Dans cet article complet, vous découvrirez les secrets de la rédaction d'e-mails de vente efficaces qui suscitent des réponses de la part des prospects. Apprenez à rédiger des lignes d'objet attrayantes, à vous connecter avec votre audience au niveau personnel, à exploiter la preuve sociale et à créer des appels à l'action convaincants qui poussent votre audience vers les prochaines étapes de votre processus de vente.

Points clés :

• L'importance de la recherche dans la rédaction d'e-mails de vente personnalisés et axés sur les réponses ne peut pas être surestimée.
• L'art de créer des lignes d'objet accrocheurs peut affecter considérablement les taux d'ouverture de vos e-mails à froid.
• Gardez toujours vos e-mails simples, concis et axés davantage sur les avantages que sur les caractéristiques de votre produit ou service.
• Exploitez la preuve sociale pour améliorer la crédibilité et plaider de manière convaincante en faveur de votre produit ou service.
• N'oubliez jamais d'inclure un appel à l'action clair et concis pour guider les prospects sur les prochaines étapes.

Moment de confession : Je me suis récemment inscrit à Unroll.Me.

C'était une décision motivée principalement par le désespoir — j'étais submergé par des e-mails non sollicités et des propositions non pertinentes. Il y avait des moments où j'étais vraiment horrifié par le manque d'imagination et de brillance des gens qui me bombardaient constamment d'e-mails ennuyeux et génériques.

Quand il s'agit d'interpréter les réponses aux e-mails à froid , le silence signifie généralement non. Et cela m'a fait réfléchir — qu'est-ce qui fait un excellent e-mail à froid ? Y a-t-il un secret pour rédiger un e-mail de vente qui obtient une réponse ?

Il semble maintenant qu'il y ait plus d'un secret pour créer une campagne d'e-mail à froid qui fait exploser votre boîte de réception.

#1 Faites vos devoirs

Un chat malicieux d'« Alice au pays des merveilles » a dit un jour que « si vous ne savez pas où vous allez, peu importe la route que vous prenez ». C'est acceptable si vous ne voulez pas suivre les conseils d'un personnage fictif, mais parlez à n'importe quel représentant des ventes entrantes qui se respecte et il vous dira que l'aspect le plus important de son travail est la recherche.

Les campagnes de marketing et de vente efficaces sont basées sur la connexion avec les prospects au niveau émotionnel. Ce qui semble être une case assez simple à cocher, l'invocation des émotions peut en fait être extrêmement difficile. Non seulement vous devez connaître les points faibles de votre prospect pour pouvoir appuyer sur les bons boutons, mais vous devez également choisir la bonne méthode pour les aborder et le bon vocabulaire pour les inciter à agir comme vous le souhaitez.

La plupart des spécialistes du marketing entrant conviendraient que si vous ne savez pas qui vous ciblez, vos e-mails seront mauvais.

Que vous contactiez seulement une poignée de prospects ou une base de données de plus de 1000, la rédaction d'un e-mail de vente hautement personnalisé est le seul moyen fiable de générer des taux de réponse décents. Si votre liste de diffusion dépasse un nombre raisonnable de personnes, considérez quelques conseils de base pour améliorer vos chances d'atteindre la cible :

1. Créez un persona d'acheteur pertinent qui capture et résume les informations les plus importantes sur votre marché cible, y compris leurs points faibles et leurs motivations. Lorsque vous en venez à rédiger la copie d'e-mail de vente réelle, écrivez pour cette personne particulière comme si vous lui parliez face à face.
2. Utilisez LinkedIn pour mieux comprendre votre liste. Sélectionnez quelques noms au hasard pour rechercher leurs profils et voyez quel langage ils utilisent pour se décrire, les compétences qu'ils mettent en avant, leurs recommandations, et ainsi de suite. Cela vous donnera une direction quant au style, au ton et à la messagerie auxquels ils sont les plus susceptibles de répondre.

Quiconque a jamais essayé de rédiger un excellent e-mail de vente sait que la définition du persona d'acheteur dès le début peut raccourcir considérablement le processus de rédaction et de révision, ainsi que vous aider à choisir les bons mots-clés et le bon ton. Un CMO ne répondra pas au même message qu'un CTO, donc envoyer aveuglément des e-mails de tous côtés dans l'espoir de remporter certains prospects gaspillera votre liste et vous vaudra un badge de spammeur.

À ce stade, avoir les bons outils en place peut vous aider à réduire de moitié le temps de recherche, alors assurez-vous que votre processus de prospection est bien réfléchi. Vous aurez très probablement besoin de plusieurs outils et extensions pour créer, suivre et optimiser vos campagnes d'e-mail. Voici quelques-uns des outils de prospection par e-mail les plus populaires que vous devriez explorer.

Outils et ressources

Teamgate — aide à connecter, rechercher, présenter et conclure vos prospects entrants. Il permet également d'envoyer des e-mails directement à vos prospects et clients à partir de votre compte CRM.

Crystalknows — vous aide à rédiger de meilleurs e-mails et à vous connecter avec les prospects en fonction de leur personnalité unique et de leur style de communication.

Clara — un plugin d'auto-planification avec une touche humaine qui gère tout votre calendrier de réunions.

Really Good Emails — une base de données des meilleurs designs et copies d'e-mails. Trouvez votre inspiration !

Source de l'image : Really Good Emails

Extensions Gmail

Rapportive — affichez les informations LinkedIn de votre prospect directement dans votre boîte de réception.

Boomerang — un plugin Gmail qui vous permet de planifier l'envoi d'e-mails à tout moment.

Clearbit — trouvez n'importe quel e-mail de vente directement à partir de votre boîte de réception Gmail.

WiseStamp — vous permet de créer gratuitement une signature d'e-mail professionnelle.

Grammarly — renforcez votre crédibilité avec ce vérificateur de grammaire et d'orthographe.

#2 Rédigez et testez diverses lignes d'objet

Lorsque vous envoyez des e-mails à froid, la ligne d'objet peut virtuellement être un ouvreur de portes. Mais commettez une erreur et vous vous retrouverez dans le dossier spam sans aucune chance de vous en sortir. Et j'ai les statistiques pour soutenir cela : 35% des destinataires d'e-mails décident s'il faut ouvrir un e-mail uniquement en fonction de la ligne d'objet, tandis que 69% des personnes signalent un e-mail comme « Spam » entièrement en fonction de la ligne d'objet.

Les lignes d'objet sont importantes.

Au-delà de vous ouvrir la porte, une ligne d'objet forte et convaincante vous donnera aussi quelques secondes supplémentaires après qu'un prospect ouvre l'e-mail. Mais comment pouvez-vous améliorer vos lignes d'objet pour vraiment attirer leur attention ? Les professionnels du marketing recommandent :

• Gardez-le court. Et ce n'est même pas parce que les gens ont une durée d'attention de poisson rouge. Vous avez seulement environ six à huit mots pour captiver votre attention, car une boîte de réception typique affiche environ 60 caractères de la ligne d'objet d'un e-mail. Si vos prospects consultent leurs e-mails sur un écran mobile, vous n'avez que 25 à 30 caractères pour conclure l'affaire.
• Commencez par les informations les plus importantes. 55 % de tous les ouvertures d'e-mails se produisent sur des smartphones. Une longue ligne d'objet sera coupée, mettant en péril le succès de toute votre campagne. Si ce n'est pas lisible rapidement, ce n'est pas assez bon.
• Personnalisez vos lignes d'objet. Qui n'aime pas le son de son propre nom ? En utilisant des jetons de personnalisation, comme le nom ou la localisation, vous aiderez à franchir la barrière initiale et à établir une relation. Montrer à vos prospects que vous en savez plus sur eux que leur simple adresse e-mail est une tactique efficace pour que cet e-mail soit ouvert.
• Évitez l'appât du clic. Écoute, tu es déjà un étranger dans la boîte de réception personnelle de quelqu'un — ne pousse pas. Faire de fausses promesses ou dire des demi-vérités pour faire ouvrir tes e-mails ne t'aidera pas beaucoup. Si tu veux construire une relation basée sur la confiance et le respect, garde tes lignes d'objet honnêtes.

Une fois que tu maîtrises quelques lignes d'objet alléchantes, ne te fie pas à ton instinct pour savoir laquelle obtient les meilleurs taux d'ouverture. La meilleure façon de voir comment ton audience répond à différents styles et formules de lignes d'objet est de mettre en œuvre une stratégie de test A/B intelligente. La plupart des outils de marketing par e-mail comme MailChimp, GetResponse ou Yesware exécuteront les tests pour toi, en te donnant un rapport détaillé des ouvertures et des clics à la fin. La leçon la plus importante ici est de laisser les données te guider.

#3 Gardez-le court et direct

Supprimez le superflu. Tout le monde est occupé et vit selon la règle « le temps c'est de l'argent ». Entrer dans la boîte de réception de quelqu'un est une chose, établir une connexion avec un prospect et obtenir une réponse en est une autre. Ce n'est pas particulièrement utile d'entendre le mantra « gardez-le court et simple », mais c'est le meilleur conseil que tu puisses obtenir.

L'une des façons les plus faciles de garder les choses simples est d'écrire comme tu parles. Un e-mail écrit dans un style direct et décontracté établit le bon ton pour les communications futures — tu apparais plus relatable, personnalisé et accessible. Lorsque tu termines la rédaction de l'e-mail, lis-le à haute voix et vérifie s'il roule bien sur ta langue ou s'il semble être un extrait d'une rédaction. Ne rends pas ton e-mail commercial glacial, écris comme un humain.

#4 Parlez d'eux et mettez l'accent sur les bénéfices plutôt que sur les caractéristiques

Quel que soit ce que tu vends, ne fais pas une vente agressive dans le premier e-mail.

Si tu as fait tes devoirs et mené des recherches approfondies, tu commences à partir d'une position de force. Adresser-toi à tes prospects par leur nom et parler de leurs problèmes les plus pressants rend ton intrusion un peu moins ennuyeuse et détourne leur attention de toi vers leurs points sensibles.

La seule vérité importante en vente est que tu ne vends pas de produits ou de services, d'applications ou d'outils. Tu vends des rêves et des aspirations et tu offres aux gens une meilleure version d'eux-mêmes. Les bénéfices plutôt que les caractéristiques est un exemple classique de la mesure dans laquelle les décisions d'achat sont motivées par des signaux psychologiques. Tu auras une meilleure chance de convertir tes prospects en peignant vivement le tableau de ce qu'ils peuvent réaliser s'ils adhèrent à ton offre, plutôt que de te vanter et de parler des caractéristiques incroyables.

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Apple a maîtrisé la technique de vente de caractéristiques lors du lancement de l'iPod. Lorsque tu rédiges ta copie d'e-mail, garde l'exemple Apple à l'esprit, évite l'attitude terrible « moi moi moi » et concentre-toi sur le prospect. Si tu continues à te demander « Et alors ? » après chaque phrase que tu écris, tu es sûr d'arriver à une version de ton e-mail qui te donnera un « oui ».

Source de l'image : Help Scout

#5 Utilisez la preuve sociale

7 Américains sur 10 Les Américains cherchent des avis avant de faire un achat, donc ajouter une petite preuve sociale peut faire une grande différence. C'est l'un des rares atouts majeurs dans l'arsenal d'un représentant en vente entrante qui peut faciliter l'acceptation d'une perspective et favoriser la confiance. Mentionner des noms et utiliser des statistiques de haut niveau pour ajouter un peu de punch à votre présentation peut être un moyen efficace de démontrer la valeur que votre produit crée et d'augmenter le taux de réponse. Pour les équipes de vente B2B, des plateformes comme Sendspark, une plateforme de personnalisation vidéo alimentée par l'IA, montrent comment la preuve sociale peut être tissée directement dans votre sensibilisation en démontrant des exemples de clients réussis et des mesures d'engagement provenant de véritables prospects.

Bien qu'il soit important de tisser des études de cas, des chiffres ou des témoignages de clients dans ta copie d'e-mail commercial, il est aussi important de se rappeler que cela doit rester affûté et concis. Tu dois trouver un moyen de faire de la preuve sociale une partie de ton histoire plutôt que de jeter des faits et des chiffres secs à tes prospects et de t'attendre à ce qu'ils soient impressionnés. Pourtant, l'attrait du succès prouvé est incroyablement puissant :

Des études ont montré que les gens ont tendance à valoriser les opinions de ceux qui leur ressemblent d'une certaine manière. Si tu maîtrises ta persona d'acheteur et que tu sélectionnes les bonnes études de cas ou les bons témoignages pour tes e-mails, la preuve sociale peut être ton billet gagnant.

#6 Assurez-vous d'inclure un appel à l'action clair

Cela va sans dire qu'un CTA puissant est la cheville ouvrière de toute campagne promotionnelle. Il y a de fortes chances que tes prospects parcourent rapidement ton e-mail et sautent directement à la fin pour déterminer rapidement ce que tu veux. Si ta ligne de clôture est trop longue, ton CTA perdra de son impact et pourrait même se perdre.

Une bonne règle générale est de limiter ton CTA à une ou deux phrases, en veillant à ce qu'il dirige les prospects vers l'étape suivante. Lorsqu'ils ouvrent ton e-mail, leur première question sera « Qu'attends-tu de moi ? ». Assure-toi que ton CTA ou ton texte de clôture indique clairement l'action souhaitée et les prochaines étapes.

#7 Incluez une signature d'e-mail

C'est d'accord de terminer ton e-mail par « Meilleurs vœux » et « Cordialement » si tu veux, mais assure-toi que ta signature d'e-mail est un peu plus créative. WiseStamp s'avérera être un outil particulièrement utile si tu décides de te lancer. Une belle signature enverra le bon message à tes prospects, t'aidera à améliorer l'engagement par e-mail et à gagner la confiance. De plus, utiliser un générateur de signature d'e-mail pour créer une signature d'e-mail professionnelle est une tactique puissante pour établir la crédibilité et donner un visage à un e-mail commercial. En ajoutant du contenu pertinent, en reliant tes profils de médias sociaux et en tenant ta signature d'e-mail à jour, tu différencieras facilement tes e-mails et tu engageras tes prospects de manière unique.

Source de l'image : WiseStamp

#8 Techniques d'écriture pour l'inspiration

Tu as probablement supprimé pas mal d'e-mails commerciaux, sans jamais leur donner une chance de te charmer dans une sorte d'action. La plupart des gens ouvrent les e-mails commerciaux déjà irrités, donc échouer à trouver la bonne formule de copie pour vraiment saisir l'attention de ton prospect peut avoir des effets désastreux sur toute la campagne. Il existe de nombreuses écoles de pensée différentes et une myriade de techniques d'écriture intelligentes qui peuvent venir à ton secours si tu te sens particulièrement épuisé et sans inspiration. Les trois suivants sont particulièrement appréciés par les rédacteurs professionnels :

• Précision militaire. Disons simplement que les professionnels militaires prennent leurs communications par e-mail aussi sérieusement que leur travail. L'efficacité et la rapidité sont au cœur de tout ce qu'ils font. Un vétéran de la Marine américaine a récemment partagé quelques conseils uniques sur la façon de formater les e-mails avec une précision militaire.
  Optimisez la ligne d'objet: le personnel militaire utilise l'objet de l'e-mail pour énoncer le but de l'e-mail et pour indiquer l'action à entreprendre. Ils placent des mots-clés spéciaux, tels que ACTION ou DEMANDE, au début de l'objet pour que leurs e-mails soient remarqués rapidement.
  Les cinq W : Une autre règle qu'ils ont est de commencer leurs e-mails par des déclarations très brèves, autrement connues sous le nom de BLUF (Bottom Line Up Front). L'objectif ultime de cette procédure est d'aider le lecteur à digérer rapidement l'annonce ou la décision, sans se plonger dans les informations de base. Les déclarations sont basées sur la technique des cinq W et doivent répondre à qui, quoi, où, quand et pourquoi.
• Utilisez des mots puissants. Il y a beaucoup à gagner en combinant la voix active avec des mots puissants. Placer les noms avant les verbes et charger ton écriture de mots d'action puissants t'aidera à sonner plus persuasif. Tu ne sais pas ce que sont les mots puissants ? Voici une liste de 317 d'entre eux.
  

Source de l'image : dlvr.it

• Les éléments essentiels de la rédaction commerciale. La rédaction commerciale consiste avant tout à clarifier et à persuader. Elle nous apprend à éliminer les mots inutiles et à ajouter une touche d'humour. L'un des principaux enseignements de la technique de rédaction commerciale est d'écrire des phrases courtes et d'éviter de mélanger plusieurs idées dans une seule phrase.

#9 Faire un suivi et assurer le suivi de vos suivis

Vous êtes-vous jamais demandé combien d'e-mails de suivi vous devriez envoyer et à quelle fréquence ? (Remarquez, je ne demande même pas si vous pensez que les e-mails de suivi sont importants — ils sont essentiels à toute campagne d'e-mail à froid.) Le nombre de messages de suivi dépendra largement du type de relation que vous entreteniez avec le prospect. Cependant, pour une campagne de prospection par e-mail à froid, il n'est pas conseillé de dépasser 2 suivis. Bombarder vos prospects d'e-mails non sollicités à ce stade ne fera que susciter de la frustration et nuire à votre image de marque.

Garder un œil sur tous les e-mails que vous envoyez et se souvenir du moment où les suivis devraient partir serait un cauchemar sans les outils d'automatisation et de planification des e-mails. Le marché regorge de plates-formes intelligentes d'automatisation des e-mails, et le choix du bon logiciel pourrait prendre aussi longtemps que la rédaction du contenu. Commencez par les marques les plus connues comme Marketo, Pardot, ou Yesware et progressez en arrière pour trouver la solution la plus économique pour vos besoins.

Si votre campagne initiale a échoué ou a généré des résultats plus faibles que prévu, voici une idée intéressante pour vous :

• 44 % des vendeurs arrêtent après un suivi ;
• 80 % des ventes nécessitent cinq suivis.

Si ces quelques chiffres vous choquent, jetez un œil aux dernières statistiques sur le marketing par e-mail, que l'équipe de Sleek Note a rassemblées.

Principaux points à retenir

Créer une campagne d'e-mail à froid gagnante demande de la pratique et de la patience. Même avec tous ces astuces et techniques à votre portée, le facteur le plus important déterminant le succès de votre travail sera la recherche.

• Recherche est la pierre angulaire du succès des campagnes d'e-mail à froid. Avant de vous asseoir pour écrire quoi que ce soit, développez un persona d'acheteur et rassemblez autant d'informations que possible sur votre segment cible. Transformez ensuite ces informations en histoire.
• Passez du temps à perfectionner vos lignes d'objet car elles peuvent faire ou défaire toute votre campagne.
• Le principe KISS (garder c'est simple, bête) est l'une des meilleures règles que vous puissiez suivre pour maintenir vos prospects engagés.
• Concentrez-vous sur l'idée que vous vendez des émotions, pas des produits ou des services. Mettre l'accent sur les avantages plutôt que sur les caractéristiques vous aidera à capturer l'intérêt d'une base de personnes beaucoup plus large.
• Utilisez les preuves sociales pour construire rapidement la confiance et la crédibilité.
• Boostez vos e-mails avec des appels à l'action clairs et simples qui ne dépassent pas deux phrases.
• Ajoutez une signature d'e-mail professionnelle avec vos coordonnées et informations sur les réseaux sociaux pour encourager vos prospects à vous chercher et à se connecter sur d'autres canaux.
• Tirez parti des techniques d'écriture éprouvées pour affiner votre contenu et conquérir la boîte de réception de votre prospect.
• Assurez le suivi du premier e-mail à froid au moins deux fois.

Écrivez pour conquérir les prospects, pas pour envoyer du spam dans leur boîte de réception.

FAQ : Comment rédiger un e-mail de vente

Q : Comment commencer à rédiger un e-mail de vente ?

R : La première étape consiste à faire vos devoirs. Recherchez minutieusement votre prospect et créez un persona d'acheteur significatif. Cela vous aidera à comprendre leurs besoins, points faibles et motivations, ce qui vous permettra de rédiger un e-mail de vente hautement personnalisé qui s'adresse directement à eux.

Q : Quelle est l'importance de la ligne d'objet dans un e-mail de vente ?

R : Les lignes d'objet sont cruciales car elles peuvent grandement influencer si votre e-mail est ouvert ou non. Les statistiques montrent que 35 % des destinataires ouvrent un e-mail uniquement en fonction de la ligne d'objet. Elle doit être courte, commencer par l'information la plus importante, être personnalisée et éviter l'appât au clic.

Q : Comment le corps d'un e-mail de vente doit-il être rédigé ?

R : Le corps de votre e-mail de vente doit être concis et pertinent. Gardez-le court, utilisez un style direct et décontracté, et rendez-le centré sur le destinataire. Parlez de leurs problèmes et de la façon dont votre produit ou service peut offrir une solution. Mettez l'accent sur les avantages plutôt que sur les caractéristiques pour créer un argument plus convaincant.

Q : Comment conclure un e-mail de vente ?

R : Concluez votre e-mail de vente avec un appel à l'action (CTA) fort et clair. Cela indique au destinataire exactement ce que vous voulez qu'il fasse ensuite. L'appel à l'action doit être limité à une ou deux phrases. Incluez également une signature d'e-mail professionnelle avec vos coordonnées et informations sur les réseaux sociaux.

Q : Quelle est l'importance des suivis dans la stratégie d'e-mail de vente ?

A : Les relances sont cruciales dans une stratégie d'e-mail de vente. Souvent, les ventes nécessitent plusieurs relances. Les bons outils d'automatisation et de planification des e-mails peuvent vous aider à gérer vos relances efficacement. N'oubliez pas de ne pas bombarder vos prospects avec trop de relances, car cela pourrait nuire à l'image de votre marque.