Si vous dirigez une petite ou moyenne entreprise, vous avez probablement entendu parler la notation des prospects. Nous partageons un ensemble de meilleures pratiques de notation des prospects qui vous aideront à améliorer les taux de conversion des ventes de votre entreprise. La notation des prospects n'est pas quelque chose que vous pouvez mettre en place du jour au lendemain, mais vous pouvez commencer aujourd'hui avec une réflexion et une évaluation minutieuses de vos clients. Il peut aussi être judicieux d'investir dans un logiciel de notation des prospects pour automatiser le processus. Nous en discuterons plus en détail, mais commençons par le commencement.

Comment fonctionne la notation des prospects

Notation des prospects est une méthodologie utilisée pour aider les équipes de vente à conclure davantage de prospects. C'est un processus qui implique à la fois le marketing et les ventes, car chaque équipe doit décider quels prospects doivent être qualifiés comme idéaux. La notation des prospects est utilisée en conjonction avec les tactiques de marketing entrant, telles que la création d'une base de followers sur les réseaux sociaux, les blogs ou l'offre de guides gratuits, pour décider lequel de vos prospects est prêt à se convertir.

Au lieu de poursuivre chaque prospect que vous avez, vous pouvez classer vos prospects selon leur valeur pour votre entreprise et décider lequel relancer en premier. Cela vous permet de hiérarchiser et d'investir davantage votre énergie dans les prospects qui comptent le plus.

Pourquoi aurais-je besoin de la notation des prospects ?

Il s'agit de rendre votre processus de vente plus efficace. Si votre équipe de vente n'a pas encore suffisamment de prospects, la notation des prospects n'est pas nécessaire. Au lieu de cela, votre équipe marketing doit mettre davantage l'accent sur la génération de prospects.

Cependant, s'il y a plus que suffisamment de prospects, au lieu de relancer chacun d'entre eux, attribuez simplement des valeurs à vos prospects. Cela vous aidera à décider lesquels sont prêts à se convertir. Définissez les critères, puis utilisez l'analyse et les formulaires d'inscription aux prospects pour collecter les données pertinentes. En conséquence, vous pourrez poursuivre uniquement les prospects les plus susceptibles de se convertir.

Quelles entreprises ont besoin de notation des prospects ?

Chaque organisation est différente et certaines n'ont peut-être pas du tout besoin de notation des prospects. La meilleure pratique à suivre consiste à identifier si votre entreprise a du mal à convertir les prospects ou non. Les entreprises qui souhaitent augmenter leurs conversions de ventes et qui ont plus de prospects qu'elles ne peuvent en poursuivre ont probablement besoin de notation des prospects.

Configuration de vos formulaires de capture de prospects

Pour noter vos prospects, vous devez savoir qui ils sont. Donc, pour commencer à suivre vos prospects, vous auriez besoin d'un formulaire de capture de prospects. C'est un formulaire sur votre site Web qui offre un moyen aux clients de s'inscrire pour en savoir plus sur vous et vos produits. Ces données sont ensuite capturées et versées dans votre notation des prospects ou votre logiciel CRM (gestion de la relation client), où vous pouvez commencer à suivre les interactions de vos clients potentiels.

Optimisation de votre formulaire de capture de prospects

Placez des formulaires sur vos pages de destination où vos prospects peuvent les voir. Cela pourrait être combiné comme une passerelle vers du contenu que vos clients cibles seront intéressés à consulter, comme un ebook ou un PDF qu'ils peuvent télécharger. En échange de ce contenu, les clients doivent fournir leur nom, leur adresse e-mail et quelques détails les concernant.

Remarque : Si vous demandez à vos prospects de remplir trop de champs, vous risquez de ne pas les capturer car les gens peuvent ne pas vouloir s'inscrire. Si vous demandez trop peu de détails, la qualité de vos données de prospect peut également en souffrir. Assurez-vous de demander des détails pertinents sur vos clients en liant les champs que vous incluez à vos critères de notation des prospects, que nous aborderons ensuite.

Décision de vos critères de notation des prospects

Vous pouvez découvrir quelles caractéristiques vos clients possèdent normalement en analysant votre base de clients actuelle. Ils ne seront pas identiques aux prospects futurs, mais ils sont votre meilleure source d'inspiration. Vous pouvez également travailler avec vos équipes commerciales et marketing pour créer des descriptions de vos clients idéaux. Il se peut qu'il s'agisse du PDG d'une entreprise technologique de taille moyenne ou du responsable marketing d'un petit fournisseur de produits biologiques. Vous pouvez avoir plus d'un type de client idéal.

Il y a un certain nombre de facteurs que vous devez prendre en compte lors de la décision de vos critères, mais la meilleure pratique est de suivre un système basé sur les points. Vous avez besoin a) d'informations démographiques pratique b) d'intelligence comportementale pour vos prospects. Premièrement, vous vous concentrerez sur les caractéristiques de vos clients idéaux qui méritent d'être poursuivis en tant que prospects. Deuxièmement, vous examinerez le comportement de ces clients pour voir qui est prêt à être contacté par votre équipe de vente.

a) Informations démographiques

Une fois que vous avez décidé des caractéristiques de vos clients idéaux, vous pouvez commencer à mettre en place votre notation des prospects en attribuant plusieurs valeurs à des critères tels que le titre du poste, l'industrie, la taille de l'entreprise, le pays, la source marketing, les liens avec les concurrents, et plus encore. Les informations démographiques sur un prospect peuvent identifier les informations personnelles, telles que le titre du poste, les informations sur l'entreprise (par exemple, le nombre d'employés), la relation avec votre organisation (par exemple, ancien client), et autres.

Lorsque vous considérez quelles informations démographiques choisir pour évaluer vos prospects, vous souhaiterez peut-être inclure certains critères de base qui doivent être remplis pour être qualifiés ou disqualifiés en tant que prospect. Par exemple, vous pouvez immédiatement disqualifier quelqu'un s'il est étudiant.

b) Intelligence comportementale

Après avoir décidé des critères essentiels pour déterminer votre score de lead, incluez certains comportements clés pour que vos leads s'engagent, ceux-ci contribueront également à leur score. C'est là qu'il est vraiment important d'avoir le logiciel approprié pour suivre le comportement de vos leads. Par exemple, si vous leur envoyez un e-mail, vous devez suivre s'ils l'ont reçu, l'ont ouvert et cliqué dessus. Ou, si vous publiez du contenu sur les réseaux sociaux, vous voulez savoir s'ils l'ont vu, combien de temps ils ont passé sur la page, s'ils l'ont partagé sur les réseaux sociaux, et ainsi de suite. Vous pouvez également décider de comportements qui méritent un score négatif, comme s'ils se désabonnent de votre liste de diffusion. La vidéo peut également être un outil puissant dans cette phase—des plateformes comme Sendspark vous permettent de créer une prospection vidéo personnalisée alimentée par l'IA qui suit les signaux d'engagement comme les ouvertures vidéo et le temps de visionnage, vous donnant des données comportementales plus riches pour informer vos scores de leads.

Identifier les prospects à poursuivre

Vous devez mettre en place un système de notation basé sur les points lors de l'évaluation de vos critères de prospect pour chaque client potentiel, généralement une échelle entre 1 et 100. Avec cela à l'esprit, notez vos prospects en fonction de la proximité avec laquelle ils correspondent à votre profil de client idéal, en fonction des informations démographiques et de l'intelligence comportementale.

Par exemple, si l'un de vos prospects est le PDG d'une entreprise technologique de taille moyenne, mais qu'il n'a montré aucun comportement d'engagement, votre prospect pourrait obtenir environ 50 points. Une entreprise similaire qui correspond aux critères démographiques et qui a un peu interagi avec votre entreprise peut recevoir 75 points, ce qui est un déclencheur pour que votre équipe de vente la contacte.

Il existe un certain nombre de systèmes que vous pouvez utiliser pour noter la proximité de vos prospects à la conversion, allant des lettres A, B, C et D, à Chaud, Tiède ou Froid, ou en chiffres de 1 à 4. Vous pouvez alors attribuer à chaque étiquette une plage sur votre échelle. Choisissez un système qui vous semble le plus naturel pour votre entreprise et le plus facile à utiliser.

Autres objectifs de la notation des prospects

Dans votre processus de notation des prospects, certains clients potentiels n'auront peut-être pas tout à fait les qualifications nécessaires, mais vous pouvez identifier et cibler les prospects qui ont besoin d'être nourris. Si vous avez le bon logiciel, des scores de prospect particuliers peuvent déclencher l'automatisation. Par exemple, une fois qu'un prospect dépasse un certain score, un e-mail est déclenché pour inviter votre prospect à une démonstration de votre produit.

Vous pouvez également utiliser la notation des prospects pour mieux connaître vos clients potentiels. Accorder autant d'attention à votre marché cible est toujours une bonne chose car vous pouvez découvrir des informations surprenantes. Testez différents messages marketing avec vos prospects pour voir lesquels fonctionnent le mieux et optimisez votre stratégie marketing.

Choix de votre logiciel de gestion des prospects

Avoir le bon logiciel est la clé du succès avec la notation des prospects. Si vous n'avez pas les capacités d'analyser correctement vos prospects, vous n'irez pas très loin. Le type de logiciel de notation des prospects dont vous avez besoin dépendra de votre entreprise. Comparez différentes options en fonction du prix, des fonctionnalités et de la taille avec des avis provenant de sites de confiance tels que Capterra ou Software Advice.

Teamgate offre la notation des prospects dans le cadre de notre CRM commercial intelligent basé dans le cloud pour les petites et moyennes équipes. Avec son interface conviviale, Teamgate est une excellente pile de vente pour les entreprises d'aujourd'hui qui vous aident à convertir davantage de prospects.

Le logiciel évolue constamment et devient plus sophistiqué, certaines solutions commençant à utiliser l'IA et les bots pour interagir avec les prospects. Par exemple, un logiciel peut déterminer si votre prospect est hautement engagé ou un étudiant qui fait de la recherche. Un assistant commercial virtuel utilisant la technologie de l'IA pour envoyer des e-mails aux prospects peut interpréter leurs réponses et alerter votre équipe de vente.

Améliorez votre travail d'équipe

Identifiez vos prospects, suivez le moment où ils sont prêts à acheter et faites contacter votre équipe commerciale par vos prospects. Le scoring des prospects rationalise ce processus afin que vous ne vous concentriez que sur les prospects de haute qualité qui sont les plus prêts à se convertir. La clé est de capturer vos données avec le bon logiciel, d'optimiser votre site web avec du contenu et des formulaires correctement préparés, et d'intégrer vos solutions logicielles afin que vos prospects ne tombent pas à travers les mailles du filet. C'est un effort collectif, mais tout à fait valable pour l'augmentation que vous verrez dans vos taux de conversion commerciale.

Si les prospects intéressants ne se convertissent pas, vous devrez peut-être examiner les produits et services que vous proposez. Vérifiez s'ils conviennent à votre marché cible et si votre tarification est appropriée. Ne vous découragez pas, mais rappelez-vous que l'analyse de vos prospects et leur scoring sont le début de la rationalisation de votre processus de vente.