L'environnement dicte des conditions telles que, pour une entreprise en création et en croissance, traiter les ventes comme un processus unique devient impossible. C'est impossible non pas parce que l'entreprise se développe. C'est impossible parce que les ventes sont fondamentalement déterminées et de plus en plus influencées par le client lui-même. C'est ici que quelques autres « lois » essentielles émergeront dans les affaires :
– Vous ne pouvez pas contrôler les résultats des ventes ;
– Vous ne pouvez contrôler que vos propres actions ;
– Lorsque vous consacrez plus d'efforts à une activité particulière – les résultats s'améliorent.
Tout est simple si vous travaillez seul, mais une équipe a besoin de règles, sinon vous pourriez vous retrouver dans une situation où les gens travaillent plus dur mais les résultats ne s'améliorent pas. Cela peut arriver s'ils se concentrent sur une activité qu'ils ne comprennent pas bien ou ne maîtrisent pas. Une équipe a besoin d'une compréhension commune du processus de vente et doit être capable de parler le même langage.
Il est évident qu'une collaboration potentielle ne peut apporter des avantages complets aux deux parties que lorsque les processus de vente sont distincts et qu'une communication efficace commence en essayant de comprendre les besoins du client, plutôt que de proposer tous vos services ou produits.
La gestion du processus de vente aide à contrôler les ventes
Si vous gérez le processus de vente, vous pouvez identifier quelle activité apporte les meilleurs résultats et évaluer ce que vous avez accompli. Vous pouvez alors commencer à évaluer les résultats des activités aux étapes clés du processus – cela garantira que toute l'équipe se concentre sur ce qui apporte le plus de bénéfices.
Un processus de vente typiquement géré ressemble à ceci : si le travail avec le client dans le cycle de vente se déroule dans un ordre établi et que vous augmentez le nombre de clients à certaines étapes du processus de vente, vous vendrez certainement plus.
Dans chaque entreprise, les étapes du processus de vente varieront en fonction de la politique commerciale, du produit/service vendu, du processus décisionnel des clients et d'autres facteurs. Il n'existe pas de processus de vente unique qui convient à toutes les entreprises.
Comment déterminer les étapes du processus de vente qui conviennent à votre entreprise ?
1. Réfléchissez au processus d'achat des clients et aux principales étapes de prise de décision. Ensuite, énumérez les étapes de votre processus de vente qui correspondent aux étapes de prise de décision du client. Vous ne devriez pas prendre plus de 10 minutes.
2. Discutez des étapes avec votre équipe. Écoutez les opinions et recherchez une compréhension commune.
3. Prenez le temps de comparer si les étapes de votre processus de vente que vous avez identifiées correspondent aux situations de vente typiques. C'est mieux à faire en petits groupes.
4. Réexaminez la liste des étapes avec votre équipe. Assurez-vous que tout le monde comprend le but de la division du processus de vente en étapes et est d'accord avec les critères d'évaluation des activités à chaque étape.
5. Révisez les étapes de vente après 1-2 mois. Si une étape semble trop confuse – renommez-la, supprimez-la ou incluez de nouvelles étapes qui reflètent mieux les activités.
Avez-vous besoin d'autre chose pour définir les étapes de vente ? Une vision unifiée et une progression ciblée, en considérant les ventes comme une variable dépendant de nombreux facteurs.
