Les pipelines de ventes peuvent être difficiles à concevoir et à mettre en œuvre, mais avec un système CRM intelligent, vos étapes de vente deviennent claires et explicites.

Qu'est-ce qu'un pipeline de ventes et pourquoi en avez-vous besoin ?

Dans le passé, les vendeurs étaient considérés comme des preneur de notes éminents. On les voyait partout, assis dans leurs voitures, dans des cafés, dans des aéroports et même au bord de la route, un carnet et un stylo à la main, manipulant une liasse de documents alors qu'ils transféraient des informations de vente vitales d'un endroit à un autre. Cela faisait partie de leur pipeline de ventes, et du leur seul. Ils étaient les seuls à détenir la clé pour déverrouiller ce royaume magique.

Mais qu'est-ce qu'un pipeline de ventes ?

En résumé, un pipeline de ventes est un moyen organisé et hautement visuel de suivre tous vos clients potentiels et existants au fur et à mesure qu'ils progressent dans les différentes étapes du pipeline de ventes.

Même si vous n'avez pas encore accès à un système de gestion de pipeline de ventes – un CRM de vente – il est probable que vous utilisiez déjà une version d'un pipeline commercial système de gestion, même si vous ne le réalisez pas.

Au sein du étapes du processus de ventes existent déjà (peut-être ne les appelez-vous pas des étapes, mais c'est ce qu'elles sont). Bien sûr, ces étapes varient d'une entreprise à l'autre et d'un client à l'autre, mais elles contiennent généralement au moins certaines des étapes suivantes : contacter un client, rencontrer un client, appeler un client, envoyer un e-mail au client, envoyer une proposition, conclure une affaire, signer un contrat, sécuriser le paiement, ou du côté négatif, affaire perdue.

Cependant, disposer d'un pipeline de ventes défini et structuré au sein de votre logiciel CRM – lorsqu'il est utilisé correctement – apporte un tout nouvel avantage à votre processus de vente. Du marketing de votre produit ou service, à la collecte de prospects, à la conversion de ces prospects en ventes, à l'analyse et au suivi de vos efforts grâce à des visuels intelligents, actuels et informatifs et à des prévisions de ventes, vous ne vous perdrez jamais dans votre pipeline de ventes. Gérez plusieurs individus ou entreprises dans des étapes personnalisées, obtenez des informations sur gestion du temps, suivez les communications et tous les fichiers associés, le tout à partir d'un système entièrement mobile.

Meilleures pratiques des pipelines de ventes CRM

Avant de commencer à organiser votre pipeline de ventes, vous devez vraiment comprendre les problèmes que vous devez résoudre. Le problème majeur rencontré par les utilisateurs de CRM est de compliquer excessivement leur processus de vente en créant trop d'étapes. Il est vrai que certains domaines de la vente – comme la vente de biens ou de services de haute valeur et personnalisés – peuvent nécessiter plus d'étapes de vente et peuvent nécessiter une personnalisation individuelle. Mais, en général, le mantra consistant à maintenir le nombre d'étapes au minimum semble être la meilleure option.

Lorsqu'il est utilisé de cette manière simpliste et personnalisée, votre pipeline de ventes apporte de la visibilité et de la prévisibilité à votre flux de travail. Une gestion précise du temps, des projections financières et des prévisions de revenus vous débarrasse de la sensation de confusion ; le pire cauchemar d'un vendeur. Pour les sociétés SaaS gérant les revenus récurrents, des outils comme Baremetrics peuvent compléter cette visibilité en fournissant des analyses d'abonnement et des informations sur le taux de désabonnement aux côtés de vos données de pipeline CRM.

Quelles sont les étapes du pipeline de ventes et combien en devriez-vous avoir ?

Au sein de nos services de ventes Teamgate, nous utilisons quatre étapes dans notre pipeline – Intéressé, Réunion en ligne, Décision en attente et Paiement. Au sein de ces étapes, nous pouvons créer toutes les actions dont nous avons besoin pour aider le client à passer à l'étape suivante. Cependant, le nombre d'étapes que vous souhaitez utiliser dépend entièrement de vous.

Les étapes peuvent varier d'une industrie à l'autre, mais une fois que vous avez clairement réfléchi aux problèmes que vous souhaitez résoudre, la conception de votre pipeline devient grandement simplifiée. Des étapes supplémentaires peuvent être ajoutées ou supprimées, selon l'analyse des résultats de la configuration initiale de votre système de gestion de pipeline.

Quels objectifs devriez-vous fixer pour chaque étape du pipeline ?

Au sein des étapes de ventes individuelles que vous avez créées, vos objectifs et cibles peuvent être décidés par vous par le biais d'une analyse continue des prévisions et des résultats. Teamgate CRM vous permet de fixer des objectifs de ventes et des pourcentages de probabilité de succès sur des périodes prédéterminées. Cette fonctionnalité vraiment utile au sein de chaque étape de votre gestion du pipeline de ventes plan vous permet de voir combien de jours vous reste pour conclure – ou perdre – une affaire particulière. Elle vous permet également de voir le pourcentage de probabilité de succès ou d'échec. Ceci est inestimable lorsqu'il s'agit d'analyser la performance globale de votre équipe de vente et la performance des vendeurs individuels.

Les valeurs que vous définissez pour ces prévisions peuvent être saisies manuellement, en fonction de l'historique, des attentes ou du pourcentage d'affaires conclues ou perdues. Les résultats obtenus à partir des paramètres que vous avez définis pour votre les objectifs de vente, ou de chaque étape individuelle de votre gestion du pipeline de ventes, sont inestimables pour calculer votre plan de ventes réel par rapport aux résultats de ventes.

Cependant, il est à nouveau important de ne pas élever les attentes par des prévisions inexactes. Les problèmes qui peuvent survenir, dans différentes industries et pour différentes raisons, peuvent et vont affecter les scores globaux. Ceci doit être pris en compte afin d'analyser avec précision les résultats « réels ».

Quelles actions doivent être prises pour avancer dans le pipeline ?

Afin de répondre à cette question importante, nous devons revenir à l'introduction du pipeline de ventes et au processus de planification initial. Le propriétaire du pipeline de ventes doit être pleinement conscient des questions et des problèmes qui doivent être abordés à chaque étape du pipeline. Une fois que ces questions ont été résolues de manière satisfaisante, l'étape peut alors être avancée dans le pipeline ou marquée comme perdue. Ces questions doivent être examinées très attentivement dès le départ et peuvent inclure des actions telles que : si le client A fait X, alors nous devons faire Y, combien de temps s'écoule avant que nous ne relancions une affaire, à quelle fréquence relançons-nous une affaire, à quel moment réalisons-nous qu'une affaire est perdue ?

Les critères pour avancer une affaire dans les étapes de ventes ou être considérée comme perdue doivent être déterminés dès le début et/ou ajustés à mesure que plus d'informations sont recueillies par l'analyse du pipeline.

Que se passe-t-il si le processus de vente comporte plusieurs pipelines ?

Un CRM de ventes tel que Teamgate est conçu pour, et permet facilement de gérer un scénario multi-pipeline avec la plus grande facilité. Des pipelines individuels peuvent être créés pour différents produits ou gammes de produits et les tâches, ou les exigences individuelles, associées à chaque tâche peuvent être traitées différemment. Ceux-ci peuvent inclure des délais d'exécution variables, des problèmes logistiques individuels, des productions uniques ou des productions en masse, et les actions individuelles nécessaires pour atteindre les objectifs de ventes de chacun.

Le CRM de ventes Teamgate permet la création de nouveaux pipelines en quelques clics de souris seulement. Ces pipelines sont alors personnalisables pour correspondre à chaque processus individuel, peu importe leur simplicité ou leur complexité.

Quels sont les principaux rapports de gestion de pipeline disponibles ?

Wow ! C'est une grande question. Pour le dire simplement, la liste des rapports disponibles couvre à peu près tout ce dont vous pourriez avoir besoin pour analyser et prévoir l'ensemble de votre processus de vente.

Teamgate CRM vous permet d'accéder à des rapports vraiment perspicaces sur tout, de « Comment fixer des objectifs de vente » à la « Rentabilité de vos résultats de vente ». Avec ces rapports très utiles et faciles à lire, vous pouvez apprendre les raisons pour lesquelles la plupart des ventes ont été perdues, le nombre d'offres remportées au cours d'une période définie, vos prospects marketing par région ou pays, ou simplement les meilleurs éléments de votre équipe. Pour amplifier davantage vos efforts de prospection, Sendspark permet aux équipes de créer des messages vidéo personnalisés à grande échelle pour la prospection et l'engagement en vente.

Ces rapports sont vraiment inestimables pour l'analyse et les prévisions futures, l'évaluation des performances passées, les secteurs sous-performants et une foule d'autres informations précieuses que vous pouvez utiliser pour mieux gérer et planifier l'ensemble de votre pipeline de ventes.