Dans la première publication sur les meilleures leçons de croissance organisationnelle, nous avons parlé des opportunités du marché SaaS et partagé les perspectives des dirigeants sur l'expansion de l'entreprise et les conditions nécessaires. Eh bien, dans la deuxième partie, comme promis – moins de ressources humaines, mais davantage d'instructions de croissance pratiques basées sur les processus.

Le mécanisme de croissance commerciale – Growth Machine

À première vue, les principes du 'mécanisme' de croissance commerciale (angl. Growth Machine) peuvent rappeler une simple feuille de calcul Google. Cependant, c'est bien plus que cela – Growth Machine est une direction de pensée, une idéologie professionnelle, pour certains, même une religion des chiffres nouvellement découverte, qui est discutée très bruyamment sur le marché international, alors qu'en Lituanie, on en parle très peu.

Le mécanisme de croissance est un processus opérationnel du développement des activités de l'entreprise, garantissant une approche systématique mise en œuvre efficacement. Les principes du mécanisme de croissance mettent l'accent principal sur l'apprentissage et la compréhension des causes de succès, des causes d'échec et, bien sûr, cherchent des réponses à la question « pourquoi cela s'est-il produit ? ». La grande majorité des utilisateurs de ce système soulignent qu'il facilite la préparation des processus de travail, la définition des priorités et les processus d'échange d'informations au sein et en dehors de l'entreprise.

Les principes du mécanisme de croissance peuvent et doivent être appliqués par toute organisation, car il existe de nombreux exemples d'utilisation réussie. Le succès nécessite de la discipline et du travail acharné. Cependant, si vous vous adaptez et respectez les principes du mécanisme de croissance, votre perception des objectifs et des méthodes de vente et de croissance à long terme changera radicalement.

Trois piliers

Le processus du mécanisme de croissance est « construit » sur ces trois piliers :

1) Liste de tâches (angl. The Backlog),

2) Document expérimental (angl. The Experiment document),

3) Entonnoir de ventes (angl. The Pipeline).

 

Dans la liste de tâches apparaissent toutes les idées liées à la croissance des ventes. La machine de croissance enseigne que dès qu'une nouvelle idée vous vient à l'esprit, vous n'avez pas besoin de la mettre en œuvre immédiatement – l'idée doit être ajoutée à la liste de tâches et y être laissée « se reposer », tandis que vous terminez ce que vous faisiez auparavant.

Les principes du mécanisme de croissance suggèrent de « tester » les nouvelles idées de développement de l'entreprise selon ces paramètres :

• Calculs ;
• Prévision ;
• Temps marketing : déterminez le nombre d'heures de spécialistes nécessaires pour mettre en œuvre l'idée ;
• Temps de développement produit : déterminez le nombre d'heures de spécialistes nécessaires pour mettre en œuvre l'idée ;
• Votre intuition : évaluez le succès de l'idée en fonction de votre intuition (de 1 à 3, où 3 = attentes élevées).

L'étape suivante consiste à préparer un document expérimental. Votre objectif est de tout enregistrer et documenter. Les principes du mécanisme de croissance enseignent que lorsque vous essayez de coucher sur papier les idées géniales de croissance de l'entreprise – il devient clair quelle idée vaut quelque chose et quelle idée semble juste belle. De plus, la description (ou redescription) de l'idée aide à se calmer après l'extase nouvellement ressentie et vous invite à regarder à nouveau vos pensées d'un point de vue externe – pas chaque idée ne survit à l'étape du document expérimental.

Ce document doit énumérer les éléments les plus importants à considérer avant de commencer à investir du temps et de l'argent dans une nouvelle idée de développement :

• Objectif – quel est l'objectif de l'expérience ?
• Hypothèse – quelle est l'hypothèse clé de l'expérience ?
• Conception de l'expérience – quelles étapes devez-vous prévoir pour mener l'expérience ?
• Coûts estimés – question financière, temps marketing, temps de développement produit (il est important de décider si vous avez besoin de spécialistes supplémentaires pour ce travail).
• Attentes – calculs directement liés à l'hypothèse.
• Intuition – de 1 à 5 (5 = meilleur résultat) – dans quelle mesure croyez-vous en ce que vous faites ?
• Résultats – résultats des calculs.
• Prochaines étapes – vers quelles nouvelles activités cet expérience vous conduit-elle ?

Le troisième et dernier stade de l'expérience est l'entonnoir de ventes (angl. Sales Pipeline). Pardavimų piltuvėlis, priklausomai nuo konkretaus sprendimo, atvaizduoja visas jūsų plėtros galimybes kiekviename pardavimų etape: suteikia galimybę apžvelgti kaip sekasi jūsų pardavimų komandai, kokios yra planuojamos įmonės pajamos, vienu metu valdyti keletą skirtingų pardavimo procesų. Šioms funkcijoms jūs galite pasirinkti bet kurią CRM sistemą – kuri tik būtų patogiausia, ir galėtų jums pateikti ataskaitas apie projektais pavirtusias idėjas, praėjusias eksperimentinio dokumento stadiją.

À la place d'un épilogue

Taigi, kaip jau supratote, Augimo mechanizmas nėra pardavimų guru siūlomas lengvas pratimas, kurį galima atlikti kartas nuo karto ir tikėtis, bent momentinės naudos. Ne. Būti griežtam sau ir savo komandai, kiekvieną naują idėją sąžiningai išbandyti visais trimis etapais ir nepraleisti kurio nors žingsnio, nes „taip patogiau" – tai ilgas ir sunkus procesas. Kad jį palengvintumėte visus kertinius Growth Machine failus, principus ir šablonus galite parsisiųsti.

Žinoma, nė viena kompanija nėra identiška kitai. Kiekvienas verslo modelis yra unikalus. Ir deja, nėra vieno standartizuota proceso, kuris veiktų visiems. Kaip naudoti Augimo mechaznimo principus ir ar naudoti – galbūt nauji vėjai tik sukels daugiau streso ir įtampos jūsų atsipūtusioje komandoje? – spręsti jums, bet vieną kitą griežtą "Growth Machine" taisyklę juk galima pasiskolinti, tiesa?