Nous rencontrons des articles discutant des leaders des ventes SaaS allant de Jim Herbold à Sam Blond, sur la façon dont ils ont généré une croissance remarquable des revenus pour leurs entreprises. On peut facilement en conclure que derrière chaque SaaS réussi et prospère se trouve un incroyable VP des ventes. Cependant, avant de pouvoir accéder à la licorne SaaS, vous devez d'abord progresser à partir de votre position actuelle vers le VP des ventes SaaS, et pour être honnête, ce sera plutôt un grand pas qu'une simple progression.

La question que vous vous poseriez est donc comment on peut devenir VP des ventes SaaS. Il y a deux composantes cruciales qui peuvent vous y mener, et ces composantes ne sont pas faciles.

1. Assurez-vous d'avoir la capacité à identifier une excellente opportunité avant anyone d'autres
2. Comprendre les métriques SaaS

Identifier une Excellente Opportunité avant Quiconque

Apprendre à accomplir cela peut être difficile, mais ce n'est pas si difficile si vous savez ce que vous recherchez. Pour savoir si une entreprise SaaS peut décoller sous votre leadership ou non, vous devez avoir des réponses solides aux questions suivantes.

1. L'entreprise a-t-elle un ARR entre 1 million et 5 millions de dollars ?
2. L'ACV moyen est-il supérieur à 3 000 $ et inférieur à 10 000 $ ?
3. Le taux de désabonnement est-il inférieur à 30 % ?
4. Adéquation Produit-Marché : L'adéquation Produit-Marché doit être entièrement tributaire des réponses aux trois questions ci-dessus.
5. Y a-t-il des bénéfices qui arrivent ?
6. Disposent-ils d'une solide équipe produit ?

Lors de l'évaluation d'une opportunité SaaS basée sur la question mentionnée ci-dessus, il n'y a que deux distractions qui peuvent vous égarer :

1. Aucun prospect
2. Mauvais site web

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Comprendre les Métriques SaaS

Une fois que le critère a été déterminé sur la base des questions mentionnées ci-dessus, votre prochain objectif est de viser le poste de VP des Ventes.

Par conséquent, il ne vous reste que deux objectifs :

1. Maîtriser la Métrique SaaS
2. Déterminer comment vous pouvez la démontrer

Pour être capable de maîtriser la métrique SaaS, tout ce que vous avez à faire est de parcourir tous les articles de blog, deux fois, qui ont jamais été écrits sur SaaS. Devenir VP des Ventes SaaS signifie que vous serez l'employé le mieux payé de l'entreprise, vous devez donc avoir un plan, et pour en devenir un, vous avez besoin de votre playbook. Tout ce que vous avez à faire est de maîtriser ce playbook.

Il y a quelques métriques clés auxquelles vous devriez vous en tenir pour avoir une meilleure chance de devenir VP des ventes.

1. Chiffre d'affaires mensuel récurrent

Pour toute entreprise SaaS, tous les paiements sont effectués à l'avance. Avant d'obtenir les clients, vous devez construire le produit en dépensant de l'argent pour lui, et l'inconvénient est que les clients ne paient pas à l'avance. Cependant, pour construire une entreprise durable, vous devrez survivre jusque-là. Pour ce faire, vous devrez suivre le revenu récurrent mensuel. C'est le montant des revenus que vous ajoutez ou perdez par rapport à ce que vous vous attendez à recevoir chaque mois. Pour y parvenir, vous devrez approfondir les données financières pour obtenir ce chiffre. Le revenu récurrent mensuel est l'un des indicateurs les plus importants qu'une entreprise SaaS devrait suivre. De nombreux leaders SaaS exploitent des plateformes d'analyse d'abonnement comme Baremetrics pour surveiller le revenu récurrent mensuel ainsi que les informations sur la résiliation et la récupération de revenus, permettant des décisions basées sur les données en matière de croissance et de rentabilité.

2. Taux de désabonnement

Le taux de désabonnement est une métrique qui mesure le pourcentage de personnes qui quittent votre produit chaque mois. Retenir les clients est ce qui détermine si votre entreprise peut survivre ou non. Pour SaaS, les taux de désabonnement sont faciles puisque le client achète chaque mois ; par conséquent, vous devrez construire le taux de désabonnement autour de cela.

3. Coût d'Acquisition

Le marketing est une entreprise coûteuse, et l'utilisation de mauvais canaux pour le marketing peut laisser un grand trou dans les marges bénéficiaires. Pour éviter cela, le VP des Ventes peut suivre le coût d'acquisition de la campagne. Si vous dépensez plus d'argent pour l'acquisition de clients que ce que vous recevez, alors il y a un problème. En tant que VP des Ventes, vous devrez trouver la meilleure solution pour cela.

4. Revenu Moyen par Client

Cette métrique est simple. C'est le revenu moyen que vous recevez déjà de vos clients. Une fois que le taux de désabonnement est maîtrisé, vous disposez d'un moyen sûr d'acquérir des clients. Les clés de base pour augmenter les revenus sont les ventes additionnelles et les ventes croisées. Les ventes additionnelles consistent à inciter le client à passer à une version plus coûteuse du produit. Les ventes croisées sont les fonctionnalités supplémentaires que vous vendez avec votre produit. L'objectif du VP des Ventes est de construire le système qui augmente régulièrement les revenus que vous recevez de vos clients.

En comprenant ces métriques et la manière de les gérer avec vos membres d'équipe, vous avez une excellente chance de devenir VP des Ventes. Puisqu'aucune de ces métriques ne peut être réalisée avec une seule personne, c'est votre devoir de prendre votre équipe avec vous et de gravir les échelons au fur et à mesure.

Résumé

Votre argument de vente est important pour mettre en œuvre les métriques ; par conséquent, il doit être suffisamment convaincant pour montrer votre compréhension érudite des problèmes à des millions de dollars en ARR et une vision de la façon dont les revenus peuvent être augmentés 2x, 3x, ou 4x. En utilisant les métriques définies dans l'entreprise SaaS, vous pouvez déterminer comment les métriques vous donneront le résultat souhaité.