Vos vendeurs ont dépassé leurs objectifs et ont vendu ce mois-ci plus de services ou de produits que le semestre dernier? Félicitations! Vous avez eu de la chance! Mais aurez-vous la même chance le mois prochain? Les résultats du prochain trimestre vous surprendront-ils vraiment? Probablement oui, mais la probabilité qu'ils vous surprennent désagréablement est la même que celle d'une croissance observable.

Des études menées à l'étranger ont montré que seulement jusqu'à 20 % des vendeurs sont de véritables génies et peuvent vendre n'importe quoi de n'importe quelle manière. Les 80 % restants sont des employés qui ont généralement besoin qu'on leur rappelle comment le faire au mieux et le plus efficacement. La grande majorité a besoin qu'on leur mette sous le nez un document avec un arbre de conversation et des instructions précises sur ce qu'il faut dire, comment le dire et où appuyer pour transformer un « contact à froid » en client. Vous n'êtes pas ordinaire? Alors vous faites probablement partie de ce cinquième des vendeurs qui réussit tout.

Cependant, cela ne signifie pas que vous ayez créé un plan de vente pour votre entreprise ou votre département et l'ayez décrit en détail en utilisant votre expérience personnelle de vendeur de plusieurs années? Il est temps de commencer à le faire.

À quoi devrait ressembler votre plan de vente?

Un plan de vente efficace doit toujours inclure les composants principaux:

1. Un portrait client examiné et clair
2. Une description claire de tous les processus de vente
3. Un arbre linguistique de vente (si on dit ceci, répondre cela…)
4. Des données exhaustives sur les clients et l'étape de vente

Tous les éléments du plan de vente sont nécessaires, sinon le plan restera un plan. Il n'y aura pas de résultats si vous ne connaissez pas votre client. Si vous n'avez pas de processus documenté, tous les vendeurs vendront de façon chaotique, donc les résultats seront aussi chaotiques – dépendant du succès personnel plutôt que des actions d'équipe. Si vous n'avez pas d'instructions sur comment répondre aux questions de l'interlocuteur et que vous ne pouvez pas fournir des contre-arguments sur pourquoi votre service ou produit proposé lui convient, la vente sera très difficile. Tout le plan est inutile si vous ne pouvez pas évaluer précisément les efforts et les résultats de chaque vendeur – vous recevez de l'argent, mais vous ne savez pas d'où ni pourquoi?.. Les vrais vendeurs améliorent les mailles de vente les plus fortes et s'efforcent également d'éliminer les plus faibles.

Votre plan de vente actuel peut-il être appelé un plan de vente?

Vous avez probablement un certain plan, n'est-ce pas? Cependant, cela ne signifie pas qu'il est efficace. Nous avons essayé d'identifier les signes clés que vous n'avez toujours pas un vrai plan de vente, ou qu'il n'est pas efficace:

1. Les vendeurs travaillent complètement indépendamment. Les vendeurs ne peuvent pas travailler indépendamment et individuellement. Il faut une certaine planification, une discussion des processus, un partage d'informations avec les collègues. Les vendeurs doivent savoir comment vendre, ils doivent comprendre leur travail et les processus, et c'est irréaliste de l'exiger de vendeurs travaillant indépendamment. Lorsque l'information et les plans ne sont pas partagés, ils sont gardés en mémoire ou dans les notes personnelles des vendeurs, ce qui entraîne la perte d'informations importantes et le risque de perdre de nouveaux clients.
2. Les vendeurs prennent des notes dans leurs carnets pendant les conversations avec les clients.Qu'écrivent-ils là? Dessinent-ils des abstractions? Notent-ils peut-être combien de pour cent de réduction ils peuvent offrir dans telles ou telles conditions de prestation de services? Écrire dans des carnets de notes personnels que les vendeurs peuvent emporter en dehors du bureau indique que personne n'enregistre les étapes du processus de vente dans un environnement accessible à tous. Cet environnement est généralement un CRM moderne basé sur la technologie « nuage » ou au moins un simple Excel que les autres vendeurs et les responsables de l'entreprise peuvent consulter. L'information doit être partagée avec les collègues, et cela ne peut pas se faire avec des carnets personnels et des résumés de conversations.
3. Les vendeurs ne savent pas combien de ventes ils peuvent faire et combien ils feront le mois prochain.Lors de la réunion de production, les responsables se félicitent généralement des résultats s'ils sont positifs et posent une question précise – de combien les ventes augmenteront le mois prochain? Les réponses sont basées sur l'intuition – 15 %, 25 %, le double, le triple. Ces chiffres sont souvent énoncés sans réfléchir, ou en calculant la moyenne générale et les tendances. Ce n'est pas précis. Ce ne sont pas des chiffres fiables. Et les vendeurs ne sont pas toujours à blâmer ici, car on ne leur donne pas toujours la possibilité de vérifier les résultats, de les vérifier, de les évaluer financièrement et d'analyser et prédire en utilisant des outils spécialisés. C'est généralement ce que fait un CRM de vente.
4. Les vendeurs ne savent pas comment gagner plus.Le pourcentage de vente est parfois sans importance. Un mois, un vendeur a réalisé 10 transactions qui ont apporté 1000 euros de profit; le mois suivant – 1 transaction qui a apporté 1500 euros de profit. Il est clair que le nombre de ventes était inférieur, mais les revenus étaient 50 % plus élevés. Si un vendeur ne sait pas comment augmenter ses profits, cela signifie qu'il ne peut pas analyser son processus de vente du début à la fin et dire où il pourrait faire plus d'efforts pour obtenir plus de profit. La raison en est que les aspects spécifiques de la vente et de la communication avec les clients ne sont pas enregistrés, ou ils ne sont connus que d'un seul vendeur. Avec un plan de vente clair, ces problèmes ne se poseraient pas, car toutes les données seraient accessibles aux vendeurs collègues et à la direction.
5. Les vendeurs ne collaborent pas assez. Si vos vendeurs agissent comme des individus plutôt que comme une équipe, la responsabilité ne repose peut-être pas seulement sur la stratégie de collaboration interne de votre entreprise, qui devrait être basée sur un plan de vente? Le département des ventes doit fonctionner comme une équipe unie, et non comme des professionnels concurrents les uns avec les autres et représentant divers clans de « leaders » ou de « poursuivants ». La première étape pour encourager la collaboration est la nécessité et les règles établies pour partager les informations, ne pas les cacher et trouver un moyen acceptable pour tous de les enregistrer.

Le dernier, et généralement le plus douloureux des signes – votre meilleur vendeur a quitté son emploi, certains clients « ont quitté » avec lui. Si cela s'est produit et que vous n'avez pas pu préserver les informations passées sur les clients – vous n'avez certainement pas de plan de vente, car l'information en est une partie essentielle. Si c'est un phénomène assez courant dans votre entreprise – vous êtes dans une situation assez dangereuse.

Les vendeurs doivent avoir un plan de vente clair et non pas parce que vous ne leur faites pas confiance. Cela rendra le travail plus facile pour tout le monde et beaucoup plus efficace lorsque vous connaîtrez chaque étape de la vente. Si vous n'avez pas de plan, cela signifie que vous avez du mal à contrôler les flux d'informations, vous vendez plus difficilement que vous le pourriez, car vous pouvez à tout moment perdre des clients à cause du plus petit malentendu ou manque de communication.