Approchez! Approchez! Approchez! Rien à vendre!
Si vous travaillez dans la vente, vous vous êtes peut-être posé cette question depuis longtemps.
Chaque Noël et période de vacances, vous croiserez les grands magasins de la haute rue, avec un demi-kilomètre de façade, tous annonçant ce qui semble être RIEN dans leurs vitrines. Du moins rien de vendable en tout cas.
D'accord, je suis d'accord (après tout, j'ai longtemps travaillé dans ce secteur) les vitrines elles-mêmes sont spectaculaires, éblouissantes, des créations qui arrêtent la circulation; ressemblant davantage à une grande production Broadway ou à un décor d'un film des années 1940 Ziegfield Follies qu'à un moyen de vendre des produits. L'argent ne semble pas être un problème pour ces créations somptueuses.
Alors, qu'est-ce qui se passe?
Quelle est la valeur derrière ces extravagances qui prennent souvent plus d'un an ou deux pour être conçues, planifiées et exécutées?
Un bref historique du spectacle des ventes
Croyez-le ou non, les vitrines somptueuses ont commencé au milieu des années 1800, avec l'introduction de... tenez-vous bien... verre plat. Je ne plaisante pas.
Soudain, les architectes de la vente au détail avaient les moyens de faire quelque chose qu'ils ne pouvaient pas faire auparavant: créer des espaces de vitrine qui s'étendaient sur toute la longueur d'un pâté de maisons, des endroits où les propriétaires pouvaient attirer visuellement l'attention des passants de la manière qu'ils voulaient.
Et c'est exactement ce qu'ils ont fait.
Soudain, une nouvelle catégorie de professionnels créatifs – chargés de maintenir l'apparence de ces espaces commerciaux – est apparue sur la scène. À l'époque, ils étaient simplement connus sous le nom de décorateurs de vitrines.
Ces décorateurs de vitrines s'assuraient que les produits exposés étaient arrangés et présentés de la manière la plus attrayante et la plus élégante. Beaucoup des décorateurs – issus de milieux artistiques, théâtraux et de la mode – employaient des techniques de plus en plus créatives pour plaire aux caprices des consommateurs.
Des spécialistes en lettrage étaient chargés de vanter les mérites du produit de manière de plus en plus fantaisiste.
Les designers d'éclairage s'assuraient que les produits paraissaient toujours au mieux sur les rues assombries des gratte-ciel des grandes villes du monde.
Les charpentiers, peintres et autres artisans créaient des « décors » spécialisés pour compléter la saison ou le type de produit.
Certains des artistes les plus célèbres de l'époque ont stylisé les accessoires et les toiles de fond pour donner vie à l'imagination des décorateurs de vitrines.
Lentement mais sûrement, la profession a évolué, passant d'une activité purement commerciale à ce qu'elle est aujourd'hui – un croisement multi-couches entre la psychologie, la science, le talent de vendeur, la gestion de la vente au détail et les arts.
Le merchandisage visuel était né.
Et puis les choses ont changé
En 1874, R.H. Macey & Co. devient l'une des premières boutiques de vente au détail enregistrées à présenter une vitrine de vacances désignée. L'affichage manquait de produits, mais débordait d'imagination, jouant des scènes du célèbre livre de Harriet Beecher Stowe, La Case de l'oncle Tom sur toute la devanture et dans l'intérieur du magasin.
La foule qu'il a attirée était énorme et c'est ainsi qu'est née la bataille férocement compétitive pour la suprématie de la vitrine des vacances.
Les choses sont devenues ridicules – et de plus en plus fantaisistes – alors que Macy's affrontait Marshall Fields, Lord and Taylor affrontait Neiman Marcus, et de l'autre côté de l'Atlantique, Selfridges affrontait Harrods.
Tout était permis, jusqu'au moment en 1958 où Woodward & Lothrop – le grand magasin progressiste de Washington DC – a pratiquement remporté la palme avec une vitrine saisonnière présentant DES MANCHOTS VIVANTSÉvaluation de Salesflare, empruntés au zoo national.
Les gants étaient enlevés et les résultats peuvent toujours être vus chaque saison des vacances dans chaque grande ville du monde.
Le noir et blanc derrière les manchots et les ventes
Mais qu'ont à voir les manchots vivants, les merveilles hivernales, les scènes d'une fantaisie futuriste, ou les espaces d'exposition ornés de rien d'autre que de pure imagination et d'espièglerie artistique avec les milliards de dollars tirés des ventes chaque année?
La réponse est simple. BEAUCOUP!
Que vous utilisiez logiciel CRM de vente, des pages d'atterrissage de site Web, logiciels de marketing par email et des appels à froid, ou des salons commerciaux et des médias sociaux, chaque entreprise veut faire connaître le nom de sa marque, la faire reconnaître et respecter. Et, des outils comme Sendspark — qui vous permet de créer une sensibilisation vidéo personnalisée à grande échelle — vous aident à vous démarquer dans les boîtes de réception encombrées. Et, ils veulent vendre.
La vérité est que les magnifiques magasins de la haute rue n'espèrent vraiment pas vendre de licornes incrustées de diamants (autant qu'ils aimeraient), des traîneaux tirés par des rennes de taille réelle, ou même des manchots vivants. Ce qu'ils espèrent vendre, c'est la fidélité à la marque qui s'étend sur les générations.
Et c'est ce que vous devriez faire aussi.
Pensez à votre stratégie de gestion du succès client comme à la vitrine de votre magasin principal.
Votre équipe de succès client fait le travail des artistes les plus créatifs en matière de vitrines de vacances, semaine après semaine tout au long de l'année.
Au lieu de rubans et de nœuds, de décors de contes de fées peuplés d'elfes et de nymphes des bois, ou des caprices de l'imagination fantastique, vos équipes de succès client créent chaque jour la fidélité à la marque dont vous avez besoin pour réussir.
Les vitrines traditionnelles peuvent attirer des clients potentiels dans votre magasin, mais ce n'est que le début du parcours.
Ce sont les conversations en tête-à-tête qu'ils ont avec votre équipe commerciale et de succès client qui font avancer les choses et qui font sonner les caisses enregistreuses. C'est là que la gestion du succès client est primordiale.
Sans le toucher humain dûment formé et correctement outillé, peu importe le nombre de visiteurs que vous attirez à votre porte, le produit est peu susceptible de se vendre de lui-même.
Dans les rues commerçantes animées de la vente B2B, les équipes commerciales et de succès client armées d'un logiciel CRM moderne connaissent déjà le parcours de vos clients, jusqu'au moment où ils franchissent la porte de votre processus de vente.
Grâce aux systèmes SaaS de succès client, ils connaissent déjà l'historique du client, ses points sensibles, son profil, exactement ce qui l'a attiré à vos locaux et ne pas à ceux de vos concurrents, ainsi que bien d'autres choses.
C'est bien plus d'informations que n'en possède un vendeur dans un magasin de centre-ville, et c'est l'avantage décisif qui donne à votre équipe une longueur d'avance.
Créer un paradis des ventes toute l'année
Les technologies de vente modernes comme les pages de destination de site web, les logiciels CRM bourrés d'outils, de fonctionnalités, d'applications et d'intégrations IA, contribuent grandement à attirer l'attention du client. Ce sont les « vitrines » qui permettent au public de voir votre produit.
Mais n'oubliez jamais que ce sont les excellentes personnes qui vous entourent qui donnent à votre marque la voix qui attirera finalement les clients potentiels à travers vos portes.
Votre équipe commerciale et de succès client sont les véritables vitrines de votre entreprise. Celles qui créent et cultivent la fidélité à la marque qui vous permettra de réussir avec votre produit dans les années à venir.
Meilleurs vœux de saison et joyeuses fêtes à vous et aux vôtres de la part de toute l'équipe de Teamgate.
