Étiquette : Nurturing des prospects

Dans le monde d'aujourd'hui, l'email est une part tellement centrale de la vie professionnelle moderne. Et nous savons tous que la ressource qui est super coûteuse pour nous tous est… le temps. Ici chez Teamgate, nous essayons constamment de rendre notre outil plus facile à utiliser. Cela inclut la création de nouvelles fonctionnalités qui aident à accélérer le processus et à rendre les ventes plus efficaces.

L'une de nos plus récentes additions est le module Sales Inbox qui vous donne la possibilité d'envoyer et de recevoir des emails directement à partir de votre compte CRM. Cette nouvelle fonctionnalité vous fait gagner énormément de temps chaque jour puisque vous n'avez pas besoin de basculer entre les outils.

Cet outil puissant réunit la planification et le CRM en un seul endroit. Chaque réunion réservée via Cal.com se synchronise instantanément avec Teamgate, en veillant à ce que vos contacts, vos transactions et vos activités restent à jour. Du premier appel de présentation à la démonstration finale, votre équipe peut gérer l'ensemble du parcours client sans changer d'outils. fonctionne avec vos fournisseurs de services de messagerie préférés – Microsoft Outlook, Gmail ou Yahoo.

Il synchronise votre boîte aux lettres personnelle avec Teamgate CRM et vous permet d'avoir tous vos emails liés aux clients dans votre CRM sans travail manuel. Sales Inbox s'avère vraiment utile lors du partage des données clients avec vos collègues.

Ce module vous permet de suivre vos conversations en joignant des copies des emails que vous avez envoyés ou reçus à la fiche de contact de chaque client. Les emails synchronisés vous tiennent toujours bien informé des Deals pertinents et vous aident à les conclure encore plus rapidement.

Si cela ne suffit pas, nous avons ajouté plus de valeur. Nous avons créé des modèles d'emails sur Teamgate, permettant à votre équipe d'envoyer une approche hautement personnalisée à grande échelle – un peu comme Sendspark donne aux équipes commerciales B2B la personnalisation vidéo alimentée par l'IA pour les campagnes de prospection.

Et si l'utilisateur envoie le même email ou une série d'emails à chaque prospect ou contact qu'il a dans le CRM ?
Comment peut-il envoyer un email pour présenter son produit/service à tous (ou à une partie) de ses prospects ?
Et si l'utilisateur veut envoyer une mise à jour personnalisée au client ?

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Tout est maintenant possible en quelques clics en utilisant les modèles d'emails sur Teamgate. Ils sont disponibles pour toutes ces sections :

Prospects
Contacts
Entreprises

Pour envoyer votre modèle d'email, vous n'avez qu'à aller à la section Prospects / Contacts / Entreprises, trouver la bonne personne (ou une entreprise), cliquer sur une adresse email entrée et sélectionner « Envoyer le modèle ». Vous avez fait 2 clics, ce que vous devez faire ensuite c'est encore 2 clics – sélectionner l'un des modèles que vous avez et cliquer sur ENVOYER !

Et le tour est joué. Économisez encore plus de temps avec Teamgate.

F.A.Q : Comment créer des modèles d'emails dans Teamgate | Comment utiliser et envoyer des modèles d'emails dans Teamgate

Les organisations utilisant l'inbound marketing sont 4 fois plus susceptibles d'évaluer leur stratégie marketing comme efficace. (HubSpot)

La génération de prospects entrants est le Saint Graal du marketing. Aucune entreprise ne peut survivre sans prospects et presque toutes les entreprises ont du mal à maintenir leur entonnage de ventes rempli et fonctionnel. Pourquoi en est-il ainsi ?

Principalement parce qu'il n'existe pas de stratégie universelle qui puisse guider les spécialistes du marketing dans le processus d'attraction, de connexion et de conversion des prospects en clients payants. Ce serait trop facile.

Il existe cependant un ensemble des idées les plus efficaces qui peuvent être utilisées pour générer des ventes pour tout type d'entreprise. Donc, si vous êtes comme l'un des spécialistes du marketing passionnés qui se trouvent en eaux troubles lorsque les prospects se tarissent, sortez votre carnet d'idées car vous êtes sur le point d'être inspirés.

#1 Développer et automatiser votre entonnage de ventes

Mapper la génération de prospects entrants sur votre entonnage de ventes vous permettra de cibler efficacement les prospects à chaque étape du parcours d'achat en produisant du contenu pertinent et attrayant sous forme de blogs, guides, vidéos, infographies et plus encore. La génération de prospects entrants n'est efficace que lorsqu'elle est ciblée sur des segments spécifiques et optimisée pour faire progresser les prospects vers une conversion et finalement, une vente. Cela vous aidera à aborder et surmonter les objections courantes, attirer des prospects qualifiés qui ont un intérêt réel pour votre produit et prioriser les prospects de plus grande valeur.

Une fois que vous développez votre entonnage de ventes, vous repérerez immédiatement les points de chute qui indiquent les opportunités d'optimisation et aurez une compréhension plus profonde de l'état d'esprit de vos clients — ce qui motive leurs actions, quels problèmes ils essaient de résoudre et à quel point ils sont près d'un achat/conversion. L'automatisation du marketing vous donnera les moyens d'envoyer automatiquement le contenu approprié aux bons clients au bon moment, ce qui réduira la complexité du cycle de vente et le délai de conversion. Selon Pardot, 77 % des acheteurs souhaitent un contenu différent à chaque étape de leurs recherches. De plus, des études montrent que les prospects nourris générent, en moyenne, une augmentation de 20 % des opportunités de vente par rapport aux prospects non nourris.

La bonne nouvelle est que presque tous les efforts marketing peuvent être automatisés, surtout lorsque les équipes utilisent l'adoption numérique pour assurer que les outils d'automatisation sont adoptés et utilisés correctement. Par exemple, Buffer vous permet de planifier votre contenu sur les réseaux sociaux à l'avance, Zapier facilite la connexion de différentes applications afin d'automatiser les flux de travail, tandis que IFTTT réunit les applications et appareils que vous utilisez chaque jour, rationalisant vos expériences. L'automatisation des e-mails est également un élément crucial de la stratégie de génération de prospects entrants, alors assurez-vous qu'elle est mise en œuvre en tenant compte de votre entonnage de ventes et crée une valeur maximale pour les prospects.

#2 Prenez des décisions basées sur les données

Les campagnes efficaces de génération de prospects entrants s'appuient fortement sur les données clients et de marché. Agir sur une intuition dans le monde du marketing peut être une erreur vraiment coûteuse. Si vous produisez du contenu qui n'est pas pertinent pour votre audience cible ou qui est difficile à découvrir en raison de mots-clés de faible qualité, vous ne gaspillerez pas seulement votre temps et votre énergie, mais vous encombrer également votre entonnage de ventes avec des prospects non qualifiés.

La génération de prospects entrants se concentre souvent sur l'alimentation du haut de l'entonnage de ventes, qui représente l'étape de sensibilisation et traite avec des prospects qui n'ont aucune connaissance de votre marque ou ne savent même pas (encore) qu'ils ont besoin de votre produit. Le seul moyen d'arriver devant cette foule est de viser large, en ciblant différents angles et points sensibles qui pourraient attirer leur attention. Avant de commencer à élaborer votre stratégie de génération de prospects entrants et de produire du contenu éducatif, utilisez des outils comme Google Keyword Planner ou Semrush pour établir les mots-clés les plus précieux avec un volume de recherche élevé et un potentiel de conversion. Par exemple, créer du contenu autour de mots-clés génériques populaires comme « blogging » ou « conseils de vente » vous mettrait en concurrence directe avec des milliers d'autres créateurs de contenu qui explorent ce sujet. Mais si vous creusez plus profondément et découvrez des mots-clés longtail plus étroits qui concernent un sujet spécifique et de niche, vos chances d'arriver au sommet des résultats de recherche et de rester dans les esprits augmentent considérablement.

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Une riche liste de mots-clés cibles vous aidera à générer des idées pour vos campagnes de contenu et des outils comme Buzzsumo vous aideront à identifier quel type de contenu fonctionne bien pour n'importe quel sujet ou concurrent. Prendre des décisions bien informées est une pierre angulaire des campagnes de génération de prospects entrants — votre contenu doit résoudre un problème pour vos clients, non combler un vide dans votre calendrier éditorial.

#3 Affinez votre texte pour exploiter les émotions

Beaucoup de gens tiennent la rédaction pour acquise. Juste parce que vous pouvez assembler une phrase, cela ne veut pas dire que vous êtes un rédacteur. Rédiger une copie hautement convertissante est une compétence qui demande beaucoup de travail et peut mener à des conversions significativement plus élevées lorsqu'elle est bien exécutée. À son tour, une mauvaise copie est un moyen infaillible de perdre des prospects immédiatement après qu'ils arrivent sur votre site web ou votre page de destination. Une copie trop vague, trop commerciale ou trompeuse peut même nuire à votre marque et vous attirer du mauvais karma.

Se concentrer sur les avantages plutôt que sur les caractéristiques est l'une des règles les plus importantes de la bonne rédaction. Quelle est la différence entre les deux ? La copie axée sur les avantages s'efforce de répondre à la question « quelle valeur mon client tirera-t-il de l'utilisation de ceci ? ». La copie axée sur les caractéristiques, en revanche, aborde les questions plus techniques, telles que « quelle partie de mon produit permet au client d'obtenir cette valeur ? ».

À moins que vous ne cibliez un public très niche et technique, vos prospects ne se soucieront pas beaucoup des détails — vous devrez vous connecter avec eux à un niveau plus profond et évoquer des émotions pour les inciter à prendre l'action souhaitée. Remplir votre copie avec des verbes d'action et se concentrer sur la narration plutôt que sur la simple vente est garanti pour mener à un meilleur engagement et à des conversions plus élevées. Pour les équipes de vente B2B cherchant à se démarquer, la prospection vidéo personnalisée peut amplifier cette connexion émotionnelle—des outils comme Sendspark vous permettent d'enregistrer une seule vidéo et d'utiliser le clonage vocal IA pour générer des milliers de vidéos individuellement personnalisées adressées à des prospects spécifiques par nom et entreprise, transformant la façon dont vous communiquez les avantages et construisez le rapport à l'échelle.

N'oubliez pas que écrire pour les masses affaiblira votre copie. Vous devriez vous concentrer sur la conversion d'un plus petit nombre de personnes mieux adaptées plutôt que d'essayer de plaire à tous les visiteurs. S'assurer que votre copie est parsemée de la bonne quantité d'appels à l'action accrocheurs vous aidera à générer plus de prospects grâce au contenu que vous créez.

#4 Utilisez des images naturelles et évitez les photos d'archives

Crédit photo : Stocksy

Enfin, quelqu'un a arrêté les terribles photos d'archives cheesy qui infectaient tous les blogs et sites web de la planète. Il a été prouvé, mainte et mainte fois, que le cerveau humain traite et s'engage avec les informations visuelles beaucoup mieux et plus rapidement que n'importe quel autre médium. Les campagnes de génération de prospects entrants impliquent souvent un contenu très visuel, comme des vidéos et des infographies, dans un effort pour capturer l'attention des gens et générer suffisamment d'intérêt pour influencer leurs décisions.

Grâce à l'essor de la nouvelle génération de bibliothèques d'images stock gratuites, telles que Unsplash, DepositPhotos ou Stocksy, embellir votre contenu avec des images naturelles de haute qualité est plus facile que jamais. Les images superbes peuvent avoir un impact énorme sur les efforts de génération de prospects si elles sont intentionnellement tissées dans le reste du contenu, ajoutant une motivation supplémentaire pour que les consommateurs cliquent, partagent ou achètent.

Cependant, gardez à l'esprit que les images que vous utilisez doivent suivre vos directives de marque (plus d'informations à ce sujet plus tard) et contribuer à votre identité de marque. Si vous illustrez votre contenu avec des photos aléatoires qui ont l'air géniales mais ajoutent peu ou pas de valeur, vous risquez de perdre l'intérêt du consommateur dès qu'il réalise que le contenu ne correspond pas à l'image visuelle qu'il a choisie de cliquer.

#5 Concevoir des adhésions intelligentes

Imaginez vous approcher d'un étranger dans une épicerie et lui demander son adresse e-mail parce que vous aimeriez lui envoyer quelque chose que vous pensez qu'il aimera. Seriez-vous plus surpris s'il partageait heureusement ses coordonnées personnelles avec vous ou s'il vous donnait un doigt ? La même règle s'applique à la communication en ligne, surtout quand il s'agit de la relation d'achat/vente entre une entreprise et ses clients.

Les campagnes de génération de prospects entrants se concentrent souvent sur la capture des adresses e-mail — que vous invitiez des gens à s'inscrire à votre webinaire ou télécharger un ebook gratuit, l'objectif final est d'entrer dans leur boîte de réception et d'envoyer des suivis personnalisés afin de les ramener sur votre site et finalement, les convertir.

À l'ère du numérique, l'adresse e-mail est une monnaie puissante dont la valeur augmente avec le temps. Il en faut plus qu'un formulaire d'inscription ennuyeux pour convaincre les gens d'échanger leur adresse e-mail en retour de quelque chose de particulièrement précieux pour eux. Des outils comme Sumo pratique OptinMonster feront du renforcement des listes d'e-mails une promenade dans le parc — vous pouvez créer de belles fenêtres contextuelles qui apparaissent au clic, aux minuteurs et avant que les visiteurs ne quittent votre site, ajouter des barres coulissantes ou des formulaires latéraux et regarder votre trafic et votre liste de diffusion prospérer.

#6 Rendre vos formulaires de génération de prospects plus conviviaux

Les gens deviennent vraiment impatients avec les longs formulaires mal conçus pour la capture de prospects. La gratification immédiate que tous les utilisateurs en ligne recherchent est un facteur extrêmement puissant lorsqu'il s'agit de formulaires de génération de prospects. Les gens veulent ce qu'ils veulent et ils le veulent rapidement. Le formulaire est un point chaud pour convertir les visiteurs en prospects pour votre entreprise, donc s'assurer qu'il est optimisé pour causer le moins de frustration possible est essentiel.

Si vous n'avez pas beaucoup de succès pour amener les visiteurs à remplir vos formulaires, essayez de réduire la friction en supprimant les champs de formulaire inutiles et en réduisant le nombre de champs obligatoires. L'ajout d'un bouton d'appel à l'actionbien visible, en plaçant le formulaire au-dessus de la ligne de flottaison et en rassurant les visiteurs que leurs données personnelles sont en sécurité devrait également contribuer à améliorer votre taux de conversion. Rendez vos formulaires moins formels en utilisant des éléments d'interface utilisateur non standard, tels que des images cliquables ou des curseurs bascule, et utilisez la logique conditionnelle pour obtenir plus d'informations de vos utilisateurs et pouvoir cibler des segments d'audience spécifiques.

#7 Testez tout en A/B

Crédit photo : mobileseopros

Créer une page d'atterrissage exceptionnelle à partir de zéro peut nécessiter une expertise sérieuse en conception et en rédaction. Vous ferez des erreurs, et c'est normal. Ce qui n'est pas normal, c'est de penser qu'une fois qu'une campagne ou une page d'atterrissage est lancée, vous devriez vous précipiter pour en construire la suivante. Faux.

Parfois, un petit ajustement apparemment insignifiant, comme changer la couleur d'un bouton CTA, peut faire décupler vos conversions. Une bonne règle pour toute entreprise qui expérimente des techniques de marketing en ligne est de tout tester en A/B. L'exécution d'expériences ciblées vous donnera un aperçu sans précédent de votre base de clients, de leurs préférences et de leurs habitudes. C'est le seul moyen de s'assurer que vous exécutez toujours la version la plus performante de votre site web ou de votre campagne.

Visual Website Optimizer (VWO) est l'un des meilleurs outils de test A/B pour les spécialistes du marketing. Il permet aux utilisateurs de modifier, d'optimiser et de personnaliser leur site web avec une aide informatique minimale et élimine les suppositions de l'optimisation de la conversion. Vous pouvez également utiliser Google Analytics (GA) pour suivre et mesurer l'impact des modifications que vous apportez, mais gardez à l'esprit que c'est seulement une fonctionnalité de base, vos résultats seront donc limités.

#8 Fournissez de la valeur et dépassez les attentes

« Promettez un atlas, livrez le monde » est un excellent conseil pour ceux qui cherchent à élever leur génération de prospects en entrant au niveau supérieur. Le seul moyen de gagner la confiance de vos clients est de fournir continuellement de la valeur sans rien demander en retour. De la même manière que les détaillants en ligne lancent des campagnes de marchandisage pour inciter leurs acheteurs à revenir et à dépenser de l'argent chez eux, les entreprises investissent dans des campagnes de génération de prospects en entrant pour fournir du contenu riche en valeur sous la forme de livres électroniques gratuits, de cours vidéo, de guides pratiques, de cahiers d'exercices, et plus encore, pour nourrir les prospects qui ne sont pas encore prêts à effectuer un achat.

Fournir du contenu de haute qualité gratuitement est un moyen fiable de créer une relation avec vos visiteurs et de vous positionner comme un expert dans le domaine. Si vous continuez à publier du contenu véritablement utile régulièrement, vous serez en mesure de créer une base de clients fidèles et engagés ainsi que d'attirer plus de trafic en haut de l'entonnoir.

Et si votre contenu trouve un point d'équilibre avec vos clients, il est probable qu'ils le partageront avec leurs réseaux sociaux, ce qui vous donnera une exposition supplémentaire et pourrait générer plus de trafic vers le site. Le contenu long format est également un excellent moyen de créer des liens et d'obtenir un peu de jus SEO, donc si vous faites bien les choses, les avantages de dépasser les attentes sont très clairs.

#9 Établissez des directives de marque et restez cohérent

Vous avez peut-être passé des heures à créer le logo parfait, dépensé beaucoup d'argent pour un rédacteur qui a créé le slogan parfait et même imprimé des tonnes de cartes de visite magnifiquement conçues – mais rien de tout cela ne restera cohérent si vous n'avez pas établi les directives de votre marque. Une directive de marque est un ensemble d'outils et de règles de conception sur la façon d'utiliser les éléments de votre marque. La directive de la marque se présente généralement sous la forme d'un livre ou d'un PDF, détaillant le fonctionnement de votre marque et comment les différents éléments de conception se combinent pour former l'identité de votre marque. La directive de la marque est utilisée par quiconque travaille sur votre marque – un designer, un rédacteur ou quiconque crée du matériel marketing pour votre marque.

Les éléments dans les directives de la marque varieront d'une entreprise à l'autre, mais chaque directive devrait contenir les éléments suivants :

Palette de couleurs – un ensemble de couleurs utilisé dans tous les graphiques de votre marque
Ton de la voix – Êtes-vous amusant, persuasif, informatif ?
Typographie – une police de caractères pour les titres et le corps du texte associé à votre marque (vous pouvez créer votre propre police)
Différentes versions du logo de votre marque – vidéo, médias sociaux, impression
Style de contenu – votre contenu est-il riche en images ? Long format ? En petits morceaux ?

Il peut être tentant d'ajuster la couleur de votre logo pour une certaine pièce marketing, mais le changement peut être méconnaissable par votre public ou client et ne générera donc pas de prospects. La directive met en place un ensemble de règles qui garantissent que les éléments de votre marque sont utilisés de manière cohérente et efficace.

Heureusement, vous pouvez facilement créer votre directive vous-même. Fortify pratique Canva proposent tous les deux des modèles gratuits pour commencer tout de suite ou créer vos propres modèles originaux, l'application Hemingway vous aidera à rédiger un contenu percutant et cohérent et Adobe Spark vous fournira tous les outils dont vous avez besoin pour créer votre logo et d'autres graphiques.

#10 Utilisez l'analyse

L'analyse de vos données vous permettra de mieux comprendre vos consommateurs et comment les atteindre. Investissez du temps et des efforts pour connaître les parcours de vos utilisateurs sur votre site, ce qui vous aidera à évaluer les campagnes marketing qui ne fonctionnent pas. Parmi de nombreux outils analytiques, FullStory offre l'opportunité unique non seulement de connaître vos consommateurs en profondeur en suivant leur engagement avec une nouvelle fonctionnalité ou en analysant les taux de conversion des campagnes, il vous permet également de voir (au format vidéo) leur parcours sur votre site web – où ils sont allés, quels problèmes ils ont rencontrés et ce qui les a incités à effectuer un achat ou à abandonner. Ces informations sont disponibles dans toute votre équipe, ce qui vous aidera à prendre des décisions exécutives sur la meilleure façon d'utiliser vos ressources.

Les outils analytiques peuvent également être la clé pour générer une quantité importante de nouveaux prospects. Par exemple, utilisez des outils, tels que Hotjar, pour identifier les points chauds de génération de prospects sur votre site web. Hotjar propose des cartes de chaleur de clics et de défilement (parmi de nombreuses autres excellentes fonctionnalités) pour mesurer le contenu le plus attrayant et captivant. Les données peuvent révéler que certains mots-clés génèrent un grand nombre de prospects, par conséquent, vous pouvez vous concentrer sur ces mots-clés lors de la rédaction de contenu pour votre site ou les campagnes marketing afin de générer plus de prospects.

Utilisez Google Analytics (GA) pour mesurer et augmenter votre ROI et générer plus de trafic vers votre site. GA est un outil très robuste et vous fournit une énorme quantité de données sur votre trafic de médias sociaux, les références, les visites de pages et le temps moyen par page. Utilisez les outils fournis pour identifier le contenu que vos consommateurs apprécient et le canal qui les atteint le mieux, et produisez-en plus pour générer de nouveaux prospects.

#11 Optimisez votre contenu pour l'optimisation des moteurs de recherche (SEO) et l'optimisation des médias sociaux (SMO)

Le fondement de vos efforts de génération de prospects en entrant est le contenu que vous produisez. Produisez du contenu valable et pertinent pour attirer et engager votre public cible. Assurez-vous que votre contenu a un impact et pousse votre public à le partager. Le contenu de haute qualité vous aidera à percer le bruit et à générer plus de prospects.

Le contenu de valeur est important pour augmenter votre SEO, car les moteurs de recherche assimilent le contenu de haute qualité à un site web de haute qualité. Suivez votre contenu et effectuez un audit de contenu pour voir combien de votre contenu se situe dans les catégories suivantes – informatif ou promotionnel. Assurez-vous de produire un bon mélange de contenu, y compris des visuels, et commencez à le partager sur les médias sociaux. Identifiez les mots-clés avec lesquels vous souhaitez que votre site web soit associé dans les moteurs de recherche et utilisez des outils tels que Google Mots-clés pour augmenter votre SEO. Plus votre contenu est populaire sur les médias sociaux, plus Google le considère comme ayant une valeur élevée, ce qui améliore vos classements SEO.

L'augmentation de votre SMO augmentera automatiquement votre SEO, il est donc important que vous optimisiez votre contenu pour cela. Puisque SMO concerne votre présence sur les médias sociaux, commencez par interagir avec votre audience. Vous devez commenter, aimer et partager vos propres publications, ainsi que celles des autres. Incluez un bouton CTA à la fin de vos publications et encouragez les gens à partager, commenter et aimer. Devenez un leader et fournir du contenu bien documenté et de haute qualité, qui ajoutera de la valeur à la vie de vos lecteurs. Facilitez le partage de votre contenu par vos abonnés en fournissant des boutons de partage, assurez-vous que tous vos icônes de réseaux sociaux sont clairement visibles sur votre site et proposez des options d'abonnement (e-mail, infolettre, RSS).

#12 Utilisez la preuve sociale et les témoignages pour renforcer votre crédibilité

Pour générer avec succès plus de prospects entrants, vous devez produire du contenu en lequel vos abonnés auront confiance. Un moyen de renforcer la crédibilité est d'utiliser la preuve sociale. Cela peut être n'importe quoi, d'une recommandation d'un ami à l'avis d'un expert. Si vous pouvez obtenir qu'un expert dans votre domaine recommande votre produit, assurez-vous de le faire savoir clairement sur votre site web – les gens recherchent toujours des conseils et des avis avant d'effectuer un achat. Avoir une figure bien connue qui vous soutient peut être un excellent moyen de sécuriser ces prospects entrants.

N'oubliez pas d'inclure et de demander des témoignages à vos clients. Les témoignages sont parmi les formes les plus persuasives de preuve sociale, car ce sont les paroles d'un consommateur et non d'un expert et sont donc perçus comme plus relatables/dignes de confiance. Permettez aux nouveaux venus de prendre des décisions en fonction de ce que d'autres comme eux ont vécu. Incluez une photo de haute qualité pour accompagner chaque témoignage, car des recherches récentes ont montré que cela rend les témoignages plus crédibles.

Un autre moyen d'augmenter votre crédibilité est d'augmenter l'engagement sur votre contenu. Le volume d'engagement (j'aime, partages, commentaires) indique la valeur de votre contenu. Si votre publication reçoit mille partages, il est plus probable que plus de personnes cliqueront et liront votre contenu. Cela vous aidera également à augmenter votre SEO et votre portée d'audience, ce qui peut générer de nouveaux prospects entrants.

#13 Créer un sentiment d'urgence

Enfin et surtout, induire un sentiment d'urgence est un excellent moyen de générer de nouveaux prospects entrants ou de pousser un consommateur indécis à effectuer un achat. Une façon de créer un sentiment d'urgence est de créer une date limite et d'utiliser un langage sensible au temps dans un e-mail ou une infolettre. Utilisez un langage tel que « Offre limitée dans le temps » ou « Prend fin demain » pour inciter le trafic vers votre site à effectuer un achat. Incluez un compte à rebours dans votre infolettre et sur vos réseaux sociaux, pour rappeler à vos abonnés l'urgence. Vous pouvez souhaiter envoyer un e-mail de dernière minute pour un effet plus dramatique.

Créez la demande et le besoin avec la rareté. Pressez vos abonnés avec « seulement 3 restants » et « tant que les stocks durent » produits et offres. Les approvisionnements rapidement décroissants peuvent convertir les abonnés incertains en leads entrants. Cependant, assurez-vous d'être honnête sur les quantités de stock, vos abonnés découvriront si vous mentez et ils ne seront pas heureux. Investissez du temps et des efforts dans votre titre et gardez le corps de votre texte concis et bref. Vous voulez que vos abonnés ressentent la pression de la rareté de votre produit – vous ne voulez pas qu'ils se perdent dans votre infolettre.

Enfin, utilisez un bouton d'appel à l'action clair. Tous vos efforts seront gaspillés si vous ne dites pas à vos abonnés ce que vous voulez qu'ils fassent avec les informations fournies. Rendez votre CTA un lien hautement visible ou un bouton avec un libellé orienté vers l'action. Vous pouvez également utiliser Fomo, un outil qui affiche les actions récentes des consommateurs pour augmenter la conversion sur votre site et vous aide à générer plus de prospects.

Points clés à retenir

Selon HubSpot, 65 % des spécialistes du marketing admettent que la génération de trafic et de prospects est leur principal défi marketing. Une façon de penser à la génération de prospects entrants est de l'imaginer comme une toile d'araignée – chaque campagne est un fil de soie ; plus vous avez de fils, plus votre toile est grande, plus vos chances d'attraper quelque chose sont élevées. Il faut du temps et des compétences pour tisser une toile suffisamment large, mais elle vous durera longtemps aussi. Sans prospects, votre entreprise périra.

Une stratégie diversifiée de génération de prospects entrants mènera très certainement à une augmentation des ventes. Cependant, les principaux points à retenir à considérer incluent :

Alignez la génération de prospects entrants sur votre entonnoir de vente pour être en mesure de cibler efficacement les prospects à chaque étape du parcours d'achat.
Utilisez les données pour guider vos décisions : recherchez des mots-clés et du contenu tendance pour commencer par une base solide.
Prenez la rédaction au sérieux – concentrez-vous sur la communication des avantages de votre produit plutôt que sur les caractéristiques, gardez-le actionnable et exploitez les émotions humaines.
Profitez des images de stock naturelles gratuites de haute qualité – on ne peut jamais avoir trop d'images.
Utilisez les outils disponibles pour rationaliser le processus de constitution d'une liste de diffusion et de génération de trafic.
Assurez-vous que vos formulaires de génération de prospects demandent uniquement les informations essentielles et sont simples et pratiques à remplir.
Passez du temps à tester en A/B les modifications apportées à votre site web, e-mail ou campagnes de contenu pour lancer en toute confiance et améliorer vos conversions.
Créez du contenu éducatif gratte-ciel pour éduquer et engager vos visiteurs.
Établissez vos directives de marque dès le départ, afin de pouvoir aligner tous vos efforts de marketing.
Utilisez l'analyse pour mieux comprendre le parcours de votre client sur le site.
Assurez-vous de produire le bon mélange de contenu, y compris des éléments visuels pour optimiser le référencement et les médias sociaux de votre site.
Renforcez votre crédibilité par la preuve sociale.
Induisez un sentiment d'urgence pour inciter vos acheteurs à prendre une décision d'achat impulsive.

La génération de prospects commence par la compréhension de vos clients, donc posez-vous toujours la question « Qu'y gagne mon client ? »

Si vous lisez ceci, cela vous rendra riche au-delà de vos rêves les plus fous ! Sérieusement.

Ouais, c'est ça…

Si seulement nous pouvions faire des promesses comme celles-ci sur nos pages d'accueil et nos pages de contenu, nous pourrions nous asseoir et regarder les prospects affluer. Malheureusement, cela ne fonctionne pas comme ça. Il n'y a pas de baguette magique, pas d'abracadabra, et pas trois vœux.

Les pages d'accueil et un excellent contenu (ainsi que votre CRM de vente) – qui établissent vraiment une connexion avec les gens dans un langage qui les intéresse et les enthousiasme – est un moyen infaillible de faire attention à votre audience.

Si vous parvenez à les engager, à les divertir, à répondre à leurs préoccupations uniques et à créer une envie d'agir, vous avez fait un grand pas vers la création d'un sortilège très puissant.

Mais qu'est-ce qu'un est excellent contenu, comment créez-vous ce contenu, et comment concevez-vous des pages d'accueil qui donnent aux gens envie de cliquer et d'en demander plus ?

Voyons si nous pouvons répondre à certaines de ces grandes questions.

Les excellentes pages d'accueil du site Web et le contenu vraiment bon

Pages de destination

Allez sur votre moteur de recherche et posez la question : « Qu'est-ce que les pages d'accueil ? »

Wow ! Quinze millions de réponses possibles, cela doit être vraiment compliqué. Mais voilà le truc, ce ne l'est pas.

Une définition de page d'accueil – selon HubSpot – '…est une page Web qui vous permet de capturer les informations d'un visiteur via un formulaire de prospect».

En termes simples, une page d'accueil est une page Web qui crée instantanément de l'intérêt, obligeant le visiteur à lever la main et à poser la question – au moyen d'un formulaire de page d'accueil – « S'il vous plaît, puis-je en avoir plus ?

Bon contenu

Le contenu est partout. Au quotidien, la plupart d'entre nous sont exposés à des centaines, voire des milliers de contenus chaque jour. Mais tout n'est pas bon, en fait, une partie sent mauvais.

Le contenu qui tend à vraiment nous arrêter est le contenu qui nous plaît pour une raison quelconque :

Il se démarque du bruit
Il touche une corde sensible
Il répond à un besoin
Il nous divertit ou nous éduque
Il nous touche d'une manière émotionnelle et personnelle

Et si ce contenu est assez bon, il peut nous faire agir de la manière souhaitée.

Un excellent contenu, ainsi que des pages d'accueil intelligemment conçues, sont la passerelle vers un engagement intelligent et la collecte de prospects. Et votre CRM commercial est le véhicule pour pousser ce processus.

Comment créer une excellente page d'accueil ?

Lors de la création d'une page d'accueil de site Web, la première question à laquelle vous devez répondre est – Que voulez-vous que le visiteur fasse une fois qu'il est arrivé ?

Généralement, votre objectif de page d'accueil est que le visiteur offre librement ses informations de contact. Mais, pour ce faire, vous devrez offrir quelque chose de valeur en retour.

Votre liste de contrôle des meilleures pratiques de page d'accueil de site Web :

Résoudre un problème pertinent pour l'industrie
Offrir des conseils ou une éducation de valeur
Divertissez d'une manière pertinente
Fournissez des téléchargements gratuits – livres blancs, études de cas, etc.
Suscitez une réponse émotionnelle

Les exemples de grandes pages d'accueil sont généralement construits selon les principes suivants :

Simplicité – Votre page d'accueil doit être simple, sans distractions, informations non pertinentes ou liens non essentiels.

Avantages – Concentrez-vous sur les avantages de votre produit ou service et sur la manière dont il peut bénéficier à l'utilisateur final. Ce sont ces avantages qui pourraient aider à résoudre leurs points faibles et répondre à leurs questions tout en vous donnant un avantage sur vos concurrents.

Q1 – Votre objectif était d'amener des visiteurs sur votre site avec un objectif précis. Afin d'atteindre cet objectif, assurez-vous que votre contenu est exact, pertinent et offre des avantages au lecteur. C'est votre appel à l'action, alors faites en sorte qu'il compte.

Devis – Si vous avez des clients satisfaits, n'hésitez pas à utiliser leurs citations et témoignages sur vos pages de destination. Vos visiteurs recherchent des réponses authentiques et ces réponses ne viennent jamais mieux que des paroles d'un client heureux.

Soyez gentil – Essayez de développer une voix amicale lors de la création de contenu pour votre page de destination – cela montre que vous n'essayez pas de cacher quoi que ce soit ou de les dérouter avec la technologie. Mais n'oubliez pas de rester professionnel et d'offrir une véritable valeur plutôt que simplement bavarder.

Les données, c'est bon – Si vous avez des données « remarquables » pour soutenir vos affirmations, n'hésitez pas à les utiliser. S'il existe une source fiable pour les données, utilisez-la. Il n'y a rien que les clients potentiels n'aiment plus que des données irréfutables et partageables.

Plus de simplicité – Essayez de vous mettre à la place de la personne qui vient d'arriver sur votre site Web. Guidez-les dans le processus de la manière la plus simple possible. Offrez-leur des repères, rendant leur parcours vers l'appel à l'action aussi indolore que possible.

Qu'est-ce qu'un excellent contenu et comment le créer ?

Peu importe quelle histoire vous voulez raconter dans le cadre de votre stratégie de marketing entrant vous pouvez être sûr que quelqu'un l'a déjà racontée. Mais ce qui fait que votre histoire se démarque de la foule, c'est la façon la façon dont vous racontez votre histoire et la voix que vous décidez de l'utiliser.

Créer du contenu n'est pas si difficile. Créer du contenu qui se démarque est. Comment allez-vous faire en sorte que le vôtre se démarque ?

Le processus

Tout d'abord, vous pouvez créer le contenu vous-même, vous pouvez embaucher une agence, ou vous pouvez constituer votre propre équipe interne de marketing et de création de contenu – tout dépend de votre budget, de la taille de votre entreprise et de vos ambitions.

Quel que soit celui qui crée votre contenu, le processus est le même.

Apprenez à connaître votre public cible
Créez un persona d'acheteur idéal
Comprenez les besoins et les préoccupations de l'acheteur
Comprenez comment l'acheteur souhaite répondre à ces besoins et préoccupations
Répondez directement à ces besoins
Offrez de la valeur avec votre contenu – ne supposez jamais que les gens liront simplement parce que vous avez écrit
Créez le contenu en gardant votre public fermement à l'esprit
Décidez du ton de voix que vous souhaitez utiliser

Créer la « voix » de votre contenu

Il existe quatre principaux types de « voix » de contenu – la « voix » étant la valeur et le message derrière le contenu. Les quatre principaux types sont les suivants :

Émotion – Ce type de contenu est conçu pour changer la donne dans votre secteur et la façon dont les gens le perçoivent réellement. Le contenu émotionnel n'éduque pas nécessairement, mais aligne une émotion avec votre contenu, quelle que soit cette émotion ; joie, satisfaction, peur, positivité. Par exemple, l'arrivée d'une nouvelle fonctionnalité ou outil de vente économisant du temps pourrait annoncer : « Commerciaux, soyez prudents, il y a un nouveau venu dans le quartier ! » Un titre qui à première vue pourrait paraître menaçant retourne le contenu pour annoncer un « avantage » pour les commerciaux.
L'autorité – Le contenu faisant autorité vise à être considéré comme ayant la plus grande valeur pour votre public. Votre contenu vous établit et votre entreprise comme étant la voix de l'autorité sur un sujet particulier. Votre contenu n'est pas là pour vendre directement, il existe pour rehausser votre profil en tant que source d'information incontournable sur un sujet.

Le contenu faisant autorité est plus difficile à créer – «10 tendances de vente révolutionnaires pour les 12 prochains mois— elle doit être infaillible, offrir une preuve définitive et des prédictions fondées sur des faits. Si votre contenu s'avère inexact, votre crédibilité et votre capacité à attirer un public futur sont en grand danger.

Solution – Afin d'offrir de la valeur à votre public, le contenu centré sur les solutions est conçu pour offrir des solutions, des réponses, les meilleures méthodes, des listes et des informations précieuses « comment faire » à votre public. Ce type de contenu est mieux utilisé pour se connecter avec de nouveaux publics et sert à établir votre voix comme étant fiable en ce qui concerne la résolution des besoins et des problèmes.
Publicité – C'est le moment pour vous de faire valoir vos mérites, de crier sur les toits la qualité de votre produit, ses avantages et la façon dont votre vie ne vaut pas la peine d'être vécue sans lui. Mais la préoccupation principale avec le contenu publicitaire est que les gens se fatigueront bientôt d'entendre ce cri.

Le contenu publicitaire est mieux utilisé avec parcimonie, lorsque vous avez vraiment quelque chose à crier, et tend à fonctionner mieux comme moteur de ventes, incitant les essais et les abonnements, et génération de leads.

Les quatre principaux types de contenu énumérés ci-dessus ont mieux fonctionné comme des solutions individuelles, essayez donc de ne pas en mélanger un avec un autre – le contenu suscitant une réaction émotionnelle ne devrait pas non plus crier sur les miracles de la capacité de votre excellent aspirateur à s'infiltrer dans les coins difficiles d'accès.

Soyez clair dans votre message et savez exactement qui vous essayez d'atteindre.

Pages de destination Teamgate CRM et excellent contenu – l'équipe de rêve

Un excellent CRM, un contenu qui frappe comme un missile et des pages de destination qui poussent les audiences à agir sont une combinaison commerciale inarrêtable. En fait, lorsqu'il est associé à des outils de personnalisation vidéo comme Sendspark — qui vous permet de créer des milliers de vidéos personnalisées individuellement pour vos prospects — votre contenu devient exponentiellement plus engageant.

Le CRM de vente Teamgate vous offre exactement cette combinaison par le biais d'une série d'outils et de fonctionnalités intelligents conçus pour faire de votre site Web un aimant de capture de prospects.

En utilisant votre site Web et la capture de prospects WordPress, créez instantanément des formulaires utilisateur – modèles fournis et AUCUNE connaissance technique requise – qui conduisent les prospects à votre CRM.

À nouveau en utilisant votre Teamgate logiciel CRM générer du trafic vers le contenu formidable que vous avez créé sur votre site Web, une fois là-bas, le CRM vous aidera à les attirer, à agir, à s'inscrire pour un essai ou une démo, ou à participer à toute stratégie que vous avez alignée pour leur arrivée.

La combinaison de pages de destination CRM et un excellent contenu peuvent être votre plus grande arme dans la recherche continue de nouveaux prospects précieux.

Tout change, y compris le contenu

Ne considérez pas simplement le contenu comme du remplissage pour vos pages web. Utilisez les méthodes de création de contenu décrites ci-dessus ; associez votre contenu à votre CRM et à des pages d'atterrissage proactives ; et préparez-vous à regarder les prospects affluer.

Mais ne vous endormez jamais sur vos lauriers en matière de création de contenu et de formulaires de pages d'atterrissage, car le fait qu'ils aient fonctionné une fois ne signifie pas qu'ils fonctionneront à chaque fois.

Le marché évolue constamment, les tendances changent sans cesse, et les logiciels ne cessent de se développer ; essayez de rester au courant des tendances, des nouveaux canaux de distribution de votre contenu, des nouvelles méthodes de diffusion du contenu et des nouvelles façons de raconter des histoires. Maintenez votre CRM à jour avec les outils et fonctionnalités qui vous aideront à diffuser votre contenu exactement où se trouve votre audience.

Et surtout, donnez à votre audience ce qu'elle veut, quand elle le veut, et où elle le veut.

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Voici une vérité simple : il existe un moyen pour votre entreprise de générer plus de prospects avec moins d'argent, d'obtenir de meilleurs rendements et d'attirer des prospects plus qualifiés. Cela s'accompagne également de l'avantage supplémentaire d'empêcher vos prospects de vous détester.

C'est le marketing entrant.

L'époque où faire 80 appels par jour pour générer de nouveaux prospects était considéré comme une tactique progressiste est révolue. Notre désir décroissant de parler à des étrangers au téléphone a incité les entreprises à réévaluer leurs efforts et à chercher de nouvelles façons d'attirer des clients potentiels.

Il semble qu'ils aient découvert une mine d'or.

Devriez-vous faire de l'appel à froid ?

Laissez-moi répondre à cette question en vous en posant une autre. Quand avez-vous lu pour la dernière fois une histoire de succès intitulée quelque chose comme « Comment j'ai utilisé l'appel à froid pour faire croître ma startup à 11 millions d'utilisateurs » ? Exactement, la dernière fois que vous avez été surpris par une histoire comme celle-ci, c'était jamais.

Le fait est que l'appel à froid est une tactique de vente intrusive et dépassée qui suscite plus de haine et de ressentiment que de rester coincé derrière un promeneur lent en se précipitant vers une porte d'embarquement. Autrefois, avant l'identification de l'appelant et la messagerie texte, l'appel à froid était le un moyen d'obtenir des prospects pour les entreprises de tous types et de toutes tailles. En théorie, appeler des clients potentiels pour discuter d'un produit dont ils ont probablement besoin ne semble pas si mal. On pourrait même soutenir que vous facilitez leur vie. Mais quand avez-vous répondu pour la dernière fois à un appel d'un numéro inconnu ? Eh bien, vous avez votre réponse.

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Les consommateurs sont de plus en plus protecteurs de leurs informations personnelles et de leur vie privée et de moins en moins susceptibles de répondre aux appels de numéros inconnus. Joindre des prospects à froid devient une mission impossible. Ce qui, à son tour, pointe vers le retour sur investissement décroissant de l'appel à froid.

Selon une recherche de Lead Creation, 55% des professionnels de la vente senior qui ont participé à l'enquête pensaient que l'efficacité de l'appel à froid a considérablement diminué au cours des cinq dernières années.

Un certain nombre d'autres sources respectables confirment ces résultats de recherche :

Selon InsideView, 90 % des cadres de niveau C ont déclaré qu'ils « ne » répondent jamais aux appels à froid ou aux envois en masse d'e-mails.
HubSpot rapporte que l'appel à froid coûte au moins 60 % plus cher par prospect que d'autres méthodes, comme la vente sociale. Le dernier rapport State of the Inbound de HubSpot a révélé que seulement 19% des acheteurs dépendent des vendeurs pour les décisions d'achat.
Seulement 5 % des appels téléphoniques professionnels mènent à une vente (DSWA)
Les clients ne veulent pas traiter avec les vendeurs jusqu'à ce qu'ils soient à 70 % dans le processus d'achat (HubSpot)

La réalité est qu'Internet, et Google en particulier, ont changé la façon dont nous recueillons des informations et prenons des décisions d'achat. Avec accès à une vaste quantité d'informations à portée de main à tout moment de notre parcours d'achat, nous avons appris à trouver des réponses aux questions liées aux produits sans parler aux représentants commerciaux et à n'interagir avec eux que lorsque nous avons à peu près l'esprit décidé. Pour le dire simplement, Google a tué l'appel à froid ennuyeux et a apporté une nouvelle tendance – l'appel intelligent, qui est plus une tactique de marketing entrant que n'importe quoi d'autre. Mais nous en reparlerons plus tard.

L'appel à froid peut-il être mauvais pour votre entreprise ?

Les entreprises qui investissent massivement dans les efforts d'appel à froid courent toujours plusieurs risques. Avant tout, le plus grand drapeau rouge est que le retour sur investissement diminue régulièrement. Il devient de plus en plus difficile de joindre les bonnes personnes au téléphone, sans parler de maintenir leur intérêt et de convertir une vente au premier point de contact. Ayant appris à naviguer dans le monde en ligne, les acheteurs préfèrent être attirés par une marque pour son authenticité, sa supériorité ou sa capacité à répondre à des attentes spécifiques, plutôt que d'être bombardés par des messages commerciaux non pertinents.

Puis il y a le facteur haine. Le consommateur moderne valorise la communication personnalisée, la narration et les marques qui ont un objectif plus grand que celui de simplement ramasser de l'argent. Essentiellement, tout ce que l'appel à froid n'est pas. L'abondance d'informations que notre cerveau doit traiter chaque jour et l'énergie que nous utilisons pour suivre le monde qui nous entoure ne laisse que peu ou pas de place à la prise de décision non planifiée. Traiter un appel indésirable suscite beaucoup d'émotions désagréables. Lorsqu'elles sont associées à une marque, ces émotions peuvent causer beaucoup de dégâts. Les gens détestent être vendus et tant que l'appel à froid n'est pas utilisé pour établir une connexion plutôt que de pousser un produit ou un service, il ne répondra pas aux attentes changeantes des acheteurs.

Alors, devriez-vous faire de l'appel à froid ?

Cela dépend. Bien qu'elle soit une technique de marketing sortant indésirable, l'appel à froid peut s'avérer être un atout considérable pour les entreprises qui savent comment bien le tourner. Lorsqu'il est combiné avec des techniques de marketing entrant intelligentes, l'appel à froid peut être amélioré en appel intelligent, aider les entreprises à recueillir des commentaires, développer des relations personnelles et mieux comprendre leurs utilisateurs. Par exemple, si vous commencez tout juste, l'appel à froid peut être un moyen rapide et peu coûteux de valider votre idée d'entreprise, de déterminer les objections courantes des acheteurs et d'évaluer l'efficacité de votre présentation.

Pour les entreprises principalement préoccupées par l'obtention de plus de prospects qualifiés plutôt que par les commentaires des clients, l'appel à froid ne devrait être une option que s'il est intégré à une stratégie de marketing entrant robuste.

Donc, pour tirer le meilleur parti de l'appel à froid, vous devez maîtriser le processus de vente entrant.

Introduction au processus de vente entrant

La vente entrant est la vente de la manière dont les prospects achètent.

L'ancienne façon de vendre était de construire l'ensemble du processus de vente autour des besoins de l'entreprise au lieu de se concentrer sur l'acheteur. Avec l'arrivée d'Internet, cependant, cela s'est inversé. Au lieu de baser tout sur une hypothèse qu'un prospect veut votre produit ou service, un vendeur entrant intelligent (ou une vendeuse) trouve un moyen de faire en sorte que le prospect vous remette toutes les informations importantes, permettant une communication plus personnalisée et ciblée. Une fois qu'un client potentiel exprime un intérêt explicite pour le produit ou le service, un représentant commercial compétent peut exploiter cette connaissance et adapter sa présentation pour mettre en évidence les avantages produit appropriés.

En se concentrant sur les besoins personnels, les points faibles, les frustrations et les objectifs des acheteurs, les entreprises peuvent élaborer des argumentations plus personnalisées et aligner leur produit pour répondre aux besoins du client. Cette approche est particulièrement efficace lorsqu'elle est associée à plateformes de vidéo personnalisée qui utilisent l'IA pour créer des messages individuellement adaptés, permettant aux équipes de vente d'engager les prospects avec un contenu authentique et personnalisé qui résonne à chaque étape de leur parcours d'achat.

Voyons comment le processus de vente entrant se développe.

#1 Commencez par définir le parcours de votre acheteur

Traditionnellement, les vendeurs concentreraient toute leur énergie sur le suivi d'une certaine structure de script et la vérification de certaines cases, comme ils ont été formés par leur gestionnaire, au lieu d'écouter activement le client et d'essayer de résoudre ses points faibles. C'est exactement ce qui rend les clients fous — ils ne veulent pas être prospectés, « réchauffés » ou fermés. Ils recherchent une solution à un problème ou des conseils sur la façon d'atteindre un objectif particulier. Si un représentant commercial ne peut pas aider, Google le fera certainement.

Pour être pertinent et créer de la valeur pour le client, les vendeurs doivent comprendre les différentes étapes d'un parcours d'achat et comment cela affecte les attentes d'un prospect. Le parcours peut grossièrement être divisé en trois étapes différentes : L'étape de sensibilisation, considération, et décision. Au fur et à mesure qu'ils progressent à travers différentes étapes, les prospects réduisent leurs choix et forment une vision plus claire de ce qu'ils veulent et pourquoi. Pour vous assurer que votre entreprise figure en haut de leur liste, le département marketing doit travailler étroitement avec l'équipe commerciale pour couvrir tous les aspects.

Lorsque vous essayez de déterminer les détails de chaque étape, posez-vous les questions suivantes :

Étape de sensibilisation. Comment les acheteurs recueillent-ils des informations et en savent-ils plus sur le problème que votre produit ou service résout ? Comment les acheteurs décrivent-ils ou définissent-ils le problème que votre produit ou service résout ? Comment les acheteurs décident-ils si le problème doit être priorisé ?

Comment identifier les acheteurs à ce stade : ils visitent votre blog, interagissent avec vos réseaux sociaux, partagent ou interagissent autrement avec votre contenu.

Idées de contenu appropriées : articles de blog, livres électroniques, livres blancs, rapports avec recherches originales, vidéos.

Étape de considération. Comment les acheteurs s'éduquent-ils sur les solutions disponibles ? Comment perçoivent-ils les avantages et les inconvénients de différentes solutions ? Qu'est-ce qui influence leur décision lors du choix de la bonne solution ?

Comment identifier les acheteurs à ce stade : ils visitent vos pages de produits, consultent vos pages d'avantages et de fonctionnalités, la section « À propos de nous » et le contenu relatif à votre domaine d'expertise.

Idées de contenu appropriées : contenu long format, tel que les guides et ebooks, webinaires, interactions en direct, comparaisons et avis.

Étape de décision. Quels critères les acheteurs utilisent-ils pour évaluer votre produit ou service ? Quelles objections ou préoccupations ont-ils qui pourraient les dissuader de convertir ? Qu'est-ce qui différencie votre offre de celle de vos concurrents ? Les acheteurs s'attendent-ils à pouvoir tester le produit avant d'effectuer un achat ? Au-delà de la décision d'achat finale, les acheteurs doivent-ils prendre d'autres décisions importantes, comme examiner les stratégies de mise en œuvre ou de formation ?

Comment identifier les acheteurs à ce stade : ils lisent vos études de cas et témoignages, recherchent des articles comparatifs et des avis, visitent vos pages de tarification et la section « Nous contacter » de votre site.

Idées de contenu appropriées : études de cas et témoignages, démonstrations, essais, documentation produit.

Répondre à ces questions avant de décrocher le téléphone ou de rédiger un email de vente vous aidera à voir le processus sous un angle différent et à vous assurer que votre parcours d'acheteur est optimisé pour garder les prospects en mouvement dans l'entonnoir de vente vers un achat.

Vous devriez également envisager de développer des personas d'acheteurs pour segmenter vos clients en fonction de leurs besoins, leurs difficultés et leurs objectifs. Cela vous aidera à créer du contenu ciblé pour chaque persona à différents stades du parcours d'achat.

Source de l'image : Blog Jinbound

#2 Développer votre processus de vente

Une fois que vous avez pleinement compris les différentes étapes de votre parcours d'acheteur et comment les prospects progressent ou pourquoi ils abandonnent, il est temps de développer un processus de vente qui soutient ce parcours et augmente la probabilité de conversions.

Le processus de vente inbound est parfaitement aligné avec le parcours d'acheteur, soutenant les clients avec des informations supplémentaires opportunes alors qu'ils passent de l'identification d'un défi ou d'une opportunité qu'ils souhaitent poursuivre à la décision de la solution qui répond le mieux à leurs besoins. Les trois éléments principaux à retenir à propos de la vente inbound sont qu'elle est personnalisée, centrée sur l'acheteur et consultative.

La meilleure façon de l'aborder est de suivre un cadre en quatre parties :

Identifier
Connecter
Explorer
Conseiller

Source de l'image : HubSpot

Identifier. Il existe plusieurs façons de séparer les acheteurs actifs des acheteurs passifs et d'identifier les prospects potentiels. Le moyen le plus facile de déterminer si quelqu'un est entré dans l'étape de sensibilisation est d'examiner vos données d'analyse. Si quelqu'un a visité votre site web, lu un article de blog, rempli un formulaire, ouvert un email, interagi avec vous sur les réseaux sociaux ou laissé tout autre indice suggérant qu'il est actif dans un parcours d'achat, il passe de la catégorie « Étrangers » à «Prospects».

Connecter. Typiquement, c'est à ce stade que l'appel sortant commencerait. Vous obtenez une liste de prospects et vous les bombardez au téléphone, peu importe si votre produit convient ou non. Les vendeurs inbound, en revanche, se concentrent sur la présentation d'un message personnalisé qui est aligné avec l'étape de sensibilisation du parcours d'achat. Par exemple, en fonction du persona d'acheteur que le prospect ressemble le plus (par exemple, directeur des ressources humaines dans une entreprise de commerce électronique ou PDG d'une startup technologique), le représentant commercial peut offrir une consultation gratuite, un ebook ou un livre blanc sur le sujet que le prospect explore. L'objectif ici est d'aider le prospect à s'éduquer sur toutes les options disponibles. Si l'acheteur accepte l'offre (télécharge votre ebook ou réserve une consultation), il est considéré comme un prospect qualifié.

Explorer. À ce stade, les vendeurs inbound ne sont toujours pas sûrs s'ils peuvent aider le prospect, donc ils lancent des conversations exploratoires pour développer une confiance supplémentaire et découvrir les objectifs de l'acheteur. C'est à ce moment que vous pouvez décrocher le téléphone et voir la vraie valeur du prospect. Cependant, il est important de comprendre que l'objectif d'un appel ici est d'en savoir plus sur les défis du prospect pour pouvoir déterminer si votre produit est un bon ajustement. Grâce à des questions stratégiques et une proposition de valeur intelligente, les vendeurs inbound peuvent guider les prospects à tirer leurs propres conclusions sur la question de savoir si un produit est la meilleure solution pour eux. Une fois qu'une correspondance est établie, un prospect qualifié devient une opportunité.

Conseiller. Pendant cette étape, les représentants commerciaux inbound mettent en contexte toutes les informations qu'ils ont recueillies en parlant avec les acheteurs et adaptent leur offre à la situation unique de l'acheteur. Les représentants commerciaux s'efforcent de montrer ces opportunités, comment leur produit est uniquement positionné pour résoudre leur problème et pourquoi c'est mieux que toute autre solution. Si un acheteur trouve l'offre parfaite, il convertit et devient un client.

Le marketing inbound est si efficace parce qu'il permet aux consommateurs de progresser à une vitesse qui leur convient et donne aux spécialistes du marketing et aux vendeurs suffisamment d'informations sur chaque prospect pour rendre leur expérience d'achat plus organique et agréable.

Prospect qualifié marketing vs Prospect qualifié commercial

Nous avons déjà établi qu'un prospect est une personne qui a explicitement exprimé son intérêt pour un produit ou un service et recherche activement plus d'informations. Cependant, les prospects peuvent également être catégorisés pour indiquer une étape spécifique d'un cycle de vente. Comme leurs noms le suggèrent, différentes équipes peuvent être responsables de la gestion de différents types de prospects. Alors, quelle est la différence entre les prospects qualifiés marketing (MQL) et les prospects qualifiés commerciaux (SQL) ?

Prospects qualifiés marketing

La plupart des prospects inbound générés par le marketing proviennent de campagnes marketing, mais tous les prospects marketing ne sont pas qualifiés. Les MQL sont facilement identifiés en fonction de leur comportement sur votre site ou envers votre marque. Généralement, les MQL sont des prospects qui démontrent un engagement profond avec votre produit et envoient des signaux d'achat, mais ne peuvent pas être décrits comme des opportunités à part entière. Ils sont appelés prospects qualifiés marketing parce qu'ils sont plus proches de la vente que vos prospects habituels et devraient être nurtured davantage par l'équipe marketing avant de pouvoir être transmis à la vente. Les spécialistes du marketing conçoivent souvent des campagnes de déclenchement spéciales pour identifier les MQL. Par exemple, quelqu'un qui télécharge un guide d'achat, s'inscrit à un essai gratuit ou demande une démonstration est considéré comme un MQL car cela montre une intention d'achat.

Prospects qualifiés commerciaux

Les prospects qualifiés commerciaux, ou SQL, sont plus haut dans la chaîne de valeur que les MQL car ils signifient essentiellement que le prospect a été examiné et accepté comme client potentiel par l'équipe commerciale. En théorie, convertir un MQL en SQL devrait être assez facile — une fois qu'un prospect se manifeste en s'identifiant comme client viable, tout ce qu'une équipe commerciale doit faire est de réussir la démonstration du produit et de conclure la vente. Cependant, chaque entreprise définit un MQL différemment, donc la gamme de qualité est très large. Recevoir un MQL de faible qualité est un énorme problème pour l'équipe commerciale, car ils sont incapables d'offrir le niveau de personnalisation qu'un acheteur a besoin et reviennent souvent au pilotage automatique, en livrant un message générique qui n'articule pas clairement comment un produit peut résoudre le problème de l'acheteur ou l'aider à atteindre un objectif.

Ce que vous devriez faire à la place des appels à froid

Je l'ai dit une fois et je le redisrai — arrêtez les appels à froid et commencez les appels intelligents. Il n'existe pas de stratégie unique dans la vente, surtout quand il s'agit de parler à des prospects non qualifiés. Une fois que vos prospects entrent dans l'étape de décision et sont identifiés comme SQL, soyez prêt à les engager dans une conversation et guidez-les doucement vers une décision d'achat.

Voici comment vous pouvez transformer vos SQL en clients.

Appel de découverte

Tous les appels de découverte ne se passent pas bien, mais ceux qui se déroulent bien aboutissent presque toujours à une vente. Partie apparemment anodine d'un processus de vente, les appels de découverte sont en réalité du travail acharné et jouent un rôle majeur dans le succès d'un représentant commercial.

L'objectif d'un appel de découverte est d'approfondir la situation d'un prospect, de mieux comprendre ses besoins et ses objectifs, et d'en savoir plus sur ses difficultés. Ce n'est que disposant de ces informations qu'un représentant commercial peut positionner avec succès le produit comme la meilleure solution et conclure l'affaire.

L'une des choses les plus importantes à retenir lors de la programmation d'un appel de découverte est d'aller dans la conversation avec un plan clair des prochaines étapes. Par exemple, si un représentant commercial établit une correspondance de produit, il devrait s'efforcer de mettre en place le prochain appel ou réunion immédiatement, tandis qu'il a le prospect en ligne. L'une des tactiques les plus populaires utilisées pour pousser les SQL plus loin dans l'entonnoir de vente est les appels de démonstration.

Appel de démonstration

Spécifiquement conçus pour démontrer comment un produit améliorera la vie d'un prospect et peut-être même transformer ses difficultés en forces, les appels de démonstration sont l'un des meilleurs moyens de convertir les prospects. Les informations recueillies lors d'un appel de découverte peuvent être mises à profit maintenant, car le représentant commercial a la chance de créer un argumentaire hautement personnalisé répondant à tous les problèmes / objectifs abordés précédemment.

En alignant les besoins de l'acheteur avec l'offre de produit et en mettant l'accent sur les fonctionnalités et les avantages pertinents, un représentant commercial a beaucoup plus de chances de convertir le prospect en client. Tant que le prospect ne sent pas qu'on lui fait une « démonstration ». À ce stade, il est préférable d'éviter le jargon industriel et les messages de vente vides et de se concentrer sur l'utilisation des informations que vous avez déjà.

L'appel à froid est mort

Et personne ne le pleure.

Les consommateurs adoptent clairement le marketing inbound et préfèrent être éduqués et nurtured (même s'ils savent que c'est tout dans l'espoir de réaliser une vente) que d'être soumis à des argumentaires non pertinents.

Ce qui était autrefois considéré comme un « mal nécessaire » qui générait suffisamment de prospects pour que les entreprises compensent le faible moral de l'équipe commerciale, n'est plus la tactique incontournable des représentants commerciaux prospères. Savoir quels boutons appuyer et comment aborder chaque prospect pour établir une relation et les convertir en clients a donné aux vendeurs un nouvel enthousiasme pour leur métier. Si vous voulez vous plonger dans ce puissant processus de vente, arrêtez les appels à froid et travaillez plutôt vos prospects inbound.

Êtes-vous une personne qui pense que la pêche est ennuyeuse? Ou peut-être êtes-vous un pêcheur qui sait à quel point la pêche peut être excitante? De toute façon, si vous êtes quelqu'un qui veut savoir pourquoi la capture de leads se compare à la pêche, continuez simplement votre lecture.

Se tenir sur un rivage et attendre qu'un poisson morde peut vous faire sentir stupide, à moins que vous ayez une stratégie. Si vous arrivez au bon moment et préparé, si vous savez quel type de poisson vous voulez attraper, et si vous avez l'équipement nécessaire, vous avez plus de chances de rentrer chez vous avec une bonne prise. Il en va de même si vous voulez capturer plus de leads commerciaux.

Dans cet article, nous discutons comment fonctionner le Smarketing peut vous aider à arriver au bon moment et préparé. Aussi, à quel point il est important de connaître votre public cible et comment cela peut vous aider à capturer des leads. Enfin, nous parlons de l'« équipement » nécessaire, c'est-à-dire les pages de destination, les formulaires web, le mobile et le CRM, et partageons quelques conseils et astuces utiles.

Jouez intelligemment dès le début

Vous avez peut-être entendu parler de fonctionner le Smarketing et penser que c'est juste un autre mot à la mode. Mais nous voulons prouver le contraire et montrer comment exactement cela peut augmenter vos ventes. Pour commencer, fonctionner le Smarketing intègre les processus de vente et de marketing pour assurer une approche commune. Cela peut être réalisé par une communication fréquente et directe entre les deux départements dès le début de votre processus de vente.

Règle n° 1 – chaque activité marketing doit être liée à un objectif de vente. Comme cet article parle de capture de leads, disons que votre équipe de vente a pour objectif de générer plus de leads. C'est là que fonctionner le Smarketing intervient. Il est nécessaire de s'assurer que votre équipe de vente identifie ce qu'elle recherche dans un lead et le communique à l'équipe marketing. De cette façon, les spécialistes du marketing peuvent créer des campagnes ciblées et générer plus de leads qualifiés.

Il est à noter qu'un CRM peut être utile dans ce processus. Avec Teamgate, votre équipe marketing est en mesure de gérer et de suivre les campagnes de newsletter, grâce à l' intégration avec MailChimp. Avoir des informations supplémentaires sur les leads peut assurer que les conversations de vente deviennent plus utiles et consultatives. De plus, vous pouvez utiliser Insights pour analyser quelles sources génèrent le plus de leads et quel impact les campagnes marketing ont sur les transactions. En fin de compte, un outil commun peut faciliter la communication, qui doit être fréquente et directe.

Connaissez vos prospects et créez de la confiance

Pour être un pas plus proche de la capture de plus de leads, vous devez prendre soin de vos pages de destination. Avoir une page autonome pour chaque campagne marketing est important, mais cette page ne devrait pas être un simple formulaire web agressif. Il y a beaucoup à considérer lors de la conception d'une page de destination attrayante, voici donc quelques conseils et astuces à prendre en compte:

Pensez à votre audience. Vos pages de destination, ainsi que vos campagnes marketing, doivent être ciblées soit sur les prospects, les leads, soit sur les clients existants. Vous voudrez peut-être réfléchir au type de contenu pertinent pour chacun de ces groupes. Pour les équipes de vente B2B, la personnalisation est clé—des outils comme Sendspark vous permettent de créer une prospection hautement personnalisée par vidéo alimentée par l'IA, en fournissant des messages ciblés qui résonnent avec des prospects spécifiques par nom et contexte d'entreprise.
Donnez quelque chose en retour. Clarifiez qu'en échange d'une action, par exemple remplir un formulaire, vous allez dédommager. Il peut s'agir de contenu numérique, d'un coupon de réduction, d'un essai plus long, ou de quelque chose d'autre, mais quoi qu'il en soit, il doit être pertinent pour votre public cible.
Le contenu est la clé. Premièrement, votre page de destination doit avoir un titre informatif, idéalement un qui correspond au message d'appel à l'action. Deuxièmement, le paragraphe d'introduction doit être court mais persuasif; énumérer les avantages sous forme de points à puces peut être une bonne idée car c'est facile à lire. Enfin, vous pouvez ajouter du contenu visuel pour compléter le design global ainsi que répéter les visuels de votre campagne marketing.
Ajoutez des éléments de confiance. Utilisez des éléments qui montrent l'implication d'autres personnes, il peut s'agir d'un nombre de partages sur les réseaux sociaux, de commentaires de vos clients, de mentions médias, etc.
Créez un sentiment d'urgence. Les gens ont tendance à rester sur une page et à prendre des mesures s'il y a une date limite ou des limitations établies.
Cherchez l'inspiration et testez. Passez du temps à rassembler les meilleures pratiques et essayez-les vous-même. Et n'oubliez pas que les tests peuvent vous mener au meilleur résultat. Par exemple, les tests A/B peuvent aider à identifier les pages de destination où les leads sont plus susceptibles de se convertir.

Tirez le meilleur parti en ne demandant qu'un peu d'effort

Sans aucun doute, les formulaires web sont un excellent moyen de capturer des leads. Cependant, pour recueillir suffisamment de données pour pouvoir qualifier les leads, vous devez créer des formulaires bien réfléchis. Voici quelques informations utiles qui peuvent vous aider à tirer le meilleur parti des formulaires web.

Premièrement, tout comme avec les pages de destination, il y a beaucoup à considérer lors de la création d'un formulaire web. Il devrait attirer l'attention et être engageant, par exemple animé ou visualisé. Peut-être que cela n'a même pas besoin de ressembler à un formulaire? Pensez à utiliser des éléments de conception attrayants, comme des images, des curseurs, etc.

Deuxièmement, rappelez-vous que les formulaires plus courts sont plus susceptibles de se convertir, cependant les formulaires plus longs peuvent vous fournir plus d'informations et capturer des leads de meilleure qualité. Pensez à votre objectif ultime et ajoutez uniquement les champs pertinents qui sont suffisants pour convertir et qualifier les leads.

Enfin, assurez-vous de fournir une déclaration de politique de confidentialité car les gens sont préoccupés par la sécurité de leurs données. Comme avec les pages de destination, fournissez des éléments de confiance et n'oubliez pas d'insister sur le proposition de valeur.

Intégrez pour automatiser la capture de leads

De plus, pour pouvoir réutiliser vos données de manière pratique, intégrez des formulaires web à un CRM. Vous pouvez créer des formulaires spéciaux avec la plateforme populaire WordPress et ajouter des formulaires web de modèle simple à toutes les pages de destination directement depuis Teamgate. Alternativement, recherchez un outil unique dans la plateforme technologique avancée Zapier. Pour des besoins d'intégration de données plus sophistiqués, Integrate.io offre des capacités ETL et reverse ETL à faible code qui connectent vos formulaires de capture de leads à des bases de données, des data warehouses et des CRMs sans ingénierie lourde. Enfin, si vous cherchez quelque chose de plus spécifique, une API puissante vous permet d'intégrer plus de systèmes dont vous avez besoin pour capturer les leads de vente.

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Soyez là où se trouvent vos prospects

Ce n'est un secret pour personne que l'utilisation des appareils mobiles a augmenté au cours des dernières années et continue de croître. Si vous voulez capturer plus de prospects, vous devriez certainement penser à des stratégies qui vous assureront de ne pas manquer les utilisateurs mobiles. Voici quelques éléments à considérer si vous voulez être plus mobile-friendly :

Établissez votre présence dans les applications mobiles et envisagez d'en avoir une vous-même. Les données de Yahoo Flurry Analytics montre que 90 % du temps des consommateurs est passé dans des applications. Et si vous voulez capturer des leads, vous devez être là où ils sont. Des plateformes comme Adalo facilitent la création d'applications mobiles personnalisées sans codage, vous permettant de créer des expériences de capture de leads directement sur iOS, Android et web.
Rendez vos pages de destination et vos formulaires web mobile-friendly. De nombreux utilisateurs commencent leur recherche en utilisant des appareils mobiles, assurez-vous que lorsqu'ils tombent sur votre contenu, ils peuvent se convertir immédiatement.
Présentez des messages CTA clairs – cela aidera à prévenir les clics accidentels et à assurer une meilleure qualité de vos prospects.

Enfin, pensez à votre équipe commerciale et permettez-lui de capturer des prospects où qu'ils soient en utilisant un CRM. La plupart des CRM, y compris Teamgate, disposent d'applications mobiles qui permettent d'entrer de nouvelles données à tout moment.

Moins de travail manuel, plus de concentration sur les bonnes choses

Nous avons déjà discuté de l'importance de bonnes pages de destination et de formulaires web de qualité, qui aident à capturer plus de prospects. Si vous en prenez soin, vous êtes à mi-chemin de l'automatisation de vos processus. Maintenant, il vous suffit peut-être d'un bon CRM.

L'automatisation de vos workflows permet de générer des prospects de manière plus pratique. Un CRM peut vous aider gagner du temps – vous n'aurez pas à ajouter manuellement de nouveaux prospects ; à la place, vous pourrez les importer à partir de feuilles de calcul, de diverses listes de contacts, ou même de vos comptes de médias sociaux. Par exemple, Teamgate-LinkedIn Shuttle, un outil d'intégration simple, permet d'importer un nouveau prospect de votre profil LinkedIn en un seul clic. Au fait, il existe un certain nombre de moyens éprouvés d'utiliser LinkedIn pour générer de nouveaux prospects et nourrir vos prospects commerciaux actuels.

Image : Notation des prospects dans Teamgate CRM

En parlant de la nutrition des prospects, les workflows automatisés peuvent la faciliter aussi. Un CRM permet de suivre l'historique des communications, de planifier des activités et des tâches, des notifications push, d'automatiser la notation des prospects, et plus encore. Mettez tout ensemble et vous pouvez être sûr que vous ne manquerez pas une occasion de contacter les prospects quand ils sont les plus intéressés.

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Ce n'est pas fini quand vous attrapez un poisson

En résumé, si vous voulez être celui qui revient à la maison avec une bonne prise, vous devez avoir une stratégie et la suivre. Les campagnes marketing alignées sur votre équipe commerciale peuvent être comparées à un bon appât. Plus souvent vous allez à la pêche, mieux vous comprenez où trouver le poisson et comment l'attraper. De même, vous devez comprendre qui sont vos prospects et comment les capturer ; la notation des prospects est formidable pour apprendre à connaître vos prospects. Assurez-vous que vos pages de destination et vos formulaires web sont l'« appât savoureux » qui assure de meilleurs taux de conversion. De plus, n'oubliez pas que les eaux sont larges et vous devez être là où se trouvent vos poissons. Établissez votre présence sur mobile ; bien que ce soit peut-être encore « une petite rivière », elle se remplit de plus en plus de prospects.

Enfin, n'oubliez pas que vous n'êtes pas le seul pêcheur debout sur une rive. Peut-être avez-vous besoin d'une meilleure canne à pêche, ou même d'un bateau ? Recherchez toujours les bons outils et améliorez vos processus commerciaux. Commencez par un CRM qui peut vous aider à gagner du temps en automatisant le processus de génération de prospects. Le temps économisé sera un atout précieux lors de la nutrition de vos prospects.

Si vous dirigez une petite ou moyenne entreprise, vous avez probablement entendu parler la notation des prospects. Nous partageons un ensemble de meilleures pratiques de notation des prospects qui vous aideront à améliorer les taux de conversion des ventes de votre entreprise. La notation des prospects n'est pas quelque chose que vous pouvez mettre en place du jour au lendemain, mais vous pouvez commencer aujourd'hui avec une réflexion et une évaluation minutieuses de vos clients. Il peut aussi être judicieux d'investir dans un logiciel de notation des prospects pour automatiser le processus. Nous en discuterons plus en détail, mais commençons par le commencement.

Comment fonctionne la notation des prospects

Notation des prospects est une méthodologie utilisée pour aider les équipes de vente à conclure davantage de prospects. C'est un processus qui implique à la fois le marketing et les ventes, car chaque équipe doit décider quels prospects doivent être qualifiés comme idéaux. La notation des prospects est utilisée en conjonction avec les tactiques de marketing entrant, telles que la création d'une base de followers sur les réseaux sociaux, les blogs ou l'offre de guides gratuits, pour décider lequel de vos prospects est prêt à se convertir.

Au lieu de poursuivre chaque prospect que vous avez, vous pouvez classer vos prospects selon leur valeur pour votre entreprise et décider lequel relancer en premier. Cela vous permet de hiérarchiser et d'investir davantage votre énergie dans les prospects qui comptent le plus.

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Pourquoi aurais-je besoin de la notation des prospects ?

Il s'agit de rendre votre processus de vente plus efficace. Si votre équipe de vente n'a pas encore suffisamment de prospects, la notation des prospects n'est pas nécessaire. Au lieu de cela, votre équipe marketing doit mettre davantage l'accent sur la génération de prospects.

Cependant, s'il y a plus que suffisamment de prospects, au lieu de relancer chacun d'entre eux, attribuez simplement des valeurs à vos prospects. Cela vous aidera à décider lesquels sont prêts à se convertir. Définissez les critères, puis utilisez l'analyse et les formulaires d'inscription aux prospects pour collecter les données pertinentes. En conséquence, vous pourrez poursuivre uniquement les prospects les plus susceptibles de se convertir.

Quelles entreprises ont besoin de notation des prospects ?

Chaque organisation est différente et certaines n'ont peut-être pas du tout besoin de notation des prospects. La meilleure pratique à suivre consiste à identifier si votre entreprise a du mal à convertir les prospects ou non. Les entreprises qui souhaitent augmenter leurs conversions de ventes et qui ont plus de prospects qu'elles ne peuvent en poursuivre ont probablement besoin de notation des prospects.

Configuration de vos formulaires de capture de prospects

Pour noter vos prospects, vous devez savoir qui ils sont. Donc, pour commencer à suivre vos prospects, vous auriez besoin d'un formulaire de capture de prospects. C'est un formulaire sur votre site Web qui offre un moyen aux clients de s'inscrire pour en savoir plus sur vous et vos produits. Ces données sont ensuite capturées et versées dans votre notation des prospects ou votre logiciel CRM (gestion de la relation client), où vous pouvez commencer à suivre les interactions de vos clients potentiels.

Optimisation de votre formulaire de capture de prospects

Placez des formulaires sur vos pages de destination où vos prospects peuvent les voir. Cela pourrait être combiné comme une passerelle vers du contenu que vos clients cibles seront intéressés à consulter, comme un ebook ou un PDF qu'ils peuvent télécharger. En échange de ce contenu, les clients doivent fournir leur nom, leur adresse e-mail et quelques détails les concernant.

Remarque : Si vous demandez à vos prospects de remplir trop de champs, vous risquez de ne pas les capturer car les gens peuvent ne pas vouloir s'inscrire. Si vous demandez trop peu de détails, la qualité de vos données de prospect peut également en souffrir. Assurez-vous de demander des détails pertinents sur vos clients en liant les champs que vous incluez à vos critères de notation des prospects, que nous aborderons ensuite.

Décision de vos critères de notation des prospects

Vous pouvez découvrir quelles caractéristiques vos clients possèdent normalement en analysant votre base de clients actuelle. Ils ne seront pas identiques aux prospects futurs, mais ils sont votre meilleure source d'inspiration. Vous pouvez également travailler avec vos équipes commerciales et marketing pour créer des descriptions de vos clients idéaux. Il se peut qu'il s'agisse du PDG d'une entreprise technologique de taille moyenne ou du responsable marketing d'un petit fournisseur de produits biologiques. Vous pouvez avoir plus d'un type de client idéal.

Il y a un certain nombre de facteurs que vous devez prendre en compte lors de la décision de vos critères, mais la meilleure pratique est de suivre un système basé sur les points. Vous avez besoin a) d'informations démographiques pratique b) d'intelligence comportementale pour vos prospects. Premièrement, vous vous concentrerez sur les caractéristiques de vos clients idéaux qui méritent d'être poursuivis en tant que prospects. Deuxièmement, vous examinerez le comportement de ces clients pour voir qui est prêt à être contacté par votre équipe de vente.

a) Informations démographiques

Une fois que vous avez décidé des caractéristiques de vos clients idéaux, vous pouvez commencer à mettre en place votre notation des prospects en attribuant plusieurs valeurs à des critères tels que le titre du poste, l'industrie, la taille de l'entreprise, le pays, la source marketing, les liens avec les concurrents, et plus encore. Les informations démographiques sur un prospect peuvent identifier les informations personnelles, telles que le titre du poste, les informations sur l'entreprise (par exemple, le nombre d'employés), la relation avec votre organisation (par exemple, ancien client), et autres.

Lorsque vous considérez quelles informations démographiques choisir pour évaluer vos prospects, vous souhaiterez peut-être inclure certains critères de base qui doivent être remplis pour être qualifiés ou disqualifiés en tant que prospect. Par exemple, vous pouvez immédiatement disqualifier quelqu'un s'il est étudiant.

b) Intelligence comportementale

Après avoir décidé des critères essentiels pour déterminer votre score de lead, incluez certains comportements clés pour que vos leads s'engagent, ceux-ci contribueront également à leur score. C'est là qu'il est vraiment important d'avoir le logiciel approprié pour suivre le comportement de vos leads. Par exemple, si vous leur envoyez un e-mail, vous devez suivre s'ils l'ont reçu, l'ont ouvert et cliqué dessus. Ou, si vous publiez du contenu sur les réseaux sociaux, vous voulez savoir s'ils l'ont vu, combien de temps ils ont passé sur la page, s'ils l'ont partagé sur les réseaux sociaux, et ainsi de suite. Vous pouvez également décider de comportements qui méritent un score négatif, comme s'ils se désabonnent de votre liste de diffusion. La vidéo peut également être un outil puissant dans cette phase—des plateformes comme Sendspark vous permettent de créer une prospection vidéo personnalisée alimentée par l'IA qui suit les signaux d'engagement comme les ouvertures vidéo et le temps de visionnage, vous donnant des données comportementales plus riches pour informer vos scores de leads.

Identifier les prospects à poursuivre

Vous devez mettre en place un système de notation basé sur les points lors de l'évaluation de vos critères de prospect pour chaque client potentiel, généralement une échelle entre 1 et 100. Avec cela à l'esprit, notez vos prospects en fonction de la proximité avec laquelle ils correspondent à votre profil de client idéal, en fonction des informations démographiques et de l'intelligence comportementale.

Par exemple, si l'un de vos prospects est le PDG d'une entreprise technologique de taille moyenne, mais qu'il n'a montré aucun comportement d'engagement, votre prospect pourrait obtenir environ 50 points. Une entreprise similaire qui correspond aux critères démographiques et qui a un peu interagi avec votre entreprise peut recevoir 75 points, ce qui est un déclencheur pour que votre équipe de vente la contacte.

Il existe un certain nombre de systèmes que vous pouvez utiliser pour noter la proximité de vos prospects à la conversion, allant des lettres A, B, C et D, à Chaud, Tiède ou Froid, ou en chiffres de 1 à 4. Vous pouvez alors attribuer à chaque étiquette une plage sur votre échelle. Choisissez un système qui vous semble le plus naturel pour votre entreprise et le plus facile à utiliser.

Autres objectifs de la notation des prospects

Dans votre processus de notation des prospects, certains clients potentiels n'auront peut-être pas tout à fait les qualifications nécessaires, mais vous pouvez identifier et cibler les prospects qui ont besoin d'être nourris. Si vous avez le bon logiciel, des scores de prospect particuliers peuvent déclencher l'automatisation. Par exemple, une fois qu'un prospect dépasse un certain score, un e-mail est déclenché pour inviter votre prospect à une démonstration de votre produit.

Vous pouvez également utiliser la notation des prospects pour mieux connaître vos clients potentiels. Accorder autant d'attention à votre marché cible est toujours une bonne chose car vous pouvez découvrir des informations surprenantes. Testez différents messages marketing avec vos prospects pour voir lesquels fonctionnent le mieux et optimisez votre stratégie marketing.

Choix de votre logiciel de gestion des prospects

Avoir le bon logiciel est la clé du succès avec la notation des prospects. Si vous n'avez pas les capacités d'analyser correctement vos prospects, vous n'irez pas très loin. Le type de logiciel de notation des prospects dont vous avez besoin dépendra de votre entreprise. Comparez différentes options en fonction du prix, des fonctionnalités et de la taille avec des avis provenant de sites de confiance tels que Capterra ou Software Advice.

Teamgate offre la notation des prospects dans le cadre de notre CRM commercial intelligent basé dans le cloud pour les petites et moyennes équipes. Avec son interface conviviale, Teamgate est une excellente pile de vente pour les entreprises d'aujourd'hui qui vous aident à convertir davantage de prospects.

Le logiciel évolue constamment et devient plus sophistiqué, certaines solutions commençant à utiliser l'IA et les bots pour interagir avec les prospects. Par exemple, un logiciel peut déterminer si votre prospect est hautement engagé ou un étudiant qui fait de la recherche. Un assistant commercial virtuel utilisant la technologie de l'IA pour envoyer des e-mails aux prospects peut interpréter leurs réponses et alerter votre équipe de vente.

Améliorez votre travail d'équipe

Identifiez vos prospects, suivez le moment où ils sont prêts à acheter et faites contacter votre équipe commerciale par vos prospects. Le scoring des prospects rationalise ce processus afin que vous ne vous concentriez que sur les prospects de haute qualité qui sont les plus prêts à se convertir. La clé est de capturer vos données avec le bon logiciel, d'optimiser votre site web avec du contenu et des formulaires correctement préparés, et d'intégrer vos solutions logicielles afin que vos prospects ne tombent pas à travers les mailles du filet. C'est un effort collectif, mais tout à fait valable pour l'augmentation que vous verrez dans vos taux de conversion commerciale.

Si les prospects intéressants ne se convertissent pas, vous devrez peut-être examiner les produits et services que vous proposez. Vérifiez s'ils conviennent à votre marché cible et si votre tarification est appropriée. Ne vous découragez pas, mais rappelez-vous que l'analyse de vos prospects et leur scoring sont le début de la rationalisation de votre processus de vente.

«Le désir le plus profond de la nature humaine est le besoin d'être apprécié» – William James.

Êtes-vous à la recherche de nouveaux prospects ou travaillez-vous à fidéliser vos clients actuels ? Bien sûr que oui. Les clients sont une partie si importante de toute entreprise qu'on dépense beaucoup de temps et d'argent pour eux. Et ne gaspillez pas de temps et d'argent une fois que vous avez de nouveaux clients, juste pour les oublier après qu'ils aient acheté votre produit ou service. Gardez-les intéressés et fidèles. Apprenons comment.

Pour générer plus de prospects et, en fin de compte, les convertir en plus de ventes, vous devriez établir une confiance et une loyauté fortes, qui sont toutes deux très importantes.

Construire une culture d'entreprise solide

Regardons un leader naturel, Genghis Khan, et voyons ce que nous pouvons apprendre de lui. Il prônait la loyauté envers le groupe avant tout. Cette préoccupation pour le bien-être de ses gens est ce qui les a rendus si forts en tant que clan. Comme c'est le cas en affaires, vous devriez faire de même. Concentrez-vous d'abord sur les gens avec lesquels vous travaillez et ils traiteront à leur tour les clients différemment. En psychologie, c'est ce qu'on appelle l'effet de cascade.

Mais comment faites-vous ? Une façon est de montrer de l'appréciation où elle est méritée. En tant que personnes, l'un de nos besoins les plus importants est de nous sentir appréciés. Faites savoir à un employé qu'il fait du bon travail. Encouragez une atmosphère de positivité et de croissance plutôt que de stagnation. Complimentez quelqu'un en fonction de son mérite et vous aurez établi un lien solide entre vous et lui.

Montrer de l'empathie envers vos clients

Pensez d'abord à vos clients. Pensez à leurs besoins et leurs désirs. Dans l'un de mes emplois en vente, j'ai assisté à une réunion d'entreprise pour discuter des ventes et des stratégies. L'un des points les plus importants que j'ai appris concernait les archétypes d'acheteurs.

Étant donné la grande variété de clients qui entrent dans votre magasin, il est important de filtrer qui sera le plus susceptible d'acheter et qui ne le sera pas. La façon de procéder est de regrouper les clients selon certaines caractéristiques, et ces caractéristiques seraient notre façon de les aborder.

C'est facile à rejeter quand c'est largement enseigné, mais c'est très important car cela agit comme une feuille de triche pour savoir ce que le client veut et sa façon de penser. Faire savoir au client que vous le comprenez et comprenez ses priorités est ce qui construit une relation avec le client. À son tour, cela renforce la fidélité et la rétention. En fin de compte, cela mène à la conversion des ventes. Des outils comme Sendspark peuvent vous aider à personnaliser votre prospection à l'échelle en créant des messages vidéo individuellement adaptés pour chaque prospect, les faisant se sentir vraiment compris et valorisés.

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Ne cachez pas la vérité

Quand vous devez dire quelque chose de malheureux à un client, dites-le. Si vous le faites, il saura que vous êtes honnête avec lui, car qui veut être le porteur de mauvaises nouvelles ? Si vous ne le faites pas, vous risquez qu'il le découvre plus tard et cela laisse une très mauvaise impression.

Un autre point sur le fait de dire la vérité complète aux gens est qu'ils vous verront comme quelqu'un qui veille sur eux. Même s'ils n'aiment pas ce qu'ils entendent, ils se sentiront bien en sachant que vous ne leur cachez rien. Cela se rapporte au sentiment d'être apprécié, mentionné ci-dessus.

Allez toujours au-delà

Cela s'applique à tout. Écoutez le client quand vous parlez avec lui. Prenez des notes sur chaque client pour que l'interaction devienne personnalisée. Demandez et dites son nom une ou deux fois. Posez des questions au client et essayez de lui apprendre quelque chose de nouveau. Donnez-lui quelque chose de qualité, qu'il s'agisse de contenu ou de produit. Un bon exemple est de donner un aperçu de vos concurrents ou collègues. Vous serez vu comme un expert dans votre domaine et quelqu'un vers qui tout le monde peut se tourner pour des conseils.

Toutes ces choses s'ajoutent, et même si le client ne le sait pas, il en viendra à vous faire confiance.

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Les relations sont plus importantes que la vente

N'oubliez pas, les relations d'abord puis la vente. Construisez toujours le lien entre vous et le client. Faites cela en les relançant par téléphone ou par e-mail. Une autre façon peut être de mentionner quelque chose qui a été apporté précédemment dans la conversation. Comme je l'ai mentionné auparavant, tous ces détails s'ajoutent.

Cela fait deux choses :

Cela permet au client de se sentir important. Plus ils se sentent importants, plus ils vous tiendront en haute estime.
Cela crée une répétition dans leur esprit chaque fois que vous vous connectez avec eux. La répétition vous permet de rester dans leurs pensées. Le client vous se souviendra probablement après avoir discuté avec vous de manière continue.

Faites cela au moins deux ou trois fois. Comment savez-vous quand vous avez établi une relation de confiance ? Un bon indicateur est quand ils vous demandent des conseils sur leurs problèmes. Mais quand vous avez cette confiance, soyez très prudent pour ne pas la rompre.

Une fois rompue, il est extrêmement difficile de la récupérer.

Conclusion

Vous devez commencer de l'intérieur et créer un sentiment de communauté axé sur la loyauté et le bien-être. Ensuite, vous pouvez vous concentrer sur vos clients et apprendre à les comprendre. Ensuite, vous êtes honnête avec les clients et ne cachez jamais les détails. En même temps, vous faites ce que vous pouvez pour aller au-delà ! Enfin, assurez le suivi ! Faites-leur savoir que vous valorisez la relation entre vous et eux plus que la vente. Faites cela et vous verrez votre base de clients et vos ventes augmenter !

Sur les marchés concurrentiels d'aujourd'hui, toute entreprise qui fournit des services ou des produits doit commercialiser constamment afin de tenter d'atteindre plus de personnes. Alors que votre équipe de vente travaille sans relâche à la recherche de nouveaux prospects quotidiennement, cela peut devenir plus difficile et frustrant au fil du temps. C'est là que le CRM intervient. Toute entreprise qui vend quelque chose, qu'il s'agisse d'articles ou de services, a besoin de CRM. Un outil CRM est une nécessité car :

1. Il vous permet d'enregistrer vos contacts et vos prospects

2. Il est possible de suivre les interactions avec les clients et de développer des réseaux

3. Il vous aide à gérer et à stocker vos données clients

Quand il s'agit de capturer de nouveaux leads de vente en particulier, cela peut être l'une des tâches les plus difficiles pour toute équipe de vente. Auparavant, cela impliquait beaucoup de travail direct sur le site web de l'entreprise, les événements et l'utilisation de publicités. Cependant, avec les plateformes de médias sociaux comme LinkedIn, atteindre un plus grand nombre de clients potentiels est devenu tellement plus facile. Le seul problème devient maintenant la gestion des sites et l'intégration avec les systèmes de l'entreprise. C'est là que Social CRM intervient, et des outils comme Sendspark peuvent améliorer votre prospection en permettant un engagement vidéo personnalisé et alimenté par l'IA avec les prospects directement via vos plateformes LinkedIn et e-mail.

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Approfondissement du CRM social

Cette fonctionnalité CRM implique simplement l'utilisation de la technologie et notamment des médias sociaux pour interagir avec les clients et développer des réseaux. C'est en conséquence l'un des principaux outils de croissance commerciale pour toute entreprise sérieuse. Compte tenu de l'importance des plateformes de médias sociaux comme LinkedIn, Facebook, Twitter et bien d'autres dans le marketing d'aujourd'hui, il est nécessaire que les systèmes CRM intègrent les sites de médias sociaux. Particulièrement avec les jeunes générations comme cible, les entreprises utilisent les médias sociaux pour attirer l'attention sur leurs services, produits ou marques, afin de développer les relations avec les clients et d'augmenter la demande globale.

En ayant des plateformes comme LinkedIn dans la base de données, les entreprises peuvent communiquer avec les clients pour obtenir et suivre les commentaires tels que les opinions, les plaintes et les expériences. Avec de telles informations, une entreprise peut avoir un meilleur aperçu de la façon dont elle est perçue et savoir comment s'améliorer. Les plateformes logicielles CRM peuvent également combiner ces tendances des médias sociaux et les données d'enquête internes pour créer un rapport complet. Ainsi, en tant qu'entreprise, vous pouvez prendre de meilleures décisions et améliorer votre marque, vos produits ou services.

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CRM social et LinkedIn

LinkedIn est excellent pour rechercher de nouvelles opportunités et des prospects commerciaux. De plus, sur LinkedIn, grâce aux communautés de clients, les clients peuvent publier directement des avis et interagir avec vous et d'autres clients en temps réel.

En utilisant les recommandations et les abonnements, une entreprise peut donc capturer de nouveaux prospects et atteindre facilement de nouveaux marchés. Grâce à de telles interactions, trouver de nouveaux clients potentiels et établir des relations devrait être une tâche beaucoup plus facile ! Par conséquent, il est plus facile pour les équipes de vente de traverser tout l'entonnoir de vente où elles peuvent facilement trouver des prospects, travailler sans effort pour les transformer en opportunités, et finalement conclure une vente.

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Cela n'oublie pas Mobile CRM qui se réfère aux applications CRM pour tablettes et smartphones. Cela rend le travail plus mobile pour les professionnels du marketing et les représentants commerciaux utilisant le GPS et l'application mobile LinkedIn. De cette façon, ils peuvent facilement offrir des services de qualité en déplacement. Mieux encore, il existe maintenant certains outils logiciels qui vous permettent d'importer facilement des données dans votre outil CRM directement depuis votre profil LinkedIn, comme le nom, le nom de l'entreprise, le titre, l'adresse e-mail et le numéro de téléphone, s'il est fourni.

En conclusion, les entreprises d'aujourd'hui devraient envisager d'utiliser ces outils CRM qui peuvent offrir certaines intégrations sociales, créant de la valeur pour chaque entreprise afin de capturer de nouveaux prospects plus rapidement et avec moins d'effort.

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Points clés à retenir

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Pages de destination

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Comment créer une excellente page d'accueil ?

Votre liste de contrôle des meilleures pratiques de page d'accueil de site Web :

Qu'est-ce qu'un excellent contenu et comment le créer ?

Le processus

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Pages de destination Teamgate CRM et excellent contenu – l'équipe de rêve

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Devriez-vous faire de l'appel à froid ?

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Prospect qualifié marketing vs Prospect qualifié commercial

Ce que vous devriez faire à la place des appels à froid

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Conclusion

Approfondissement du CRM social

CRM social et LinkedIn

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