Dans le monde des affaires, l'opinion selon laquelle une entreprise, pour se développer et générer plus de revenus, doit avant tout renforcer son équipe commerciale, est toujours largement répandue.

Le fait que les employés sont le plus grand atout d'une entreprisene peut être nié. Cependant, en parlant des plus grands atouts d'une entreprise moderne, il est important de noter que un processus commercial adapté aux besoins et moderne n'est pas un atout moins important. Les consultants en affaires affirmentque de nos jours, avec un marché saturé et l'émergence de systèmes de stimulation des ventes de nouvelle génération, ce n'est pas nécessairement un employé expérimenté qui garantit le succès commercial. À mesure qu'une entreprise grandit, on ne peut plus se fier uniquement au facteur humain.

Donc, si vous voulez réussir votre croissance, avez-vous vraiment besoin d'un employé de plus ?

Les défis du recrutement d'employés

Les qualités innées d'un employé sont très importantes, et il est vraiment difficile d'apprendre les compétences d'un bon vendeur. Cela est souvent associé au caractère, au charisme, à l'ambition, à la perspicacité, aux aptitudes naturelles. Par conséquent, trouver un bon vendeur est une tâche assez complexe.

Tout le monde veut les meilleurs, donc la concurrence entre les employeurs ne fait que croître. Pour embaucher un véritable gourou des ventes, l'entreprise doit rivaliser avec d'autres employeurs cherchant à attirer les mêmes professionnels. Le succès d'une telle rivalité repose souvent encore sur le principe du « celui qui paie le plus », ce qui crée toujours le risque qu'un employé change d'employeur si une autre entreprise propose un salaire plus élevé.

Nous avons déjà parlé de la loi de Pareto dans les ventes et de la façon dont 20 pour cent des efforts, ou autrement dit – des ventes réussies – génèrent 80 pour cent des résultats. Donc, si nous supposons que 80 pour cent des ventes sont générées par les mêmes 20 pour cent des vendeurs, ne serait-il pas plus bénéfique de mettre en place quelques améliorations du processus commercial, comme l'implémentation d'outils d'analyse, plutôt que d'embaucher un employé supplémentaire ?

Quatre types de vendeurs

Néanmoins, si vous êtes déterminé à chercher et embaucher ce seul(e) vendeur(se), gardez à l'esprit que même si vous avez trouvé l'employé souhaité, réputé pour son succès professionnel dans l'entreprise A, cet ensemble de qualités remarquables et exceptionnelles peut être difficile à adapter dans une autre entreprise ou un autre environnement. Des études montrent que le gourou des ventes qui réalisait les plus grandes ventes dans l'entreprise A n'aura pas nécessairement le même succès dans l'entreprise B.

Il est de plus en plus souvent mentionné que les entreprises planifiant leur expansion identifient le manque d'employés appropriés comme l'une de leurs principales barrières à la croissance.

« Ne serait-ce pas idéal si chaque employé était exactement celui que l'entreprise recherche ? » demande le consultant en affaires Mark Suster et présente sur son blog ces quatre types d'employés bien établis travaillant dans le domaine des ventes.

Les exécutants (en anglais : Journeyman)

Comme l'indique le nom, ces personnes sont d'excellents exécutants. Ils sont généralement très loyaux envers l'organisation pour laquelle ils travaillent. C'est pourquoi un processus clair établi au fil des années, une structure précise et des responsabilités bien définies leur servent de point de repère. Ils sont organisés et méthodiques, donc ils s'appuient toujours très consciencieusement et précisément sur les méthodes.

Ces vendeurs ne peuvent pas se vanter de compétences innées. Par conséquent, ils augmentent leurs compétences dans divers cours et formations, dont ils notent consciencieusement les noms sur la plateforme LinkedIn.

Ils rappellent toujours et, s'ils s'accordent sur un rendez-vous, ils arrivent toujours à l'heure. Grâce à leur précision, ils savent comment plaire aussi bien au propriétaire de l'entreprise qu'aux employés de l'informatique, des services juridiques, des achats et d'autres départements. Par conséquent, la plupart de leurs transactions sont généralement conclues avec succès.

Cependant, parfois les exécutants manquent du charisme typique des meilleurs vendeurs. Sans lui, les exécutants deviennent simplement inoubliables, donc si, pour conclure une transaction réussie, ils doivent rivaliser avec d'autres vendeurs, les exécutants deviennent souvent invisibles. Dans ce cas, la vente est infructueuse, et les exécutants doivent continuer à se préparer consciencieusement et attendre longtemps la prochaine opportunité.

Les charismatiques (en anglais : Mavericks)

Les employés de type Maverick s'opposent aux exécutants. Pour eux il est difficile de suivre les règles et les processus. Tout ce qu'ils font, ils le font comme par nature – intuitivement. Les charismatiques sont par nature des personnalités chaotiques, c'est pourquoi leur progression commerciale et leur processus sont différents à chaque fois.

Cependant, grâce à leur charisme, ils parviennent à accéder aux cadres dirigeants de haut niveau, à les convaincre et à conclure avec succès l'accord. Ainsi, ils créent de la confiance et développent des relations commerciales positives et durables. Cependant, pour cette raison précisément, l'acheteur devient généralement fidèle non pas à l'entreprise, mais au vendeur et à sa personnalité.

Les Superstars (en anglais : Superstars)

C'est un groupe de personnes rares, capables de vendre facilement, possédant les qualités innées requises, mais qui suivent également les processus. C'est comme un équilibre entre l'exécutant et le charismatique. 

Habituellement, pour leur travail, ils exigent une rémunération importante et refusent de consacrer du temps aux tâches quotidiennes, administratives et, selon eux, moins précieuses de support commercial (en anglais : Sales support). Cependant, c'est précisément eux qui peuvent présenter au client potentiel des propositions de valeur différentes.

Les Inadéquats (en anglais : Trouble)

Ce sont des employés qui soulèvent des doutes dès l'entretien d'embauche. Ce sont simplement des personnalités non douées pour la vente, qui, comme le plaisante Mark Suster, ne pourraient rien vendre. Vous n'avez tout simplement pas besoin de telles personnes dans votre équipe de vente.

Selon Mark Suster, chaque employé est d'abord simplement une personne avec toutes les qualités humaines qui lui sont propres. C'est pourquoi tous ces types de vendeurs révèlent la limitation des qualités nécessaires pour maîtriser avec succès le processus de vente. En comprenant cela, les entreprises, cherchant à augmenter les ventes, devraient chercher d'autres solutions que de laisser tout à la discrétion des vendeurs.

La technologie aidera à relever les défis

Selon les experts, on peut se fier au facteur humain jusqu'à une certaine taille d'entreprise. Lorsqu'une entreprise se développe, baser le processus de vente uniquement sur d'excellents employés devient risqué. Les entreprises ne fonctionneront vraiment efficacement que lorsqu'elles auront correctement aligné leurs processus de gestion des ventes.

Confrontées aux défis du recrutement d'employés, ainsi qu'aux nouveaux services et outils émergents sur le marché, les entreprises sont incitées à transformer fondamentalement leur modèle de vente. 

C'est précisément des outils de gestion du processus de vente que nous parlerons et dont nous donnerons des exemples réels dans le prochain article.