Anthony Iannarino est un conférencier international, auteur à succès de deux livres et un leader en vente.

Anthony a obtenu son diplôme de l'Université Capital avec les honneurs et une double spécialisation en sciences politiques et littérature anglaise. Il a ensuite fréquenté la Faculté de droit de l'Université Capital grâce à une Bourse académique du Doyen. Il a également suivi le programme d'éducation continue pour présidents et propriétaires cadres à la Harvard Business School.

Anthony est reconnu internationalement comme un leader d'opinion en vente et en leadership, avec son blog primé et des livres tels que lu par 65 000 personnes chaque mois et 110 000 abonnés au flux.

Son infolettre du dimanche, « While You Were Sleeping » rejoint 80 000 personnes chaque semaine, et son podcast, In the Arena figure dans le top 40 sur iTunes.

Anthony a été nommé l'une des 50 personnes les plus influentes en vente par Top Sales World. Il a également été nommé l'une des 25 personnes les plus influentes en vente et marketing par Open View Partners. Global Gurus classe Anthony au numéro 2 dans le monde, derrière Brian Tracy.

En plus d'écrire quotidiennement sur The Sales Blog depuis 2010 et de publier une vidéo quotidienne sur YouTube, Anthony est également rédacteur collaborateur à SUCCESS Magazine et il écrit également une chronique occasionnelle pour Selling Power Magazine et Forbes Magazine.

Le premier livre d'Anthony, The Lost Art of Closing, publié en octobre 2016 est un bestseller national. Son deuxième livre, The Lost Art of Closing: Winning the Ten Commitments That Drive Sales a été publié le 8 août et s'est immédiatement hissé à la première place des nouvelles parutions en vente et commerce. Son troisième livre, Eat Their Lunch: Winning Customers Away from Your Competition a été publié le 6 novembre 2018. Les livres d'Anthony ont déjà été traduits en deux formes de chinois, italien, polonais, arabe, turc et indonésien.

1. Récemment vous avez publié un nouveau livre « Eat Their Lunch: Winning Customers Away from Your Competition ». Comment détectez-vous qui a le plus à gagner du produit d'une entreprise?

Je tends à regarder cela à travers une longueur spécifique. Et la longueur que j'utilise, je l'appelle Les 4 niveaux de création de valeur. Essentiellement, ce que je recherche, c'est à quoi est destinée la proposition de valeur. Donc, si je vends quelque chose, ce que nous recherchons, c'est qui sont les genres de personnes que nous pouvons aider à générer suffisamment pour qu'elles soient disposées à investir leur temps, leur argent et leurs ressources. Donc, quelle que soit votre proposition de valeur pour CRM, je regarderais dans ce domaine – qui bénéficierait le plus de ce que CRM est censé ressembler et comment il est censé fonctionner. Les personnes qui se soucient d'un CRM convivial, ce serait une chose que cette personne est un client idéal. De l'autre côté, vous pourriez regarder et dire; les personnes qui se soucient de la connecter réellement à un système de planification des ressources de l'entreprise et à toutes les autres choses, elles pourraient se soucier davantage de quelque chose comme Salesforce.com, et elles ne se soucient pas vraiment de l'expérience utilisateur. C'est ce qu'ils valorisent le plus. Et vous avez la capacité de donner aux gens ce qu'ils valorisent le plus. Cela réduit considérablement le champ, ce qui signifie que votre offre n'est pas pour tout le monde, c'est pour tous ceux qui se soucient de ce dont vous vous souciez, et c'est ce qui va en bénéficier à partir de votre vision du monde.

2. En septembre vous avez écrit un billet de blog sur l'appel à froid. Comment organiser les appels à froid pour attirer l'attention positive des décideurs ? Recommanderiez-vous d'utiliser des scripts de vente en conjonction avec un logiciel CRM?

Si vous voulez obtenir le décideur, la première chose est que vous devez avoir quelque chose qui vaut leur temps et leur attention. Vous devez avoir quelque chose qui vaut leur temps. Pour moi, cela signifie normalement que vous devez avoir quelque chose qui vaut la peine d'en parler, quelque chose qu'ils peuvent dire: « Oui, c'est absolument la peine de passer du temps à parler à cette personne de cette chose ». Donc dans votre monde, si vous dites quelque chose comme:

• Vous savez, j'aimerais vous parler de CRM.
• Eh bien, j'ai déjà le CRM. Et je ne veux pas vraiment parler de changer maintenant, parce que je ne suis pas prêt pour le changement.

Donc, c'est là que nous intervenons, et nous pensons que le produit est la raison pour laquelle quelqu'un devrait changer. Mais ils veulent vraiment changer parce qu'ils ont besoin d'un nouveau résultat stratégique. Donc, si vous dites quelque chose comme « Écoute, j'aimerais te parler de comment tu peux augmenter l'engagement de tes employés et utiliser le CRM pour créer un avantage concurrentiel et effectivement déplacer les concurrents et gagner de nouvelles affaires ». Maintenant, c'est intéressant. Donc vous reconnaissez, en tant que leader en vente, que le CRM consiste à m'aider à m'assurer que je crée et remporte les opportunités pour atteindre mon objectif. Si vous dites « Notre CRM est facile à utiliser » – eh bien, je m'en fiche que ce soit facile à utiliser. Je me soucie du fait que les gens fassent ce qu'ils doivent faire dans le CRM pour créer et remporter les nouvelles opportunités dont ils ont besoin de la manière qui leur est utile. Donc, la raison pour « c'est facile à utiliser », c'est que s'ils utilisent mieux le logiciel, ils obtiennent de meilleurs résultats en ce qui concerne la conquête de nouveaux comptes. Ce que les gens utilisent vraiment le CRM, c'est pour gérer les relations pour s'assurer qu'ils peuvent gagner les nouvelles affaires qu'ils veulent. Donc, plus vous pouvez être stratégique dans la façon dont vous aidez quelqu'un, plus ils vont être intéressés d'avoir la conversation avec vous.

Tout le monde a des superstitions sur le bon moment pour appeler. Certains disent que le lundi est un jour terrible, tandis que d'autres pensent que le lundi est le très meilleur jour. Et il y a d'autres personnes qui pensent – ou la recherche montre – que les jeudis sont les meilleurs jours.

Je peux vous dire la vérité. Donc, la vérité est; le meilleur moment pour faire un appel à froid était probablement il y a 90 jours, et le deuxième meilleur moment est maintenant. Et, je pense que si vous opérez avec le deuxième meilleur moment maintenant, peu importe quel jour c'est. Mais deux choses que les vendeurs font: une – créer une nouvelle opportunité, ce qui signifie que vous avez besoin d'avoir le prospect, et la seconde – remporter les nouvelles opportunités, ce qui signifie que vous devez vendre efficacement après avoir créé cette opportunité.

Je crois que tout le monde utilise déjà un script. Ils n'ont juste pas un excellent script, parce qu'ils n'ont pas pris le temps d'y réfléchir. Et je pense que s'ils y réfléchissaient plus profondément, ils écriraient un meilleur script. La plupart des gens disent quelque chose comme ceci : « J'aimerais passer vous rencontrer, vous parler de mon entreprise et en apprendre un peu plus sur vous ». C'est le script, et ils disent les mêmes choses encore et encore. Mais un meilleur script ressemblerait à : « Valeriia, j'aimerais vous partager les quatre tendances dans la façon dont les entreprises utilisent les CRM pour générer de nouvelles ventes. Et écoutez, je vais vous donner un diaporama avec des questions que nous examinons pour aider nos clients à prendre de meilleures décisions et produire de meilleurs résultats. Même si ce n'est pas une prochaine étape pour nous, vous serez en mesure de prendre des décisions et des changements qui auront un impact positif sur votre entreprise, même si nous ne faisons pas affaire ensemble. À quoi ressemble jeudi pour un exposé exécutif de 40 minutes au cours duquel je pourrais vous partager cette information ? Et je vous laisserai avec le diaporama. » C'est une question de savoir comment vous allez entrer dans cette conversation. Les gens disent généralement la même chose à chaque appel. Vous avez donc besoin d'un script rédigé dans le langage le plus efficace à utiliser.

3. Quels outils pensez-vous qu'un directeur des ventes performant devrait utiliser aujourd'hui, et pourquoi ?

Le meilleur outil pour un gestionnaire des ventes n'est pas un outil électronique. Le meilleur outil est d'avoir un processus de coaching. La première chose est un bon modèle de coaching. Ils ont besoin de savoir comment tirer le meilleur de chaque individu de leur équipe et ils ont besoin d'une stratégie de coaching des gens qui leur permet d'identifier si la personne a vraiment besoin d'aide et ensuite de les aider à s'améliorer.

Et la deuxième chose est : à quelle fréquence faites-vous des réunions de pipeline, du coaching d'opportunités et à quelle fréquence faites-vous du coaching commercial. C'est la chose la plus importante. Si vous voulez un outil électronique, je veux dire un CRM, pour savoir combien d'opportunités ils créent, la valeur, et vous pouvez surveiller comment ils font et produisent ces résultats – ce serait l'outil électronique. Mais la chose la plus importante est d'avoir un modèle de coaching. Au-delà du CRM, des outils comme Sendspark peuvent aider les équipes commerciales à créer des communications plus engageantes en permettant des messages vidéo personnalisés qui captent l'attention des acheteurs, rendant vos efforts de prospection plus efficaces et centrés sur l'humain.

4. Dans votre livre « The Lost Art of Closing » vous avez mentionné des tactiques éprouvées et des exemples utiles de clôture. Quels astuces de vente agressives avez-vous utilisées au début de votre carrière, et comment les transformeriez-vous maintenant?

Les astuces que j'ai utilisées au début de ma carrière était toujours d'avoir mon calendrier assis sur le bureau du client quand je parlais avec eux, et ouvert à la vue mensuelle. J'ai toujours commencé chaque conversation en disant: « À la fin de cette réunion, je vais vous demander l'opportunité de revenir et de parler à certaines personnes de votre équipe, juste pour m'assurer que nous avons une compréhension complète de ce que vous faites. Y a-t-il quelque chose que vous aimeriez ajouter à votre agenda? » À la fin de la réunion, je leur ai demandé une autre réunion. Et j'avais mon calendrier ouvert, et j'ai demandé une autre réunion. Donc l'astuce était, d'aller d'une réunion à l'autre sans interruption, sans que quelqu'un ne disparaisse ou ne s'éclipse. Donc c'était mon astuce principale: je m'assurait toujours d'avoir un calendrier là et je parlais de ce qui vient ensuite dans le processus, donc j'ai essayé d'obtenir un engagement pour faire peu importe ce qui vient ensuite. Ça a vraiment bien marché pour moi. Je pense que ça marche bien pour beaucoup de gens.

Au début de ma carrière, je pensais que si j'obtenais le décideur, je générerais des résultats, parce que le décideur voulait des résultats. Il m'a fallu du temps pour découvrir qu'il y avait toute une série de personnes dont j'avais besoin de l'aide à l'intérieur de ces entreprises. J'avais besoin que d'autres personnes disent OUI et que d'autres personnes s'engagent et fassent ces choses avec moi. Et, j'ai parfois échoué parce que les gens du client n'ont pas apporté les changements qu'ils devaient apporter de leur côté. Cela m'a pris du temps pour le comprendre. Si je pouvais recommencer – quand j'étais plus jeune, au début de ma carrière – j'aurais passé plus de temps avec les personnes dont j'avais réellement besoin de l'aide et en leur donnant du temps d'intégration. Cela m'a pris du temps pour l'apprendre. Vous pouvez faire tout correctement et échouer quand même à cause du client.

5. De nos jours, de plus en plus d'entreprises réduisent les heures de travail, c'est-à-dire 6 h au lieu de 8 h. Quel est votre avis à ce sujet?

C'est une mauvaise idée. Les êtres humains sont sur la planète depuis longtemps, et tout le monde commence au même endroit: vous êtes un bébé, vous n'êtes rien, vos parents s'occupent de vous, et l'idée que travailler moins vous aiderait à produire de meilleurs résultats – je ne crois pas que c'est vrai. Je pense que nous travaillons moins d'heures que la plupart des gens dans l'histoire, des gens qui devaient s'occuper d'eux-mêmes sans tous les outils et toutes les choses que nous pouvons faire.

Vos résultats sont composés de 2 parties: les activités et l'efficacité. Et que pensent les gens quand il s'agit d'heures fixes? Ils sont plus efficaces quand ils sont là, et il y a une part de vérité à cela. Mais, je pense que plus de gens produiraient de meilleurs résultats pour leurs entreprises, leurs familles, eux-mêmes – c'est en fait travailler plus fort et donner plus d'heures. Je pense que trop de gens passent du temps sur internet, regardant des choses qui n'ont pas d'importance, répondant à des courriels qui n'ont pas d'importance, faisant du travail qui n'a pas d'importance, et s'ils faisaient vraiment le bon travail et qu'ils y étaient passionnés, alors les heures auraient vraiment de l'importance pour eux. Je pense que tout le monde devrait travailler plus d'heures qu'ils ne travaillent. Je travaille quelque chose de près de 16 h. C'est beaucoup, mais j'aime ce que je fais, donc ça n'a jamais l'impression d'être du travail.

6. Dans beaucoup de vos entrevues, vous mentionnez l'autodiscipline et l'importance de tenir vos engagements. Les entrepreneurs et les leaders en vente travaillent généralement sur plusieurs projets simultanément. Comment déterminez-vous si un projet n'a plus de possibilités et qu'il faut peut-être l'abandonner, ou peut-être que vous n'avez simplement pas assez d'autodiscipline pour terminer le projet, ou est-ce quelque chose d'autre?

J'ai tendance à faire cela sur une base hebdomadaire. Je fais un examen hebdomadaire où j'examine tous mes projets et tâches. Ceux-ci s'appellent des décisions basées sur les valeurs. Je pense que ce qui arrive aux gens, c'est que nous nous retrouvons piégés dans nos listes de tâches et nos tâches, mais nous ne passons pas assez de temps à nous demander « Est-ce le bon endroit pour moi d'investir mon temps en ce moment, ou devrais-je faire quelque chose d'autre ? »

Il y a quelques mois, je faisais cela à un très haut niveau, en examinant tout ce que je fais, et j'ai simplement supprimé un tas de projets et de tâches. Je les ai examinés et me suis demandé : « Cela s'aligne-t-il avec mes objectifs à long terme, mon but et ma signification ? Va-t-il contribuer de manière significative ? » Je les ai abandonnés et j'ai dit : « Je ne fais pas cela parce que, globalement, cela ne va pas me donner ce que je veux. Ce ne sont pas les bonnes choses à faire. » Vous devez le regarder à travers les valeurs : « Est-ce mon but ? Me donne-t-il un sens ? Est-ce le projet le plus important sur lequel je devrais travailler ? » Si cela ne va pas contribuer aux résultats – puis-je m'en débarrasser et faire quelque chose d'autre à la place ?

C'est une chose vraiment importante pour les gens de décider quel est l'usage le plus précieux de leur temps. Pas « Qu'est-ce qui est le plus urgent ? » ou « Qu'y a-t-il dans ma boîte de réception ? » Vous devez apprendre à dire NON aux choses qui ne sont pas vraiment importantes. C'est difficile pour les gens, car une grande partie de cela s'affiche dans votre boîte de réception, ou quelqu'un vous demande quelque chose et vous voulez être poli, dire OUI, mais ultimement pour le bien de vos objectifs, vous devez dire NON aux choses qui ne s'y alignent pas. Si quelqu'un d'autre l'a déjà fait, alors je n'ai vraiment pas besoin de le faire du tout. Par exemple, mon ami Mike Weinberg a écrit un livre sur la prospection, donc je n'ai pas besoin d'écrire un livre sur la prospection, car de très bons livres sont déjà écrits.

7. Récemment HBR a écrit que les activités de renforcement de l'esprit d'équipe d'entreprise sont une perte de temps et d'argent. Quelles activités recommandez-vous d'utiliser pour renforcer les relations au sein de l'équipe et améliorer la collaboration ? Quelle est votre méthode préférée de renforcement d'équipe ?

Les mauvaises réunions sont une perte de temps tandis que les bonnes réunions sont essentielles. Cela vous permet d'avoir des conversations où vous pouvez partager vos sentiments et rappeler aux gens pourquoi nous faisons ce que nous faisons, en développant des relations qui vous permettent de mieux comprendre comment travailler ensemble. Des êtres humains s'asseoir ensemble, communiquer les uns avec les autres, c'est généralement comme les choses se font. Bien sûr, certaines réunions seraient mieux écrites par email, mais les dirigeants et les gestionnaires doivent passer du temps avec les gens [autour d'eux] pour approfondir leur relation. C'est ainsi que vous construisez réellement une équipe qui peut bien fonctionner ensemble et peut continuer à créer des résultats. Le meilleur investissement est la réunion où vous partagez des idées, un but, un sens, où vous éliminez les obstacles et aidez les gens à mieux travailler ensemble.

Chaque fois que les gens peuvent s'asseoir autour de la table et se parler, c'est formidable. Ma pratique consiste à avoir des réunions en petits groupes, où les gens posent des questions et nous résolvons des problèmes ensemble. J'aime aussi les grandes réunions, car vous pouvez partager avec un grand groupe de personnes à la fois, mais les petites réunions avec moins de gens ont tendance à être plus percutantes. Je préfère le déjeuner ou les réunions avec 2 à 3 personnes.

8. Comment restez-vous à jour dans votre profession ? Utilisez-vous les réseaux sociaux, la télévision, la radio, les médias d'information ?

Je lis beaucoup d'articles de blog d'amis et d'autres personnes dans mon secteur. Mais je lis surtout des livres, et j'ai tendance à lire des livres qui sont des essais et des choses qui m'aident à mieux comprendre le monde. Donc, j'ai tendance à lire des choses comme la psychologie évolutive, la philosophie, et des choses qui m'aident à comprendre comment les gens pensent et fonctionnent.

J'ai beaucoup de livres préférés. Si vous voulez comprendre les humains, vous pourriez lire un livre appelé «Le Principe Lucifer» de Howard Bloom. Ce livre parle de la façon dont nous formulons tous nos croyances culturelles et comment nous y sommes arrivés.

J'écoute pas mal de podcasts. «Under the Skin» avec Russell Brand, «The Joe Rogan Experience», «Waking Up», avec Sam Harris. J'ai un goût assez éclectique, j'aime beaucoup de choses différentes.

Je lis HBR, l' Wall Street Journal, The New York Times, l' Economist. C'est principalement ce que je lis, juste pour me tenir au courant de l'actualité.

9. Dans votre publication LinkedIn vous avez fait honte à ces vendeurs qui ont fait des demandes de connexion et ont immédiatement lancé leur pitch. À votre avis, devrions-nous vendre nos produits ou services sur LinkedIn ? Selon vous, à quoi devrait ressembler la vente sociale réussie sur LinkedIn ?

Non, ce n'est pas un bon endroit pour vendre des produits et des services. Parce que les gens là-bas ne cherchent pas vos produits et services dans la plupart des cas. C'est un endroit où vous pouvez partager vos idées, ce que votre entreprise fait et pourquoi vous pensez que cela compte, c'est un endroit où vous pouvez aller enseigner aux gens comment penser aux problèmes, c'est où vous pouvez partager vos idées et votre expérience… Mais simplement faire un pitch aux gens et dire : « Parce que vous vous êtes connecté avec moi, vous devez vouloir acheter mon produit ». C'est un mauvais point de départ, car tout le monde n'est pas votre prospect. Si vous ne savez pas qui est votre prospect, alors tout le monde est votre prospect et personne n'est votre prospect.

Votre produit ou solution n'a pas été créé pour tout le monde sur Terre. Il a été conçu pour servir une certaine population, résoudre un certain problème et conduire à un certain résultat. Plus vous avez de clarté sur ce qui est vraiment important. Si vous vous connectez avec les gens et dites : « Si vous avez jamais besoin de quelque chose dans mon domaine, j'ai des idées qui pourraient vous aider, je vais vous envoyer quelque chose… Si vous avez besoin de moi à l'avenir, n'hésitez pas à me contacter » – ce serait littéralement une meilleure approche que d'écrire 8 paragraphes sur pourquoi vous devriez acheter mon service.

Il s'agit d'avoir de la clarté sur ce à quoi la personne a consenti. Je vais vous donner 2 points de vue sur cela : Si j'appelle et vous ai au téléphone, et je veux vraiment obtenir une réunion avec vous, mais je commence immédiatement un appel de découverte : « Valeriia, dites-moi ce que vous faites en ce moment, dites-moi quels sont les problèmes que vous avez… » Vous n'aviez pas consenti à avoir une réunion de découverte avec moi et à parler de votre entreprise ! Quand je me connecte avec vous, je n'ai pas consenti à la conversation, ou à la solution que vous pouvez m'offrir, pas encore.

La prospection n'est pas un événement – ce n'est pas un simple appel ou un email. C'est une campagne. Donc vous allez essayer plusieurs fois dans plusieurs domaines, et essayer de vous engager dans une conversation où vous pouvez faire de la découverte. C'est là que les gens qui vous font un pitch sur LinkedIn se trompent. Ils pensent que vous êtes automatiquement intéressé par ce qu'ils vendent et que vous vous en souciez, mais vous ne l'êtes pas ! Cependant, après une réunion de découverte, quand vous découvrez : « Oui, cette personne se soucie et a besoin d'aide » – c'est différent parce que maintenant vous avez réellement une conversation de découverte, parce qu'elle est disposée à avoir une conversation et à s'engager avec vous. Nous devons juste nous assurer que nous présentons les choses correctement à l'acheteur.

10. Avez-vous un bon équilibre travail-vie personnelle ? Si oui, quelles activités vous aident à maintenir cet équilibre travail-vie personnelle ?

Ce que j'ai tendance à faire, c'est de suivre tout ce que je fais dans une base de données. Je suis combien de temps je consacre à certaines tâches. Et je passe beaucoup de temps à suivre combien de temps je consacre aux choses les plus importantes – cela me convient. Mais je suis aussi combien de temps je passe avec ma famille. Donc, les deux choses pour moi concernant l'équilibre travail-vie personnelle se résument vraiment à ; Est-ce que je donne au bon projet la bonne quantité de temps ? Et en même temps, Est-ce que je passe du temps avec les personnes pour qui je fais tout ce travail ? En premier lieu – mes enfants. Donc, j'ai tendance à avoir un très bon équilibre, parce que je travaille ou je suis probablement avec ma famille. C'est probablement ainsi que je prends des décisions, et c'est assez facile comme ça pour moi. Je fais l'un, ou je fais l'autre.

Je lis beaucoup et j'écris beaucoup – je n'ai pas de loisirs en dehors de cela. Concernant les sports, je fais des exercices au poids du corps.

 

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