« Comment attirer des clients » – le deuxième choix suggéré sur Google en français. Google. Et les réponses ne sont pas une seule – le réseautage, l'examen des anciennes bases de données de clients, les réseaux sociaux, les événements, les prix et les cadeaux – choisissez simplement et trouvez le temps de le faire. Néanmoins, à notre avis, la question principale ne devrait pas être « Comment attirer de nouveaux clients ? », mais – « Comment amener un client à dire OUI ? ».
C'est vrai, il y a relativement peu de réponses, d'autant plus de réponses concrètes. Vous trouvez-vous dans cette situation : vous parlez à quelqu'un, il semble intéressé par ce que vous proposez, vous lui donnez du temps pour réfléchir... et après ? Malheureusement, c'est généralement le résultat que vous avez atteint. L'« intérêt » lui-même ne se transforme pas en chiffres affaires conclues dans la section et ne se transformera pas en revenus d'entreprise. Alors, vous vous demandez impuissant, que faire ? D'abord, posez-vous ces trois questions :
- Votre rapport de ventes indique-t-il à quel stade se trouve chacune de vos ventes ?
- Prenez-vous des décisions basées sur des informations fournies en temps réel ?
- Votre équipe de vente sait-elle quelles opportunités de vente (prospects) sont les plus prometteuses et quand les exploiter ?
Les réponses à ces questions sont les fondements des ventes modernes. Donc, si vous avez répondu non à au moins une, vous savez par où commencer, en savoir plus dans notre article « Quand il est temps d'essayer votre premier CRM ».
Qu'offrez-vous en échange d'une adresse e-mail ? Les gens ne sont pas enclins à partager leurs informations avec n'importe qui et à tout moment, non seulement parce qu'ils se soucient de leur sécurité informatique, mais aussi parce qu'ils veulent éviter une vague de publicités. Alors, comment obtenir cette adresse e-mail à laquelle vous pourriez envoyer « plus d'informations » ? Proposez-leur quelque chose qu'ils ne pourront pas ou ne voudront pas refuser. Après tout, avec quelle rapidité nous remplissons une case de loterie quand nous rêvons de gagner un yacht, ou quand nous voulons nous inscrire à un événement qui brille simplement par son présentation avec un possible statut VIP.
Prouvez que ce que vous proposez mérite l'attention du client. Ne parlez pas des caractéristiques du produit/service, mais des avantages qu'ils peuvent apporter. Les vidéos d'autres clients ou les témoignages écrits, les soi-disant témoignages, les bons avis et les recommandations – tout cela vous permettra de ne pas faire de longs discours, mais de révéler immédiatement la véritable valeur de votre produit ou service. Selon les tendances mondiales, un nombre croissant de clients achètent des produits et des services grâce aux recommandations.
Quel problème résout votre produit/service proposé ? La réponse à cette question est l'une des plus importantes. Espérons que ce problème ne sera pas complètement banal (« Vous ne pouvez pas vous débarrasser de ces 5 derniers kilos ? ! », « Vous êtes perdu dans la jungle des contacts ? ! »), mais il doit être proche de beaucoup, ou du moins de votre futur client. Peut-être n'avez-vous jamais pensé à ce qui manque et à ce dont votre client a vraiment besoin.
L'image c'est tout. Encore une fois, qu'il s'agisse d'un produit tangible ou d'un service fourni, toutes les solutions visuelles qui y sont associées doivent être belles, inspirantes et, si possible, inoubliables. Nous formons notre impression d'une personne en 5 secondes, cette règle s'applique aussi aux ventes – il est plus facile de vendre une belle solution à un problème.
Ne vous détournez pas de ces opportunités (prospectss), qui nécessitent un peu plus de travail. Oui, il est difficile de ne pas franchir cette limite et de ne pas devenir une version du personnage du vendeur qui va de porte en porte, mais parfois un ou deux rappels font des merveilles. Vous devez sentir cette limite vous-même, mais dans votre rapport, assurez-vous de noter quel client a besoin d'une attention plus particulière. Et pour que cela ne devienne pas le plus grand problème de votre entreprise, utilisez les bons outils – les CRM actuels aident à évaluer lesquels prospect's nécessitent le plus d'attention, quelles ont été les dernières actions entreprises avec l'un ou l'autre client.
Une fois que tout a été fait avec succès, tous les conseils mis en œuvre, peut survenir un désir dangereux de se détendre, de mettre les pieds sur la table et de tirer un cigare de victoire (au sens figuré, n'est-ce pas). Malheureusement. Les manuels et la pratique montrent que le travail du vendeur ne finit jamais. Toutes les étapes que vous avez franchies en convertissant les leads en transactions , doivent être reflétées dans l'environnement CRM – vérifiez vos rapports, faites une analyse, et je vous le garantis, vous verrez des opportunités de vente dans lesquelles il y a encore quelque chose à faire. Malheureusement, les statistiques montrent que beaucoup d'entreprises génèrent déjà suffisamment prospect's, mais n'exploitent pas même 90 pour cent d'entre eux, incapable de convertir un client potentiel en accord. Ne soyez pas l'un d'eux.
