Si votre organisation a une équipe commerciale qui n'utilise toujours pas les outils d'analyse de données, mais que vous vous êtes posé cette question au moins une fois, c'est que vous êtes sur la bonne voie.

Tant qu'une entreprise a des clients, les vendeurs sont confrontés à des défis créés par le flux croissant de données client. Bien que ces données aient toujours eu une importance stratégique, aujourd'hui, lorsque les outils de gestion des mégadonnées (en anglais Big Data) sont devenus accessibles non seulement aux scientifiques ou aux ingénieurs, mais aussi aux gestionnaires qui travaillent directement avec les clients, les données traitées, sur la base desquelles sont créées les perspectives commerciales stratégiques, sont devenues inestimables.

En voyant cette opportunité, se pose la question : quand serait-il plus favorable pour une organisation de commencer à mettre en œuvre les processus d'analyse de données ?

La croissance organique ne suffit pas

« Plus tôt c'est mieux » – répond l'analyste Ben Porterfield, qui se décrit sur LinkedIn comme un surfeur expérimenté, mais qui dans sa vie professionnelle s'intéresse activement à l'application des processus d'analyse de données en affaires.

Dans son interview (Your Data Is Your Lifeblood — Set up the Analytics It Deserves) Ben Porterfield affirme que l'analyse est quelque chose qu'il est facile de remettre à plus tard. C'est particulièrement caractéristique des jeunes entreprises – les startups, pour lesquelles, en créant une entreprise et sa proposition de valeur, la collecte de données et l'obtention de prévisions basées sur l'analyse semblent souvent inutiles et bien trop prématurées.

De nombreuses entreprises dans une phase de développement précoce sont guidées par un seul slogan – grandir, grandir, grandir. Cependant, comme le note l'expert en analyse de données, sans analyser les données, l'équipe de développement du produit ou du service exécutera simplement des modifications en espérant le mieux et ne comprendra jamais quelles décisions de développement de produit apportent du succès et lesquelles, au contraire, entravent la croissance.

Lorsque l'entreprise a pris de l'élan et qu'un véritable besoin organique d'en savoir plus sur son client a émergé, on réalise souvent que pour prendre des décisions commerciales importantes et à long terme, on ne se base que sur l'intuition, tandis que les données sur les clients et le marché ne sont pas du tout analysées ou même collectées.

L'accessibilité des données – un aspect clé à chaque niveau

Les données au sein d'une entreprise doivent être accessibles à tous, et particulièrement à ceux qui travaillent directement avec les clients.

En abandonnant le modèle traditionnel de gestion des données, où les ingénieurs traitent d'abord les données et les livrent ensuite aux équipes commerciales sous la forme de résultats uniquement, cela économise du temps. D'un point de vue des opérations commerciales, les plateformes libre-service d'analyse de données optimisent également le travail des analystes de données, des ingénieurs et des spécialistes informatiques, car en donnant accès aux données aux gestionnaires, les spécialistes techniques ne jouent plus le rôle de bibliothécaire, mais peuvent plutôt consacrer leur temps et leur plus grande attention à la résolution de problèmes plus complexes. Ils n'ont plus besoin de consacrer du temps coûteux, par exemple, à chiffrer les données pour les équipes commerciales. C'est précisément l'équipe commerciale, en analysant les données, qui peut percevoir les détails essentiels et pose les questions les plus pertinentes auxquelles il faut répondre avec des informations « de première main ».

« Sans équivoque – l'équipe commerciale doit avoir un accès direct aux données. » – résume Ben Porterfield.

Après avoir répondu aux questions quand et pourquoi, voyons comment l'analyse de données peut contribuer à la croissance de l'organisation et à qui de l'équipe cela peut être très utile :

Aux responsables commerciaux

Organisation. L'analyse de données peut aider à atteindre les objectifs fixés par l'équipe commerciale. Et cela signifie, avant tout, – organiser ses processus de travail, en travaillant efficacement avec les demandes de vente et les contacts froids (en anglais : Prospects).  

Prise de décision. Les algorithmes d'analyse de données aident à décider quel produit ou service proposer à un client spécifique ou quelle réduction lui accorder. Par exemple, prédire quelle réduction augmenterait la probabilité d'une vente. Parfois, au lieu d'une réduction proposée de 20%, une réduction de 5% suffit. Et surtout – tout cela peut être fait en temps réel – même en parlant avec le client au téléphone, avec les bons outils et l'accès approprié. 

En exploitant. Les outils d'analyse agissent comme un système de GPS pour l'équipe de vente, capable de diriger vers la bonne direction en proposant au client une solution individualisée qui correspond exactement à ses besoins.

Pour les directeurs d'entreprise

En optimisant. Comment augmenter la croissance des revenus ? C'est sans doute le casse-tête de chaque directeur et une question posée indirectement chaque jour, à lui-même comme à toute son équipe.

Il arrive souvent que les équipes d'analystes de données créent des barrières pour d'autres – ventes, service clientèle, marketing ou même finances – équipes. En utilisant les bons outils « en libre-service », l'entreprise ne doit pas transformer les spécialistes IT ou les analystes de données en barrières qui réduisent l'accès aux informations et ralentissent l'efficacité.

La capacité d'analyse de données accordée aux directeurs commerciaux leur permet de réagir plus rapidement aux situations changeantes et, en conséquence, d'introduire de la cohérence en optimisant les processus de vente. Donc, pour réaliser une croissance des revenus – il n'est pas nécessaire de grands changements, mais seulement un outil d'analyse de données de qualité adapté à tous les employés de l'entreprise. De cette façon, la charge de travail du directeur diminue également – ses employés eux-mêmes surveillent et peuvent analyser les données analytiques affichées de manière pratique.

En créant des informations précieuses. Les outils d'analyse de données tels que CRM ne servent plus seulement de base de données dans laquelle sont saisies les coordonnées du client et les informations du contrat de vente. Aujourd'hui, ces outils permettent à l'équipe de vente de gérer elle-même les données, d'explorer les données, d'analyser et de remarquer les détails importants, qui sont généralement présentés de manière simple et claire. C'est justement la représentation simplifiée des données qui contribue le plus à l'utilité de l'analyse de données dans tous les domaines.

Grâce à l'analyse de données, chaque décision du directeur commercial est fondée sur des données analytiques, et dans l'organisation se crée basée sur les données une culture.

En augmentant les capacités de surveillance. La collecte de données sur le comportement des directeurs commerciaux lors de l'exécution de divers processus de vente augmente la connaissance des membres de l'équipe et peut devenir un outil de motivation ou une mesure préventive, préservant la transaction commerciale.

Pour les directeurs commerciaux

En prévoyant. Les algorithmes d'analyse de données, contrairement aux humains, indiquent avec précision et objectivité quel est l'état de la transaction commerciale et quels revenus et quand la transaction apportera. Les gestionnaires peuvent justifier toutes leurs décisions en s'appuyant sur des informations analytiques facilement accessibles – la possibilité d'erreurs dues au facteur humain diminue.

Comprendre le consommateur. Plus tôt vous mettrez en place des processus d'analyse de données dans votre équipe de vente, plus vite vous serez un pas en avant. En communiquant avec les directeurs commerciaux, l'analyse de données peut devenir un outil pour les directeurs de vente pour mieux connaître les clients de l'entreprise et leurs besoins. Les directeurs de vente n'ont plus besoin d'expliquer et de dessiner un portrait de consommateur aux gestionnaires. Les directeurs commerciaux, qui travaillent directement avec les clients, doivent le faire eux-mêmes.

Tout le monde y gagne

Actuellement, de nouveaux outils plus compétitifs et appropriéssont créés pour l'analyse de données, et les informations commerciales basées sur les données sont trop précieuses pour que vous vous permettiez de ne pas les utiliser, vous et votre entreprise. 

Comme nous l'avons déjà établi, chaque membre de l'équipe de vente « gagne » grâce à un accès facile aux données. Grâce à l'analyse de données, l'équipe de vente commence à connaître le client non seulement sous l'angle traditionnel – humain, par exemple, en communiquant en personne, mais aussi sous l'angle analytique – en comprenant grâce aux données, quel produit ou service le client veut aujourd'hui et ce qu'il voudra exactement dans six mois.

En résumé – win win situation.