En 1983, un physicien de l'Université de la Colombie-Britannique, Lorne Whitehead a prouvéque 29 pièces de domino pourraient détruire le bâtiment Empire State à New York. Une seule pièce de domino a assez de force pour renverser une autre pièce de domino jusqu'à 1,5 fois plus grande – explique la théorie de L. Whitehead.
Les premières victoires dans la chaîne
Une réaction en chaîne est une série de probabilités interconnectées. Les petites victoires mènent à de plus grands succès – étape après étape, l'entreprise devient une organisation dotée d'une grande autorité et d'un grand pouvoir. Un amateur de café dans un café local sera probablement témoin des premières victoires. D'autres – le premier client payant. Des victoires ultérieures – un cadre de haut niveau signant un contrat d'un million.
Pensez à tous les stades que chaque entreprise doit traverser : il faut trouver un produit qui s'adapte rapidement au marché ; ensuite embaucher un bon personnel technique, des vendeurs qui trouveront les premiers clients, etc. Chaque étape précédente conditionne la suivante, tout comme les circonstances externes – les compétences de l'équipe, les caractéristiques du produit, l'environnement concurrentiel, les bons outils et l'analyse des données, la capacité à attirer des capitaux, etc. Malheureusement, les entrepreneurs et les dirigeants d'entreprise ne peuvent pas contrôler tous les cas de force majeure .
Vous souvenez-vous des problèmes de théorie des probabilités résolus à l'école ? Une réaction en chaîne est une série de probabilités interconnectées. Les experts en capital-risque affirmentque le même modèle de « décision » peut être appliqué aux affaires, c'est-à-dire dresser une liste des probabilités des chaînes commerciales. Supposons que la liste de jeux pour smartphone soit simple – la probabilité que l'équipe de créateurs réussisse à créer un jeu unique, et la probabilité que ce jeu attire un million d'utilisateurs payants. Par exemple, les modèles de Slacken croissance rapide ou du simple logiciel comptable Expensify reposent sur deux probabilités. La première, que l'entreprise peut produire un produit qui attirerait des millions d'utilisateurs finaux. La deuxième, que l'expérience individuelle de ces utilisateurs les encouragerait à acheter une licence logicielle pour un groupe plus large d'utilisateurs – une équipe, un département ou même une organisation internationale entière.
Combattrons-nous avec une lance ou une boule de bowling ?
Donc, maintenant que nous avons compris ce qu'est une réaction en chaîne et pourquoi ce processus est si important, il est temps de découvrir comment nous pouvons finalement atteindre le seuil du bâtiment Empire State ?
D'abord, choisissez une lance ou une boule de bowling. Ce sont deux des stratégies de croissance et de développement les plus populaires – « pointe de lance » et « bowling » – Ces stratégies sont similaires dans leur principe de fonctionnement – d'abord surmonter un ou le premier obstacle, puis en aborder d'autres. C'est vrai, ils ont des différences – le premier est orienté vers le produit, et le « bowling » – vers les tactiques de marketing. Ce sont précisément ces principales différences que les experts du « Business Insider » mettent en avant.
Commençons par les tactiques orientées vers le produit. Un excellent exemple – l'application très connue de tous. Les premières Instagram applications de photos pour smartphones iPhone n'avaient pas de fonction de partage sur les réseaux sociaux, d'ailleurs, tout comme Hipstamatic. Instagram qui offrait d'excellents filtres a résolu ce problème – en proposant une application qui permet de photographier, d'éditer et surtout – de partager rapidement et facilement la photo de l'utilisateur. Dans ce cas, la « pointe de lance », ou le facteur qui pousse la première domino, est la décision de créer des fonctionnalités supplémentaires qui complètent l'application ou changent même la fonction principale de l'application.
C'est vrai, les critiques ironisent souvent que les actions stratégiques de la « pointe de lance » sont faciles à confondre avec le produit final, en particulier parmi les jeunes entreprises, quand des entreprises hipster ne savent souvent pas à quoi ressemblera le produit final. Ils réussissent simplement à créer. Comment ne pas se perdre ? Une entreprise prospère réfléchit dès le départ aux stratégies qui seront utilisées à l'avenir (l'émergence de fonctionnalités supplémentaires, qui sont généralement payantes), tandis qu'une entreprise moins prospère traite chaque changement comme un produit final une innovation : un jour il fait l'un, le lendemain c'est déjà un nouveau produit, et le troisième jour – il ne peut tout simplement pas se maintenir sur le marché.
Un excellent exemple de la deuxième stratégie « bowling » ou orientée vers les tactiques de marketing – l'application OpenTable Expansion impressionnante. Aujourd'hui, OpenTable offre un service de réservation de table dans plus de 30 000 restaurants dans le monde entier, mais ce n'a pas toujours été le cas. Leur premier objectif, la première pierre à renverser, est devenue la sélection et l'introduction dans le système commun opentable.com des restaurants où les clients pouvaient réserver une table. L'entreprise a mis en place pour chaque restaurant un système de réservation simple et convivial de type CRM, ce qui a permis de rassembler la masse critique nécessaire masse critique de restaurants parmi lesquels le client pouvait déjà choisir. Voyant le succès de la première pierre (les restaurants où les clients pouvaient réserver via le système opentable.com ont connu un afflux plus important de clients), d'autres restaurants ont voulu rejoindre opentable.com Désormais, la participation au programme est devenue une question de prestige.
À la place d'un épilogue
Chaque stratégie nécessite de définir et de prévoir les actions tactiques. Nous croyons que vous ne manquez pas d'idées intelligentes, mais nous nous joignons aux experts qui avertissent – êtes-vous sûr que vous disposez des bons outils pour mettre en œuvre toutes vos idées brillantes?
Souvent, une entreprise qui passe de solutions théoriques à des actions pratiques se heurte à des défis dans la mise en œuvre des stratégies. Illustrons cette affirmation par un exemple. L'entreprise X offre des services d'administration de sites Web. Les dirigeants de X décident que l'organisation doit se développer et croître, et ils veulent commencer leur « réaction en chaîne ». Bien que la publicité sur les réseaux sociaux soit testée, que les commentaires positifs des clients existants soient recueillis, que le référencement de l'entreprise soit mis en ordre, la conversion reste encore trop faible.
La stratégie du « bowling » est choisie – une stratégie marketing – et il est décidé de consacrer toutes les ressources à la conclusion de nouveaux contrats clients. Ceci devrait être la première pierre à renverser pour que tout le reste s'effondre, comme d'un tuyau. Cependant, le processus s'enlise. Pourquoi? Les chances sont grandes que, comme nous l'avons mentionné au début de la section, le bon outil manque. Peut-être que les vendeurs n'ont pas encore de système commun. Peut-être qu'ils ne peuvent pas trouver leurs contacts, ou peut-être qu'ils ne peuvent pas convertir les « contacts froids » en clients? Ce quelque chose qui manque généralement, selon la pratique étrangère – une solution technologique, un outil de gestion des clients et des ventes de nouvelle génération, un ensemble d'analyses qui permettrait aux vendeurs de communiquer efficacement avec les clients potentiels, de partager des informations et de générer des analyses de ces processus.
Les affaires – ce sont des processus complexes et compliqués dans lesquels tous les détails sont interconnectés. Par conséquent, choisir le bon outil pour mettre en œuvre vos stratégies est tout aussi important. Et puis, commencez les premiers pas de développement – après tout, comme l'a prouvé le physicien Lorne Whitehead, parfois il suffit de bouger une seule pierre.
