Comme nous avons examiné récemment les meilleures pratiques de capture de prospects , il semblait logique de poursuivre avec un sujet sur la gestion des prospects. Cet article traite donc de toutes les actions à entreprendre lorsque vous avez déjà un nombre solide de prospects capturés. Peu importe que vous utilisiez des feuilles de calcul ou un CRM pour gérer votre processus de vente, les conseils partagés dans cet article peuvent être appliqués en toutes circonstances.

Mais avant d'entrer dans les détails, soulignons pourquoi la gestion des prospects est importante :

• Elle aide l'entreprise à comprendre quelles tactiques apportent les meilleurs prospects.
  • Par conséquent, elle vous permet d'optimiser votre stratégie de vente.
• Elle documente l'historique complet des interactions et des expériences des prospects avec votre entreprise.
  • Par conséquent, votre processus de vente devient plus personnalisé et consultatif plutôt que générique et agressif.

Tout est entre vos mains

Garder les choses bien organisées procure le sentiment que tout est entre vos mains et que vous êtes prêt à affronter tout ce qui vient. Vous savez que les invités inattendus ne vous feront pas paniquer, vous trouverez tout ce que vous cherchez dans une pièce bien rangée et tout le reste. De même, garder vos prospects bien organisés peut vous aider à vous sentir plus confiant et prêt à les qualifier ou les convertir au moment nécessaire.

Chaque personne a sa propre façon de garder les choses organisées, mais voici quelques conseils et astuces utiles pour tout le monde :

• Champs personnalisés est un bon moyen de garantir que vous suivez toutes les informations nécessaires pour répondre aux besoins de votre entreprise. Plus vous avez d'informations sur un prospect, plus il sera facile de le qualifier et le convertir. Teamgate Les utilisateurs de Teamgate peuvent définir des champs personnalisés dès qu'ils commencent à utiliser le CRM ou plus tard s'ils jugent que quelque chose d'utile manque.
• L'étiquetage de vos prospects vous permet de les différencier les uns des autres et de les catégoriser pour effectuer commodément des actions, par exemple l'exportation, l'ajout à une liste de diffusion, etc. De plus, les étiquettes peuvent être utiles lors de la consultation de rapports. Teamgate fournit non seulement un certain nombre d'étiquettes par défaut, mais prend également en charge les étiquettes personnalisées pour garantir que vos besoins commerciaux sont satisfaits.
• Assurez-vous que vos prospects ne sont pas en doublon. Essayez de garder la liste aussi propre que possible car cela vous permet de concentrer vos efforts sur les bons prospects. Pour faciliter et accélérer la suppression des doublons, vous voudrez peut-être commencer à utiliser un CRM. Ces systèmes automatisent le flux de travail ; par exemple, Teamgate identifie les doublons possibles et permet aux utilisateurs de les fusionner instantanément.
• Suivre le statut de vos prospects pour vous assurer que les actions nécessaires sont prises au bon moment. En attribuant des valeurs de statut aux prospects, vous pouvez les segmenter en fonction des activités de vente antérieures, tenir les représentants commerciaux au sommet de l'entonnoir de vente, prioriser la prise de contact, activer les relances et nourrir vos prospects.
• Si vous suivez ces conseils, le tri et le filtrage de vos prospects seront non seulement faciles mais aussi bénéfiques. Grâce au tri et au filtrage, vous pouvez trouver les prospects nécessaires beaucoup plus rapidement. De plus, cela aide à catégoriser les prospects et à effectuer des actions avec plusieurs éléments à la fois.

Enfin, rester organisé n'est rien sans planifier. Assurez-vous de planifier vos activités de vente à l'avance et de respecter le calendrier. Un CRM peut être très utile dans ce cas, car la plupart des CRM, y compris Teamgate, prennent en charge les calendriers d'événements et les rappels. Des prospects bien organisés et un calendrier d'activités structuré sont un bon moyen de commencer la nutrition des prospects.

La construction de relations est payante

Nurturing des prospects aide à rehausser le profil de l'entreprise aux yeux des clients potentiels et à construire des relations avec eux à chaque étape de votre entonnoir de vente. Investir des efforts supplémentaires dans la nutrition des prospects en vaut vraiment la peine. Par conséquent, nous avons établi une liste de points à considérer :

1. Les campagnes de nutrition doivent offrir de la valeur et créer une sensibilisation à la marque. Construisez des relations avec les clients potentiels en leur fournissant du contenu pertinent et de valeur. À partir de articles de blog pour vidéos, à partir de infographies pour livres électroniques, et ainsi de suite – créez du contenu qui attire, engage et sert votre public cible.
2. Concentrez-vous sur l'acquisition de prospects de qualité. Rappelez-vous que la quantité est moins importante, surtout si vous dirigez une petite entreprise et disposez de ressources commerciales limitées.
3. Créez du contenu ciblé, car si vous comprenez qui est votre public, vous êtes plus susceptible de les contacter. Il est temps que vos équipes de marketing et de vente mettent leurs efforts ensemble, car les ventes peuvent identifier ce qu'elles recherchent dans un prospect et c'est ce que le marketing doit créer du contenu bien ciblé. Pour les équipes de vente B2B cherchant à développer une sensibilisation personnalisée, Sendspark offre une solution alimentée par l'IA qui vous permet d'enregistrer une seule vidéo et de générer automatiquement des milliers de vidéos individuellement personnalisées pour les prospects.
4. Utilisez plusieurs canaux de communication. Les gens peuvent préférer différentes façons d'être contactés et, heureusement, il existe diverses chaînes disponibles, par ex. e-mail, pages de destination, formulaires Web, annonces, lettres d'information, médias sociaux, téléphone, etc. Vous pouvez les utiliser en combinaison, par ex. pour cibler à nouveau les prospects en utilisant différents canaux, ou indépendamment, par ex. envoyer des lettres d'information à certains prospects uniquement.
5. La communication doit être opportune et bidirectionnelleNe manquez pas une occasion d'interagir avec vos prospects, assurez-vous de les contacter dès que possible et présentez votre proposition de valeur ou les prochaines étapes. Fournissez également la possibilité de vous contacter, que ce soit via un chat en direct, les réseaux sociaux, le téléphone ou le courrier électronique.

Enfin, envisagez d'automatiser le processus de nurturing des prospects. L'utilisation d'un CRM aide à économiser du temps et garantit que vous ne manquez pas les suites nécessaires. Par exemple, les e-mails automatiques instantanés peuvent faire sentir à vos prospects qu'ils sont les bienvenus et informés. Ou, si vous gardez votre base de données de prospects bien organisée, vous pouvez facilement communiquer avec des catégories particulières en envoyant des bulletins d'information. Par exemple, Teamgate supporte une intégration avec la puissante plateforme de marketing par e-mail MailChimp. Non seulement vous pouvez automatiser la distribution de bulletins d'information, mais aussi suivre les statistiques sans quitter le CRM.

Sachez ce que vous recherchez

Gestion des affaires peut également être amélioré par la notation des prospects, qui est utilisé en conjonction avec les tactiques du marketing entrant pour décider lequel de vos prospects est prêt à se convertir. Pour s'assurer que le scoring des prospects vous aide à conclure plus de contrats, il est également important de suivre les autres conseils de cet article. Une bonne organisation des prospects et un nurturing soigneux contribuent à tirer le meilleur parti du scoring des prospects. Cela fonctionne vice versa aussi – le scoring des prospects aide à catégoriser les prospects et à identifier ceux qui ont besoin de nurturing.

Comme le scoring des prospects n'est pas un processus particulièrement simple, nous nous sommes assurés de le décrire en détail. En résumé, voici ce que vous devez savoir à ce sujet :

• Les efforts des ventes et du marketing doivent être joints pour identifier les prospects idéaux et décider des critères de scoring des prospects.
• Le scoring des prospects est nécessaire si vous avez suffisamment de prospects et que vous voulez concentrer vos efforts sur les bons.
• Pour évaluer vos prospects, vous avez besoin pour la capture de prospects sur votre site Web pour collecter les données pertinentes.
• La capture et l'acheminement des données vers un logiciel CRM est le moyen le plus pratique d'évaluer les prospects. Ensuite, vous pouvez commencer à suivre les interactions avec vos clients potentiels.

Améliorer le cycle sans fin

Le suivi des interactions de vos prospects vous permet de collecter et d'analyser les informations. Cela s'avère utile pour les processus de scoring des prospects et qualification. En suivant les prospects, vous découvrez qui ils sont, quel impact le nurturing a sur eux, et quel est le meilleur moment pour les convertir.

D'abord et avant tout, au lieu de vous efforcer de collecter toutes les données possibles, concentrez-vous sur les plus pertinentes qui vous aideraient à qualifier et à convertir les prospects capturés. L'étape suivante est l'analyse des données, qui, il n'y a pas de secret, est la plus pratique lorsqu'elle est automatisée. Teamgate Insights offre un certain nombre de modèles qui facilitent l'analyse. Par exemple, vous pouvez :

• Identifier rapidement d'où viennent vos prospects.
• Suivre la trajectoire des prospects pour avoir une vue d'ensemble de votre processus de gestion des prospects.
• Auditer l'historique des prospects pour comprendre comment les critères de prospect sont liés au nombre d'opportunités et de contrats conclus.
• Analyser les données pour décider des critères de scoring des prospects, ou les réviser.

En résumé, le suivi de vos prospects et de leur cycle de gestion vous aide à identifier les optimisations possibles. Nous vous suggérons d'envisager l'utilisation d'un CRM pour automatiser ce processus, car le temps économisé pour l'analyse peut être investi dans l'optimisation, car la gestion des prospects est un cycle sans fin.

Trop de travail ? Pensez à automatiser !

Bref, vous voudrez peut-être garder vos prospects systématisés pour les nourrir, les évaluer et les suivre plus facilement. Construire des relations durables avec les clients potentiels commence par le nurturing des prospects et vous devez avoir une stratégie pour cela. De plus, vous devez réfléchir à votre profil client idéal pour pouvoir évaluer vos prospects et tirer le meilleur parti du scoring des prospects, c'est-à-dire qualifier et convertir avec succès les prospects. Enfin, le suivi des interactions et l'analyse des données sont la clé du succès, car la gestion des prospects est un cycle continu qui doit être constamment amélioré.

Si vous repensiez aux conseils que nous avons partagés dans cet article, vous seriez probablement d'accord pour dire que l'automatisation de certains ou de tous les processus pourrait être une bonne idée. Cela peut sembler être une affirmation banale, mais l'utilisation d'un logiciel CRM économiserait du temps et aiderait votre équipe à travailler plus efficacement. Pensez simplement au fait que vous seriez capable de traiter différents types de prospects, de les catégoriser et d'appliquer différentes stratégies de nurturing plus rapidement. De plus, vous auriez la possibilité de consulter les rapports et de décider des critères de scoring des prospects, d'identifier les améliorations nécessaires, de comprendre d'où viennent vos prospects, et bien d'autres choses encore. Vous ne vous perdriez jamais plus dans vos feuilles de calcul car les CRM aident à garder tout bien organisé et accessible.

D'ailleurs, ce dont nous avons parlé ici n'est que le début d'un processus de vente. Restez à l'écoute pour d'autres articles sur les prochaines étapes du processus et quelques conseils et astuces supplémentaires.