La qualité des contacts froids détermine la progression ultérieure des ventes et leur efficacité, c'est pourquoi il est naturel que les méthodes d'acquisition de contacts froids reçoivent beaucoup d'attention.

Dans le premier article, nous avons présenté ce qu'est un contact froid. Nous avons également brièvement expliqué ce que les vendeurs font avec ces contacts, les défis auxquels ils sont confrontés. Nous avons également discuté des méthodes d'évaluation des contacts froids – en fonction des potentiels commerciaux et financiers, en pesant certaines informations obtenues du contact et en identifiant les sources.

La tâche principale d'un vendeur est de vendre, mais il ne pourra pas le faire s'il reçoit une liste de contacts dont 80 % sont de mauvaise qualité.

Dans cet article, nous aimerions vous parler des moyens essentiels pour générer et identifier uniquement des contacts froids de qualité.

Recommandations des clients

Les spécialistes des ventes et du marketing s'accordent à dire que le pourcentage de conversion du bouche-à-oreille est plusieurs fois plus élevé que celui de tous les autres moyens publicitaires traditionnels. En réalité, lorsqu'un client existant recommande des vendeurs à ses amis, connaissances et collègues, ce contact froid présente un grand avantage. Son intérêt est énorme, et il peut également imaginer le budget et le délai de prise de décision. Le plus souvent, ce sera déjà la personne qui aura une réelle influence sur les décisions d'achat. Si nous évaluions les éléments de la formule mentionnée dans le premier article BSPL(IP) sur une échelle de 10 points, nous obtiendrions un score global très élevé. Ce serait vraiment un contact froid de très grande valeur. La seule question qui reste concerne le potentiel financier.

À l'ère de la technologie Internet, le bouche-à-oreille se transforme en recommandations virtuelles sur les réseaux sociaux. « Quelqu'un sait-il qui répare les ordinateurs pas cher ? – Jonas de la société « Taisykla » répare les ordinateurs pas cher et avec qualité, appelle-le directement… » Ces publications sur le réseau social Facebook sont devenues quotidiennes. Bien sûr, le vendeur peut écrire un message privé à la personne qui demande et recommander un autre Peter d'une autre entreprise. En tout cas, le contact froid ne choisira que parmi deux recommandations, pas dix.

Les recommandations des clients sont un excellent moyen d'obtenir des contacts froids de qualité. C'est dommage que vous en obteniez très peu, comparé à ce dont vous avez besoin pour atteindre les objectifs fixés aux vendeurs.

L'un des principaux défis est de motiver les clients existants à fournir des recommandations. Avec tant d'informations, un marché surpeuplé et un rythme de vie de plus en plus rapide, seul un petit nombre trouve le temps de partager des solutions efficaces, basées sur son expérience. Pour cette raison, vos efforts devraient actuellement être dirigés vers le fait que les clients actuels veuillent parler de vous. Vous devez remercier les clients pour cela, car rien n'est gratuit. Trouvez l'offre la plus réussie en testant au moins plusieurs offres. Les tests A/B vous permettront de déterminer ce qui motive le plus vos clients.

SEO et recherche

Une personne qui cherche un produit ou un service spécifique a très probablement une très forte motivation pour l'acheter, donc ce contact froid est utile pour tout vendeur. Bien sûr, un visiteur arrivant sur une page Internet via la recherche Google peut avoir d'autres attentes et besoins, qui peuvent déterminer un résultat commercial infructueux, mais c'est là une question du pouvoir de persuasion du vendeur et des spécifications du produit ou du service.

Il est évident que les contacts froids provenant des moteurs de recherche sont souvent de meilleure qualité que les autres, car la personne a de réelles intentions d'achat si elle recherche déjà les informations pertinentes en ligne. Le SEO est un moyen à long terme d'attirer des contacts froids, il ne convient donc pas très bien aux campagnes commerciales très courtes, lorsque l'offre n'est valable que pendant un mois ou moins.

Campagnes PPC

Le PPC est Pay Per Click une forme de publicité. C'est généralement la publicité Google Ads, lorsque certaines offres spéciales sont affichées à une personne qui a saisi un mot-clé particulier, ou à un contact qui a visité certaines pages. La logique ici est simple – si le contact froid cherchait un produit ou un service spécifique et a cliqué sur un lien publicitaire (généralement en comprenant que c'est une publicité), cela signifie que ses besoins et intérêts sont très clairs et il est prêt à acheter. Le vendeur devrait utiliser les informations disponibles et convertir ce contact froid en acheteur assez facilement. Certes, ce contact froid a probablement aussi visité les sites des concurrents, car ils utilisent généralement, comme vous, les possibilités du PPC. Une autre situation peut être déterminée par les publicités « Display », lorsqu'un client potentiel est atteint par une publicité visuelle et il n'était pas nécessairement intéressé par les produits ou services des concurrents, mais il a entendu parler de vous parce qu'il a reçu un visuel bien présenté et un message. Le seul risque dans ce cas est des contacts froids moins qualifiés, ayant eux-mêmes moins d'intérêt pour l'achat.

Marketing de contenu

Un autre moyen d'apprivoiser un contact froid. En général, le contenu est utilisé pour un contact déjà prospectif, qui a besoin d'aide pour décider d'acheter. Les publications Facebook, les articles, les vidéos, les graphiques, les présentations, les infographies avec des statistiques, les e-books et d'autres types de contenu sont très utiles. Lorsque ce contenu est publié en ligne, il peut non seulement « réchauffer » un contact froid existant, mais aussi créer de nouveaux contacts. Si un contact s'intéresse au contenu initié par l'entreprise depuis un certain temps, cela signifie qu'il s'intéresse également à ses services ou produits, même s'il ne le reconnaît pas consciemment.

Bien sûr, le contenu doit être de qualité, présenté à un certain moment et attirer l'attention. C'est déjà du marketing de contenu, qui en Lituanie commence à peine à faire ses premiers pas appréciables et est actuellement davantage utilisé dans les relations publiques. Cependant, les ventes au sens large devraient être qualifiées d'information, d'éducation et de sensibilisation du public aux possibilités. Il est vrai que le cycle de vie et d'évaluation du marketing de contenu est assez long, vous devrez donc attendre les résultats.

Salons et conférences

Lorsqu'un représentant d'une entreprise se tient devant 1 000 personnes et raconte comment il gère avec succès son entreprise, à quel point ses produits sont bons et quels défis ses collègues rencontrent, des contacts froids devraient certainement apparaître au cours du mois suivant. Ce sont des contacts qui se souviendront du représentant, chercheront ses coordonnées et obtiendront très probablement des contacts de marketing direct – ils vous écriront ou vous appelleront eux-mêmes, chercheront à se rencontrer en personne. Les entreprises qui investissent dans des stands coûteux et des moyens publicitaires traditionnels peuvent témoigner de l'efficacité de la participation aux salons et conférences. Il est seulement clair que la qualité des contacts froids rencontrés lors d'une conférence ou d'un salon est vraiment élevée, bien que pas aussi élevée que les recommandations mentionnées en premier lieu.

À la participation aux salons, on pourrait ajouter une méthode similaire d'acquisition de contacts, que les spécialistes du marketing étrangers mettent en évidence. Ce sont les webconférences. En Lituanie, elles sont organisées par Webseminarai.lt sur une variété de sujets. Un spécialiste dans un certain domaine est invité, il donne sa présentation, démontre des diapositives. Tout cela est diffusé en direct à plusieurs centaines ou milliers de personnes. Plus tard, l'enregistrement vidéo est rendu public et peut être regardé, même des années plus tard. Les contacts froids qui regardent cette webconférence contactent eux-mêmes le conférencier, qui représente également une certaine entreprise ou marque. Ainsi, vous obtenez des contacts froids assez motivés.

Réseaux sociaux

Nous avons déjà mentionné un exemple de demande sur le réseau social Facebook. C'est une façon appropriée d'obtenir des contacts froids, généralement dans les entreprises B2C. Le B2B utilise Facebook différemment, il ne devient donc pas toujours le moyen le plus efficace. Il existe d'autres réseaux sociaux qui conviennent à l'obtention de contacts froids de meilleure qualité. Un exemple est le réseau social LinkedIn. La situation est assez simple – dans les cercles d'amis et de connaissances, vous pouvez facilement trouver 10 spécialistes informatiques ou des personnes travaillant dans le domaine financier, à qui vous pouvez proposer des services de comptabilité ou tout autre service destiné au secteur B2B. Vous pouvez atteindre ces contacts en leur écrivant des messages directs ou en achetant de la publicité, qui à notre avis est nettement plus chère que sur d'autres canaux, vous devez donc évaluer si à ce stade le plus important est le flux ou la qualité des contacts froids reçus.

Le réseau social LinkedIn contient beaucoup de données sur un contact, vous avez donc beaucoup d'informations sur les intérêts possibles, les décisions d'achat (s'il s'agit d'un manager ou d'un cadre supérieur, il est évident que la décision d'achat est influencée de manière significative). Actuellement, le marché propose de nombreuses solutions ou intégrations qui permettent à un système ou à un autre de collecter immédiatement et d'afficher les informations publiées sur les réseaux sociaux dans des formats pratiques, dans les systèmes de gestion de la relation client. Ceci est très important lorsque nous parlons de la décision d'achat au niveau de l'entreprise.

Le réseau social Twitter, populaire à l'étranger, ne fournit malheureusement pas beaucoup de données sur le contact en Lituanie, tout comme Instagram. Pour cette raison, les informations sur le contact provenant des réseaux sociaux Facebook et LinkedIn sont généralement utilisées. Cependant, si votre marché principal est l'étranger, ces canaux devraient figurer sur votre liste « must have ».

Outils de service à la clientèle en ligne

Les propriétaires de boutiques en ligne s'accordent à dire que la correspondance par messages avec les visiteurs de leurs pages donne très de bons résultats. Vous obtenez ainsi un contact froid, et le visiteur incité par le vendeur à acheter devient un client plus rapidement. Cet outil de service à la clientèle en ligne est généralement utilisé dans les magasins électroniques, mais son utilisation est très large. Surtout lorsqu'il existe plusieurs outils gratuits, qui coûtent vraiment peu aux propriétaires de sites en plus.

La page Internet de l'entreprise elle-même est une sorte d'outil de service à la clientèle, car sur toutes ses pages, vous pouvez publier les coordonnées, demander aux gens d'entrer leur adresse e-mail et de s'abonner à la newsletter, de remplir un formulaire de contact, de participer à une enquête, etc. Tout cela contribue à la collecte et à l'analyse de contacts froids de meilleure qualité. Il est vrai que lorsqu'il y a « trop » de tout, cela peut commencer à agacer l'utilisateur. En affaires, n'oubliez jamais la règle « Moins c'est plus ».

Générer et identifier des contacts froids de qualité n'est possible qu'en essayant une méthode ou une autre, car il n'existe de solution unique appropriée pour personne, mais évaluez si vous avez vraiment besoin de la publicité Display, ou si vous exploitez efficacement votre site Web ? Peut-être participez-vous trop peu aux événements pertinents et accordez-vous trop d'attention aux mauvais réseaux sociaux, parce que votre client ne vous cherche pas du tout là. Pour ne pas vous perdre parmi le traitement des contacts froids chronophage – trouvez un outil qui vous permettra de travailler confortablement avec de nouveaux contacts et données, en effectuant la plupart du travail automatiquement.