Le Premier ministre britannique Benjamin Disraeli a dit un jour qu'« il existe trois sortes de mensonges : les mensonges, les mensonges éhontés et les statistiques ». La puissance des chiffres à influencer la pensée et la prise de décision ne fait que croître, alors que nous luttons pour comprendre les énormes quantités d'informations qui nous assaillent chaque jour. Avec les chiffres, l'histoire est toujours simple – c'est soit bon ou pas si bon pour votre entreprise de faire (ou de ne pas faire) quelque chose.

La vente est un travail trépidant qui demande beaucoup d'énergie, une planification anticipée et une réflexion stratégique. Qui a le temps de collecter des statistiques intéressantes (ET de s'assurer qu'elles ne sont pas des mensonges) sur le web ? Exactement, pas les commerciaux.

Nous sommes donc sortis et avons rassemblé les statistiques de vente les plus remarquables et révélatrices qui bouleverseront vos anciennes croyances et perceptions.

Un aperçu : Selon InsideSales, si vous faites un suivi avec les prospects Web dans les 5 minutes, vous avez 9 fois plus de chances de les convertir.

Email

35 % des destinataires d'e-mails ouvrent un e-mail en fonction de la ligne d'objet seule. (Comparehare)

Il y a beaucoup de science derrière la rédaction d'une ligne d'objet percutante. Avec un grand nombre de personnes utilisant une ligne d'objet pour décider de supprimer ou de jeter un coup d'œil, une ligne d'objet peu performante peut rapidement devenir le pire cauchemar d'un commercial. Pour entrer en contact avec les prospects et mettre en avant les avantages d'un produit particulier, ou pour offrir une valeur unique, il faut d'abord inciter le prospect à cliquer pour ouvrir l'e-mail. Si vous pouvez améliorer vos lignes d'objet en mettant en œuvre les meilleures pratiques de ligne d'objet d'e-mail, par exemple, en incluant les mots « alerte », « vente », « nouveau » ou « vidéo », votre équipe sera en mesure d'améliorer ses performances.

L'e-mail est 40 fois plus efficace pour acquérir de nouveaux clients que Facebook et Twitter réunis. (McKinsey)

L'acquisition de nouveaux clients est la mission la plus importante de chaque équipe de vente. La gestion du temps et la hiérarchisation des tâches sont extrêmement importantes pour générer un bon nombre de prospects et atteindre les objectifs de vente. Si votre équipe de vente sait quels canaux sont les plus performants, elle peut concentrer tous ses efforts sur eux et améliorer ses résultats. L'e-mail semble être le roi de la génération de prospects.

Les e-mails de nurturing des prospects génèrent un CTR 8 % plus élevé par rapport aux e-mails généraux, qui ne génèrent que 3 %. (HubSpot)

Nous avons longuement parlé de l'importance de construire un processus de vente robuste. L'une des parties clés de ce processus est le nurturing des prospects, car seule une petite fraction de tous les prospects de vente se convertissent finalement. Puisque l'e-mail est l'outil de communication préféré en ligne, l'élaboration de campagnes de nurturing des prospects mieux ciblées et plus précises aide les équipes de vente à qualifier les prospects et à faire progresser rapidement et efficacement ceux qui sont vraiment intéressés dans l'entonnoir. Les e-mails de nurturing des prospects diffèrent des e-mails généraux de nombreuses façons. Ils peuvent être adaptés à chaque étape du cycle d'achat du prospect, ils utilisent un langage plus ciblé et personnalisé et offrent une plus grande valeur aux prospects, inspirant la confiance et la fidélité.

92 % des acheteurs déclarent qu'ils suppriment les e-mails d'expéditeurs inconnus. (A Sales Guy)

C'est une statistique qui cause de l'anxiété pour les équipes de vente qui comptent fortement sur les campagnes de prospection par e-mail à froid. Les acheteurs sont de plus en plus protecteurs de leur espace en ligne « personnel » et gardent férocement secret leurs coordonnées. Violer cet espace personnel mettra presque toujours fin à la relation vendeur-acheteur avant même qu'elle n'ait une chance de s'établir. Un bien meilleur moyen pour les équipes de vente de capitaliser sur la puissance des e-mails est le marketing de contenu et les campagnes de nurturing des prospects. Une fois que vous avez obtenu le consentement des gens pour envoyer des messages promotionnels à l'avenir, le dossier spam devient moins une menace pour les campagnes d'e-mail de vente.

Le commercial moyen passe jusqu'à 4 heures par jour à effectuer un suivi auprès des prospects en envoyant des e-mails et des télécopies, en effectuant des suivi sur les appels, en formatant les propositions et en effectuant d'autres tâches administratives qui peuvent être éliminées à l'aide de modèles préremplies et d'automatisation. En moyenne, il peut falloir environ 45 minutes pour créer une proposition par e-mail de la manière standard, et seulement 2 minutes si un modèle était utilisé. (Insidesales)

Pour une équipe de vente, rien ne coûte plus que le temps perdu. L'utilisation de l'automatisation des e-mails et de modèles d'e-mails personnalisables pour réduire la charge de travail administratif est un excellent moyen de mettre en avant la hiérarchisation et d'optimiser les processus de vente. Si un commercial peut disposer de 40 minutes supplémentaires pour effectuer un suivi auprès des prospects qualifiés, il/elle a de meilleures chances de conclure plus d'affaires chaque jour. Un bon CRM peut s'avérer essentiel pour créer une base de données de modèles personnalisables qui peuvent être personnalisés en utilisant des données client et produit uniques et pour exécuter l'automatisation des e-mails à la perfection.

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CRM

Source de l'image : Teamgate

La perte de productivité et la mauvaise gestion des prospects coûtent aux entreprises au moins 1 trillion de dollars chaque année. (CMO Council)

Perdre de la productivité pratique de l'argent est une perspective sombre pour toute équipe de vente. Un CRM de vente robuste peut vous aider à garder la génération et la gestion des prospects sous contrôle ainsi qu'à identifier (et corriger) tout problème en quasi temps réel. En déchargeant les informations de leur tête et en ne laissant aucune place à l'erreur humaine, les commerciaux peuvent se concentrer sur la construction de relations plutôt que de se préoccuper des détails sans importance.

95 % des acheteurs choisissent un prestataire de solution qui « leur a fourni un contenu abondant pour les aider à naviguer dans chaque étape du processus d'achat ». (The Whole Brain Group)

Le but du marketing de contenu est de donner aux prospects les réponses dont ils ont besoin. Alors qu'ils parcourent Internet à la recherche d'informations qui les intéressent, ils peuvent rapidement progresser du stade de sensibilisation le plus bas à un état d'esprit prêt à acheter. Pour s'assurer que votre produit ou service reste à l'esprit des prospects à mesure qu'ils progressent dans l'entonnoir, c'est une excellente idée de les engager aux moments appropriés et d'offrir du contenu pertinent. C'est là qu'un CRM s'avère utile.

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71 % des commerciaux déclarent qu'ils consacrent trop de temps à la saisie de données. (Heinz Marketing)

Si les les tâches peuvent être automatisées, pourquoi gaspiller le temps précieux de vos commerciaux sur la saisie de données ? Un CRM leur donnera plus de temps pour travailler réellement leurs prospects et ne pas se préoccuper des petits détails.

Inbound

Le jeudi est le meilleur jour pour prospecter. Le mercredi est le deuxième meilleur. (Brevet)

Vous avez besoin de relancer votre génération de prospects entrants à un niveau supérieur ? Assurez-vous que vous agissez les bons jours et aux bonnes heures pour obtenir les meilleurs résultats. Sendspark et d'autres outils de personnalisation alimentés par l'IA peuvent amplifier votre portée en automatisant des messages individuellement adaptés qui se démarquent encore plus lorsqu'ils sont minutés stratégiquement.

49% des spécialistes du marketing B2B utilisent la qualité des prospects commerciaux pour évaluer le succès du marketing de contenu. (DMN3)

L'alignement des équipes de vente et de marketing a une énorme influence sur le succès de toute campagne de génération de prospects entrants. Il n'est pas rare que ces deux équipes se blâment mutuellement si les résultats sont décevants. L'utilisation d'un CRM comme outil pour que les deux équipes suivent et enregistrent les performances de leurs campagnes éliminerait les conjectures du marketing de contenu.

Environ 96% des visiteurs qui arrivent sur votre site web ne sont pas prêts à acheter. (Marketo)

Ce n'est pas parce que quelqu'un consulte votre site web qu'il veut acheter quelque chose tout de suite. En fait, c'est très peu probable. L'adoption d'un CRM aide les équipes de vente à mieux organiser leurs campagnes de nurturing des prospects et à aborder le processus de vente de manière stratégique.

83% des spécialistes du marketing B2B utilisent le marketing de contenu pour la génération de prospects. (MarketingProfs)

Le marketing génère-t-il le bon type de prospects? Quel contenu a le meilleur ROI? Que peut-il nous dire sur notre base de clients et leurs besoins? Le marketing de contenu est l'un des meilleurs et des outils les plus populaires pour la génération de prospects qui peut accélérer votre cycle de vente.

La génération de prospects de haute qualité est le défi majeur pour 61% des spécialistes du marketing B2B. (Marketing Insider Group)

Le bon contenu pour les bonnes perspectives au bon moment de leur parcours d'achat est le mantra d'un spécialiste du marketing de contenu qui jette une lumière sur la difficulté de la tâche. Automatiser les rapports, suivre le nombre de leads qualifiés commercialement (SQL) générés par le contenu et surveiller l'afflux de prospects – et le tout dans un seul outil – est un rêve devenu réalité pour les équipes de vente occupées.

Démarchage téléphonique

Il faut en moyenne 8 tentatives d'appels à froid pour joindre un prospect. (Brevet)

L'examen du pipeline de vente et la planification (et la priorisation) de la liste des tâches du jour suivant peuvent aider les représentants commerciaux à mieux gérer leur temps et à allouer suffisamment de temps à toutes les tâches. Pour vous assurer que vous vous attaquez aux tâches les plus importantes au moment de votre plus grande productivité de la journée, assurez-vous de mettre en place un CRM fiable.

85% des prospects et clients ne sont pas satisfaits de leur expérience téléphonique. (Salesforce)

L'expérience client est cruciale pour sécuriser un prospect, et un client mécontent est plus susceptible de partager sa rencontre insatisfaisante avec d'autres, ce qui entraîne un marketing bouche-à-oreille dommageable. Donc, augmentez vos chances de sécuriser un prospect en vous préparant à votre appel. Évitez de donner à votre prospect l'occasion de terminer l'appel avant même de commencer en ouvrant votre discours par « Avez-vous un moment pour discuter de X? ». Au lieu de cela, fournissez-leur des informations sur votre produit et comment il peut les aider.

93% des prospects convertis sont contactés à la 6e tentative d'appel. (HubSpot)

Malheureusement, le démarchage téléphonique n'est pas amusant et demande beaucoup d'efforts, mais c'est une excellente technique de vente à maîtriser. Avec de la pratique, cela devient non seulement plus facile, mais vous vous améliorerez aussi dans la conclusion de transactions. Avoir un script d'appel vous enlèvera une partie de la douleur du démarchage téléphonique, alors préparez-en un, sortez votre liste d'appels et commencez à appeler.

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Le meilleur moment pour faire un appel à froid est 16h – 17h. Le deuxième meilleur moment est 8h – 10h. Les pires moments sont 11h et 14h. (InsideSales)

La persévérance dans le démarchage téléphonique ne suffit pas à assurer le succès. En fait, cela peut même être inefficace si vous manquez les moments optimaux pour faire ces appels. Assurez-vous de prioriser et d'organiser votre horaire de manière à frapper les heures de pointe du démarchage téléphonique pour assurer votre succès commercial. Allez un peu plus loin en contactant vos prospects en leur envoyant quelque chose pour vous présenter avant de faire l'appel. Ils se souviendront de vous avec plaisir, et cela vous aidera à vous rapprocher de la conversion de votre prospect en vente.

Copywriting

Cela vaut la peine d'investir du temps dans la rédaction de titres. En moyenne, 8 personnes sur 10 liront le titre, mais seulement 2 sur 10 liront le reste. (Copyblogger)

Comme les lignes d'objet des e-mails, les titres doivent être concis, intrigants et fidèles à leur signification pour capter l'attention du lecteur. Si vous expérimentez le marketing de contenu, assurez-vous que votre titre est accrocheure.

Les e-mails avec « Vous » dans la ligne d'objet ont été ouverts 5% moins que ceux sans. (Stynson)

Les gens trouvent l'utilisation de « Vous » dans la ligne d'objet un peu trop directe. Supprimez-la de votre texte pour éviter d'ennuyer vos destinataires et remplacez-la par quelque chose qui crée un sentiment d'urgence et d'exclusivité. Invesp a découvert que le taux d'ouverture a augmenté de 22% lorsque l'effet FOMO était invoqué.

L'utilisation de « Quotidien » ou « Hebdomadaire » dans les lignes d'objet augmente les taux d'ouverture tandis que « Mensuel » les réduit. (Sadestra)

Ne compliquez pas trop votre calendrier d'e-mails, utilisez les meilleures pratiques pour maîtriser les techniques de nurturing des prospects. Cette statistique suggère que vos infolettres ou messages simples doivent être envoyés quotidiennement ou hebdomadairement pour répondre aux attentes des prospects.

Les 5 dernières minutes d'une présentation de vente sont les plus mémorables, alors terminez par une histoire – 63% des participants se souviennent des histoires. (SERP)

Puisque la plupart de la nurture des prospects se fait par email, essayez d'intégrer et de maîtriser la narration pour séduire vos prospects. Créer des associations positives grâce à des histoires captivantes vous aidera à gagner la confiance de vos prospects et à obtenir une meilleure reconnaissance de marque.

Les emails avec « Gratuit » dans la ligne d'objet ont été ouverts 10 % plus que ceux sans. (HubSpot)

L'inclusion d'un bonus ou supplémentaire dans votre offre peut vous aider à influencer l'opinion des prospects et les amener à s'engager avec votre produit. Améliorez votre offre et profitez de cette astuce de copywriting !