Le contact froid pour les spécialistes des ventes et du marketing étrangers est jusqu'à présent connu sous le nom de Leads. Ce terme anglais que les spécialistes lituaniens ont tendance à remplacer par un terme lituanien beaucoup plus clair – contact froid. Les professionnels des ventes l'utilisent plusieurs fois par jour, mais ils ne comprennent toujours pas bien sa signification, bien que ce soit l'un des éléments les plus importants du début du processus de vente.

Qu'est-ce qu'un contact froid ?

Brève description : un contact froid est un premier contact avec un client potentiel qui ne connaît pas nécessairement les produits ou services vendus et n'a pas communiqué directement avec le vendeur.

Un contact froid peut être soit une personne physique, soit une entreprise.

• Les données de contact froid sont obtenues à partir de diverses sources.
• Un contact froid ne sait pas nécessairement que certains vendeurs de l'entreprise disposent de ses coordonnées et en savent quelque chose à son sujet.
• Les vendeurs peuvent connaître très peu ou assez beaucoup de choses sur un contact froid à partir de sources accessibles au public. Peu : seulement un numéro de téléphone ou une adresse e-mail (le nom n'est pas nécessaire). Beaucoup : Nom, coordonnées, lieu de travail, fonction, historique des médias sociaux, recommandations d'autres personnes et autres informations disponibles publiquement et non publiquement.
• Un contact froid ne communique pas nécessairement avec le vendeur de manière « froide » – ce terme n'est pas lié aux manières de communiquer.
• Les contacts froids sont généralement placés en bas de l'entonnoir de vente (en haut se trouvent les clients réels et les ventes concrètes).
• Un contact froid-entreprise est un contact générique de l'entreprise qui répond aux critères établis par les vendeurs. Ces contacts sont souvent fournis par des répertoires commerciaux (en Lituanie : 118.lt, imones.lt, visalietuva.lt et d'autres « pages jaunes ».) À l'étranger, des bases de données similaires sont également généralement disponibles.
• Le nom d'un contact froid indique la relation du contact avec la vente. Cela peut être lié au jeu « chaud-froid », où une personne doit trouver un certain objet les yeux bandés. Plus elle s'en éloigne, plus c'est « froid ». Plus elle s'en rapproche, plus c'est « chaud ». Il en va de même pour les ventes – plus un contact est loin et ne sait rien à ce sujet, plus il est « froid ».
• Un contact froid peut être de qualité ou de mauvaise qualité. Cela dépend de la façon dont il a été obtenu et présenté aux vendeurs.

Un contact froid est souvent la base des ventes, les équipes de vente doivent donc savoir comment traiter ces contacts correctement et être capable de les convertir.

Que font les équipes de vente avec les contacts froids ?

Le vendeur doit convertir un contact froid en client. Il existe de nombreuses façons de le faire. Il est également possible que le contact froid soit complètement de mauvaise qualité et qu'il y en ait peu d'utilité. Et ce n'est pas du tout la faute du vendeur. Par exemple, si les services de réparation d'automobiles Porsche sont tentés d'être vendus à un adolescent dont l'adresse e-mail s'est retrouvée d'une manière ou d'une autre dans une liste de contacts froids, personne ne peut aider ici. À moins que le temps passe, pendant lequel l'adolescent grandit, devient un homme d'affaires sérieux et achète une voiture de luxe, mais généralement le vendeur n'a pas autant de temps – il faut vendre ici et maintenant.

Les vendeurs essaient d'abord de connaître leurs contacts froids – ils découvrent qui ils sont, quelles sont leurs priorités et si les produits ou services vendus pourraient leur être utiles. Si peu d'informations sont recueillies lors du premier contact, le contact froid reste un contact froid. Il n'atteint pas le deuxième stade – le contact prometteur, connu en anglais sous le nom de Prospect.

L'objectif du vendeur est de transformer un contact froid en contact prometteur. Alors commence une étape de vente complètement différente. Le client prometteur est « nourri » d'informations sur le produit ou service proposé, les arguments appropriés lui sont sélectionnés pour expliquer pourquoi il devrait l'acheter. C'est ici que le vendeur doit montrer toutes ses compétences en communication et en négociation. Le client froid n'en a pas besoin pour l'instant.

Il existe également d'autres statuts utilisés par la plupart des professionnels des ventes et qui constituent la base de nombreux nouveaux CRM. Nous les examinerons dans les articles suivants.

Un contact froid de qualité ou de mauvaise qualité ?

Si un contact froid est de mauvaise qualité, les efforts des vendeurs pour vendre seront longs et probablement vains. Comme le temps du processus de vente est mesuré (plus il est court, plus il est efficace, car le vendeur perd moins de temps et peut consacrer le temps restant à d'autres contacts), les contacts de mauvaise qualité reçoivent généralement le moins d'attention, car peu de potentiel est perçu en eux.

Comment distinguer celui qui est de qualité et celui qui ne l'est pas ? Il existe différentes méthodes, mais les spécialistes des ventes en distinguent généralement 2 critères d'évaluation de la qualité des contacts froids :

1. Potentiel de possibilités de vente ;
2. Potentiel financier.

Le potentiel de vente indique la facilité avec laquelle un contact froid deviendra prometteur et finalement un client réel. Le potentiel financier indique quel montant de revenu peut être attendu du contact. Cette méthode est l'évaluation initiale la plus basique d'un contact froid.

Exemple : Vous êtes vendeur et vous vendez des imprimantes. En arrivant au travail, vous trouvez 2 contacts froids que l'administratrice a reçus la veille au soir après votre départ. Un contact froid est Jonas, dont l'administratrice a noté le numéro de téléphone, et qui a besoin d'une simple imprimante laser rapidement. L'autre contact froid est Andrius, chef du département informatique, qui s'intéresse par e-mail aux « perspectives de collaboration à long terme ». En appliquant cette méthode d'évaluation, vous pouvez facilement évaluer vos deux contacts froids. Jonas, qui n'a besoin que d'une seule imprimante, a un très bon potentiel de vente, car il en a besoin rapidement, ce qui signifie que vous pouvez réussir à vendre l'imprimante en quelques heures. Le problème de Jonas est qu'il n'achètera qu'une seule imprimante maintenant, il est peu clair s'il aura besoin d'autres imprimantes à l'avenir, donc les revenus de cette vente seront faibles. Le potentiel financier est assez faible. Le cas d'Andrius est l'inverse. Il est probable qu'Andrius ne pourra pas vendre une seule imprimante si rapidement. Pourquoi ? Parce qu'il a envoyé une demande par e-mail (probablement à 15 autres entreprises vendant des imprimantes aussi...) et il s'intéresse aux perspectives à long terme, ce qui signifie un long et ennuyeux ajustement des conditions de collaboration, qui se termine par des ventes concrètes. Ainsi, le potentiel de possibilités de vente est très mauvais – il sera définitivement difficile de vendre. Le potentiel financier est excellent – Andrius est chef du département informatique, ce qui signifie que l'entreprise est plus grande qu'une entreprise d'une personne. Les perspectives à long terme intéressent généralement ceux dont les besoins changent et augmentent constamment. Au fait, c'est une façon courtoise de rappeler les remises dès la première proposition. Les revenus d'une telle vente seraient vraiment importants. Quel contact froid est de meilleure qualité ? On ne peut décider ici que dans un cas particulier selon le plan de vente.( Certains vendeurs ne choisissent que les contacts ayant un potentiel financier élevé, tandis que les contacts moins « rentables » sont rejetés ou transmis aux nouveaux vendeurs qui n'ont pas beaucoup d'expérience.

Méthodologie d'évaluation BSPL(IP)

Les contacts froids peuvent également être évalués par une autre méthode. C'est la formule – BSPL(IP). Qu'est-ce que cela signifie ?

Budget – le contact a-t-il prévu un budget pour l'achat proposé ;

Décision – le contact a-t-il le pouvoir décisionnel pour acheter l'achat proposé ou a-t-il une influence réelle sur cette décision ;

Besoin – y a-t-il un besoin réel pour l'achat proposé ;

Délai – combien de temps faut-il pour prendre une décision d'achat ;

Intérêt – à quel point le contact est-il intéressé par l'achat proposé ;

Revenu – quels revenus ce contact peut-il générer non seulement au moment de la vente, mais aussi à l'avenir.

Bien, cette méthode d'évaluation est utilisée lors de la transformation d'un contact froid en contact potentiel, lorsque lors du premier ou du deuxième contact, des informations supplémentaires sont collectées sur le contact froid.

Évaluer le potentiel d'un contact est souvent difficile, mais optimiser l'évaluation des opportunités de vente peut être aidé par un CRM qui, en se basant sur l'analyse des ventes passées selon diverses perspectives, est capable d'attribuer un pourcentage de conversion, devenant ainsi l'identifiant des ventes les plus potentielles.

Évaluation par sources

Une autre méthode d'évaluation des contacts froids est la source d'où ils proviennent.

Les contacts directs sont des contacts qui vous ont contacté directement, sachant quelque chose sur les produits ou services que vous vendez. C'est les canaux de marketing direct, qui fournissent des connaissances assez importantes sur le contact, ses besoins et ses intérêts, parfois même le budget, le délai ou même les revenus. Le plus souvent, ces contacts sont obtenus lors d'une réunion en personne ou par téléphone.

Les canaux de marketing Internet sont maintenant l'un des principaux moyens d'obtenir des contacts froids. Il peut s'agir d'informations laissées par les visiteurs d'un site Web, de commentaires de blog, de messages de forum, de questions posées sur les réseaux sociaux, etc. L'e-mail est toujours un contact direct, il ne peut donc pas être séparé du marketing Internet. Le problème est que vous savez très peu de choses sur les contacts « Internet » – ni leur âge, ni leur sexe, seulement leurs intérêts.

Les canaux de marketing traditionnels restent un outil suffisamment puissant pour collecter des contacts froids. Ce sont des contacts provenant de publicités dans la presse, à la radio, à la télévision, dans la publicité extérieure. Bien que vous ne sachiez rien à leur sujet, un indicateur est certainement clair – le coût que l'entreprise a payé pour créer, lancer une campagne publicitaire et obtenir ces contacts est certainement plus élevé que celui des contacts « Internet », et les revenus de tels contacts doivent être plus élevés.

En sachant d'où proviennent vos contacts froids, vous pouvez les évaluer partiellement et ainsi distinguer lesquels d'entre eux sont de qualité et lesquels ne le sont pas.

Comment sélectionner uniquement les contacts froids de qualité? À ce sujet – dans la partie suivante de l'article.