Selon HubSpot État de l'inbound 2016 rapport, plus de 70% des professionnels de la vente interrogés ont déclaré que conclure plus de ventes est leur priorité absolue pour 2018. Il semble que tout le monde veuille savoir comment augmenter les ventes.

Pas de surprises, n'est-ce pas ?

Cependant, le territoire des ventes est devenu plus complexe que jamais en raison de grands changements au sein de l'industrie.

Des changements qui font que la majorité des entreprises s'attendent à ce que les services de marketing inbound livrent une valeur immédiate, permettant une conclusion plus facile.

Alors pourquoi n'avons-nous pas vu les résultats de ces efforts de marketing l'année dernière ?

La réponse est simple – le marketing inbound ne suffit pas.

En fin de compte, vous devez avoir un processus de vente et de marketing profondément intégré qui fusionne les deux équipes de manière transparente. Cependant, le premier endroit par où commencer :

1. Communiquez les avantages de la vente inbound à votre équipe : Cependant, assurez-vous d'être d'abord familiarisé avec la méthodologie vous-même.
2. N'ayez pas peur d'expérimenter : vous devez développer ce que nous aimons appeler « La mentalité de vente inbound ».

Examinons quelques étapes concrètes que vous pouvez prendre pour créer la bonne approche pour augmenter les ventes en 2018 !

Construire une mentalité de vente inbound

Comme pour le marketing, Internet a changé les choses. L'acheteur dispose de plus d'informations que jamais auparavant, donc, le pouvoir de choisir parmi de nombreux fournisseurs différents de produits et services.

Mais il faut noter que, là où une bonne stratégie de marketing inbound attirera les meilleurs prospects, une vente inbound efficace conclura réellement l'affaire et mettra de l'argent à la banque.

Relisez cette dernière phrase, car je pense que beaucoup de gars du marketing oublient cela.

Souvenez-vous – les gars du marketing le cranent. Mais les vendeurs l'encaissent.

Concentrez-vous sur une étape concrète particulière à ce stade :

Vous voulez d'abord vous former : La certification gratuite HubSpot Vente inbound est l'un des meilleurs endroits pour commencer. Si vous n'avez pas le temps pour cela – trouvez un professionnel ou une agence certifiée qui peut vous former.

Moins d'entrées, plus de sorties

Soyons francs et reconnaissons-le pour ce qu'il est ; faire plus ne vous donne pas plus.

Travailler plus, faire le travail fastidieux ne garantit PAS des marges plus importantes – en fait, c'est bien l'opposé.

C'est presque 2018 et votre équipe de vente doit être à la fois économe en temps et intelligente.

Commencez par le classique règle de Pareto 80/20 car cette méthodologie vous enseignera comment augmenter les ventes.

En termes d'augmentation des ventes, concentrez-vous sur les 20% des prospects qui produisent 80% de vos ventes.

Étapes concrètes :

1. Faites en sorte que votre équipe mette en œuvre une mentalité de règle 80/20 : assurez-vous de la communiquer correctement pour vous assurer que votre équipe est à 100% d'accord avec votre vision.
2. Priorisez vos acheteurs les plus actifs : Faites cela au lieu d'investir du temps et des ressources pour réengager les clients moins actifs dans votre base de données (en utilisant la règle 80/20, vous trouverez cette exécution de segmentation plus facile que jamais).
3. Développez la confiance avec ces acheteurs : Fournissez une messagerie personnalisée tout au long de tous les cycles de communication, que vous pouvez adapter et personnaliser à grande échelle à l'aide d'outils comme Sendspark, une plateforme de personnalisation vidéo alimentée par l'IA qui vous permet de générer automatiquement des milliers de vidéos individuellement personnalisées adressées à chaque prospect par nom et contexte.

Ne vendez pas (encore) – aidez plutôt

L'une des plus grandes erreurs que font les équipes de vente – quand elles réfléchissent à comment augmenter les ventes, elles pensent directement à ce qu'elles veulent faire – VENDRE dès que possible et VENDRE plus.

Ne vous précipitez pas ! Ce type de mentalité crée des problèmes à long terme avec l'acheteur d'aujourd'hui qui n'est pas toujours intéressé par l'achat de quelque chose instantanément à moins que votre produit ne soit de loin le meilleur du marché – ce qui est assez rare dans l'environnement commercial hautement compétitif d'aujourd'hui !

Avec la vente inbound, vous ne courez pas un sprint mais un marathon, ce que je peux vous assurer, vaut tous les efforts initiaux.

Étapes concrètes :

1. Examinez vos actifs actuels et votre bibliothèque de connaissances : il y a toujours quelque chose avec lequel vous pouvez aider d'abord et vendre plus tard (par exemple, consultation gratuite)
2. Assurez-vous d'aider de manière personnalisée un client qui trouve votre aide pertinente et qui vous rend plus facile à fermer
3. Travaillez directement avec votre équipe de marketing inbound pour fournir des solutions créatives qui seraient utiles au client (par exemple, création de contenu adapté à une entreprise spécifique)

Choisissez un CRM qui vous fait gagner du temps

Regardez autour de vous…

Votre équipe est inspirée par la nouvelle méthodologie de vente entrante que vous avez introduite.

Plus de transactions sont conclues que jamais auparavant lorsque vous vous concentrez sur vos meilleurs acheteurs.

Tout semble fonctionner. Cependant, lorsque le cycle commercial se termine, nous aurons besoin de nouveaux prospects pour atteindre les quotas de vente.

À ce stade, vous vous posez déjà la question, ainsi qu'à votre équipe, comment augmenter les ventes à nouveau afin que nous restions en tête?

Pour réaliser une dynamique continue où les prospects sont générés automatiquement, vous avez besoin des bons outils pour gérer, analyser et améliorer votre vente entrante.

Avant tout, chaque entreprise a besoin d'un CRM.

Mais votre CRM actuel est-il à la hauteur des normes de 2018 pour soutenir la vente entrante?

Si vous n'avez pas de CRM, vous devriez être préoccupé; 2018 pourrait ne pas être à la hauteur de vos grands espoirs.

Étapes concrètes :

1. Examinez les fonctionnalités de votre CRM actuel: Supporte-t-il la vente entrante?
2. Calculez où votre équipe passe le plus de temps: Est-ce à saisir, importer et exporter des données quotidiennement/hebdomadairement/mensuellement, ou vous concentrez-vous sur la communication avec les 20% de prospects qui vous apportent 80% des résultats?
3. Calculez le temps consacré à la génération de rapports: Mesurez le temps que vous et votre équipe consacrez actuellement à la préparation de rapports pour la direction et les réunions d'équipe internes.

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Donnez de la valeur gratuitement. N'attendez rien en retour.

Selon votre entreprise, pensez à quelque chose que vous pourriez fournir et qui serait considéré comme « aller au-delà » lors de la fourniture d'aide.

Les prospects seront impressionnés par les produits ou services premium gratuits que votre entreprise s'engage à fournir sans aucun engagement sans substance.

Cela montrera que vous croyez en la valeur que vous fournissez, mais plus important encore, vous êtes prêt à investir dans le prospect dès le départ.

Étapes exploitables:

1. Examinez vos offres actuelles: Certaines d'entre elles pourraient-elles être transformées en contenu premium que vous pourriez offrir gratuitement?
2. Calculez (si vous ne l'avez pas déjà fait) la valeur à vie du client: Si elle dépasse vos attentes à long terme pour les acheteurs sélectionnés, assurez-vous de les récompenser avec du contenu premium gratuit qu'ils peuvent utiliser à leur avantage.
3. Planifiez et créez du contenu premium futur: Qu'pourriez-vous créer qui fonctionnerait aux côtés d'offres futures hautement personnalisées?

Personnalisez toute l'expérience de vente

Je ne peux pas trop insister sur ce point.

Si le marketing entrant fournit de la valeur, la vente entrante devrait fournir une expérience de vente distincte depuis l'introduction et les appels de connexion, jusqu'à la conclusion et les examens mensuels.

Étapes concrètes :

1. Examinez vos acheteurs les plus actifs: Qu'aiment-ils? Quels sont leurs besoins? Commencez par des choses simples comme la communication générale, avant d'adopter cela dans tout votre matériel de marketing et de vente.
2. Organisez des réunions que les prospects aiment vraiment participer: Convertissez ces réunions de bureau ennuyeuses en quelque chose de plus imaginatif; un déjeuner, un dîner ou un grand événement sportif.
3. Allouez des ressources supplémentaires: Embauchez des ressources supplémentaires pour aider à faire sentir à vos prospects qu'ils sont spéciaux et compris (par exemple, gestionnaire de compte personnel / VIP).

Concluez en conseillant plutôt qu'en vendant

La plupart des directeurs des ventes considèrent la conclusion comme la ligne d'arrivée, le point où la plupart des équipes de vente débouchent une bouteille de champagne, souvent avant qu'un prospect n'ait signé sur la ligne pointillée.

Avec la vente entrante, considérez la conclusion comme la ligne de départ où une opportunité encore plus grande vous attend peut-être juste au prochain tournant.

En tant que professionnels expérimentés de la vente entrante, vous ne vendez pas, mais vous conseillez jusqu'au point d'une décision finale.

Et même dans ce cas, votre principal objectif devrait être de continuer à soutenir vos acheteurs à 100% après la conclusion de l'accord – c'est ainsi que vous augmentez les ventes à la fin de la journée.

De cette façon, vous ne construirez pas seulement la confiance (avec la possibilité de vendre des produits supplémentaires), vous construirez également une réputation. Cela convertira indubitablement l'acheteur en un défenseur de vos produits et services, apportant de nouveaux prospects dans votre entonnoir de vente sans que vous ayez à lever le petit doigt.

Étapes concrètes :

1. Examinez vos techniques de conclusion actuelles: Réfléchissez à la façon dont vous pouvez continuer sur la voie de la vente avec un soutien étendu à vie.
2. Improvisez avec votre vocabulaire de phase de conclusion: Décalez votre accent sur « conseiller » plutôt que sur « vendre » ou « conclure ».
3. Faites une liste d'offres que vous pouvez vendre en complément ou même offrir gratuitement: De préférence des choses gratuites que vous pourriez proposer aux acheteurs après qu'ils deviennent client, comme une valeur supplémentaire inattendue.

Résumé

En résumé, pour vraiment dépasser votre quota de ventes 2018, vous aurez besoin d'une équipe de gestionnaires de ventes dévoués qui :

1. Adoptent une mentalité axée sur l'Inbound
2. Se concentrent uniquement sur les domaines les plus importants et les plus impactants
3. Investissent dans les bons outils, les plus à jour
4. Soient prêts à aider d'abord, vendre ensuite
5. Soient à l'aise avec la surperformance par l'offre de contenu premium
6. S'adaptent convenablement tout au long du parcours d'achat
7. Concluent, mais continuent à conseiller en mettant l'accent sur la fidélité et le respect.