Nous avons écrit récemment que bien que, sans doute, les employés soient le plus grand atout de chaque entreprise, la pratique montre que les entreprises d'aujourd'hui sont de plus en plus confrontées aux défis de la recherche et de la gestion du personnel. Et un vendeur embauché qui semble approprié et affiche de bons résultats ne signifie nullement que la tâche principale, celle qui assure les ventes réussies de l'entreprise, est déjà résolue. Pour une entreprise en croissance rapide, il devient risqué et pratiquement impossible de baser le processus de vente et les résultats uniquement sur d'excellents employés.

Un processus de vente approprié – atteindre les objectifs

Comme les experts le soulignent avec esprit, ces processus ne devraient en aucun cas être notés sur papier ou dans l'esprit des dirigeants – un outil moderne de gestion des processus de vente est nécessaire. Si une entreprise souhaite croître, elle doit d'abord examiner ses étapes et processus de gestion des ventes. Le conférencier de la Harvard Business School Frank Cespedes et le consultant en startups Jacco van der Kooij affirmeque que l'embauche de spécialistes en vente n'est certainement pas le chemin le plus direct vers une croissance réussie. Sur la base du modèle commercial SaaSSaaS modèle commercial, Il fournit également les principales lignes directrices pour l'amélioration du processus de vente.

Il est essentiel de comprendre les objectifs et les tâches

Quand il s'agit d'augmenter l'efficacité des ventes, les dirigeants doivent tenir compte non seulement des qualités personnelles des vendeurs ou de leur capacité à vendre, mais aussi des objectifs fixés à l'équipe de vente et de la manière dont ces objectifs sont atteints.

Lors de la proposition d'un produit basé sur un modèle commercial SaaS, on rencontre souvent le fait que ce type de plateformes n'est pas vital et est souvent vendu aux clients moyennant des frais de licence relativement faibles. Pour de tels outils, les clients recueillent beaucoup d'informations à l'avance, explorent les alternatives, et prennent donc les décisions « acheter ou ne pas acheter » en toute sécurité et confiance.

Néanmoins, les vendeurs, cherchant des résultats, accordent beaucoup d'attention à l'ensemble du processus de vente : ils préparent des offres commerciales individuelles correspondant uniquement aux besoins du client, présentent la version démo du système, mettent l'accent sur les fonctionnalités les plus importantes pour un marché ou une industrie donnés, et ainsi de suite. Sans utiliser un outil d'optimisation des processus, les employés gaspillent trop de temps et d'énergie sur ces activités quotidiennes.

De plus, en parlant de services SaaS, le principe généralement suivi est land and expand principe (où l'objectif principal n'est pas d'acquérir de nouveaux clients, mais d'en tirer le maximum de bénéfice – vendre des abonnements à l'utilisation de services à long terme, Premium paquets et similaires), donc tout processus de vente est très complexe et à long terme. Au cours du processus de vente, le vendeur doit effectuer des tâches à plusieurs étapes : de l'examen des prix aux négociations avec les cadres supérieurs en passant par l'éducation des clients.

Enfin, le processus de vente est très dynamique. Par conséquent, sans utiliser un outil de gestion des ventes approprié, l'entreprise risque que les employés « restent bloqués » dans une multitude de tâches et d'objectifs, consacrant plus de temps aux tâches supplémentaires qu'aux tâches principales.

Les processus de vente doivent être adaptés aux caractéristiques du client

La plupart des organisations consacrent beaucoup de temps et d'argent (parfois c'est tout le contraire) au suivi des progrès des ventes. Mais le point central de tout processus est généralement l'acheteur, pas le vendeur. Par conséquent, les experts conseillent de surveiller et d'analyser plus souvent non pas « les nôtres », mais les clients.

Dans les modèles commerciaux SaaS et autres, tout commence par le client. C'est alors qu'un client potentiel perçoit un problème qui peut être résolu ou une nouvelle opportunité qui peut être exploitée avec l'aide des services fournis. Le vendeur avec l'équipe de marketing en tête peut accroître cet intérêt de diverses façons: en utilisant les réseaux sociaux, le SEO, en écrivant des lettres, en appelant, en encourageant le bouche à oreille, en participant à des conférences et en appliquant des centaines d'autres méthodes.

Une fois l'intérêt du client potentiel suscité, la suite du processus de vente dépend de la stratégie de l'entreprise et du comportement du client.

Les entreprises SaaS se caractérisent généralement par trois niveaux principaux :

1. le niveau autonome ou libre-service, où toute la vente se fait pour ainsi dire d'elle-même et le vendeur n'a pas besoin de faire de grands efforts supplémentaires ;
2. le deuxième niveau, où le vendeur communique avec un seul décideur désigné par le client ;
3. le troisième niveau, où le vendeur communique non pas avec un seul représentant désigné par le client, mais avec des décideurs travaillant dans différents domaines.

Bien que la plupart des gourous des ventes puissent naviguer librement dans tous les trois niveaux, un bon nombre d'employés dans les entreprises ne sont pas capables de le faire. Ainsi, pour optimiser le processus de vente, il est nécessaire de se tourner vers le client et, outils d'analyse avancés, comprendre qui est le client et à quel stade quel employé pourrait accomplir son travail de la manière la plus professionnelle.

Il est essentiel d'utiliser des outils qui transforment les données en informations commerciales

Une entreprise américaine de taille moyenne stocke plus de données dans son système CRM que le total contenu dans la Bibliothèque du Congrès. C'est précisément pour cette raison qu'il est important de « mettre ces données au travail ». Cela signifie créer des informations commerciales précieuses et des prévisions.

Par exemple, Jonas, qui travaille chez l'entreprise A, a réalisé des ventes de 200 000 euros au dernier trimestre. Par conséquent, en extrapolant les objectifs de Jonas, pour le trimestre suivant, l'entreprise a prévu que les objectifs de ventes de Jonas seraient de 250 000 euros.

Cependant, les objectifs et les prévisions ne devraient pas être définis de cette manière. Lorsqu'une entreprise crée des prévisions et des objectifs pour l'équipe de vente, elle devrait utiliser les données de vente et les outils appropriés pour les traiter. Par exemple, chaque jour, chaque semaine ou chaque mois mesurer les demandes des clients et les résultats, et sur la base de ces données, créer des informations et des prévisions fondées.

Avant tout – les processus

Comme nous l'avons déjà mentionné, le processus de vente d'une entreprise est aussi bon que les spécialistes qui le gèrent correctement et professionnellement. Par conséquent, en tout cas, les employés sont le plus grand atout de l'entreprise.

Cependant, avant de répondre à la question de savoir si une autre embauche est vraiment nécessaire, les experts recommandent d'abord de revoir les processus de vente et d'évaluer le besoin de les améliorer. Les spécialistes s'accordent à dire que l'efficacité du processus de vente est surtout influencée par une stratégie de vente correctement définie et sa mise en œuvre.

Le processus de vente comprend certaines étapes et commence par l'identification de la demande. L'identification de la demande est essentielle pour bien commencer le processus de vente et pour effectuer les étapes suivantes : appeler le client, envoyer un email, communiquer directement, etc. La qualité de ces demandes dépend souvent du type de demande et de son potentiel. Plus une demande est potentielle, plus elle a de valeur.

Par conséquent, en conclusion, nous présentons un tableau qui aide à distinguer ce qui constitue un signal potentiel dans les ventes et ce qui devrait être considéré comme du « bruit ».