Dans cet article, nous relierons la loi de Pareto aux technologies CRM et tenterons de prouver l'utilité incontestable du CRM. Si nous parlons de Pareto (économiste et sociologue italien économiste et sociologue Vilfredo Pareto 1897) loi, il convient de souligner la règle mathématique 20/80, c'est-à-dire que 20 % des efforts produisent 80 % des résultats, tandis que les 80 % restants des efforts ne produisent que 20 % des résultats. Comment relierons-nous la loi de Pareto au CRM ? En vertu de la loi de Pareto, on peut affirmer que 20 % des clients génèrent 80 % des revenus. Cependant, à l'aide des technologies CRM, nous pouvons beaucoup plus facilement identifier ces 20 % de clients. Cela assurera l'efficacité du travail, la réduction des dépenses et l'augmentation des revenus.

En utilisant 20 % des efforts, accompagnés du CRM, vous pouvez obtenir les résultats suivants ::

• améliorer la qualité du service client, voir clairement les résultats atteints et les objectifs visés,
• réduire les pics d'activité,
• augmenter la productivité et l'efficacité des employés,
• résoudre le problème d'accessibilité de l'information au sein de l'entreprise,
• concentrer l'historique des propositions et des communications en un seul endroit,
• réduire considérablement le facteur d'erreur,
• planifier efficacement le temps de travail,
• assurer la confidentialité et toutes les mesures de sécurité,
• étendre l'accessibilité de la base de données à un nombre illimité d'utilisateurs,
• accélérer la recherche de propositions, de contrats et d'autres documents,
• mettre en œuvre la possibilité de travailler virtuellement depuis n'importe quel endroit du monde.
• Comment relier l'économiste perspicace Pareto, qui a découvert la théorie 20/80, aux ventes ?

En se concentrant sur l'affirmation selon laquelle 20 % de tous les clients génèrent 80 % des revenus, nous pouvons affirmer qu'en utilisant simplement un système CRM, vous atteindrez et identifierez beaucoup plus efficacement ces 20 % de clients,

en consacrant bien moins d'efforts à cette tâche. Il est important de comprendre que cette méthodologie n'est pas une loi inflexible, non mesurée, tirée par les cheveux, purement théorique et non basée sur des faits. C'est parce qu'un effort concentré représente un grand pourcentage et le résultat devient évident. En d'autres termes, une partie relativement petite de votre contribution représente la grande majorité de votre production prévue, ventes. D'un autre point de vue, les grands efforts ne répondent souvent pas à nos attentes. C'est alors que naît le besoin d'analyse et d'études ciblées. Il émerge une sorte de contradiction, une lutte entre l'intuition et la logique. En se basant sur le bon sens, nous nous attendons logiquement à ce que des efforts illimités produisent un résultat adéquat et souhaité, et que cela soit également efficace de la même manière. Cependant, c'est précisément ici que devient évident qu'une telle pensée parallèle peut être erronée, ou plus précisément, cette conclusion n'est que le levier de notre subconscient.

L'essentiel –

Concentrez-vous sur les résultats

En développant cette méthodologie et en utilisant le CRM, il devient clair que lors de la définition d'objectifs, il est beaucoup plus important de se concentrer sur les résultats plutôt que sur les efforts. Il ne faudrait pas aveuglément fixer un objectif uniquement sur les efforts, par exemple, le nombre d'appels de vente. C'est moins important que notre objectif qualitatif, que nous définissons en évaluant les résultats, déjà comme une vente réalisée, ce que nous pouvons très bien accomplir grâce au système CRM. En utilisant le CRM, vous pouvez analyser les résultats des ventes et, ce qui est particulièrement important, les opportunités. Les systèmes CRM modernes permettent de voir l'historique complet des ventes. Les utilisateurs peuvent voir quelles ventes ont été réalisées et pour quelles raisons elles ont été accomplies ou non.

Vous pouvez suivre les ventes potentielles qui ont plus de chances d'être achevées avec succès, d'où proviennent les

« leads froids » (en anglais : Leads) et quel est leur taux de conversion. (angl. Leads) Sur la base des conversions de ventes passées, vous pouvez également voir les projections de taille des ventes, car à l'aide des algorithmes du système CRM, vous pouvez calculer le bénéfice attendu et les revenus d'une vente potentielle donnée. Le système CRM peut être utilisé par tous les employés de l'entreprise à qui des objectifs spécifiques peuvent être fixés, que les employés doivent accomplir au cours d'une période donnée. Même en cas de roulement du personnel, l'information sur les résultats atteints auprès des clients reste au sein de l'entreprise, et en plus les nouveaux employés n'ont pas besoin de chercher des informations, de poser des questions à leurs collègues ou encore moins au client lui-même.

Le système CRM permet d'afficher visuellement les informations nécessaires, de prévoir les résultats possibles du vendeur ou de toute l'équipe et les objectifs atteints. Ceux-ci, à leur tour, peuvent être affichés et présentés sous différentes perspectives. En voyant cela, l'utilisateur du CRM peut facilement décider où ses efforts doivent être dirigés : si l'opportunité de vente est faible et les revenus futurs de la transaction sont faibles, le vendeur devrait y consacrer moins d'attention ;

si les revenus de vente générés à l'avenir sont élevés et que le système indique une conversion attendue élevée, cela signifie que les efforts devraient être dirigés précisément vers ce client potentiel. Toutes ces informations sont accumulées et présentées par le CRM, le vendeur n'a pas besoin de les calculer, les accumuler ou les analyser lui-même. Toutes ces informations sont collectées et fournies par le CRM, le vendeur n'a pas besoin de les calculer, les accumuler ou les analyser lui-même.

Dans votre système CRM, vous identifierez facilement et rapidement les 20 % de vos clients qui génèrent 80 % de vos revenus.

En appliquant le principe de Pareto à votre entreprise, avec un CRM, vous obtiendrez plus de résultats avec moins d'effort :

• vous augmenterez vos ventes,
• la qualité du service s'améliorera,
• vos clients resteront satisfaits,
• vous éviterez les situations conflictuelles inutiles, car tout sera enregistré dans votre base de données,
• vous économiserez du temps,
• vous pourrez prévoir les revenus futurs,
• vous identifierez facilement pourquoi une vente ou une autre n'a pas eu lieu,
• vous découvrirez les taux de conversion des ventes typiques de votre entreprise,
• en vous appuyant sur l'historique passé, vous verrez quels clients méritent le plus d'attention

En concentrant votre attention sur les éléments les plus importants, vous consacrerez moins d'énergie aux objectifs moins prioritaires et vous économiserez beaucoup de temps.

Le CRM vous permet d'identifier facilement vos 20 % de clients les plus rentablesBien sûr, cela ne signifie pas que vous ne devez pas vous occuper des 80 % de vos clients qui sont moins rentables. Cela montre simplement que votre objectif devrait être de diriger la majorité de vos efforts vers ces clients rentables.

Quelles seraient donc les étapes essentielles à mettre en place stratégiquement en premier lieu ?

Tout d'abord, identifier les 20 % de clients les plus performants. Deuxièmement, concentrer vos efforts sur tous les aspects de votre entreprise et établir les priorités en fonction de ce qui est le plus important et demande le moins d'effort. Après l'implémentation d'un CRM dans votre activité, Vous n'augmenterez pas seulement vos ventes, mais vous exécuterez également vos processus quotidiens plus rapidement, plus efficacement et plus harmonieusement. Cela économisera du temps non seulement pour vous, mais aussi pour vos employés ou votre équipe. Le CRM – la meilleure justification de la loi de Pareto.