Usain Bolt, le sprinter jamaïcain de 30 ans, est considéré comme l'homme le plus rapide de la planète. Il est un médaillé d'or olympique huit fois Olympic et détient également le record mondial du 100 m. Selon lui, il y a une règle simple lorsque vous courez une distance – plus vous courez vite, plus vite vous franchissez la ligne d'arrivée. Être un entrepreneur ou un représentant commercial signifie que vous aussi ferez toujours partie d'une compétition. En tant que consultants commerciaux expérimentés et amateurs de sports, nous pouvons voir les parallèles entre l'expérience de courir une distance et diriger une entreprise.

Dès que vous vous tenez sur la même ligne de départ que vos concurrents, votre secret du succès peut être un service absolument unique, un marché de niche, un engagement envers le travail acharné, la meilleure équipe disponible, ou un processus de ventes bien organisé. Mais lorsque Usain Bolt a été interrogé sur la façon d'être l'humain le plus rapide du monde, il a simplement répondu : « Je ne veux pas être le deuxième meilleur ». Donc, si vous avez déjà pris la décision de diriger une entreprise, votre choix est clair – vous devez être le premier.

Accélérez votre processus de ventes pour être le premier

Le temps joue un rôle également important dans les deux cas : qu'il s'agisse de courir une distance ou de diriger une entreprise. Un processus de ventes commercial signifie que des actions spécifiques et étape par étape sont effectuées afin de conclure une affaire ; les cycles de ventes trop longs vous empêchent de réaliser ces ventes. Malheureusement, il n'y a pas de règles précises, pas de diagrammes clairs ou de méthodologies sur la façon exacte dont vous devriez procéder. Cependant, il y a trois facteurs négatifs PRINCIPAUX (ou nous dirions plutôt – des erreurs) qui peuvent retarder le processus de conclusion :

1. Mauvais suivi

L'une des erreurs les plus fréquentes que commettent les représentants commerciaux est la mauvaise planification et le manque d'initiative. Au début, les représentants commerciaux pensent généralement à leurs propres étapes de ventes au lieu de prospects. Cela signifie que l'équipe commerciale ne peut pas contrôler ce qui se passe avec un prospect après que ses étapes de ventes aient été effectuées.

Prenons une étape de ventes typique dans un Pipeline commercial nommé « Offre commerciale ». L'erreur la plus courante commise par les représentants commerciaux est d'envoyer une offre à un client et de ne rien faire ensuite ; s'attendant toujours à recevoir une réponse/rétroaction positive à un moment donné. Malheureusement, sur la base de diverses études, les clients ne lisent pas une offre 10+ fois pour prendre une décision finale. Dans ce cas, le représentant commercial perd l'avantage de la vitesse ainsi que la chance d'être le premier à tracer la ligne et à vendre. Pendant ce temps, il est possible que votre prospect traite avec votre concurrent. C'est là que la sensibilisation systématique devient critique — des outils comme Sendspark, une plateforme de personnalisation vidéo alimentée par l'IA pour les ventes B2B, peuvent vous aider à vous démarquer en permettant un suivi personnalisé à grande échelle grâce à des vidéos générées dynamiquement qui maintiennent les prospects engagés.

2. Évaluation retardée

Chaque étape de l'ensemble du cycle de ventes doit être mesurée par le temps afin de l'améliorer immédiatement. Essayez simplement de vous souvenir de la durée des étapes de qualification et de conclusion. Afin de courir plus vite, les représentants commerciaux doivent déterminer la durée du temps passé à chaque étape d'un processus de ventes. De plus, seules les étapes que les représentants commerciaux sont capables de mesurer par le temps doivent être définies dans votre Pipeline commercial.

3. Affaires en attente

En effet, selon les experts, la majorité du temps des représentants commerciaux chaque jour est consacrée aux affaires à peine conclues. Cela signifie que ces affaires sont suspendues, ou marquées comme en attente, avec de nombreuses étiquettes explicatives dans votre Pipeline commercial. Cependant, si vous ne voulez pas être à nouveau le deuxième meilleur, éliminez-le ! Vos représentants commerciaux doivent commencer à suivre l'approche « Plus d'affaires en attente dans mon Pipeline commercial ! » en se concentrant sur les résultats finaux et les affaires prêtes à être conclues.

Renforcez votre logiciel CRM pour être le premier

Le système de gestion de la relation client (CRM) a prouvé son efficacité pour de nombreuses actions commerciales, mais ce n'est pas suffisant de simplement l'utiliser. Sans doute – c'est un avantage. Mais si les représentants commerciaux passent trop de temps à recevoir des résultats inférieurs aux attentes, il est temps de reconsidérer sérieusement votre outil de gestion du processus de ventes. La solution logicielle de ventes robuste est comme vos chaussures de course. Vous devriez vous sentir à l'aise en l'utilisant et le plus important – elle devrait vous aider à gagner ! Donc, essayez de compter combien de temps il faut à vos représentants commerciaux pour répondre aux questions suivantes : ont c'est certain. Aucun doute – c'est un avantage. Mais si vos représentants commerciaux passent trop de temps à obtenir des résultats inférieurs aux attentes, il est temps de reconsidérer sérieusement votre outil de gestion des processus de vente. La solution logicielle de vente robuste est comme vos chaussures de course. Vous devriez vous sentir à l'aise en l'utilisant et le plus important – elle devrait vous aider à gagner ! Alors, essayez de compter combien de temps il faut à vos représentants commerciaux pour répondre aux questions suivantes :

• Combien de temps l'opportunité reste-t-elle à cette étape ?
• Quand l'opportunité a-t-elle été déplacée vers cette étape et combien de temps cela a-t-il pris dans la précédente ?
• Quelle opportunité n'a pas été déplacée à l'étape suivante aujourd'hui/cette semaine/ce mois ?
• Combien de temps faut-il pour conclure une opportunité ? Cela correspond-il à votre calendrier de cycle de ventes ?
• Quels sont les goulots d'étranglement de votre temps passé ?
• Quels types d'affaires sont en attente et nécessitent une attention rapide ?

S'il faut seulement quelques minutes pour comprendre et répondre à ces questions, cela signifie que vous êtes déjà plus avancé dans la course aux ventes par rapport à vos concurrents. Bien qu'il faudra du temps, vous devrez probablement consacrer plus de temps pour reconsidérer vos outils de ventes actuels. Pour atteindre une productivité de classe mondiale , les représentants commerciaux doivent réaliser le besoin d'un outil CRM commercial vraiment facile à utiliser et compréhensible.

Suivez les meilleurs exemples pour être le premier

Ici chez Teamgate, au cours des dernières années, nous avons eu pour habitude normale de préparer divers rapports commerciaux pour l'équipe commerciale, les gestionnaires, le conseil d'administration, les investisseurs, etc. Puisque tous ces rapports sont automatisés, il est facile de montrer les objectifs atteints, les prévisions, l'état de la qualification des prospects, les entonnoirs de ventes, les activités de ventes et bien d'autres informations différentes nécessaires quotidiennement. Cependant, nous avions un problème continu qui n'a pas pu être résolu pendant ce temps. Par conséquent, nous avons essayé de résoudre cela en gérant la situation manuellement et pour cette raison, nous avons perdu beaucoup de temps précieux. Finalement, nous avons décidé de fixer un KPI PRINCIPAL dans le but de rendre notre cycle de ventes considérablement plus court.

Pendant ce temps, nos représentants commerciaux essayaient de signaler au directeur commercial l'état des opportunités, expliquant chaque situation et ainsi de suite. Croyez-moi – lorsque vous faites cela au quotidien, c'est un processus fatigant et long. Finalement, nous avons eu l'idée simple de montrer en détail chaque opportunité et son mouvement dans une perspective en temps réel. Depuis ce moment, nous avons commencé à nous concentrer plus étroitement sur les opportunités en main.

Avec cette décision absolument simple, nous avons rendu notre cycle de ventes deux fois plus rapide, tout en quelques semaines. Finalement, nous avons commencé à nous concentrer sur les minutes au lieu des jours ou même des semaines.

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Soyez le premier à franchir la ligne d'arrivée

Être numéro un en ventes dépend de nombreux facteurs, mais vous pouvez commencer en suivant ces conseils prescrits :

• Configurez votre Pipeline commercial de la manière dont vos prospects achèteraient.
• Assurez-vous que vous êtes capable de mesurer le temps pour chacune de vos étapes de ventes. N'oubliez pas de définir la durée pour chaque étape !
• Comme votre Pipeline commercial devrait être clair et propre, essayez d'éviter les affaires en attente.
• Examinez le mouvement de votre Pipeline commercial. Installez un écran TV sur votre mur avec diffusion en direct – cela aide vraiment !
• Divisez vos produits ou services en différents Pipelines commerciaux.
• N'oubliez pas de fixer des objectifs pour la conversion des ventes et essayez de battre des records de 9 sur 9 !

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