L'acheteur moderne est tellement exigeant qu'une philosophie de vente particulière a été développée pour répondre aux attentes du marché. Louée pour ses nuances pédagogiques, la vente consultative est devenue rapidement le la méthodologie de vente préférée des startups à forte croissance et des entreprises en ligne. Curieux de savoir ce qui a enthousiasié tout le monde ? Découvrez les 7 principes principaux de la vente consultative pour vous lancer dans cette tendance sans aucun problème.

Qu'est-ce que la vente consultative ?

La vente consultative est une approche de vente qui met l'accent sur les besoins et les expériences de l'acheteur plutôt que sur le produit qu'une entreprise vend. Certains vendeurs vont jusqu'à l'appeler une philosophie de vente en raison de son engagement inébranlable à développer une compréhension globale des besoins du client, à fournir de la valeur et à trouver une solution personnalisée. Tandis que la façon traditionnelle de vendre peut souvent être désapprouvée pour son ton agressif, la vente consultative consiste à poser les bonnes questions et à vraiment approfondir les réponses des clients.

La vente consultative est aussi souvent appelée vente basée sur les solutions en raison de son accent fort sur la fourniture d'une solution sur mesure. Lorsqu'elle est utilisée en combinaison avec le marketing de contenu, cette approche de vente axée sur les solutions peut avoir un impact énorme sur la performance globale de la génération de leads. En engageant constamment les clients dans un dialogue, les équipes de vente peuvent mieux comprendre la façon de penser du marché cible, les principaux points sensibles et les attentes. Si les équipes de vente et de marketing parviennent à unir leurs efforts et à utiliser ces informations pour créer des campagnes de génération et de nurturing de leads très puissantes—peut-être amplifiées par des outils comme Sendspark, qui vous permet de créer une sensibilisation vidéo IA personnalisée à grande échelle—les résultats peuvent être particulièrement intéressants.

Atteindre un alignement élevé entre les ventes et le marketing (SMarketing) n'est pas la tâche la plus simple, surtout si les deux équipes utilisent des outils différents. Cependant, un accès facile aux informations sur les leads pour les ventes est crucial si on s'attend à ce qu'elles adoptent une approche consultative de la vente. Un CRM robuste peut unifier les équipes commerciales et marketing en rassemblant toutes les informations essentielles en un seul endroit, en définissant clairement les responsabilités de chaque équipe tout au long du processus et en rendant l'état du pipeline plus transparent et plus facile à comprendre. Supposons que votre entreprise utilise un outil de vente comme Teamgate. Non seulement vos équipes reçoivent de l'aide à chaque étape du processus de vente (nous parlons d'intégrations entièrement automatisées, d'astuces d'optimisation et de processus simplifiés), mais elles peuvent mieux comprendre comment et pourquoi les leads se convertissent et travailler côte à côte sur les futures campagnes.

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Vente consultative vs. Vente basée sur les produits

Tandis que la vente consultative met l'accent sur ce que le prospect veut et dont il a besoin, en essayant de répondre à ces cas spécifiques, la vente basée sur les produits accorde peu ou pas d'attention aux exigences uniques du client en se concentrant sur la présentation des meilleures caractéristiques du produit. Une communication solide est essentielle dans la vente consultative où l'écoute active constitue la base de la méthodologie, tandis que la vente basée sur les produits s'appuie sur les techniques de vente traditionnelles, telles que les caractéristiques plutôt que les avantages, pour essayer de convertir les leads.

Avec la énorme demande de solutions et services personnalisés et sur mesure, la vente consultative prend la place centrale. Pour vraiment bénéficier de cette méthodologie de vente, une entreprise doit suivre ces sept principes principaux.

#1 Recherche

Fournir à vos clients des solutions adaptées signifie que vous devez connaître tout ce que vous pouvez sur leur entreprise et être capable d'anticiper toutes les questions qu'un client peut poser. Si vous générez des leads par le biais de campagnes de marketing entrant, vous aurez très probablement des informations utiles comme la taille de l'entreprise, les préférences de messagerie ou les comportements sur les médias sociaux, ainsi que savoir quel contenu est tendance parmi vos clients et par conséquent, quels problèmes ils essaient de résoudre.

#2 Pré-encadrement

Le pré-encadrement est une technique de vente qui aide les vendeurs à aborder les objections et préoccupations des acheteurs avant qu'elles ne deviennent une menace pour une vente. Les vendeurs compétents utilisent le pré-encadrement pour influencer le résultat d'une conversation ou d'une expérience en laissant les acheteurs savoir exactement ce qui va se passer avant que cela ne se produise et ce que cela va signifier.

Un exemple de cette technique pourrait être quelque chose comme « Je réalise que c'est légèrement au-dessus de votre budget, mais si je vous accordais une réduction de 10%, envisageriez-vous l'offre ? ». Ce qu'il fait, c'est donner aux vendeurs l'avantage dans les négociations en leur permettant de garder le contrôle et d'éliminer les doutes et les hésitations potentiels bien avant qu'ils ne s'enracinent.

#3 Poser plus de questions (y compris les questions socratiques)

Souvenez-vous, l'objectif final de la vente consultative est d'offrir au consommateur une solution unique qui répond à ses points douloureux. Bien que vous ayez probablement des informations sur vos leads avant d'engager une conversation, ce serait une énorme erreur de supposer que vous savez tout ce qui importe. Soyez préparé à poser beaucoup de questions ouvertes (qui, quoi, quand, pourquoi, où et comment) qui vous permettront de creuser au fond de leurs problèmes. Les questions qui commencent par des mots comme Êtes-vous, Vous, Faites pratique Pouvez mènent à des réponses par oui ou non, ce qui n'est pas très utile lorsque vous essayez de comprendre à qui vous avez affaire.

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Les questions socratiques sont également assez populaires parmi les vendeurs qui s'aventurent dans cette approche de vente. Les questions socratiques désignent cinq types différents de questions développées par le grand philosophe lui-même :

• Questions de clarification : pourquoi dites-vous cela ? Qu'est-ce que cela signifie exactement ? Comment cela se rapporte-t-il à notre discussion ? Etc.
• Questions qui sondent les hypothèses : que pourrions-nous supposer à la place ? Vous semblez supposer… ? Que se passerait-il si… ? Etc.
• Questions qui sondent les raisons et les preuves : à votre avis, qu'est-ce qui cause… ? Pourquoi ? Pourquoi cela se produit-il ? Quel serait un exemple ? Etc.
• Questions sur les points de vue et les perspectives : une autre façon de voir cela est…, cela semble-t-il raisonnable ? Quelles sont les autres façons de regarder cela ? Et si vous compariez… et… ? Etc.
• Questions qui sondent les implications et les conséquences : qu'impliques-tu ? Alors que se passerait-il ? Comment… affecte-t-il… ? Etc.
• Questions sur la question : quel était l'objectif de cette question ? Est-ce que j'ai du sens ? Pourquoi pas ? Etc.

#4 Laissez le client parler

En vente, rien ne vaut une excellente capacité d'écoute active. Laisser vos clients parler est probablement le meilleur conseil que vous allez recevoir aujourd'hui. Mais ne les laissez pas simplement bavarder — écoutez et documentez tout ce que vos leads vous disent. Il est probable que vous puissiez utiliser ces informations à un moment ou un autre pendant les négociations ou simplement que vous puissiez prendre de meilleures décisions. Amener le client à parler de ses points douloureux ou de ses problèmes n'est pas toujours facile. Donc si vous réussissez à mettre le bal en mouvement, prêtez attention à leur ton, à leur hauteur et à leur niveau d'enthousiasme — cela vous aidera à lire entre les lignes.

#5 Fournir de la valeur et montrer votre expertise

L'une des caractéristiques principales de la vente consultative est de fournir de la valeur au client. En tant qu'expert de votre industrie, vous devez être préparé à répondre et même à consulter sur des questions qui n'ont aucun rapport avec votre produit ou service. Construire une relation et gagner la confiance des clients est le seul moyen d'exécuter la technique de vente consultative. Pour époustoufler vos clients, vous devez trouver un moyen de dépasser leurs attentes. Si vous vous concentrez sur l'aide au lead peu importe quoi, vous serez rapidement capable de former une image positive à leurs yeux et aussi de montrer votre expertise. S'ils vous font confiance, ils achèteront chez vous et pourraient même recommander votre produit à un ami.

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#6 Qualifier

Nous avons parlé de la qualification des prospects comme une très bonne affaire. Sans qualification des prospects, les entreprises finissent souvent par travailler avec des prospects froids. C'est un énorme gaspillage de ressources et de temps déjà rares et ne devrait pas se produire dans les organisations disposant d'un certain processus.

Un prospect qualifié a des objectifs, des défis à relever, un calendrier défini et un budget. Bien que aider les prospects non qualifiés fasse partie de la vente consultative, vous devriez concentrer votre temps et votre énergie sur l'identification des opportunités commerciales les plus prometteuses.

#7 Utilisez leur langage et concluez

Un processus robuste de qualification des prospects garantira que la partie conclusion est une affaire relativement simple. Si c'est bien fait, cela devrait ressembler à un aboutissement naturel pour vous et le client. Un conseil souvent partagé par les vendeurs expérimentés est d'essayer d'utiliser le langage de vos clients potentiels pour les inciter à agir plus tôt et susciter une réponse émotionnelle. Au moment où vous atteindrez le point de conclusion, vous saurez quels boutons appuyer pour que vos prospects disent oui.

P.S. n'oubliez pas de travailler sur votre phrase de conclusion de l'affaire. En voici une qui est tendance en ce moment : « Vous êtes intéressé par les fonctionnalités X et Y, n'est-ce pas ? Si nous commençons aujourd'hui, vous serez opérationnel d'ici [date]. »

Passez à l'action

Associée à du contenu de haute qualité, l'approche de vente consultative a le potentiel d'être extrêmement réussie. En tant que processus répétable et évolutif, la vente consultative permet aux vendeurs de qualifier les prospects plus rapidement, de raccourcir le cycle commercial et de remporter plus d'affaires.