La vente ne doit pas être un jeu de chiffres. Les entreprises et les vendeurs peuvent améliorer les ventes futures en étudiant les ventes perdues. Quand on imagine le nombre d'heures et l'énergie que vous avez consacrées, la seule chose dont vous pouvez être fier est un appel d'un prospect vous disant qu'il a changé d'avis.

Nous avons tous été là. Mais la vérité est que, en tant que vendeur, vous avez la capacité de conclure presque tous les contrats de vente tout comme le font les 1% les meilleurs vendeurs. Si vous avez perdu plus de ventes que vous n'en avez remportées, cet article est sur le point de vous montrer quelques choses que vous pouvez commencer à faire aujourd'hui pour conclure plus d'affaires.

1. Étudier sérieusement le système de vente

La vente est un système. Si vous suivez le système ou le cycle de vente, vous saurez dans quels domaines vous avez des performances médiocres. Si vous avez perdu la vente dans le passé, tout ce que vous devez faire est d'étudier cette vente particulière de l'étape de présentation à l'étape de conclusion. De là, vous saurez les domaines faibles qui vous font perdre la vente.

Si vous avez eu du succès dans le passé, vous pouvez aussi examiner de près comment vous avez scellé cet accord. Si vous commencez à étudier à la fois les ventes gagnées et perdues, vous allez découvrir une lacune du marché que vous ne combleriez pas. Cela peut être comme si vous aviez changé votre présentation pour la nouvelle affaire que vous avez perdue. Ou, c'est possible que vous soyez devenu tellement confiant que vous ayez effrayé le prospect. L'étude des deux vous permettra de conclure plus d'affaires à l'avenir. Des outils comme Sendspark, une plateforme de vidéo personnalisée alimentée par l'IA pour la vente B2B, peuvent vous aider à affiner votre outreach en vous permettant d'enregistrer un seul message vidéo personnalisé et de générer automatiquement des milliers de versions individuellement adaptées pour chaque prospect.

2. Obtenir des commentaires de votre ancien client auprès de qui vous avez remporté la transaction

Vous avez beaucoup entendu dire que vous devez obtenir des commentaires des anciens clients dont vous avez perdu les ventes. C'est vrai. Mais, il y a des chances que seuls quelques-uns de ces clients soient brutalement honnêtes avec vous. Les autres vous donneront des généralités vagues comme, « le produit ou le service n'est pas assez bon ». Vous n'obtiendrez pas une vraie réponse qui pourrait vous aider à conclure plus de transactions à l'avenir. Les seules personnes qui peuvent vous aider sont vos clients précédents, qui ont acheté vos services.

Vous pouvez commencer la conversation en leur disant :

« Vous êtes l'un de nos clients les plus précieux. Maintenant, mon entreprise veut améliorer encore votre vie avec ce produit ou service. Pourquoi avez-vous acheté notre produit ou service ? Qu'est-ce qui vous a enthousiasmé à ce sujet ? Y a-t-il quelque chose que vous aimeriez que notre entreprise introduise ou inclue dans le service ou le produit pour vous faciliter la vie et vous rendre plus confortable ? »

Vous pouvez toujours être plus créatif et poser plus de questions. Maintenant, en fonction des réponses que vous obtiendrez, étudiez le type de mots que votre client utilise pour décrire votre produit ou service. Vous remarquerez qu'ils utilisent des mots simples, pas des mots corporatifs que beaucoup de vendeurs utilisent lors de leur présentation. Si vous obtenez les bons mots qu'ils utilisent, cela peut vous aider à modifier un peu votre présentation et à utiliser exactement les mêmes mots lors d'une présentation à un nouveau client.

Les mots exacts que les clients utilisent sont généralement les points clés. Maintenant, si vos clients vous disent que votre entreprise doit s'améliorer dans certains domaines de votre produit ou service, vous devez être reconnaissant car ces clients achèteront chez vous à vie. Cela signifie que vous pouvez leur vendre plus de produits ou de services et qu'ils seront disposés à acheter. Et vous pouvez toujours leur dire comment votre produit ou service correspond parfaitement à ce qu'ils disent.

En tant qu'entreprise de vente ou vendeur, il est très facile de connaître les préoccupations de votre client existant afin que vous puissiez trouver un moyen de vendre à un nouveau client.

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3. Connaître vos concurrents

Il y a de fortes chances qu'ils fassent quelque chose d'unique pour conclure plus de transactions. Votre travail est d'étudier cela. Vous commencez par mieux connaître leur produit ou service. Ensuite, votre travail est de trouver une différence majeure, qui peut être un excellent argument de vente. Cette différence est ce que vous devez vendre au client pour conclure la transaction. Pour obtenir cela, laissez-moi vous donner un court exemple sur une pizzeria.

« Aimez-vous la pizza ? Notre concurrent vous dira qu'il peut créer de la mozzarella fraîche, mais il ne vous dira pas qu'il l'achète pré-râpée dans un grand sac en plastique. Chez John's Pizza, nous râpons notre mozzarella à la main chaque matin. Notre concurrent vous parlera de la commodité de son service de livraison à domicile, mais il ne vous dira pas que son temps de livraison moyen est supérieur à une heure. John's Pizza livre en 28 minutes ou votre pizza est gratuite. »

Si vous pouvez obtenir cette différence de votre concurrent, vous pouvez remporter plus de transactions. Vous pouvez remporter plus de transactions que votre concurrent. Tout ce dont vous avez besoin, ce sont ces 3 conseils qui peuvent vous aider à changer votre approche marketing. Il ne faut pas que ce soit comme ça. Vous avez besoin de la détermination et de l'engagement pour que chaque transaction de vente compte. Si vous pouvez réfléchir à ces idées, vous pouvez améliorer vos ventes. Parce que maintenant vous avez trouvé votre domaine d'intérêt pour identifier les domaines faibles et voir comment vous pouvez mieux servir ce marché et plus efficacement.

Les entreprises de vente et les vendeurs qui ont du mal aujourd'hui ont perdu la plupart des transactions par le passé et ont continué sans revenir sur ce qui s'était passé. C'est la différence clé entre le meilleur 1 % des vendeurs qui réussissent et le bas 80 % qui ont du mal.

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