Le Black Friday est le rêve et le cauchemar du consommateur. La masse de publicités post-Thanksgiving a déjà commencé, avec des détaillants grands et petits proposant des offres sur à peu près tout.

Outre le fait qu'il est maintenant courant d'offrir une réduction, il y a des raisons stratégiques (ou les entreprises pensent qu'elles sont stratégiques) pour lesquelles les entreprises choisissent de réduire leurs prix. Les entreprises devraient comprendre que cette stratégie fonctionne parfois comme un « destructeur de ventes ».

L'essentiel est que les réductions n'affectent pas seulement l'industrie B2C. Les entreprises B2B offrent également des réductions sur leurs produits ou services. Mais devraient-elles ? WalletHub a examiné 8 000 offres de 30 des plus grands détaillants américains lors du Black Friday 2015 les analyses publicitaires et identifié les détaillants offrant les plus grandes réductions annoncées pour chaque catégorie de produits telles que « Bijoux » et « Électroménagers ». Peut-être que c'est la réponse pour les entreprises B2B.

Au lieu de se concentrer sur les grands aspects du produit ou du service, ils passent immédiatement au prix. Les entreprises offrent une réduction de 20 % à tous les nouveaux clients. Et qu'est-ce qu'ils obtiennent ? Une imitation des ventes. Le vrai problème ne se situe pas dans la génération de nouveaux clients et de ventes, c'est ce que cette réduction de prix représente et attire des prospects non qualifiés.

Les produits ou services de l'industrie B2B (en particulier SaaS) ont généralement besoin de plus d'attention, d'implication et d'engagement. Ce n'est pas à propos de « l'achat instantané » qui caractérise le Black Friday. Une autre raison de ne pas offrir de réductions est que dès que vous baissez votre prix, votre client s'attendra à voir la même chose la prochaine fois. La dernière chose que vous devriez souhaiter dans votre conversation de vente est que la conversation se concentre uniquement sur le prix.

En parlant de Teamgate, nous croyons que les excellents produits n'ont pas besoin de réductions. Les excellents produits doivent être testés. Quand vous offrez une réduction sur votre service ou produit, qu'est-ce que cela dit à votre client potentiel ? Cela dit que vous n'avez pas assez confiance en ce que vous vendez. Vous essayez d'attirer des clients en raison du prix et des réductions, non pas en raison de la qualité du produit ou du service. Au lieu de cela, concentrez-vous sur ce qui rend votre offre précieuse, qu'il s'agisse de l'approche vidéo personnalisée qui engage véritablement les prospects, ou des analyses détaillées qui aident les clients à comprendre leur retour sur investissement.

Du point de vue du client, la question principale est de savoir si toutes les offres sont excellentes et efficaces. Site web de finances personnelles NerdWallet a analysé 21 annonces Black Friday et constaté que 20 détaillants ont listé au moins un produit au même prix exact en 2015 que dans leur annonce de 2014. Cela se traduit par un écrasant 95 % des détaillants répétant les offres du Black Friday cette année. Donc, ne le prenez pas au pied de la lettre même si c'est une publicité B2B pour le Black Friday.

Profitez d'un Black Friday nouveau et choisissez la valeur plutôt que les réductions.