Si vous travaillez dans la vente, vous n'avez pas besoin que je vous dise que les vendeurs ont mauvaise réputation depuis des années.

On les a affublés de toutes sortes de qualificatifs ; escrocs, charlatans, arnaqueurs, vendeurs de panacées douteuses, escrocs, arnaqueurs, imposteurs, criminels, vauriens, voleurs, requins, tricheurs, et bien d'autres encore. Peu flatteur pour toute une profession et extrêmement difficile à éliminer.

Alors, comment cela s'est-il passé ?

La réponse est probablement assez simple. Quelque part, quelqu'un a eu sa confiance en un autre être humain complètement détruite.

La confiance est la pierre angulaire de toutes les grandes relations commerciales

Ce n'est un secret pour personne, la confiance est la pierre angulaire sur laquelle sont construites toutes les relations commerciales durables. Demandez-vous, achèteriez-vous quelque chose à une personne en qui vous ne faites pas confiance ? C'est ce que je pensais.

Littéralement parlant, la confiance est définie comme ; « Croire que quelqu'un est bon et honnête et ne vous fera pas de mal, ou que quelque chose est sûr et fiable ».

La confiance est le radar que notre cerveau envoie pour rebondir sur le monde qui nous entoure, juste pour s'assurer qu'il ne s'apprête pas à faire quelque chose dont il pourrait se repentir plus tard. Comme quand un étranger vous demande de porter un costume fait de viande crue et de faire une promenade à travers une fierté de lions en vous suppliant de le croire que les lions ne sont pas seulement apprivoisés, mais qu'ils sont aussi végétariens.

En essence, la confiance est vitale pour notre bien-être et notre survie, surtout dans la vente.

À partir du moment où nous naissons, la confiance entre en jeu. Chaque enfant dépend entièrement de ceux qui l'entourent pour répondre à tous ses besoins ; nourriture, chaleur, sécurité, amour. Si ces besoins ne sont pas satisfaits, les graines de la méfiance sont plantées tôt.

En grandissant, nous recueillons de plus en plus d'informations sur le monde qui nous entoure, chaque interaction que nous avons avec le monde ajoute ou soustrait à notre compréhension de la notion de confiance.

Pouvons-nous faire confiance à notre fiabilité ?

Mais il y a un problème avec ces interactions, et c'est celui-ci. Les gens sont faillibles ; nous sommes capables de commettre des erreurs et des erreurs de jugement, nous pouvons même mal interpréter les signaux que nous recevons de notre radar de confiance intégré. Notre instinct de confiance peut devenir flou et confus.

Pour nous remettre sur les rails, nous cherchons d'autres indices pour guider notre jugement. Nous posons des questions, recherchons des indicateurs visuels, cherchons des références et tirons des scénarios similaires de notre propre passé et de celui des autres.

Mais indépendamment de qui nous sommes, nous arrivons tous à l'âge adulte avec une notion de confiance qui a été embrassée, frappée, maltraitée et choyée, modelée et sculptée, jusqu'à ce qu'il ne nous reste que l'essentiel pour former nos opinions. C'est à peine une situation idéale pour faire des affaires, mais en tant que simples humains, c'est tout ce que nous avons.

En réponse, la plupart d'entre nous ont réalisé que nous devons former des relations solides – dans tous les secteurs de nos vies, y compris la vente – afin de favoriser le succès.

La valeur de la confiance a-t-elle changé ?

Les clients n'achètent pas auprès de personnes en qui ils ne font pas confiance. Si votre objectif est de vendre plus, vous devez être plus digne de confiance.

Mais les temps ont changé, et les modes de vente ont changé.

Les clients sont beaucoup mieux informés. Ils savent ce qu'ils veulent, les problèmes qui doivent être résolus, et ils savent où chercher ces solutions.

Il est très probable que quel que soit ce que vous vendez, c'est aussi le cas pour mille de vos concurrents. Alors qu'est-ce qui vous distingue du bruit ?

La réponse devrait être, comme elle l'a toujours été, la confiance.

Utiliser les outils de la confiance

À partir du tout premier moment où un client potentiel arrive sur le site Web de votre entreprise, le message doit être : «C'est cool, je sais de quoi je parle, et en plus, vous pouvez me faire confiance».

De la même manière qu'un amoureux éconduit a besoin d'une épaule pour pleurer, un client ayant un point sensible a besoin de quelqu'un en qui il peut vraiment faire confiance pour soulager cette douleur.

N'oubliez jamais un instant que les humains ont évolué en étant des animaux sociaux, en ayant besoin et en recevant le soutien d'autres membres du groupe, en étant conscients de la responsabilité sociale, et du besoin prédominant de confiance sociale. Ce besoin n'a pas changé.

Pour souligner cette idée, une étude sur les chimpanzés de J.M. Englemann & E. Herrmann – « Les chimpanzés font confiance à leurs amis » dit : « La confiance est… intrinsèquement incertaine car elle implique le risque d'exploitation par des tricheurs qui ne s'avèrent pas dignes de confiance. Une solution à ce problème est la formation et le maintien de relations sociales étroites et à long terme... » La confiance remonte à loin.

Ce dont les professionnels de la vente ont besoin, c'est d'un mantra de confiance. Une série de principes définitifs concernant la notion de confiance et la façon dont elle doit être consacrée et ancrée tout au long du processus de vente complet.

7 étapes sur le chemin de la vertu vers la fiabilité

Ne dites pas de mal – Vous avez deux oreilles et une bouche pour une très bonne raison – pour écouter deux fois plus que vous parlez. Montrez à vos clients que vous vous souciez vraiment d'eux en écoutant ce qu'ils ont à dire. S'ils ont un problème qui doit être résolu, posez des questions approfondies sur la façon dont ils aimeraient que le problème soit résolu, puis écoutez très attentivement. Si vous avez passé du temps à cultiver le client par une écoute efficace, il est beaucoup plus probable qu'ils construisent une relation de confiance – que vous remportiez une affaire ou non.

Et ce n'est pas seulement le jargon commercial que vous devez écouter. Vous ne voudrez peut-être pas entendre parler des doléances de votre client, mais parfois, pour le bien de la confiance, vous devez simplement en faire une pour l'équipe.

Menteur, menteur, tes pantalons sont en feu – Quoi que vous soyez d'autre dans la vie, construisez une réputation d'honnêteté. Il n'y a pas de façon plus sûre de perdre la confiance de vos clients et leur entreprise qu'en racontant des mensonges. Rappelez-vous, un petit mensonge blanc peut vous faire franchir la ligne d'arrivée de la vente, mais il peut aussi vous hanter à jamais. À long terme, les clients sont plus susceptibles de respecter votre volonté de dire la vérité, indépendamment du résultat.

C'est bon de parler – Restez au-dessus du jeu avec votre client. S'ils ont une question, assurez-vous de répondre dans le délai promis. Même si vous ne trouvez pas de réponse, revenez et laissez-les savoir que vous travaillez sur une solution. Restez en contact et maintenez le contact pendant toutes les étapes du processus de vente, et même après que l'affaire soit conclue. Rien ne dit plus sur votre fiabilité qu'un appel de service client longtemps après qu'une affaire a été conclue et que le produit a été livré

Ce n'est pas toi, c'est moi – Pensez à votre client de la même manière que vous aimeriez que les autres pensent à vous. Essayez vraiment d'imaginer les questions qu'ils pourraient avoir et faites de votre mieux pour y répondre, même avant qu'elles ne soient posées. Cette capacité fera monter en flèche vos classements de confiance. Si vous pensez qu'ils pourraient être un peu contrariés par un aspect de l'accord, demandez-le directement. Analysez vos propres performances et demandez les commentaires de votre client, peut-être y a-t-il quelque chose de plus que vous pourriez faire. Y a-t-il un moyen d'offrir une valeur supplémentaire au client ? Essayez de penser comme ils pourraient penser, vous serez surpris par les dividendes que cela peut rapporter.

Rome ne s'est pas construite en un jour – Donnez à vos clients le temps qu'ils méritent. Rappelez-vous, les gens n'attendent pas juste pour vous offrir leur confiance, vous devez l'acquérir, et cela prend du temps. Soyez attentif à leurs besoins, leurs appels, les réunions programmées, les dates de livraison, les enjeux nationaux ou locaux, et tout ce que vous pouvez imaginer. Plus vous en savez sur votre client – c'est là que «c'est bon de parler' intervient – plus la vue d'ensemble de leur vie que vous pouvez construire, et plus il devient facile d'anticiper leurs besoins. Si vous pouvez les contacter de la bonne façon, au moment précis, vous êtes sur leur liste de Noël à vie.

Passez à l'action – Ayez confiance en vous et en votre produit. Ne gonflez jamais vos capacités, mais si vous êtes vraiment fier de vous et de ce que votre entreprise peut faire, remplissez vos poumons et dites-le avec fierté. Les clients reconnaîtront cela pour ce qu'il est et non pour de la fanfaronnade. Et de plus, ils l'aimeront et vous feront confiance pour cela aussi.

Maintenant que vous êtes en couple – Faites savoir à un client satisfait que vous avez vraiment apprécié de construire votre relation. N'ayez pas peur de demander leurs conseils sur la façon dont vous pourriez approcher un client similaire dans une situation similaire. Demandez des commentaires et présentez leurs recommandations sur votre site Web. Invitez-les à des séminaires ou des réunions qui pourraient les intéresser. Cela n'a même pas besoin de coûter, leur envoyer certaines des dernières informations du secteur peut être suffisant pour montrer combien vous appréciez la relation. Et, quand viendra le moment de la vente supplémentaire, faites-leur savoir personnellement comment les nouveaux produits, les avancées technologiques ou les améliorations pourraient profiter à leurs besoins particuliers.

La technologie pour augmenter votre facteur de confiance

Hé, vous pourriez dire, regardez mes dossiers de ventes, regardez mes classements d'entreprise, mes clients m'aiment et me font confiance. Et c'est peut-être vrai. Mais n'y a-t-il rien que vous puissiez faire pour maintenir cette confiance et la développer encore davantage ?

En fait, il y en a. Avec l'avancement de l'ère numérique, une multitude de nouvelles technologies de vente ont fait leur apparition. L'une d'elles, en particulier, est le secteur en constante évolution logiciel CRM de vente . Les logiciels CRM intelligents permettent aux vendeurs de travailler plus intelligemment et avec moins d'effort en automatisant les processus. Cela vous donne vous plus de temps pour vos clients. Au-delà des solutions CRM traditionnelles, des outils comme Sendspark permettent une présentation de vente personnalisée à grande échelle, vous permettant de créer des messages vidéo individualisés qui démontrent une attention et un intérêt genuine pour la situation et les besoins spécifiques de chaque prospect, renforçant davantage la confiance que vous construisez.

De la recherche automatique des bons prospects, à la planification des appels, des réunions et des suites, le logiciel CRM de vente a fait plus pour créer une aura de confiance que lorsque l'inventeur de la guillotine a proposé de démontrer l'appareil sur lui-même afin de prouver sa valeur.

Heureusement, vous n'avez pas besoin d'aller aussi loin. La technologie CRM moderne offre aux vendeurs une gamme complète d'outils automatisés, fonctionnalitéset d'ARI avec lesquels construire une relation durable et rentable, ancrée dans les principes de confiance mutuelle.