Comment définir le budget nécessaire pour augmenter le marketing ou les ventes et collecter des contacts froids ?

Il n'y a pas de consensus et il n'y en aura probablement pas, car cela dépend à la fois de l'industrie et du marché lui-même. Cependant, selon des sources étrangères, les entreprises SaaS internationales investissent entre 80 % et 120 % de leurs revenus dans le marketing, au cours de leurs 3 premières années d'activité.

En revanche, Jason Lemkin affirme que seuls 40 % des revenus générés par l'entreprise devraient être consacrés au marketing. Après analyse des entreprises SaaS au niveau international, les données obtenues ont montré qu'un dollar dépensé en marketing peut générer 2,20 dollars de revenus.

7 conseils pour générer un flux de qualité

1. Choisissez ce qui est utile

Pour optimiser vos dépenses marketing, évaluez non pas le CPL (budget dépensé pour générer un contact froid), mais le CPHQL  (budget dépensé pour générer un contact froid de qualité ). Faites-le en évaluant chaque source et chaque outil par lequel les visiteurs arrivent sur votre site Web (AdWords, recherche organique, réseaux sociaux, etc.).

Pour que votre liste contienne uniquement des contacts froids de qualité, vous devez montrer que vous ne donnez pas seulement quelque chose gratuitement (connaissances, cours, séminaires, etc.), mais que vous vendez aussi quelque chose. Aussi étrange que cela puisse paraître, si vous savez ce que vous vendez, cela ne signifie pas que vos clients potentiels comprennent également quels produits vous proposez ou quels services vous offrez.

Par exemple, dès que le visiteur du site Web entre son adresse e-mail, présentez de manière intéressante le produit ou service que vous vendez sur la page de remerciement. Cela ne doit pas nécessairement être du texte – les vidéos, les photos, les fichiers GIF et autres visualisations sont beaucoup plus efficaces.

N'oubliez pas qu'avant de commencer à collecter des contacts froids, vous devez préalablement considérer 3 étapes :

Comment les collecter ; Comment les traiter une fois reçus ; Comment vendre votre produit ou service ?

2. Inspirez le partage

Lorsqu'un visiteur du site Web devient votre contact froid, il s'attend inconsciemment à recevoir des informations utiles. Les visiteurs souhaiteront partager des informations intéressantes et bien présentées. Le bouton « Partager » sur Facebook ou sur d'autres réseaux sociaux simplifie cette action.

Le populaire bouton « J'aime » n'est pas aussi efficace, car avec les changements d'algorithme Facebook, le fil d'actualité n'affiche pas toujours le message qui a été aimé. Le bouton « partager » est beaucoup plus « puissant » que le bouton « j'aime ». De cette façon, un contact froid peut vous générer encore plus de nouveaux contacts de qualité, sans dépenses budgétaires supplémentaires.

N'oubliez pas de noter que pour l'efficacité des publicités Facebook, la génération de contacts froids de qualité et l'augmentation des conversions, il est nécessaire d'installer un code Facebook spécial, autrement connu sous le nom de Pixel de conversion.

3. Encouragez les achats ciblés

Une fois que vous avez une liste de clients suffisante, proposez-leur hardiment d'acheter votre produit ou service. Cependant, les offres identiques pour tous ne sont plus nécessaires depuis longtemps. La personnalisation – c'est la seule chose qui augmentera le flux de qualité et les ventes.

La personnalisation n'est pas aussi compliquée qu'elle peut le paraître à la plupart des entreprises. Cela ne prendra vraiment pas beaucoup de temps et ne nécessitera pas beaucoup d'efforts si vous utilisez un système de gestion de la relation client de qualité et avez la possibilité d'intégration MailChimp. De cette façon, vous pouvez envoyer des e-mails ou des offres à des groupes de contacts spécifiques, en adaptant les messages ou les visualisations selon les intérêts des destinataires.

4. Fournissez de la valeur

Pour obtenir autant de contacts de qualité que possible, vous devrez vous armer de patience et avancer systématiquement vers votre objectif. Avant tout, vous devez comprendre que les visiteurs du site Web deviennent vos contacts froids, puis vos clients, que lorsque vous leur « fournissez » quelque chose de précieux.

En plaçant sur votre site Web une case où le visiteur peut entrer son adresse e-mail, avec le texte «Entrez votre adresse e-mail et recevez des actualités sur nos produits», vous n'obtiendrez probablement pas le résultat souhaité.

Par conséquent, à côté d'une telle case, écrivez un message attrayant et proposez quelque chose de précieux – une version d'essai gratuite de 14 jours, un livre PDF gratuit (ce qui est particulièrement populaire à l'étranger), ou des billets gratuits pour un événement. Encore mieux – l'un que vous organisez.

Vous écrivez un blog ? C'est super, le marketing de contenu est très efficace et devient de plus en plus efficace. 76 % des entreprises affirment qu'elles investissent dans le marketing de contenu parce qu'elles y croient et savent que cela peut être efficace. 

C'est efficace uniquement lorsque vous fournissez au visiteur une valeur – des informations utiles ou des connaissances spécifiques, comment devenir un professionnel dans votre domaine, quels outils utiliser, etc. Vous devez déterminer le sujet et la direction du marketing de contenu en répondant à la question – qui sont vos clients et quelles informations apprécient-ils.

Malheureusement, même la mise à jour régulière d'un blog ne vous aidera pas à collecter des contacts froids dans les premières semaines. Cela doit être votre stratégie à long terme. En travaillant systématiquement et en partageant des informations utiles, vous obtiendrez finalement le résultat tant désiré.

5. Reconnaître l'utilité de la vidéo

Les vidéos virales fonctionnent. Cependant, cela nécessite une approche non traditionnelle, une solution unique. En revanche, même les vidéos élémentaires sont beaucoup plus efficaces que les photos. C'est déjà confirmé statistiquement, mais cette tendance sur les réseaux sociaux se renforcera particulièrement en 2016.

Teamgate recommande l'outil Powtoon (www.powtoon.com), avec lequel vous pouvez créer des vidéos simples ou animées de haute qualité.

Le réseau social www.blab.im peut également vous aider à générer davantage de contacts froids de qualité, grâce à l'aide vidéo.

C'est un réseau social qui est parfois considéré comme plus efficace que LinkedIn, même si vous jouez dans le secteur B2B. L'avantage de LinkedIn ou d'un autre réseau social est que blam.com permet aux gens de communiquer directement avec vous. C'est ainsi que se nouent des contacts froids, qui sont ensuite convertis en clients.

6. Réduisez le taux de rebond

Taux de rebond (en anglais bounce rate) – indicateur exprimé en pourcentage montrant combien de personnes ont visité votre site web et l'ont quitté immédiatement.

Un taux de rebond élevé indique que les visiteurs de votre site web n'y naviguent pas, ne cherchent pas plus d'informations, ne cliquent pas sur les boutons qui encouragent à entreprendre une certaine action (en anglais Call to action) – par conséquent, ils ne deviennent pas vos clients.

Le taux de rebond est généralement élevé pour deux raisons principales :

• Le visiteur du site web ne trouve pas les informations dont il a besoin
• Le site web est trop compliqué pour ses visiteurs

Il est difficile de définir ce qu'est un taux de rebond élevé, car cela dépend de l'objectif du site web. Par exemple, les sites web qui partagent des articles, des analyses (en anglais Content websites) ont un taux de rebond moyen de 40-60%, les boutiques en ligne – 20-40%.

Un taux de rebond élevé indique que le site web n'est pas attrayant pour l'utilisateur et n'est pas aussi efficace qu'il devrait l'être.

Comment réduire le taux de rebond élevé de votre site web ?

• Sélectionnez des mots-clés lors de la création du référencement de votre site web ou de votre publicité Google Adwords, ils augmenteront non seulement le trafic de votre page web, mais attireront également des utilisateurs ciblés.
• Créez des pages d'atterrissage différentes (en anglais Landing pages) pour différents segments d'utilisateurs.
• Créez et rédigez des descriptions méta attrayantes (en anglais Meta descriptions), que verront les utilisateurs naviguant dans les recherches.

Le design et la structure du site web ont également un impact sur le taux de rebond. N'oubliez pas que :

• Le site web doit être adapté aux appareils mobiles. Actuellement, on estime que plus de 3,65 milliards d'utilisateurs utilisent des appareils mobiles!;
• Un champ de recherche placé en évidence aide à trouver plus rapidement les informations que le visiteur recherche;
• Le texte doit être lisible et pas trop long;
• Les couleurs du site web et le contraste du texte doivent être bons;
• Le site web doit se charger rapidement.

Plus le taux de rebond est faible, plus votre site web est intéressant, plus il est utile à ses visiteurs – plus vous pouvez collecter de contacts froids.

Teamgate recommande d'installer et d'utiliser www.Hotjar.com un outil – qui vous permet de suivre et de surveiller les étapes et les actions du visiteur du site web.

7. Cherchez la stabilité

Avec l'aide de diverses solutions et outils, vous pouvez non seulement mesurer les followers collectés dans les réseaux sociaux, les abonnés à la lettre d'information ou les contacts froids générés, mais aussi comprendre quel canal marketing a aidé à atteindre le résultat souhaité (ou non) et pourquoi.

Essayez, échouez et réessayez. L'important, ce n'est pas que les indicateurs souhaités atteignent exactement les objectifs que vous vous êtes fixés, mais qu'ils augmentent régulièrement.

La pire chose qui puisse arriver – c'est l'instabilité et l'apparition de cycles fréquents au sein de l'entreprise, lorsque le contrôle du secteur, des outils de marketing et de vente devient trop difficile et coûteux. Consacrez moins de votre temps aux analyses, laissez les logiciels spécialisés réfléchir pour vous. Consacrez votre temps uniquement à la synthèse des analyses et ne reproduisez pas les solutions déjà créées, réfléchies et plus efficaces.