Chez Teamgate, nous sommes de grands partisans de la création d'un processus de vente reproductible qui guide et soutient les équipes de vente tout au long du cycle de vente, du premier point de contact avec un prospect à la conclusion d'une affaire.

Selon Marketo, lorsque les équipes commerciales et marketing sont synchronisées, les entreprises deviennent 67 % plus efficaces pour conclure des affaires, mais seulement 30% des directeurs marketing ont un processus ou un programme clair pour faire de l'alignement commercial et marketing une priorité et à peine 44% des entreprises utilisent un quelconque système de notation des prospects.

Pour atteindre le type de synchronisation qui stimule les ventes plus importantes, une entreprise doit suivre un processus clairement défini avec des règles et des critères explicitement définis. Une étude de Harvard Business Review étude a révélé qu'il existe une différence de 18 % dans la croissance des revenus entre les entreprises qui définissent un processus de vente formel et celles qui ne le font pas. Il semble donc que la création d'un processus de vente fiable et évolutif soit d'une importance capitale pour toutes les entreprises qui ont des objectifs de croissance.

Si vous vous demandez comment accomplir cette tâche délicate, nous avons rassemblé les conseils les plus pertinents qui vous guideront dans la bonne direction.

Comprendre et documenter votre cycle de vente actuel

La durée moyenne du cycle de vente est la durée nécessaire pour conclure une affaire, mesurée du premier point de contact avec un prospect au point de conversion, en moyenne sur toutes les affaires remportées.

Un analyse des pipelines de centaines d'entreprises a révélé que la durée moyenne de prospect à opportunité (ou de MQL à SQL) est de 84 jours et la durée moyenne d'opportunité à conclusion (ou de SQL à affaire) est de 18 jours. Cela place la durée moyenne du cycle de vente à 102 jours. Cela varie bien sûr considérablement selon la source de l'opportunité, la qualité des prospects, la complexité de la vente, et ainsi de suite.

Cependant, avant tout, il faut dire qu'il n'existe pas de bonne cycle de vente unique. Les différents marchés, produits et dynamiques d'équipes internes signifient que la seule façon de développer un processus de vente de classe mondiale est de connaître votre cycle de vente typique comme le fond de votre poche.

L'étape la plus importante pour construire un processus de vente excellent est d'auditer votre base de référence et de documenter chaque étape que parcourt un prospect jusqu'à sa conversion. Si vous ne l'avez jamais fait auparavant, vous serez surpris de voir combien de chaos et de confusion peuvent obscurcir ce qui semble être un processus simple. Ce n'est qu'en sachant ce qui doit être changé ou amélioré que vous pouvez commencer en toute confiance à mettre en œuvre de nouvelles tactiques et stratégies.

La durée moyenne du cycle de vente est de 102 jours. Source de l'image : Pexels

Pour retracer les étapes que vos représentants commerciaux ont suivies avec chaque prospect, répondez avec précision à ces questions et vous verrez rapidement une image claire de l'état actuel de votre cycle de vente.

• Comment avez-vous entendu parler de nouveaux prospects ? Quand avez-vous été notifié ? Comment ont-ils été distribués ?
• Quelle était la forme initiale de contact – un appel téléphonique, un courriel, un contact en face à face ? Combien de temps après leur arrivée ?
• Quelles questions ont été posées et comment ont-elles été répondues lors de la première conversation ?
• Quand avez-vous pu entrer en contact avec les nouveaux prospects (1er appel ou courriel, 1er suivi, etc.) ?
• Comment le représentant commercial a-t-il géré et coordonné le suivi ? Ont-ils utilisé un outil de rappel, pris une note dans votre système CRM ou se sont-ils fiés à leur mémoire ?
• Quel matériel commercial le prospect a-t-il reçu ? À quel stade du cycle a-t-il été remis au prospect ?
• Quelle était la principale raison de vos prospects perdus ?
• Approximativement, combien de temps a-t-il fallu au prospect pour passer d'une étape à l'autre ?

Savoir où vous en êtes avant d'apporter des modifications à votre processus de vente vous aidera à mesurer leur impact et à assurer que les bonnes décisions sont prises tout au long du chemin.

L'objectif de chaque équipe de vente est de raccourcir son cycle de vente. Plus le cycle de vente d'une entreprise est court, plus vite elle gagne de l'argent, c'est aussi simple que ça. C'est pourquoi de votre cycle de ventes est l'une des métriques les plus importantes mesurant l'efficacité et l'efficience de l'équipe commerciale d'une entreprise. Examiner attentivement les statistiques du cycle de vente pour trouver des points où les prospects ralentissent ou accélèrent dans l'espoir de découvrir des moyens d'optimiser le processus est une priorité absolue pour les professionnels des opérations commerciales. Voici trois façons de mesurer la durée du cycle de vente de votre entreprise :

1. 1. Quand un prospect est créé. La façon la plus évidente de reconnaître le début d'un cycle de vente est de suivre quand un prospect est créé dans votre CRM. Ensuite, pour connaître la durée de votre cycle de vente, il suffit de regarder quand cette affaire est conclue. Il est important de noter, cependant, que les problèmes de duplication de prospects et la variabilité du moment où les prospects sont créés et du moment où ils sont traités peuvent fausser votre analyse.
   2. Quand une opportunité est créée. Certaines équipes commerciales choisissent de considérer le moment où un prospect est converti en opportunité comme le début du cycle de vente pour avoir plus d'informations contextuelles sur leurs affaires dans le CRM et réduire le temps nécessaire pour nettoyer les prospects. Parce que le changement de statut de prospect est une tâche manuelle effectuée par un représentant commercial, il y a souvent un risque qu'elle ne soit pas créée selon des critères cohérents. L'application de règles strictes pour le processus de conversion d'un prospect en opportunité est cruciale pour vous assurer d'avoir une vue précise de votre pipeline.
   3. Quand la conversation commerciale commence. Mesurer la durée réelle de la conversation des affaires conclues est probablement la mesure la plus précise de la durée nécessaire pour qu'un prospect se convertisse. Cependant, cette méthode comporte également le risque d'erreur humaine, car elle dépend d'un représentant commercial pour mettre à jour le CRM pour chaque courriel qu'il envoie ou chaque prospect qu'il cible.

La solution que de nombreuses équipes commerciales trouvent est d'automatiser l'ensemble du processus. Et cela peut être fait en choisissant un logiciel commercial moderne comme Teamgate qui peut analyser la durée de la conversation, automatiser l'entrée des données CRM et créer des rapports par représentant, transaction, équipe ou entreprise pour réduire le fardeau de l'analyse du cycle de vente. Pour les équipes cherchant à améliorer leurs efforts de sensibilisation, des outils comme Sendspark offrir une vidéo personnalisée alimentée par l'IA qui peut augmenter l'engagement avec les prospects au cours des points de contact critiques de votre cycle de vente.

Les étapes typiques d'un pipeline de vente et comment en créer un

Pensez aux étapes de vente comme des étapes importantes dans votre processus de vente, signalant la distance entre votre point de conversion typique et vos prospects. Bien que les étapes exactes et leurs noms varient d'une entreprise à l'autre, l'idée de base est la même – les prospects sont soit dans une étape ouverte, soit dans une étape fermée, comme remportée ou perdue.

À titre d'exemple, voici les étapes par défaut dans Teamgate. Vous pouvez les personnaliser comme vous le souhaitez.

Pour les besoins de cet article, concentrons-nous sur les étapes typiques d'un pipeline de vente :

• Génération de prospects. À ce stade, une entreprise se concentre sur la recherche et l'attraction de nouveaux prospects par le biais de campagnes marketing, dans le but de capturer leurs informations de contact (demandes de renseignements). Les méthodes de marketing B2B les plus efficaces pour générer des prospects incluent le courrier électronique, les événements et le contenu.
• Nurturing des prospects. Une fois qu'un prospect exprime son intérêt pour un produit ou un service, il est généralement intégré dans une campagne de nurturing pour établir les points faibles et continuer à cultiver la relation. L'automatisation du marketing est la tactique incontournable pour qualifier davantage les prospects et envoyer les meilleurs à l'équipe commerciale. Selon Forrester Research, les entreprises qui excellent dans le nurturing des prospects génèrent 50 % plus de prospects prêts à la vente à un coût 33 % inférieur.
• Prospect qualifié par le marketing (MQL). En fonction de votre définition d'un prospect qualifié par le marketing, votre CRM peut utiliser la notation des prospects pour suivre les activités et les comportements significatifs afin de déterminer quels prospects sont plus susceptibles de devenir des clients. C'est une étape vitale de votre processus de vente qui vous aidera à vous assurer que votre équipe commerciale reçoit des prospects de haute qualité et prêts à la vente.
• Prospect accepté par la vente (SAL). Une fois que l'équipe commerciale reçoit un prospect du marketing, elle doit vérifier s'il correspond aux critères de ciblage clés et soit l'accepter, soit le refuser. Généralement, les SAL sont identifiés comme ayant une propension vérifiée à acheter.
• Prospect qualifié par la vente (SQL). Les SQL représentent une opportunité commerciale quantifiable avec un besoin, un calendrier et un budget clarifiés. Ils sont près de prendre la décision d'achat finale et peuvent soit se transformer en opportunités gagnées, soit en opportunités perdues.
• Accord conclu. À ce stade, environ 27% des opportunités se convertissent en accords, selon Capterra. L'assistance à la mise en œuvre est l'une des tactiques utilisées par les représentants commerciaux pour améliorer et accélérer le processus de conversion.
• Après la vente. La vente n'est pas la fin du pipeline, car la relation avec le client continue à se développer et les équipes commerciale et marketing doivent travailler pour davantage engager les acheteurs et ajouter de la valeur par le biais de programmes de fidélité, de ventes supplémentaires et de ventes croisées.

Si vous venez de créer votre pipeline de vente, il y a quelques règles de base que vous pouvez suivre pour construire des étapes de vente clairement définies et un processus fluide :

1. Éliminez l'ambiguïté. Assurez-vous que chaque étape de votre cycle de vente est explicite et immédiatement claire. La meilleure façon d'examiner l'état actuel de votre cycle de vente est de le tester auprès d'un nouvel employé. Si un nouveau représentant commercial ne voit pas de différence entre l'étape 1 et l'étape 2, cela signifie que vous avez un problème.
2. Définissez les critères des étapes. L'un des facteurs qui déterminera si vos étapes de vente sont faciles à comprendre est de connaître le « déclencheur » qui fait passer un prospect d'une étape à une autre. Pour maintenir la cohérence et la clarté dans votre pipeline, assurez-vous que chaque représentant commercial sait pourquoi et quand changer le statut d'un prospect.
3. Adoptez la perspective de l'acheteur. La nouvelle école de la vente enseigne que le processus de vente doit refléter la façon dont un client achète, pas la façon dont un représentant commercial vend. Cela signifie que vos étapes de vente doivent faire partie du parcours d'achat, et non des étapes du vendeur. Cartographiez votre parcours d'acheteur pour identifier les étapes clés et remplacez les jalons centrés sur le vendeur, tels que « Démonstration complétée » et « Essai », par des étapes axées sur l'acheteur, telles que « Évaluation des solutions » et « Évaluation de l'adaptation technique ».
4. Abandonnez la pensée linéaire. L'ordre dans lequel les jalons sont atteints devient de moins en moins important, car les représentants commerciaux commencent à reconnaître que les différents clients prennent des décisions différemment. Plutôt que de vous en tenir à un processus rigide et linéaire, permettez à vos acheteurs de progresser dans l'entonnoir comme ils l'entendent, même si cela signifie qu'ils s'inscrivent à un essai avant de regarder une démonstration. Concentrez-vous sur la liste des activités qui doivent avoir lieu pour rendre la vente possible et laissez l'acheteur suivre son propre chemin.
5. Surveillez et itérez. Comme chaque entreprise est unique et suit un processus de vente différent, il n'existe pas de stratégie d'optimisation unique qui peut propulser votre entreprise à un niveau supérieur. Cependant, vous devriez faire une priorité de suivre le temps que les prospects passent à chaque étape de votre cycle de vente pour identifier rapidement les opportunités d'optimisation. Si vous remarquez que les prospects ont tendance à rester bloqués à une étape ou même à se désister complètement, vous serez en mesure de mettre en place des mesures et de prévenir la perte d'opportunités.

Les avantages d'une routine quotidienne pour votre équipe commerciale

Une mauvaise gestion du temps entraînera toujours une performance commerciale décevante. Les représentants commerciaux sont souvent maîtres du multitâche, mais même les meilleurs peuvent bénéficier d'une routine quotidienne qui aide à établir les priorités et à s'assurer que les tâches clés sont accomplies à temps. Pour aider votre équipe à faire exploser la performance commerciale, introduisez quelques habitudes pratiques qui feront partie de leurs horaires quotidiens.

1. Révisez et planifiez avant de terminer votre journée. Prenez 10 à 15 minutes à la fin de chaque jour pour revoir votre pipeline et prioriser la liste de tâches du lendemain. Vérifiez vos événements calendrier, vos notes de réunion et vos e-mails pour vous assurer qu'aucune information importante ne vous échappe et ne compromette votre capacité à conclure.
   Voici un exemple de l'agenda de Teamgate qui s'avère pratique pour les vendeurs occupés.
2. Commencez votre journée en force. Pendant que vous sirotez votre première tasse de café, révisez votre liste de tâches de la veille et parcourez votre boîte de réception pour voir s'il y a des problèmes prioritaires qui nécessitent une attention immédiate. La clé ici est de ne pas vous laisser distraire par des millions d'e-mails et de demandes de faible importance. Respecter un plan vous aidera à rester sur la bonne voie, peu importe le nombre de tâches que vous devez gérer.
3. Groupez vos tâches. La meilleure façon de s'attaquer aux tâches les plus importantes pendant votre période la plus productive de la journée est d'organiser vos tâches en groupes. Au lieu de traiter chaque tâche indépendamment, consacrez du temps à un ensemble de tâches qui nécessitent un niveau d'énergie similaire et un type d'approche similaire pour réduire le temps perdu à réajuster et à recentrer votre attention. En consacrant une certaine quantité de temps à chaque groupe de tâches et en les inscrivant dans votre calendrier, vous serez en mesure de mieux gérer votre temps et de garder votre esprit concentré.
4. Automatisez autant que possible. Avec autant d'outils utiles à leur portée, les vendeurs apprennent à libérer du temps dans leurs horaires et à se concentrer sur ce qu'ils savent faire de mieux : s'engager auprès des clients et conclure des accords. Exploitez les technologies à votre disposition pour vous assurer que votre temps est consacré aux activités qui ont le meilleur ROI.
   

Conclusion

La plus grande erreur que vous puissiez faire est de traiter votre processus de vente comme un projet à faire une fois et c'est tout. Prendre l'habitude de suivre vos métriques de performance commerciale sur une base quotidienne et de réévaluer le processus de vente tous les cinq à six mois est un moyen infaillible de vous assurer que votre carte de processus de vente est régulièrement mise à jour et reste un travail en cours, comme elle devrait l'être.

Au lieu de perdre votre temps sur l'entrée manuelle de données, les prospects froids et les tâches qui détournent votre attention de la tâche la plus importante – vendre, améliorez et modernisez votre processus de vente avec l'aide d'un CRM intelligent qui vous aidera à rester au sommet de votre jeu.