La nature de la vente B2B a connu un changement sismique. Et comme le monde semble avoir abandonné la mentalité « Toujours conclure », certaines entreprises B2B se trouvent dans une situation délicate, s'efforçant de s'adapter à la nouvelle relation acheteur-vendeur.

Les gens ne veulent pas être sollicités, qualifiés, ou conclus. Ils veulent être aidés.

Les vendeurs les plus réussis de nos jours vivent selon le mantra « l'enseignement est le nouveau pitch ». Ayant adopté une approche plus consultative de la vente, ils utilisent de nouvelles tactiques pour remporter des affaires et conclure des contrats. Les professionnels de la vente modernes tirent également parti d'outils innovants pour améliorer leur outreach—comme Sendspark, une plateforme de vidéo personnalisée alimentée par l'IA qui vous permet de créer des milliers de vidéos individuellement personnalisées, chacune adressée à un prospect spécifique par nom et contexte, pour rendre votre premier contact plus mémorable et efficace.

Une stratégie de vente B2B rentable n'est pas un miracle. Utilisez ces huit étapes pratiques pour affiner votre maîtrise de la vente et élever votre jeu.

Apprenez le pré-encadrement

Le pré-encadrement est l'un des secrets les mieux gardés du monde de la vente. Même si vous n'en avez pas entendu parler, vous l'avez très probablement expérimenté à un moment ou un autre de votre vie. Lorsque cette technique est maîtrisée avec succès, elle donne aux vendeurs le contrôle, leur donnant le pouvoir total d'orienter la vente comme ils le souhaitent.

Curieux de savoir en quoi consiste cette technique ingénieuse ? En essence, le pré-encadrement consiste à diriger à l'avance l'attention de quelqu'un et à influencer les résultats que vous souhaitez obtenir d'une situation, d'une interaction, d'une expérience, d'un entretien particulier, et ainsi de suite. Les vendeurs y parviennent en informant à l'avance leurs clients potentiels de ce qui va se passer et ce que cela signifiera.

Nous connaissons tous cette sensation d'anxiété quand on doit prendre une décision alors qu'on est incertain et complètement en dehors de notre zone de confort. La réaction naturelle dans ce type de situations est de reculer et de rejeter ce qui cause cette sensation. Pour un vendeur, c'est une vente perdue et beaucoup de déception. Donc, pour faire face aux objections des acheteurs et éliminer les doutes et les hésitations potentiels à l'avance, les vendeurs utilisent la technique du pré-encadrement et font face aux défis tant qu'ils sont soit insignifiants, soit inexistants. Ils fixent la scène à leurs conditions, traitent les objections courantes et créent des façons de les pré-encadrer pour influencer les gens de manière positive.

Un exemple simple de pré-encadrement en vente pourrait ressembler à quelque chose du genre, « Je sais que vous trouvez cela trop cher, mais si nous pouvions vous offrir un prix réduit, vous verriez-vous utiliser un service comme celui-ci ? »

Qu'est-ce que les bons encadrements incluent ? Le plus souvent, ils rendent les situations plus « humaines » en embrassant l'émotion, la vision et l'appropriation. L'objectif est de rendre le contexte plus engageant et pertinent pour que les gens se soucient de ce que vous vendez.

Vous serez en mesure de surmonter beaucoup plus facilement les objections des clients lorsque vous apprendrez à pré-encadrer un appel ou une réunion de vente. La différence entre remporter et perdre une affaire résidera dans l'histoire que vous construisez pour vos clients.

Tirez parti des liens faibles lors de la prospection

La force de vos liens faibles détermine la distance jusqu'à laquelle vous pouvez étendre votre réseau au-delà de votre portée normale. Dans son article sur la force des liens faibles, Mark Granovetter se réfère aux liens forts comme vos « amis » et aux liens faibles comme vos « connaissances ». Le moyen le plus facile de regarder les liens faibles est de penser à votre compte « LinkedIn ». Tous vos contacts sur LinkedIn sont-ils des liens forts ? Considérez-vous ces personnes comme des amis ? Ou sont-ce des collègues avec lesquels vous vous mélangez occasionnellement ? Vous trouverez très probablement plusieurs ensembles de liens faibles une fois que vous commencerez à inspecter vos réseaux sociaux.

Dans la vente, les liens faibles représentent l'occasion d'élargir considérablement votre portée et d'augmenter le potentiel de trouver de nouveaux clients. Et dans la vente B2B en particulier, les connexions comptent beaucoup quand il s'agit de développer et de maintenir des relations avec les clients et de remporter de nouvelles affaires. Parfois, un « ami d'un ami » peut être tout ce qu'il faut pour décrocher un client important ou conclure une grosse affaire. Ou du moins franchir la porte pour pouvoir faire un discours commercial à un nouveau prospect.

Généralement, l'importance des liens forts augmente à mesure que nous avançons dans le processus de vente. Au stade de la prospection, cependant, les liens faibles peuvent s'avérer très précieux. Ils agissent généralement comme des connecteurs vers d'autres groupes sociaux, ouvrant de nouveaux mondes d'opportunités aux vendeurs affamés. Si nous ne nous appuyions que sur les liens forts, nous serions toujours dans le même jus – parlant aux mêmes personnes de la même chose. Dans le monde économique social dans lequel nous vivons aujourd'hui, les liens faibles sont essentiels pour accéder tôt à des informations importantes, trouver du travail et remporter de nouveaux marchés.

Donc, lors de la prospection, exploitez vos réseaux sociaux pour faire fonctionner ces liens faibles – n'hésitez pas à demander des présentations ou des recommandations ; ce n'est qu'en étendant votre portée au-delà de la première « couche » d'amis que vous pouvez générer de nouvelles pistes et découvrir de nouvelles nuances d'influence.

Perfectionnez votre argumentaire de vente

Il y a tellement d'erreurs quand il s'agit d'écrire un bon argumentaire de vente que j'ai envie de passer directement à l'énumération des erreurs les plus courantes. Un mauvais argumentaire de vente comprendrait généralement ce qui suit :

• Il est vague sur qui vous êtes et pourquoi vous appelez. L'objectif est de « passer » plutôt que d'avoir une véritable conversation.
• C'est un monologue hideux. Visez à poser beaucoup de questions pour vous connecter avec les prospects dès le début et évitez de parler pour aux gens.
• Il paraphrase ce que fait le prospect au lieu de montrer votre connaissance de leurs difficultés et de leurs défis. Concentrez-vous sur la façon dont vous pouvez aider plutôt que sur ce qu'ils font.

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Un bon argumentaire de vente peut être votre meilleur ami, mais il peut aussi être votre pire ennemi si vous échouez à en écrire un qui répond aux attentes des clients. Un script réussi se concentrera toujours sur la confirmation de la prochaine étape – qu'il s'agisse de fixer une réunion en face à face, un appel vidéo ou un suivi par courrier électronique – plutôt que de faire un discours commercial sur place. Pour mettre votre prospect à l'aise dès le départ, assurez-vous que votre script répond véritablement à ces questions :

• Qui êtes-vous ?
• Pourquoi appelez-vous ?
• Quel est l'avantage pour le prospect ?
• Que demandez-vous ?

Bien que cela prenne un peu de temps, la meilleure façon de s'assurer que vous couvrez les points les plus importants et que vous touchez aux difficultés du prospect est d'écrire un plan personnalisé de ce que vous voulez dire. Même si la conversation prend un cours différent, vous aurez toujours un plan clair devant vous, vous gardant concentré sur votre objectif principal.

Prenez quelques minutes avant chaque appel pour rechercher votre prospect : ses loisirs et intérêts, les connexions mutuelles, les problèmes et les difficultés, et ainsi de suite. Imaginez si vous aviez suivi la même école ou si vous étiez de grands fans de la même équipe sportive – cela pourrait être un merveilleux brise-glace.

Soyez préparé à faire face aux objections et soyez capable de les surmonter. L'une des meilleures formules utilisées par les vendeurs à cette fin s'appelle la Formule du meilleur ami, qui implique trois étapes :

1. Établissez le lien: démontrez votre compréhension.
2. Combler l'écart : facilitez-leur la tâche de progresser en offrant de nouvelles informations.
3. Demandez à nouveau : consolidez leur engagement.

Cette formule fonctionne parfaitement si vous faites face à des objections comme « nous travaillons déjà avec votre concurrent », « rappelez-moi dans x mois, ce n'est pas une priorité en ce moment », « envoyez-moi plus d'informations par courrier électronique », et « merci, mais nous ne sommes pas intéressés ».

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Qualifier les prospects

Le tableau de bord d'un étude par HubSpot a révélé que les trois meilleures sources de prospects pour les entreprises B2B sont le référencement naturel (14 %), le marketing par courrier électronique (13 %) et les réseaux sociaux (12 %).

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Cependant, avant de mettre en place un processus de génération de prospects, prenez le temps de réfléchir et de définir clairement ce qu'un « bon prospect » signifie pour vous et votre entreprise. Il est préférable de définir des critères spécifiques qui vous aideront à identifier et qualifier les prospects pour votre entreprise, car avec la grande variété de termes utilisés pour décrire la même chose (prospect, lead, suspect, opportunité, etc.), les équipes de vente et de marketing ont souvent du mal à communiquer efficacement. Convenez des critères qu'un prospect doit respecter pour être qualifié et respectez-les tout au long du processus.

Ces statistiques qui expliquent d'elles-mêmes confirment que la qualification des prospects est une partie essentielle des ventes B2B :

• 73 % de tous les prospects ne sont pas prêts pour la vente.Marketing Sherpa)
• 96 % de vos visiteurs de site Web ne sont pas prêts à acheter.Marketo)
• Le plus grand défi pour 61 % des spécialistes du marketing B2B est de générer des prospects de haute qualité.Communauté Marketing B2B)

Sans un processus robuste de qualification des prospects, les entreprises B2B perdraient la plupart de leur temps à poursuivre des personnes qui ne sont pas prêtes à acheter. C'est non seulement une énorme perte de temps, d'argent et de ressources, mais cela pourrait aussi être incroyablement démoralisateur.

BANT est un ensemble simple mais efficace de questions utilisé par les vendeurs pour qualifier les prospects et faire avancer les transactions :

• Quel est votre Budget ?
• Qui a l' Le tableau de bord d'unutorité de prendre la décision ?
• Avez-vous un Besoin pour cette solution ?
• Quel est votre délai de mise en Teamgate CRM offre uneœuvre ?

Il est également fortement recommandé d'établir un système de notation des prospects et de continuer à évaluer les prospects jusqu'à leur conversion. De cette façon, votre équipe de vente peut se concentrer sur les prospects les plus prometteurs et, espérons-le, conclure plus de transactions.

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Le tableau de bord d'un étude par CEB a montré qu'un acheteur B2B moyen est à 57 % de sa décision d'achat avant d'engager une conversation avec un vendeur. C'est un changement massif depuis l'époque où les acheteurs dépendaient entièrement des informations et de l'aide des représentants commerciaux pour prendre une décision. Pour être pertinent et utile dans le processus d'achat nouvellement établi, les vendeurs doivent trouver un moyen de fournir plus de valeur et d'aider les clients lors de leur parcours.

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C'est pourquoi HubSpot insistent sur le fait que BANT n'est pas suffisant et ont donc décidé de l'améliorer. GPCTBA/C&I est un processus que HubSpot a développé en interne pour être utilisé lors d'un appel exploratoire. Voici une ventilation de ce cadre en trois parties.

• GPCT (Objectifs, Plans, Défis, Délai). La première opportunité pour un représentant commercial d'établir lui-même comme conseiller est à l'étape des objectifs. Posez des questions sur les objectifs du prospect et de l'entreprise, les priorités de l'année et les objectifs de revenus. Vous souhaitez identifier les objectifs quantifiables que votre prospect doit atteindre et fournir de l'aide si les objectifs doivent être réajustés ou quantifiés. L'étape suivante est celle des plans, où vous devriez commencer à évaluer le plan du prospect pour atteindre ses objectifs et ses chances de le mettre en œuvre. L'étape des défis est où le représentant commercial devrait essayer de saisir l'occasion et de déterminer ce qui empêche les prospects d'atteindre leur objectif. C'est à ce moment que vous pouvez déterminer si votre produit ou service est la bonne solution pour le prospect. Le délai se concentre évidemment sur le calendrier et sur la détermination du moment opportun pour proposer votre solution.

• BA (Budget et Autorité). Une fois que vous avez terminé la qualification du prospect à l'aide de l'approche GPCT, il est temps de commencer à discuter de la façon dont les prospects prendront la décision et du budget d'où proviendra l'argent. Le budget est la partie essentielle où vous découvrez les capacités financières de votre prospect et si vous serez en mesure de proposer une solution. Passez ensuite à l'établissement du décideur et parcourez GPCT avec eux s'il s'agit d'une personne différente.

• C&I (Conséquences négatives et implications positives). La dernière étape se concentrera sur l'établissement de votre proposition de valeur. Découvrez ce qui se passera lorsque vos prospects atteindront ou n'atteindront pas leurs objectifs et comment votre produit peut être utile pour eux.

Utiliser les objectifs S.M.A.R.T.

SMART est un cadre développé pour aider les gens à définir les objectifs et les buts plus efficacement. Il peut être très efficace car il garde tout le monde concentré et sur la même longueur d'onde. Un objectif SMART signifie :

Évaluation de SalesflareSpécifique – utilisez un langage clair pour communiquer ce qui est attendu, pourquoi c'est important, qui est impliqué et où cela va se produire ;

PMesurable – les critères pour mesurer les progrès et atteindre votre objectif doivent être clairement définis ;

Le tableau de bord d'unAtteignable – votre objectif devrait être réaliste ;

EPertinent – votre objectif devrait importer pour votre entreprise ;

Teamgate CRM offre uneTemporellement défini – vous devriez avoir une date limite claire pour atteindre votre objectif.

La définition d'objectifs SMART est un moyen infaillible de concentrer vos efforts sur les tâches et projets qui aident à réaliser ce que vous aviez prévu. C'est aussi un excellent moyen d'identifier et de travailler sur vos faiblesses.

Maîtriser le logiciel CRM de votre choix

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L'entonnoir de vente B2B est une bête beaucoup plus complexe qu'elle ne le paraît au premier abord. La métaphore suggère d'une certaine manière que les prospects s'écoulent continuellement dans l'entonnoir et, à un moment donné, émergent finalement en tant que clients. En réalité, les prospects peuvent rester bloqués à n'importe quel stade ou disparaître complètement sans jamais atteindre le stade de l'achat. Pour les entreprises B2B, il est souvent délicat de démêler cet entonnoir mystérieux et de voir où se trouvent leurs prospects, comment ils y sont arrivés et pourquoi. C'est là que le CRM intervient pour sauver la situation.

des systèmes CRM aider les entreprises B2B à suivre les opportunités à chaque étape de l'entonnoir et remplacer les suppositions par des processus de vente facilement observables et mesurables. En adoptant et en maîtrisant un logiciel CRM de votre choix, vous saurez exactement comment, quand et pourquoi vos prospects se déplacent dans l'entonnoir de vente et ce que vous devez faire pour les aider à progresser jusqu'à l'étape finale. Une plus grande visibilité sur les prospects et le pipeline tiendra votre équipe de vente à jour et en vérification, et des données et des rapports plus fiables vous aideront à déterminer quelles mesures font une différence pour votre résultat final. Le bonus est moins d'administration et une efficacité accrue (une fois que vous atteignez le niveau de maître CRM et que vous savez réellement ce que vous faites).

Suivi de votre retour sur investissement et itération

Lorsque vous mettez en œuvre un logiciel CRM, le suivi des prospects sera facile. Cela vous indiquera non seulement d'où proviennent les prospects, mais vous aidera également à augmenter les ventes en dirigeant les représentants commerciaux vers les segments de clients les plus rentables. Une fois que vous avez une idée claire de ce qui génère le meilleur ROI, vous pouvez concentrer vos efforts sur les canaux les plus performants et en ajouter de nouveaux au mélange. Pour les entreprises basées sur l'abonnement, des outils comme Baremetrics peuvent fournir des informations supplémentaires sur les métriques de revenus, le taux de désabonnement et la récupération des paiements échoués, vous permettant de comprendre non seulement d'où proviennent les prospects, mais comment conserver les clients que vous gagnez.

Différents segments de votre base de clients nécessiteront une approche différente, alors ne vous contentez pas d'une solution universelle. Assurez-vous de suivre de près le parcours d'achat et de répondre aux besoins des clients.

Conclusion

Bien que nous pensions qu'une plus grande quantité d'informations facilite l'expérience d'achat et pousse le client à concrétiser ses intentions d'achat, un la recherche montre que les clients sont profondément stressés, incertains et paralysés par la quantité d'informations. Pour éviter de surcharger vos clients avec des décisions inutiles, visez à simplifier votre processus d'achat en utilisant une approche prescriptive.

La même étude du CEB a révélé que « une approche proactive et prescriptive augmente la facilité d'achat de 86% ». Une approche prescriptive nécessite que les entreprises donnent des recommandations claires soutenues par une logique spécifique, présentent une sélection concise d'options et expliquent les parties complexes du processus de vente de manière méticuleuse. La facilité d'achat est de loin le plus grand moteur de la qualité des transactions, les clients percevant les vendeurs prescriptifs comme étant plus utiles et gardant une longueur d'avance sur les autres.

Satisfaire chaque demande d'information des clients ne rend pas l'achat plus facile. Au contraire, cela peut rapidement devenir accablant. En maîtrisant le pré-cadrage et en tirant parti de votre réseau de liens faibles, vous pouvez également éliminer certains obstacles et réduire la tension d'achat. Dans cet article, nous avons couvert huit étapes pratiques que vous pouvez suivre pour calibrer votre approche de vente B2B afin d'obtenir des résultats rentables et durables. Restez à l'écoute pour de nouveaux conseils en matière de vente de nouvelle génération à venir bientôt !