Considérez votre nouveau pipeline de vente comme une carte, avec des étapes bien réfléchies, et vous ne vous tromperez pas.

Cartographier l'itinéraire

Le tableau de bord d'un pipeline commercial peut être imaginé comme étant un voyage routier d'un point fixe à un autre. Sur la route, vous devez passer par un certain nombre de villes pour atteindre votre destination. Il y a de nombreux itinéraires que vous pouvez emprunter et de nombreuses villes par lesquelles vous pouvez passer – c'est à vous de décider quel itinéraire est le meilleur pour vous.

Créer votre pipeline commercial – ou entonnoir de vente – ressemble à la planification de cet itinéraire. Il y a de nombreux facteurs que vous devez prendre en compte.

Premièrement, planifier trop d'étapes dans votre pipeline (plus de 6 n'est pas recommandé) c'est comme devoir naviguer dans trop de villes, avec trop de circulation ; cela rend la vie de votre équipe commerciale plus difficile et les résultats plus lents – si tant est qu'elle ne se perde pas en chemin. Trop peu d'étapes ou de villes (disons deux ou moins) ne vous permet pas d'analyser pleinement le parcours pour la prochaine fois que vous devrez le faire – ou d'apprécier le paysage en chemin.

Ne planifiez pas trop d'arrêts en chemin

Les experts en planification d'itinéraires s'accordent généralement à dire que deux étapes sont trop peu et plus de six sont trop nombreuses.

C'est là que la véritable valeur de la planification de votre gestion du pipeline de ventes, en utilisant un CRM comme Teamgate, prend vraiment l'avantage pour les résultats. L'itinéraire devient clair, les objectifs que vous vous fixez, à vous et à votre équipe, sont faciles à lire et à comprendre, vos communications deviennent faciles à gérer et les résultats de chacune de vos étapes du pipeline de vente sont là pour être analysés dans des cartes simples et compréhensibles.

Mais, avant de vous lancer dans votre parcours, vous devez comprendre les problèmes auxquels vous êtes confronté et concevoir et cartographier intuitivement les étapes correctes du pipeline qui, vous l'espérez, résoudront ces problèmes.

Ces problèmes pourraient inclure :

• Qui sont vos clients potentiels et comment les contactez-vous ? Des outils comme Sendspark peuvent vous aider à personnaliser votre sensibilisation à grande échelle grâce à la vidéo basée sur l'IA.
• Organiser des réunions et communiquer avec les prospects au cours du processus de conversion du prospect en affaire.
• Effectuer le travail de vente avec l'affaire.
• Conclure l'affaire – victoire ou défaite.
• Effectuer le paiement.

Plus vous en savez, plus l'itinéraire est facile

Il est utile de connaître les habitudes d'achat de votre client afin d'éviter trop ou trop peu d'étapes dans votre pipeline. Leur processus décisionnel, leurs exigences concernant les tarifs, les propositions, les méthodes de communication préférées, et bien d'autres. Toutes ces informations vous permettront de cartographier, plus précisément, l'itinéraire vers la vente. Plus vous possédez d'informations (d'où il n'est pas recommandé d'avoir moins de trois étapes), plus il est facile d'analyser vos résultats et d'utiliser ces résultats judicieusement conformément à la prédiction de vos objectifs et de vos buts.

Définir des objectifs tout en faisant avancer vos affaires à travers les étapes est extrêmement important. Ces objectifs vous aideront à mieux comprendre les forces et les points faibles de vos étapes d'entonnage commercial et à maintenir l'affaire en mouvement.

Une carte visuelle claire de vos étapes de pipeline de vente – créée dans votre CRM, et organisée selon les besoins de votre équipe commerciale – vous aidera à atteindre votre destination plus rapidement, plus facilement et avec moins de risques de vous perdre en chemin.

Si vous voulez atteindre votre destination, assurez-vous de bien planifier à l'avance.