La plupart des CRM n'échouent pas parce qu'ils manquent de fonctionnalités. Ils échouent parce que les représentants ne les utilisent pas correctement, les données deviennent désordonnées, et le pipeline cesse de refléter la réalité.

Si votre CRM ressemble à un travail administratif plutôt qu'à un outil de vente, voici ce qui se passe généralement :

• Les transactions n'ont pas d'étapes suivantes claires

• Les suivi-ups dépendent de la mémoire

• Les données sont obsolètes ou incomplètes

• Les responsables ne font pas confiance au pipeline

Le résultat est prévisible : des suivi-ups manqués, des transactions bloquées, et des prévisions sur lesquelles vous ne pouvez pas compter.

Ce guide détaille 7 meilleures pratiques CRM qui améliorent réellement la façon dont votre équipe vend :

• Gardez votre pipeline propre et à jour

• Rendez les étapes suivantes non négociables

• Suivez ce qui fonctionne et intensifiez vos efforts

• Donnez aux représentants une clarté sur ce qu'ils doivent faire chaque jour

Teamgate est construit autour de cette idée exacte : une vente disciplinée, des étapes suivantes claires, et une visibilité du pipeline en laquelle vous pouvez avoir confiance sans ajouter de travail administratif.

Entrons dans les pratiques qui font la plus grande différence.

Cependant, les entreprises qui adoptent un CRM de vente comme outil d'activation des ventes obtiennent des résultats assez impressionnants…
Regardez ceci :

Ces résultats de Aberdeen Research prouvent qu'en ayant la bonne mentalité pour utiliser un CRM efficacement, des résultats impressionnants peuvent être atteints… et de manière cohérente !

Malheureusement, on estime que 25-60 % des projets CRM ne répondent pas aux attentes.

Mais ne craignez rien…

Dans cet article, je vais partager sept meilleures pratiques CRM pour 2017. Après avoir lu jusqu'à la fin, vous serez capable d'identifier la bonne solution de vente pour garantir 2017 comme votre meilleure année à ce jour.

Alors commençons :

#1 – Données propres, fiables et à jour

Si vos données CRM ne sont pas propres, rien d'autre ne fonctionne.

Les prévisions deviennent des suppositions. Les examens du pipeline se transforment en débats. Les représentants perdent du temps à poursuivre des transactions qui n'ont jamais été réelles.

Les données propres, ce n'est pas "arranger les choses". C'est appliquer des habitudes qui maintiennent votre pipeline précis par défaut.

Voici à quoi cela ressemble en pratique :

• Chaque deal actif a une prochaine étape claire

• Les transactions obsolètes sont signalées automatiquement (pas d'activité, pas de mouvement)

• Les contacts en double sont évités à la saisie

• Les étapes des transactions reflètent la réalité, pas l'optimisme

Le problème est que la plupart des équipes essaient de résoudre cela manuellement. Elles nettoient les données une fois par mois, puis cela se casse à nouveau une semaine plus tard.

La meilleure approche est l'hygiène axée sur le système :

• Détection automatique des doublons

• Des indicateurs de vieillissement des transactions qui mettent en évidence l'inactivité

• Les étapes suivantes requises pour maintenir les transactions en mouvement

• Le suivi des activités lié directement aux transactions

C'est là qu'un CRM devrait faire le travail pour vous.

Au lieu de demander aux représentants de "mettre à jour le CRM", le système devrait :

• Suggérer l'action suivante

• Signaler ce qui prend du retard

• Maintenir les données à jour grâce à l'activité de vente normale

Quand cela est en place, votre pipeline devient quelque chose en lequel vous pouvez réellement avoir confiance, pas quelque chose que vous devez vérifier à nouveau.

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#2 – Aperçu à l'échelle de l'entreprise

Une autre bonne pratique CRM : La clarté.

« La clarté favorise la concentration. » – Thomas Leonard.

Votre tableau de bord CRM doit être la première chose que vous voyez chaque jour. C'est le contrôle central et le pouls de l'entreprise.

En un coup d'œil, vous devriez pouvoir avoir une clarté totale sur les mesures les plus importantes de votre entreprise.

En tant que commercial, cela peut inclure :

• Vos objectifs de vente
• Les prospects actuels sur lesquels vous travaillez
• La façon dont ces prospects réagissent aux communications que vous avez envoyées le jour précédent

En tant que responsable des ventes, vous devez pouvoir voir :

• Les objectifs de votre équipe
• Les sources de prospects et leurs taux de conversion pour des prévisions précises
• Les principales raisons de perte afin que vous puissiez soutenir votre équipe dans ses domaines faibles

En fin de compte, cette clarté et cette visibilité sur la performance de l'entreprise rapprochent tout le monde et mettent en évidence les domaines faibles sur lesquels vous pouvez vous concentrer pour les améliorations les plus impactantes en matière de performance.

Sans cela, vous êtes simplement perdu en mer.

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#3 – Segmentation

La segmentation est la première étape vers la personnalisation. Mais en prenant du recul, la segmentation des prospects consiste à organiser vos données afin que les informations de contact pertinentes ne soient jamais à plus d'un clic.

Une bonne pratique CRM pour cette ère moderne implique l'automatisation de la segmentation des prospects.

Qu'est-ce que je veux dire exactement ?

Supposons que vous veniez de terminer une réunion en ligne initiale avec un nouveau prospect.

Vous avez passé 15 minutes en appel via le numéroteur intelligent de votre CRM et avez réussi à les qualifier pour l'étape suivante.

En conséquence, vous faites simplement glisser-déposer le prospect de la colonne « Réunion en ligne » vers la « Colonne de relance ».

Le prospect est automatiquement étiqueté, une tâche de suivi est créée et un email est déclenché remerciant le prospect pour son temps en appel.

Automagique. C'est 2017.

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#4 – Suivi de la source

C'est de LOIN la dernière et meilleure bonne pratique CRM pour 2017 !

Le suivi de la source est un excellent moyen de prédire avec précision les prévisions de ventes en fonction du lieu d'où un nouveau prospect a été saisi dans votre CRM.

Par exemple :

• Facebook
• Google
• LinkedIn
• Bob's DIY Podcast

….vous voyez l'idée.

Chez Teamgate, nous sommes de grands partisans du processus de vente entrante. Cela signifie que nous générons généralement la majorité de nos nouveaux prospects via des formulaires Web.

(Au fait, vous devriez aussi !)

Maintenant, en fonction de la provenance de ce prospect, nous voulons connaître la probabilité que ce prospect se convertisse en vente.

Heureusement pour vous et moi, les meilleurs CRM suivront cela automatiquement pour vous.

Je ne peux pas assez insister sur l'importance de s'assurer que votre CRM a cette capacité.

Cela mettra en évidence les sources de prospects les plus lucratives pour votre entreprise afin que vous puissiez investir davantage dans ce qui fonctionne et moins dans ce qui ne fonctionne pas.

Marché ? Bien.

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#5 – Suivi du mouvement des affaires

Avez-vous déjà eu une affaire qui vous a échappé ?

Écoutez, je sais – nous sommes des commerciaux occupés et cela arrive tout le temps, mais il y a des mesures que nous pouvons prendre pour nous assurer que cela ne vous arrive pas à vous et à moi.

Le suivi du mouvement des affaires est tout nouveau et permet essentiellement aux commerciaux de voir le mouvement actif qu'une affaire a traversé d'étape en étape.

Pourquoi est-ce important ?

En jetant un coup d'œil rapide au tableau de mouvement des transactions de votre CRM, vous pourrez voir instantanément quels accords n'ont pas bougé d'un pouce. Ce qui vous permet de les traiter immédiatement et de les faire avancer.

Plus de perte d'affaires !

En fait, le suivi du mouvement des affaires permet de gagner du temps si vous revenez de vacances et que vous voulez voir ce qui s'est passé pendant votre absence.

Lancez simplement le Tableau de Mouvement des Opportunités et voyez tous les progrès réalisés durant votre absence – évidemment excellent pour les responsables des ventes, et très motivant pour les commerciaux !

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#6 – Informations géographiques

Votre CRM actuel vous permet-il de voir où sont basés tous vos contacts sur une carte à l'intérieur de votre vue des opportunités ?

D'accord, celui-ci n'est peut-être pas pertinent pour toutes les entreprises. Cependant, si vous êtes une entreprise internationale, c'est un excellent moyen de visualiser rapidement quels pays fonctionnent le mieux pour vous.

Non essentiel à mon avis, mais un excellent outil d'analyse qui ne nécessite aucune saisie supplémentaire de votre part.

Sérieusement, c'est très cool. Jetez simplement un coup d'œil à cet exemple tiré de Teamgate :

#7 – Personnalisation

Enfin, et probablement l'une des fonctionnalités les plus importantes de notre CRM, c'est la capacité à devenir personnel.

En tant que vendeurs, nous nous culpabilisons parfois de faire en sorte que nos prospects se sentent comme un numéro dans un système. Les télévendeurs (oui, certaines entreprises vendent toujours comme en 1982) ont probablement beaucoup à répondre sur ce front.

Cependant, nous devons accorder une attention particulière à la personnalisation.

Pourquoi ?

Cela fait sentir à nos prospects que nous nous soucions d'eux parce que nous prenons le temps de nous intéresser à ce qui est important pour eux.

C'est une citation que j'aime beaucoup utiliser quand je parle des tactiques de vente influentes.

« Les gens n'achètent pas quand ils comprennent. Ils achètent quand ils se sentent compris. »

Ça vous plaît ? C'est tellement vrai, n'est-ce pas ?

Alors comment votre CRM peut-il soutenir au mieux cela en 2017 ?

Votre CRM doit disposer d'une chronologie de contact où tous les appels, les e-mails, le site Web et les actions de clic sur les liens sont enregistrés automatiquement. Des outils comme Sendspark poussent la personnalisation encore plus loin avec la personnalisation vidéo alimentée par l'IA, vous permettant d'enregistrer une seule vidéo qui génère dynamiquement des milliers de versions individuellement personnalisées adressées à des prospects spécifiques par nom et contexte d'entreprise, ce qui favorise un engagement plus profond et démontre que vous comprenez la situation unique de chaque prospect.

Cela signifie que chaque fois que vous communiquez avec un prospect, vous pouvez voir le parcours utilisateur spécifique qu'il a suivi directement devant vous. Et en tant que tel, vous pouvez leur parler d'une manière qui correspond à l'expérience que vous savez qu'ils ont eu jusqu'à présent.

Conclusion

La plupart des problèmes de CRM ne sont pas techniques. Ce sont des problèmes de comportement.

Les équipes qui gagnent n'utilisent pas plus de fonctionnalités, elles suivent un processus plus discipliné :

• Chaque accord a une prochaine étape

• Les suivis sont constants

• Les données restent à jour sans nettoyage manuel

• Le pipeline reflète ce qui se passe réellement

Quand ces habitudes sont appliquées, tout s'améliore :

• Les prévisions deviennent fiables

• Les opportunités progressent plus vite

• Les commerciaux consacrent plus de temps à la vente

• Les responsables coachent avec des données réelles

Les sept meilleures pratiques dans ce guide pointent toutes vers le même résultat : un CRM qui pilote votre processus de vente, et non un qui le stocke simplement.

Si votre système actuel repose toujours sur le fait que les commerciaux se souviennent de ce qu'ils doivent faire ensuite, c'est là que se situe le problème.

Corrigez le processus, soutinez-le avec le bon système, et votre pipeline cesse d'être un jeu de hasard et devient prévisible.