L'approche de la vente est basée sur les principes du processus de vente connu sous le nom de pipeline commercial. Un pipeline commercial implique diverses étapes qu'un vendeur individuel doit suivre pour convertir les clients potentiels en prospects qualifiés, puis en prospect, et ensuite transformer le prospect en opportunité de vente. Le processus est ensuite traité à différentes étapes pour être considéré comme fermé.

Voici l'entonnoir de vente typique :

• Suspect froid
• Prospect chaud
• Opportunité chaude
• Acheteur qualifié
• Statuts client

La vente est un processus continu qui vous oblige à apporter les prospects nécessaires et à fermer les clients encore et encore. C'est un processus qui ne finit jamais, et maintenir ce processus sous contrôle nécessite un pipeline commercial approprié qui a été défini il y a quelque temps. La chose la plus fondamentale concernant un pipeline commercial est que vous devez prioriser les prospects.

Dans de nombreux cas, les entreprises qui n'utilisent pas la gestion du pipeline commercial finissent par ne pas reconnaître les avantages qu'elle offre ou ne sont pas conscientes des moyens par lesquels elles peuvent façonner leurs ventes.

Un pipeline commercial distingue une bonne équipe de vente d'une excellente. C'est assez douloureux que les objectifs que vous avez fixés pour votre équipe de vente ne soient pas atteints.

Cinq problèmes empêchent le développement d'un pipeline commercial robuste :

1. Délais irréalistes
2. La recherche qui prend trop de temps
3. Perte de temps à communiquer avec des entreprises non qualifiées
4. Les taux de réponse aux e-mails sont faibles
5. Les suivis avec les prospects sont inefficaces
   

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Délais irréalistes

L'une des principales causes de la frustration des prévisions en affaires est les dates de fermeture trop agressives (délais irréalistes) et l'immobilisation des opportunités. Si la gestion des ventes se concentre entièrement sur l'acquisition de chiffres précis, elle n'aide pas les représentants commerciaux à choisir les opportunités qui pourraient aider à découvrir les problèmes clients imprévisibles. Cela a un impact sur la précision des prévisions et la vélocité du pipeline. Cela peut être dû aux causes :

• Proposition de solution aux premiers stades du cycle de vente
• Mauvaise compréhension du client

La solution pour de tels délais est assez simple. La gestion des ventes devrait être plus axée sur l'avant du pipeline commercial, qui est large et les opportunités sont nombreuses. De plus, les indicateurs avancés sont la base d'une bonne gestion du pipeline. Ceux-ci peuvent être trouvés aux premiers stades du cycle de vente à l'aide d'une bonne analyse d'acheteur et de questions.

Recherche de prospects

Presque 20 % du temps est consacré par les représentants commerciaux à la recherche de prospects. Pour surmonter ce problème, les représentants commerciaux devraient se voir présenter une liste de clients potentiels au-delà des données démographiques de base. De cette façon, les représentants généreront des revenus.

Entreprises non qualifiées

Vos représentants commerciaux passent probablement trop de temps sur les entreprises qui ne sont même pas qualifiées. Rien ne peut être plus dommageable pour une entreprise que les représentants commerciaux passant du temps sur les prospects qu'ils ne pourront pas fermer. Pour surmonter cela, vous devez cibler les entreprises en croissance, car elles ont un budget. En fournissant à vos représentants une liste d'entreprises en croissance, vous améliorez les taux de fermeture et réduisez le temps perdu sur les entreprises qui ne seront jamais d'accord sur les prix.

E-mails froids

Les représentants commerciaux ne peuvent obtenir qu'un taux de réponse de 5 % sur les envois d'e-mails en masse. Les emails froids, s'ils sont utilisés correctement, sont un moyen garanti d'ouvrir de nouvelles opportunités. Cependant, le taux de réponse de ces emails froids est très dégradant. Pour en tirer le meilleur parti, vous devriez créer des lots et envoyer des emails aux entreprises qui ont des points communs qui amélioreront le taux de réponse. Vous devriez envoyer les emails qui résonnent avec le destinataire. Sendspark va encore plus loin dans cette approche de personnalisation en vous permettant d'enregistrer une seule vidéo, puis d'utiliser l'IA pour générer automatiquement des milliers de vidéos personnalisées individuellement adressées à des prospects spécifiques par nom et contexte d'entreprise, ce qui peut considérablement améliorer les taux d'engagement lorsqu'elles sont distribuées via des plateformes d'email et d'engagement commercial. Pour ce faire, les entreprises doivent être segmentées et les points communs doivent être déterminés.

Appels à froid

Au minimum, seulement 2 % des appels à froid sont jamais reçus, c'est une bataille perdue pour les ventes. Pour éviter un tel problème, les représentants commerciaux devraient faire des appels à froid avec une connaissance approfondie de l'entreprise avec laquelle ils contractent. Cela peut être fait facilement en quelques minutes en visitant les sites Web et en extraisant des informations à leur sujet.

Suivi avec les prospects

La plupart des représentants ne font pas de suivi avec les clients potentiels ; presque 80 % des ventes exigent que 5 interactions de suivi ou plus soient faites. C'est parce que les représentants n'ont pas toujours quelque chose de pertinent à communiquer. Pour résoudre ce problème, vous devriez fournir promptement des informations au représentant commercial afin qu'il puisse effectuer les suivis de manière plus diligente.

En espérant que cela vous donne un aperçu clair des problèmes les plus courants des pipelines de vente et leurs solutions, si vous reconnaissez l'un de ces problèmes, vous possédez maintenant les connaissances nécessaires pour optimiser et prédire vos ventes et vos revenus.

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