What is the difference between inbound and outbound marketing?

Inbound marketing focuses on attracting customers through content and interactions that are relevant and helpful, whereas outbound marketing involves reaching out to potential customers through more traditional advertising methods like TV ads, cold calls, and direct mail.

How does inbound marketing attract customers?

Inbound marketing attracts customers by creating valuable content and experiences tailored to them. It includes strategies like content marketing, SEO, social media engagement, and email newsletters.

What are some examples of outbound marketing techniques?

Examples of outbound marketing techniques include TV and radio advertisements, print ads in newspapers and magazines, direct mail campaigns, cold calling, and online banner ads.

Which marketing strategy is more cost-effective: inbound or outbound?

Inbound marketing is generally more cost-effective in the long run because it focuses on creating lasting relationships with customers through valuable content, while outbound marketing often requires ongoing expenses to maintain visibility and reach.

Can inbound and outbound marketing be used together?

Yes, many businesses use a combination of inbound and outbound marketing strategies to reach a wider audience and maximize their marketing efforts. This approach is often referred to as a hybrid marketing strategy.

What are the main benefits of inbound marketing?

The main benefits of inbound marketing include higher trust and credibility, better targeting and personalization, long-term sustainability, and higher ROI due to its focus on providing value to potential customers.

What are the primary goals of outbound marketing?

The primary goals of outbound marketing are to create awareness, generate leads, and drive immediate sales by broadcasting a message to a broad audience, often using interruptive methods.

How does SEO play a role in inbound marketing?

SEO (Search Engine Optimization) is crucial for inbound marketing as it helps improve the visibility of your content in search engine results, making it easier for potential customers to find your business when searching for relevant information.

What metrics are used to measure the success of inbound marketing?

Common metrics for measuring inbound marketing success include website traffic, lead conversion rates, social media engagement, email open and click-through rates, and content performance analytics.

What challenges might businesses face when implementing outbound marketing?

Challenges of outbound marketing include high costs, difficulty in measuring ROI, potential for audience annoyance, and lower engagement rates compared to inbound methods.

How can social media be leveraged in inbound marketing?

Social media can be leveraged in inbound marketing by sharing valuable content, engaging with followers, participating in relevant conversations, and using social media platforms to drive traffic to your website or blog.

What are some key components of a successful inbound marketing strategy?

Key components of a successful inbound marketing strategy include content creation, SEO, social media marketing, email marketing, lead nurturing, and analytics to continuously improve and refine efforts.

How do customer personas influence inbound marketing tactics?

Customer personas help tailor inbound marketing tactics by providing detailed insights into the needs, preferences, and behaviors of your target audience, allowing for more personalized and effective content and interactions.

Are there industries where outbound marketing is more effective than inbound marketing?

Outbound marketing can be more effective in industries where quick, widespread awareness is needed, such as new product launches, political campaigns, or industries with less online presence and digital engagement.

How does content marketing fit into the inbound marketing framework?

Content marketing is a core component of inbound marketing, involving the creation and sharing of valuable, relevant content to attract and engage a clearly defined audience, ultimately driving profitable customer actions.

Étiquette : ventes entrantes

Growth hacking pour les startups fonctionne mieux quand il crée un élan répétable, pas des pics aléatoires. Si vous voulez une croissance plus rapide, concentrez-vous sur les systèmes qui attirent les bons prospects, transforment l'intérêt en action et fidélisent les clients.

En pratique, cela signifie généralement trois choses :

Donnez aux gens une raison claire d'essayer votre produit
Créez des boucles de suivi qui transforment l'intérêt initial en utilisation répétée
Investissez dans les canaux et les flux de travail que vous pouvez mesurer et améliorer

Les stratégies de croissance les plus solides ne sont pas seulement créatives. Elles sont disciplinées. Teamgate fonctionne selon la même idée en tant que système d'exploitation des ventes construit autour d'étapes claires, de données de pipeline propres et de cohérence du suivi, de sorte que la croissance ne se perd pas entre le premier contact et la conclusion de l'affaire.

Voici cinq idées de growth hacking pour startups à tester en premier.

1. Cadeaux gratuits

Un cadeau gratuit peut bien fonctionner pour une startup, mais seulement s'il est lié à une véritable prochaine étape.

Au lieu de mettre une offre générique sur votre page de destination, mettez en avant quelque chose d'utile qui résout une petite partie du problème que votre produit résout. Il pourrait s'agir d'un modèle, d'une liste de contrôle, d'une calculatrice, d'un essai gratuit, d'un court audit ou d'un guide téléchargeable. L'objectif n'est pas d'attirer tout le monde. L'objectif est d'attirer les personnes susceptibles de s'intéresser à ce que vous vendez.

Pour que cette stratégie fonctionne :

Associez le cadeau gratuit à un point de douleur clair du public
Demandez uniquement les informations dont vous avez vraiment besoin
Rendez l'étape suivante évidente après l'inscription
Assurez un suivi rapide tant que l'intérêt est élevé

Par exemple, si votre startup vend un logiciel de gestion de projet, un meilleur cadeau gratuit pourrait être un modèle de flux de travail d'équipe plutôt qu'une inscription générique à une infolettre. Si vous dirigez un cabinet de conseil, une brève auto-évaluation peut mieux fonctionner qu'un large ebook car elle donne au visiteur une raison immédiate d'agir.

L'erreur que commettent de nombreuses startups est de traiter les cadeaux gratuits comme la ligne d'arrivée. Ce ne sont que des points d'entrée. S'il n'y a pas de séquence de suivi utile après le téléchargement, vous collectez des prospects mais perdez l'élan.

Vous voulez en savoir plus ? Consultez cette analyse approfondie des stratégies de cadeaux gratuits, nous en avons utilisé quelques-unes ici chez Teamgate!

2. Et pendant que vous y êtes… Programmes de fidélité

Les startups se concentrent souvent tellement sur l'acquisition de nouveaux utilisateurs qu'elles ignorent les personnes qui font déjà attention. C'est une erreur.

Un simple programme de fidélité ou de parrainage peut transformer les premiers clients en canal de croissance. Cela vous aide aussi à apprendre ce que les gens valorisent suffisamment pour partager. Vous n'avez pas besoin d'un système de récompenses complexe pour que cela fonctionne. Vous avez juste besoin d'une raison pour que les clients reviennent et d'une raison de recommander quelqu'un d'autre.

Les bonnes idées de fidélité précoce incluent :

Des récompenses de parrainage pour l'envoyeur et le nouvel utilisateur
Des crédits de compte pour les achats répétés
Des fonctionnalités bonus, de l'assistance ou des avantages pour les clients à long terme
Des récompenses de jalons après un certain nombre d'achats ou de renouvellements

La clé est de récompenser les comportements qui soutiennent la croissance. Les parrainages, l'utilisation répétée, les renouvellements et l'engagement des produits sont plus précieux que les actions de vanité.

C'est aussi ici que la discipline opérationnelle compte. Si vous générez plus de prospects via les parrainages, vous avez besoin d'un processus de suivi propre pour les empêcher de devenir inactifs. C'est là qu'un système de ventes structuré devient utile. Teamgate soutient ce type de discipline en aidant les équipes à garder chaque opportunité liée à une étape claro au lieu de compter sur la mémoire ou des notes éparses.

3. Faites un investissement digne (en marketing)

Si vous êtes vraiment déterminé et résolu à faire croître votre entreprise, l'investissement dans des experts sera le plus bénéfique pour vos objectifs. Investissez en travaillant avec des experts en marketing et en croissance, car ce sont eux qui se concentrent vraiment sur la collecte et l'analyse des données, sur la découverte et l'infiltration de marchés potentiels, et sur l'ouverture de nouveaux canaux de distribution pour faire avancer votre marque. Ils peuvent probablement exécuter toutes les idées de growth hacking de cet article mieux que les mots ne pourraient l'expliquer. Donc, si vous êtes vraiment sérieux, prendre contact avec des experts en marketing de croissance qui connaissent l'innovation produit, la gestion de l'expérience utilisateur et le ciblage technique sera pour vous un investissement plus rentable.

4. Faites impression

Si vous voulez le paraître, montrez-vous comme tel.

Vous pouvez facilement faire en sorte que votre entreprise semble plus grande qu'elle ne l'est (surtout pour les investisseurs potentiels) si vous restez cohérent et commencez votre marketing avec une esthétique premium. Quelque chose d'aussi simple qu'une identité de marque cohérente aura le plus des consommateurs faisant confiance à votre entreprise simplement parce que vous paraissez crédible. À part cela, le simple fait d'avoir plusieurs numéros de contact ou plusieurs adresses/boîtes postales à travers le pays vous fera paraître moins une startup et plus une entreprise en activité. Si votre service peut atteindre une zone plus large (par exemple, vous livrez à l'international), c'est d'autant mieux pour booster votre entreprise. Enfin, n'ayez pas peur de publier des témoignages de clients. L'approbation sociale peut certainement faire paraître une entreprise grande et crédible.

5. Faites encore meilleure impression avec Premium

Une bonne stratégie de growth hacking à essayer également, si votre modèle économique le permet, est de « diviser » votre produit entre gratuit et premium. En permettant à chacun d'expérimenter votre produit ou service gratuitement, vous ouvrez la porte en répondant à leurs besoins les plus élémentaires de votre part. Parsemez stratégiquement cette version gratuite d'invitations à passer à premium, en citant constamment comment c'est vraiment une mise à niveau par rapport à la précédente. Plusieurs applications d'édition de photos et applications musicales utilisent cette stratégie de growth hacking avec beaucoup de succès !

Conclusion

Le growth hacking pour startups ne consiste pas à tout faire à la fois. Il s'agit de trouver quelques moyens répétables d'attirer l'attention, de convertir l'intérêt et de maintenir l'élan.

Commencez ici :

Proposez une ressource gratuite qui attire le bon public
Ajoutez une boucle de parrainage ou de fidélité qui encourage les actions répétées
Investissez dans les canaux que vous pouvez suivre et améliorer au fil du temps

Les startups qui connaissent la croissance la plus rapide ne gagnent généralement pas parce qu'elles sont plus bruyantes. Elles gagnent parce qu'elles apprennent plus vite, font un meilleur suivi et restent cohérentes assez longtemps pour que les petites victoires s'accumulent.

Si vos efforts de croissance créent des leads mais pas assez de mouvement après cela, le problème peut ne pas être la demande en haut de l'entonnoir. Cela peut être l'absence d'un système clair pour ce qui se passe ensuite.

Teamgate aide les équipes commerciales en croissance à structurer ce processus avec un suivi discipliné, une visibilité claire du pipeline et un CRM que les commerciaux vont vraiment tenir à jour.

FAQ : Growth Hacking pour les startups

Qu'est-ce que le growth hacking pour les startups ?

Le growth hacking pour les startups est une approche de croissance rapide et axée sur l'expérimentation. Il se concentre sur la recherche de moyens pratiques et peu coûteux d'attirer des utilisateurs, d'améliorer les conversions et d'augmenter la rétention sans dépendre uniquement de budgets marketing importants. Pour la plupart des startups, le growth hacking combine le marketing, le positionnement du produit, l'optimisation des landing pages, les tactiques de parrainage et les retours des clients.

Pourquoi le growth hacking est-il important pour les startups ?

Le growth hacking est important parce que les startups ont généralement un temps, un budget et une reconnaissance de marque limités. Une stratégie de growth hacking solide vous aide à tester rapidement ce qui fonctionne, à générer une traction initiale et à concentrer les ressources sur les canaux et les tactiques qui génèrent réellement des résultats. C'est particulièrement utile quand vous avez besoin d'une croissance efficace sans constituer une grande équipe trop tôt.

Quelles sont les meilleures idées de growth hacking pour les startups ?

Parmi les idées de growth hacking les plus efficaces pour les startups, on retrouve :

Proposer un élément gratuit utile pour capturer des leads qualifiés
Créer des programmes de parrainage ou de fidélité pour encourager l'engagement répété
Utiliser une version gratuite ou freemium pour réduire la friction d'adoption
Améliorer les landing pages pour des chemins de conversion plus clairs
Investir dans les canaux marketing mesurables et l'expérimentation

La meilleure idée dépend de votre modèle commercial, de votre public cible et de la rapidité avec laquelle vous pouvez tester et améliorer la tactique.

Les éléments gratuits fonctionnent-ils comme stratégie de growth hacking ?

Oui, les éléments gratuits peuvent bien fonctionner quand ils sont pertinents pour votre produit et liés à une prochaine étape claire. Une ressource gratuite, un essai, un modèle ou un guide peut aider à attirer l'attention et à générer des leads. La clé est de rendre l'élément gratuit suffisamment utile pour générer la confiance, tout en le reliant à un processus de suivi qui rapproche les gens de devenir des clients.

Comment les programmes de fidélité aident-ils la croissance des startups ?

Les programmes de fidélité aident les startups à croître en augmentant les achats répétés, la rétention des clients et les parrainages. Ils donnent aux clients existants une raison de rester engagés et de promouvoir votre entreprise à d'autres. Même des tactiques de fidélité simples, comme les récompenses de parrainage, les points, les réductions ou les avantages milestone, peuvent aider à créer de l'élan si elles soutiennent le comportement des clients que vous voulez réellement encourager.

Le growth hacking est-il réservé aux startups technologiques ?

Non, le growth hacking ne se limite pas aux entreprises technologiques. Toute startup peut utiliser les principes du growth hacking si elle est disposée à tester des idées, à mesurer les résultats et à s'améliorer en fonction des résultats. Les marques de commerce électronique, les entreprises de services, les entreprises SaaS, les coachs, les agences et les entreprises locales peuvent tous utiliser des tactiques de croissance telles que les aimants à leads, les incitations au parrainage, les tests de landing pages et les offres spécifiques à l'audience.

Quelle est la différence entre le growth hacking et le marketing traditionnel ?

Le marketing traditionnel se concentre souvent sur des campagnes de marque plus larges et la planification de canaux à long terme. Le growth hacking est plus expérimental et axé sur la performance. Il met l'accent sur les tests rapides, l'itération rapide et les résultats mesurables sur l'ensemble du parcours client. Pour les startups, cela signifie généralement tester des tactiques qui améliorent l'acquisition, l'activation, la rétention et les parrainages aussi efficacement que possible.

Comment une startup peut-elle sembler plus établie alors qu'elle est encore en croissance ?

Une startup peut sembler plus établie en intégrant des signaux de confiance dans sa marque et son site web. Cela comprend une identité visuelle cohérente, une messagerie claire, des témoignages de clients, un design professionnel, des informations de contact solides et une expérience utilisateur soignée. Avoir l'air crédible aide à réduire l'hésitation des acheteurs potentiels, des partenaires et des investisseurs, mais les signaux de confiance doivent toujours correspondre à une véritable expérience client.

Une startup devrait-elle proposer une version gratuite et une version premium de son produit ?

Un modèle gratuit et premium peut bien fonctionner si la version gratuite offre suffisamment de valeur pour attirer les utilisateurs tout en rendant le chemin de la mise à niveau clair. Cette approche réduit la friction pour les nouveaux utilisateurs et leur donne l'occasion d'expérimenter le produit avant de payer. Cela fonctionne mieux quand l'offre premium résout un besoin plus avancé et que la différence entre gratuit et payant est facile à comprendre.

Comment mesurez-vous si une stratégie de growth hacking fonctionne ?

Vous mesurez une stratégie de growth hacking en suivant les résultats liés à la croissance commerciale, pas seulement le trafic ou les clics. Les métriques utiles incluent :

Taux de conversion
Coût par prospect
Conversion d'essai en payant
Rétention des clients
Taux de parrainage
Revenu influencé par chaque canal

L'objectif est de comprendre quelles tactiques créent un véritable mouvement client, puis d'améliorer ces tactiques au fil du temps.

Quelles erreurs les startups commettent-elles avec le growth hacking ?

Les erreurs courantes de growth hacking incluent :

Poursuivre trop de tactiques à la fois
Utiliser des éléments gratuits génériques qui attirent le mauvais public
Se concentrer sur le trafic sans plan de conversion
Ignorer la rétention et le suivi
Exécuter des expériences sans mesurer les résultats

Les startups obtiennent de meilleurs résultats quand elles choisissent quelques stratégies ciblées, suivent les performances avec soin et construisent des processus répétables autour de ce qui fonctionne.

Comment un CRM soutient-il le growth hacking des startups ?

Un CRM aide les startups à transformer l'activité de croissance en un processus commercial répétable. Une fois que les leads commencent à arriver à partir d'éléments gratuits, de parrainages ou d'offres premium, un CRM aide les équipes à suivre les relances, à maintenir les données du pipeline propres et à s'assurer que les opportunités ne sont pas perdues. Pour les équipes commerciales en croissance, Teamgate soutient cela en renforçant la discipline de la prochaine étape, en améliorant la visibilité et en rendant l'utilisation du CRM pratique au lieu d'être lourd en tâches administratives.

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Outils IA pour les Entreprises

Quel type d'article écririons-nous sur les outils utiles en 2026 s'il n'incluait pas l'IA ? Bien que cette section couvre toutes les catégories que nous approfondirons ci-dessous, c'est la seule liste entièrement axée sur les outils IA conçus pour propulser votre entreprise à de plus hauts sommets.

ChatGPT : Le classique. Aide à la rédaction, au brainstorming d'idées, à la rédaction d'e-mails et à la réponse aux questions. Meilleur pour un usage général.

Google Gemini : Semblable à ChatGPT en termes de capacité, mais fonctionne dans Google Docs, Sheets et Gmail pour résumer, modifier et organiser les informations.

Whitesonic/Jasper : Une aide énorme pour les équipes qui n'ont pas de capacités de rédaction publicitaire. Crée rapidement des articles de blog, des publicités et d'autres contenus marketing.

ElevenLabs : Convertit le texte en voix off réalistes pour les vidéos, les podcasts ou les démonstrations de produits.

Otter.ai : Enregistre les réunions et crée automatiquement des transcriptions et des résumés.

Github Copilot : Suggère du code et aide les développeurs à écrire des logiciels plus rapidement. L'une des grandes raisons pour lesquelles vous commencez à entendre le terme « Vibe Coding ».

UXPin : Construisez ou modifiez les composants de votre conception, prototype ou site Web avec une invite ou un croquis.

OnlyMonster.ai :Outil CRM et d'automatisation pour les agences gérant plusieurs comptes de créateurs. Il centralise les chats, les analyses et le suivi des performances pour aider les équipes à automatiser les flux de travail et à se développer efficacement.MonsterOPS :

Reconnu parmi les meilleurs logiciels EOS , cette plateforme automatise le cadre du Système d'Exploitation Entrepreneurial, aidant les entreprises à suivre les objectifs, les tableaux de bord et les problèmes pour assurer un alignement organisationnel de haut niveau.Lindy.ai :

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Source de l'image :

ressources

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Factures/Documents juridiques

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Gestion des idées

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Germ.io: transforme vos idées en réalité en les suivant et en vous permettant de collaborer avec votre équipe jusqu'à ce que vous les exécutiez avec succès

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Skitch: faites ressortir votre idée avec cet outil gratuit d'Evernote.

Curation de contenu/Idées tendance

Layers Buzzsumo

Vous avez du mal à suivre la vitesse et le volume du contenu en ligne ? Profitez de ces outils gratuits de curation de contenu pour rester au courant des histoires tendance de l'industrie et ne rien manquer d'important.

Ruzzit: lieu du contenu le plus partagé sur Internet avec leur score de popularité et sur quelle plateforme de médias sociaux

Buzzsumo: vous donne le contenu tendance et vous montre sa performance par rapport à un autre contenu

Feedly: compile tous les flux d'actualités par catégorie ou source. Il peut être personnalisé et partagé

Flipboard: fonctionne de manière similaire à Feedly. Vous pouvez créer votre propre compilation ou magazine que d'autres utilisateurs peuvent suivre et partager.

Google Trends: affiche les recherches tendance en temps réel

Générateur de sujets de blog Hubspot: à la recherche de la prochaine idée pour votre sujet de blog ? Cet outil est pour vous gratuitement

Portent: c'est comme un mentor sur comment créer un post viral

Reddit: un forum/communauté où vous pouvez obtenir les véritables actualités tendance des gens ordinaires chaque jour.

Swayy: vous donne les actualités les plus récentes et les plus intéressantes sur le web. Cependant, l'abonnement n'est gratuit que pour un utilisateur de tableau de bord.

Autres : Google À la une | Tendances Twitter | Quora

Conseil : une fois que vous êtes prêt à augmenter vos efforts de marketing pour votre entreprise, consultez ces outils commerciaux en ligne que le consultant en marketing de contenu Ryan Robinson recommande pour augmenter votre trafic.

Éditeurs d'images

Layers Canva

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Pixlr: éditeur de photos en ligne facile à utiliser

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Ease.ly: vous permet de créer des visuels époustouflants, tels que des infographies, des CV ou des présentations marketing. Vous pouvez également partager vos travaux gratuitement.

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Recite: rendez toute citation mémorable et visuellement attrayante avec Recite. Tapez simplement votre citation préférée et choisissez parmi les modèles prêts à l'emploi. Ensuite, vous pouvez la partager sur n'importe quel réseau social ou l'envoyer par email à n'importe qui.

Outil de redimensionnement d'image pour les réseaux sociaux: redimensionne et change le format de fichier de n'importe quelle image pour une utilisation web

Optimiseurs d'images

Layers InstaMockup

L'optimisation des images ne signifie plus une perte de qualité. Vous pouvez améliorer la clarté des images avant la compression à l'aide d'un convertisseur de photos HD, qui aide à agrandir les visuels basse résolution sans compromettre les performances. Redimensionnez et compressez vos images pour les charger plus rapidement et occuper moins d'espace disque avec des outils d'optimisation d'images gratuits.

Compressor.io: réduisez ou optimisez n'importe quelle image que vous avez sans modifier la haute qualité de l'image.

Dunnnk: Dunnnk ne manque jamais de belles maquettes pour les appareils Android et iOS, toutes de haute qualité

Image Optim: compresse vos images sans perdre la haute qualité afin que vos images se chargent plus rapidement.

Optimiseur d'images: optimiseur d'image en ligne gratuit, compresseur et redimensionneur. Il dispose désormais d'une version téléchargeable vous permettant de travailler hors ligne, et c'est entièrement gratuit.

InstaMockup: un outil iOS gratuit qui vous permet de créer de belles maquettes et de présenter votre produit dans des environnements réels. Disponible pour iPad et iPhone.

TinyJPG: vous permet de compresser et d'optimiser vos images JPEG et PNG

Smush.it: outil de compression et d'optimisation d'images WordPress

Outils de blogging et d'écriture

Layers Grammarly

Vos fées de l'inspiration vous ont-elles abandonnés dernièrement ? Vous vous sentez bloqué dans votre routine d'écriture ? Prenez note de ces outils de blogging et d'écriture gratuits qui vous redonneront de la joie.

A5.gg: un petit outil de prise de notes qui vous permet de prendre des notes via votre navigateur. La meilleure chose – il sauvegarde automatiquement vos notes pour qu'elles soient toujours là à votre retour.

CoSchedule: analyse vos titres et suggère comment vous pouvez les améliorer pour générer plus de trafic sur votre site web

Calendrier éditorial: un outil de gestion de blog WordPress qui vous permet de voir vos articles de blog en un seul endroit

Egg Timer: un simple minuteur en ligne que vous pouvez utiliser gratuitement à plusieurs reprises

Page blanche: rend l'écriture facile, simple et sans tracas

Résumeur gratuit: résumez vos longues phrases tout en gardant du sens

GPTZero: un vérificateur d'IA en ligne qui analyse tout texte et vous indique combien de celui-ci pourrait être généré par l'IA, avec des résultats clairs et faciles à lire.

IA indétectable : un outil qui réécrit le contenu généré par l'IA pour le rendre plus naturel et humain, vous aidant à éviter la détection tout en gardant votre écriture claire et authentique.

Liberio: créer et publier un eBook directement depuis Google Docs

Known: une communauté d'apprentissage social qui vous permet d'écrire et de collaborer avec d'autres. Vous pouvez aussi la publier et laisser la communauté vous donner des retours et des conseils. Parfait pour les auteurs qui commencent tout juste.

ZenPen: vous permet d'écrire sans aucune distraction, c'est l'objectif ultime de ZenPen. C'est évident dans son interface épurée

Story Wars: vous permet de collaborer et de partager des histoires avec d'autres écrivains du monde entier

WP Hide Post: plug-in WordPress qui vous permet de contrôler ce qui apparaît sur votre blog. Vous pouvez même contrôler quelle partie d'un blog particulier peut être vue par les lecteurs.

Social Locker: un autre plug-in WordPress gratuit qui demande à vos visiteurs de « payer » pour le contenu que vous avez créé via un partage, un like ou un Tweet.

Moyen: une plateforme de blogage gratuite

Hemingway: une application d'écriture qui corrige automatiquement la syntaxe de vos phrases en les mettant en évidence avec différentes couleurs pour que vous sachiez exactement ce qui ne va pas.

Grammarly: un éditeur en ligne qui corrige votre grammaire et la cohérence de vos phrases. Il dispose maintenant d'une version téléchargeable.

Analyseurs SEO et de site Web

Startup Tools SEOMator

Layers Seomator

Ne laissez pas une mauvaise performance SEO faire couler les performances de votre site. Essayez ces outils gratuits d'optimisation SEO et de site Web pour collecter des retours, analyser et améliorer votre stratégie SEO.

Ahrefs: vérifie vos backlinks et analyse votre site Web

Classement Alexa: analyse le classement de n'importe quel site en vous fournissant des aperçus analytiques

Browseo: il vous donne un retour sur la façon dont les moteurs de recherche voient votre site

Liens cassés: vous n'avez plus à vous soucier des erreurs 404 avec cet outil car il trouve tous les liens cassés et les redirige vers la page correcte

Copyscape: analyse le contenu pour vérifier s'il est plagié ou non

Google Pagespeed Insights: un autre outil utile de Google qui vérifie comment votre site fonctionne

Google : Analyse | Planificateur de mots-clés | Outils pour les webmasters | Tendances

GTMetrics: c'est l'outil si vous voulez savoir à quelle vitesse votre site Web fonctionne

Hubspot Marketing Grader: recevez des retours sur vos efforts marketing

Keywordtool.io: cherchez les bons mots-clés pour votre contenu

Moz Local: trouvez votre annonce locale sur n'importe quel moteur de recherche

Nibbler: teste la performance, la popularité et bien d'autres aspects de n'importe quel site Web

OpenLink Profiler: analyse et vérifie les backlinks de n'importe quel site Web pour vous assurer que vous obtenez les meilleurs et les plus récents

Open Site Explorer: également un outil d'analyse de liens

Pingdom: teste la durée de chargement de votre site Web

Quick Sprout: fournit une analyse complète de votre site web

SimilarWeb: analyse et fournit des informations pour tout site web ou application

Seomator: Seomator est l'outil d'audit SEO en ligne et l'analyseur de sites web pour la santé SEO de votre site web. En d'autres termes, Seomator fournit une analyse technique SEO approfondie et un outil de test SEO on-page pour l'optimisation des sites web. En même temps, Seomator est l'outil d'automatisation des ventes qui peut être implémenté directement sur le site web d'une entreprise pour automatiser et augmenter les ventes. Les rapports en marque blanche sont livrés directement aux clients et vous font gagner des heures de travail et de vie.

Vérification SEO du site: vérifie le rendement SEO de votre site web et vous donne un retour d'information pour que vous sachiez lesquels nécessitent une correction

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Rapport de commerce électronique Shopify: outils commerciaux gratuits pour développer votre entreprise Shopify

Validateur W3C: valide la validité du balisage de tout document web dans tout format de fichier

Woorank: examine et analyse le classement SEO de votre site web

Plans du site XML: vous permet de créer des plans du site XML, HTM et texte qui peuvent être soumis à tous les grands moteurs de recherche

Envoyer, collecter et vérifier les e-mails

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Au cours des dix dernières années environ, le monde du marketing a été complètement bouleversé.

Les tactiques que la plupart des entreprises considéraient comme des aimants à prospects solides, comme la publication d'annonces dans des journaux populaires ou la diffusion de publicités télévisées, ont perdu de leur attrait et ont été remplacées par des formes de promotion plus acceptables, telles que des articles de blog riches en valeur, des podcasts et des campagnes sur les réseaux sociaux. Ce changement a créé un débat animé parmi les spécialistes du marketing – marketing entrant vs sortant (et lequel est meilleur ?), ouvrant un nouveau chapitre dans l'histoire du marketing.

Avec la plupart des entreprises adoptant une stratégie « d'abord entrant » aujourd'hui, le marketing sortant a été relégué au second plan, mais il serait injuste de l'écarter complètement. Si vous avez du mal à décider quelle approche générerait de meilleurs résultats pour votre entreprise, permettez-moi de vous guider à travers les aspects les plus importants que vous devez prendre en considération.

Quand il s'agit de choisir un camp dans le débat entrant vs sortant, il est préférable d'avoir tous les faits en main et de réfléchir à tous les scénarios possibles ; peut-être qu'une combinaison des deux fonctionnerait des merveilles pour vous ?

Points clés à retenir

Direction de la communication : Le marketing entrant implique d'attirer des clients vers votre entreprise, souvent grâce à la création de contenu, au référencement et à l'engagement sur les réseaux sociaux. Le marketing sortant, en revanche, implique de rejoindre les clients potentiels par des méthodes directes comme l'appel à froid, la publicité traditionnelle et le marketing par courrier électronique.
Interaction avec les clients : Le marketing entrant se concentre sur la création de contenu précieux qui attire les clients et les encourage à interagir volontairement avec la marque. Le marketing sortant implique généralement de diffuser des messages à un large public, avec moins d'accent sur l'interaction bidirectionnelle.
Coûts et retour sur investissement : Le marketing entrant nécessite souvent un budget inférieur et génère un retour sur investissement plus élevé au fil du temps, car il s'appuie sur l'établissement de relations à long terme avec les clients. Le marketing sortant peut nécessiter des coûts initiaux importants, en particulier en publicité traditionnelle, avec un retour sur investissement qui peut être plus difficile à mesurer.
Longévité de l'impact : Le contenu créé dans le marketing entrant peut continuer à attirer et à engager les clients pendant une longue période, tandis que les méthodes de marketing sortant ont souvent un impact plus immédiat mais moins durable.
Ciblage : Les stratégies de marketing entrant ont tendance à attirer un public auto-sélectionné qui recherche activement le type de produit, de service ou d'information que vous proposez. Le marketing sortant jette un filet plus large auprès d'un public plus large, ce qui peut entraîner la sensibilisation d'individus indépendamment de leur niveau d'intérêt actuel pour ce que vous proposez.

Sommaire :

Qu'est-ce que le marketing entrant ?
Qu'est-ce que le marketing sortant ?
Les avantages et inconvénients du marketing entrant et sortant
Comment commencer avec le marketing entrant
Comment commencer avec le marketing sortant
Améliorer votre jeu de marketing entrant et sortant
Meilleures ressources pour le marketing entrant et sortant
Entrant vs Sortant : le verdict
FAQ : Marketing entrant vs sortant

Qu'est-ce que le marketing entrant ?

Le marketing entrant est un terme très large, mais, en essence, il fait référence à tous les efforts de marketing qui visent à gagner l'intérêt des clients et à s'aligner sur leurs besoins plutôt que de promouvoir votre produit ou service à tout prix.

C'est une approche marketing relativement nouvelle qui a émergé en raison de l'évolution des attentes des acheteurs et peut être considérée comme un produit du monde moderne. L'essor d'Internet et des réseaux sociaux a incité les spécialistes du marketing à chercher de nouvelles façons d'engager les clients potentiels qui s'appuyaient davantage sur le facteur « attraction » que « pression ». Selon l'Institut du marketing de contenu, 80 % des décideurs préfèrent en apprendre davantage sur une nouvelle marque par une série d'articles plutôt que par des annonces. Cela en dit long sur les raisons pour lesquelles le marketing entrant est devenu l'approche incontournable, avec 3 spécialistes du marketing sur 4 à travers le monde priorisant les campagnes entrantes au marketing sortant. La mise en œuvre effective de stratégies de marketing entrant sophistiquées nécessite une expertise et des ressources spécialisées. Pour les entreprises qui cherchent à tirer parti de ces approches modernes sans les frais généraux d'un cadre à temps plein, une agence de directeur marketing à temps partiel offre une solution flexible et expérimentée.

Source de l'image : HubSpot

Les blogs sont le pain et le beurre des spécialistes du marketing entrant, avec 60% le concentration de leurs efforts sur la création de contenu de blog précieux. Les autres projets de marketing entrant incluent, sans s'y limiter, l'optimisation du référencement et l'amélioration de la présence organique, la distribution et l'amplification de contenu, l'automatisation du marketing, la création de contenu interactif, le contenu long (Livres électroniques, guides, livres blancs, etc), la création de contenu visuel (infographies, diapositives, etc), outils en ligne, vidéos explicatives, webinaires, etc.

Le seul objectif de la création de tout ce contenu est d'être « trouvé » par les clients potentiels qui recherchent activement des informations en ligne. Le marketing entrant est conçu pour aider les entreprises à mieux s'aligner sur le processus de recherche naturel d'un acheteur moderne (moteurs de recherche, recommandations, réseaux sociaux, etc) et faciliter le parcours de l'acheteur au lieu de l'interrompre. Les catalogues numériques sont également de plus en plus utilisés dans les stratégies entrantes, car ils aident les acheteurs à comparer les produits et à accéder aux informations clés lors de leur recherche.

Pour les entreprises ciblant des zones géographiques spécifiques, le référencement local est particulièrement crucial — beaucoup optent pour des services spécialisés comme les services de référencement en Virginie (ou où qu'elles se trouvent) pour augmenter leur visibilité dans les résultats de recherche régionaux et attirer les clients à proximité.

Puisqu'il permet une forme de publicité plus ciblée, permettant à une entreprise de se connecter avec un prospect au « moment de pertinence », qui est le moment où un acheteur recherche un produit, un service ou une information particulière, les campagnes de marketing entrant coûtent 62 % moins cher par prospect que le marketing sortant traditionnel.

Qu'est-ce que le marketing sortant ?

L'objectif principal d'une campagne de marketing sortant est de commercialiser en masse dans l'espoir de capter l'intérêt d'un petit nombre de personnes qui ont réellement besoin de votre produit ou service à ce moment-là. Considéré comme une forme « classique » du marketing, le marketing sortant existe depuis longtemps, avec les premiers exemples de publicité sur panneau d'affichage tracés à Pompéi, dont les murs étaient couverts de messages promotionnels.

Les techniques de marketing sortant se concentrent sur la diffusion du message, sans tenir compte du parcours de l'acheteur. Elle emploie le plus souvent des techniques bien connues (et fortement détestées), telles que les publicités télévisées, les appels à froid, le courrier direct, les annonces au coût par clic, les annonces imprimées, les envois en masse d'e-mails à des listes achetées et les panneaux d'affichage. Lors de la mise en œuvre de stratégies sortantes comme la prospection par e-mail, de nombreuses équipes exploitent Sendspark, une plateforme de personnalisation vidéo alimentée par l'IA qui permet aux équipes de vente B2B d'enregistrer une seule vidéo, puis d'utiliser le clonage vocal IA et les arrière-plans dynamiques pour générer automatiquement des milliers de vidéos personnalisées individuellement pour les campagnes de prospection. Pour les cabinets juridiques visant à atteindre un public plus large, la mise en œuvre de PPC pour les avocats peut être une stratégie de marketing sortant efficace. En élaborant des campagnes publicitaires spécifiques, les cabinets peuvent se connecter avec les clients potentiels recherchant activement des services juridiques, améliorant ainsi leurs efforts de sensibilisation.

En tant qu'approche « en pleine figure », le marketing sortant a connu un déclin de popularité chez les annonceurs et les consommateurs depuis que les consommateurs ont eu un avant-goût d'une expérience d'achat plus personnalisée en ligne.

Les avantages et inconvénients du marketing entrant et sortant

L'avènement de la technologie et l'adoption rapide des réseaux sociaux ont provoqué un changement majeur dans le comportement des consommateurs, qui, à son tour, a poussé les spécialistes du marketing à devenir plus innovants et centrés sur l'utilisateur. La discussion entrant vs sortant est un terrain glissant puisque personne ne peut affirmer de tout cœur que l'un est meilleur que l'autre ; les deux approches ont leurs propres avantages et inconvénients et votre décision finale doit être guidée par les besoins de votre entreprise. Cependant, en général, un aperçu rapide du bien, du mal et du pire peut être tracé pour mettre en évidence les différences les plus importantes. Ensuite, nous passerons en revue les principaux avantages et inconvénients du marketing entrant et sortant.

Comparaison du marketing entrant vs sortant. Source de l'image : Invoiceberry

Avantages

Marketing entrant :

Marketing non-perturbateur : Le marketing entrant est souvent apprécié des consommateurs car il ne semble pas intrusif. Au lieu de cela, il éduque et divertit, établissant des connexions avec les consommateurs aux bons moments.
Campagnes ciblées : Les stratégies de marketing entrant sont souvent étroitement alignées avec l'entonnoir de vente, permettant une segmentation précise des prospects. Cela permet la personnalisation du contenu, augmentant ainsi les probabilités de conversion.
Augmentation de la valeur d'achat : Selon Annuitas, les prospects nurturés (un élément clé du marketing entrant) génèrent une valeur d'achat 47 % plus élevée par rapport aux prospects non nurturés.
Nurturing des prospects à long terme : Le marketing entrant reconnaît que seulement environ 25 % des prospects générés sont prêts à acheter dans 12-24 mois. Les 75 % restants nécessitent du nurturing, que les stratégies de marketing entrant sont conçues pour fournir.
Attire des prospects de haute qualité : Le marketing entrant attire principalement les consommateurs qui recherchent activement des solutions à leurs problèmes ou des moyens de répondre à leurs besoins. Ces personnes ont tendance à être plus loin dans l'entonnoir d'achat, ce qui nécessite moins de temps et d'investissement pour convertir, fournissant des prospects de meilleure qualité.

Marketing sortant :

Marketing en face à face : Pour les spécialistes du marketing B2B, les stratégies sortantes impliquent souvent le marketing en face à face, qui est un outil puissant pour améliorer la notoriété de la marque et nourrir les relations commerciales.
Efficace dans les salons commerciaux : Le marketing événementiel sortant, y compris les salons commerciaux, est privilégié par 80 % des spécialistes du marketing B2B comme moyen d'augmenter la notoriété de la marque par le biais d'interactions personnelles.
Large portée : La capacité à atteindre un large public par le biais de campagne de publicité de marque rend les tactiques de marketing sortant attrayantes, en particulier pour les entreprises disposant de budgets publicitaires importants.
Reconnaissance de marque à long terme : Bien que le retour sur investissement immédiat puisse être plus faible, les entreprises disposant de ressources suffisantes utilisent souvent le marketing sortant dans l'espoir d'obtenir une reconnaissance de marque à long terme et une présence sur le marché.

Inconvénients

Marketing entrant :

Chronophage : Les stratégies de marketing entrant nécessitent un investissement en temps important pour produire des résultats visibles, car elles impliquent de construire des relations à long terme avec les clients.
Effort de création de contenu : Les spécialistes du marketing doivent consacrer un effort considérable et de la créativité pour produire un contenu unique et précieux qui puisse attirer et retenir l'attention des clients potentiels.
Retour sur investissement retardé : Les attentes de succès immédiat doivent être tempérées, car il faut souvent au moins 12 mois aux spécialistes du marketing entrant pour voir un retour sur investissement substantiel.

Marketing sortant :

Ciblage large : Les campagnes sortantes ciblent généralement de grands groupes de personnes, dont beaucoup peuvent ne pas être prêtes à effectuer un achat. Cela peut entraîner une qualité et une quantité de prospects inférieures aux attentes.
Marketing d'interruption : Souvent appelées « marketing d'interruption », les stratégies sortantes peuvent susciter des réactions négatives des consommateurs si elles ne sont pas soigneusement élaborées et mises en œuvre.
Dépenses supplémentaires : Le marketing sortant implique fréquemment des frais supplémentaires liés à l'impression, à l'envoi postal, à la production, etc., qui peuvent gonfler le budget marketing global.
Durée de vie limitée : Une fois qu'une campagne sortante se termine, ses avantages généralement cessent également, contrairement au marketing entrant où le contenu peut continuer à attirer des clients au fil du temps.

Comment commencer avec le marketing entrant

Le secret du succès du marketing entrant est de connaître votre client. Pour que vos campagnes réussissent et génèrent des prospects, le contenu doit être facilement découvrable, aborder les problèmes auxquels les consommateurs sont confrontés, et créer de la valeur en éduquant ou en divertissant le lecteur. Oui, plus facile à dire qu'à faire, mais dans le monde en ligne, tous les chemins mènent à l'étude de marché.

La première étape lors du démarrage de tout nouveau programme marketing devrait toujours être d'effectuer un audit de votre stratégie et performance actuelles. Dressez l'inventaire des actifs marketing que vous avez actuellement (c'est-à-dire site web, contenu de blog, comptes de médias sociaux, vidéos, contenu imprimé, etc.), et évaluez votre budget et les capacités de votre équipe pour avoir une idée claire de votre situation. Une fois que vous aurez un aperçu complet, identifier les lacunes et les opportunités de contenu sera un jeu d'enfant.

L'étape suivante est la recherche. Familiarisez-vous avec votre audience cible, ses intérêts et points faibles, les canaux qu'elle utilise, et les types de formats d'information qu'elle préfère. Comprendre ce qui attire vos prospects sera d'une grande aide lorsque vous commencerez à penser à la création de contenu. Au début, il suffit d'établir des personas d'acheteurs approximatifs que vous pourrez continuer à mettre à jour et améliorer une fois que vous lancerez les campagnes, mais gardez à l'esprit les questions les plus importantes auxquelles vous aurez besoin de réponses :

Quels sont leurs caractéristiques démographiques ?
Quel est leur rôle dans leur entreprise, famille, communauté, etc. ?
Quels sont leurs désirs et aspirations ? Qu'essaient-ils d'accomplir ?
Quelles douleurs et quels problèmes essaient-ils de résoudre ? Comment pouvez-vous les aider ?
Quelle est leur histoire ?

L'élaboration de personas d'acheteurs apporte beaucoup de clarté et de direction aux campagnes marketing, alors ne sautez pas cette étape, si tentant que cela puisse paraître.

Lier ces informations au parcours d'achat de votre client est également essentiel. Pour pouvoir cibler vos personas d'acheteurs, vous devez savoir comment ils deviennent conscients des produits comme le vôtre, comment ils les comparent et les considèrent , et comment ils prennent des décisions d'achat. Cela vous fournira le contexte nécessaire pour assembler toutes les informations ensemble. Selon Kapost, les entreprises qui créent du contenu basé sur des personas d'acheteurs voient une augmentation de 45 % de leur volume de prospects acceptés par les ventes (SALs).

Le prochain sur la liste est la définition de vos objectifs marketing. C'est une partie intégrale (et évidente) de toute campagne marketing, mais beaucoup ne reconnaissent pas les risques qui accompagnent le fait de sauter cette étape. Sans fixer des objectifs clairs dès le départ, vous ne pourrez pas mesurer la performance de votre campagne et déterminer son succès ou son échec. Utilisez donc la méthodologie des objectifs SMART (spécifique, mesurable, atteignable, réaliste, temporaire) pour aligner vos campagnes avec vos besoins commerciaux.

Cela fait, vous pouvez commencer à élaborer votre plan marketing . Ce document complet doit être quelque chose de vivant et dynamique que vous mettez à jour au fur et à mesure que vous recueillez de nouvelles informations et que vous vous synchronisez avec votre audience. En fonction de vos personas d'acheteurs et de vos objectifs de campagne, travaillez sur vos stratégie de contenu pratique chemins de conversion. Votre stratégie de contenu doit aborder les aspects suivants (liste non exhaustive) :

Votre proposition de valeur (pourquoi devraient-ils vous choisir plutôt que vos concurrents ?) ;
Les mots-clés que vos prospects utilisent pour rechercher vos produits ou services et des produits ou services similaires ;
À quelle fréquence devez-vous publier un nouveau contenu ?
Quel type de contenu vos prospects veulent-ils et sous quel format ?
Quels canaux devriez-vous utiliser pour distribuer votre contenu ?

Quand il s'agit de chemins de conversion, assurez-vous de mapper votre stratégie de contenu à votre entonnage de ventes. Les prospects à différents stades de leur parcours d'achat auront besoin d'un type de contenu différent pour progresser - cela variera du contenu générique purement inspirationnel et éducatif pour sensibiliser et attirer de nouveaux prospects, au contenu plus axé sur les produits et optimisé pour générer des conversions. Donc, quand vous en arrivez à cette étape, considérez les questions suivantes :

Comment générerez-vous des prospects ?
Quels « aimants à prospects » utiliserez-vous pour attirer de nouveaux prospects ? Quelles offres de contenu ferez-vous pour les guider dans l'entonnage de ventes ?
Comment ce chemin sera-t-il mis en œuvre sur votre site Web ? Cela vous oblige à réfléchir aux CTA, aux pages de destination, aux e-mails, aux formulaires, etc.

Maintenant, tout ce qui reste à faire est de mettre ces plans en action ! Pour vous établir comme un leader d'opinion dans votre secteur et être trouvé dans les moteurs de recherche, commencez à créer un contenu unique et attrayant. Les blogs, les réseaux sociaux, le contenu premium (aimants à prospects, tels que les outils, les calculatrices, les articles longs, les vidéos, etc.) et le contenu en dehors de votre site Web (articles invités, podcasts, etc.) sont les tactiques les plus efficaces que vous pouvez essayer.

P.S. n'oubliez pas de promouvoir votre contenu à fond !

Comment commencer avec le marketing sortant

Se lancer dans le marketing sortant peut être difficile. Mais il est important de se rappeler qu'un mélange marketing bien équilibré qui s'appuie sur des tactiques de marketing entrant et sortant est un moyen infaillible d'atteindre le jackpot de génération de prospects; en d'autres termes, c'en vaut la peine.

La principale différence avec les campagnes de marketing sortant est que vous allez activement à la recherche de prospects, généralement via des canaux payants. Différentes tactiques de marketing sortant exigeront différents niveaux de préparation et d'investissement, mais elles peuvent être un excellent moyen d'amplifier vos efforts entrants et de cibler des opportunités spécifiques.

Les spécialistes du marketing se tournent souvent vers des tactiques sortantes lorsque la portée organique de leurs campagnes entrantes est trop faible. Par exemple, si vous écrivez un ebook de 30 pages sur un sujet brûlant et créez une page de destination spéciale pour celui-ci offrant un téléchargement gratuit (ou un échange de contenu pour une adresse e-mail), quelques prospects par jour ne suffisent tout simplement pas. Pour que votre travail acharné porte ses fruits, vous devez aller crier partout à tout le monde qui veut bien vous écouter à propos de ce merveilleux contenu gratuit. C'est là que le marketing sortant entre en jeu.

Les publicités sur les réseaux sociaux, la publicité au coût par clic, la prospection par e-mail, le marketing événementiel, la syndication de contenu ou le publipostage - l'une de ces tactiques peut être utilisée pour diffuser le message à un public plus large et attirer de nouveaux clients potentiels. Pour cibler le bon public via le bon canal, vous devez évaluer votre offre de contenu et déterminer qui est le plus susceptible de l'accepter et quel est le meilleur moyen de atteindre ce segment du marché.

Améliorer votre jeu de marketing entrant et sortant

Une combinaison de tactiques de marketing entrant et sortant est ce qui génère les meilleurs résultats pour la plupart des entreprises. Bien que ces deux approches soient souvent opposées l'une à l'autre, visant à calculer le ROI séparément, il n'y a aucune raison pour que les efforts de marketing soient mesurés et comparés de cette manière. Après tout, ils visent le même but. Donc, au lieu de vous concentrer sur le débat entrant vs sortant, examinons comment vous pouvez mélanger les différentes tactiques pour améliorer votre jeu marketing.

Essayez la syndication de contenu pour générer plus de trafic. La syndication de contenu est le processus de promotion de votre contenu, tel que des articles de blog, des vidéos ou des articles longs sur des sites tiers. Ces annonces de contenu sont généralement affichées au bas des articles dans la section « Articles similaires sur le Web ». Lorsqu'il est affiché sur des sites comme Forbes, CNN ou des publications similaires, un contenu de haute qualité peut générer beaucoup de trafic et aider à sensibiliser la marque.

Investissez dans la publicité au coût par clic (PPC) pour amplifier vos campagnes entrantes. Le PPC peut prendre deux formes - les publicités AdWords et les annonces display qui apparaissent sur les moteurs de recherche, tels que Google, Bing et Yahoo, ou sur les réseaux de médias sociaux comme Facebook et LinkedIn. Les annonces PPC peuvent obtenir d'excellents résultats pour générer du trafic ciblé vers des pages de destination spécialement conçues ou des offres spéciales qui se rapportent directement aux termes de recherche utilisés par les prospects. En utilisant un texte publicitaire hautement optimisé, les spécialistes du marketing peuvent cibler des mots-clés spécifiques et attirer des prospects de meilleure qualité. Vous pourriez même envisager der éserver une consultation Google Ads avec un expert pour évaluer si vos campagnes PPC laissent de l'argent sur la table.

Automatisez votre marketing par e-mail. L'alignement de votre stratégie de contenu avec votre entonnage de ventes vous aidera à créer un contenu pertinent en fonction de l'étape du parcours d'achat où se trouvent vos prospects. Les campagnes de marketing par e-mail automatisées vous permettront d'envoyer ce contenu au bon moment et avec les bonnes offres, transformant les prospects tièdes en prospects chauds et réduisant le temps de conversion. Avec les outils de marketing par e-mail intelligents disponibles pour les spécialistes du marketing aujourd'hui, même les campagnes d'e-mail sortantes peuvent être segmentées et ultra-ciblées. Cela réduit davantage l'écart entre les campagnes de nurture entrantes et les campagnes d'e-mail sortantes massives, la principale différence étant que les campagnes entrantes bénéficient de listes d'e-mail avec consentement explicite.

Adoptez un système CRM. L'automatisation du marketing et la gestion de la relation client vont de pair. L'adoption d'un CRM vous aidera à vous concentrer sur la fourniture de valeur aux clients, la personnalisation et l'amélioration de leur expérience avec votre entreprise, et la rationalisation du parcours d'achat. Rassembler les données clients et tous les points de contact vous aidera à comprendre le comportement des clients et à anticiper leurs besoins. Les informations que vous recueillez en utilisant un CRM vous aideront non seulement à cultiver des relations plus fortes avec vos clients actuels, mais contribueront également au développement des campagnes entrantes et sortantes afin d'attirer de nouveaux prospects.

Meilleures ressources pour le marketing entrant et sortant

Les spécialistes du marketing modernes sont obsédés par l'optimisation et l'automatisation de leurs efforts pour obtenir les meilleurs résultats dans le plus court laps de temps possible. Il n'est donc pas surprenant qu'il existe des centaines d'outils et de ressources utiles conçus spécifiquement pour faciliter le travail des spécialistes du marketing. Voici une liste de certaines des ressources les plus populaires qui pourraient s'avérer utiles.

Outils et ressources de marketing entrant

Blogs à lire absolument :

Outils et ressources :

Buzzsumo – trouver du contenu tendance sur n'importe quel sujet
Planificateur de mots-clés – rechercher les meilleurs mots-clés pour votre contenu et vos annonces
Notation des prospects – classer vos prospects selon leur probabilité de conversion
Unbounce – créer rapidement des pages de destination personnalisées pour vos campagnes
SumoMe – constituer votre liste de diffusion et générer plus de trafic
Visme – ajouter du mouvement à votre stratégie de marque avec des vidéos, des animations, des infographies, et bien d'autres.
Générateur de sujets de blog HubSpot – générer facilement une semaine d'idées de sujets de blog
CoSchedule – organisez l'ensemble de votre stratégie de marketing de contenu dans un calendrier unique et bien rangé
Canva – créer de beaux graphiques pour votre blog et vos réseaux sociaux
Buffer – planifier et automatiser vos publications sur les réseaux sociaux
Marketo – automatiser vos efforts marketing

Outils et ressources de marketing sortant

Outils et ressources :

LeadGenius – identifier et générer plus de prospects
SmartDialer – service téléphonique tout-en-un
Yesware – essayer l'automatisation et le suivi des e-mails
Outbrain – expérimenter la syndication de contenu

Entrant vs Sortant : le verdict

La meilleure réponse à la question courante « Devrions-nous déployer des tactiques de marketing entrant ou sortant ? » est simplement « oui ». L'une ne devrait pas remplacer l'autre, car la véritable magie opère lorsque les deux approches sont fusionnées en une stratégie cohérente.

Si vous essayez de décider quelle approche devrait dominer votre stratégie, assurez-vous de répondre aux questions suivantes :

Dans combien de temps avez-vous besoin de voir des résultats ? Si votre entreprise a besoin d'une amélioration urgente, vous ferez probablement mieux de lancer quelques campagnes de marketing sortant très ciblées, car elles peuvent produire des effets immédiats.
Quel est votre budget marketing ? Les grandes et audacieuses campagnes de marketing sortant, comme les annonces télévisées ou les publicités dans les stations de métro, peuvent avoir un effet considérable mais vous coûteront très cher.
Que font vos concurrents ? Garder un œil attentif sur votre concurrence vous aidera à identifier et à capitaliser sur les opportunités marketing négligées. N'oubliez pas qu'il est préférable de différencier votre entreprise de vos concurrents plutôt que de vous engager dans une concurrence directe.

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FAQ : Marketing entrant vs sortant

1. Quelle est la différence entre le marketing entrant et le marketing sortant ?

Le marketing entrant se concentre sur l'attraction des clients par le biais d'un contenu et d'interactions pertinents et utiles, tandis que le marketing sortant consiste à contacter les clients potentiels par des méthodes publicitaires plus traditionnelles comme les annonces télévisées, les appels à froid et le courrier direct.

2. Comment le marketing entrant attire-t-il les clients ?

Le marketing entrant attire les clients en créant du contenu et des expériences de valeur adaptés à leurs besoins. Il inclut des stratégies comme le marketing de contenu, l'optimisation pour les moteurs de recherche, l'engagement sur les réseaux sociaux et les bulletins d'information par courrier électronique.

3. Quels sont les exemples de techniques de marketing sortant ?

Les exemples de techniques de marketing sortant incluent les annonces télévisées et radiophoniques, les annonces imprimées dans les journaux et magazines, les campagnes de publipostage, les appels à froid et les annonces publicitaires en ligne.

4. Quelle stratégie marketing est la plus rentable : le marketing entrant ou le marketing sortant ?

Le marketing entrant est généralement plus rentable à long terme car il se concentre sur la création de relations durables avec les clients par le biais d'un contenu de valeur, tandis que le marketing sortant nécessite souvent des dépenses continues pour maintenir la visibilité et la portée.

5. Le marketing entrant et le marketing sortant peuvent-ils être utilisés ensemble ?

Oui, de nombreuses entreprises utilisent une combinaison de stratégies de marketing entrant et sortant pour atteindre un public plus large et maximiser leurs efforts marketing. Cette approche est souvent désignée comme une stratégie marketing hybride.

6. Quels sont les principaux avantages du marketing entrant ?

Les principaux avantages du marketing entrant incluent une confiance et une crédibilité plus élevées, un meilleur ciblage et une meilleure personnalisation, une durabilité à long terme et un retour sur investissement plus élevé grâce à son accent sur la fourniture de valeur aux clients potentiels.

7. Quels sont les objectifs principaux du marketing sortant ?

Les objectifs principaux du marketing sortant sont de créer une notoriété, de générer des prospects et de stimuler les ventes immédiates en diffusant un message à un large public, souvent en utilisant des méthodes intrusives.

8. Quel rôle joue le SEO dans le marketing entrant ?

Le SEO (Search Engine Optimization) est crucial pour le marketing entrant car il aide à améliorer la visibilité de votre contenu dans les résultats des moteurs de recherche, facilitant la découverte de votre entreprise par les clients potentiels lors de la recherche d'informations pertinentes.

9. Quelles métriques sont utilisées pour mesurer le succès du marketing entrant ?

Les métriques courantes pour mesurer le succès du marketing entrant incluent le trafic du site web, les taux de conversion des prospects, l'engagement sur les réseaux sociaux, les taux d'ouverture et de clics des emails, et les analyses de performance du contenu.

10. Quels défis les entreprises peuvent-elles rencontrer lors de la mise en œuvre du marketing sortant ?

Les défis du marketing sortant incluent les coûts élevés, la difficulté à mesurer le ROI, le risque d'agacer l'audience, et les taux d'engagement plus faibles comparés aux méthodes entrantes.

11. Comment les réseaux sociaux peuvent-ils être exploités dans le marketing entrant ?

Les réseaux sociaux peuvent être exploités dans le marketing entrant en partageant du contenu de valeur, en s'engageant avec les abonnés, en participant aux conversations pertinentes, et en utilisant les plateformes de réseaux sociaux pour diriger le trafic vers votre site web ou blog.

12. Quels sont les composants clés d'une stratégie de marketing entrant réussie ?

Les composants clés d'une stratégie de marketing entrant réussie incluent la création de contenu, le SEO, le marketing sur les réseaux sociaux, le marketing par email, la nurture des prospects, et les analyses pour améliorer et affiner continuellement les efforts.

13. Comment les personas clients influencent-ils les tactiques du marketing entrant ?

Les personas clients aident à adapter les tactiques du marketing entrant en fournissant des informations détaillées sur les besoins, les préférences et les comportements de votre audience cible, permettant un contenu et des interactions plus personnalisés et efficaces.

14. Y a-t-il des industries où le marketing sortant est plus efficace que le marketing entrant ?

Le marketing sortant peut être plus efficace dans les industries où une notoriété rapide et généralisée est nécessaire, comme les lancements de nouveaux produits, les campagnes politiques, ou les industries avec une présence en ligne et un engagement numérique moins importants.

15. Comment le marketing de contenu s'intègre-t-il dans le cadre du marketing entrant ?

Le marketing de contenu est un élément fondamental du marketing entrant, impliquant la création et le partage de contenu de valeur et pertinent pour attirer et engager une audience clairement définie, conduisant finalement à des actions clients rentables.

La plupart des CRM n'échouent pas parce qu'ils manquent de fonctionnalités. Ils échouent parce que les représentants ne les utilisent pas correctement, les données deviennent désordonnées, et le pipeline cesse de refléter la réalité.

Si votre CRM ressemble à un travail administratif plutôt qu'à un outil de vente, voici ce qui se passe généralement :

Les transactions n'ont pas d'étapes suivantes claires
Les suivi-ups dépendent de la mémoire
Les données sont obsolètes ou incomplètes
Les responsables ne font pas confiance au pipeline

Le résultat est prévisible : des suivi-ups manqués, des transactions bloquées, et des prévisions sur lesquelles vous ne pouvez pas compter.

Ce guide détaille 7 meilleures pratiques CRM qui améliorent réellement la façon dont votre équipe vend :

Gardez votre pipeline propre et à jour
Rendez les étapes suivantes non négociables
Suivez ce qui fonctionne et intensifiez vos efforts
Donnez aux représentants une clarté sur ce qu'ils doivent faire chaque jour

Teamgate est construit autour de cette idée exacte : une vente disciplinée, des étapes suivantes claires, et une visibilité du pipeline en laquelle vous pouvez avoir confiance sans ajouter de travail administratif.

Entrons dans les pratiques qui font la plus grande différence.

Cependant, les entreprises qui adoptent un CRM de vente comme outil d'activation des ventes obtiennent des résultats assez impressionnants…
Regardez ceci :

Ces résultats de Aberdeen Research prouvent qu'en ayant la bonne mentalité pour utiliser un CRM efficacement, des résultats impressionnants peuvent être atteints… et de manière cohérente !

Malheureusement, on estime que 25-60 % des projets CRM ne répondent pas aux attentes.

Mais ne craignez rien…

Dans cet article, je vais partager sept meilleures pratiques CRM pour 2017. Après avoir lu jusqu'à la fin, vous serez capable d'identifier la bonne solution de vente pour garantir 2017 comme votre meilleure année à ce jour.

Alors commençons :

#1 – Données propres, fiables et à jour

Si vos données CRM ne sont pas propres, rien d'autre ne fonctionne.

Les prévisions deviennent des suppositions. Les examens du pipeline se transforment en débats. Les représentants perdent du temps à poursuivre des transactions qui n'ont jamais été réelles.

Les données propres, ce n'est pas "arranger les choses". C'est appliquer des habitudes qui maintiennent votre pipeline précis par défaut.

Voici à quoi cela ressemble en pratique :

Chaque deal actif a une prochaine étape claire
Les transactions obsolètes sont signalées automatiquement (pas d'activité, pas de mouvement)
Les contacts en double sont évités à la saisie
Les étapes des transactions reflètent la réalité, pas l'optimisme

Le problème est que la plupart des équipes essaient de résoudre cela manuellement. Elles nettoient les données une fois par mois, puis cela se casse à nouveau une semaine plus tard.

La meilleure approche est l'hygiène axée sur le système :

Détection automatique des doublons
Des indicateurs de vieillissement des transactions qui mettent en évidence l'inactivité
Les étapes suivantes requises pour maintenir les transactions en mouvement
Le suivi des activités lié directement aux transactions

C'est là qu'un CRM devrait faire le travail pour vous.

Au lieu de demander aux représentants de "mettre à jour le CRM", le système devrait :

Suggérer l'action suivante
Signaler ce qui prend du retard
Maintenir les données à jour grâce à l'activité de vente normale

Quand cela est en place, votre pipeline devient quelque chose en lequel vous pouvez réellement avoir confiance, pas quelque chose que vous devez vérifier à nouveau.

En relation : Segmentation CRM : Mieux connaître vos clients et prévenir le désordre des données

#2 – Aperçu à l'échelle de l'entreprise

Une autre bonne pratique CRM : La clarté.

« La clarté favorise la concentration. » – Thomas Leonard.

Votre tableau de bord CRM doit être la première chose que vous voyez chaque jour. C'est le contrôle central et le pouls de l'entreprise.

En un coup d'œil, vous devriez pouvoir avoir une clarté totale sur les mesures les plus importantes de votre entreprise.

En tant que commercial, cela peut inclure :

Vos objectifs de vente
Les prospects actuels sur lesquels vous travaillez
La façon dont ces prospects réagissent aux communications que vous avez envoyées le jour précédent

En tant que responsable des ventes, vous devez pouvoir voir :

Les objectifs de votre équipe
Les sources de prospects et leurs taux de conversion pour des prévisions précises
Les principales raisons de perte afin que vous puissiez soutenir votre équipe dans ses domaines faibles

En fin de compte, cette clarté et cette visibilité sur la performance de l'entreprise rapprochent tout le monde et mettent en évidence les domaines faibles sur lesquels vous pouvez vous concentrer pour les améliorations les plus impactantes en matière de performance.

Sans cela, vous êtes simplement perdu en mer.

En relation : Sourcer des données sous tous les angles pour obtenir des informations de marché précieuses pratique Votre Rally Road Book est votre prévision de ventes.

#3 – Segmentation

La segmentation est la première étape vers la personnalisation. Mais en prenant du recul, la segmentation des prospects consiste à organiser vos données afin que les informations de contact pertinentes ne soient jamais à plus d'un clic.

Une bonne pratique CRM pour cette ère moderne implique l'automatisation de la segmentation des prospects.

Qu'est-ce que je veux dire exactement ?

Supposons que vous veniez de terminer une réunion en ligne initiale avec un nouveau prospect.

Vous avez passé 15 minutes en appel via le numéroteur intelligent de votre CRM et avez réussi à les qualifier pour l'étape suivante.

En conséquence, vous faites simplement glisser-déposer le prospect de la colonne « Réunion en ligne » vers la « Colonne de relance ».

Le prospect est automatiquement étiqueté, une tâche de suivi est créée et un email est déclenché remerciant le prospect pour son temps en appel.

Automagique. C'est 2017.

En relation : Passez et recevez des appels sans quitter votre CRM : Présentation de Teamgate SmartDialer pratique Au-delà des ventes : comment faire fonctionner le CRM pour toute profession

#4 – Suivi de la source

C'est de LOIN la dernière et meilleure bonne pratique CRM pour 2017 !

Le suivi de la source est un excellent moyen de prédire avec précision les prévisions de ventes en fonction du lieu d'où un nouveau prospect a été saisi dans votre CRM.

Par exemple :

Facebook
Google
LinkedIn
Bob's DIY Podcast

….vous voyez l'idée.

Chez Teamgate, nous sommes de grands partisans du processus de vente entrante. Cela signifie que nous générons généralement la majorité de nos nouveaux prospects via des formulaires Web.

(Au fait, vous devriez aussi !)

Maintenant, en fonction de la provenance de ce prospect, nous voulons connaître la probabilité que ce prospect se convertisse en vente.

Heureusement pour vous et moi, les meilleurs CRM suivront cela automatiquement pour vous.

Je ne peux pas assez insister sur l'importance de s'assurer que votre CRM a cette capacité.

Cela mettra en évidence les sources de prospects les plus lucratives pour votre entreprise afin que vous puissiez investir davantage dans ce qui fonctionne et moins dans ce qui ne fonctionne pas.

Marché ? Bien.

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#5 – Suivi du mouvement des affaires

Avez-vous déjà eu une affaire qui vous a échappé ?

Écoutez, je sais – nous sommes des commerciaux occupés et cela arrive tout le temps, mais il y a des mesures que nous pouvons prendre pour nous assurer que cela ne vous arrive pas à vous et à moi.

Le suivi du mouvement des affaires est tout nouveau et permet essentiellement aux commerciaux de voir le mouvement actif qu'une affaire a traversé d'étape en étape.

Pourquoi est-ce important ?

En jetant un coup d'œil rapide au tableau de mouvement des transactions de votre CRM, vous pourrez voir instantanément quels accords n'ont pas bougé d'un pouce. Ce qui vous permet de les traiter immédiatement et de les faire avancer.

Plus de perte d'affaires !

En fait, le suivi du mouvement des affaires permet de gagner du temps si vous revenez de vacances et que vous voulez voir ce qui s'est passé pendant votre absence.

Lancez simplement le Tableau de Mouvement des Opportunités et voyez tous les progrès réalisés durant votre absence – évidemment excellent pour les responsables des ventes, et très motivant pour les commerciaux !

En relation : Comment arrêter d'être le deuxième meilleur en ventes ?

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#6 – Informations géographiques

Votre CRM actuel vous permet-il de voir où sont basés tous vos contacts sur une carte à l'intérieur de votre vue des opportunités ?

D'accord, celui-ci n'est peut-être pas pertinent pour toutes les entreprises. Cependant, si vous êtes une entreprise internationale, c'est un excellent moyen de visualiser rapidement quels pays fonctionnent le mieux pour vous.

Non essentiel à mon avis, mais un excellent outil d'analyse qui ne nécessite aucune saisie supplémentaire de votre part.

Sérieusement, c'est très cool. Jetez simplement un coup d'œil à cet exemple tiré de Teamgate :

#7 – Personnalisation

Enfin, et probablement l'une des fonctionnalités les plus importantes de notre CRM, c'est la capacité à devenir personnel.

En tant que vendeurs, nous nous culpabilisons parfois de faire en sorte que nos prospects se sentent comme un numéro dans un système. Les télévendeurs (oui, certaines entreprises vendent toujours comme en 1982) ont probablement beaucoup à répondre sur ce front.

Cependant, nous devons accorder une attention particulière à la personnalisation.

Pourquoi ?

Cela fait sentir à nos prospects que nous nous soucions d'eux parce que nous prenons le temps de nous intéresser à ce qui est important pour eux.

C'est une citation que j'aime beaucoup utiliser quand je parle des tactiques de vente influentes.

« Les gens n'achètent pas quand ils comprennent. Ils achètent quand ils se sentent compris. »

Ça vous plaît ? C'est tellement vrai, n'est-ce pas ?

Alors comment votre CRM peut-il soutenir au mieux cela en 2017 ?

Votre CRM doit disposer d'une chronologie de contact où tous les appels, les e-mails, le site Web et les actions de clic sur les liens sont enregistrés automatiquement. Des outils comme Sendspark poussent la personnalisation encore plus loin avec la personnalisation vidéo alimentée par l'IA, vous permettant d'enregistrer une seule vidéo qui génère dynamiquement des milliers de versions individuellement personnalisées adressées à des prospects spécifiques par nom et contexte d'entreprise, ce qui favorise un engagement plus profond et démontre que vous comprenez la situation unique de chaque prospect.

Cela signifie que chaque fois que vous communiquez avec un prospect, vous pouvez voir le parcours utilisateur spécifique qu'il a suivi directement devant vous. Et en tant que tel, vous pouvez leur parler d'une manière qui correspond à l'expérience que vous savez qu'ils ont eu jusqu'à présent.

Conclusion

La plupart des problèmes de CRM ne sont pas techniques. Ce sont des problèmes de comportement.

Les équipes qui gagnent n'utilisent pas plus de fonctionnalités, elles suivent un processus plus discipliné :

Chaque accord a une prochaine étape
Les suivis sont constants
Les données restent à jour sans nettoyage manuel
Le pipeline reflète ce qui se passe réellement

Quand ces habitudes sont appliquées, tout s'améliore :

Les prévisions deviennent fiables
Les opportunités progressent plus vite
Les commerciaux consacrent plus de temps à la vente
Les responsables coachent avec des données réelles

Les sept meilleures pratiques dans ce guide pointent toutes vers le même résultat : un CRM qui pilote votre processus de vente, et non un qui le stocke simplement.

Si votre système actuel repose toujours sur le fait que les commerciaux se souviennent de ce qu'ils doivent faire ensuite, c'est là que se situe le problème.

Corrigez le processus, soutinez-le avec le bon système, et votre pipeline cesse d'être un jeu de hasard et devient prévisible.

L'adaptation des piles a été le sujet de conversation dans les entreprises et les organisations depuis des années maintenant. L'idée d'utiliser des piles a bénéficié à beaucoup, et beaucoup d'autres contemplent encore s'ils doivent l'adopter ou non. Cette réflexion est également partagée par les vendeurs qui ont commencé à se concentrer davantage sur l'adoption des avancées technologiques disponibles de nos jours.

Plus une entreprise se concentre sur l'amélioration de son processus de vente, meilleurs sont les résultats. Pour obtenir une pile commerciale complète et faire un pas en avant vers l'automatisation, la compréhension du pipeline de vente d'une organisation est d'une importance capitale.

Évaluation du processus de vente

Un pipeline de vente ou processus de vente permet aux organisations de guider les clients potentiels jusqu'à la finalisation de l'accord. La qualité du parcours qu'une organisation offre à ses prospects peut avoir un effet significatif sur sa croissance. En examinant le processus de vente dans une perspective plus large, un processus de vente réussi ressemble à ceci :

Génération de prospects
Gestion des prospects
Démonstration du produit
Conclusion de l'accord

Discutons des étapes du processus de vente en détail et découvrez comment nous pouvons utiliser les stratégies CRM avec une pile commerciale. L'exploration de ces étapes est impérative car ajouter bêtement de nouveaux outils peut vous créer des difficultés à long terme. La compréhension de ces étapes peut conduire à la création d'une pile commerciale complète pour les entreprises de nos jours.

Génération de prospects

La génération de prospects peut être abordée de différentes manières, notamment l'externalisation, l'approvisionnement en prospects par des tiers et la prospection manuelle.^3e (unchanged)

Il est préférable de sélectionner une stratégie de génération de prospects qui convient le mieux à votre entreprise. La prospection manuelle n'est bénéfique que lorsqu'une entreprise dispose de suffisamment de temps pour s'en charger. Le logiciel de renseignement commercial peut s'avérer utile dans la prospection manuelle. La prospection manuelle est rentable mais consommatrice de temps.

Si vous avez peu de temps mais plus d'argent, alors l'externalisation et l'approvisionnement en prospects par des tiers sont des options viables où une entreprise peut^3e (unchanged) embaucher des indépendants à partir de plateformes fiables après avoir soigneusement sélectionné les meilleurs performants. Pour les équipes cherchant à personnaliser la sensibilisation à grande échelle, des outils comme Sendspark permettent aux équipes de vente d'enregistrer une seule vidéo et de générer automatiquement des milliers de vidéos personnalisées individuellement adressées à des prospects spécifiques par nom et contexte d'entreprise, améliorant considérablement l'efficacité de la prospection.

Gestion des prospects

La gestion des prospects est l'étape où le CRM joue son rôle en gérant efficacement le processus de vente. Le CRM est sans doute l'une des principales choses dont il s'agit dans une pile commerciale. Bien qu'il puisse être difficile de gérer le processus au début, les stratégies CRM sont efficaces à cet égard.

Une plateforme commerciale qui intègre le CRM peut gérer toutes les activités de marketing tout en les intégrant au processus de vente. Un CRM est considéré comme la pierre angulaire d'un pipeline de vente réussi car c'est la base de données principale de toutes les communications.

Un processus de vente doit faire des tentatives persistantes pour obtenir une réponse positive d'un client potentiel. Une pile commerciale elle-même permet de gérer la personnalisation et l'automatisation côte à côte pour obtenir une réponse positive d'un prospect.

Démonstration du produit

À ce stade, la plupart des organisations ont déjà commencé à recevoir des réponses des clients potentiels sous la forme de réunions personnelles, d'appels téléphoniqueset de démonstrations. L'incapacité de la pile commerciale d'une organisation à gérer ce grand volume de réponses peut s'avérer être un cauchemar.

Une pile commerciale complète peut permettre à une organisation d'utiliser un système de conférence basé sur le cloud et d'épargner aux prospects le tracas de télécharger un logiciel pour obtenir une démo.

Les stratégies fonctionnent bien avec la pile commerciale en s'assurant que la démonstration programmée ne contredit pas l'échéancier de l'organisation de quelque façon que ce soit.

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Conclusion de l'accord

La conclusion de l'accord est l'étape où le prospect devient un client en s'engageant à acheter votre produit. Il est également impératif d'avoir de tels outils pour rendre ce processus de conclusion d'accord pratique.

Un tel outil est un modèle de facture en ligne, qui vous permet de générer des factures d'apparence professionnelle rapidement et efficacement, rationalisant le processus de paiement et garantissant une conclusion d'accord en douceur.

L'acquisition d'outils pour la conclusion d'accord garantit que le prospect achète nécessairement ce pour quoi il est venu, et tout problème à cette étape peut amener un prospect à revenir en arrière et à s'abstenir de participer au processus de conclusion d'accord.

Une stratégie CRM-Pile commerciale peut garantir qu'une expérience pratique de conclusion d'accord attend le client. La satisfaction d'un client est bénéfique à long terme car le chiffre d'affaires d'une organisation augmente progressivement avec l'augmentation du nombre de clients.

En résumé, une pile commerciale fournit des informations intelligentes et facilite la gestion des processus multiples pour les entreprises.

Dans cet article, vous obtiendrez un guide complet de 100 outils puissants de marketing entrant qui peuvent accélérer considérablement la croissance de votre entreprise. Nous explorerons une variété d'outils pour automatiser, optimiser et améliorer chaque aspect de votre stratégie de marketing entrant, conduisant finalement à plus de prospects et de clients potentiels.

Points clés :

Apprenez à rationaliser vos efforts de marketing en utilisant une multitude d'outils d'automatisation.
Découvrez l'importance de l'analyse et les meilleurs outils pour obtenir les informations les plus détaillées sur votre performance marketing.
Découvrez le potentiel des outils de blogage et de référencement pour augmenter votre visibilité en ligne.
Comprenez comment la conception et les ressources visuelles peuvent jouer un rôle crucial dans votre stratégie de marketing entrant.
Familiarisez-vous avec les meilleurs outils pour gérer les prospects, les réseaux sociaux et la diffusion en continu.

Rien ne rend un marketeur plus heureux que de voir ses efforts et son travail acharné porter leurs fruits. Et il y a peu de choses que nous ne serions pas prêts à faire pour voir ces prospects arriver.

Nous rédigerons des livres électroniques, passerons des semaines à chasser les influenceurs pour des citations de trois lignes et parcourrons des pages et des pages de données pour assembler des infographies élégantes pour attirer l'attention des prospects. Parce que chaque prospect compte.

Alors, soyons honnêtes, s'il y avait un moyen pour nous d'amplifier nos efforts de marketing entrant et de renforcer notre jeu de génération de prospects, nous saisirions cette opportunité sans poser de questions.

Et par chance, nous avons rassemblé cent outils puissants qui vous aideront à automatiser, optimiser et améliorer votre stratégie de marketing entrant et à remporter plus d'affaires.

Rendez-vous heureux et plongez-y.

Outils de recherche

Buzzsumo

Buzzsumo est un outil puissant pour le marketing de contenu et est particulièrement utile pour trouver du contenu tendance par sujet. Il vous fait gagner beaucoup de temps que vous passeriez habituellement à parcourir et à rechercher des sujets populaires. Buzzsumo affichera également de nombreuses statistiques pratiques, comme le nombre de personnes qui parlent d'un sujet spécifique.

Planificateur de mots-clés

Planificateur de mots clés est un outil entièrement gratuit créé par Google qui recherche les meilleurs mots clés pour vos annonces, annonces vidéo, etc. Avec cet outil, vous pouvez créer une campagne entièrement nouvelle ou améliorer une campagne existante. C'est un outil efficace pour les annonceurs expérimentés et complètement nouveaux.

À la recherche d'une nouvelle entrée

Cela s'appelait autrefois Klout.

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Mention

Mention vous assure de suivre toutes les mentions sur les réseaux sociaux en temps réel et de rester toujours informé de ce que les gens disent de vous en ligne. Il vous permet également de suivre et d'analyser vos concurrents et les entreprises similaires. Mention dispose également de fonctionnalités intéressantes comme les informations personnalisées et la recherche d'influenceurs.

TrustRadius TrustMap

La carte TrustMap marketing de TrustRadius est un graphique bidimensionnel qui compare les produits de marketing en fonction des évaluations de satisfaction des utilisateurs finaux et de la fréquence de recherche par les acheteurs potentiels. Vous pouvez utiliser l'outil pour comparer différents outils de marketing et lire des avis authentiques d'utilisateurs réels.

SurveyMonkey

SurveyMonkey est l'un des meilleurs outils d'enquête en ligne utilisés par des millions de personnes. Avec cet outil, vous recueillerez des informations et des perspectives utiles sur votre public cible et vos clients en créant des enquêtes originales. Choisissez parmi plus de 15 types de questions différents, options de marque et bien d'autres.

AYTM

AYTM est un autre outil d'enquête qui fournit des études de marché professionnelles. Les principaux composants et fonctionnalités incluent la plateforme d'enquête qui vous permet d'héberger, de programmer et d'analyser vos enquêtes, un panel propriétaire avec accès à 25 millions de personnes dans le monde et les services de recherche.

Quora

Quora est un site bien connu de questions-réponses qui rend toute recherche beaucoup plus facile. Ici, les questions et les sujets peuvent être organisés en tableaux qui peuvent être suivis – cela vous aidera à suivre vos concurrents et les actualités de votre marché. Avec Quora, vous pouvez également suivre les questions pertinentes et découvrir de nombreuses autres façons de faire de la recherche.

Outils d'analyse

Google Analytics

Google Analytics est un outil d'analyse très populaire et efficace fourni par Google. Lorsqu'il est intégré à Google Ads, il devient un outil encore plus puissant qui vous permet d'analyser et de suivre votre site Web et vos conversions. Les principales données d'analyse sont affichées sur la page principale de Google Analytics, mais vous pouvez également trouver et utiliser des fonctionnalités telles que les segments avancés, les données démographiques de localisation et bien d'autres.

Hotjar

Hotjar est un outil remarquable pour analyser le comportement en ligne de vos utilisateurs en étudiant les cartes thermiques, les enregistrements des visiteurs, les sondages de rétroaction et les entonnoirs de conversion. Cet outil combine deux choses très importantes – les retours et l'analyse pour rendre l'analyse aussi précise que possible.

SumoMe

SumoMe est un plugin WordPress extrêmement convivial qui peut servir d'outil d'analyse efficace. L'objectif principal de cet outil est de vous aider à développer le trafic de votre site Web et votre liste de courriels. Il offre de nombreux outils gratuits parmi lesquels vous pouvez choisir, vous pouvez donc analyser votre contenu, vos utilisateurs, vos visiteurs et bien d'autres choses.

Adobe Analytics

Adobe Analytics fait partie d'Adobe Marketing Cloud (AMC) qui offre de nombreux outils de marketing en ligne. Avec Adobe Analytics, vous pouvez assembler, coordonner, organiser et analyser l'activité de votre client. Analyses en temps réel, segmentation et marketing prédictif sur tous les canaux Adobe.

Ubersuggest

Vous voulez plus de trafic? Ubersuggest vous montre comment gagner au jeu du référencement. Tapez simplement un domaine ou un mot clé pour commencer.

Crazy Egg

Crazy Egg est une autre application en ligne brillante pour analyser l'activité des utilisateurs sur votre site Web. Cet outil suggère des fonctionnalités utiles comme les cartes thermiques, les cartes de défilement, les rapports de superposition et les confettis, qui vous permettent de déterminer tous les clics qui ont été effectués sur votre site Web et de les analyser par terme de recherche et sources de référence.

Matomo

En choisissant l'alternative éthique, Matomo, vous ne ferez pas de compromis sur la confidentialité ou n'affecterez votre site. Vous pouvez même utiliser Matomo sans avoir besoin de demander le consentement.

Mixpanel

Mixpanel est un outil d'analyse très avancé qui vous donne la possibilité d'analyser chaque action que votre utilisateur effectue – pas seulement les clics. Avec cet outil, vous pouvez également voir quand quelqu'un télécharge une image, partage une publication, etc. Ici, vous pouvez également expérimenter les tests A/B pour obtenir les meilleurs résultats.

SimilarWeb

SimilarWeb est un outil universel pour tous les types d'informations – à la fois sur le Web et sur les applications. Il fonctionne avec une large gamme de sources pour recevoir des données aussi précises que possible et les convertir en informations utiles. SimilarWeb offre l'analyse de sites Web, l'analyse de l'industrie et l'analyse d'applications. En plus de tout cela, vous pouvez également consulter les données de trafic et d'engagement et bien d'autres.

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Quick Sprout

Quick Sprout suggère une connexion directe avec Google Analytics pour vous offrir des informations et des données fiables et précises. Cet outil vous aidera à comprendre et à utiliser Google Analytics au maximum – vous serez informé des activités importantes sur votre site Web tous les jours et recevrez des alertes personnalisées du site Web.

Outils de blogage

Triberr

Triberr est à la fois un outil et une communauté pour vous aider à développer le trafic de votre blog. Il est segmenté en catégories appelées « Tribus » qui se distinguent par des sujets. Vous pouvez suivre la tribu qui vous intéresse pour voir tous les articles nouvellement publiés, interagir et vous engager avec d'autres blogueurs.

WordPress

WordPress est un outil très populaire et largement utilisé pour la création de sites Web et de blogs qui offre un large éventail de modèles et de plugins parmi lesquels vous pouvez choisir et utiliser à votre avantage. C'est un outil très puissant, mais très convivial et facile à utiliser. C'est tellement énorme qu'il supporte plus de 60 millions de sites Web.

Grammarly

Grammarly est un outil de correction qui peut également être utilisé comme application de détection de plagiat. En plus de créer du contenu et de générer du trafic vers votre site Web, il est également crucial de s'assurer que votre contenu est exempt d'erreurs de grammaire, donc cet outil super simple vous aidera avec cela.Ses moteurs basés sur l'IA vérifier le plagiat et détecter les modèles de texte IA pour améliorer la structure et la lisibilité de vos textes. De nombreuses fonctionnalités et une excellente convivialité font de Grammarly l'un des meilleurs outils pour les créateurs de contenu du marché.

GPTZero

GPTZero est le meilleur détecteur IA du marché pour déterminer si un contenu a été écrit par un humain ou par l'IA. C'est parfait pour les responsables de contenu qui travaillent avec des rédacteurs freelance ou qui vérifient les soumissions des utilisateurs. L'outil analyse votre texte et vous montre exactement quelles phrases semblent provenir de l'IA. Il peut détecter le contenu de ChatGPT, Claude, Gemini et d'autres outils IA populaires afin qu'ils puissent être réécrits si le langage semble un peu sec ou moins engageant.

Outil de test de lisibilité par WebpageFX

L'outil de test de lisibilité est une application pour vérifier la lisibilité d'un article spécifique, d'un article ou d'un site Web entier. Vous pouvez le vérifier en entrant l'URL de votre contenu et en cliquant sur le bouton « Calculer la lisibilité ». L'outil est utile non seulement pour les blogueurs, mais aussi pour les experts en SEO, les rédacteurs et d'autres spécialistes.

Générateur de titres Portent

Le générateur de titres Portent est un excellent outil lorsque vous avez besoin de trouver une idée originale pour le titre de votre article. Entrez simplement votre sujet dans le champ et choisissez l'un des titres générés. Pour obtenir les meilleurs résultats de cet outil, ne mettez pas en majuscule les mots-clés et utilisez la version singulière de votre mot-clé.

Générateur de sujets de blog Hubspot

Le générateur de sujets de blog Hubspot vous aide à créer d'excellents titres pour votre article. Lorsque vous visitez le site Web, vous devez entrer trois noms qui décrivent ce que vous écrivez (ou de quoi parle l'article) et appuyer sur le bouton ci-dessous. Vous recevrez ensuite quelques idées de sujets de blog populaires que vous pouvez utiliser pour votre article.

Toggl

Toggl est un outil parfait pour les blogueurs occupés qui aiment rester maîtres de leur gestion du temps. Avec cet outil, vous pouvez voir combien de temps vous consacrez à chaque tâche et découvrir ce qui prend le plus de temps. Ici, vous pouvez également suivre le temps que vous consacrez à différents projets, clients et analyser les rapports.

Application Hemingway

L'application Hemingway est un outil d'édition de texte avancé qui est également disponible en tant qu' application de bureau. Il met en évidence vos phrases en différentes couleurs qui indiquent les phrases trop difficiles à lire, les phrases qui ont des alternatives plus simples, etc. En mode en ligne, vous pouvez également modifier votre document et la version de bureau offre des fonctionnalités intéressantes comme la publication directe sur WordPress et bien d'autres.

IA indétectable

IA indétectable est un humaniseur IA qui transforme le contenu généré par l'IA en texte naturel et humain. Cet outil est particulièrement précieux pour les blogueurs et les responsables de contenu qui utilisent des assistants d'écriture IA mais qui ont besoin que leur résultat final passe l'examen éditorial et se connecte authentiquement avec les lecteurs. Il fonctionne en réécrivant les brouillons IA pour améliorer la variété des phrases, éliminer les tournures robotiques et réduire la probabilité d'être signalé par les outils de détection. Undetectable.ai inclut également un vérificateur intégré qui teste votre contenu réécrit par rapport à plusieurs systèmes de détection IA, afin que vous puissiez vérifier qu'il passera l'examen avant de publier.

Outils de conception

Picsart

Picsart est une plateforme tout-en-un où les utilisateurs peuvent créer, personnaliser et partager des images et des vidéos facilement. Elle combine des outils d'édition puissants, des fonctionnalités IA et un large éventail d'actifs créatifs pour aider à concrétiser n'importe quelle idée, que ce soit pour les médias sociaux, le marketing ou des projets personnels.

Freebiesbug

Freebiesbug est un site Web où les designers peuvent trouver un certain nombre de ressources graphiques gratuites pour leurs conceptions. Il est rempli de conceptions d'applications, d'icônes, de maquettes, de modèles de sites Web, d'illustrations, de polices, de croquis et bien d'autres. Vous pouvez parcourir par catégorie, utiliser le champ de recherche ou télécharger votre propre ressource gratuite.

Xtensio

Xtensio est une plateforme dont chaque équipe ou entreprise a besoin pour créer des présentations en ligne, des rapports, des diapositives ou d'autres documents magnifiquement conçus. Elle fonctionne avec une fonction de glisser-déposer facile à utiliser, ce qui permet aux utilisateurs de personnaliser et de respecter leurs marques.
En plus d'être conviviale, elle assure la collaboration en temps réel et la confidentialité des documents partagés.

Marvel

Marvel est un outil de création de prototypes pour les applications et les sites Web. Vous pouvez créer directement dans Marvel ou transporter vos images depuis le stockage cloud, Sketch ou Photoshop. L'outil dispose d'un éditeur convivial qui vous permet de lier vos conceptions et de créer des prototypes pour iPhone, iPad, Apple TV, Apple Watch, Desktop et Android.

Ceros

Ceros est un outil basé sur le cloud avec un canevas numérique accessible par l'ensemble de l'équipe. Ceros vous permet de créer des infographies interactives et des conceptions animées étonnantes. L'outil est très pratique pour les designers et les responsables marketing. Après avoir créé une conception unique, vous pouvez voir les statistiques de ses performances.

Figma

Figma est un outil de conception collaborative qui vous permet de travailler sur une conception avec votre équipe. Ici, vous pouvez créer des icônes, des conceptions d'interface, des mises en page réactives et bien d'autres. Figma est très facile à utiliser, vous ne perdrez donc pas de temps à essayer de comprendre les outils, et il permet également l'intégration avec l'application Sketch.

Fuse

Fuse est un outil de conception pour créer des applications sur Android et iOS. Un moyen efficace et rapide de créer pour les équipes, les développeurs et les designers. Avec Fuse, ajustez l'animation, l'interface utilisateur, la mise en page ou toute autre chose que vous aimez et testez les changements en temps réel. Cela facilite la tâche pour les personnes nouvelles dans le développement d'applications et est également très utile pour les personnes expérimentées.

Placeit

Placeit propose plus de 2 500 maquettes et vidéos de démonstration. C'est super rapide à utiliser et fonctionne comme un excellent substitut à Photoshop lorsque vous souhaitez placer une capture d'écran de votre site Web sur l'écran d'un ordinateur ou d'un téléphone. Vous pouvez choisir entre de nombreux appareils différents ou simplement utiliser le champ de recherche.

VSCO

VSCO est une application très populaire d'édition de photos disponible pour les deux iOS pratique Android. Elle vous permet d'éditer vos photos et images, d'ajouter de nombreux filtres tendance différents et de les partager avec d'autres utilisateurs de l'application. L'application est largement utilisée par les photographes et les jeunes et est constamment mise à jour par ses développeurs.

PicMonkey

PicMonkey est un outil en ligne pour la création de conceptions et l'édition de photos. Il a quelques fonctionnalités payantes, mais même sans elles, l'outil est assez puissant. En plus de la conception et de l'édition, vous pouvez également créer de magnifiques collages ou utiliser la fonction « Retouche » qui peut blanchir les dents ou éliminer les rides dans une photo.

Infogr.com

Infogr.com est une application destinée à créer des graphiques et des infographies interactifs époustouflants. Vous êtes libre de choisir parmi plus de 35 graphiques, plus de 500 cartes différentes et plus de 20 modèles prêts à l'emploi pour les infographies. De plus, vous pouvez modifier le style, les couleurs et de nombreuses autres choses dans votre conception.

Ressources visuelles

Unsplash

Unsplash est une bibliothèque de photos d'archives qui vous permet de télécharger, d'éditer et d'utiliser toutes les photos gratuitement sans aucun droit d'auteur. Le site Web est considéré comme l'un des plus grands sites Web de photographie au monde. Vous pouvez consulter de nouvelles photos, afficher des collections ou simplement utiliser le champ de recherche.

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Pixabay

Pixabay est un site Web international qui propose plus de 870 000 photos d'archives entièrement gratuites. Vous y trouverez également des vecteurs, des illustrations et des vidéos de haute qualité. Tout le contenu que vous téléchargerez sur ce site Web est entièrement libre de droits d'auteur, donc n'hésitez pas à l'éditer et à le distribuer comme bon vous semble.

StockSnap.io

StockSnap.io est rempli de magnifiques photos d'archives de haute qualité. C'est également libre de droits d'auteur, donc aucune contribution à l'auteur n'est requise. Lorsque vous visitez le site Web, vous pouvez voir les recherches les plus populaires qui s'affichent sous forme de balises sous le vaste champ de recherche. Vous pouvez également afficher les photos tendance et récemment ajoutées ou les ajouter à vos favoris.

Life Of Pix

Life Of Pix est un autre endroit formidable pour trouver des photos d'archives gratuites. Certaines photos sont en vedette, vous pouvez donc les consulter directement lorsque vous visitez le site Web ou choisir d'utiliser le champ de recherche. Si vous trouvez qu'il prend du temps d'afficher un aperçu des photos sur un grand écran, vous pouvez simplement passer à un affichage différent.

SplitShire

SplitShire est une excellente ressource de contenu visuel : images gratuites, photos et vidéos. En plus du champ de recherche, vous découvrirez également de nombreuses catégories pratiques parmi lesquelles choisir : animaux, mode, paysages, maquettes et bien d'autres. Dans la section vidéos gratuites, vous pouvez faire défiler vers le bas et voir tout le contenu vidéo étonnant que vous pouvez facilement télécharger.

Death To Stock

Death To Stock dispose de beaucoup de contenu que vous pouvez utiliser pour vos projets créatifs et vos conceptions. Il dispose d'une fonction très pratique où vous pouvez vous abonner pour recevoir un e-mail mensuel avec de belles photos. Sur le site web, vous pouvez également parcourir des packs de photos à thème sur un sujet spécifique.

PhotoPin

PhotoPin est un outil complètement gratuit qui pourrait s'avérer utile aussi bien pour les designers que pour les blogueurs. Dans PhotoPin, vous trouverez des millions de photos avec une licence Creative Commons. Une fonction très élégante que cet outil offre à ses utilisateurs est que lorsque vous téléchargez une image, vous recevez un lien de contribution en même temps, donc il n'y a pas besoin de le chercher séparément.

Freepik

Freepik offre également quelques photos libres de droits, mais se concentre principalement sur les vecteurs gratuits, les icônes et les fichiers PSD. Ce site web est probablement l'une des ressources graphiques gratuites les plus populaires parmi les designers expérimentés et nouveaux. Vous pouvez utiliser le champ de recherche, ou parcourir les vecteurs par popularité ou récence.

Flaticon

Flaticon est probablement la plus grande base de données pleine d'icônes au format PSD, EPS, SVG, PNG et BASE 64. Ici, vous découvrirez plus de 310 000 icônes qui peuvent être personnalisées à un code couleur spécifique avant le téléchargement. Si vous travaillez sur un projet spécifique et que vous avez besoin que vos icônes aient le même style, vous pouvez également trouver des packs d'icônes.

Les outils d'automatisation

IFTTT

IFTTT est un outil étonnant qui vous permet de connecter et de créer des chaînes d'applets. Les applets sont des fonctionnalités utiles que différentes applications peuvent offrir à leurs clients. Par exemple, en utilisant une certaine applet, vous pouvez la configurer pour recevoir un e-mail lorsqu'une image Instagram avec un hashtag choisi est publiée.

Zapier

Zapier est un excellent outil d'automatisation web pour les personnes occupées qui connecte de manière transparente vos applications et automatise les processus. Les applications sont liées en quelques secondes et lorsque les données sont partagées, Zapier transmet les données aux « Zaps » qui représentent vos flux de travail. Cela vous aidera à terminer vos tâches et processus plus rapidement que d'habitude.

Moosend

Moosend est un puissant outil de marketing par e-mail et d'automatisation marketing. Ses fonctionnalités sont faciles à apprendre et faciles à utiliser et il promet une courbe d'apprentissage minimale avec un potentiel maximum, grâce à ses fonctionnalités sophistiquées d'automatisation, de personnalisation et d'analyse. De la conception de superbes lettres d'information par e-mail et de pages de destination sans connaissance du code à la segmentation de votre liste d'e-mails et à la prise de décisions éclairées grâce aux données et aux analyses, cette plateforme marketing tout-en-un donne plus à votre entreprise pour moins.

Skyvia

Skyvia est un outil qui offre un service d'intégration de données cloud. Il vous permet également de sauvegarder, gérer et accéder à vos données à partir de toutes vos applications en utilisant un seul outil. La gestion des données cloud est traitée via SQL afin que vous n'ayez pas à vous soucier des API Web natifs de différentes sources cloud. Pour les équipes nécessitant une intégration de données plus avancée sur plusieurs sources, Integrate.io fournit une plateforme low-code pour les pipelines ETL et ELT, connectant les bases de données, les API et les entrepôts de données pour alimenter les analyses et les flux de travail opérationnels.

Vous cherchez de nouveaux outils à recommander

C'était autrefois Hooks

CloudHQ

CloudHQ synchronise vos applications et vos données et vous permet d'intégrer vos applications aux plates-formes cloud que vous utilisez actuellement, y compris les applications Google, comme Google Drive et Google Email. L'outil offre une sauvegarde en temps réel de toutes les données qui se trouvent dans votre cloud. Il vous permet également d'intégrer votre Dropbox avec Evernote, Gmail, Sharepoint et Basecamp.

Automate.io

Automate.io est un outil capable de connecter toutes les applications situées dans votre cloud. Cela vous aide à automatiser des processus tels que le marketing, les affaires et les ventes. Les processus automatisés incluent l'envoi d'emails automatisés, l'automatisation des relances et bien d'autres.

Vous cherchez de nouveaux outils à recommander

C'était autrefois CloudWork.

Integromat

Integromat est un puissant outil d'optimisation et d'automatisation des flux de travail. Avec lui, vous pourrez connecter différents appareils, applications et services. L'avantage principal de cet outil est qu'il peut intégrer et automatiser presque n'importe quelle application qui a été créée. Il peut être utilisé dans divers domaines : médias sociaux, boutiques en ligne, support client et gestion de projet.

Outils de gestion

Teamgate

Teamgate est un puissant outil CRM qui peut être développé spécialement pour vous et votre équipe – peu importe si vous travaillez seul, dirigez une petite entreprise ou gérez une grande équipe. Il vous aide à organiser et à planifier les tâches quotidiennes, à planifier vos appels et rendez-vous, à créer des objectifs individuels et à voir comment vous vous êtes rapproché de votre objectif. Il dispose également d'une fonction intéressante où vous pouvez consulter les informations sur le score de vente de votre équipe et une évaluation de votre performance par rapport à l'année, au mois ou à la semaine dernière.

Bitrix24

Bitrix24 est un outil de gestion largement utilisé en raison de ses nombreuses fonctionnalités et autres outils comme CRM, gestion des tâches et des projets, gestion des documents et du temps, calendriers, chats et bien d'autres. Il offre également un service de téléphonie pour que vous puissiez appeler n'importe où – au niveau national ou international.

Copper

Coppers CRM est un outil de gestion convivial et simpliste qui se concentre sur les équipes et les interactions. Il rend vraiment facile de rester au courant de ce sur quoi votre équipe travaille et de surveiller les ventes.

Zendash

Zendash facilite et rend efficace le suivi de vos performances marketing. Avec ses tableaux de bord conviviaux et ses intégrations transparentes, il rassemble tous vos analyses en un seul endroit. Utilisez Zendash pour obtenir des informations précieuses, optimiser vos campagnes entrantes et prendre des décisions plus intelligentes et basées sur les données pour développer votre entreprise.

Salesflare

Salesflare est un CRM qui se distingue par son accent sur le développement technologique. L'outil s'intègre avec Office 365, Gmail, iCloud, Zapier et Exchange. Il offre des informations utiles sur les ventes et vous aide avec les opportunités de suivi. Salesflare s'occupe de toutes les saisies de données afin que vous puissiez concentrer toute votre attention sur les ventes et les bénéfices.

Act!

Act! est un outil CRM et de gestion brillant pour la gestion des relations clients et des contacts. Ce CRM est principalement destiné aux individus, aux équipes de vente et aux petites entreprises. Ici, vous pouvez choisir entre trois plans différents pour répondre à vos besoins : Act! Pro, Act! Premium et Act! Essentials.

Insightly

Le nom de cet outil CRM parle de lui-même – il peut vous offrir de nombreuses informations utiles sur vos ventes, le flux de travail de votre équipe et de nombreux autres aspects. L'outil est également doté d'un éventail de superbes fonctionnalités, telles que la gestion des contacts et des pistes, des tâches, des événements, des rapports, des intégrations par email et bien d'autres.

Outils de collecte de pistes

AeroLeads

AeroLeads est l'un des logiciels de prospection les plus puissants du web utilisé par plus de 5000 entreprises. Il trouve tous les détails d'une entreprise ou d'une personne, y compris l'e-mail, le nom, le numéro de téléphone et les profils sociaux. Il vous fournit également le service de vous donner la liste d'email ou la base de données d'emails selon vos besoins.

OptinMonster

OptinMonster est un outil de génération de pistes étonnant et très populaire, en particulier pour WordPress. Il vous aide à convertir les visiteurs en abonnés en créant des formulaires d'inscription pratiques et intelligents. Il fonctionne avec MailChimp, AWeber, Infusionsoft, GetResponse, Constant Contact et de nombreuses plates-formes de commerce électronique.

Leadfeeder

Leadfeeder est un outil simple de collecte de pistes qui aide à transformer vos visiteurs en abonnés. Il se concentre principalement sur le marché B2B et fonctionne en se connectant à votre compte Google Analytics où il collecte des données utiles sur vos visiteurs du site web. Offre l'intégration avec MailChimp.

Leadpages

Leadpages générera des prospects via les réseaux sociaux, les e-mails, le Web et la messagerie texte. Ici, vous pouvez choisir parmi une sélection de modèles de haute qualité et performants, puis les personnaliser selon votre goût. Les modèles personnalisables sont adaptés aux mobiles et l'outil lui-même peut s'intégrer à MailChimp, Salesforce, Infusionsoft et de nombreux autres outils. Pour les équipes de vente B2B cherchant à accélérer l'outreach, Sendspark offre une personnalisation vidéo alimentée par l'IA qui génère des milliers de vidéos individuellement personnalisées à partir d'un seul enregistrement, aidant les prospects à s'engager plus authentiquement grâce à la messagerie vidéo personnalisée.

Leadformly

Leadformly est un site web qui vous permet de créer des formulaires de génération de pistes interactifs et de les utiliser pour capturer plus de pistes. Après avoir choisi un modèle que vous aimez, vous pouvez le redessiner comme vous le souhaitez, puis ajoutez simplement le code d'intégration à votre site web et attendez les résultats. Il s'intègre avec Salesforce, Sugar CRM, Infusionsoft, MailChimp, HubSpot, Marketo, etc.

Lead Forensics

Lead Forensics est un outil qui transformera le trafic anonyme en pistes. Avec cet outil, vous pouvez identifier les pistes en temps réel et révéler des informations telles que les contacts, le nom de l'entreprise, les données financières, les données démographiques, etc. Il vous permet également d'analyser chaque cas du premier clic à la vente.

LinkedIn Sales Navigator

LinkedIn dispose d'un outil spécial appelé Sales Navigator qui regorge de fonctionnalités axées sur la vente sociale. Il vous offre des recommandations de pistes personnalisées, importe les données de Salesforce, vous informe constamment des mises à jour des ventes en temps réel et vous permet de mesurer vos statistiques et vos efforts de vente sociale. Sur leur site web, vous trouverez également des histoires de succès et des ressources utiles.

Outils de médias sociaux

Buffer

Buffer est un outil de planification des réseaux sociaux pour Twitter, Facebook, Instagram, Pinterest, LinkedIn et Google+. Il vous aidera à économiser beaucoup de votre temps précieux et à vous concentrer sur votre stratégie. Vous pouvez facilement planifier en utilisant le site Web, en installant le extension de navigateur ou en déplacement – avec des applications pour iOS pratique Android.

Quuu Promote

Quuu Promote vous permet de partager et de promouvoir votre contenu généré via Facebook, LinkedIn, Twitter et Google+. L'ensemble du système comprend trois étapes : d'abord, vous créez un message en utilisant une adresse URL, deuxièmement, vous sélectionnez le sujet le plus pertinent et enfin, surveillez et suivez vos promotions via Quuu.

Hootsuite

Hootsuite est un outil de gestion des réseaux sociaux qui fonctionne avec plus de 35 réseaux sociaux populaires. Il dispose de nombreux outils différents, notamment Publisher, Engagement, Analytics, Insights, Campaigns, Platform, Amplify et Ads. Ces outils sont les meilleurs pour les domaines tels que la vente sociale, le marketing, le service client et l'Advocacy des employés.

MeetEdgar

MeetEdgar est un outil de planification et de programmation des réseaux sociaux. L'une des caractéristiques intéressantes de MeetEdgar est qu'il ne supprime pas vos messages publiés, mais les conserve dans une bibliothèque sécurisée afin que vous puissiez les analyser, les modifier et les republier ultérieurement. Ici, vous pouvez également placer vos messages programmés dans différentes catégories.

SocialRails

SocialRails est un outil de programmation des réseaux sociaux qui vous permet de créer et de publier sur toutes les principales plateformes à partir d'un seul endroit. Il se distingue par des outils d'IA intégrés pour générer des légendes, des vidéos courtes, des carrousels et des images. Vous pouvez donc gérer la création et la programmation du contenu sans changer d'applications.

Tagboard

Tagboard est une plateforme de recherche sociale basée sur les hashtags. Elle parcourt le contenu des réseaux sociaux et trouve le contenu pertinent en quelques secondes. La recherche de tags est effectuée via des plateformes telles que Facebook, Twitter, Instagram et Flickr. Une caractéristique très pratique est que vous pouvez automatiquement promouvoir les messages que vous aimez.

SharedCount

SharedCount est un service très simple et un outil d'analyse des réseaux sociaux. Sa principale caractéristique est de suivre rapidement les partages et les mentions « j'aime » d'URL sur Internet. Après avoir entré l'URL de votre message, vous verrez combien de partages, de mentions « j'aime » et de commentaires il a reçus sur Facebook et combien de fois il a été partagé sur Google+, Twitter, Diggs, LinkedIn, Pinterest, StumbleUpon et Delicious.

Agora Pulse

Agora Pulse est un outil étonnant et simple pour la gestion des réseaux sociaux. Il rassemble les réseaux sociaux les plus populaires en un seul endroit où vous pouvez facilement suivre et gérer l'engagement. L'outil offre de nombreuses statistiques et perspectives utiles et dispose d'une fonctionnalité qui vous permet de lancer des concours et des promotions.

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EveryPost

EveryPost est une plateforme de publication simplifiée sur les réseaux sociaux et une application pour les deux iOSpratique Android. Avec cet excellent outil, vous pouvez gérer votre contenu, modifier vos messages, collaborer, programmer, publier et étudier les statistiques des réseaux sociaux pour proposer des solutions encore meilleures à votre entreprise.

Sprout Social

Sprout Social est un puissant outil de gestion des réseaux sociaux. Il offre de nombreux avantages : Smart Inbox, Monitoring, Social CRM, Publishing, Analytics, Collaboration, Account Structure et Mobile – toutes ces fonctionnalités en un seul outil simple. Sprout Social fonctionne parfaitement pour le service client social et le marketing des réseaux sociaux également.

Bitly

Bitly est un raccourcisseur d'URL largement utilisé et bien connu. Rien n'est plus laid qu'une longue URL sur les réseaux sociaux ou votre site Web. Outre ses fonctionnalités principales, Bitly vous permet d'optimiser et de partager les liens via Bitly, API ou d'autres intégrations de partenaires. Avec cet outil, il est également possible de suivre les statistiques et les analyses des liens.

Tailwind

Tailwind est une plateforme de programmation gratuite pour Pinterest et Instagram. Avec cet outil, vous pourrez découvrir du nouveau contenu intéressant, programmer vos messages sur les réseaux sociaux à l'avance, organiser les conversations et étudier les statistiques pour obtenir de meilleurs résultats à l'avenir. Vous pouvez utiliser la version gratuite ou choisir parmi les plans destinés aux petites entreprises et aux grandes organisations.

Tweepi

Avec Tweepi, vous pouvez tweeter plus rapidement et plus efficacement. Cet outil a été spécialement développé pour un seul canal de réseaux sociaux avec une plus grande mise au point sur celui-ci et ses capacités. En 2017, il compte déjà plus de 1 500 000 utilisateurs. Avec cet outil, vous pouvez suivre les utilisateurs pertinents, suivre en retour, programmer des tweets et bien d'autres choses encore.

Outils de référencement

Übersuggest

Übersuggest est un outil qui vous génère de nombreuses idées de mots-clés. Entrez simplement l'un des mots-clés principaux qui décrivent votre entreprise et recevez des centaines de suggestions similaires. De plus, vous pouvez également choisir d'autres options, telles que la navigation sur le Web, les images, les achats, YouTube et la section Actualités.

Moz

Moz est un excellent outil de référencement et un logiciel qui effectue 5 milliards de recherches chaque jour. Il offre deux services principaux : l'un s'appelle « Moz Local » et se concentre sur les recherches locales en utilisant les informations de votre localisation. L'autre service s'appelle « Keyword Explorer » et vous permet de trouver les meilleurs mots-clés et offre de nombreuses suggestions intuitives.

SEMrush

SEMrush est un autre outil pour vous aider à trouver plus de mots-clés pertinents pour votre entreprise. Outre cet outil utile, SEMrush peut également offrir un audit de référencement, un suivi des positions, une collecte du noyau sémantique, un audit des liens retour et bien d'autres choses encore. Outre le référencement, l'entreprise travaille également avec le trafic payant, les réseaux sociaux, la gestion de contenu et les relations publiques.

Ahrefs

Ahrefs est un outil de suivi des mentions sur Internet, des mots-clés et des liens retour. En utilisant Ahrefs, vous avez également accès à d'autres outils, tels que les explorateurs de position, de taille et de contenu, le suivi des positions, les rapports d'exploration et les alertes qui vous assurent de ne jamais manquer une nouvelle mention.

, qui est rempli de tactiques intelligentes et d'informations inestimables.

Backlinko est un lieu où vous pouvez trouver de nombreux conseils, astuces, guides, ebooks et articles de blog sur le marketing et le référencement. En général, le site Web vous aide à maîtriser le processus de création de liens, à améliorer l'expérience utilisateur, à optimiser et promouvoir votre contenu. Vous pouvez également vous inscrire pour recevoir des mises à jour gratuites et la newsletter pour vous assurer de ne rien manquer.

Wordtracker

Wordtracker est un outil principalement axé sur la recherche de mots-clés de longue traîne. Lors de la recherche de mots-clés, vous pouvez choisir une période et une région spécifiques afin que le résultat soit plus pertinent. Cet outil énumère également certains avantages pour lesquels il est meilleur que Google Keyword Planner : mots-clés non groupés, résultats non regroupés, comparaison SERP et bien d'autres choses encore.

Keyword Tool

Keyword Tool est un substitut et une alternative au Google Keyword Planner. Il trouve les mots-clés les plus recherchés que vos clients potentiels tapent dans la boîte de recherche Google. Chaque terme de recherche est estimé à recevoir au moins 750 suggestions de mots-clés, c'est absolument gratuit et vous pouvez l'utiliser librement sans aucune inscription.

À la recherche d'une nouvelle Adition

Anciennement Keyword Eye

Outils de diffusion en continu

Crowdcast

Crowdcast est un outil de diffusion simple et dynamique qui permet aux gens de partager du contenu via des webinaires, des cours en direct, des sommets et des questions-réponses. C'est très rapide et facile de commencer car vous n'avez pas à télécharger de fichiers, la configuration est très facile et il n'y a qu'une seule URL.

Livereacting est une plateforme qui aide à renforcer votre présence sur les réseaux sociaux en créant et en programmant un flux en direct engageant 24h/24 et 7j/7. Elle fournit des outils pour automatiser le contenu interactif, tels que les sondages et les quiz, pour maintenir l'engagement continu du public.

Bambuser

Bambuser est une plateforme interactive de diffusion en direct. Elle bénéficie d'un autre outil appelé « Iris » qui se concentre sur les simples vidéos mobiles en direct. Cet outil peut vous aider à créer des vidéos en direct professionnelles, à les organiser et à les gérer via le tableau de bord du contenu, et à les publier via les SDK Player.

Google Hangouts

Google Hangouts est un outil de diffusion très populaire fourni par Google. Grâce à cet outil, vous pouvez envoyer des messages à votre équipe ou à une seule personne, effectuer un appel vidéo ou audio. Dans une seule conversation, vous pouvez connecter jusqu'à 100 personnes, ce qui est un assez grand nombre. Pour rendre votre interaction encore plus amusante et précise, vous êtes libre d'utiliser des emojis, des cartes, des photos, des autocollants et des GIFs.

Tinychat

Tinychat est une plateforme de chat vidéo en direct simpliste qui peut également être utilisée comme une application pour iOS pratique

En plus de s'assurer que votre produit SaaS fonctionne comme une machine bien huilée, connaissez-vous l'autre chose qui empêche les développeurs de dormir la nuit ?

Ils se demanderaient comment augmenter leurs ventes.

Sachez que l'acquisition de nouveaux clients est l'une des choses les plus difficiles que vous devez faire dans le secteur du SaaS. Pas étonnant que certaines entreprises feraient appel à une agence de marketing SaaS pour se décharger de cette responsabilité.

Néanmoins, l'acquisition de ventes est l'une des choses les plus gratifiantes du SaaS. C'est pourquoi nous avons dressé une liste de cinq tactiques qui peuvent vous aider à augmenter vos ventes SaaS.

Générer des prospects à l'aide du PPC

Le coût par clic peut sembler être une technique de génération de prospects ennuyeuse, mais elle peut être la plus efficace. Après tout, il vous suffit d'écrire les textes publicitaires, de créer une page de destination, de lancer la campagne et de commencer à voir des résultats.

Néanmoins, vous pouvez utiliser cette tactique pour cibler vos utilisateurs préférés. Un bon exemple est un gestionnaire d'entreprise qui cherche une alternative aux logiciels qu'il utilise déjà.

Si vous parvenez à attirer son attention avec vos annonces PPC, la prochaine chose à laquelle vous pouvez vous attendre est qu'il cliquera dessus et qu'il sera redirigé vers votre page de destination.

Cependant, au lieu de diriger un visiteur du site vers une page de destination qui explique ce qui rend votre produit SaaS génial, nous vous suggérons d'utiliser une page de destination de comparaison. C'est le type de page de destination où vous comparez votre produit par rapport aux grandes marques.

Un excellent exemple de cela est Page de comparaison des tarifs et des fonctionnalités de MailerLite.

Qu'est-ce qui rend une page de destination de comparaison efficace ?

D'une part, elle fournit à vos utilisateurs cibles les informations dont ils ont besoin. Elle montre le prix abordable de votre produit SaaS par rapport aux autres, ainsi que les fonctionnalités meilleures que vous pouvez offrir. Elle répond simplement à la question « Pourquoi êtes-vous le bon choix ? »

Restez connecté grâce aux médias sociaux

Que vous cibliez des utilisateurs individuels ou des propriétaires d'entreprises, il y a de fortes chances que la majorité d'entre eux n'aient pas encore pris leur décision concernant votre produit SaaS.

Le reste est divisé entre ceux qui vous aiment et ceux qui vous détestent.

Heureusement, vous pouvez vous connecter à ces trois types d'utilisateurs cibles via les médias sociaux. Voici comment :

Utilisez les témoignages des clients comme preuve sociale

Les témoignages d'utilisateurs sont le meilleur type de preuve sociale que vous puissiez obtenir, et vous devriez l'exploiter chaque fois que vous en avez l'occasion.

Vous pouvez le transformer en étude de cas, par exemple, et la partager sur les réseaux sociaux. Ou vous pouvez présenter l'un de vos clients dans une vidéo pour montrer comment votre produit SaaS a pu atteindre son objectif — des plateformes comme Sendspark facilitent la création de contenu vidéo personnalisé qui démontre de vraies histoires de succès client et peut être partagé sur les canaux sociaux.

Un excellent exemple serait la présentation de Shopify sur Kurasu dans le cadre de leur campagne #Shopify1Million.

Abordez correctement les problèmes négatifs

L'utilisation des médias sociaux pour répondre aux commentaires négatifs des détracteurs présente deux avantages :

Elle rétablit les faits avant que les choses ne s'aggravent.
Elle vous permet de démontrer votre excellent service à la clientèle.

Cela vous permet d'étouffer les rumeurs et les plaintes inexactes, tout en gagnant le respect de votre public.

Éduquez vos prospects indécis

Comme mentionné plus tôt, la majorité de vos utilisateurs cibles sont indécis quant à votre produit SaaS. Heureusement, vous pouvez utiliser les médias sociaux pour les éduquer sur ce qui vous rend un meilleur choix.

Ont-ils envoyé une demande via Facebook ? Assurez-vous de répondre rapidement. Vous pouvez également les orienter vers les bonnes ressources, qu'il s'agisse de la section base de connaissances de votre site web ou d'un post particulier sur votre page.

La clé ici est de répondre directement à leurs questions afin que vous puissiez les éduquer sur la valeur de ce que vous offrez.

Soyez présenté sur les sites d'évaluation

Voici la chose, vos clients font certainement leurs devoirs avant de faire un achat. En fait, 66 % des acheteurs de logiciels ont déclaré que la lecture des avis produits pourrait avoir un impact sur leur décision d'achat.

En tant que tel, il serait judicieux de figurer sur des sites d'évaluation tiers tels que PCMag. Premièrement, les sites d'évaluation facilitent la comparaison des produits par vos utilisateurs cibles. Deuxièmement, ils sont considérés comme plus fiables que les sites des fournisseurs (alias votre site web).

Il existe différentes façons d'être présenté sur les sites d'évaluation.

Premièrement, vous pouvez vous associer à des blogs technologiques et leur donner un accès gratuit à votre produit SaaS pendant une durée limitée en échange d'un avis détaillé. Il existe également des options payantes où vous payez un site d'évaluation pour examiner votre produit et le partager avec son réseau ou le placer dans une section « Évaluation en vedette ».

Être présenté sur les sites d'évaluation ne valide pas seulement votre produit, mais cela aide également votre propre site web à obtenir des backlinks provenant de sources crédibles.

Utilisez des signaux de confiance solides

En marketing SaaS, la crédibilité est de l'or.

Il y a une grande chance que votre utilisateur cible sache déjà ce que votre produit SaaS est, ainsi que la solution qu'il fournit. Mais pouvez-vous tenir votre promesse ?

C'est là que les signaux de confiance solides entrent en jeu. Cela vous permet de montrer que votre produit est crédible et fiable.

Voici quelques conseils rapides sur la façon dont vous pouvez afficher votre crédibilité :

Utilisez des sceaux de confiance bien connus. Les sceaux de confiance de Norton, BBB, Visa ou Mastercard aident à apaiser les craintes et les préoccupations de vos prospects concernant la confidentialité et la sécurité des données.
Mettez en avant les témoignages de clients. Comme mentionné précédemment, c'est le meilleur type de preuve sociale que vous puissiez obtenir. C'est parce qu'il démontre que vos produits peuvent livrer des résultats.
Fournissez des études de cas. Les études de cas illustrent ce que votre produit SaaS peut faire, tout comme un témoignage de client. Mais en plus, cela donne à vos prospects une présentation détaillée d'un cas d'usage particulier qui pourrait être similaire au leur.
Mettez les détails de contact du service client en avant et au centre. Ce faisant, vous montrez simplement que vous êtes accessible si un prospect a besoin de votre aide ou a une question.

Offrez un essai gratuit

C'est une évidence que l'offre d'essai gratuit est devenue la norme dans l'industrie SaaS. Sinon, cela pourrait nuire à votre taux de conversion.

Bien sûr, vos signaux de confiance peuvent tranquilliser vos prospects, mais un essai gratuit leur donne le confort d'essayer votre produit. De plus, pouvoir bricoler votre logiciel leur permet d'évaluer si votre produit répond à leurs besoins.

De votre côté, c'est une excellente opportunité de générer et de capturer des leads que vous pourrez cultiver plus tard et transformer en clients payants.

Néanmoins, c'est une règle générale que votre période d'essai ne doit pas dépasser 14 jours. Après tout, la plupart des prospects abandonnent après trois jours.

SaaS est comme la course F1 de l'industrie informatique. C'est rapide et hautement compétitif. Ainsi, la meilleure façon de prendre de l'avance sur la concurrence n'est pas seulement de travailler dur, mais aussi de mettre en œuvre des tactiques efficaces qui peuvent vous aider à augmenter vos ventes SaaS.

De nombreuses entreprises B2B utilisent les médias sociaux simplement pour être présentes.

Cependant, être simplement présent sur les médias sociaux et publier régulièrement votre contenu ne garantit pas que vos ventes augmenteront immédiatement.

Vous pouvez investir des milliers de dollars dans la création de contenu de haute qualité, et vos ventes seront toujours instables et peu fiables.

Alors, qu'est-ce qui vous manque ?

Le secret réside dans la construction de relations solides avec vos followers/clients/public cible.

En marketing, et plus spécifiquement en gestion de la relation client (CRM), on appelle cela couramment la vente sociale.

La vente sociale est la stratégie de développement de relations qui deviennent une partie du processus de vente. Cette stratégie est souvent appliquée en utilisant les réseaux sociaux et implique :

le partage de contenu pertinent
l'interaction directe avec les acheteurs potentiels
la personnalisation et la marque personnelle
les techniques d'écoute sociale (impliquant le contenu généré par les utilisateurs, les influenceurs, le service client, etc.)

En fin de compte, il ne s'agit pas seulement de partager du contenu de haute valeur. Les relations entre une entreprise et un acheteur potentiel sont multifacettes. Il s'agit de construire une connexion solide, et les entreprises accordent de plus en plus d'attention à se rapprocher de leurs clients.

Que disent les chiffres ?

Selon Impact, en référence à plusieurs sources de statistiques :

Les entreprises qui emploient la vente sociale sont en mesure d'attirer 51 % plus d'opportunités que leurs concurrents, et surpassent leurs concurrents non-sociaux 78 % du temps.
Les entreprises qui utilisent des stratégies de vente sociale sont 40 % plus susceptibles d'atteindre leurs objectifs de revenus.
39 % des entreprises ont signalé que la vente sociale les a aidées à réduire le temps qu'elles devaient consacrer à la recherche de prospects potentiels.

Sales for Life a créé une infographie complète décrivant les avantages de la vente sociale pour B2B :

Finalement, Impact rapporte que 31 % des entreprises ont nommé la vente sociale comme la principale stratégie qui les a aidées à construire des relations plus solides et plus profondes avec leurs acheteurs.

Alors, quelles sont les étapes essentielles que vous devriez suivre pour augmenter vos ventes avec les médias sociaux, en utilisant le CRM et la vente sociale ?

Regardons-les.

1. Automatiser pour augmenter les ventes

D'abord, parlons de la partie technique de l'augmentation des ventes.

Avec n'importe quelle plateforme de médias sociaux, vous ciblez déjà des milliers, voire des millions de personnes, obtenant potentiellement des milliers de prospects. Gérer tout cela sans utiliser la technologie est à peine possible, et puisque la vente sociale est une approche personnelle, la personnalisation ne peut guère être réalisée sans impliquer la technologie.

Donc, à moins que vous ayez pensé à l'avance lors de la création de votre boutique en ligne, et choisi un outil avec toutes les principales plateformes de médias sociaux intégrées, la première et la plus importante étape est d'automatiser la gestion de la relation client.

Chez Teamgate, nous avons développé un ensemble d'outils très efficaces qui aident les entreprises à gérer efficacement leurs relations avec les clients à chaque étape :

Collecte de prospects en convertissant les visiteurs en prospects qualifiés, en récupérant les prospects des canaux sociaux, comme LinkedIn, en transférant les demandes par e-mail vers le CRM de vente en tant que nouveaux prospects, et en incluant même les appels manqués en tant que prospects qualifiés.
Identification et organisation des prospects en les priorisant de manière plus stratégique pour augmenter les revenus.
Gestion et accélération des ventes pour multiplier les ventes et construire une connexion hautement personnalisée avec vos clients, peu importe où ils se trouvent.

Bien sûr, pour suivre la progression, votre entreprise recevra des analyses et des rapports générés automatiquement.

Quels sont les avantages de l'automatisation des ventes?

Avant tout, les outils d'automatisation du CRM fournissent aux entreprises un tableau de bord de vente, qui aide à suivre l'activité de vente et la progression.

De plus, tous les contacts sont faciles à gérer, permettant ainsi une approche plus personnalisée.

Et, bien sûr, vous serez en ligne avec vos KPI et vos objectifs de vente, car l'automatisation facilite le suivi des opportunités, des goulots d'étranglement et d'autres problèmes.

2. Profitez du marketing d'influence B2B

Maintenant, regardons la stratégie de contenu qui fonctionne le mieux en termes d'augmentation des ventes sur les médias sociaux.

Bien sûr, vous avez entendu parler du marketing d'influence. C'est l'une des stratégies de contenu les plus polyvalentes qui a aidé de nombreuses entreprises à devenir des noms connus et à gagner des millions de nouveaux acheteurs.

Généralement perçu comme une stratégie marketing B2C efficace, le marketing d'influence est cependant censé être l'une des solutions les plus demandées pour aider les entreprises B2B à augmenter les ventes.

Selon Marketing Land :

le contenu partagé par un influenceur peut fournir à une entreprise B2B un ROI 11 fois plus élevé
92 % des entreprises qui ont eu recours au marketing d'influence affirment que c'est la stratégie la plus efficace pour atteindre les audiences et attirer des prospects
c'est pourquoi 71 % des entreprises, à la fois B2B et B2C, investissent dans des ambassadorships continus

Comment les entreprises B2B intègrent-elles le marketing d'influence ?

En voici un exemple.

Cherwell Software, une entreprise B2B spécialisée dans les logiciels de gestion des services informatiques, a lancé une campagne pour accroître la notoriété de la marque, promouvoir la pensée leadership et augmenter les ventes en ciblant davantage d'entreprises informatiques.

Pour atteindre leurs objectifs, ils ont invité 15 influenceurs – des experts du domaine – à co-créer du contenu qui promeut une solution de gestion des services informatiques de nouvelle génération. En résultat, ces experts ont produit des articles de blog, un e-book, développé une page de destination ainsi que du contenu organique et payant pour atteindre les objectifs de la campagne.

Quel est le résultat ?

Leur contenu, l'e-book en particulier, a été consulté 170 % plus que le reste du contenu, et cette campagne était responsable de 22 % de toutes les ventes de l'année.

Quelle est la place des médias sociaux dans tout cela ?

Il est bien connu que le marketing d'influence concerne principalement les médias sociaux. Les influenceurs partagent le contenu qu'ils co-créent sur leurs plateformes sociales. Pour les entreprises B2B, cela peut être Twitter, LinkedIn ou Facebook.

Ce faisant, ils vous aident à atteindre plus d'audiences, car ils redirigent leurs followers vers votre entreprise via leur contenu. En conséquence, vous obtenez plus de prospects potentiels, que vous pouvez ensuite convertir à l'aide des outils d'automatisation CRM. Pour maximiser l'impact de ces prospects, de nombreuses entreprises B2B utilisent également des plateformes de personnalisation vidéo alimentées par l'IA qui leur permettent d'envoyer l'outreach vidéo individualisé aux prospects par nom et entreprise, ce qui améliore considérablement les taux d'engagement en plus de ce que seul le contenu d'influenceur peut réaliser.

3. Diffusez en direct

Maintenant que nous avons discuté du type de contenu qui aide à réaliser la personnalisation afin de générer des ventes, examinons le contenu qui peut être utilisé pour l'écoute sociale et l'interaction directe avec les acheteurs potentiels.

On dit qu'il n'existe pas de type de contenu universel pour chaque plateforme de médias sociaux. Ce n'est pas tout à fait exact, cependant. « Les vidéos se sont avérées être efficaces sur chaque plateforme sociale, avec 98 % des personnes donnant leur préférence au contenu vidéo, par rapport à seulement 67 % des personnes qui soutiennent le contenu statique », déclare Neightan White, un chercheur à TopWritersReview.

Au cours de l'année écoulée, la vidéo en direct est devenue l'un des types de contenu les plus demandés sur les médias sociaux. Les marques diffusent régulièrement en direct pour communiquer avec leurs followers et répondre aux questions fréquemment posées.

HubSpot, par exemple, a été très actif sur Facebook, diffusant régulièrement en direct pour couvrir les dernières tendances des médias sociaux et répondre aux questions les plus fréquemment posées :La fonction vidéo en direct de Facebook comprend une section de commentaires en direct, où une marque peut communiquer avec les clients, permettant une meilleure connexion et une approche plus personnelle.

Fonctionnera-t-il pour vous ?

C'est exactement le type de contenu que vous recherchez en matière de CRM et de vente sociale.

Les gens aiment déjà ce type de contenu, car il rapproche les marques d'eux. 80 % des consommateurs ont déjà confirmé qu'ils préféreraient regarder une vidéo en direct plutôt que de lire un blog.

Pour les entreprises B2B, les vidéos en direct fonctionnent avec la même efficacité que pour les marques B2C. Ce contenu a un impact significatif sur la conversion des prospects, vous apportant plus d'acheteurs potentiels et, finalement, augmentant les ventes.

Réflexions finales

C'est une idée courante que c'est plus difficile pour les marques B2B d'avoir une stratégie de médias sociaux efficace. On perçoit souvent que les marques B2B ne peuvent acquérir de nouveaux clients et générer des ventes qu'en participant à de longues réunions ennuyeuses.

C'est loin d'être la réalité, cependant.

Aujourd'hui, les entreprises B2B peuvent mener une stratégie de médias sociaux réussie qui peut les aider à générer des ventes encore plus efficacement que de longues réunions ennuyeuses.

Atteindre vos objectifs de vente, dans ce cas, dépend de votre relation avec vos followers, qui sont aussi vos acheteurs potentiels. Utiliser des outils d'automatisation CRM et produire du contenu de haute qualité qui apporte de la valeur, crée une connexion personnalisée et permet l'interaction directe entre une marque et un client, a un impact significatif sur la réalisation réussie de vos objectifs de vente.

Daniela McVicker est une blogueuse ayant une riche expérience dans la rédaction sur la conception UX, la planification du contenu et le marketing numérique. Actuellement, elle contribue à de nombreuses sources faisant autorité où elle aide les individus et les organisations à améliorer leurs compétences en rédaction de contenu web, en conception et en planification. Ses articles sont toujours remplis d'exemples et de contenu exploitable que les lecteurs peuvent mettre directement en action.

Les organisations utilisant l'inbound marketing sont 4 fois plus susceptibles d'évaluer leur stratégie marketing comme efficace. (HubSpot)

La génération de prospects entrants est le Saint Graal du marketing. Aucune entreprise ne peut survivre sans prospects et presque toutes les entreprises ont du mal à maintenir leur entonnage de ventes rempli et fonctionnel. Pourquoi en est-il ainsi ?

Principalement parce qu'il n'existe pas de stratégie universelle qui puisse guider les spécialistes du marketing dans le processus d'attraction, de connexion et de conversion des prospects en clients payants. Ce serait trop facile.

Il existe cependant un ensemble des idées les plus efficaces qui peuvent être utilisées pour générer des ventes pour tout type d'entreprise. Donc, si vous êtes comme l'un des spécialistes du marketing passionnés qui se trouvent en eaux troubles lorsque les prospects se tarissent, sortez votre carnet d'idées car vous êtes sur le point d'être inspirés.

#1 Développer et automatiser votre entonnage de ventes

Mapper la génération de prospects entrants sur votre entonnage de ventes vous permettra de cibler efficacement les prospects à chaque étape du parcours d'achat en produisant du contenu pertinent et attrayant sous forme de blogs, guides, vidéos, infographies et plus encore. La génération de prospects entrants n'est efficace que lorsqu'elle est ciblée sur des segments spécifiques et optimisée pour faire progresser les prospects vers une conversion et finalement, une vente. Cela vous aidera à aborder et surmonter les objections courantes, attirer des prospects qualifiés qui ont un intérêt réel pour votre produit et prioriser les prospects de plus grande valeur.

Une fois que vous développez votre entonnage de ventes, vous repérerez immédiatement les points de chute qui indiquent les opportunités d'optimisation et aurez une compréhension plus profonde de l'état d'esprit de vos clients — ce qui motive leurs actions, quels problèmes ils essaient de résoudre et à quel point ils sont près d'un achat/conversion. L'automatisation du marketing vous donnera les moyens d'envoyer automatiquement le contenu approprié aux bons clients au bon moment, ce qui réduira la complexité du cycle de vente et le délai de conversion. Selon Pardot, 77 % des acheteurs souhaitent un contenu différent à chaque étape de leurs recherches. De plus, des études montrent que les prospects nourris générent, en moyenne, une augmentation de 20 % des opportunités de vente par rapport aux prospects non nourris.

La bonne nouvelle est que presque tous les efforts marketing peuvent être automatisés, surtout lorsque les équipes utilisent l'adoption numérique pour assurer que les outils d'automatisation sont adoptés et utilisés correctement. Par exemple, Buffer vous permet de planifier votre contenu sur les réseaux sociaux à l'avance, Zapier facilite la connexion de différentes applications afin d'automatiser les flux de travail, tandis que IFTTT réunit les applications et appareils que vous utilisez chaque jour, rationalisant vos expériences. L'automatisation des e-mails est également un élément crucial de la stratégie de génération de prospects entrants, alors assurez-vous qu'elle est mise en œuvre en tenant compte de votre entonnage de ventes et crée une valeur maximale pour les prospects.

#2 Prenez des décisions basées sur les données

Les campagnes efficaces de génération de prospects entrants s'appuient fortement sur les données clients et de marché. Agir sur une intuition dans le monde du marketing peut être une erreur vraiment coûteuse. Si vous produisez du contenu qui n'est pas pertinent pour votre audience cible ou qui est difficile à découvrir en raison de mots-clés de faible qualité, vous ne gaspillerez pas seulement votre temps et votre énergie, mais vous encombrer également votre entonnage de ventes avec des prospects non qualifiés.

La génération de prospects entrants se concentre souvent sur l'alimentation du haut de l'entonnage de ventes, qui représente l'étape de sensibilisation et traite avec des prospects qui n'ont aucune connaissance de votre marque ou ne savent même pas (encore) qu'ils ont besoin de votre produit. Le seul moyen d'arriver devant cette foule est de viser large, en ciblant différents angles et points sensibles qui pourraient attirer leur attention. Avant de commencer à élaborer votre stratégie de génération de prospects entrants et de produire du contenu éducatif, utilisez des outils comme Google Keyword Planner ou Semrush pour établir les mots-clés les plus précieux avec un volume de recherche élevé et un potentiel de conversion. Par exemple, créer du contenu autour de mots-clés génériques populaires comme « blogging » ou « conseils de vente » vous mettrait en concurrence directe avec des milliers d'autres créateurs de contenu qui explorent ce sujet. Mais si vous creusez plus profondément et découvrez des mots-clés longtail plus étroits qui concernent un sujet spécifique et de niche, vos chances d'arriver au sommet des résultats de recherche et de rester dans les esprits augmentent considérablement.

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Une riche liste de mots-clés cibles vous aidera à générer des idées pour vos campagnes de contenu et des outils comme Buzzsumo vous aideront à identifier quel type de contenu fonctionne bien pour n'importe quel sujet ou concurrent. Prendre des décisions bien informées est une pierre angulaire des campagnes de génération de prospects entrants — votre contenu doit résoudre un problème pour vos clients, non combler un vide dans votre calendrier éditorial.

#3 Affinez votre texte pour exploiter les émotions

Beaucoup de gens tiennent la rédaction pour acquise. Juste parce que vous pouvez assembler une phrase, cela ne veut pas dire que vous êtes un rédacteur. Rédiger une copie hautement convertissante est une compétence qui demande beaucoup de travail et peut mener à des conversions significativement plus élevées lorsqu'elle est bien exécutée. À son tour, une mauvaise copie est un moyen infaillible de perdre des prospects immédiatement après qu'ils arrivent sur votre site web ou votre page de destination. Une copie trop vague, trop commerciale ou trompeuse peut même nuire à votre marque et vous attirer du mauvais karma.

Se concentrer sur les avantages plutôt que sur les caractéristiques est l'une des règles les plus importantes de la bonne rédaction. Quelle est la différence entre les deux ? La copie axée sur les avantages s'efforce de répondre à la question « quelle valeur mon client tirera-t-il de l'utilisation de ceci ? ». La copie axée sur les caractéristiques, en revanche, aborde les questions plus techniques, telles que « quelle partie de mon produit permet au client d'obtenir cette valeur ? ».

À moins que vous ne cibliez un public très niche et technique, vos prospects ne se soucieront pas beaucoup des détails — vous devrez vous connecter avec eux à un niveau plus profond et évoquer des émotions pour les inciter à prendre l'action souhaitée. Remplir votre copie avec des verbes d'action et se concentrer sur la narration plutôt que sur la simple vente est garanti pour mener à un meilleur engagement et à des conversions plus élevées. Pour les équipes de vente B2B cherchant à se démarquer, la prospection vidéo personnalisée peut amplifier cette connexion émotionnelle—des outils comme Sendspark vous permettent d'enregistrer une seule vidéo et d'utiliser le clonage vocal IA pour générer des milliers de vidéos individuellement personnalisées adressées à des prospects spécifiques par nom et entreprise, transformant la façon dont vous communiquez les avantages et construisez le rapport à l'échelle.

N'oubliez pas que écrire pour les masses affaiblira votre copie. Vous devriez vous concentrer sur la conversion d'un plus petit nombre de personnes mieux adaptées plutôt que d'essayer de plaire à tous les visiteurs. S'assurer que votre copie est parsemée de la bonne quantité d'appels à l'action accrocheurs vous aidera à générer plus de prospects grâce au contenu que vous créez.

#4 Utilisez des images naturelles et évitez les photos d'archives

Crédit photo : Stocksy

Enfin, quelqu'un a arrêté les terribles photos d'archives cheesy qui infectaient tous les blogs et sites web de la planète. Il a été prouvé, mainte et mainte fois, que le cerveau humain traite et s'engage avec les informations visuelles beaucoup mieux et plus rapidement que n'importe quel autre médium. Les campagnes de génération de prospects entrants impliquent souvent un contenu très visuel, comme des vidéos et des infographies, dans un effort pour capturer l'attention des gens et générer suffisamment d'intérêt pour influencer leurs décisions.

Grâce à l'essor de la nouvelle génération de bibliothèques d'images stock gratuites, telles que Unsplash, DepositPhotos ou Stocksy, embellir votre contenu avec des images naturelles de haute qualité est plus facile que jamais. Les images superbes peuvent avoir un impact énorme sur les efforts de génération de prospects si elles sont intentionnellement tissées dans le reste du contenu, ajoutant une motivation supplémentaire pour que les consommateurs cliquent, partagent ou achètent.

Cependant, gardez à l'esprit que les images que vous utilisez doivent suivre vos directives de marque (plus d'informations à ce sujet plus tard) et contribuer à votre identité de marque. Si vous illustrez votre contenu avec des photos aléatoires qui ont l'air géniales mais ajoutent peu ou pas de valeur, vous risquez de perdre l'intérêt du consommateur dès qu'il réalise que le contenu ne correspond pas à l'image visuelle qu'il a choisie de cliquer.

#5 Concevoir des adhésions intelligentes

Imaginez vous approcher d'un étranger dans une épicerie et lui demander son adresse e-mail parce que vous aimeriez lui envoyer quelque chose que vous pensez qu'il aimera. Seriez-vous plus surpris s'il partageait heureusement ses coordonnées personnelles avec vous ou s'il vous donnait un doigt ? La même règle s'applique à la communication en ligne, surtout quand il s'agit de la relation d'achat/vente entre une entreprise et ses clients.

Les campagnes de génération de prospects entrants se concentrent souvent sur la capture des adresses e-mail — que vous invitiez des gens à s'inscrire à votre webinaire ou télécharger un ebook gratuit, l'objectif final est d'entrer dans leur boîte de réception et d'envoyer des suivis personnalisés afin de les ramener sur votre site et finalement, les convertir.

À l'ère du numérique, l'adresse e-mail est une monnaie puissante dont la valeur augmente avec le temps. Il en faut plus qu'un formulaire d'inscription ennuyeux pour convaincre les gens d'échanger leur adresse e-mail en retour de quelque chose de particulièrement précieux pour eux. Des outils comme Sumo pratique OptinMonster feront du renforcement des listes d'e-mails une promenade dans le parc — vous pouvez créer de belles fenêtres contextuelles qui apparaissent au clic, aux minuteurs et avant que les visiteurs ne quittent votre site, ajouter des barres coulissantes ou des formulaires latéraux et regarder votre trafic et votre liste de diffusion prospérer.

#6 Rendre vos formulaires de génération de prospects plus conviviaux

Les gens deviennent vraiment impatients avec les longs formulaires mal conçus pour la capture de prospects. La gratification immédiate que tous les utilisateurs en ligne recherchent est un facteur extrêmement puissant lorsqu'il s'agit de formulaires de génération de prospects. Les gens veulent ce qu'ils veulent et ils le veulent rapidement. Le formulaire est un point chaud pour convertir les visiteurs en prospects pour votre entreprise, donc s'assurer qu'il est optimisé pour causer le moins de frustration possible est essentiel.

Si vous n'avez pas beaucoup de succès pour amener les visiteurs à remplir vos formulaires, essayez de réduire la friction en supprimant les champs de formulaire inutiles et en réduisant le nombre de champs obligatoires. L'ajout d'un bouton d'appel à l'actionbien visible, en plaçant le formulaire au-dessus de la ligne de flottaison et en rassurant les visiteurs que leurs données personnelles sont en sécurité devrait également contribuer à améliorer votre taux de conversion. Rendez vos formulaires moins formels en utilisant des éléments d'interface utilisateur non standard, tels que des images cliquables ou des curseurs bascule, et utilisez la logique conditionnelle pour obtenir plus d'informations de vos utilisateurs et pouvoir cibler des segments d'audience spécifiques.

#7 Testez tout en A/B

Crédit photo : mobileseopros

Créer une page d'atterrissage exceptionnelle à partir de zéro peut nécessiter une expertise sérieuse en conception et en rédaction. Vous ferez des erreurs, et c'est normal. Ce qui n'est pas normal, c'est de penser qu'une fois qu'une campagne ou une page d'atterrissage est lancée, vous devriez vous précipiter pour en construire la suivante. Faux.

Parfois, un petit ajustement apparemment insignifiant, comme changer la couleur d'un bouton CTA, peut faire décupler vos conversions. Une bonne règle pour toute entreprise qui expérimente des techniques de marketing en ligne est de tout tester en A/B. L'exécution d'expériences ciblées vous donnera un aperçu sans précédent de votre base de clients, de leurs préférences et de leurs habitudes. C'est le seul moyen de s'assurer que vous exécutez toujours la version la plus performante de votre site web ou de votre campagne.

Visual Website Optimizer (VWO) est l'un des meilleurs outils de test A/B pour les spécialistes du marketing. Il permet aux utilisateurs de modifier, d'optimiser et de personnaliser leur site web avec une aide informatique minimale et élimine les suppositions de l'optimisation de la conversion. Vous pouvez également utiliser Google Analytics (GA) pour suivre et mesurer l'impact des modifications que vous apportez, mais gardez à l'esprit que c'est seulement une fonctionnalité de base, vos résultats seront donc limités.

#8 Fournissez de la valeur et dépassez les attentes

« Promettez un atlas, livrez le monde » est un excellent conseil pour ceux qui cherchent à élever leur génération de prospects en entrant au niveau supérieur. Le seul moyen de gagner la confiance de vos clients est de fournir continuellement de la valeur sans rien demander en retour. De la même manière que les détaillants en ligne lancent des campagnes de marchandisage pour inciter leurs acheteurs à revenir et à dépenser de l'argent chez eux, les entreprises investissent dans des campagnes de génération de prospects en entrant pour fournir du contenu riche en valeur sous la forme de livres électroniques gratuits, de cours vidéo, de guides pratiques, de cahiers d'exercices, et plus encore, pour nourrir les prospects qui ne sont pas encore prêts à effectuer un achat.

Fournir du contenu de haute qualité gratuitement est un moyen fiable de créer une relation avec vos visiteurs et de vous positionner comme un expert dans le domaine. Si vous continuez à publier du contenu véritablement utile régulièrement, vous serez en mesure de créer une base de clients fidèles et engagés ainsi que d'attirer plus de trafic en haut de l'entonnoir.

Et si votre contenu trouve un point d'équilibre avec vos clients, il est probable qu'ils le partageront avec leurs réseaux sociaux, ce qui vous donnera une exposition supplémentaire et pourrait générer plus de trafic vers le site. Le contenu long format est également un excellent moyen de créer des liens et d'obtenir un peu de jus SEO, donc si vous faites bien les choses, les avantages de dépasser les attentes sont très clairs.

#9 Établissez des directives de marque et restez cohérent

Vous avez peut-être passé des heures à créer le logo parfait, dépensé beaucoup d'argent pour un rédacteur qui a créé le slogan parfait et même imprimé des tonnes de cartes de visite magnifiquement conçues – mais rien de tout cela ne restera cohérent si vous n'avez pas établi les directives de votre marque. Une directive de marque est un ensemble d'outils et de règles de conception sur la façon d'utiliser les éléments de votre marque. La directive de la marque se présente généralement sous la forme d'un livre ou d'un PDF, détaillant le fonctionnement de votre marque et comment les différents éléments de conception se combinent pour former l'identité de votre marque. La directive de la marque est utilisée par quiconque travaille sur votre marque – un designer, un rédacteur ou quiconque crée du matériel marketing pour votre marque.

Les éléments dans les directives de la marque varieront d'une entreprise à l'autre, mais chaque directive devrait contenir les éléments suivants :

Palette de couleurs – un ensemble de couleurs utilisé dans tous les graphiques de votre marque
Ton de la voix – Êtes-vous amusant, persuasif, informatif ?
Typographie – une police de caractères pour les titres et le corps du texte associé à votre marque (vous pouvez créer votre propre police)
Différentes versions du logo de votre marque – vidéo, médias sociaux, impression
Style de contenu – votre contenu est-il riche en images ? Long format ? En petits morceaux ?

Il peut être tentant d'ajuster la couleur de votre logo pour une certaine pièce marketing, mais le changement peut être méconnaissable par votre public ou client et ne générera donc pas de prospects. La directive met en place un ensemble de règles qui garantissent que les éléments de votre marque sont utilisés de manière cohérente et efficace.

Heureusement, vous pouvez facilement créer votre directive vous-même. Fortify pratique Canva proposent tous les deux des modèles gratuits pour commencer tout de suite ou créer vos propres modèles originaux, l'application Hemingway vous aidera à rédiger un contenu percutant et cohérent et Adobe Spark vous fournira tous les outils dont vous avez besoin pour créer votre logo et d'autres graphiques.

#10 Utilisez l'analyse

L'analyse de vos données vous permettra de mieux comprendre vos consommateurs et comment les atteindre. Investissez du temps et des efforts pour connaître les parcours de vos utilisateurs sur votre site, ce qui vous aidera à évaluer les campagnes marketing qui ne fonctionnent pas. Parmi de nombreux outils analytiques, FullStory offre l'opportunité unique non seulement de connaître vos consommateurs en profondeur en suivant leur engagement avec une nouvelle fonctionnalité ou en analysant les taux de conversion des campagnes, il vous permet également de voir (au format vidéo) leur parcours sur votre site web – où ils sont allés, quels problèmes ils ont rencontrés et ce qui les a incités à effectuer un achat ou à abandonner. Ces informations sont disponibles dans toute votre équipe, ce qui vous aidera à prendre des décisions exécutives sur la meilleure façon d'utiliser vos ressources.

Les outils analytiques peuvent également être la clé pour générer une quantité importante de nouveaux prospects. Par exemple, utilisez des outils, tels que Hotjar, pour identifier les points chauds de génération de prospects sur votre site web. Hotjar propose des cartes de chaleur de clics et de défilement (parmi de nombreuses autres excellentes fonctionnalités) pour mesurer le contenu le plus attrayant et captivant. Les données peuvent révéler que certains mots-clés génèrent un grand nombre de prospects, par conséquent, vous pouvez vous concentrer sur ces mots-clés lors de la rédaction de contenu pour votre site ou les campagnes marketing afin de générer plus de prospects.

Utilisez Google Analytics (GA) pour mesurer et augmenter votre ROI et générer plus de trafic vers votre site. GA est un outil très robuste et vous fournit une énorme quantité de données sur votre trafic de médias sociaux, les références, les visites de pages et le temps moyen par page. Utilisez les outils fournis pour identifier le contenu que vos consommateurs apprécient et le canal qui les atteint le mieux, et produisez-en plus pour générer de nouveaux prospects.

#11 Optimisez votre contenu pour l'optimisation des moteurs de recherche (SEO) et l'optimisation des médias sociaux (SMO)

Le fondement de vos efforts de génération de prospects en entrant est le contenu que vous produisez. Produisez du contenu valable et pertinent pour attirer et engager votre public cible. Assurez-vous que votre contenu a un impact et pousse votre public à le partager. Le contenu de haute qualité vous aidera à percer le bruit et à générer plus de prospects.

Le contenu de valeur est important pour augmenter votre SEO, car les moteurs de recherche assimilent le contenu de haute qualité à un site web de haute qualité. Suivez votre contenu et effectuez un audit de contenu pour voir combien de votre contenu se situe dans les catégories suivantes – informatif ou promotionnel. Assurez-vous de produire un bon mélange de contenu, y compris des visuels, et commencez à le partager sur les médias sociaux. Identifiez les mots-clés avec lesquels vous souhaitez que votre site web soit associé dans les moteurs de recherche et utilisez des outils tels que Google Mots-clés pour augmenter votre SEO. Plus votre contenu est populaire sur les médias sociaux, plus Google le considère comme ayant une valeur élevée, ce qui améliore vos classements SEO.

L'augmentation de votre SMO augmentera automatiquement votre SEO, il est donc important que vous optimisiez votre contenu pour cela. Puisque SMO concerne votre présence sur les médias sociaux, commencez par interagir avec votre audience. Vous devez commenter, aimer et partager vos propres publications, ainsi que celles des autres. Incluez un bouton CTA à la fin de vos publications et encouragez les gens à partager, commenter et aimer. Devenez un leader et fournir du contenu bien documenté et de haute qualité, qui ajoutera de la valeur à la vie de vos lecteurs. Facilitez le partage de votre contenu par vos abonnés en fournissant des boutons de partage, assurez-vous que tous vos icônes de réseaux sociaux sont clairement visibles sur votre site et proposez des options d'abonnement (e-mail, infolettre, RSS).

#12 Utilisez la preuve sociale et les témoignages pour renforcer votre crédibilité

Pour générer avec succès plus de prospects entrants, vous devez produire du contenu en lequel vos abonnés auront confiance. Un moyen de renforcer la crédibilité est d'utiliser la preuve sociale. Cela peut être n'importe quoi, d'une recommandation d'un ami à l'avis d'un expert. Si vous pouvez obtenir qu'un expert dans votre domaine recommande votre produit, assurez-vous de le faire savoir clairement sur votre site web – les gens recherchent toujours des conseils et des avis avant d'effectuer un achat. Avoir une figure bien connue qui vous soutient peut être un excellent moyen de sécuriser ces prospects entrants.

N'oubliez pas d'inclure et de demander des témoignages à vos clients. Les témoignages sont parmi les formes les plus persuasives de preuve sociale, car ce sont les paroles d'un consommateur et non d'un expert et sont donc perçus comme plus relatables/dignes de confiance. Permettez aux nouveaux venus de prendre des décisions en fonction de ce que d'autres comme eux ont vécu. Incluez une photo de haute qualité pour accompagner chaque témoignage, car des recherches récentes ont montré que cela rend les témoignages plus crédibles.

Un autre moyen d'augmenter votre crédibilité est d'augmenter l'engagement sur votre contenu. Le volume d'engagement (j'aime, partages, commentaires) indique la valeur de votre contenu. Si votre publication reçoit mille partages, il est plus probable que plus de personnes cliqueront et liront votre contenu. Cela vous aidera également à augmenter votre SEO et votre portée d'audience, ce qui peut générer de nouveaux prospects entrants.

#13 Créer un sentiment d'urgence

Enfin et surtout, induire un sentiment d'urgence est un excellent moyen de générer de nouveaux prospects entrants ou de pousser un consommateur indécis à effectuer un achat. Une façon de créer un sentiment d'urgence est de créer une date limite et d'utiliser un langage sensible au temps dans un e-mail ou une infolettre. Utilisez un langage tel que « Offre limitée dans le temps » ou « Prend fin demain » pour inciter le trafic vers votre site à effectuer un achat. Incluez un compte à rebours dans votre infolettre et sur vos réseaux sociaux, pour rappeler à vos abonnés l'urgence. Vous pouvez souhaiter envoyer un e-mail de dernière minute pour un effet plus dramatique.

Créez la demande et le besoin avec la rareté. Pressez vos abonnés avec « seulement 3 restants » et « tant que les stocks durent » produits et offres. Les approvisionnements rapidement décroissants peuvent convertir les abonnés incertains en leads entrants. Cependant, assurez-vous d'être honnête sur les quantités de stock, vos abonnés découvriront si vous mentez et ils ne seront pas heureux. Investissez du temps et des efforts dans votre titre et gardez le corps de votre texte concis et bref. Vous voulez que vos abonnés ressentent la pression de la rareté de votre produit – vous ne voulez pas qu'ils se perdent dans votre infolettre.

Enfin, utilisez un bouton d'appel à l'action clair. Tous vos efforts seront gaspillés si vous ne dites pas à vos abonnés ce que vous voulez qu'ils fassent avec les informations fournies. Rendez votre CTA un lien hautement visible ou un bouton avec un libellé orienté vers l'action. Vous pouvez également utiliser Fomo, un outil qui affiche les actions récentes des consommateurs pour augmenter la conversion sur votre site et vous aide à générer plus de prospects.

Points clés à retenir

Selon HubSpot, 65 % des spécialistes du marketing admettent que la génération de trafic et de prospects est leur principal défi marketing. Une façon de penser à la génération de prospects entrants est de l'imaginer comme une toile d'araignée – chaque campagne est un fil de soie ; plus vous avez de fils, plus votre toile est grande, plus vos chances d'attraper quelque chose sont élevées. Il faut du temps et des compétences pour tisser une toile suffisamment large, mais elle vous durera longtemps aussi. Sans prospects, votre entreprise périra.

Une stratégie diversifiée de génération de prospects entrants mènera très certainement à une augmentation des ventes. Cependant, les principaux points à retenir à considérer incluent :

Alignez la génération de prospects entrants sur votre entonnoir de vente pour être en mesure de cibler efficacement les prospects à chaque étape du parcours d'achat.
Utilisez les données pour guider vos décisions : recherchez des mots-clés et du contenu tendance pour commencer par une base solide.
Prenez la rédaction au sérieux – concentrez-vous sur la communication des avantages de votre produit plutôt que sur les caractéristiques, gardez-le actionnable et exploitez les émotions humaines.
Profitez des images de stock naturelles gratuites de haute qualité – on ne peut jamais avoir trop d'images.
Utilisez les outils disponibles pour rationaliser le processus de constitution d'une liste de diffusion et de génération de trafic.
Assurez-vous que vos formulaires de génération de prospects demandent uniquement les informations essentielles et sont simples et pratiques à remplir.
Passez du temps à tester en A/B les modifications apportées à votre site web, e-mail ou campagnes de contenu pour lancer en toute confiance et améliorer vos conversions.
Créez du contenu éducatif gratte-ciel pour éduquer et engager vos visiteurs.
Établissez vos directives de marque dès le départ, afin de pouvoir aligner tous vos efforts de marketing.
Utilisez l'analyse pour mieux comprendre le parcours de votre client sur le site.
Assurez-vous de produire le bon mélange de contenu, y compris des éléments visuels pour optimiser le référencement et les médias sociaux de votre site.
Renforcez votre crédibilité par la preuve sociale.
Induisez un sentiment d'urgence pour inciter vos acheteurs à prendre une décision d'achat impulsive.

La génération de prospects commence par la compréhension de vos clients, donc posez-vous toujours la question « Qu'y gagne mon client ? »

Selon HubSpot État de l'inbound 2016 rapport, plus de 70% des professionnels de la vente interrogés ont déclaré que conclure plus de ventes est leur priorité absolue pour 2018. Il semble que tout le monde veuille savoir comment augmenter les ventes.

Pas de surprises, n'est-ce pas ?

Cependant, le territoire des ventes est devenu plus complexe que jamais en raison de grands changements au sein de l'industrie.

Des changements qui font que la majorité des entreprises s'attendent à ce que les services de marketing inbound livrent une valeur immédiate, permettant une conclusion plus facile.

Alors pourquoi n'avons-nous pas vu les résultats de ces efforts de marketing l'année dernière ?

La réponse est simple – le marketing inbound ne suffit pas.

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En fin de compte, vous devez avoir un processus de vente et de marketing profondément intégré qui fusionne les deux équipes de manière transparente. Cependant, le premier endroit par où commencer :

Communiquez les avantages de la vente inbound à votre équipe : Cependant, assurez-vous d'être d'abord familiarisé avec la méthodologie vous-même.
N'ayez pas peur d'expérimenter : vous devez développer ce que nous aimons appeler « La mentalité de vente inbound ».

Examinons quelques étapes concrètes que vous pouvez prendre pour créer la bonne approche pour augmenter les ventes en 2018 !

Construire une mentalité de vente inbound

Comme pour le marketing, Internet a changé les choses. L'acheteur dispose de plus d'informations que jamais auparavant, donc, le pouvoir de choisir parmi de nombreux fournisseurs différents de produits et services.

Mais il faut noter que, là où une bonne stratégie de marketing inbound attirera les meilleurs prospects, une vente inbound efficace conclura réellement l'affaire et mettra de l'argent à la banque.

Relisez cette dernière phrase, car je pense que beaucoup de gars du marketing oublient cela.

Souvenez-vous – les gars du marketing le cranent. Mais les vendeurs l'encaissent.

Concentrez-vous sur une étape concrète particulière à ce stade :

Vous voulez d'abord vous former : La certification gratuite HubSpot Vente inbound est l'un des meilleurs endroits pour commencer. Si vous n'avez pas le temps pour cela – trouvez un professionnel ou une agence certifiée qui peut vous former.

Moins d'entrées, plus de sorties

Soyons francs et reconnaissons-le pour ce qu'il est ; faire plus ne vous donne pas plus.

Travailler plus, faire le travail fastidieux ne garantit PAS des marges plus importantes – en fait, c'est bien l'opposé.

C'est presque 2018 et votre équipe de vente doit être à la fois économe en temps et intelligente.

Commencez par le classique règle de Pareto 80/20 car cette méthodologie vous enseignera comment augmenter les ventes.

En termes d'augmentation des ventes, concentrez-vous sur les 20% des prospects qui produisent 80% de vos ventes.

Étapes concrètes :

Faites en sorte que votre équipe mette en œuvre une mentalité de règle 80/20 : assurez-vous de la communiquer correctement pour vous assurer que votre équipe est à 100% d'accord avec votre vision.
Priorisez vos acheteurs les plus actifs : Faites cela au lieu d'investir du temps et des ressources pour réengager les clients moins actifs dans votre base de données (en utilisant la règle 80/20, vous trouverez cette exécution de segmentation plus facile que jamais).
Développez la confiance avec ces acheteurs : Fournissez une messagerie personnalisée tout au long de tous les cycles de communication, que vous pouvez adapter et personnaliser à grande échelle à l'aide d'outils comme Sendspark, une plateforme de personnalisation vidéo alimentée par l'IA qui vous permet de générer automatiquement des milliers de vidéos individuellement personnalisées adressées à chaque prospect par nom et contexte.

Ne vendez pas (encore) – aidez plutôt

L'une des plus grandes erreurs que font les équipes de vente – quand elles réfléchissent à comment augmenter les ventes, elles pensent directement à ce qu'elles veulent faire – VENDRE dès que possible et VENDRE plus.

Ne vous précipitez pas ! Ce type de mentalité crée des problèmes à long terme avec l'acheteur d'aujourd'hui qui n'est pas toujours intéressé par l'achat de quelque chose instantanément à moins que votre produit ne soit de loin le meilleur du marché – ce qui est assez rare dans l'environnement commercial hautement compétitif d'aujourd'hui !

Avec la vente inbound, vous ne courez pas un sprint mais un marathon, ce que je peux vous assurer, vaut tous les efforts initiaux.

Étapes concrètes :

Examinez vos actifs actuels et votre bibliothèque de connaissances : il y a toujours quelque chose avec lequel vous pouvez aider d'abord et vendre plus tard (par exemple, consultation gratuite)
Assurez-vous d'aider de manière personnalisée un client qui trouve votre aide pertinente et qui vous rend plus facile à fermer
Travaillez directement avec votre équipe de marketing inbound pour fournir des solutions créatives qui seraient utiles au client (par exemple, création de contenu adapté à une entreprise spécifique)

Choisissez un CRM qui vous fait gagner du temps

Regardez autour de vous…

Votre équipe est inspirée par la nouvelle méthodologie de vente entrante que vous avez introduite.

Plus de transactions sont conclues que jamais auparavant lorsque vous vous concentrez sur vos meilleurs acheteurs.

Tout semble fonctionner. Cependant, lorsque le cycle commercial se termine, nous aurons besoin de nouveaux prospects pour atteindre les quotas de vente.

À ce stade, vous vous posez déjà la question, ainsi qu'à votre équipe, comment augmenter les ventes à nouveau afin que nous restions en tête?

Pour réaliser une dynamique continue où les prospects sont générés automatiquement, vous avez besoin des bons outils pour gérer, analyser et améliorer votre vente entrante.

Avant tout, chaque entreprise a besoin d'un CRM.

Mais votre CRM actuel est-il à la hauteur des normes de 2018 pour soutenir la vente entrante?

Si vous n'avez pas de CRM, vous devriez être préoccupé; 2018 pourrait ne pas être à la hauteur de vos grands espoirs.

Étapes concrètes :

Examinez les fonctionnalités de votre CRM actuel: Supporte-t-il la vente entrante?
Calculez où votre équipe passe le plus de temps: Est-ce à saisir, importer et exporter des données quotidiennement/hebdomadairement/mensuellement, ou vous concentrez-vous sur la communication avec les 20% de prospects qui vous apportent 80% des résultats?
Calculez le temps consacré à la génération de rapports: Mesurez le temps que vous et votre équipe consacrez actuellement à la préparation de rapports pour la direction et les réunions d'équipe internes.

En relation : Raisons pour lesquelles Sales Stack est indispensable pour les startups

Donnez de la valeur gratuitement. N'attendez rien en retour.

Selon votre entreprise, pensez à quelque chose que vous pourriez fournir et qui serait considéré comme « aller au-delà » lors de la fourniture d'aide.

Les prospects seront impressionnés par les produits ou services premium gratuits que votre entreprise s'engage à fournir sans aucun engagement sans substance.

Cela montrera que vous croyez en la valeur que vous fournissez, mais plus important encore, vous êtes prêt à investir dans le prospect dès le départ.

Étapes exploitables:

Examinez vos offres actuelles: Certaines d'entre elles pourraient-elles être transformées en contenu premium que vous pourriez offrir gratuitement?
Calculez (si vous ne l'avez pas déjà fait) la valeur à vie du client: Si elle dépasse vos attentes à long terme pour les acheteurs sélectionnés, assurez-vous de les récompenser avec du contenu premium gratuit qu'ils peuvent utiliser à leur avantage.
Planifiez et créez du contenu premium futur: Qu'pourriez-vous créer qui fonctionnerait aux côtés d'offres futures hautement personnalisées?

Personnalisez toute l'expérience de vente

Je ne peux pas trop insister sur ce point.

Si le marketing entrant fournit de la valeur, la vente entrante devrait fournir une expérience de vente distincte depuis l'introduction et les appels de connexion, jusqu'à la conclusion et les examens mensuels.

Étapes concrètes :

Examinez vos acheteurs les plus actifs: Qu'aiment-ils? Quels sont leurs besoins? Commencez par des choses simples comme la communication générale, avant d'adopter cela dans tout votre matériel de marketing et de vente.
Organisez des réunions que les prospects aiment vraiment participer: Convertissez ces réunions de bureau ennuyeuses en quelque chose de plus imaginatif; un déjeuner, un dîner ou un grand événement sportif.
Allouez des ressources supplémentaires: Embauchez des ressources supplémentaires pour aider à faire sentir à vos prospects qu'ils sont spéciaux et compris (par exemple, gestionnaire de compte personnel / VIP).

Concluez en conseillant plutôt qu'en vendant

La plupart des directeurs des ventes considèrent la conclusion comme la ligne d'arrivée, le point où la plupart des équipes de vente débouchent une bouteille de champagne, souvent avant qu'un prospect n'ait signé sur la ligne pointillée.

Avec la vente entrante, considérez la conclusion comme la ligne de départ où une opportunité encore plus grande vous attend peut-être juste au prochain tournant.

En tant que professionnels expérimentés de la vente entrante, vous ne vendez pas, mais vous conseillez jusqu'au point d'une décision finale.

Et même dans ce cas, votre principal objectif devrait être de continuer à soutenir vos acheteurs à 100% après la conclusion de l'accord – c'est ainsi que vous augmentez les ventes à la fin de la journée.

De cette façon, vous ne construirez pas seulement la confiance (avec la possibilité de vendre des produits supplémentaires), vous construirez également une réputation. Cela convertira indubitablement l'acheteur en un défenseur de vos produits et services, apportant de nouveaux prospects dans votre entonnoir de vente sans que vous ayez à lever le petit doigt.

Étapes concrètes :

Examinez vos techniques de conclusion actuelles: Réfléchissez à la façon dont vous pouvez continuer sur la voie de la vente avec un soutien étendu à vie.
Improvisez avec votre vocabulaire de phase de conclusion: Décalez votre accent sur « conseiller » plutôt que sur « vendre » ou « conclure ».
Faites une liste d'offres que vous pouvez vendre en complément ou même offrir gratuitement: De préférence des choses gratuites que vous pourriez proposer aux acheteurs après qu'ils deviennent client, comme une valeur supplémentaire inattendue.

Résumé

En résumé, pour vraiment dépasser votre quota de ventes 2018, vous aurez besoin d'une équipe de gestionnaires de ventes dévoués qui :

Adoptent une mentalité axée sur l'Inbound
Se concentrent uniquement sur les domaines les plus importants et les plus impactants
Investissent dans les bons outils, les plus à jour
Soient prêts à aider d'abord, vendre ensuite
Soient à l'aise avec la surperformance par l'offre de contenu premium
S'adaptent convenablement tout au long du parcours d'achat
Concluent, mais continuent à conseiller en mettant l'accent sur la fidélité et le respect.

Ce que vous devez savoir sur le marketing entrant cette année

Il y a 10 ans, le blogage était une stratégie de marketing entrant et de vente très efficace. Aujourd'hui, une marque a besoin de plus ; une marque a besoin de vidéos étincelantes, d'articles informatifs et intéressants, de contenu de médias sociaux farfelu et d'aimants à prospects toujours changeants et d'imagination vibrante dans le but de rester compétitif. C'est beaucoup à digérer, mais la vérité est que le marketing entrant se déplace rapidement. Très rapidement.

Les choses changent constamment, à grande échelle. Une combinaison de nouvelles technologies et du comportement des consommateurs en constante évolution force le marketing entrant à s'adapter davantage. Parfois, cela peut sembler être trop, juste pour rester au courant. Mais, nous savons tous une chose importante ; se mettre la tête dans le sable ne vous mène nulle part.

Mais, essayez de ne pas désespérer, nous sommes là pour vous donner un aperçu des tendances les plus brûlantes de cette année ? Alors, asseyez-vous et assurez-vous de lire jusqu'à la fin, car nous sommes sur le point de révéler toutes les principales tendances dont vous devez être conscient au cours de l'année à venir.

En commençant ici…

Tendance 1 – La réalité virtuelle devient une réalité

Par le passé, il y avait une notion que la réalité virtuelle nécessite un équipement coûteux ou complexe. Mais, c'était avant que Pokémon Go n'apparaisse sur la scène, offrant aux utilisateurs un jeu de réalité virtuelle ne nécessitant rien rien de plus qu'une connexion Internet et un smartphone moderne. Bienvenue dans le futur.

Le jeu a atteint plus de 25 millions actives d'utilisateurs quotidiens, démontrant définitivement le fait que la réalité virtuelle est maintenant une réalité, une technologie viable, engageant les clients comme jamais auparavant.

Ajoutez à cela le fait que 75 % des marques les plus précieuses de Forbes investissent déjà activement dans la réalité virtuelle, et nous supposons que vous savez ce que cela signifie pour l'avenir. La technologie de réalité virtuelle est déjà intégrée dans de nombreux appareils du quotidien, et au cours de l'année à venir, nous verrons les spécialistes du marketing enrichir leur contenu par le biais de ce nouveau médium passionnant. Beaucoup.

Avant de penser, «oh, nous n'avons pas le budget pour cela…», considérez ceci. Des entreprises comme McDonald's et Coca-Cola trouvent des moyens peu technologiques d'employer la réalité virtuelle dans leurs stratégies de marketing actuelles.

Spécifiquement, McDonald's aident les clients à transformer des boîtes en carton en lunettes de réalité virtuelle compatibles avec les smartphones . Leur campagne de marketing en réalité virtuelle ne coûte pas une fortune, et la vôtre non plus.

Voici une autre tendance que nous verrons beaucoup plus…

2. Le contenu interactif partout

Saviez-vous que un type de contenu particulier représente 84 % des partages sur les médias sociaux de Facebook? C'est fou, mais vrai. Le humble quiz.

Vous voulez une autre statistique sauvage ? BuzzFeed – un site Web célèbre pour ses quiz – se vante d'un incroyable taux de complétude de 96 % de la part des participants. Qui ne voudrait pas de cela ?

Ce que ces statistiques révèlent, c'est que le contenu interactif offre un potentiel d'engagement hors normes. Ce que les statistiques ne vous disent, c'est combien peu d'entreprises « sérieuses » et d'organisations B2B exploitent activement ces dernières à leur meilleur avantage.

En fait, en dehors de certaines équipes de marketing très exigeantes – comme celle derrière la série télévisée à succès, The Walking Dead – peu ont n'importe quel du contenu interactif actuellement.

Au cours de l'année à venir, attendez-vous à ce que cela change dramatiquement, car les quiz, les livres blancs interactifs, les infographies réactives et les concours se propagent comme des traînées de poudre dans les plaines du marketing entrant. Pour les équipes cherchant à personnaliser leur outreach à grande échelle, des outils comme Sendspark rendent plus facile la création de contenu vidéo personnalisé et attrayant pour les prospects individuels, portant l'engagement interactif à de nouveaux sommets dans la vente et le marketing B2B.

Et voici une autre chose à laquelle vous pouvez vous attendre ? Une avalanche de contenu interactif mobile , et voici pourquoi.

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3. Le mobile sera n°1

Les téléphones mobiles sont devenus responsables de 90% des vues vidéo sur Twitter . Ils représentent également 80% de tout le trafic des médias sociaux et, pour la première fois de l'histoire, plus de 50% du trafic Internet américain (51.2%).

Cela signifie que le mobile a supplanté le bureau comme principal moyen par lequel les utilisateurs accèdent au contenu et interagissent avec lui. Prenez cela en considération. Le mobile n'est pas seulement un projet secondaire ; ce n'est pas non plus une stratégie auxiliaire ou une option secondaire. Le mobile est le principal moyen par lequel les utilisateurs se connectent et interagissent avec le marketing entrant.

Si vous voulez rester compétitif, acceptez ce fait et ajustez-vous en conséquence. Par exemple ; les utilisateurs passent 89% de leur temps médiatique mobile dans des applications. Si vous n'en avez pas, vous raccourcissez vos efforts de marketing entrant. Des outils comme Adalo rendent plus facile que jamais la création d'applications mobiles personnalisées sans nécessiter des ressources de développement importantes, permettant même aux petites équipes de créer des applications basées sur des bases de données pour iOS, Android et le web.

Dans le passé, des informations comme celle-ci était intéressant à connaître, mais pas critique. Aujourd'hui, il est impératif que vous restiez informé et au courant d'informations révolutionnaires comme celle-ci.

Heureusement, vous n'avez pas besoin d'investir un temps précieux en supervisant personnellement et en gérant ce changement du mobile au bureau. Au cours de l'année à venir, vous verrez de l'aide arriver sous la forme de…

4. Les robots aideront votre marketing

D'abord, non, pas ces robots-là !

Si vous êtes un spécialiste du marketing, vous savez peut-être déjà qu'une fonction de chat en direct sur site améliore la génération de leads jusqu'à 400-800 %. C'est une vraie nouvelle. Ajouter une fonctionnalité de chat en direct vous permet potentiellement de convertir votre trafic entrant en clients réels, à un rythme précédemment inimaginable.

L'inconvénient est qu'un opérateur de chat en direct peut être coûteux. Même si vous embauchez un employé à l'étranger – disons, 5 $ de l'heure – c'est quand même 100 $ +/jour pour maintenir la fonction de chat en direct actionnable à tout moment.

Ou du moins c'était le cas – jusqu'à l'arrivée du ChatBot.

Oui ; les ChatBots sont de retour, et cette fois, ils sont assez intelligents pour convaincre les gens qu'ils sont des humains. L'un d'eux a réussi le test de Turing l'année dernière. Dans le monde des entreprises, 25 (!!!) startups ChatBot ont été mises en évidence par Venture Radar.

Cela indique dramatiquement que les ChatBots sont sur le point d'entrer dans la « phase d'adoption massive », vous aidant à convertir le trafic entrant mieux et plus rentablement que jamais auparavant.

5. La quantité surpassera la qualité. (Parfois)

L'histoire a longtemps été que la qualité l'emporte sur le volume en matière de contenu. Récemment, il semble que certaines personnes commencent à avoir de sérieux doutes, et voici pourquoi.

En 2015, Jeff Bezos d'Amazon a acheté le Washington Post. Sa stratégie de contenu ? Produire autant d'articles que possible – même s'ils ne sont pas particulièrement bons. Ouch !

Pour mettre en œuvre cette stratégie, Bezos a engagé des robots et des rédacteurs de faible qualité pour créer du contenu sur des sujets tels que – ce n'est pas une blague – Logan Dooley's 11e place de Logan Dooley à l'épreuve de trampoline des Jeux olympiques pour hommes.

Le résultat ?

La Washington Post Le Washington Post publie actuellement un nouvel article tous les 1,2 minutes (c'est un incroyable 1 200 par jour). Peu de temps après la mise en œuvre de cette stratégie de contenu massif, la publication de Bezos a battu New York Post, haut la main, en trafic en ligne, pour la première fois de l'histoire.

La prémisse de cette étude de cas ouvre la porte au contenu massif comme stratégie viable. Ne me méprenez pas, la qualité restera extrêmement importante, en particulier la haute qualité, mais le volume fait des progrès. À l'avenir, on s'attend à ce que vous voyiez plus d'éditeurs publier plus de contenu que jamais auparavant.

6. Le marketing par les influenceurs

Le marketing par les influenceurs n'est pas un phénomène nouveau. Ce qui est est nouveau l'utilise comme stratégie d'inbound. Dans un passé très récent, nous avons vu « inbound » entrer dans les conversations des utilisateurs en dehors des canaux publicitaires traditionnels, et nous nous attendons pleinement à ce que cette tendance gagne du terrain à l'avenir.

Voici un excellent exemple de marketing d'influence entrant brillamment exécuté. Kit Harrington – l'acteur qui joue Jon Snow dans la Game of Thrones série – apparaît dans un clip comique où son personnage assiste à un dîner contemporain.

Les résultats, en plus d'être hilarants, ont entraîné 12+ millions de vues YouTube, d'innombrables partages et une augmentation du trafic entrant (nous supposons).

Prenez un autre exemple, cette fois de l'industrie des nouvelles sportives. Ininterrompu – la plateforme d'actualités sportives de la superstar du basketball professionnel, Lebron James – présente des vidéos de plusieurs joueurs de la NBA, attirant des dizaines de milliers de vues vers son contenu, en dehors des voies publicitaires traditionnelles.

Si ce n'est pas une stratégie entrante efficace, alors qu'est-ce que c'est ?

IninterrompuLes vidéos de ne peuvent pas avoir sollicité des millions de vues, mais en gardant à l'esprit qu'elle a été conçue comme une stratégie de contenu de longue traîne, les chiffres sont vraiment stupéfiants. À l'avenir, vous pouvez vous attendre à voir beaucoup plus d'influenceurs impliqués dans le monde du marketing entrant.

Avec ce que nous venons de dire sur le changement, il y a deux figures de proue bien établies dans l'industrie qui n'ont pas l'intention de disparaître, du moins pas dans un proche avenir.

7. Blogs et SEO

Le marketing entrant est sans doute le moyen le plus efficace de promouvoir votre produit ou service – du moins à l'ère numérique. Avec des stratégies continuellement évolutives impliquant des webinaires, des quiz et du contenu de réalité virtuelle qui sont tous sur le point de laisser leur marque, nous ne devons pas oublier les outils « pain et beurre » du marketing entrant réussi. Le SEO et les blogs n'ont pas l'intention de disparaître de sitôt – peu importe ce que cela peut sembler au niveau instinctif.

Commençons par le SEO. Selon un rapport HubSpot, les prospects provenant des résultats organiques de Google et Bing se sont convertis à un impressionnant 15 %. Pendant ce temps, jusqu'à 80 % de tous les utilisateurs ignorer les annonces payantes dans les moteurs de recherche. La conclusion est que le SEO est indispensable – et le restera.

Il en va de même pour les blogs. Depuis longtemps comme moyen de promotion et de marketing, beaucoup pourraient avoir l'impression que ce chien a eu son jour. Mais, le fait demeure que les entreprises qui publient en moyenne 4 articles de blog par semaine parviennent toujours à générer 350 % plus de trafic que celles qui ne le font pas.

En d'autres termes, la plus grande nouvelle pour l'année à venir est simplement celle-ci ; les favoris ne vont nulle part. Le SEO et les blogs continueront à être une partie majeure du marketing entrant efficace – même si de plus en plus de solutions de haute technologie deviennent disponibles.

—

Pour résumer, passons en revue les 7 tendances du marketing entrant auxquelles vous pouvez vous attendre au cours de l'année à venir :

La réalité virtuelle devient une réalité
Le contenu interactif explose
Mobile devient plus important que le bureau
Les chatbots améliorent votre marketing entrant
La quantité rivalise avec la qualité en importance
Les influenceurs deviennent une grande partie du marketing entrant
Les blogs et le SEO restent essentiels

C'est beaucoup de changement – mais d'une certaine manière, le marketing entrant va rester à peu près le même qu'il l'a toujours été.

La fonction principale est toujours de rejoindre vos clients potentiels avec un contenu qu'ils veulent et dont ils ont besoin. Il s'agit toujours d'utiliser toutes les armes de votre arsenal pour engager les visiteurs du site Web et cultiver vos prospects.

Ce qui change, c'est que les entreprises font ce qu'elles ont toujours fait, mais maintenant, elles emploient une nouvelle artillerie, comme les robots, la technologie de réalité virtuelle et le contenu interactif complexe.

La grande question est celle-ci ; qu'est-ce que tout cela signifie pour votre votre entreprise ?

Des technologies comme la réalité virtuelle peuvent effectivement être beaucoup plus accessible, mais pour l'instant, ils restent hors de portée pour l'entreprise moyenne.

Cependant, en réalité, tout ce que cela signifie, c'est que vous devez continuer à pratiquer les meilleures stratégies de marketing entrant disponibles pour vous, tout en gardant un œil sur les tendances évolutives qui peuvent et changeront, éventuellement, votre industrie.

Et pour vous aider à faire exactement cela, vous pouvez télécharger ci-dessous notre PDF gratuit avec 7 façons de créer du contenu à fort ROI rapidement. Il se peut qu'il ne présente pas de robots, mais il appréciera vous rendre significativement plus efficace dans l'utilisation des outils que vous possédez déjà dans votre stratégie d'inbound.

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Le Premier ministre britannique Benjamin Disraeli a dit un jour qu'« il existe trois sortes de mensonges : les mensonges, les mensonges éhontés et les statistiques ». La puissance des chiffres à influencer la pensée et la prise de décision ne fait que croître, alors que nous luttons pour comprendre les énormes quantités d'informations qui nous assaillent chaque jour. Avec les chiffres, l'histoire est toujours simple – c'est soit bon ou pas si bon pour votre entreprise de faire (ou de ne pas faire) quelque chose.

La vente est un travail trépidant qui demande beaucoup d'énergie, une planification anticipée et une réflexion stratégique. Qui a le temps de collecter des statistiques intéressantes (ET de s'assurer qu'elles ne sont pas des mensonges) sur le web ? Exactement, pas les commerciaux.

Nous sommes donc sortis et avons rassemblé les statistiques de vente les plus remarquables et révélatrices qui bouleverseront vos anciennes croyances et perceptions.

Un aperçu : Selon InsideSales, si vous faites un suivi avec les prospects Web dans les 5 minutes, vous avez 9 fois plus de chances de les convertir.

Email

Emails de statistiques de vente

35 % des destinataires d'e-mails ouvrent un e-mail en fonction de la ligne d'objet seule. (Comparehare)

Il y a beaucoup de science derrière la rédaction d'une ligne d'objet percutante. Avec un grand nombre de personnes utilisant une ligne d'objet pour décider de supprimer ou de jeter un coup d'œil, une ligne d'objet peu performante peut rapidement devenir le pire cauchemar d'un commercial. Pour entrer en contact avec les prospects et mettre en avant les avantages d'un produit particulier, ou pour offrir une valeur unique, il faut d'abord inciter le prospect à cliquer pour ouvrir l'e-mail. Si vous pouvez améliorer vos lignes d'objet en mettant en œuvre les meilleures pratiques de ligne d'objet d'e-mail, par exemple, en incluant les mots « alerte », « vente », « nouveau » ou « vidéo », votre équipe sera en mesure d'améliorer ses performances.

L'e-mail est 40 fois plus efficace pour acquérir de nouveaux clients que Facebook et Twitter réunis. (McKinsey)

L'acquisition de nouveaux clients est la mission la plus importante de chaque équipe de vente. La gestion du temps et la hiérarchisation des tâches sont extrêmement importantes pour générer un bon nombre de prospects et atteindre les objectifs de vente. Si votre équipe de vente sait quels canaux sont les plus performants, elle peut concentrer tous ses efforts sur eux et améliorer ses résultats. L'e-mail semble être le roi de la génération de prospects.

Les e-mails de nurturing des prospects génèrent un CTR 8 % plus élevé par rapport aux e-mails généraux, qui ne génèrent que 3 %. (HubSpot)

Nous avons longuement parlé de l'importance de construire un processus de vente robuste. L'une des parties clés de ce processus est le nurturing des prospects, car seule une petite fraction de tous les prospects de vente se convertissent finalement. Puisque l'e-mail est l'outil de communication préféré en ligne, l'élaboration de campagnes de nurturing des prospects mieux ciblées et plus précises aide les équipes de vente à qualifier les prospects et à faire progresser rapidement et efficacement ceux qui sont vraiment intéressés dans l'entonnoir. Les e-mails de nurturing des prospects diffèrent des e-mails généraux de nombreuses façons. Ils peuvent être adaptés à chaque étape du cycle d'achat du prospect, ils utilisent un langage plus ciblé et personnalisé et offrent une plus grande valeur aux prospects, inspirant la confiance et la fidélité.

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92 % des acheteurs déclarent qu'ils suppriment les e-mails d'expéditeurs inconnus. (A Sales Guy)

C'est une statistique qui cause de l'anxiété pour les équipes de vente qui comptent fortement sur les campagnes de prospection par e-mail à froid. Les acheteurs sont de plus en plus protecteurs de leur espace en ligne « personnel » et gardent férocement secret leurs coordonnées. Violer cet espace personnel mettra presque toujours fin à la relation vendeur-acheteur avant même qu'elle n'ait une chance de s'établir. Un bien meilleur moyen pour les équipes de vente de capitaliser sur la puissance des e-mails est le marketing de contenu et les campagnes de nurturing des prospects. Une fois que vous avez obtenu le consentement des gens pour envoyer des messages promotionnels à l'avenir, le dossier spam devient moins une menace pour les campagnes d'e-mail de vente.

Le commercial moyen passe jusqu'à 4 heures par jour à effectuer un suivi auprès des prospects en envoyant des e-mails et des télécopies, en effectuant des suivi sur les appels, en formatant les propositions et en effectuant d'autres tâches administratives qui peuvent être éliminées à l'aide de modèles préremplies et d'automatisation. En moyenne, il peut falloir environ 45 minutes pour créer une proposition par e-mail de la manière standard, et seulement 2 minutes si un modèle était utilisé. (Insidesales)

Pour une équipe de vente, rien ne coûte plus que le temps perdu. L'utilisation de l'automatisation des e-mails et de modèles d'e-mails personnalisables pour réduire la charge de travail administratif est un excellent moyen de mettre en avant la hiérarchisation et d'optimiser les processus de vente. Si un commercial peut disposer de 40 minutes supplémentaires pour effectuer un suivi auprès des prospects qualifiés, il/elle a de meilleures chances de conclure plus d'affaires chaque jour. Un bon CRM peut s'avérer essentiel pour créer une base de données de modèles personnalisables qui peuvent être personnalisés en utilisant des données client et produit uniques et pour exécuter l'automatisation des e-mails à la perfection.

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CRM

Source de l'image : Teamgate

La perte de productivité et la mauvaise gestion des prospects coûtent aux entreprises au moins 1 trillion de dollars chaque année. (CMO Council)

Perdre de la productivité pratique de l'argent est une perspective sombre pour toute équipe de vente. Un CRM de vente robuste peut vous aider à garder la génération et la gestion des prospects sous contrôle ainsi qu'à identifier (et corriger) tout problème en quasi temps réel. En déchargeant les informations de leur tête et en ne laissant aucune place à l'erreur humaine, les commerciaux peuvent se concentrer sur la construction de relations plutôt que de se préoccuper des détails sans importance.

95 % des acheteurs choisissent un prestataire de solution qui « leur a fourni un contenu abondant pour les aider à naviguer dans chaque étape du processus d'achat ». (The Whole Brain Group)

Le but du marketing de contenu est de donner aux prospects les réponses dont ils ont besoin. Alors qu'ils parcourent Internet à la recherche d'informations qui les intéressent, ils peuvent rapidement progresser du stade de sensibilisation le plus bas à un état d'esprit prêt à acheter. Pour s'assurer que votre produit ou service reste à l'esprit des prospects à mesure qu'ils progressent dans l'entonnoir, c'est une excellente idée de les engager aux moments appropriés et d'offrir du contenu pertinent. C'est là qu'un CRM s'avère utile.

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71 % des commerciaux déclarent qu'ils consacrent trop de temps à la saisie de données. (Heinz Marketing)

Si les les tâches peuvent être automatisées, pourquoi gaspiller le temps précieux de vos commerciaux sur la saisie de données ? Un CRM leur donnera plus de temps pour travailler réellement leurs prospects et ne pas se préoccuper des petits détails.

Inbound

Inbound de statistiques de vente

Le jeudi est le meilleur jour pour prospecter. Le mercredi est le deuxième meilleur. (Brevet)

Vous avez besoin de relancer votre génération de prospects entrants à un niveau supérieur ? Assurez-vous que vous agissez les bons jours et aux bonnes heures pour obtenir les meilleurs résultats. Sendspark et d'autres outils de personnalisation alimentés par l'IA peuvent amplifier votre portée en automatisant des messages individuellement adaptés qui se démarquent encore plus lorsqu'ils sont minutés stratégiquement.

49% des spécialistes du marketing B2B utilisent la qualité des prospects commerciaux pour évaluer le succès du marketing de contenu. (DMN3)

L'alignement des équipes de vente et de marketing a une énorme influence sur le succès de toute campagne de génération de prospects entrants. Il n'est pas rare que ces deux équipes se blâment mutuellement si les résultats sont décevants. L'utilisation d'un CRM comme outil pour que les deux équipes suivent et enregistrent les performances de leurs campagnes éliminerait les conjectures du marketing de contenu.

Environ 96% des visiteurs qui arrivent sur votre site web ne sont pas prêts à acheter. (Marketo)

Ce n'est pas parce que quelqu'un consulte votre site web qu'il veut acheter quelque chose tout de suite. En fait, c'est très peu probable. L'adoption d'un CRM aide les équipes de vente à mieux organiser leurs campagnes de nurturing des prospects et à aborder le processus de vente de manière stratégique.

83% des spécialistes du marketing B2B utilisent le marketing de contenu pour la génération de prospects. (MarketingProfs)

Le marketing génère-t-il le bon type de prospects? Quel contenu a le meilleur ROI? Que peut-il nous dire sur notre base de clients et leurs besoins? Le marketing de contenu est l'un des meilleurs et des outils les plus populaires pour la génération de prospects qui peut accélérer votre cycle de vente.

La génération de prospects de haute qualité est le défi majeur pour 61% des spécialistes du marketing B2B. (Marketing Insider Group)

Le bon contenu pour les bonnes perspectives au bon moment de leur parcours d'achat est le mantra d'un spécialiste du marketing de contenu qui jette une lumière sur la difficulté de la tâche. Automatiser les rapports, suivre le nombre de leads qualifiés commercialement (SQL) générés par le contenu et surveiller l'afflux de prospects – et le tout dans un seul outil – est un rêve devenu réalité pour les équipes de vente occupées.

Démarchage téléphonique

appel à froid

Il faut en moyenne 8 tentatives d'appels à froid pour joindre un prospect. (Brevet)

L'examen du pipeline de vente et la planification (et la priorisation) de la liste des tâches du jour suivant peuvent aider les représentants commerciaux à mieux gérer leur temps et à allouer suffisamment de temps à toutes les tâches. Pour vous assurer que vous vous attaquez aux tâches les plus importantes au moment de votre plus grande productivité de la journée, assurez-vous de mettre en place un CRM fiable.

85% des prospects et clients ne sont pas satisfaits de leur expérience téléphonique. (Salesforce)

L'expérience client est cruciale pour sécuriser un prospect, et un client mécontent est plus susceptible de partager sa rencontre insatisfaisante avec d'autres, ce qui entraîne un marketing bouche-à-oreille dommageable. Donc, augmentez vos chances de sécuriser un prospect en vous préparant à votre appel. Évitez de donner à votre prospect l'occasion de terminer l'appel avant même de commencer en ouvrant votre discours par « Avez-vous un moment pour discuter de X? ». Au lieu de cela, fournissez-leur des informations sur votre produit et comment il peut les aider.

93% des prospects convertis sont contactés à la 6e tentative d'appel. (HubSpot)

Malheureusement, le démarchage téléphonique n'est pas amusant et demande beaucoup d'efforts, mais c'est une excellente technique de vente à maîtriser. Avec de la pratique, cela devient non seulement plus facile, mais vous vous améliorerez aussi dans la conclusion de transactions. Avoir un script d'appel vous enlèvera une partie de la douleur du démarchage téléphonique, alors préparez-en un, sortez votre liste d'appels et commencez à appeler.

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Vous pourriez également aimer : 5 exemples de scripts de démarchage téléphonique pour toute situation

Le meilleur moment pour faire un appel à froid est 16h – 17h. Le deuxième meilleur moment est 8h – 10h. Les pires moments sont 11h et 14h. (InsideSales)

La persévérance dans le démarchage téléphonique ne suffit pas à assurer le succès. En fait, cela peut même être inefficace si vous manquez les moments optimaux pour faire ces appels. Assurez-vous de prioriser et d'organiser votre horaire de manière à frapper les heures de pointe du démarchage téléphonique pour assurer votre succès commercial. Allez un peu plus loin en contactant vos prospects en leur envoyant quelque chose pour vous présenter avant de faire l'appel. Ils se souviendront de vous avec plaisir, et cela vous aidera à vous rapprocher de la conversion de votre prospect en vente.

Copywriting

rédaction publicitaire

Cela vaut la peine d'investir du temps dans la rédaction de titres. En moyenne, 8 personnes sur 10 liront le titre, mais seulement 2 sur 10 liront le reste. (Copyblogger)

Comme les lignes d'objet des e-mails, les titres doivent être concis, intrigants et fidèles à leur signification pour capter l'attention du lecteur. Si vous expérimentez le marketing de contenu, assurez-vous que votre titre est accrocheur e.

Les e-mails avec « Vous » dans la ligne d'objet ont été ouverts 5% moins que ceux sans. (Stynson)

Les gens trouvent l'utilisation de « Vous » dans la ligne d'objet un peu trop directe. Supprimez-la de votre texte pour éviter d'ennuyer vos destinataires et remplacez-la par quelque chose qui crée un sentiment d'urgence et d'exclusivité. Invesp a découvert que le taux d'ouverture a augmenté de 22% lorsque l'effet FOMO était invoqué.

L'utilisation de « Quotidien » ou « Hebdomadaire » dans les lignes d'objet augmente les taux d'ouverture tandis que « Mensuel » les réduit. (Sadestra)

Ne compliquez pas trop votre calendrier d'e-mails, utilisez les meilleures pratiques pour maîtriser les techniques de nurturing des prospects. Cette statistique suggère que vos infolettres ou messages simples doivent être envoyés quotidiennement ou hebdomadairement pour répondre aux attentes des prospects.

Les 5 dernières minutes d'une présentation de vente sont les plus mémorables, alors terminez par une histoire – 63% des participants se souviennent des histoires. (SERP)

Puisque la plupart de la nurture des prospects se fait par email, essayez d'intégrer et de maîtriser la narration pour séduire vos prospects. Créer des associations positives grâce à des histoires captivantes vous aidera à gagner la confiance de vos prospects et à obtenir une meilleure reconnaissance de marque.

Les emails avec « Gratuit » dans la ligne d'objet ont été ouverts 10 % plus que ceux sans. (HubSpot)

L'inclusion d'un bonus ou supplémentaire dans votre offre peut vous aider à influencer l'opinion des prospects et les amener à s'engager avec votre produit. Améliorez votre offre et profitez de cette astuce de copywriting !

Chez Teamgate, nous sommes de grands partisans de la création d'un processus de vente reproductible qui guide et soutient les équipes de vente tout au long du cycle de vente, du premier point de contact avec un prospect à la conclusion d'une affaire.

Selon Marketo, lorsque les équipes commerciales et marketing sont synchronisées, les entreprises deviennent 67 % plus efficaces pour conclure des affaires, mais seulement 30% des directeurs marketing ont un processus ou un programme clair pour faire de l'alignement commercial et marketing une priorité et à peine 44% des entreprises utilisent un quelconque système de notation des prospects.

Pour atteindre le type de synchronisation qui stimule les ventes plus importantes, une entreprise doit suivre un processus clairement défini avec des règles et des critères explicitement définis. Une étude de Harvard Business Review étude a révélé qu'il existe une différence de 18 % dans la croissance des revenus entre les entreprises qui définissent un processus de vente formel et celles qui ne le font pas. Il semble donc que la création d'un processus de vente fiable et évolutif soit d'une importance capitale pour toutes les entreprises qui ont des objectifs de croissance.

Si vous vous demandez comment accomplir cette tâche délicate, nous avons rassemblé les conseils les plus pertinents qui vous guideront dans la bonne direction.

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Comprendre et documenter votre cycle de vente actuel

La durée moyenne du cycle de vente est la durée nécessaire pour conclure une affaire, mesurée du premier point de contact avec un prospect au point de conversion, en moyenne sur toutes les affaires remportées.

Un analyse des pipelines de centaines d'entreprises a révélé que la durée moyenne de prospect à opportunité (ou de MQL à SQL) est de 84 jours et la durée moyenne d'opportunité à conclusion (ou de SQL à affaire) est de 18 jours. Cela place la durée moyenne du cycle de vente à 102 jours. Cela varie bien sûr considérablement selon la source de l'opportunité, la qualité des prospects, la complexité de la vente, et ainsi de suite.

Cependant, avant tout, il faut dire qu'il n'existe pas de bonne cycle de vente unique. Les différents marchés, produits et dynamiques d'équipes internes signifient que la seule façon de développer un processus de vente de classe mondiale est de connaître votre cycle de vente typique comme le fond de votre poche.

L'étape la plus importante pour construire un processus de vente excellent est d'auditer votre base de référence et de documenter chaque étape que parcourt un prospect jusqu'à sa conversion. Si vous ne l'avez jamais fait auparavant, vous serez surpris de voir combien de chaos et de confusion peuvent obscurcir ce qui semble être un processus simple. Ce n'est qu'en sachant ce qui doit être changé ou amélioré que vous pouvez commencer en toute confiance à mettre en œuvre de nouvelles tactiques et stratégies.

La durée moyenne du cycle de vente est de 102 jours. Source de l'image : Pexels

Pour retracer les étapes que vos représentants commerciaux ont suivies avec chaque prospect, répondez avec précision à ces questions et vous verrez rapidement une image claire de l'état actuel de votre cycle de vente.

Comment avez-vous entendu parler de nouveaux prospects ? Quand avez-vous été notifié ? Comment ont-ils été distribués ?
Quelle était la forme initiale de contact – un appel téléphonique, un courriel, un contact en face à face ? Combien de temps après leur arrivée ?
Quelles questions ont été posées et comment ont-elles été répondues lors de la première conversation ?
Quand avez-vous pu entrer en contact avec les nouveaux prospects (1er appel ou courriel, 1er suivi, etc.) ?
Comment le représentant commercial a-t-il géré et coordonné le suivi ? Ont-ils utilisé un outil de rappel, pris une note dans votre système CRM ou se sont-ils fiés à leur mémoire ?
Quel matériel commercial le prospect a-t-il reçu ? À quel stade du cycle a-t-il été remis au prospect ?
Quelle était la principale raison de vos prospects perdus ?
Approximativement, combien de temps a-t-il fallu au prospect pour passer d'une étape à l'autre ?

Savoir où vous en êtes avant d'apporter des modifications à votre processus de vente vous aidera à mesurer leur impact et à assurer que les bonnes décisions sont prises tout au long du chemin.

L'objectif de chaque équipe de vente est de raccourcir son cycle de vente. Plus le cycle de vente d'une entreprise est court, plus vite elle gagne de l'argent, c'est aussi simple que ça. C'est pourquoi de votre cycle de ventes est l'une des métriques les plus importantes mesurant l'efficacité et l'efficience de l'équipe commerciale d'une entreprise. Examiner attentivement les statistiques du cycle de vente pour trouver des points où les prospects ralentissent ou accélèrent dans l'espoir de découvrir des moyens d'optimiser le processus est une priorité absolue pour les professionnels des opérations commerciales. Voici trois façons de mesurer la durée du cycle de vente de votre entreprise :

1. Quand un prospect est créé. La façon la plus évidente de reconnaître le début d'un cycle de vente est de suivre quand un prospect est créé dans votre CRM. Ensuite, pour connaître la durée de votre cycle de vente, il suffit de regarder quand cette affaire est conclue. Il est important de noter, cependant, que les problèmes de duplication de prospects et la variabilité du moment où les prospects sont créés et du moment où ils sont traités peuvent fausser votre analyse.
2. Quand une opportunité est créée. Certaines équipes commerciales choisissent de considérer le moment où un prospect est converti en opportunité comme le début du cycle de vente pour avoir plus d'informations contextuelles sur leurs affaires dans le CRM et réduire le temps nécessaire pour nettoyer les prospects. Parce que le changement de statut de prospect est une tâche manuelle effectuée par un représentant commercial, il y a souvent un risque qu'elle ne soit pas créée selon des critères cohérents. L'application de règles strictes pour le processus de conversion d'un prospect en opportunité est cruciale pour vous assurer d'avoir une vue précise de votre pipeline.
3. Quand la conversation commerciale commence. Mesurer la durée réelle de la conversation des affaires conclues est probablement la mesure la plus précise de la durée nécessaire pour qu'un prospect se convertisse. Cependant, cette méthode comporte également le risque d'erreur humaine, car elle dépend d'un représentant commercial pour mettre à jour le CRM pour chaque courriel qu'il envoie ou chaque prospect qu'il cible.

La solution que de nombreuses équipes commerciales trouvent est d'automatiser l'ensemble du processus. Et cela peut être fait en choisissant un logiciel commercial moderne comme Teamgate qui peut analyser la durée de la conversation, automatiser l'entrée des données CRM et créer des rapports par représentant, transaction, équipe ou entreprise pour réduire le fardeau de l'analyse du cycle de vente. Pour les équipes cherchant à améliorer leurs efforts de sensibilisation, des outils comme Sendspark offrir une vidéo personnalisée alimentée par l'IA qui peut augmenter l'engagement avec les prospects au cours des points de contact critiques de votre cycle de vente.

Les étapes typiques d'un pipeline de vente et comment en créer un

Pensez aux étapes de vente comme des étapes importantes dans votre processus de vente, signalant la distance entre votre point de conversion typique et vos prospects. Bien que les étapes exactes et leurs noms varient d'une entreprise à l'autre, l'idée de base est la même – les prospects sont soit dans une étape ouverte, soit dans une étape fermée, comme remportée ou perdue.

À titre d'exemple, voici les étapes par défaut dans Teamgate. Vous pouvez les personnaliser comme vous le souhaitez.

Pour les besoins de cet article, concentrons-nous sur les étapes typiques d'un pipeline de vente :

Génération de prospects. À ce stade, une entreprise se concentre sur la recherche et l'attraction de nouveaux prospects par le biais de campagnes marketing, dans le but de capturer leurs informations de contact (demandes de renseignements). Les méthodes de marketing B2B les plus efficaces pour générer des prospects incluent le courrier électronique, les événements et le contenu.
Nurturing des prospects. Une fois qu'un prospect exprime son intérêt pour un produit ou un service, il est généralement intégré dans une campagne de nurturing pour établir les points faibles et continuer à cultiver la relation. L'automatisation du marketing est la tactique incontournable pour qualifier davantage les prospects et envoyer les meilleurs à l'équipe commerciale. Selon Forrester Research, les entreprises qui excellent dans le nurturing des prospects génèrent 50 % plus de prospects prêts à la vente à un coût 33 % inférieur.
Prospect qualifié par le marketing (MQL). En fonction de votre définition d'un prospect qualifié par le marketing, votre CRM peut utiliser la notation des prospects pour suivre les activités et les comportements significatifs afin de déterminer quels prospects sont plus susceptibles de devenir des clients. C'est une étape vitale de votre processus de vente qui vous aidera à vous assurer que votre équipe commerciale reçoit des prospects de haute qualité et prêts à la vente.
Prospect accepté par la vente (SAL). Une fois que l'équipe commerciale reçoit un prospect du marketing, elle doit vérifier s'il correspond aux critères de ciblage clés et soit l'accepter, soit le refuser. Généralement, les SAL sont identifiés comme ayant une propension vérifiée à acheter.
Prospect qualifié par la vente (SQL). Les SQL représentent une opportunité commerciale quantifiable avec un besoin, un calendrier et un budget clarifiés. Ils sont près de prendre la décision d'achat finale et peuvent soit se transformer en opportunités gagnées, soit en opportunités perdues.
Accord conclu. À ce stade, environ 27% des opportunités se convertissent en accords, selon Capterra. L'assistance à la mise en œuvre est l'une des tactiques utilisées par les représentants commerciaux pour améliorer et accélérer le processus de conversion.
Après la vente. La vente n'est pas la fin du pipeline, car la relation avec le client continue à se développer et les équipes commerciale et marketing doivent travailler pour davantage engager les acheteurs et ajouter de la valeur par le biais de programmes de fidélité, de ventes supplémentaires et de ventes croisées.

Si vous venez de créer votre pipeline de vente, il y a quelques règles de base que vous pouvez suivre pour construire des étapes de vente clairement définies et un processus fluide :

Éliminez l'ambiguïté. Assurez-vous que chaque étape de votre cycle de vente est explicite et immédiatement claire. La meilleure façon d'examiner l'état actuel de votre cycle de vente est de le tester auprès d'un nouvel employé. Si un nouveau représentant commercial ne voit pas de différence entre l'étape 1 et l'étape 2, cela signifie que vous avez un problème.
Définissez les critères des étapes. L'un des facteurs qui déterminera si vos étapes de vente sont faciles à comprendre est de connaître le « déclencheur » qui fait passer un prospect d'une étape à une autre. Pour maintenir la cohérence et la clarté dans votre pipeline, assurez-vous que chaque représentant commercial sait pourquoi et quand changer le statut d'un prospect.
Adoptez la perspective de l'acheteur. La nouvelle école de la vente enseigne que le processus de vente doit refléter la façon dont un client achète, pas la façon dont un représentant commercial vend. Cela signifie que vos étapes de vente doivent faire partie du parcours d'achat, et non des étapes du vendeur. Cartographiez votre parcours d'acheteur pour identifier les étapes clés et remplacez les jalons centrés sur le vendeur, tels que « Démonstration complétée » et « Essai », par des étapes axées sur l'acheteur, telles que « Évaluation des solutions » et « Évaluation de l'adaptation technique ».
Abandonnez la pensée linéaire. L'ordre dans lequel les jalons sont atteints devient de moins en moins important, car les représentants commerciaux commencent à reconnaître que les différents clients prennent des décisions différemment. Plutôt que de vous en tenir à un processus rigide et linéaire, permettez à vos acheteurs de progresser dans l'entonnoir comme ils l'entendent, même si cela signifie qu'ils s'inscrivent à un essai avant de regarder une démonstration. Concentrez-vous sur la liste des activités qui doivent avoir lieu pour rendre la vente possible et laissez l'acheteur suivre son propre chemin.
Surveillez et itérez. Comme chaque entreprise est unique et suit un processus de vente différent, il n'existe pas de stratégie d'optimisation unique qui peut propulser votre entreprise à un niveau supérieur. Cependant, vous devriez faire une priorité de suivre le temps que les prospects passent à chaque étape de votre cycle de vente pour identifier rapidement les opportunités d'optimisation. Si vous remarquez que les prospects ont tendance à rester bloqués à une étape ou même à se désister complètement, vous serez en mesure de mettre en place des mesures et de prévenir la perte d'opportunités.

Les avantages d'une routine quotidienne pour votre équipe commerciale

Une mauvaise gestion du temps entraînera toujours une performance commerciale décevante. Les représentants commerciaux sont souvent maîtres du multitâche, mais même les meilleurs peuvent bénéficier d'une routine quotidienne qui aide à établir les priorités et à s'assurer que les tâches clés sont accomplies à temps. Pour aider votre équipe à faire exploser la performance commerciale, introduisez quelques habitudes pratiques qui feront partie de leurs horaires quotidiens.

Révisez et planifiez avant de terminer votre journée. Prenez 10 à 15 minutes à la fin de chaque jour pour revoir votre pipeline et prioriser la liste de tâches du lendemain. Vérifiez vos événements calendrier, vos notes de réunion et vos e-mails pour vous assurer qu'aucune information importante ne vous échappe et ne compromette votre capacité à conclure.
Voici un exemple de l'agenda de Teamgate qui s'avère pratique pour les vendeurs occupés.
Commencez votre journée en force. Pendant que vous sirotez votre première tasse de café, révisez votre liste de tâches de la veille et parcourez votre boîte de réception pour voir s'il y a des problèmes prioritaires qui nécessitent une attention immédiate. La clé ici est de ne pas vous laisser distraire par des millions d'e-mails et de demandes de faible importance. Respecter un plan vous aidera à rester sur la bonne voie, peu importe le nombre de tâches que vous devez gérer.
Groupez vos tâches. La meilleure façon de s'attaquer aux tâches les plus importantes pendant votre période la plus productive de la journée est d'organiser vos tâches en groupes. Au lieu de traiter chaque tâche indépendamment, consacrez du temps à un ensemble de tâches qui nécessitent un niveau d'énergie similaire et un type d'approche similaire pour réduire le temps perdu à réajuster et à recentrer votre attention. En consacrant une certaine quantité de temps à chaque groupe de tâches et en les inscrivant dans votre calendrier, vous serez en mesure de mieux gérer votre temps et de garder votre esprit concentré.
Automatisez autant que possible. Avec autant d'outils utiles à leur portée, les vendeurs apprennent à libérer du temps dans leurs horaires et à se concentrer sur ce qu'ils savent faire de mieux : s'engager auprès des clients et conclure des accords. Exploitez les technologies à votre disposition pour vous assurer que votre temps est consacré aux activités qui ont le meilleur ROI.

Conclusion

La plus grande erreur que vous puissiez faire est de traiter votre processus de vente comme un projet à faire une fois et c'est tout. Prendre l'habitude de suivre vos métriques de performance commerciale sur une base quotidienne et de réévaluer le processus de vente tous les cinq à six mois est un moyen infaillible de vous assurer que votre carte de processus de vente est régulièrement mise à jour et reste un travail en cours, comme elle devrait l'être.

Au lieu de perdre votre temps sur l'entrée manuelle de données, les prospects froids et les tâches qui détournent votre attention de la tâche la plus importante – vendre, améliorez et modernisez votre processus de vente avec l'aide d'un CRM intelligent qui vous aidera à rester au sommet de votre jeu.

Voici une vérité simple : il existe un moyen pour votre entreprise de générer plus de prospects avec moins d'argent, d'obtenir de meilleurs rendements et d'attirer des prospects plus qualifiés. Cela s'accompagne également de l'avantage supplémentaire d'empêcher vos prospects de vous détester.

C'est le marketing entrant.

L'époque où faire 80 appels par jour pour générer de nouveaux prospects était considéré comme une tactique progressiste est révolue. Notre désir décroissant de parler à des étrangers au téléphone a incité les entreprises à réévaluer leurs efforts et à chercher de nouvelles façons d'attirer des clients potentiels.

Il semble qu'ils aient découvert une mine d'or.

Devriez-vous faire de l'appel à froid ?

Laissez-moi répondre à cette question en vous en posant une autre. Quand avez-vous lu pour la dernière fois une histoire de succès intitulée quelque chose comme « Comment j'ai utilisé l'appel à froid pour faire croître ma startup à 11 millions d'utilisateurs » ? Exactement, la dernière fois que vous avez été surpris par une histoire comme celle-ci, c'était jamais.

Le fait est que l'appel à froid est une tactique de vente intrusive et dépassée qui suscite plus de haine et de ressentiment que de rester coincé derrière un promeneur lent en se précipitant vers une porte d'embarquement. Autrefois, avant l'identification de l'appelant et la messagerie texte, l'appel à froid était le un moyen d'obtenir des prospects pour les entreprises de tous types et de toutes tailles. En théorie, appeler des clients potentiels pour discuter d'un produit dont ils ont probablement besoin ne semble pas si mal. On pourrait même soutenir que vous facilitez leur vie. Mais quand avez-vous répondu pour la dernière fois à un appel d'un numéro inconnu ? Eh bien, vous avez votre réponse.

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Les consommateurs sont de plus en plus protecteurs de leurs informations personnelles et de leur vie privée et de moins en moins susceptibles de répondre aux appels de numéros inconnus. Joindre des prospects à froid devient une mission impossible. Ce qui, à son tour, pointe vers le retour sur investissement décroissant de l'appel à froid.

Selon une recherche de Lead Creation, 55% des professionnels de la vente senior qui ont participé à l'enquête pensaient que l'efficacité de l'appel à froid a considérablement diminué au cours des cinq dernières années.

Un certain nombre d'autres sources respectables confirment ces résultats de recherche :

Selon InsideView, 90 % des cadres de niveau C ont déclaré qu'ils « ne » répondent jamais aux appels à froid ou aux envois en masse d'e-mails.
HubSpot rapporte que l'appel à froid coûte au moins 60 % plus cher par prospect que d'autres méthodes, comme la vente sociale. Le dernier rapport State of the Inbound de HubSpot a révélé que seulement 19% des acheteurs dépendent des vendeurs pour les décisions d'achat.
Seulement 5 % des appels téléphoniques professionnels mènent à une vente (DSWA)
Les clients ne veulent pas traiter avec les vendeurs jusqu'à ce qu'ils soient à 70 % dans le processus d'achat (HubSpot)

La réalité est qu'Internet, et Google en particulier, ont changé la façon dont nous recueillons des informations et prenons des décisions d'achat. Avec accès à une vaste quantité d'informations à portée de main à tout moment de notre parcours d'achat, nous avons appris à trouver des réponses aux questions liées aux produits sans parler aux représentants commerciaux et à n'interagir avec eux que lorsque nous avons à peu près l'esprit décidé. Pour le dire simplement, Google a tué l'appel à froid ennuyeux et a apporté une nouvelle tendance – l'appel intelligent, qui est plus une tactique de marketing entrant que n'importe quoi d'autre. Mais nous en reparlerons plus tard.

L'appel à froid peut-il être mauvais pour votre entreprise ?

Les entreprises qui investissent massivement dans les efforts d'appel à froid courent toujours plusieurs risques. Avant tout, le plus grand drapeau rouge est que le retour sur investissement diminue régulièrement. Il devient de plus en plus difficile de joindre les bonnes personnes au téléphone, sans parler de maintenir leur intérêt et de convertir une vente au premier point de contact. Ayant appris à naviguer dans le monde en ligne, les acheteurs préfèrent être attirés par une marque pour son authenticité, sa supériorité ou sa capacité à répondre à des attentes spécifiques, plutôt que d'être bombardés par des messages commerciaux non pertinents.

Puis il y a le facteur haine. Le consommateur moderne valorise la communication personnalisée, la narration et les marques qui ont un objectif plus grand que celui de simplement ramasser de l'argent. Essentiellement, tout ce que l'appel à froid n'est pas. L'abondance d'informations que notre cerveau doit traiter chaque jour et l'énergie que nous utilisons pour suivre le monde qui nous entoure ne laisse que peu ou pas de place à la prise de décision non planifiée. Traiter un appel indésirable suscite beaucoup d'émotions désagréables. Lorsqu'elles sont associées à une marque, ces émotions peuvent causer beaucoup de dégâts. Les gens détestent être vendus et tant que l'appel à froid n'est pas utilisé pour établir une connexion plutôt que de pousser un produit ou un service, il ne répondra pas aux attentes changeantes des acheteurs.

Alors, devriez-vous faire de l'appel à froid ?

Cela dépend. Bien qu'elle soit une technique de marketing sortant indésirable, l'appel à froid peut s'avérer être un atout considérable pour les entreprises qui savent comment bien le tourner. Lorsqu'il est combiné avec des techniques de marketing entrant intelligentes, l'appel à froid peut être amélioré en appel intelligent, aider les entreprises à recueillir des commentaires, développer des relations personnelles et mieux comprendre leurs utilisateurs. Par exemple, si vous commencez tout juste, l'appel à froid peut être un moyen rapide et peu coûteux de valider votre idée d'entreprise, de déterminer les objections courantes des acheteurs et d'évaluer l'efficacité de votre présentation.

Pour les entreprises principalement préoccupées par l'obtention de plus de prospects qualifiés plutôt que par les commentaires des clients, l'appel à froid ne devrait être une option que s'il est intégré à une stratégie de marketing entrant robuste.

Donc, pour tirer le meilleur parti de l'appel à froid, vous devez maîtriser le processus de vente entrant.

Introduction au processus de vente entrant

La vente entrant est la vente de la manière dont les prospects achètent.

L'ancienne façon de vendre était de construire l'ensemble du processus de vente autour des besoins de l'entreprise au lieu de se concentrer sur l'acheteur. Avec l'arrivée d'Internet, cependant, cela s'est inversé. Au lieu de baser tout sur une hypothèse qu'un prospect veut votre produit ou service, un vendeur entrant intelligent (ou une vendeuse) trouve un moyen de faire en sorte que le prospect vous remette toutes les informations importantes, permettant une communication plus personnalisée et ciblée. Une fois qu'un client potentiel exprime un intérêt explicite pour le produit ou le service, un représentant commercial compétent peut exploiter cette connaissance et adapter sa présentation pour mettre en évidence les avantages produit appropriés.

En se concentrant sur les besoins personnels, les points faibles, les frustrations et les objectifs des acheteurs, les entreprises peuvent élaborer des argumentations plus personnalisées et aligner leur produit pour répondre aux besoins du client. Cette approche est particulièrement efficace lorsqu'elle est associée à plateformes de vidéo personnalisée qui utilisent l'IA pour créer des messages individuellement adaptés, permettant aux équipes de vente d'engager les prospects avec un contenu authentique et personnalisé qui résonne à chaque étape de leur parcours d'achat.

Voyons comment le processus de vente entrant se développe.

#1 Commencez par définir le parcours de votre acheteur

Traditionnellement, les vendeurs concentreraient toute leur énergie sur le suivi d'une certaine structure de script et la vérification de certaines cases, comme ils ont été formés par leur gestionnaire, au lieu d'écouter activement le client et d'essayer de résoudre ses points faibles. C'est exactement ce qui rend les clients fous — ils ne veulent pas être prospectés, « réchauffés » ou fermés. Ils recherchent une solution à un problème ou des conseils sur la façon d'atteindre un objectif particulier. Si un représentant commercial ne peut pas aider, Google le fera certainement.

Pour être pertinent et créer de la valeur pour le client, les vendeurs doivent comprendre les différentes étapes d'un parcours d'achat et comment cela affecte les attentes d'un prospect. Le parcours peut grossièrement être divisé en trois étapes différentes : L'étape de sensibilisation, considération, et décision. Au fur et à mesure qu'ils progressent à travers différentes étapes, les prospects réduisent leurs choix et forment une vision plus claire de ce qu'ils veulent et pourquoi. Pour vous assurer que votre entreprise figure en haut de leur liste, le département marketing doit travailler étroitement avec l'équipe commerciale pour couvrir tous les aspects.

Lorsque vous essayez de déterminer les détails de chaque étape, posez-vous les questions suivantes :

Étape de sensibilisation. Comment les acheteurs recueillent-ils des informations et en savent-ils plus sur le problème que votre produit ou service résout ? Comment les acheteurs décrivent-ils ou définissent-ils le problème que votre produit ou service résout ? Comment les acheteurs décident-ils si le problème doit être priorisé ?

Comment identifier les acheteurs à ce stade : ils visitent votre blog, interagissent avec vos réseaux sociaux, partagent ou interagissent autrement avec votre contenu.

Idées de contenu appropriées : articles de blog, livres électroniques, livres blancs, rapports avec recherches originales, vidéos.

Étape de considération. Comment les acheteurs s'éduquent-ils sur les solutions disponibles ? Comment perçoivent-ils les avantages et les inconvénients de différentes solutions ? Qu'est-ce qui influence leur décision lors du choix de la bonne solution ?

Comment identifier les acheteurs à ce stade : ils visitent vos pages de produits, consultent vos pages d'avantages et de fonctionnalités, la section « À propos de nous » et le contenu relatif à votre domaine d'expertise.

Idées de contenu appropriées : contenu long format, tel que les guides et ebooks, webinaires, interactions en direct, comparaisons et avis.

Étape de décision. Quels critères les acheteurs utilisent-ils pour évaluer votre produit ou service ? Quelles objections ou préoccupations ont-ils qui pourraient les dissuader de convertir ? Qu'est-ce qui différencie votre offre de celle de vos concurrents ? Les acheteurs s'attendent-ils à pouvoir tester le produit avant d'effectuer un achat ? Au-delà de la décision d'achat finale, les acheteurs doivent-ils prendre d'autres décisions importantes, comme examiner les stratégies de mise en œuvre ou de formation ?

Comment identifier les acheteurs à ce stade : ils lisent vos études de cas et témoignages, recherchent des articles comparatifs et des avis, visitent vos pages de tarification et la section « Nous contacter » de votre site.

Idées de contenu appropriées : études de cas et témoignages, démonstrations, essais, documentation produit.

Répondre à ces questions avant de décrocher le téléphone ou de rédiger un email de vente vous aidera à voir le processus sous un angle différent et à vous assurer que votre parcours d'acheteur est optimisé pour garder les prospects en mouvement dans l'entonnoir de vente vers un achat.

Vous devriez également envisager de développer des personas d'acheteurs pour segmenter vos clients en fonction de leurs besoins, leurs difficultés et leurs objectifs. Cela vous aidera à créer du contenu ciblé pour chaque persona à différents stades du parcours d'achat.

Source de l'image : Blog Jinbound

#2 Développer votre processus de vente

Une fois que vous avez pleinement compris les différentes étapes de votre parcours d'acheteur et comment les prospects progressent ou pourquoi ils abandonnent, il est temps de développer un processus de vente qui soutient ce parcours et augmente la probabilité de conversions.

Le processus de vente inbound est parfaitement aligné avec le parcours d'acheteur, soutenant les clients avec des informations supplémentaires opportunes alors qu'ils passent de l'identification d'un défi ou d'une opportunité qu'ils souhaitent poursuivre à la décision de la solution qui répond le mieux à leurs besoins. Les trois éléments principaux à retenir à propos de la vente inbound sont qu'elle est personnalisée, centrée sur l'acheteur et consultative.

La meilleure façon de l'aborder est de suivre un cadre en quatre parties :

Identifier
Connecter
Explorer
Conseiller

Source de l'image : HubSpot

Identifier. Il existe plusieurs façons de séparer les acheteurs actifs des acheteurs passifs et d'identifier les prospects potentiels. Le moyen le plus facile de déterminer si quelqu'un est entré dans l'étape de sensibilisation est d'examiner vos données d'analyse. Si quelqu'un a visité votre site web, lu un article de blog, rempli un formulaire, ouvert un email, interagi avec vous sur les réseaux sociaux ou laissé tout autre indice suggérant qu'il est actif dans un parcours d'achat, il passe de la catégorie « Étrangers » à «Prospects».

Connecter. Typiquement, c'est à ce stade que l'appel sortant commencerait. Vous obtenez une liste de prospects et vous les bombardez au téléphone, peu importe si votre produit convient ou non. Les vendeurs inbound, en revanche, se concentrent sur la présentation d'un message personnalisé qui est aligné avec l'étape de sensibilisation du parcours d'achat. Par exemple, en fonction du persona d'acheteur que le prospect ressemble le plus (par exemple, directeur des ressources humaines dans une entreprise de commerce électronique ou PDG d'une startup technologique), le représentant commercial peut offrir une consultation gratuite, un ebook ou un livre blanc sur le sujet que le prospect explore. L'objectif ici est d'aider le prospect à s'éduquer sur toutes les options disponibles. Si l'acheteur accepte l'offre (télécharge votre ebook ou réserve une consultation), il est considéré comme un prospect qualifié.

Explorer. À ce stade, les vendeurs inbound ne sont toujours pas sûrs s'ils peuvent aider le prospect, donc ils lancent des conversations exploratoires pour développer une confiance supplémentaire et découvrir les objectifs de l'acheteur. C'est à ce moment que vous pouvez décrocher le téléphone et voir la vraie valeur du prospect. Cependant, il est important de comprendre que l'objectif d'un appel ici est d'en savoir plus sur les défis du prospect pour pouvoir déterminer si votre produit est un bon ajustement. Grâce à des questions stratégiques et une proposition de valeur intelligente, les vendeurs inbound peuvent guider les prospects à tirer leurs propres conclusions sur la question de savoir si un produit est la meilleure solution pour eux. Une fois qu'une correspondance est établie, un prospect qualifié devient une opportunité.

Conseiller. Pendant cette étape, les représentants commerciaux inbound mettent en contexte toutes les informations qu'ils ont recueillies en parlant avec les acheteurs et adaptent leur offre à la situation unique de l'acheteur. Les représentants commerciaux s'efforcent de montrer ces opportunités, comment leur produit est uniquement positionné pour résoudre leur problème et pourquoi c'est mieux que toute autre solution. Si un acheteur trouve l'offre parfaite, il convertit et devient un client.

Le marketing inbound est si efficace parce qu'il permet aux consommateurs de progresser à une vitesse qui leur convient et donne aux spécialistes du marketing et aux vendeurs suffisamment d'informations sur chaque prospect pour rendre leur expérience d'achat plus organique et agréable.

Prospect qualifié marketing vs Prospect qualifié commercial

Nous avons déjà établi qu'un prospect est une personne qui a explicitement exprimé son intérêt pour un produit ou un service et recherche activement plus d'informations. Cependant, les prospects peuvent également être catégorisés pour indiquer une étape spécifique d'un cycle de vente. Comme leurs noms le suggèrent, différentes équipes peuvent être responsables de la gestion de différents types de prospects. Alors, quelle est la différence entre les prospects qualifiés marketing (MQL) et les prospects qualifiés commerciaux (SQL) ?

Prospects qualifiés marketing

La plupart des prospects inbound générés par le marketing proviennent de campagnes marketing, mais tous les prospects marketing ne sont pas qualifiés. Les MQL sont facilement identifiés en fonction de leur comportement sur votre site ou envers votre marque. Généralement, les MQL sont des prospects qui démontrent un engagement profond avec votre produit et envoient des signaux d'achat, mais ne peuvent pas être décrits comme des opportunités à part entière. Ils sont appelés prospects qualifiés marketing parce qu'ils sont plus proches de la vente que vos prospects habituels et devraient être nurtured davantage par l'équipe marketing avant de pouvoir être transmis à la vente. Les spécialistes du marketing conçoivent souvent des campagnes de déclenchement spéciales pour identifier les MQL. Par exemple, quelqu'un qui télécharge un guide d'achat, s'inscrit à un essai gratuit ou demande une démonstration est considéré comme un MQL car cela montre une intention d'achat.

Prospects qualifiés commerciaux

Les prospects qualifiés commerciaux, ou SQL, sont plus haut dans la chaîne de valeur que les MQL car ils signifient essentiellement que le prospect a été examiné et accepté comme client potentiel par l'équipe commerciale. En théorie, convertir un MQL en SQL devrait être assez facile — une fois qu'un prospect se manifeste en s'identifiant comme client viable, tout ce qu'une équipe commerciale doit faire est de réussir la démonstration du produit et de conclure la vente. Cependant, chaque entreprise définit un MQL différemment, donc la gamme de qualité est très large. Recevoir un MQL de faible qualité est un énorme problème pour l'équipe commerciale, car ils sont incapables d'offrir le niveau de personnalisation qu'un acheteur a besoin et reviennent souvent au pilotage automatique, en livrant un message générique qui n'articule pas clairement comment un produit peut résoudre le problème de l'acheteur ou l'aider à atteindre un objectif.

Ce que vous devriez faire à la place des appels à froid

Je l'ai dit une fois et je le redisrai — arrêtez les appels à froid et commencez les appels intelligents. Il n'existe pas de stratégie unique dans la vente, surtout quand il s'agit de parler à des prospects non qualifiés. Une fois que vos prospects entrent dans l'étape de décision et sont identifiés comme SQL, soyez prêt à les engager dans une conversation et guidez-les doucement vers une décision d'achat.

Voici comment vous pouvez transformer vos SQL en clients.

Appel de découverte

Tous les appels de découverte ne se passent pas bien, mais ceux qui se déroulent bien aboutissent presque toujours à une vente. Partie apparemment anodine d'un processus de vente, les appels de découverte sont en réalité du travail acharné et jouent un rôle majeur dans le succès d'un représentant commercial.

L'objectif d'un appel de découverte est d'approfondir la situation d'un prospect, de mieux comprendre ses besoins et ses objectifs, et d'en savoir plus sur ses difficultés. Ce n'est que disposant de ces informations qu'un représentant commercial peut positionner avec succès le produit comme la meilleure solution et conclure l'affaire.

L'une des choses les plus importantes à retenir lors de la programmation d'un appel de découverte est d'aller dans la conversation avec un plan clair des prochaines étapes. Par exemple, si un représentant commercial établit une correspondance de produit, il devrait s'efforcer de mettre en place le prochain appel ou réunion immédiatement, tandis qu'il a le prospect en ligne. L'une des tactiques les plus populaires utilisées pour pousser les SQL plus loin dans l'entonnoir de vente est les appels de démonstration.

Appel de démonstration

Spécifiquement conçus pour démontrer comment un produit améliorera la vie d'un prospect et peut-être même transformer ses difficultés en forces, les appels de démonstration sont l'un des meilleurs moyens de convertir les prospects. Les informations recueillies lors d'un appel de découverte peuvent être mises à profit maintenant, car le représentant commercial a la chance de créer un argumentaire hautement personnalisé répondant à tous les problèmes / objectifs abordés précédemment.

En alignant les besoins de l'acheteur avec l'offre de produit et en mettant l'accent sur les fonctionnalités et les avantages pertinents, un représentant commercial a beaucoup plus de chances de convertir le prospect en client. Tant que le prospect ne sent pas qu'on lui fait une « démonstration ». À ce stade, il est préférable d'éviter le jargon industriel et les messages de vente vides et de se concentrer sur l'utilisation des informations que vous avez déjà.

L'appel à froid est mort

Et personne ne le pleure.

Les consommateurs adoptent clairement le marketing inbound et préfèrent être éduqués et nurtured (même s'ils savent que c'est tout dans l'espoir de réaliser une vente) que d'être soumis à des argumentaires non pertinents.

Ce qui était autrefois considéré comme un « mal nécessaire » qui générait suffisamment de prospects pour que les entreprises compensent le faible moral de l'équipe commerciale, n'est plus la tactique incontournable des représentants commerciaux prospères. Savoir quels boutons appuyer et comment aborder chaque prospect pour établir une relation et les convertir en clients a donné aux vendeurs un nouvel enthousiasme pour leur métier. Si vous voulez vous plonger dans ce puissant processus de vente, arrêtez les appels à froid et travaillez plutôt vos prospects inbound.

Comme nous avons examiné récemment les meilleures pratiques de capture de prospects , il semblait logique de poursuivre avec un sujet sur la gestion des prospects. Cet article traite donc de toutes les actions à entreprendre lorsque vous avez déjà un nombre solide de prospects capturés. Peu importe que vous utilisiez des feuilles de calcul ou un CRM pour gérer votre processus de vente, les conseils partagés dans cet article peuvent être appliqués en toutes circonstances.

Mais avant d'entrer dans les détails, soulignons pourquoi la gestion des prospects est importante :

Elle aide l'entreprise à comprendre quelles tactiques apportent les meilleurs prospects.
- Par conséquent, elle vous permet d'optimiser votre stratégie de vente.
Elle documente l'historique complet des interactions et des expériences des prospects avec votre entreprise.
- Par conséquent, votre processus de vente devient plus personnalisé et consultatif plutôt que générique et agressif.

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Tout est entre vos mains

Garder les choses bien organisées procure le sentiment que tout est entre vos mains et que vous êtes prêt à affronter tout ce qui vient. Vous savez que les invités inattendus ne vous feront pas paniquer, vous trouverez tout ce que vous cherchez dans une pièce bien rangée et tout le reste. De même, garder vos prospects bien organisés peut vous aider à vous sentir plus confiant et prêt à les qualifier ou les convertir au moment nécessaire.

Chaque personne a sa propre façon de garder les choses organisées, mais voici quelques conseils et astuces utiles pour tout le monde :

Champs personnalisés est un bon moyen de garantir que vous suivez toutes les informations nécessaires pour répondre aux besoins de votre entreprise. Plus vous avez d'informations sur un prospect, plus il sera facile de le qualifier et le convertir. Teamgate Les utilisateurs de Teamgate peuvent définir des champs personnalisés dès qu'ils commencent à utiliser le CRM ou plus tard s'ils jugent que quelque chose d'utile manque.
L'étiquetage de vos prospects vous permet de les différencier les uns des autres et de les catégoriser pour effectuer commodément des actions, par exemple l'exportation, l'ajout à une liste de diffusion, etc. De plus, les étiquettes peuvent être utiles lors de la consultation de rapports. Teamgate fournit non seulement un certain nombre d'étiquettes par défaut, mais prend également en charge les étiquettes personnalisées pour garantir que vos besoins commerciaux sont satisfaits.
Assurez-vous que vos prospects ne sont pas en doublon. Essayez de garder la liste aussi propre que possible car cela vous permet de concentrer vos efforts sur les bons prospects. Pour faciliter et accélérer la suppression des doublons, vous voudrez peut-être commencer à utiliser un CRM. Ces systèmes automatisent le flux de travail ; par exemple, Teamgate identifie les doublons possibles et permet aux utilisateurs de les fusionner instantanément.
Suivre le statut de vos prospects pour vous assurer que les actions nécessaires sont prises au bon moment. En attribuant des valeurs de statut aux prospects, vous pouvez les segmenter en fonction des activités de vente antérieures, tenir les représentants commerciaux au sommet de l'entonnoir de vente, prioriser la prise de contact, activer les relances et nourrir vos prospects.
Si vous suivez ces conseils, le tri et le filtrage de vos prospects seront non seulement faciles mais aussi bénéfiques. Grâce au tri et au filtrage, vous pouvez trouver les prospects nécessaires beaucoup plus rapidement. De plus, cela aide à catégoriser les prospects et à effectuer des actions avec plusieurs éléments à la fois.

Enfin, rester organisé n'est rien sans planifier. Assurez-vous de planifier vos activités de vente à l'avance et de respecter le calendrier. Un CRM peut être très utile dans ce cas, car la plupart des CRM, y compris Teamgate, prennent en charge les calendriers d'événements et les rappels. Des prospects bien organisés et un calendrier d'activités structuré sont un bon moyen de commencer la nutrition des prospects.

La construction de relations est payante

Nurturing des prospects aide à rehausser le profil de l'entreprise aux yeux des clients potentiels et à construire des relations avec eux à chaque étape de votre entonnoir de vente. Investir des efforts supplémentaires dans la nutrition des prospects en vaut vraiment la peine. Par conséquent, nous avons établi une liste de points à considérer :

Les campagnes de nutrition doivent offrir de la valeur et créer une sensibilisation à la marque. Construisez des relations avec les clients potentiels en leur fournissant du contenu pertinent et de valeur. À partir de articles de blog pour vidéos, à partir de infographies pour livres électroniques, et ainsi de suite – créez du contenu qui attire, engage et sert votre public cible.
Concentrez-vous sur l'acquisition de prospects de qualité. Rappelez-vous que la quantité est moins importante, surtout si vous dirigez une petite entreprise et disposez de ressources commerciales limitées.
Créez du contenu ciblé, car si vous comprenez qui est votre public, vous êtes plus susceptible de les contacter. Il est temps que vos équipes de marketing et de vente mettent leurs efforts ensemble, car les ventes peuvent identifier ce qu'elles recherchent dans un prospect et c'est ce que le marketing doit créer du contenu bien ciblé. Pour les équipes de vente B2B cherchant à développer une sensibilisation personnalisée, Sendspark offre une solution alimentée par l'IA qui vous permet d'enregistrer une seule vidéo et de générer automatiquement des milliers de vidéos individuellement personnalisées pour les prospects.
Utilisez plusieurs canaux de communication. Les gens peuvent préférer différentes façons d'être contactés et, heureusement, il existe diverses chaînes disponibles, par ex. e-mail, pages de destination, formulaires Web, annonces, lettres d'information, médias sociaux, téléphone, etc. Vous pouvez les utiliser en combinaison, par ex. pour cibler à nouveau les prospects en utilisant différents canaux, ou indépendamment, par ex. envoyer des lettres d'information à certains prospects uniquement.
La communication doit être opportune et bidirectionnelleNe manquez pas une occasion d'interagir avec vos prospects, assurez-vous de les contacter dès que possible et présentez votre proposition de valeur ou les prochaines étapes. Fournissez également la possibilité de vous contacter, que ce soit via un chat en direct, les réseaux sociaux, le téléphone ou le courrier électronique.

Enfin, envisagez d'automatiser le processus de nurturing des prospects. L'utilisation d'un CRM aide à économiser du temps et garantit que vous ne manquez pas les suites nécessaires. Par exemple, les e-mails automatiques instantanés peuvent faire sentir à vos prospects qu'ils sont les bienvenus et informés. Ou, si vous gardez votre base de données de prospects bien organisée, vous pouvez facilement communiquer avec des catégories particulières en envoyant des bulletins d'information. Par exemple, Teamgate supporte une intégration avec la puissante plateforme de marketing par e-mail MailChimp. Non seulement vous pouvez automatiser la distribution de bulletins d'information, mais aussi suivre les statistiques sans quitter le CRM.

Sachez ce que vous recherchez

Gestion des affaires peut également être amélioré par la notation des prospects, qui est utilisé en conjonction avec les tactiques du marketing entrant pour décider lequel de vos prospects est prêt à se convertir. Pour s'assurer que le scoring des prospects vous aide à conclure plus de contrats, il est également important de suivre les autres conseils de cet article. Une bonne organisation des prospects et un nurturing soigneux contribuent à tirer le meilleur parti du scoring des prospects. Cela fonctionne vice versa aussi – le scoring des prospects aide à catégoriser les prospects et à identifier ceux qui ont besoin de nurturing.

Comme le scoring des prospects n'est pas un processus particulièrement simple, nous nous sommes assurés de le décrire en détail. En résumé, voici ce que vous devez savoir à ce sujet :

Les efforts des ventes et du marketing doivent être joints pour identifier les prospects idéaux et décider des critères de scoring des prospects.
Le scoring des prospects est nécessaire si vous avez suffisamment de prospects et que vous voulez concentrer vos efforts sur les bons.
Pour évaluer vos prospects, vous avez besoin pour la capture de prospects sur votre site Web pour collecter les données pertinentes.
La capture et l'acheminement des données vers un logiciel CRM est le moyen le plus pratique d'évaluer les prospects. Ensuite, vous pouvez commencer à suivre les interactions avec vos clients potentiels.

Améliorer le cycle sans fin

Le suivi des interactions de vos prospects vous permet de collecter et d'analyser les informations. Cela s'avère utile pour les processus de scoring des prospects et qualification. En suivant les prospects, vous découvrez qui ils sont, quel impact le nurturing a sur eux, et quel est le meilleur moment pour les convertir.

D'abord et avant tout, au lieu de vous efforcer de collecter toutes les données possibles, concentrez-vous sur les plus pertinentes qui vous aideraient à qualifier et à convertir les prospects capturés. L'étape suivante est l'analyse des données, qui, il n'y a pas de secret, est la plus pratique lorsqu'elle est automatisée. Teamgate Insights offre un certain nombre de modèles qui facilitent l'analyse. Par exemple, vous pouvez :

Identifier rapidement d'où viennent vos prospects.
Suivre la trajectoire des prospects pour avoir une vue d'ensemble de votre processus de gestion des prospects.
Auditer l'historique des prospects pour comprendre comment les critères de prospect sont liés au nombre d'opportunités et de contrats conclus.
Analyser les données pour décider des critères de scoring des prospects, ou les réviser.

En résumé, le suivi de vos prospects et de leur cycle de gestion vous aide à identifier les optimisations possibles. Nous vous suggérons d'envisager l'utilisation d'un CRM pour automatiser ce processus, car le temps économisé pour l'analyse peut être investi dans l'optimisation, car la gestion des prospects est un cycle sans fin.

Trop de travail ? Pensez à automatiser !

Bref, vous voudrez peut-être garder vos prospects systématisés pour les nourrir, les évaluer et les suivre plus facilement. Construire des relations durables avec les clients potentiels commence par le nurturing des prospects et vous devez avoir une stratégie pour cela. De plus, vous devez réfléchir à votre profil client idéal pour pouvoir évaluer vos prospects et tirer le meilleur parti du scoring des prospects, c'est-à-dire qualifier et convertir avec succès les prospects. Enfin, le suivi des interactions et l'analyse des données sont la clé du succès, car la gestion des prospects est un cycle continu qui doit être constamment amélioré.

Si vous repensiez aux conseils que nous avons partagés dans cet article, vous seriez probablement d'accord pour dire que l'automatisation de certains ou de tous les processus pourrait être une bonne idée. Cela peut sembler être une affirmation banale, mais l'utilisation d'un logiciel CRM économiserait du temps et aiderait votre équipe à travailler plus efficacement. Pensez simplement au fait que vous seriez capable de traiter différents types de prospects, de les catégoriser et d'appliquer différentes stratégies de nurturing plus rapidement. De plus, vous auriez la possibilité de consulter les rapports et de décider des critères de scoring des prospects, d'identifier les améliorations nécessaires, de comprendre d'où viennent vos prospects, et bien d'autres choses encore. Vous ne vous perdriez jamais plus dans vos feuilles de calcul car les CRM aident à garder tout bien organisé et accessible.

D'ailleurs, ce dont nous avons parlé ici n'est que le début d'un processus de vente. Restez à l'écoute pour d'autres articles sur les prochaines étapes du processus et quelques conseils et astuces supplémentaires.