Proposition de valeur – un indicateur montrant si le client achètera le bien/service que vous vendez ou restera simplement un autre contact dans votre base de données.

La proposition de valeur est l'accent mis sur la valeur que le client recevra en achetant le bien ou service vendu.

Une telle proposition révèle :

• Quels problèmes pertinents pour le client ou quelle situation complexe seront résolus
• Quel avantage le client recevra
• Pourquoi le client devrait acheter ce produit ou service spécifique plutôt que celui offert par les concurrents

À première vue, il semble que montrer la valeur du bien ou service vendu à un client potentiel ne soit pas difficile, mais en réalité c'est l'inverse. Moins un produit est connu sur le marché, plus forte est la proposition de valeur nécessaire.

Seulement 69 % des entreprises opérant dans le secteur B2B proposent des offres correctes et mettant l'accent sur la valeur à leurs clients potentiels.

Des sources étrangères affirment que une proposition de valeur forte augmente toujours le nombre de conversions, tandis qu'une proposition faible le réduit et diminue le nombre de ventes.

Comment créer les bonnes propositions de valeur ?

Pour créer une proposition de valeur efficace et compétitive pour le produit vendu, réfléchissez attentivement à ces étapes: définition du problème, évaluation, mesure et finalement création.

Définissez

En définissant le problème, suivez la méthodologie 4US (angl. Unworkable, Unavoidable, Urgent, Underserved) méthodologie.

• Unworkable. Le produit/service vendu résout-il un problème rencontré par les clients ? L'existence prolongée du problème aura-t-elle des conséquences négatives ?
• Unavoidable. La résolution du problème est-elle inévitable ? Par exemple, réglementée par une loi ou le gouvernement.
• Urgent. La résolution du problème est-elle l'une des priorités des clients ?
• Underserved. La résolution du problème n'est-elle pas évidente et habituelle pour chacun ?

Si vous répondez OUI aux questions énumérées ci-dessous, vous êtes sur la bonne voie pour créer une proposition de valeur.

Évaluez

Après avoir défini le problème pertinent, évaluez ce qui rend votre solution au problème unique. À l'étranger, pour évaluer la solution au problème, on suit souvent la méthodologie 3DS (angl. Discontinous innovation, Defensible technology, Disruptive business models) :

• Discontinous innovation. Résoudrez-vous le problème du client en le regardant sous un « angle différent » ?
• Defensible technology. La solution au problème sera-t-elle si unique qu'elle pourra être traitée comme une propriété intellectuelle ?
• Disruptive business models. Le prix pour la résolution du problème sera-t-il adéquat à l'avantage obtenu ?

En répondant à ces questions, vous pourrez évaluer la pertinence du problème et de sa solution, perçue même par votre plus grand concurrent. Des avantages tels qu'une résolution plus rapide, meilleure ou moins chère du problème sont des termes génériques, des adjectifs utilisés par la plupart des entreprises, qui généralement ne fournissent pas et ne créent pas un sentiment de valeur pour les clients potentiels.

Mesurez

La plupart des dirigeants d'entreprises se concentrent sur les fonctionnalités ou caractéristiques du produit vendu qui devraient être présentées au client, mais réfléchissent peu à la manière dont le client effectuera le processus d'achat et comment il se comportera après l'achat du bien (sera-t-il difficile à installer, à apprendre, à s'habituer au nouveau produit). Cela est particulièrement pertinent pour les entreprises de type SaaS créant des solutions innovantes. Les statistiques affirment que 20 % des fonctionnalités principales du produit créent environ 80 % de la valeur pour les clients. Tout le reste n'est que de la valeur supplémentaire.

Mesurez la valeur fournie au client à l'aide de l'unité de mesure Gain/Pain (Valeur/Effort) Plus le client recevra de fonctionnalités précieuses et de caractéristiques positives en achetant le bien ou le service, plus faciles seront le processus de vente et post-vente.

L'indicateur Valeur/Effort est calculé en divisant tous les revenus reçus par l'entreprise par la somme de toutes les dépenses engagées.Vous devez offrir au client plus de valeur pour les efforts qu'il consacrera à l'achat et à la mise en œuvre du processus d'acquisition du produit/service..

Créer

Une fois que vous avez défini et évalué le problème et sa solution, mesuré le ratio valeur/effort, vous pouvez passer à la création d'une proposition de valeur efficace.

La proposition de valeur doit être formulée et rédigée dans la langue comprise par une personne ordinaire et par l'acheteur cible du produit ou du service.

Il est difficile de deviner la langue parlée par votre acheteur cible – les dirigeants d'entreprises parlent souvent très différemment de leurs produits vendus et de leurs avantages que leurs clients. Par conséquent, communiquez avec vos clients potentiels, utilisez les réseaux sociaux pour découvrir les véritables raisons pour lesquelles les clients choisissent votre produit plutôt que celui de vos concurrents, ou inversement.

Nous soulignons que la proposition de valeur n'est pas :

• un slogan ou une phrase accrocheuse, par exemple «L'Oréal – parce que tu le vaux bien ! »
• un positionnement, par exemple «Compagnie aérienne n° 1 au monde«

Ne vous limitez pas à un seul

La pratique des entreprises SaaS montreque lors de la vente d'un bien ou d'un service spécifique sur un marché donné, un plus grand nombre de conversions est généré en utilisant des propositions de valeur en deux étapes pour les clients.

À première vue, les entreprises SaaS ressemblent à d'autres grandes sociétés vendant des logiciels. Cependant, en réalité, non seulement le processus de vente diffère, mais aussi tout le concept commercial, bien que le produit vendu soit similaire.

Le client standard d'une entreprise vendant des logiciels est une grande entreprise employant environ 3 300 salariés, et le coût du personnel s'élève à 144 043 milliers d'EUR par an. Aux États-Unis, il y a environ 17 500 de telles entreprises. Les entreprises SaaS sont généralement plus petites, avec en moyenne 10 salariés, leur maintien coûte 330 milliers d'EUR par an, et il y a 5,8 millions de telles entreprises aux États-Unis..

En comptabilisant les emplois, on peut supposer que les marchés sont de taille égale – avec 57 millions d'employés chacun auxquels on peut implémenter des logiciels et des solutions. Cependant, les dépenses annuelles des entreprises en personnel et le nombre d'entreprises diffèrent grandement.

 

Taille de l'entreprise	Nombre d'entreprises	Nombre total d'employés	Nombre d'employés	Dépenses de l'entreprise en personnel (milliers d'EUR)
1 – 500 salariés	5 749 797	56 281 503	10	330
Plus de 500 salariés	17 509	58 228 123	3 326	144 043

 

Comme vous pouvez le voir dans le tableau présenté, les entreprises SaaS doivent atteindre environ 1000 fois plus d'acheteurs potentiels pour occuper la même part de marché que les sociétés vendant des logiciels.

Les propositions de valeur doubles que les entreprises SaaS proposent à leurs clients aident à y parvenir :

• La proposition de valeur initiale pour l'utilisateur final,
• La proposition de valeur à long terme pour le décideur/gestionnaire.

Par exemple, Teamgate propose une solution CRM simple aux responsables des ventes, facile à utiliser et qui fournit des rapports pratiques sur l'activité, les indicateurs atteints et les prévisions de ventes aux dirigeants d'entreprises. De telles propositions de valeur aident à générer plus facilement le nombre de conversions nécessaire, à diversifier le portefeuille de clients et à devenir plus compétitif sur le marché.

54 % des entreprises créent et proposent des propositions de valeur à leurs clients potentiels, mais ne les optimisent pas. Testez les propositions de valeur A/B à la fois pour l'utilisateur final et pour le décideur, et concentrez-vous sur les plus appropriées, qui permettent d'augmenter le taux de conversion. Imaginez un monde où tout le monde vend quelque chose. Quelle valeur proposeriez-vous aux autres pour devenir plus performant que vos concurrents ?