et même à faire le premier pas plutôt que d'attendre que vous le fassiez.

 

8. Mettez en évidence les avantages

Nous avons l'habitude de prêter attention au risque en premier et seulement ensuite à tout le reste. Si vous n'êtes pas une entreprise populaire, vos clients potentiels pourraient avoir peur d'acheter chez vous même si vos produits sont absolument exceptionnels. C'est pourquoi il est si important de mettre en évidence les avantages d'acheter chez vous.

Montrez pourquoi et comment votre produit ou service est formidable. Concentrez-vous sur les récompenses que vos clients reçoivent lorsqu'ils l'achètent. Parlez-leur des avantages qu'ils obtiennent, qu'il s'agisse d'un prix plus bas ou d'une valeur plus élevée. En même temps, essayez de minimiser les risques autant que possible.

9. Racontez de superbes histoires (et des blagues)

N'oubliez jamais le pouvoir de la narration. Raconter de superbes histoires est un moyen incroyable de construire la confiance et d'établir une relation forte avec votre client. Arrêtez de penser en termes de statistiques et commencez à raconter des anecdotes.

Si vous voulez être impressionnant, racontez l'histoire d'un seul client heureux plutôt que de prétendre que des centaines de vos clients ont été satisfaits de votre travail. C'est beaucoup plus personnel et montrera les facteurs « réels » qui ont déterminé une si belle expérience.

10. Surpassez votre concurrence

Enfin, surpassez votre concurrence en effectuant des recherches régulières à leur sujet. Vous devez savoir ce qu'ils font à tout moment. Peut-être que vous pouvez même utiliser cette connaissance dans votre propre stratégie et augmenter vos ventes avec les mêmes tactiques qu'ils ont utilisées.

Soyez toujours une longueur d'avance sur eux. Et, au contraire, ne copiez pas directement ce que vos concurrents font. Cela vous fera seulement paraître non professionnel et un imitateur que personne ne respecte. Connaissez vos limites.

Réflexions finales

En conclusion, les ventes sont une préoccupation constante pour tous les propriétaires d'entreprises, il est donc naturel que vous vouliez les augmenter. Si vous utilisez certaines ou toutes ces tactiques, vous verrez définitivement une amélioration.

 

Bridgette Hernandez est une maîtresse en anthropologie qui s'intéresse à l'écriture et envisage de publier son propre livre dans un proche avenir. Elle travaille avec des sociétés professionnelles d'écriture telles que GrabMyEssay pratique SupremeDissertations en tant qu'écrivaine. Les textes qu'elle écrit sont toujours informatifs, basés sur des recherches qualitatives mais néanmoins agréables à lire.

 

 

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Les affaires sont toujours axées sur les clients, c'est-à-dire ceux qui l'utilisent et le paient. Et chaque personne peut vous dire qu'une entreprise ne survivra pas sans sa base de clients, qu'il s'agisse d'un développeur en technologie informatique ou d'une production cinématographique, d'une boulangerie ou d'une chaîne de cafés. Pourtant, avec toutes les technologies qui émergent et prennent le contrôle de nos vies, tout change rapidement, et le marketing est inclus dans ce processus. Quand vous vous réveillez, la première chose que vous faites est de déverrouiller votre smartphone. Il est clair que chaque entreprise aimerait vous faire connaître son existence par Internet. C'est là que le CRM entre en jeu, rendant cette expérience beaucoup plus facile et plus agréable pour le personnel et les clients.

Qu'est-ce qu'un CRM ?

CRM (Gestion de la relation client) est un outil/stratégie spécial pour gérer les relations entre l'entreprise et ses clients potentiels et stables. Bien que cela soit la bonne définition, la signification du CRM peut varier d'une personne à l'autre, et certains peuvent l'interpréter comme une technologie, un outil ou un processus. Au final, l'objectif du CRM est unique – améliorer la relation entreprise-client et créer du contenu utile pour tous ceux qui en ont besoin.

Pourquoi est-ce si crucial ?

  • Établissez votre entreprise comme un professionnel

Le premier et le plus important point est quand vous devez vous arrêter et trouver une base pour votre entreprise – c'est le moment d'établir votre entreprise comme des professionnels dans le domaine dans lequel vous travaillez. En réalité, il y a beaucoup de confusion dans l'esprit des clients. Donc, quand vous arrivez avec des informations utiles et que vous les clarifiez pour eux – vous prouvez qu'ils peuvent vous faire confiance sans doute.

  • Soyez utile à vos clients

Peu importe ce que vous faites et comment vous travaillez avec votre entreprise ; vous ne devriez pas simplement vous concentrer sur la vente et la distribution de votre produit. Dans ce cas, la confiance est essentielle pour vendre ce que vous avez à offrir. Même si vous le faites aide aux devoirs Melbourne VIC, d'abord, vous devriez rendre votre contenu compréhensible pour les gens, afin que leur désir de l'essayer augmente. Essayez simplement d'écrire du contenu vraiment précieux et améliorez le style de votre texte pour qu'il soit facile d'attirer l'attention des gens.

  • Construire des relations

Une fois que vous avez prouvé que vous pouvez partager des informations importantes, vous construirez lentement la base de clients potentiels qui vous achèteront probablement quelque chose à l'avenir. Concentrons-nous sur le mot « lentement » car vous ne devriez pas vous attendre à des résultats rapides. Pourtant, cette stratégie de marketing CRM est beaucoup plus efficace pour n'importe quelle entreprise. Vous donnez à vos clients des idées qui les aident, et vous ne poussez pas votre produit. Certains peuvent voir rapidement le lien, et ils vous examineront tout de suite, donc les opportunités sont énormes. Des outils comme Sendspark peuvent amplifier cette approche en permettant une prospection vidéo personnalisée à grande échelle, vous aidant à engager les prospects avec des messages individuellement adaptés qui créent des connexions plus profondes.

 

 

  • Gardez vos clients engagés

La stratégie de marketing et CRM peut sembler être principalement axée sur la recherche de nouveaux clients ; ce n'est pas toujours vrai. Quand vous avez déjà ceux qui ont acheté votre produit, il est préférable de les garder engagés afin qu'ils ne vous quittent pas, se sentant trahis. En créant plus de contenu, vos clients existants l'utiliseront non seulement pour leurs propres besoins, mais cela leur prouvera que vous changez constamment pour le mieux et que vous développez votre entreprise.

Le moyen le plus efficace de développer votre entreprise ne se concentre pas simplement sur les prospects, mais consiste en réalité à s'engager dans l'activité des clients et à prioriser les besoins des personnes qui souhaitent utiliser ou utilisent déjà vos services. On peut dire que c'est agréable de voir comment le marketing change avec les temps, en mettant davantage l'accent sur la technologie, car il devient plus vivant, plus utile et intéressant, avec tout le contenu créé pour les gens. Dans ce cas, si vous pensez réellement à votre client, vous prenez l'accord avec eux au sérieux, et vous voulez aider sans être concentré sur votre produit et sa vente. Pour le simplifier, la confiance entre les gens est essentielle, et une bonne entreprise ne peut pas survivre sans elle.

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Les organisations utilisant l'inbound marketing sont 4 fois plus susceptibles d'évaluer leur stratégie marketing comme efficace. (HubSpot)

La génération de prospects entrants est le Saint Graal du marketing. Aucune entreprise ne peut survivre sans prospects et presque toutes les entreprises ont du mal à maintenir leur entonnage de ventes rempli et fonctionnel. Pourquoi en est-il ainsi ?

Principalement parce qu'il n'existe pas de stratégie universelle qui puisse guider les spécialistes du marketing dans le processus d'attraction, de connexion et de conversion des prospects en clients payants. Ce serait trop facile.

Il existe cependant un ensemble des idées les plus efficaces qui peuvent être utilisées pour générer des ventes pour tout type d'entreprise. Donc, si vous êtes comme l'un des spécialistes du marketing passionnés qui se trouvent en eaux troubles lorsque les prospects se tarissent, sortez votre carnet d'idées car vous êtes sur le point d'être inspirés.

#1 Développer et automatiser votre entonnage de ventes

Mapper la génération de prospects entrants sur votre entonnage de ventes vous permettra de cibler efficacement les prospects à chaque étape du parcours d'achat en produisant du contenu pertinent et attrayant sous forme de blogs, guides, vidéos, infographies et plus encore. La génération de prospects entrants n'est efficace que lorsqu'elle est ciblée sur des segments spécifiques et optimisée pour faire progresser les prospects vers une conversion et finalement, une vente. Cela vous aidera à aborder et surmonter les objections courantes, attirer des prospects qualifiés qui ont un intérêt réel pour votre produit et prioriser les prospects de plus grande valeur.

Une fois que vous développez votre entonnage de ventes, vous repérerez immédiatement les points de chute qui indiquent les opportunités d'optimisation et aurez une compréhension plus profonde de l'état d'esprit de vos clients — ce qui motive leurs actions, quels problèmes ils essaient de résoudre et à quel point ils sont près d'un achat/conversion. L'automatisation du marketing vous donnera les moyens d'envoyer automatiquement le contenu approprié aux bons clients au bon moment, ce qui réduira la complexité du cycle de vente et le délai de conversion. Selon Pardot, 77 % des acheteurs souhaitent un contenu différent à chaque étape de leurs recherches. De plus, des études montrent que les prospects nourris générent, en moyenne, une augmentation de 20 % des opportunités de vente par rapport aux prospects non nourris.

La bonne nouvelle est que presque tous les efforts marketing peuvent être automatisés, surtout lorsque les équipes utilisent l'adoption numérique pour assurer que les outils d'automatisation sont adoptés et utilisés correctement. Par exemple, Buffer vous permet de planifier votre contenu sur les réseaux sociaux à l'avance, Zapier facilite la connexion de différentes applications afin d'automatiser les flux de travail, tandis que IFTTT réunit les applications et appareils que vous utilisez chaque jour, rationalisant vos expériences. L'automatisation des e-mails est également un élément crucial de la stratégie de génération de prospects entrants, alors assurez-vous qu'elle est mise en œuvre en tenant compte de votre entonnage de ventes et crée une valeur maximale pour les prospects.

#2 Prenez des décisions basées sur les données

Les campagnes efficaces de génération de prospects entrants s'appuient fortement sur les données clients et de marché. Agir sur une intuition dans le monde du marketing peut être une erreur vraiment coûteuse. Si vous produisez du contenu qui n'est pas pertinent pour votre audience cible ou qui est difficile à découvrir en raison de mots-clés de faible qualité, vous ne gaspillerez pas seulement votre temps et votre énergie, mais vous encombrer également votre entonnage de ventes avec des prospects non qualifiés.

La génération de prospects entrants se concentre souvent sur l'alimentation du haut de l'entonnage de ventes, qui représente l'étape de sensibilisation et traite avec des prospects qui n'ont aucune connaissance de votre marque ou ne savent même pas (encore) qu'ils ont besoin de votre produit. Le seul moyen d'arriver devant cette foule est de viser large, en ciblant différents angles et points sensibles qui pourraient attirer leur attention. Avant de commencer à élaborer votre stratégie de génération de prospects entrants et de produire du contenu éducatif, utilisez des outils comme Google Keyword Planner ou Semrush pour établir les mots-clés les plus précieux avec un volume de recherche élevé et un potentiel de conversion. Par exemple, créer du contenu autour de mots-clés génériques populaires comme « blogging » ou « conseils de vente » vous mettrait en concurrence directe avec des milliers d'autres créateurs de contenu qui explorent ce sujet. Mais si vous creusez plus profondément et découvrez des mots-clés longtail plus étroits qui concernent un sujet spécifique et de niche, vos chances d'arriver au sommet des résultats de recherche et de rester dans les esprits augmentent considérablement.

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Une riche liste de mots-clés cibles vous aidera à générer des idées pour vos campagnes de contenu et des outils comme Buzzsumo vous aideront à identifier quel type de contenu fonctionne bien pour n'importe quel sujet ou concurrent. Prendre des décisions bien informées est une pierre angulaire des campagnes de génération de prospects entrants — votre contenu doit résoudre un problème pour vos clients, non combler un vide dans votre calendrier éditorial.

#3 Affinez votre texte pour exploiter les émotions

Beaucoup de gens tiennent la rédaction pour acquise. Juste parce que vous pouvez assembler une phrase, cela ne veut pas dire que vous êtes un rédacteur. Rédiger une copie hautement convertissante est une compétence qui demande beaucoup de travail et peut mener à des conversions significativement plus élevées lorsqu'elle est bien exécutée. À son tour, une mauvaise copie est un moyen infaillible de perdre des prospects immédiatement après qu'ils arrivent sur votre site web ou votre page de destination. Une copie trop vague, trop commerciale ou trompeuse peut même nuire à votre marque et vous attirer du mauvais karma.

Se concentrer sur les avantages plutôt que sur les caractéristiques est l'une des règles les plus importantes de la bonne rédaction. Quelle est la différence entre les deux ? La copie axée sur les avantages s'efforce de répondre à la question « quelle valeur mon client tirera-t-il de l'utilisation de ceci ? ». La copie axée sur les caractéristiques, en revanche, aborde les questions plus techniques, telles que « quelle partie de mon produit permet au client d'obtenir cette valeur ? ».

À moins que vous ne cibliez un public très niche et technique, vos prospects ne se soucieront pas beaucoup des détails — vous devrez vous connecter avec eux à un niveau plus profond et évoquer des émotions pour les inciter à prendre l'action souhaitée. Remplir votre copie avec des verbes d'action et se concentrer sur la narration plutôt que sur la simple vente est garanti pour mener à un meilleur engagement et à des conversions plus élevées. Pour les équipes de vente B2B cherchant à se démarquer, la prospection vidéo personnalisée peut amplifier cette connexion émotionnelle—des outils comme Sendspark vous permettent d'enregistrer une seule vidéo et d'utiliser le clonage vocal IA pour générer des milliers de vidéos individuellement personnalisées adressées à des prospects spécifiques par nom et entreprise, transformant la façon dont vous communiquez les avantages et construisez le rapport à l'échelle.

N'oubliez pas que écrire pour les masses affaiblira votre copie. Vous devriez vous concentrer sur la conversion d'un plus petit nombre de personnes mieux adaptées plutôt que d'essayer de plaire à tous les visiteurs. S'assurer que votre copie est parsemée de la bonne quantité d'appels à l'action accrocheurs vous aidera à générer plus de prospects grâce au contenu que vous créez.

#4 Utilisez des images naturelles et évitez les photos d'archives

génération de prospects entrants avec imagerie naturelle

Crédit photo : Stocksy

Enfin, quelqu'un a arrêté les terribles photos d'archives cheesy qui infectaient tous les blogs et sites web de la planète. Il a été prouvé, mainte et mainte fois, que le cerveau humain traite et s'engage avec les informations visuelles beaucoup mieux et plus rapidement que n'importe quel autre médium. Les campagnes de génération de prospects entrants impliquent souvent un contenu très visuel, comme des vidéos et des infographies, dans un effort pour capturer l'attention des gens et générer suffisamment d'intérêt pour influencer leurs décisions.

Grâce à l'essor de la nouvelle génération de bibliothèques d'images stock gratuites, telles que Unsplash, DepositPhotos ou Stocksy, embellir votre contenu avec des images naturelles de haute qualité est plus facile que jamais. Les images superbes peuvent avoir un impact énorme sur les efforts de génération de prospects si elles sont intentionnellement tissées dans le reste du contenu, ajoutant une motivation supplémentaire pour que les consommateurs cliquent, partagent ou achètent.

Cependant, gardez à l'esprit que les images que vous utilisez doivent suivre vos directives de marque (plus d'informations à ce sujet plus tard) et contribuer à votre identité de marque. Si vous illustrez votre contenu avec des photos aléatoires qui ont l'air géniales mais ajoutent peu ou pas de valeur, vous risquez de perdre l'intérêt du consommateur dès qu'il réalise que le contenu ne correspond pas à l'image visuelle qu'il a choisie de cliquer.

#5 Concevoir des adhésions intelligentes

Imaginez vous approcher d'un étranger dans une épicerie et lui demander son adresse e-mail parce que vous aimeriez lui envoyer quelque chose que vous pensez qu'il aimera. Seriez-vous plus surpris s'il partageait heureusement ses coordonnées personnelles avec vous ou s'il vous donnait un doigt ? La même règle s'applique à la communication en ligne, surtout quand il s'agit de la relation d'achat/vente entre une entreprise et ses clients.

Les campagnes de génération de prospects entrants se concentrent souvent sur la capture des adresses e-mail — que vous invitiez des gens à s'inscrire à votre webinaire ou télécharger un ebook gratuit, l'objectif final est d'entrer dans leur boîte de réception et d'envoyer des suivis personnalisés afin de les ramener sur votre site et finalement, les convertir.

À l'ère du numérique, l'adresse e-mail est une monnaie puissante dont la valeur augmente avec le temps. Il en faut plus qu'un formulaire d'inscription ennuyeux pour convaincre les gens d'échanger leur adresse e-mail en retour de quelque chose de particulièrement précieux pour eux. Des outils comme Sumo pratique OptinMonster feront du renforcement des listes d'e-mails une promenade dans le parc — vous pouvez créer de belles fenêtres contextuelles qui apparaissent au clic, aux minuteurs et avant que les visiteurs ne quittent votre site, ajouter des barres coulissantes ou des formulaires latéraux et regarder votre trafic et votre liste de diffusion prospérer.

#6 Rendre vos formulaires de génération de prospects plus conviviaux

Les gens deviennent vraiment impatients avec les longs formulaires mal conçus pour la capture de prospects. La gratification immédiate que tous les utilisateurs en ligne recherchent est un facteur extrêmement puissant lorsqu'il s'agit de formulaires de génération de prospects. Les gens veulent ce qu'ils veulent et ils le veulent rapidement. Le formulaire est un point chaud pour convertir les visiteurs en prospects pour votre entreprise, donc s'assurer qu'il est optimisé pour causer le moins de frustration possible est essentiel.

Si vous n'avez pas beaucoup de succès pour amener les visiteurs à remplir vos formulaires, essayez de réduire la friction en supprimant les champs de formulaire inutiles et en réduisant le nombre de champs obligatoires. L'ajout d'un bouton d'appel à l'actionbien visible, en plaçant le formulaire au-dessus de la ligne de flottaison et en rassurant les visiteurs que leurs données personnelles sont en sécurité devrait également contribuer à améliorer votre taux de conversion. Rendez vos formulaires moins formels en utilisant des éléments d'interface utilisateur non standard, tels que des images cliquables ou des curseurs bascule, et utilisez la logique conditionnelle pour obtenir plus d'informations de vos utilisateurs et pouvoir cibler des segments d'audience spécifiques.

#7 Testez tout en A/B

génération de prospects entrants utilisant le test A/B

Crédit photo : mobileseopros

Créer une page d'atterrissage exceptionnelle à partir de zéro peut nécessiter une expertise sérieuse en conception et en rédaction. Vous ferez des erreurs, et c'est normal. Ce qui n'est pas normal, c'est de penser qu'une fois qu'une campagne ou une page d'atterrissage est lancée, vous devriez vous précipiter pour en construire la suivante. Faux.

Parfois, un petit ajustement apparemment insignifiant, comme changer la couleur d'un bouton CTA, peut faire décupler vos conversions. Une bonne règle pour toute entreprise qui expérimente des techniques de marketing en ligne est de tout tester en A/B. L'exécution d'expériences ciblées vous donnera un aperçu sans précédent de votre base de clients, de leurs préférences et de leurs habitudes. C'est le seul moyen de s'assurer que vous exécutez toujours la version la plus performante de votre site web ou de votre campagne.

Visual Website Optimizer (VWO) est l'un des meilleurs outils de test A/B pour les spécialistes du marketing. Il permet aux utilisateurs de modifier, d'optimiser et de personnaliser leur site web avec une aide informatique minimale et élimine les suppositions de l'optimisation de la conversion. Vous pouvez également utiliser Google Analytics (GA) pour suivre et mesurer l'impact des modifications que vous apportez, mais gardez à l'esprit que c'est seulement une fonctionnalité de base, vos résultats seront donc limités.

#8 Fournissez de la valeur et dépassez les attentes

« Promettez un atlas, livrez le monde » est un excellent conseil pour ceux qui cherchent à élever leur génération de prospects en entrant au niveau supérieur. Le seul moyen de gagner la confiance de vos clients est de fournir continuellement de la valeur sans rien demander en retour. De la même manière que les détaillants en ligne lancent des campagnes de marchandisage pour inciter leurs acheteurs à revenir et à dépenser de l'argent chez eux, les entreprises investissent dans des campagnes de génération de prospects en entrant pour fournir du contenu riche en valeur sous la forme de livres électroniques gratuits, de cours vidéo, de guides pratiques, de cahiers d'exercices, et plus encore, pour nourrir les prospects qui ne sont pas encore prêts à effectuer un achat.

Fournir du contenu de haute qualité gratuitement est un moyen fiable de créer une relation avec vos visiteurs et de vous positionner comme un expert dans le domaine. Si vous continuez à publier du contenu véritablement utile régulièrement, vous serez en mesure de créer une base de clients fidèles et engagés ainsi que d'attirer plus de trafic en haut de l'entonnoir.

Et si votre contenu trouve un point d'équilibre avec vos clients, il est probable qu'ils le partageront avec leurs réseaux sociaux, ce qui vous donnera une exposition supplémentaire et pourrait générer plus de trafic vers le site. Le contenu long format est également un excellent moyen de créer des liens et d'obtenir un peu de jus SEO, donc si vous faites bien les choses, les avantages de dépasser les attentes sont très clairs.

#9 Établissez des directives de marque et restez cohérent

Vous avez peut-être passé des heures à créer le logo parfait, dépensé beaucoup d'argent pour un rédacteur qui a créé le slogan parfait et même imprimé des tonnes de cartes de visite magnifiquement conçues – mais rien de tout cela ne restera cohérent si vous n'avez pas établi les directives de votre marque. Une directive de marque est un ensemble d'outils et de règles de conception sur la façon d'utiliser les éléments de votre marque. La directive de la marque se présente généralement sous la forme d'un livre ou d'un PDF, détaillant le fonctionnement de votre marque et comment les différents éléments de conception se combinent pour former l'identité de votre marque. La directive de la marque est utilisée par quiconque travaille sur votre marque – un designer, un rédacteur ou quiconque crée du matériel marketing pour votre marque.

Les éléments dans les directives de la marque varieront d'une entreprise à l'autre, mais chaque directive devrait contenir les éléments suivants :

  • Palette de couleurs – un ensemble de couleurs utilisé dans tous les graphiques de votre marque
  • Ton de la voix – Êtes-vous amusant, persuasif, informatif ?
  • Typographie – une police de caractères pour les titres et le corps du texte associé à votre marque (vous pouvez créer votre propre police)
  • Différentes versions du logo de votre marque – vidéo, médias sociaux, impression
  • Style de contenu – votre contenu est-il riche en images ? Long format ? En petits morceaux ?

Il peut être tentant d'ajuster la couleur de votre logo pour une certaine pièce marketing, mais le changement peut être méconnaissable par votre public ou client et ne générera donc pas de prospects. La directive met en place un ensemble de règles qui garantissent que les éléments de votre marque sont utilisés de manière cohérente et efficace.

Heureusement, vous pouvez facilement créer votre directive vous-même. Fortify pratique Canva proposent tous les deux des modèles gratuits pour commencer tout de suite ou créer vos propres modèles originaux, l'application Hemingway vous aidera à rédiger un contenu percutant et cohérent et Adobe Spark vous fournira tous les outils dont vous avez besoin pour créer votre logo et d'autres graphiques.

#10 Utilisez l'analyse

génération de prospects entrants utilisant google analytics

L'analyse de vos données vous permettra de mieux comprendre vos consommateurs et comment les atteindre. Investissez du temps et des efforts pour connaître les parcours de vos utilisateurs sur votre site, ce qui vous aidera à évaluer les campagnes marketing qui ne fonctionnent pas. Parmi de nombreux outils analytiques, FullStory offre l'opportunité unique non seulement de connaître vos consommateurs en profondeur en suivant leur engagement avec une nouvelle fonctionnalité ou en analysant les taux de conversion des campagnes, il vous permet également de voir (au format vidéo) leur parcours sur votre site web – où ils sont allés, quels problèmes ils ont rencontrés et ce qui les a incités à effectuer un achat ou à abandonner. Ces informations sont disponibles dans toute votre équipe, ce qui vous aidera à prendre des décisions exécutives sur la meilleure façon d'utiliser vos ressources.

Les outils analytiques peuvent également être la clé pour générer une quantité importante de nouveaux prospects. Par exemple, utilisez des outils, tels que Hotjar, pour identifier les points chauds de génération de prospects sur votre site web. Hotjar propose des cartes de chaleur de clics et de défilement (parmi de nombreuses autres excellentes fonctionnalités) pour mesurer le contenu le plus attrayant et captivant. Les données peuvent révéler que certains mots-clés génèrent un grand nombre de prospects, par conséquent, vous pouvez vous concentrer sur ces mots-clés lors de la rédaction de contenu pour votre site ou les campagnes marketing afin de générer plus de prospects.

Utilisez Google Analytics (GA) pour mesurer et augmenter votre ROI et générer plus de trafic vers votre site. GA est un outil très robuste et vous fournit une énorme quantité de données sur votre trafic de médias sociaux, les références, les visites de pages et le temps moyen par page. Utilisez les outils fournis pour identifier le contenu que vos consommateurs apprécient et le canal qui les atteint le mieux, et produisez-en plus pour générer de nouveaux prospects.

#11 Optimisez votre contenu pour l'optimisation des moteurs de recherche (SEO) et l'optimisation des médias sociaux (SMO)

Le fondement de vos efforts de génération de prospects en entrant est le contenu que vous produisez. Produisez du contenu valable et pertinent pour attirer et engager votre public cible. Assurez-vous que votre contenu a un impact et pousse votre public à le partager. Le contenu de haute qualité vous aidera à percer le bruit et à générer plus de prospects.

Le contenu de valeur est important pour augmenter votre SEO, car les moteurs de recherche assimilent le contenu de haute qualité à un site web de haute qualité. Suivez votre contenu et effectuez un audit de contenu pour voir combien de votre contenu se situe dans les catégories suivantes – informatif ou promotionnel. Assurez-vous de produire un bon mélange de contenu, y compris des visuels, et commencez à le partager sur les médias sociaux. Identifiez les mots-clés avec lesquels vous souhaitez que votre site web soit associé dans les moteurs de recherche et utilisez des outils tels que Google Mots-clés pour augmenter votre SEO. Plus votre contenu est populaire sur les médias sociaux, plus Google le considère comme ayant une valeur élevée, ce qui améliore vos classements SEO.

L'augmentation de votre SMO augmentera automatiquement votre SEO, il est donc important que vous optimisiez votre contenu pour cela. Puisque SMO concerne votre présence sur les médias sociaux, commencez par interagir avec votre audience. Vous devez commenter, aimer et partager vos propres publications, ainsi que celles des autres. Incluez un bouton CTA à la fin de vos publications et encouragez les gens à partager, commenter et aimer. Devenez un leader et fournir du contenu bien documenté et de haute qualité, qui ajoutera de la valeur à la vie de vos lecteurs. Facilitez le partage de votre contenu par vos abonnés en fournissant des boutons de partage, assurez-vous que tous vos icônes de réseaux sociaux sont clairement visibles sur votre site et proposez des options d'abonnement (e-mail, infolettre, RSS).

#12 Utilisez la preuve sociale et les témoignages pour renforcer votre crédibilité

Pour générer avec succès plus de prospects entrants, vous devez produire du contenu en lequel vos abonnés auront confiance. Un moyen de renforcer la crédibilité est d'utiliser la preuve sociale. Cela peut être n'importe quoi, d'une recommandation d'un ami à l'avis d'un expert. Si vous pouvez obtenir qu'un expert dans votre domaine recommande votre produit, assurez-vous de le faire savoir clairement sur votre site web – les gens recherchent toujours des conseils et des avis avant d'effectuer un achat. Avoir une figure bien connue qui vous soutient peut être un excellent moyen de sécuriser ces prospects entrants.

N'oubliez pas d'inclure et de demander des témoignages à vos clients. Les témoignages sont parmi les formes les plus persuasives de preuve sociale, car ce sont les paroles d'un consommateur et non d'un expert et sont donc perçus comme plus relatables/dignes de confiance. Permettez aux nouveaux venus de prendre des décisions en fonction de ce que d'autres comme eux ont vécu. Incluez une photo de haute qualité pour accompagner chaque témoignage, car des recherches récentes ont montré que cela rend les témoignages plus crédibles.

Un autre moyen d'augmenter votre crédibilité est d'augmenter l'engagement sur votre contenu. Le volume d'engagement (j'aime, partages, commentaires) indique la valeur de votre contenu. Si votre publication reçoit mille partages, il est plus probable que plus de personnes cliqueront et liront votre contenu. Cela vous aidera également à augmenter votre SEO et votre portée d'audience, ce qui peut générer de nouveaux prospects entrants.

#13 Créer un sentiment d'urgence

Enfin et surtout, induire un sentiment d'urgence est un excellent moyen de générer de nouveaux prospects entrants ou de pousser un consommateur indécis à effectuer un achat. Une façon de créer un sentiment d'urgence est de créer une date limite et d'utiliser un langage sensible au temps dans un e-mail ou une infolettre. Utilisez un langage tel que « Offre limitée dans le temps » ou « Prend fin demain » pour inciter le trafic vers votre site à effectuer un achat. Incluez un compte à rebours dans votre infolettre et sur vos réseaux sociaux, pour rappeler à vos abonnés l'urgence. Vous pouvez souhaiter envoyer un e-mail de dernière minute pour un effet plus dramatique.

Créez la demande et le besoin avec la rareté. Pressez vos abonnés avec « seulement 3 restants » et « tant que les stocks durent » produits et offres. Les approvisionnements rapidement décroissants peuvent convertir les abonnés incertains en leads entrants. Cependant, assurez-vous d'être honnête sur les quantités de stock, vos abonnés découvriront si vous mentez et ils ne seront pas heureux. Investissez du temps et des efforts dans votre titre et gardez le corps de votre texte concis et bref. Vous voulez que vos abonnés ressentent la pression de la rareté de votre produit – vous ne voulez pas qu'ils se perdent dans votre infolettre.

Enfin, utilisez un bouton d'appel à l'action clair. Tous vos efforts seront gaspillés si vous ne dites pas à vos abonnés ce que vous voulez qu'ils fassent avec les informations fournies. Rendez votre CTA un lien hautement visible ou un bouton avec un libellé orienté vers l'action. Vous pouvez également utiliser Fomo, un outil qui affiche les actions récentes des consommateurs pour augmenter la conversion sur votre site et vous aide à générer plus de prospects.

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Points clés à retenir

Selon HubSpot, 65 % des spécialistes du marketing admettent que la génération de trafic et de prospects est leur principal défi marketing. Une façon de penser à la génération de prospects entrants est de l'imaginer comme une toile d'araignée – chaque campagne est un fil de soie ; plus vous avez de fils, plus votre toile est grande, plus vos chances d'attraper quelque chose sont élevées. Il faut du temps et des compétences pour tisser une toile suffisamment large, mais elle vous durera longtemps aussi. Sans prospects, votre entreprise périra.

Une stratégie diversifiée de génération de prospects entrants mènera très certainement à une augmentation des ventes. Cependant, les principaux points à retenir à considérer incluent :

  • Alignez la génération de prospects entrants sur votre entonnoir de vente pour être en mesure de cibler efficacement les prospects à chaque étape du parcours d'achat.
  • Utilisez les données pour guider vos décisions : recherchez des mots-clés et du contenu tendance pour commencer par une base solide.
  • Prenez la rédaction au sérieux – concentrez-vous sur la communication des avantages de votre produit plutôt que sur les caractéristiques, gardez-le actionnable et exploitez les émotions humaines.
  • Profitez des images de stock naturelles gratuites de haute qualité – on ne peut jamais avoir trop d'images.
  • Utilisez les outils disponibles pour rationaliser le processus de constitution d'une liste de diffusion et de génération de trafic.
  • Assurez-vous que vos formulaires de génération de prospects demandent uniquement les informations essentielles et sont simples et pratiques à remplir.
  • Passez du temps à tester en A/B les modifications apportées à votre site web, e-mail ou campagnes de contenu pour lancer en toute confiance et améliorer vos conversions.
  • Créez du contenu éducatif gratte-ciel pour éduquer et engager vos visiteurs.
  • Établissez vos directives de marque dès le départ, afin de pouvoir aligner tous vos efforts de marketing.
  • Utilisez l'analyse pour mieux comprendre le parcours de votre client sur le site.
  • Assurez-vous de produire le bon mélange de contenu, y compris des éléments visuels pour optimiser le référencement et les médias sociaux de votre site.
  • Renforcez votre crédibilité par la preuve sociale.
  • Induisez un sentiment d'urgence pour inciter vos acheteurs à prendre une décision d'achat impulsive.

La génération de prospects commence par la compréhension de vos clients, donc posez-vous toujours la question « Qu'y gagne mon client ? »