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Un nouveau responsable des ventes ne gagne pas la confiance en changeant tout. Il la gagne en réparant ce qui fait fuir les revenus.

Si vous venez d'accéder à un poste de Directeur des ventes ou de Responsable des ventes, votre chemin le plus rapide vers l'impact est simple :

  • Apporter de la clarté au pipeline

  • Appliquer la discipline du prochain pas

  • Créer un rythme opérationnel hebdomadaire

  • Coacher à partir de faits, pas d'opinions

Teamgate aide les représentants à suivre un processus de vente clair et aide les managers à faire confiance aux chiffres, sans transformer le CRM en un travail administratif à temps plein. Et c'est exactement ce dont un nouveau responsable des ventes a besoin : de la discipline, de l'insight et de l'adoption sans ajouter de complexité.

Voici les moyens pratiques et opérationnels d'ajouter de la valeur au cours de vos 30 à 90 premiers jours.

1. Définir ce que « réel » signifie dans votre pipeline

La plupart des pipelines semblent sains. Peu sont honnêtes.

En tant que nouveau responsable des ventes, votre premier travail n'est pas la motivation. C'est la clarté.

Commencez par vous poser les questions suivantes :

  • Qu'est-ce qui doit être vrai pour qu'une affaire entre dans chaque étape ?

  • Quelle preuve montre qu'une affaire est qualifiée ?

  • Quel est le prochain pas requis pour une opportunité active ?

Si les étapes n'ont pas de critères d'entrée et de sortie clairs, elles deviennent des opinions. Et les opinions détruisent la précision des prévisions.

Mouvement d'impact rapide :

  • Documentez les définitions des étapes.

  • Exigez un prochain pas défini pour chaque affaire active.

  • Fermez ou recyclez tout ce qui ne respecte pas les critères.

C'est là que la structure d'un pipeline discipliné compte. Un pipeline d'affaires visuel avec des étapes clairement définies force l'alignement. Quand chaque affaire se trouve dans une étape réelle avec une vraie action suivante, vous réduisez immédiatement les « prévisions d'espoir » et améliorez la qualité des prévisions.

2. Appliquer immédiatement la discipline du prochain pas

Les affaires en fin de parcours sans suivi prévu sont des tueurs silencieux de revenus.

L'un des moyens les plus rapides d'ajouter de la valeur est de rendre cette règle non négociable :

Pas d'affaire active sans prochain pas prévu.

Ce simple changement :

  • Raccourcit les cycles de vente

  • Améliore les taux de réussite

  • Augmente la fiabilité des prévisions

  • Réduit le vieillissement des affaires

Quand le suivi vit dans la mémoire des représentants, il échoue. Quand il vit dans les tâches et les rappels, il devient cohérent.

Un système qui transforme les activités, les tâches et les rappels en un plan opérationnel quotidien élimine la dépendance aux exploits. Les représentants commencent leur journée en sachant exactement qui relancer et pourquoi.

C'est ainsi que la discipline devient des revenus prévisibles.

3. Nettoyer le pipeline (sans démoraliser l'équipe)

Les nouveaux leaders hésitent souvent à nettoyer le pipeline parce qu'ils ne veulent pas réduire le chiffre.

Mais les pipelines gonflés ne protègent pas le moral—ils détruisent la crédibilité.

Votre premier examen du pipeline devrait se concentrer sur :

  • Le vieillissement des affaires (depuis combien de temps se trouve-t-elle à cette étape ?)

  • L'activité récente (y a-t-il eu quelque chose au cours des 14 à 21 derniers jours ?)

  • La couverture du prochain pas (quelque chose est-il prévu ?)

Les affaires qui échouent à ces tests ne sont pas en fin de parcours—elles sont bloquées.

Les nettoyer :

  • Améliore immédiatement les prévisions

  • Libère du temps pour les représentants

  • Révèle les véritables taux de conversion

  • Restaure la confiance du leadership

Quand l'hygiène du pipeline devient une norme, et non quelque chose de personnel, vous supprimez l'émotion du processus.

Les responsables ont besoin de visibilité sur les indicateurs avancés comme l'âge de l'opportunité, l'historique des activités et les prochaines étapes. C'est ce qui transforme les examens du pipeline de séances de narration en conversations basées sur des preuves.

4. Établir un rythme opérationnel hebdomadaire

Les équipes commerciales dérivent sans structure.

L'un des mouvements à plus fort effet de levier qu'un nouveau leader peut mettre en place est l'installation d'une cadence prévisible :

Examen hebdomadaire du pipeline

Concentrez-vous sur :

  • Les transactions anciennes

  • Les prochaines étapes manquantes

  • Les niveaux d'activité

  • Goulots d'étranglement par étape

Pas :

  • « Que ressens-tu à propos de celui-ci ? »

Quand les tableaux de bord montrent de vrais signaux, les tendances d'activité, la distribution des étapes, la prévision par probabilité, vous arrêtez de débattre des sentiments et commencez à améliorer le comportement.

La cohérence génère la confiance.

Les représentants savent ce qui sera examiné.
Les responsables savent ce qui compte.
Les prévisions s'améliorent.

5. Normaliser les flux de suivi et de prospection

Si chaque représentant exécute son propre système dans des feuilles de calcul, des dossiers de boîte de réception et des rappels Slack, vous n'avez pas une équipe, vous avez des opérateurs individuels.

La valeur rapide provient de la réduction de la variabilité.

Normalisez :

  • Modèles d'e-mail pour les étapes clés

  • Pratiques de journalisation des appels

  • Listes de contrôle de qualification

  • Notes de transaction requises

Quand les e-mails se synchronisent directement avec les comptes et les transactions, le contexte cesse d'être perdu. Quand les appels sont enregistrés automatiquement, l'encadrement devient plus facile. Quand le suivi est déclenché par des automatisations simples, la cohérence cesse de dépendre de la mémoire.

Cela réduit l'administration tout en augmentant la visibilité, exactement ce dont les équipes sérieuses ont besoin pour croître.

6. Encadrer en utilisant l'activité + le contexte

Vous ne pouvez pas encadrer ce que vous ne pouvez pas voir.

De nombreux nouveaux responsables commerciaux tentent d'encadrer uniquement sur les résultats :

  • Transactions conclues

  • Chiffre d'affaires

  • Taux de conversion

Mais le vrai levier provient des indicateurs avancés :

  • Volume d'appels

  • Délai de suivi

  • Modèles de vieillissement des transactions

  • Engagement des parties prenantes

Si un représentant perd systématiquement des transactions après la démonstration, la question n'est pas « Pourquoi cela n'a-t-il pas été conclu ? »
C'est « Que se passe-t-il entre la démonstration et la prochaine étape ? »

Les notes centralisées, l'historique des activités et les chronologies des transactions vous donnent le contexte nécessaire pour un encadrement significatif.

C'est ainsi que vous passez de la microgestion à l'orientation stratégique.

7. Améliorer rapidement la précision des prévisions

Rien ne gagne plus rapidement la confiance de la direction que d'améliorer la fiabilité des prévisions.

Pour ce faire :

  • Alignez les définitions des étapes avec les vrais signaux d'achat.

  • Supprimez les transactions sans activité récente.

  • Exigez des prochaines étapes planifiées pour les transactions d'engagement.

  • Examinez le vieillissement des transactions chaque semaine.

La prévision devient fiable quand l'hygiène du pipeline est appliquée.

Quand les leaders peuvent clairement voir :

  • Ce qui est actif

  • Ce qui est bloqué

  • Ce qui est réel

  • Ce qui est du bruit

L'entreprise devient prévisible.

C'est le changement fondamental : la vérité du pipeline sur laquelle les leaders peuvent gérer l'entreprise.

8. Réduire les frictions du CRM pour les commerciaux

Voici la vérité inconfortable :

Si les commerciaux détestent le CRM, votre pipeline sera toujours chaotique.

La valeur rapide vient du fait de faire en sorte que le CRM aide les commerciaux à vendre, non à rendre compte.

Concentrez-vous sur :

  • Saisie rapide des données

  • Vues de tâches quotidiennes claires

  • Synchronisation de la messagerie et du calendrier

  • Journalisation des activités automatisée

  • Accès mobile pour les commerciaux terrain

Quand les commerciaux voient :

  • Leurs suivi organisés

  • Les conversations liées aux deals

  • Les priorités clairement énumérées

  • Moins de travail administratif en doublon

L'adoption se produit naturellement.

Et quand l'adoption est élevée, les données du pipeline deviennent fiables.

Discipline intégrée + insight + adoption — complexité = revenus prévisibles.

9. Clarifier l'ICP et les normes de qualification

Un autre mouvement précoce à fort impact :

Resserrer la qualification.

Posez-vous la question :

  • Quels deals se concluent réellement ?

  • Quels secteurs se convertissent le plus rapidement ?

  • Où les deals stagnent-ils le plus souvent ?

Les signaux de notation des prospects et de priorisation peuvent aider à concentrer les efforts sur les comptes qui ressemblent à vos meilleurs clients.

Quand les commerciaux consacrent moins de temps aux opportunités mal adaptées, vous :

  • Améliorez les taux de clôture

  • Raccourcissez les cycles

  • Réduisez les efforts gaspillés

C'est une valeur stratégique, pas seulement opérationnelle.

10. Protéger les revenus des fuites silencieuses

La plupart des revenus ne sont pas perdus de manière spectaculaire. Ils fuient :

  • Les deals restent ouverts trop longtemps.

  • Les suivi ne sont pas planifiés.

  • Les leads chauds refroidissent.

  • Les prévisions incluent des deals « peut-être ».

Votre rôle en tant que nouveau leader commercial est de prévenir cette fuite.

Vous le faites en appliquant :

  • La clarté des étapes

  • Les règles de prochaine étape

  • Normes d'activité

  • Les vérifications hebdomadaires d'hygiène

Quand la vente devient disciplinée au lieu d'héroïque, les résultats deviennent prévisibles.

Le cadre des 30-60-90 jours

Les 30 premiers jours

  • Auditer la vérité du pipeline

  • Définir les critères d'étape

  • Appliquer la règle de prochaine étape

  • Nettoyer les deals stagnants

60 jours

  • Installer un rythme hebdomadaire du pipeline

  • Standardiser les flux de travail de suivi

  • Aligner les normes de qualification

  • Introduire le coaching basé sur l'activité

90 jours

  • Améliorer la précision des prévisions

  • Affiner l'ICP en utilisant les données

  • Automatiser le suivi de routine

  • Mesurer les indicateurs avancés, pas seulement les revenus

À ce stade, vous ne réagissez plus aux chiffres, vous les contrôlez.

Réflexions finales : la valeur vient de la discipline, pas de la perturbation

Les nouveaux responsables des ventes ressentent souvent la pression de « faire de grands changements ».

Les véritables victoires viennent du renforcement des principes fondamentaux :

  • Étapes claires

  • Des prochaines étapes définies

  • Un suivi cohérent

  • Coaching basé sur les preuves

  • Données de pipeline propres

Lorsque vous apportez de la structure, de la visibilité et un rythme opérationnel, vous ajoutez de la valeur immédiatement.

Si les prévisions ressemblent à des suppositions et que les transactions en fin de cycle stagnent sans visibilité, la discipline du pipeline change tout.

Débloquez votre potentiel commercial avec Teamgate CRM

En tant que nouveau responsable des ventes, ajouter de la valeur à votre rôle est essentiel pour réussir. En établissant des relations, en comprenant les données, en évaluant le processus de vente et en effectuant les ajustements nécessaires, vous pouvez avoir un impact significatif dans votre organisation.

Pour rationaliser vos efforts commerciaux et maximiser la productivité, envisagez de tirer parti de la puissance de Teamgate CRM. Avec ses fonctionnalités robustes et son interface conviviale, Teamgate CRM peut vous aider à gérer votre pipeline de vente, à suivre les interactions client et à améliorer la collaboration au sein de votre équipe. Faites le prochain pas pour accélérer votre croissance commerciale en explorant les avantages de Teamgate CRM dès aujourd'hui.

FAQ : Créer de la valeur dans la vente

Q : Comment créer de la valeur dans la vente ? R : Créer de la valeur dans la vente implique de comprendre les besoins de vos clients et de fournir des solutions qui répondent efficacement à ces besoins. Voici quelques étapes clés pour créer de la valeur dans la vente :

  • Écoutez attentivement vos clients et identifiez leurs points faibles.
  • Proposez des solutions personnalisées qui répondent à leurs défis et objectifs spécifiques.
  • Démontrez votre expertise et vos connaissances du secteur pour établir la confiance et la crédibilité.
  • Concentrez-vous sur la fourniture de résultats et mettez en évidence les avantages que votre produit ou service offre.
  • Établissez des relations solides avec vos clients en fournissant un service et un support exceptionnels.
  • Améliorez continuellement vos offres en fonction des commentaires des clients et des informations du marché pour rester en avance. En suivant ces stratégies, vous pouvez créer de la valeur dans la vente et établir des relations client à long terme.

Q : Comment puis-je comprendre les besoins des clients et créer de la valeur ? R : Comprendre les besoins des clients est crucial pour créer de la valeur dans la vente. Voici quelques approches pour mieux comprendre les besoins des clients et fournir de la valeur :

  • Écoutez activement vos clients, posez des questions pertinentes et montrez de l'empathie pour leurs défis.
  • Menez une recherche approfondie sur leurs industries, concurrents et tendances du marché pour obtenir des informations.
  • Adaptez vos offres pour répondre à leurs exigences spécifiques, en montrant que vous comprenez leurs besoins.
  • Communiquez clairement comment votre produit ou service répond à leurs points faibles et fournit des avantages.
  • Fournissez un service et un support exceptionnels pour dépasser les attentes des clients. En comprenant les besoins des clients et en proposant des solutions personnalisées, vous pouvez créer de la valeur qui résonne avec vos clients et vous démarque de la concurrence.

Q : Comment puis-je me différencier et créer de la valeur dans la vente ? R : Pour vous différencier et créer de la valeur dans la vente, envisagez ces approches :

  • Identifiez et communiquez votre proposition de vente unique qui vous démarque de la concurrence.
  • Concentrez-vous sur les résultats clients et mettez en évidence les résultats positifs que votre produit ou service peut générer.
  • Établissez des relations solides basées sur la confiance, la compréhension et l'attention personnalisée.
  • Améliorez continuellement vos offres pour rester en avance sur les tendances du marché et répondre aux besoins clients en évolution.
  • Démontrez votre leadership éclairé en partageant des informations précieuses et du contenu éducatif. En mettant en œuvre ces stratégies, vous pouvez vous différencier, créer une valeur unique et établir des relations à long terme avec vos clients.

En relation : Pourquoi beaucoup de gens ne parviennent pas à atteindre leurs objectifs (de vente) pratique 6 leçons entrepreneuriales que vous pouvez apprendre d'un olympien

Du 9 au 25 février 2018, la ville sud-coréenne de Pyeongchang accueillera les 23es Jeux olympiques d'hiver. Pendant plus de quinze jours, des sportifs et des sportives en provenance d'environ quatre-vingt-dix pays se disputeront sept sports et quinze disciplines différentes dans l'espoir que d'innombrables heures d'entraînement, des années de préparation physique et mentale, et des réserves inépuisables de détermination opiniâtre pourraient être récompensées par une place sur le podium des vainqueurs.

Mais il ne s'agit pas seulement des vainqueurs. Depuis les premiers Jeux olympiques d'hiver – organisés à Chamonix, France en 1924 – il y a eu d'innombrables histoires de succès et d'échec, de réussite et de déception, et un recueil complexe d'émotions qui résident quelque part entre les deux.

Il y a aussi eu des histoires d'inspiration. L'inspiration qui montre la capacité humaine à aspirer au succès, même face aux obstacles. L'inspiration qui a poussé les athlètes à avancer quand d'autres ont abandonné. Et l'inspiration qui a apporté des leçons applicables, non seulement au monde du sport, mais aux affaires et à la vie en général. Par exemple, la détermination que les athlètes démontrent dans leur quête de victoire est similaire à la persévérance dont font preuve les experts en rédaction chez MyAssignmenthelp, qui démontrent une excellence exceptionnelle à chaque fois dans leur travail pour aider les étudiants dans leur parcours académique.

Un tel exemple où cette inspiration est exemplifiée se trouve dans l'histoire bien documentée de la patineuse de vitesse américaine, Dan Jansen.

Jansen est né à West Allis, Wisconsin, le 17 juin 1965. Comme c'est la tradition dans cette partie particulière du monde, il n'a pas fallu longtemps avant que le futur détenteur du record du monde de patinage de vitesse n'enfile sa première paire de patins à glace et ne commence son rencontre glissante avec la vie et le sport.

Jeux olympiques d'hiver

À l'âge de 12 ans, Jansen remportait déjà des championnats nationaux de patinage de vitesse et faisait tourner les têtes dans le monde entier du patinage de vitesse. Grâce au travail acharné et au dévouement à son sport, Jansen a continué à progresser jusqu'à l'âge de 18 ans où il a été sélectionné pour représenter l'équipe des États-Unis aux Jeux olympiques d'hiver de 1984 à Sarajevo. Le jeune olympien a terminé une quatrième place très respectable dans sa spécialité du 500 mètres et seizième aux épreuves du 1 000 mètres.

Après Sarajevo, Jansen a continué à persévérer avec son régime d'entraînement rigoureux en préparation des Jeux olympiques d'hiver de 1998, qui devaient se tenir à Calgary, Canada. Ses préparations se déroulaient selon le plan alors que Jansen s'était placé parmi les meilleurs patineurs du pays et peut-être du monde à cette époque.

Malheureusement, au début de 1987, la sœur de Dan, Jane, a été diagnostiquée avec une leucémie. Le jeune patineur s'est avancé et a offert sa propre moelle osseuse pour tenter d'aider sa sœur en détresse. Sa sœur a refusé, au motif que s'il faisait ce geste altruiste, il serait lui-même trop malade pour participer aux Jeux olympiques qui approchaient rapidement. En retour, Jane a reçu sa greffe d'un autre membre de la famille, sa sœur, malheureusement, le traitement n'a pas eu de succès et à la fin décembre, elle était retournée à l'hôpital.

Deux mois plus tard, à Calgary, Canada, Dan Jansen a vu les choses différemment. Le matin du 14 février – la Saint-Valentin – la famille de Dan a appelé pour dire que sa sœur était en train de mourir et voulait faire ses derniers adieux. Quatre heures plus tard, le jeune olympien a reçu la nouvelle déchirante que sa sœur était décédée, mais son dernier et unique souhait était qu'il continue et participe malgré tout.

Quand l'échec n'est pas la fin

Parfois, le talent et le travail acharné ne suffisent pas. La vie s'en mêle, comme Jansen l'a découvert, glissant et tombant sur la glace dans les épreuves du 500m et du 1 000m ; brisant ses rêves et les espoirs de la médaille qu'il recherchait tant.

Jeux olympiques de Pyeongchang
Crédit image : Junji Kurokawa (Getty Images)

Après la perte de sa bien-aimée sœur, il a continué à s'entraîner dur, plus déterminé que jamais à remporter cette médaille olympique qu'il avait décidé de dédier à sa sœur décédée.

Aux Jeux olympiques d'hiver de 1992 à Albertville, France, Jansen était une fois de plus favori pour l'or avant ses épreuves. Le destin, une fois de plus, a vu les choses différemment et après des chutes douloureuses dans les deux épreuves du 500 et du 1 000 mètres, Jansen a quitté les lieux découragé et sans médaille.

Malgré la victoire de titres mondiaux après les Jeux olympiques d'Albertville, Jansen s'est senti frustré de ne pas atteindre l'objectif qu'il s'était fixé. Avec le temps qui s'écoule, il a réalisé que les Jeux olympiques d'hiver de 1994 à Lillehammer, Norvège, seraient sa dernière chance d'obtenir l'or qu'il convoitait. Une fois de plus, il était favori pour le podium des médailles dans l'épreuve du 500m, comme il l'avait été par le passé, mais une fois de plus, les dés avaient été jetés contre lui et un autre glissement sur la glace norvégienne l'a vu terminer déçu à la huitième place.

CRM de vente

Le 1 000m n'était pas la distance préférée de Jansen et a été en conséquence omis de la liste des favoris pour monter sur le podium. Cependant, après tant d'années de travail acharné, de détermination et de déception, Dan Jansen a battu toutes les chances et a remporté à la fois la médaille d'or et les cœurs des fans du monde entier. Enfin, il avait la médaille qu'il avait si longtemps désirée et qu'il a dédiée à la mémoire de sa sœur et à sa fille nouveau-née – également prénommée Jane – qu'il tenait dans ses bras alors qu'il faisait son tour d'honneur. Dan Jansen était enfin un vainqueur.

Il y a des leçons à tirer de l'histoire de Dan Jansen, des leçons qui peuvent également être appliquées au monde des affaires et à nos vies quotidiennes.

L'échec est simplement l'occasion de recommencer, cette fois
plus intelligemment – Henry Ford

Tirer des leçons de l'échec

Les leçons que nous tirons de l'échec sont essentielles à la cognition humaine ; au processus d'apprentissage et à notre capacité à avancer après des revers. En fin de compte, ce sont les étapes et les blocs de construction du succès éventuel.

Quel que soit votre domaine d'activité, qu'il s'agisse de l'entrepreneuriat, de la vente, de la gestion de projets, de la littérature ou de la musique, vous pouvez être sûr que la route vers votre succès sera pavée d'échecs et de rejets. La véritable différence entre le succès et l'échec est la façon dont l'individu choisit de le gérer et de surmonter ces obstacles.

Un excellent exemple de gestion du rejet, et plus important encore, de son utilisation comme force positive, est – l'un des services de streaming de musique sur internet les plus populaires du marché.

Jeux olympiques d'hiver
Tim Westergren, le fondateur de Pandora

Le succès de Westergren est né sur le dos de l'échec ; d'abord en tant qu'étudiant en médecine, puis en tant que musicien dans un monde où le rejet est un compagnon constant. Après avoir connu plus de 350 tentatives rejetées pour sécuriser le financement de son projet Pandora naissant, Westergren s'est appuyé sur son expérience dans le monde de la musique. Il croit fermement au mantra selon lequel « Non, c'est une part des transactions de la vie » et en conséquence, il considère le rejet comme un processus normal.

Malgré le rejet continu, Westergren croit fermement que si vous choisissez quelque chose que vous aimez vraiment, peu importe combien de fois vous échouez, peu importe combien de revers vous pouvez affronter, vous pouvez toujours vous relever.

Dans le monde des affaires, et en particulier dans le monde de la vente dans les affaires, la même chose s'applique. Cependant, être bien préparé et bien armé réduit grandement les chances d'échec.

En utilisant un CRM de vente intelligente, comme Teamgate, vous pouvez augmenter considérablement vos chances de succès et de rentabilité. Tout comme le régime d'entraînement d'un athlète de haut niveau, le CRM de vente Teamgate peut vous aider à planifier l'ensemble du processus par lequel vous avez l'intention de réussir. Teamgate vous permettra d'analyser le processus de votre équipe commerciale à chaque étape du parcours de vente, de planifier en conséquence ou de modifier votre stratégie pour atteindre votre objectif. Être préparé et disposé à s'adapter sont des facteurs clés de succès – même après un échec. De plus, disposer de systèmes robustes pour gérer et comprendre vos indicateurs commerciaux – tels que le suivi des revenus et les prévisions de croissance – vous aide à rester agile et piloté par les données à travers les succès et les revers, tout comme Baremetrics permet aux entreprises SaaS de surveiller les indicateurs clés d'abonnement, de réduire la résiliation et de récupérer les revenus perdus.

Statistiques :

Historiquement – Les entrepreneurs à la première tentative ont moins de 10 % de chances de succès. Ceux qui ont échoué auparavant ont 20 % de chances de succès.

Dans une enquête auprès de petits entrepreneurs :

  • 96 % croyaient que l'expérience professionnelle antérieure était un facteur important de succès.
  • 76 % ont déclaré que l'apprentissage des échecs antérieurs était important pour le succès actuel.
  • 73 % ont cité la bonne fortune comme un facteur important.
  • 40 % ont déclaré qu'avoir au moins un échec était « extrêmement important ».
  • 98 % des propriétaires de petites entreprises estiment que les entrepreneurs potentiels ne sont retenus que par « la peur d'essayer et d'échouer ».

Se préparer à réussir

Tout comme Dan Jansen, alors qu'il tenait enfin sa médaille d'or à bout de bras après tant de tentatives, les personnes qui réussissent que vous voyez sur la liste Forbes Rich ont dû prendre beaucoup de risques et affronter de nombreux échecs pour arriver où elles en sont. Selon Bloomberg, un autre fait pour illustrer cette affirmation est que 73 des 100 plus grands milliardaires du monde sont « autodidactes » – ce qui signifie beaucoup d'échecs et beaucoup de travail acharné.

 

Il n'y a pas de réponses faciles au succès, il y a de nombreux ingrédients qui se combinent pour en faciliter la réussite. Cependant, avoir les bons outils commerciaux dans votre arsenal n'est qu'un de ces ingrédients. Le CRM de vente Teamgate pourrait bien être l'ingrédient qui vous donne l'avantage sur vos concurrents et vous permet enfin d'atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés pour vous-même et votre entreprise.

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Une fois que vous comprenez cette seule chose, vous serez capable d'atteindre n'importe quel objectif que vous pourriez jamais vous fixer.

Comprendre que le succès et la fixation d'objectifs sont ennuyeux (Voici pourquoi)

C'est vrai. C'est ce qui fait que la plupart des vendeurs prennent du retard. Avant de vous lancer dans un exercice de fixation d'objectifs, vous devez comprendre que la fixation d'objectifs est une chose fastidieuse. C'est comme si vous vous rendiez la vie difficile, au lieu de vous amuser et de faire ce que vous voulez.

C'est une vie d'abnégation. C'est la répétition des mêmes principes et principes fondamentaux jusqu'à atteindre un « état pilotage automatique ». Cet « état pilotage automatique » est celui où faire presque n'importe quoi vous semble naturel. La vérité est que SEULS quelques vendeurs atteignent cet état.

Comment faire de l'atteinte d'objectifs une chose automatique pour votre esprit

Une fois que vous estimez que la fixation d'objectifs et le succès est un sujet ennuyeux, la chose logique suivante est de faire tout ce que vous pouvez pour en faire une seconde nature dans votre vie. Heureusement, il y a certains principes que vous devez suivre chaque jour pour faire de la fixation d'objectifs une habitude et une seconde nature dans votre vie.

Voici ce que vous devez faire :

1. Apprenez à vous motiver

Si vous êtes dans la vente et que tout ce que vous faites est d'attendre que votre responsable des ventes vous fasse un discours d'encouragement, vous n'avancerez jamais. Les personnes qui réussissent sont celles qui se motivent elles-mêmes chaque jour.

Maintenant, vous vous demandez probablement, « Comment me motiver ? » C'est simple. Tout ce que vous devez faire est de lire plus de livres sur le sujet de la vente. Au moins, lisez un livre par mois sur le sujet de la vente et du marketing.

Cette simple action vous donnera plus de confiance et vous permettra de penser à la vente. Vous aurez plus d'idées qui peuvent vous aider à améliorer vos résultats de vente chaque mois.

2. Connaître les 5 systèmes de vente et s'améliorer dans chaque domaine

Peut-être avez-vous des objectifs de vente, mais la raison principale pour laquelle vous échouez est que vous ne connaissez pas les 5 systèmes qui entrent dans un système de vente réussi. Si vous vous trouvez échouant en vente et marketing, c'est parce que vous n'avez pas maîtrisé les domaines clés suivants :

Pour réussir dans la vente, tout ce dont vous avez besoin est d'apprendre les cinq domaines clés et de vous améliorer dans ces domaines. Des outils comme Sendspark peuvent vous aider à exceller dans la prospection et le suivi en vous permettant de créer une sensibilisation vidéo personnalisée à grande échelle, transformant votre communication un-à-un en un système reproductible.

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Maintenant, prenez une feuille de papier et donnez-vous une note de 1 à 10 sur votre maîtrise de ce domaine critique. Une fois que vous l'avez identifié, allez à la librairie et achetez un livre qui peut vous aider à vous améliorer dans ce domaine vital. Lisez-le, prenez de bonnes notes et pratiquez-le. Le meilleur moment pour lire est tôt le matin avant de partir travailler. Cela vous donnera plus de motivation.

En relation : Comment augmenter les ventes en 2017 en utilisant la puissance des ventes entrantes pratique Transactions perdues (et remportées) : 3 choses à prendre en compte

3. Écrivez vos objectifs quotidiens chaque matin

Vous l'avez entendu d'innombrables fois, « Yne pouvez pas atteindre un objectif que vous ne pouvez pas voir ». »

Vous devez mettre vos objectifs par écrit. Vous devez les ressentir et les voir. Et l'écrire s'avère être le meilleur moyen de faire en sorte que vos objectifs s'imprègnent dans votre subconscient. L'autre avantage de l'écriture est qu'elle vous aide à atteindre de la clarté sur ce sur quoi vous voulez vous concentrer le plus. Lorsque vous ferez ce processus, vous rencontrerez un revers. Les deux premiers jours seront plus faciles pour vous d'écrire vos objectifs quotidiens. Cependant, le troisième jour, vous vous sentirez ennuyé. Cela arrive à tout le monde, mais vous devez continuer.

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En relation : Demandez aux chefs d'équipe ou aux gestionnaires de choisir les bons outils pour leurs équipes. Intégrez-les ensuite dans une solution parfaite. Enfin, si vous ne pouvez toujours pas le faire fonctionner, demandez l'aide de vos fournisseurs. C'est pourquoi nous l'appelons – LOGICIEL EN TANT QUE (ET) SERVICE.

4. Faire de la fixation d'objectifs une « habitude » dans votre vie

Pour faire de la fixation d'objectifs une routine dans votre vie, vous avez besoin de 40 jours. Vous avez besoin de 40 jours pour faire des plans et les suivre sans arrêt. Si vous vous fixez l'objectif d'obtenir 50 prospects par jour, vous devez vous forcer à faire tout ce que les circonstances exigent pour obtenir ces prospects. S'il s'agit de faire 10 présentations par semaine, ce devrait être le cas. Si vous pouvez faire cela au cours des 40 prochains jours, quelques choses se produiront.

  • Vous acquerrez la confiance et la motivation pour augmenter vos ventes
  • Vous serez dans l'état « pilotage automatique » où vous aurez maîtrisé tous les systèmes de vente.

Enfin, le défi de 40 jours peut vous aider à développer une nouvelle habitude ou apprendre de nouvelles techniques de vente. Et si vous pouvez la maintenir à long terme, vos objectifs de vente s'amélioreront. Fixer des objectifs et les atteindre est difficile et facile. Ce sera facile si vous suivez les quatre principes ci-dessus. Ce sera difficile si vous vous le rendez difficile. Les objectifs sont importants car ils agissent comme un système de forçage qui peut vous faire progresser dans la vie. À partir d'aujourd'hui, voyez la fixation d'objectifs comme un pont vers vos rêves dans la vie.

En relation : Certaines entreprises pourraient ne pas réussir la transition vers CRM – Voici pourquoi

Le logiciel de gestion de la relation client, en théorie, est une aubaine pour les entreprises du monde entier. Il offre de nombreuses capacités différentes dans tous les domaines d'exploitation. Il offre la capacité de gérer les appels téléphoniques automatisés pour le service clientèle, de générer des campagnes marketing basées sur les informations stockées des clients, et de rationaliser les processus de saisie de données afin que les employés puissent passer moins de temps à saisir des informations dans des feuilles de calcul. Les entreprises devraient donc se précipiter pour utiliser cette technologie et réduire les autres dépenses d'exploitation, non ?

Logiciel CRM – Pièges et confusion

En l'état actuel des choses, le logiciel CRM est sujet aux mêmes pièges et confusions que n'importe quel département désorganisé au sein de l'entreprise, et ces pièges coûtent de l'argent. Les données sont saisies incorrectement ou pas du tout, ce qui entraîne des informations inexactes ; les enregistrements des appels téléphoniques ne sont pas enregistrés correctement, de sorte que les clients peuvent recevoir des appels en double concernant un produit ou un problème ; des données inexactes sur la localisation d'une personne entraînent la génération de campagnes marketing complètement hors de propos pour eux. Les problèmes sont nombreux. Alors pourquoi investir beaucoup d'argent dans ce nouveau logiciel et devoir revenir en arrière et saisir les données que le logiciel CRM manque ? Il est compréhensible que de nombreuses entreprises ne veuillent pas l'utiliser pour l'instant.

Bien qu'il y ait de l'espoir à l'horizon, il est difficile de dire à quel point nous sommes proches ou éloignés d'un point où le logiciel peut être utilisé efficacement dans l'ensemble d'un point de vue technologique. Il y a certainement des problèmes qui doivent être résolus. Mais les entreprises ont également beaucoup à comprendre entre-temps – il y a certains problèmes clés auxquels elles font face pour mettre en œuvre ledit logiciel.

Premièrement, l'utilisation du CRM à l'échelle de l'entreprise peut prévenir de nombreux problèmes en ce qui concerne la question de la conservation des enregistrements complets. Si chaque département utilise la même technologie, cela réduit considérablement le nombre de lacunes dans les enregistrements susceptibles de rester. De nombreuses entreprises utilisent déjà un système d'exploitation commun qui est légèrement spécialisé pour chaque département, par exemple ; les entreprises qui achètent la licence du logiciel pourraient utiliser le CRM de la même manière, en spécialisant légèrement la plateforme pour chaque département afin que les outils mieux adaptent à leurs besoins.

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Le logiciel CRM est-il un substitut à une bonne communication ?

La communication est également essentielle. Le logiciel CRM à son apogée est définitivement capable, mais ce n'est en aucun cas un substitut à une bonne communication au sein d'une entreprise. Si les départements ne s'appuient que sur le CRM pour faire son travail et ne prennent pas la peine de communiquer autrement, cela entraînera simplement plus de confusion et d'inefficacité, ce qui nuit au résultat net. Surtout en ce qui concerne les départements des ventes et du marketing, une bonne communication est absolument cruciale, et la meilleure façon que cela puisse se produire avec le CRM en utilisation est de permettre aux employés de mettre à jour les informations selon les besoins. Avec les plaintes du service clientèle, par exemple, cette fonction pourrait être extrêmement importante – pour un problème qui nécessite un suivi, la personne d'origine qui a parlé avec le client peut ne pas être disponible. Et à quel point ce serait frustrant si la prochaine personne pour aider le client n'avait aucune connaissance antérieure de la situation, et que le CRM n'avait pas enregistré efficacement les informations ? Le client et le représentant du service clientèle sont tous deux mécontents et plus de temps doit être consacré à la collecte d'informations à nouveau. Donner aux employés la capacité de mettre à jour les informations réduit considérablement le risque que cela ne se produise. Encore une fois, le CRM peut être un outil très efficace, mais les employés doivent pouvoir agir comme une protection contre l'inefficacité si nécessaire.

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Flux de données dans CRM

Le flux de données est également extrêmement vital – les systèmes utilisés par une entreprise doivent pouvoir communiquer. Sans la capacité de traduire les informations reçues dans les différents programmes que l'entreprise utilise, le CRM est nettement moins utile. Pour les entreprises gérant l'intégration de données complexes sur plusieurs systèmes, des solutions comme Integrate.io peuvent faciliter les connexions ETL et les pipelines de données transparents entre les plates-formes CRM et d'autres applications métier. La technologie doit pouvoir convenir à tout le monde dans l'entreprise, d'un représentant des ventes à un cadre supérieur. Après tout, à quoi bon si les données dont a besoin un représentant du service clientèle sont dans la base de données CRM, mais ne sont pas disponibles pour le programme utilisé pour gérer les problèmes du service clientèle ? On se retrouve avec une situation comme celle mentionnée précédemment : client frustré, employé frustré. Le flux de données et la capacité à communiquer entre les systèmes feront toute la différence du monde pour les entreprises qui cherchent à utiliser le CRM pour rationaliser leurs processus opérationnels.

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Le logiciel CRM est un investissement majeur pour une entreprise, surtout en termes de temps et de budget. Pour le faire fonctionner efficacement, il faut une refonte de haut en bas : les programmes déjà en utilisation doivent être rendus compatibles avec le CRM. Les employés peuvent avoir besoin d'une formation pour utiliser correctement le logiciel. Les politiques relatives aux opérations peuvent nécessiter des modifications pour refléter la façon dont le nouveau logiciel est utilisé. Malgré tout cela, cela peut en valoir la peine et peut éventuellement économiser de l'argent aux entreprises à long terme en leur permettant de réduire les dépenses comme la masse salariale et d'éviter le besoin d'externaliser vers plus de centres d'appels. Mais ces entreprises auront beaucoup à comprendre sur la façon dont le nouveau logiciel les obligera à s'adapter. Sans une communication appropriée entre les employés et les programmes, et sans s'assurer que le système est utilisé dans toute l'entreprise, La mise en œuvre du CRM peut facilement échouer. C'est pourquoi vous devez examiner de plus près les graphiques des meilleurs outils CRM et vous assurer que le CRM que vous envisagez de mettre en œuvre est capable de surmonter tous ces pièges et confusions mentionnés.

Nous rencontrons des articles discutant des leaders des ventes SaaS allant de Jim Herbold à Sam Blond, sur la façon dont ils ont généré une croissance remarquable des revenus pour leurs entreprises. On peut facilement en conclure que derrière chaque SaaS réussi et prospère se trouve un incroyable VP des ventes. Cependant, avant de pouvoir accéder à la licorne SaaS, vous devez d'abord progresser à partir de votre position actuelle vers le VP des ventes SaaS, et pour être honnête, ce sera plutôt un grand pas qu'une simple progression.

La question que vous vous poseriez est donc comment on peut devenir VP des ventes SaaS. Il y a deux composantes cruciales qui peuvent vous y mener, et ces composantes ne sont pas faciles.

  1. Assurez-vous d'avoir la capacité à identifier une excellente opportunité avant anyone d'autres
  2. Comprendre les métriques SaaS

Identifier une Excellente Opportunité avant Quiconque

Apprendre à accomplir cela peut être difficile, mais ce n'est pas si difficile si vous savez ce que vous recherchez. Pour savoir si une entreprise SaaS peut décoller sous votre leadership ou non, vous devez avoir des réponses solides aux questions suivantes.

  1. L'entreprise a-t-elle un ARR entre 1 million et 5 millions de dollars ?
  2. L'ACV moyen est-il supérieur à 3 000 $ et inférieur à 10 000 $ ?
  3. Le taux de désabonnement est-il inférieur à 30 % ?
  4. Adéquation Produit-Marché : L'adéquation Produit-Marché doit être entièrement tributaire des réponses aux trois questions ci-dessus.
  5. Y a-t-il des bénéfices qui arrivent ?
  6. Disposent-ils d'une solide équipe produit ?

Lors de l'évaluation d'une opportunité SaaS basée sur la question mentionnée ci-dessus, il n'y a que deux distractions qui peuvent vous égarer :

  1. Aucun prospect
  2. Mauvais site web

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Comprendre les Métriques SaaS

Une fois que le critère a été déterminé sur la base des questions mentionnées ci-dessus, votre prochain objectif est de viser le poste de VP des Ventes.

Par conséquent, il ne vous reste que deux objectifs :

  1. Maîtriser la Métrique SaaS
  2. Déterminer comment vous pouvez la démontrer

Pour être capable de maîtriser la métrique SaaS, tout ce que vous avez à faire est de parcourir tous les articles de blog, deux fois, qui ont jamais été écrits sur SaaS. Devenir VP des Ventes SaaS signifie que vous serez l'employé le mieux payé de l'entreprise, vous devez donc avoir un plan, et pour en devenir un, vous avez besoin de votre playbook. Tout ce que vous avez à faire est de maîtriser ce playbook.

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Il y a quelques métriques clés auxquelles vous devriez vous en tenir pour avoir une meilleure chance de devenir VP des ventes.

  1. Chiffre d'affaires mensuel récurrent

Pour toute entreprise SaaS, tous les paiements sont effectués à l'avance. Avant d'obtenir les clients, vous devez construire le produit en dépensant de l'argent pour lui, et l'inconvénient est que les clients ne paient pas à l'avance. Cependant, pour construire une entreprise durable, vous devrez survivre jusque-là. Pour ce faire, vous devrez suivre le revenu récurrent mensuel. C'est le montant des revenus que vous ajoutez ou perdez par rapport à ce que vous vous attendez à recevoir chaque mois. Pour y parvenir, vous devrez approfondir les données financières pour obtenir ce chiffre. Le revenu récurrent mensuel est l'un des indicateurs les plus importants qu'une entreprise SaaS devrait suivre. De nombreux leaders SaaS exploitent des plateformes d'analyse d'abonnement comme Baremetrics pour surveiller le revenu récurrent mensuel ainsi que les informations sur la résiliation et la récupération de revenus, permettant des décisions basées sur les données en matière de croissance et de rentabilité.

  1. Taux de désabonnement

Le taux de désabonnement est une métrique qui mesure le pourcentage de personnes qui quittent votre produit chaque mois. Retenir les clients est ce qui détermine si votre entreprise peut survivre ou non. Pour SaaS, les taux de désabonnement sont faciles puisque le client achète chaque mois ; par conséquent, vous devrez construire le taux de désabonnement autour de cela.

  1. Coût d'Acquisition

Le marketing est une entreprise coûteuse, et l'utilisation de mauvais canaux pour le marketing peut laisser un grand trou dans les marges bénéficiaires. Pour éviter cela, le VP des Ventes peut suivre le coût d'acquisition de la campagne. Si vous dépensez plus d'argent pour l'acquisition de clients que ce que vous recevez, alors il y a un problème. En tant que VP des Ventes, vous devrez trouver la meilleure solution pour cela.

  1. Revenu Moyen par Client

Cette métrique est simple. C'est le revenu moyen que vous recevez déjà de vos clients. Une fois que le taux de désabonnement est maîtrisé, vous disposez d'un moyen sûr d'acquérir des clients. Les clés de base pour augmenter les revenus sont les ventes additionnelles et les ventes croisées. Les ventes additionnelles consistent à inciter le client à passer à une version plus coûteuse du produit. Les ventes croisées sont les fonctionnalités supplémentaires que vous vendez avec votre produit. L'objectif du VP des Ventes est de construire le système qui augmente régulièrement les revenus que vous recevez de vos clients.

En comprenant ces métriques et la manière de les gérer avec vos membres d'équipe, vous avez une excellente chance de devenir VP des Ventes. Puisqu'aucune de ces métriques ne peut être réalisée avec une seule personne, c'est votre devoir de prendre votre équipe avec vous et de gravir les échelons au fur et à mesure.

Résumé

Votre argument de vente est important pour mettre en œuvre les métriques ; par conséquent, il doit être suffisamment convaincant pour montrer votre compréhension érudite des problèmes à des millions de dollars en ARR et une vision de la façon dont les revenus peuvent être augmentés 2x, 3x, ou 4x. En utilisant les métriques définies dans l'entreprise SaaS, vous pouvez déterminer comment les métriques vous donneront le résultat souhaité.