Le département des ventes est le département le plus important de votre entreprise.
Comment pourrait-il en être autrement quand votre équipe commerciale est responsable de générer la majorité des revenus ?
La plupart des entreprises, en particulier les agences de marketing, les entreprises SaaS, et les services professionnels, tiennent leur équipe de vente directement responsable du soutien de la croissance de l'entreprise.
Non seulement ils sont responsables de la génération de nouveaux revenus, mais ils s'assurent que vos clients vous voient positivement.
Ce sont eux qui sont à l'avant-garde de votre secteur d'activité, ce qui les positionne pour être les meilleurs conseillers en matière d'innovation et de stratégies nouvelles.
La meilleure façon de construire une stratégie de vente réussie est d'examiner ceux qui réussissent.
Les stratégies de vente les plus réussies sont celles qui alignent leurs processus de vente avec leur gestion des ressources clients (CRM) (En relation : Comment se faire des amis et influencer les gens ? Vs. Qu'est-ce que la CRM ?).
Et avoir un processus solide de gestion des prospects est au cœur de tirer le meilleur parti de vos vendeurs et de leur temps.
Selon Salesforce, les équipes de vente très performantes utilisent près de 3 fois plus de technologie de vente que les équipes sous-performantes et sont 8 fois plus susceptibles d'être des utilisateurs technologiques lourds que les sous-performants.
En tant que directeur des ventes, votre travail est de vous assurer que l'équipe de vente fonctionne bien et que votre technologie de vente fonctionne efficacement avec vos processus.
Il y a de nombreuses raisons pour lesquelles votre modèle de vente pourrait échouer…
Dans ce guide, nous allons passer en revue certaines des choses les plus courantes que nous voyons se dresser entre les équipes de vente en difficulté et les entreprises ayant remporté d'énormes succès :
Passer trop de temps à l'entrée de données
L'une des plus grandes plaintes courantes des organisations de vente défaillantes est que leurs équipes passent trop de temps à l'entrée de données.
L'entrée manuelle d'informations sur les prospects et les pistes dans la base de données n'est pas quelque chose sur lequel votre équipe de vente devrait passer beaucoup de temps.
Un bon CRM collectera les données des prospects et mettra à jour leurs informations simultanément afin que votre équipe commerciale n'ait pas à passer du temps à le faire. Pour les équipes gérant des intégrations de données complexes sur plusieurs systèmes, des outils comme Integrate.io peuvent automatiser les pipelines de données et maintenir votre CRM synchronisé avec d'autres sources de données métier, éliminant la saisie manuelle sur les plateformes.
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Vous passez trop de temps à générer des rapports de vente
Les rapports de vente sont la perte de temps principale pour le directeur des ventes. Si vos données sont entrées manuellement parce que votre technologie de vente n'est pas alignée avec vos processus, générer des rapports sera une tâche chronophage.
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Au moment où on vous demande de produire un rapport de vente sur les succès de ce mois, et que votre technologie de vente n'est pas alignée, deux choses négatives pourraient se produire :
- La première est la plus difficile à accepter – vos chiffres de vente reflètent des performances plus faibles que celles que votre équipe offre réellement.
- La deuxième – vos chiffres sont gonflés, ce qui semble suspect si vos chiffres ne correspondent pas aux revenus.
Dans les deux cas, vous allez avoir des ennuis quand cela se produit.
Et je peux presque garantir que…
Vous passez du temps supplémentaire sur vos rapports de vente à cause de cela.
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La visibilité de votre pipeline n'est pas exacte
Quand vos données ne sont pas propres, ou que vous entrez manuellement des données, vous ne suivez pas les étapes clés du cycle de vie des prospects. C'est un problème, car vous n'aurez pas une vraie visibilité de votre pipeline.
Sans une vraie visibilité sur votre pipeline, vous ne serez pas en mesure de suivre avec précision le processus de vente de votre équipe en temps réel.
Pourquoi est-ce important ?
Eh bien, si vous ne prenez le temps de comprendre où vous en êtes qu'à la fin du mois/trimestre/année, vous avez déjà perdu la partie.
Les équipes de vente qui ont une visibilité en temps réel sont 42 % plus susceptibles d'atteindre leurs objectifs que celles qui ne l'ont pas !
C'est énorme ! Mais réfléchissez-y...
Une organisation de vente réussie sait si elle va atteindre ses objectifs à l'avance et s'ajuste en temps réel pour atteindre ou dépasser ces objectifs.
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Votre outil de vente ne supporte pas les défis internes, ou un processus de vente moderne
La pire chose qu'un outil de vente puisse faire est d'essayer de vous enfermer dans le processus qu'il croit être le meilleur.
Par exemple, si votre méthode de vente est fondée sur les pistes entrantes, vous pouvez acheter un outil qui ne permet aux pistes de se déplacer dans le pipeline que dans une direction – vers l'avant.
Cela peut être un défi pour vous quand vous tombez sur ces exceptions à la règle, ou les prospects que vous pourriez devoir nourrir un peu plus pour les faire avancer dans le pipeline.
Vous êtes maintenant bloqué dans un CRM où vous ne pouvez pas faire reculer les prospects dans votre étape du cycle de vie. Le système suppose qu'il connaît les solutions à vos problèmes mieux que vous.
MAIS… Votre outil de vente devrait être en mesure de soutenir ces problèmes, et non essayer de les résoudre pour vous et vous forcer dans des processus que vous ne voulez pas ou dont vous n'avez pas besoin.
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Votre outil n'est pas fiable quand votre équipe de vente en a le plus besoin
Votre outil de vente doit être là pour vous en tout temps.
À un moment donné, votre équipe commerciale aura besoin d'assistance pour travailler avec votre technologie commerciale. Et si vous travaillez avec un outil commercial qui n'a pas de bureau dans votre pays, a des heures d'assistance limitées ou ne peut être contacté que de manière limitée, il n'est pas là pour vous.
C'est dans ces situations que les équipes de vente sont les plus frustrées.
Ils ont besoin que leur outil fonctionne pour eux maintenant, pour qu'ils puissent continuer leur journée, mettre à jour une piste, consulter un rapport, etc.
Donc, si votre technologie de vente n'est pas fiable, vous gaspillez du temps.
En relation : Certaines entreprises pourraient ne pas réussir la transition vers CRM – Voici pourquoi
Vos étapes du cycle de vie client ne reflètent pas la réalité
Certaines technologies de vente vous forcent à utiliser des étapes de cycle de vie que vous n'avez pas dans votre organisation.
Par exemple, certaines étapes du cycle de vie CRM prêtes à l'emploi incluent MQL, SAL, SQL, et ainsi de suite.
Si vous gérez une petite organisation, vous pourriez ignorer la conversion de SAL à SQL, mais devoir quand même passer par le processus de conversion parce que votre technologie de vente vous y force.
Si vos étapes du cycle de vie ne reflètent pas la réalité, cela vous donne également une visibilité irréaliste de votre pipeline et affectera vos tactiques de reporting et d'optimisation.
Votre solution de vente n'est pas mobile
Fait : Les vendeurs ne restent généralement pas assis à leur bureau toute la journée.
Ce sont des travailleurs mobiles.
Ils travaillent sur des salons commerciaux, participent à des réunions commerciales avec des clients potentiels et voyagent souvent. Avoir une application mobile sur laquelle votre équipe commerciale peut compter est essentiel pour surveiller le succès en temps réel et l'avancement du pipeline. Des plateformes d'engagement commercial modernes comme Sendspark permettent également une approche axée sur le mobile en permettant aux équipes commerciales de créer et d'envoyer des messages vidéo personnalisés directement aux prospects de n'importe où, transformant chaque interaction en un point de contact mémorable.
Si vous faites un suivi auprès des prospects web dans les 5 minutes, vous avez 9 fois plus de chances de les convertir.
Pouvez-vous alors imaginer la puissance que cela procure de pouvoir accéder à tout ce que vous avez besoin de savoir sur un contact à ce moment précis ?
Conclusion
Le bon CRM peut vous aider à aborder tous ces points qui pourraient causer l'échec de vos processus de vente.
En fait chez Teamgate, nous sommes fiers d'aider les entreprises du monde entier à rationaliser leur processus de vente, pour qu'elles vendent aux prospects de la même manière qu'ils aiment acheter.
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Relisez cela, car c'est incroyablement important.
La vente a changé, et vous devez commencer à vendre aux prospects de la même manière qu'ils aiment acheter. Cela commence par s'assurer que votre solution CRM commercial supporte tous les éléments ci-dessus :
- Obtenez la saisie de données automatique – arrêtez de gaspiller votre temps ici
- Produisez des rapports de vente en secondes – pas en plusieurs jours
- Rapports en temps réel sur le pipeline de vente – augmentez vos chances d'atteindre votre quota de 42 %
- Évitez les erreurs humaines avec une solution qui vous garde dans le processus – ne perdez plus jamais une piste, et faites en sorte qu'ils pensent que vous êtes un magicien !
- Un outil fiable auquel votre équipe peut accéder n'importe quand, n'importe où – N'oubliez pas, les suivis de 5 minutes augmentent les chances de vente de 900 % !
- Assurez-vous que vos étapes du cycle de vie correspondent à la réalité
Le fond de la question – vous avez besoin d'un CRM qui fonctionne pour vous, pas contre vous. Le bon outil de vente est la solution à votre modèle de vente défaillant, et aidera votre équipe à se remettre sur les rails en se concentrant sur ce qu'elle fait de mieux – vendre.
