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Julija (JJ) Jegorova est la fondatrice de l'agence de relations publiques basée à Londres – Black Unicorn PR. Julija possède une décennie d'expérience de travail avec un large éventail d'entreprises dans le monde entier, les aidant à s'étendre à l'étranger et à établir leurs activités en tant que leaders dans ce domaine.

1. Pourquoi et comment avez-vous choisi les relations publiques comme carrière ?

Pour être tout à fait honnête avec vous, je n'ai jamais pensé que je finirais par travailler dans les relations publiques simplement parce qu'il y a 10 ans, ce concept n'existait pas sous sa forme actuelle ou n'avait pas beaucoup de sens pour moi. Mon plus grand rêve était de devenir une journaliste internationale, une qui ferait la différence, ce qui signifie une forte éthique et des antécédents d'investigation. La Lituanie semblait être un peu trop petite pour ces énormes rêves, j'ai donc décidé d'étudier le Journalisme et les Relations internationales au Royaume-Uni. Je prévoyais de devenir correspondante de guerre, comme l'était mon modèle et mon inspiration Anna Politkovskaya, mais quand le moment est venu et que j'ai été invitée à rejoindre un groupe de journalistes d'une équipe de radiodiffusion très réputée pour aller en Palestine en 2010, alors que j'étais encore à l'université, malheureusement, j'ai dû reconsidérer mes choix de vie.

Curieusement, quelques semaines plus tard – absolument dévastée et ne sachant pas quoi faire ensuite – j'assistais à une conférence du journaliste d'investigation Nick Davies (qui a découvert le scandale du piratage téléphonique de 2011 impliquant Rupert Murdoch et qui a été l'un de mes idoles médiatiques préférées). J'ai eu la chance de dîner avec lui et un groupe de professionnels des relations publiques, et c'était en fait lui qui m'a conseillé de rejoindre une agence de relations publiques car mon ensemble de compétences semblait être un match parfait. Depuis, je suis en mission dans les relations publiques !

2. Pourquoi avez-vous développé votre agence de relations publiques à Londres ? Parlez-nous davantage de votre équipe.

J'ai travaillé dans les relations publiques dans le monde entier pendant un peu plus d'une décennie, ayant une expérience à la fois en agence et en interne. Mon parcours a commencé en travaillant avec des marques bien connues telles que VISA et TomTom, et depuis 2014, j'ai commencé à me tourner progressivement vers le monde des startups et des scaleups.

Travailler en interne pour des marques connues est quelque peu plus facile car le message et la légende sont déjà là (la moitié du travail est faite !). De plus, vous êtes connu des médias, ce qui signifie que l'intérêt public pour l'histoire est plus évident et le placement d'une histoire prend moins de temps. De plus, les grandes marques disposent d'une infrastructure fantastique et vous travaillez en synchronisation avec d'autres équipes (marketing, production, ventes), ce qui signifie que vos campagnes sont toujours amplifiées. Bien qu'une grande partie de la planification stratégique soit toujours impliquée, les relations publiques tournent autour du placement médiatique et de l'organisation d'événements.

Travailler en interne pour des startups est souvent « un travail d'une seule personne » car vous faites tout : de la stratégie générale de communication aux placements médiatiques et tout ce qui s'en suit (médias sociaux, descriptions de produits, participation / organisation d'événements, etc.). Souvent, les startups disposent de fonds très limités, elles ne peuvent donc pas se permettre d'amplifier leurs campagnes avec du marketing ou de la publicité. Être présenté dans les publications souhaitées n'est pas facile, car vous devez travailler pour votre nom et c'est rarement un « succès du jour au lendemain ». Les journalistes ont des normes, vous ne pouvez pas simplement acheter de l'espace pour vos histoires.

À mon avis, le plus grand inconvénient de travailler en interne, qu'il s'agisse d'une grande marque ou d'une startup, est que le message reste le même : la technologie peut évoluer et elle peut avoir de nouvelles fonctionnalités, mais l'histoire autour de celle-ci tend à rester la même. Cela peut être quelque peu unidimensionnel à long terme.

C'était l'une des principales raisons pour lesquelles j'ai commencé à travailler en tant que pigiste pour différentes agences de relations publiques à Londres. Cela m'a surpris que leur principal « argument de vente » soit uniquement le placement médiatique. Évidemment, c'est l'objectif final de toute campagne de relations publiques, cependant, ayant passé la majeure partie de ma carrière à travailler en interne, les relations publiques, c'est bien plus que simplement se présenter aux journalistes : il y a des événements, des opportunités de prise de parole, la création de votre stratégie générale et votre vision, etc. Par conséquent, Black Unicorn PR a été créée en tant qu'hybride entre les relations publiques en agence et en interne pour nos clients : ils obtiennent le meilleur des deux mondes. De plus, mon équipe est composée de personnes ayant une expérience dans d'autres domaines commerciaux – études de marché, commerce électronique, marketing et ventes, ce qui nous donne un avantage car nous apportons beaucoup à la table (commerciale).

3. Pourquoi les relations publiques sont-elles importantes pour les entreprises B2B ?

Les relations publiques se concentrent sur l' image globale d'une entreprise et son rôle principal est de s'assurer que votre entreprise est digne de confiance et perçue comme crédible. Faire des relations publiques, c'est prendre soin de votre réputation et de votre perception – « cultiver » votre image. Contrairement, par exemple, à la publicité, les placements médiatiques sont gagnés plutôt que payants, ce qui signifie qu'un journaliste valide votre histoire ou votre produit. À long terme, la somme des histoires, des articles et des mentions créera votre perception publique. Il faut du temps avant que cela ne s'enclenche, et c'est fragile. Un article négatif peut avoir des répercussions profondes. Par conséquent, les relations publiques doivent faire partie intégrante de votre stratégie marketing intégrée.

En zoomant, les relations publiques sont l'un des différents domaines qui peuvent améliorer votre parcours client. Cela peut créer de la sensibilisation, en s'ajoutant au début de votre entonnoir de vente, mais le véritable pouvoir des relations publiques est de créer et maintenir un niveau de crédibilité et une image positive qui élimineront tous les problèmes de confiance que le prospect pourrait avoir. Pour la génération de leads, le marketing numérique sous la forme de contenu exclusif peut être un outil très efficace, un blog peut attirer du trafic en se classant bien dans Google et générer de la confiance en lui-même en fournissant du bon contenu – et, bien sûr, il y a la publicité.

4. En quoi les relations publiques sont-elles différentes du marketing et de la publicité ?

Je pense que la majorité des gens ne voient vraiment pas grande différence entre les relations publiques, le marketing et la publicité. Bien que ces éléments se retrouvent sous le même parapluie, ils sont plutôt différents dans leur approche ainsi que dans ce que vous pouvez attendre en retour.

  1. Les relations publiques portent entièrement sur la narration et la construction de la réputation, qui – à son tour – génère la confiance entre votre public, vos clients ainsi que vos partenaires commerciaux. De plus, c'est non commercial, donc vous ne pouvez pas vraiment vous attendre à des résultats immédiatement : il faut du temps pour nourrir votre légende
  2. Publicité a des appels à l'action très forts et c'est séduisant pour notre côté émotionnel. De plus, c'est souvent biaisé. L'annonce peut être ce que l'on veut (bien qu'il y ait quelques lois de protection des consommateurs à ce sujet). Quand les audiences voient ou entendent des annonces, elles savent qu'elles n'ont pas été vérifiées par un tiers.
  3. Marketing englobe toute la sensibilisation auprès des audiences, par opposition aux individus (ce serait les ventes). Dans certains cas, les relations publiques sont considérées comme distinctes du marketing, mais généralement elles relèvent du département marketing. Toutes les communications marketing, payantes ou non payantes, en ligne ou hors ligne, doivent être alignées pour maximiser les résultats.

Il est important de comprendre que tout le monde n'a pas besoin de relations publiques. Et tout le monde n'a pas besoin de publicité non plus. De nombreuses entreprises B2B sont dirigées par les ventes, et le marketing joue un rôle secondaire. Vous devez déterminer quels sont vos objectifs et les meilleurs moyens de les atteindre.

5. Habituellement, les startups ont soit zéro, soit un budget très faible. Quels outils ces startups devraient-elles utiliser pour des relations publiques efficaces ?

L'essentiel est d'avoir quelqu'un qui comprend les bases du marketing et des relations publiques. Comme pour toute startup, au début, vous aurez besoin d'une équipe solide comprenant des généralistes engagés. Ce que nous constatons, c'est que souvent il y a des entreprises avec 2 cofondateurs, un PDG et un CTO, et le marketing est souvent laissé de côté. En conséquence, lorsque les startups prennent de l'ampleur, elles manquent souvent d'exposition marketing car elles manquent d'expertise. À tout le moins, disposez d'une description d'entreprise de base par écrit et de photographies professionnelles haute définition (pas seulement des portraits) disponibles sur votre site Web dans la zone presse et disponibles pour la distribution. Le réseautage avec les journalistes de votre industrie pourrait vous offrir un énorme avantage.

6. Quelles sont les particularités des relations publiques pour les entreprises SaaS ?

Le logiciel en tant que service (SaaS) est probablement l'une des ventes les plus délicates en matière de relations publiques car, d'abord, c'est quelque chose que vous ne pouvez pas « toucher et sentir » et, deuxièmement, il est toujours destiné à un public très spécifique (et parfois exigeant !). De nombreuses entreprises SaaS bénéficient de plateformes qui les aident à gérer et communiquer leurs capacités techniques—par exemple, DreamFactory fournit une plateforme auto-hébergée pour un accès aux API gouverné à n'importe quelle source de données, permettant aux fournisseurs SaaS de montrer comment ils simplifient l'intégration des données d'entreprise, ce qui peut être une histoire convaincante pour les journalistes axés sur la technologie.

Le plus grand défi pour les entreprises SaaS est d'extraire l' information intéressante et de prouver qu'elle est nécessaire pour votre client potentiel ainsi que qu'elle sera instrumentale dans leur croissance (par rapport à d'autres). De plus, vous devez toujours donner une certaine personnalité à votre produit.

7. Comment créer une stratégie de relations publiques et fixer un budget pour celle-ci ?

Avant tout, avant de se précipiter aux relations publiques pour devenir « célèbre », les jeunes entreprises devraient dépenser leur budget pour s'assurer que le produit fonctionne. Comme dit Reid Hoffman, « si vous n'êtes pas embarrassés quand vous lancez, vous avez lancé trop tard ». Mais, en même temps, vous devez vous assurer que les journalistes pourront voir la valeur du produit. Il y a beaucoup de choses que les relations publiques peuvent faire et aider, mais c'est votre entreprise qui est au cœur de tout.

Une fois cela fait, je conseillerais aux startups de se poser la question « pourquoi? ». Pourquoi ont-elles créé cette entreprise – va-t-elle changer la vie de quelqu'un, va-t-elle simplifier quelque chose de très complexe, l'idée provient-elle d'une difficulté personnelle, etc. De nos jours, les gens ne se soucient pas beaucoup de la technologie, cependant, ils se soucient de l'impact qu'elle aura sur leur vie ou leurs activités.

Après cela, ils doivent travailler sur leur infrastructure, qui comprend :

  • le ton de voix et la grande vision de l'entreprise
  • dossier de presse (composé lui-même de biographies et d'une présentation concise de l'entreprise)
  • des histoires dignes d'intérêt (qui doivent être adaptées et personnalisées pour différents médias)
  • photographie (qui joue un rôle important lors de la présentation aux médias)

Une fois que c'est en place, vous pouvez commencer à compiler une base de données de journalistes.

Il est important d'essayer de rester impartial en ce qui concerne les « actualités ». Pour vous – en tant que propriétaire d'entreprise – les actualités peuvent sembler fantastiques, mais pour les médias, ce sera simplement « ordinaire ». N'oubliez pas non plus que ce qui est publié est souvent déterminé par l'agenda médiatique. Lorsque vous contactez un journaliste, vous devez vous assurer qu'il ou elle est pertinent(e) par rapport à votre histoire. Une fois que vous avez tout en place – vous pouvez tenter votre chance et entrer en contact avec les médias.

Si vous avez un certain budget – je vous recommande d'embaucher quelqu'un en interne. Un inconvénient est que ce pourrait être une personne plutôt junior. Une autre alternative est de faire appel à un cabinet de conseil car il aura l'expérience pour vous conseiller sur les enjeux les plus urgents, mais ce sera légèrement plus coûteux.

8. Quels sont les meilleurs exemples de la façon dont les RP dans les entreprises B2B les ont aidées à augmenter leur notoriété de marque / leurs ventes.

Les RP fonctionnent de manière similaire dans les domaines B2B et B2C. Les deux ont un parcours client, ou du point de vue des ventes B2B, votre prospect traverse un entonnoir de vente. Au sein de cet entonnoir de vente, avant de passer à l'étape d'achat, il ou elle cherchera sans doute une validation tierce, qu'elle provienne de collègues, de pairs du secteur ou de journalistes des médias. Les journalistes sont un tiers de confiance car ils ont une réputation à protéger, ce qui signifie qu'ils écriront sur des actualités respectant certaines normes. Comparé aux amis et collègues, les médias ont une portée beaucoup plus large, et les articles en ligne resteront pratiquement indéfiniment indexés dans Google. Personne n'achète rien de nouveau sans chercher tout sur l'entreprise sur Google.

Cela dit, les canaux seront quelque peu différents – les publications spécialisées et le leadership éclairé seront plus importants. Parce que nous ne vendons pas des produits de consommation de masse, le message doit être plus technique, plus précis. Les acheteurs B2B sont un public plus petit et clé, qui mènera une diligence raisonnable encore plus approfondie avant de dépenser, car leur réputation au travail pourrait être en jeu.

9. Pourquoi dans le monde d'aujourd'hui, la « marque personnelle » est-elle importante ? Quelles sont vos recommandations pour les PDG de startups concernant le développement de leur propre marque ?

La réponse à cela est très simple : « Les gens achètent des gens ». Dans un monde où chaque autre personne est entrepreneur, fondateur ou PDG, il est incroyablement important de faire quelque chose au-delà de « juste parce que ». Les gens veulent s'assurer qu'un produit ou une entreprise a un « visage » et que celui qui se trouve derrière n'a pas seulement une histoire à raconter, mais aussi une grande vision de la direction vers laquelle il se dirige et de la manière dont il change ou remet en question la situation actuelle.

La façon la plus simple de donner vie à votre marque personnelle est peut-être par le biais d'articles de pensée leadership écrits (qui doivent être partagés sur votre site Web ainsi que sur les réseaux sociaux) ainsi que par la participation et la prise de parole à des événements pertinents pour votre secteur. En fin de compte, ce que vous voulez faire est de vous positionner comme l'un des professionnels qui sont à l'avant-garde du secteur dans lequel vous opérez.

10. Quel type d'« actualités » pourrait intéresser les startups ? Comment est-il possible de se retrouver dans des médias bien connus, tels que Bloomberg, BBC, The Guardian et autres ?

Avant de contacter les journalistes, il est crucial de déterminer votre public : tout le monde n'a pas besoin de se retrouver dans Bloomberg ou la BBC, peu importe le prestige que cela semble avoir. Souvent, les gens disent qu'ils veulent être présentés dans ces publications, simplement parce qu'elles sont largement connues. Cependant, et c'est particulièrement important dans le cas des services B2B, ce sont plutôt les publications plus spécialisées et sectorielles qui méritent votre attention (sauf si vous pouvez créer un angle plus « national » pour votre entreprise).

Il existe certains types d'« actualités » qui se retrouvent réellement dans les médias. Par exemple :

  1. Concurrence : il semble que les médias se jettent sur les actualités quand une startup devient, disons, l'« Uber de X ». Beaucoup de fois, cela attire leur attention. Sinon, si vous devenez un concurrent d'une marque bien connue et que vous avez identifié ses plus grands défauts, que vous améliorez et faites mieux – cela se retrouvera aussi dans les actualités (par exemple, quand Uber a perdu sa licence à Londres, Lyft a dit qu'ils entreraient sur le marché)
  2. Succès : généralement, tout investissement supérieur à 250 000 se retrouve dans les actualités car il valide que votre entreprise est prospère et a besoin d'un développement ultérieur (UK Tech News est une excellente source pour cela)
  3. Célébrité : si vous réussissez à avoir quelqu'un de célèbre à bord – cela se retrouvera dans les actualités. Cependant, soyez très prudent avec la personne avec laquelle vous travaillez car elle doit avoir une excellente réputation pour ne pas endommager votre marque (par exemple, Andy Murray a investi dans Revolut et a été présenté dans CNBC)
  4. Perspicacité : si vous pouvez exploiter la recherche intéressant le grand public et démontrer les avantages de votre entreprise – cela peut se retrouver dans les actualités quand c'est bien présenté (par exemple, le fournisseur de recharge sans fil CHARGit a créé un rapport sur l'anxiété de la batterie et comment l'entreprise peut aider ont été présentés sur BBC radio)

En fin de compte, tout dépend du public que vous essayez d'atteindre et des meilleurs canaux pour le faire.

11. Les entreprises doivent-elles utiliser les « mauvaises » actualités à leur avantage ?

Personnellement, je suis un fervent partisan du fait qu'il est presque impossible de réaliser un coup de « mauvaises RP » et d'en tirer des résultats positifs, surtout si c'est une jeune entreprise qui vient de commencer. La gestion de la réputation est un travail à temps plein en soi et vous voulez être très prudent en ce qui concerne la façon dont les gens vous perçoivent.

Les grandes marques et les entreprises B2C ont de meilleures chances de réaliser cela et d'utiliser les « mauvaises RP » à leur avantage, mais beaucoup de stratégie et de planification doivent être mises en place.

12. Quelles sont les erreurs de RP les plus courantes et comment les éviter ?

Il y a quelques erreurs majeures que les startups et les scaleups font quand ils travaillent sur leur stratégie de RP :

  1. Négliger les médias traditionnels (imprimés). Même si nous vivons dans un monde très numérique, nous ne devons pas ignorer la puissance des publications imprimées, qui sont toujours largement lues par de nombreux cadres (niveau C) influents
  2. Ne pas faire vos recherches. Ayant travaillé avec un certain nombre de journalistes, je sais combien de communiqués de presse ils reçoivent par jour (nous parlons de centaines) et la plupart d'entre eux sont non pertinents. L'une des plus grandes erreurs que vous pouvez commettre est d'envoyer votre communiqué de presse à tous, sans même vérifier si ce journaliste a quelque chose à voir avec votre sujet (vous pourriez finir par envoyer votre briefing technologique à un blogueur beauté – pas un bon départ). Avant de partager vos actualités – vous devez toujours faire vos devoirs
  3. S'attendre à des miracles. 70 % de mon travail en tant que professionnelle des RP consiste à gérer les attentes de mes clients et à les éduquer sur ce que les RP sont et ne sont pas. La plupart du temps, après avoir présenté une proposition, vous vous attendrez à des résultats immédiats. Quand rien ne se passe, vous commencez à importuner les journalistes avec de nombreux emails et appels, qui peuvent facilement vous mettre sur leur « liste noire ». Il est donc important de se rappeler que la stratégie et le timing sont essentiels (par exemple, contactez vos journalistes en embargo si les « actualités » doivent sortir en soirée, n'envoyez pas de propositions le week-end, etc.)
  4. Surcharger la messagerie / utiliser du jargon. C'est peut-être le plus grand faux-pas que j'ai vu ces dernières années car les entreprises ont tendance à rendre leurs produits « intelligents » et « compliqués », cependant, cela se retourne souvent contre elles car votre public ne connaît pas nécessairement le jargon que vous utilisez (il en va de même pour les journalistes, même s'ils sont des journalistes spécialisés – leur public est ce qui les intéresse). En étudiant le journalisme, j'ai appris quelques astuces : si vous lisez votre phrase à haute voix et que vous manquez d'une respiration avant même de terminer la phrase – vous devriez la réécrire (donc 1 respiration – 1 phrase) et n'oubliez jamais la règle simple « KISS » – « Keep it simple, stupid »

 

Avez-vous d'autres questions pour Julija ou souhaitez-vous obtenir des conseils de son équipe professionnelle gratuitement ? N'hésitez pas à lui envoyer un email à [email protected] ou visitez le site Web de Black Unicorn PR. Vous pouvez également vous connecter avec Julija via LinkedIn.

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Anthony Iannarino est un conférencier international, auteur à succès de deux livres et un leader en vente.

Anthony a obtenu son diplôme de l'Université Capital avec les honneurs et une double spécialisation en sciences politiques et littérature anglaise. Il a ensuite fréquenté la Faculté de droit de l'Université Capital grâce à une Bourse académique du Doyen. Il a également suivi le programme d'éducation continue pour présidents et propriétaires cadres à la Harvard Business School.

Anthony est reconnu internationalement comme un leader d'opinion en vente et en leadership, avec son blog primé et des livres tels que lu par 65 000 personnes chaque mois et 110 000 abonnés au flux.

Son infolettre du dimanche, « While You Were Sleeping » rejoint 80 000 personnes chaque semaine, et son podcast, In the Arena figure dans le top 40 sur iTunes.

Anthony a été nommé l'une des 50 personnes les plus influentes en vente par Top Sales World. Il a également été nommé l'une des 25 personnes les plus influentes en vente et marketing par Open View Partners. Global Gurus classe Anthony au numéro 2 dans le monde, derrière Brian Tracy.

En plus d'écrire quotidiennement sur The Sales Blog depuis 2010 et de publier une vidéo quotidienne sur YouTube, Anthony est également rédacteur collaborateur à SUCCESS Magazine et il écrit également une chronique occasionnelle pour Selling Power Magazine et Forbes Magazine.

Le premier livre d'Anthony, The Lost Art of Closing, publié en octobre 2016 est un bestseller national. Son deuxième livre, The Lost Art of Closing: Winning the Ten Commitments That Drive Sales a été publié le 8 août et s'est immédiatement hissé à la première place des nouvelles parutions en vente et commerce. Son troisième livre, Eat Their Lunch: Winning Customers Away from Your Competition a été publié le 6 novembre 2018. Les livres d'Anthony ont déjà été traduits en deux formes de chinois, italien, polonais, arabe, turc et indonésien.

1. Récemment vous avez publié un nouveau livre « Eat Their Lunch: Winning Customers Away from Your Competition ». Comment détectez-vous qui a le plus à gagner du produit d'une entreprise?

Je tends à regarder cela à travers une longueur spécifique. Et la longueur que j'utilise, je l'appelle Les 4 niveaux de création de valeur. Essentiellement, ce que je recherche, c'est à quoi est destinée la proposition de valeur. Donc, si je vends quelque chose, ce que nous recherchons, c'est qui sont les genres de personnes que nous pouvons aider à générer suffisamment pour qu'elles soient disposées à investir leur temps, leur argent et leurs ressources. Donc, quelle que soit votre proposition de valeur pour CRM, je regarderais dans ce domaine – qui bénéficierait le plus de ce que CRM est censé ressembler et comment il est censé fonctionner. Les personnes qui se soucient d'un CRM convivial, ce serait une chose que cette personne est un client idéal. De l'autre côté, vous pourriez regarder et dire; les personnes qui se soucient de la connecter réellement à un système de planification des ressources de l'entreprise et à toutes les autres choses, elles pourraient se soucier davantage de quelque chose comme Salesforce.com, et elles ne se soucient pas vraiment de l'expérience utilisateur. C'est ce qu'ils valorisent le plus. Et vous avez la capacité de donner aux gens ce qu'ils valorisent le plus. Cela réduit considérablement le champ, ce qui signifie que votre offre n'est pas pour tout le monde, c'est pour tous ceux qui se soucient de ce dont vous vous souciez, et c'est ce qui va en bénéficier à partir de votre vision du monde.

2. En septembre vous avez écrit un billet de blog sur l'appel à froid. Comment organiser les appels à froid pour attirer l'attention positive des décideurs ? Recommanderiez-vous d'utiliser des scripts de vente en conjonction avec un logiciel CRM?

Si vous voulez obtenir le décideur, la première chose est que vous devez avoir quelque chose qui vaut leur temps et leur attention. Vous devez avoir quelque chose qui vaut leur temps. Pour moi, cela signifie normalement que vous devez avoir quelque chose qui vaut la peine d'en parler, quelque chose qu'ils peuvent dire: « Oui, c'est absolument la peine de passer du temps à parler à cette personne de cette chose ». Donc dans votre monde, si vous dites quelque chose comme:

  • Vous savez, j'aimerais vous parler de CRM.
  • Eh bien, j'ai déjà le CRM. Et je ne veux pas vraiment parler de changer maintenant, parce que je ne suis pas prêt pour le changement.

Donc, c'est là que nous intervenons, et nous pensons que le produit est la raison pour laquelle quelqu'un devrait changer. Mais ils veulent vraiment changer parce qu'ils ont besoin d'un nouveau résultat stratégique. Donc, si vous dites quelque chose comme « Écoute, j'aimerais te parler de comment tu peux augmenter l'engagement de tes employés et utiliser le CRM pour créer un avantage concurrentiel et effectivement déplacer les concurrents et gagner de nouvelles affaires ». Maintenant, c'est intéressant. Donc vous reconnaissez, en tant que leader en vente, que le CRM consiste à m'aider à m'assurer que je crée et remporte les opportunités pour atteindre mon objectif. Si vous dites « Notre CRM est facile à utiliser » – eh bien, je m'en fiche que ce soit facile à utiliser. Je me soucie du fait que les gens fassent ce qu'ils doivent faire dans le CRM pour créer et remporter les nouvelles opportunités dont ils ont besoin de la manière qui leur est utile. Donc, la raison pour « c'est facile à utiliser », c'est que s'ils utilisent mieux le logiciel, ils obtiennent de meilleurs résultats en ce qui concerne la conquête de nouveaux comptes. Ce que les gens utilisent vraiment le CRM, c'est pour gérer les relations pour s'assurer qu'ils peuvent gagner les nouvelles affaires qu'ils veulent. Donc, plus vous pouvez être stratégique dans la façon dont vous aidez quelqu'un, plus ils vont être intéressés d'avoir la conversation avec vous.

Tout le monde a des superstitions sur le bon moment pour appeler. Certains disent que le lundi est un jour terrible, tandis que d'autres pensent que le lundi est le très meilleur jour. Et il y a d'autres personnes qui pensent – ou la recherche montre – que les jeudis sont les meilleurs jours.

Je peux vous dire la vérité. Donc, la vérité est; le meilleur moment pour faire un appel à froid était probablement il y a 90 jours, et le deuxième meilleur moment est maintenant. Et, je pense que si vous opérez avec le deuxième meilleur moment maintenant, peu importe quel jour c'est. Mais deux choses que les vendeurs font: une – créer une nouvelle opportunité, ce qui signifie que vous avez besoin d'avoir le prospect, et la seconde – remporter les nouvelles opportunités, ce qui signifie que vous devez vendre efficacement après avoir créé cette opportunité.

Je crois que tout le monde utilise déjà un script. Ils n'ont juste pas un excellent script, parce qu'ils n'ont pas pris le temps d'y réfléchir. Et je pense que s'ils y réfléchissaient plus profondément, ils écriraient un meilleur script. La plupart des gens disent quelque chose comme ceci : « J'aimerais passer vous rencontrer, vous parler de mon entreprise et en apprendre un peu plus sur vous ». C'est le script, et ils disent les mêmes choses encore et encore. Mais un meilleur script ressemblerait à : « Valeriia, j'aimerais vous partager les quatre tendances dans la façon dont les entreprises utilisent les CRM pour générer de nouvelles ventes. Et écoutez, je vais vous donner un diaporama avec des questions que nous examinons pour aider nos clients à prendre de meilleures décisions et produire de meilleurs résultats. Même si ce n'est pas une prochaine étape pour nous, vous serez en mesure de prendre des décisions et des changements qui auront un impact positif sur votre entreprise, même si nous ne faisons pas affaire ensemble. À quoi ressemble jeudi pour un exposé exécutif de 40 minutes au cours duquel je pourrais vous partager cette information ? Et je vous laisserai avec le diaporama. » C'est une question de savoir comment vous allez entrer dans cette conversation. Les gens disent généralement la même chose à chaque appel. Vous avez donc besoin d'un script rédigé dans le langage le plus efficace à utiliser.

3. Quels outils pensez-vous qu'un directeur des ventes performant devrait utiliser aujourd'hui, et pourquoi ?

Le meilleur outil pour un gestionnaire des ventes n'est pas un outil électronique. Le meilleur outil est d'avoir un processus de coaching. La première chose est un bon modèle de coaching. Ils ont besoin de savoir comment tirer le meilleur de chaque individu de leur équipe et ils ont besoin d'une stratégie de coaching des gens qui leur permet d'identifier si la personne a vraiment besoin d'aide et ensuite de les aider à s'améliorer.

Et la deuxième chose est : à quelle fréquence faites-vous des réunions de pipeline, du coaching d'opportunités et à quelle fréquence faites-vous du coaching commercial. C'est la chose la plus importante. Si vous voulez un outil électronique, je veux dire un CRM, pour savoir combien d'opportunités ils créent, la valeur, et vous pouvez surveiller comment ils font et produisent ces résultats – ce serait l'outil électronique. Mais la chose la plus importante est d'avoir un modèle de coaching. Au-delà du CRM, des outils comme Sendspark peuvent aider les équipes commerciales à créer des communications plus engageantes en permettant des messages vidéo personnalisés qui captent l'attention des acheteurs, rendant vos efforts de prospection plus efficaces et centrés sur l'humain.

4. Dans votre livre « The Lost Art of Closing » vous avez mentionné des tactiques éprouvées et des exemples utiles de clôture. Quels astuces de vente agressives avez-vous utilisées au début de votre carrière, et comment les transformeriez-vous maintenant?

Les astuces que j'ai utilisées au début de ma carrière était toujours d'avoir mon calendrier assis sur le bureau du client quand je parlais avec eux, et ouvert à la vue mensuelle. J'ai toujours commencé chaque conversation en disant: « À la fin de cette réunion, je vais vous demander l'opportunité de revenir et de parler à certaines personnes de votre équipe, juste pour m'assurer que nous avons une compréhension complète de ce que vous faites. Y a-t-il quelque chose que vous aimeriez ajouter à votre agenda? » À la fin de la réunion, je leur ai demandé une autre réunion. Et j'avais mon calendrier ouvert, et j'ai demandé une autre réunion. Donc l'astuce était, d'aller d'une réunion à l'autre sans interruption, sans que quelqu'un ne disparaisse ou ne s'éclipse. Donc c'était mon astuce principale: je m'assurait toujours d'avoir un calendrier là et je parlais de ce qui vient ensuite dans le processus, donc j'ai essayé d'obtenir un engagement pour faire peu importe ce qui vient ensuite. Ça a vraiment bien marché pour moi. Je pense que ça marche bien pour beaucoup de gens.

Au début de ma carrière, je pensais que si j'obtenais le décideur, je générerais des résultats, parce que le décideur voulait des résultats. Il m'a fallu du temps pour découvrir qu'il y avait toute une série de personnes dont j'avais besoin de l'aide à l'intérieur de ces entreprises. J'avais besoin que d'autres personnes disent OUI et que d'autres personnes s'engagent et fassent ces choses avec moi. Et, j'ai parfois échoué parce que les gens du client n'ont pas apporté les changements qu'ils devaient apporter de leur côté. Cela m'a pris du temps pour le comprendre. Si je pouvais recommencer – quand j'étais plus jeune, au début de ma carrière – j'aurais passé plus de temps avec les personnes dont j'avais réellement besoin de l'aide et en leur donnant du temps d'intégration. Cela m'a pris du temps pour l'apprendre. Vous pouvez faire tout correctement et échouer quand même à cause du client.

5. De nos jours, de plus en plus d'entreprises réduisent les heures de travail, c'est-à-dire 6 h au lieu de 8 h. Quel est votre avis à ce sujet?

C'est une mauvaise idée. Les êtres humains sont sur la planète depuis longtemps, et tout le monde commence au même endroit: vous êtes un bébé, vous n'êtes rien, vos parents s'occupent de vous, et l'idée que travailler moins vous aiderait à produire de meilleurs résultats – je ne crois pas que c'est vrai. Je pense que nous travaillons moins d'heures que la plupart des gens dans l'histoire, des gens qui devaient s'occuper d'eux-mêmes sans tous les outils et toutes les choses que nous pouvons faire.

Vos résultats sont composés de 2 parties: les activités et l'efficacité. Et que pensent les gens quand il s'agit d'heures fixes? Ils sont plus efficaces quand ils sont là, et il y a une part de vérité à cela. Mais, je pense que plus de gens produiraient de meilleurs résultats pour leurs entreprises, leurs familles, eux-mêmes – c'est en fait travailler plus fort et donner plus d'heures. Je pense que trop de gens passent du temps sur internet, regardant des choses qui n'ont pas d'importance, répondant à des courriels qui n'ont pas d'importance, faisant du travail qui n'a pas d'importance, et s'ils faisaient vraiment le bon travail et qu'ils y étaient passionnés, alors les heures auraient vraiment de l'importance pour eux. Je pense que tout le monde devrait travailler plus d'heures qu'ils ne travaillent. Je travaille quelque chose de près de 16 h. C'est beaucoup, mais j'aime ce que je fais, donc ça n'a jamais l'impression d'être du travail.

6. Dans beaucoup de vos entrevues, vous mentionnez l'autodiscipline et l'importance de tenir vos engagements. Les entrepreneurs et les leaders en vente travaillent généralement sur plusieurs projets simultanément. Comment déterminez-vous si un projet n'a plus de possibilités et qu'il faut peut-être l'abandonner, ou peut-être que vous n'avez simplement pas assez d'autodiscipline pour terminer le projet, ou est-ce quelque chose d'autre?

J'ai tendance à faire cela sur une base hebdomadaire. Je fais un examen hebdomadaire où j'examine tous mes projets et tâches. Ceux-ci s'appellent des décisions basées sur les valeurs. Je pense que ce qui arrive aux gens, c'est que nous nous retrouvons piégés dans nos listes de tâches et nos tâches, mais nous ne passons pas assez de temps à nous demander « Est-ce le bon endroit pour moi d'investir mon temps en ce moment, ou devrais-je faire quelque chose d'autre ? »

Il y a quelques mois, je faisais cela à un très haut niveau, en examinant tout ce que je fais, et j'ai simplement supprimé un tas de projets et de tâches. Je les ai examinés et me suis demandé : « Cela s'aligne-t-il avec mes objectifs à long terme, mon but et ma signification ? Va-t-il contribuer de manière significative ? » Je les ai abandonnés et j'ai dit : « Je ne fais pas cela parce que, globalement, cela ne va pas me donner ce que je veux. Ce ne sont pas les bonnes choses à faire. » Vous devez le regarder à travers les valeurs : « Est-ce mon but ? Me donne-t-il un sens ? Est-ce le projet le plus important sur lequel je devrais travailler ? » Si cela ne va pas contribuer aux résultats – puis-je m'en débarrasser et faire quelque chose d'autre à la place ?

C'est une chose vraiment importante pour les gens de décider quel est l'usage le plus précieux de leur temps. Pas « Qu'est-ce qui est le plus urgent ? » ou « Qu'y a-t-il dans ma boîte de réception ? » Vous devez apprendre à dire NON aux choses qui ne sont pas vraiment importantes. C'est difficile pour les gens, car une grande partie de cela s'affiche dans votre boîte de réception, ou quelqu'un vous demande quelque chose et vous voulez être poli, dire OUI, mais ultimement pour le bien de vos objectifs, vous devez dire NON aux choses qui ne s'y alignent pas. Si quelqu'un d'autre l'a déjà fait, alors je n'ai vraiment pas besoin de le faire du tout. Par exemple, mon ami Mike Weinberg a écrit un livre sur la prospection, donc je n'ai pas besoin d'écrire un livre sur la prospection, car de très bons livres sont déjà écrits.

7. Récemment HBR a écrit que les activités de renforcement de l'esprit d'équipe d'entreprise sont une perte de temps et d'argent. Quelles activités recommandez-vous d'utiliser pour renforcer les relations au sein de l'équipe et améliorer la collaboration ? Quelle est votre méthode préférée de renforcement d'équipe ?

Les mauvaises réunions sont une perte de temps tandis que les bonnes réunions sont essentielles. Cela vous permet d'avoir des conversations où vous pouvez partager vos sentiments et rappeler aux gens pourquoi nous faisons ce que nous faisons, en développant des relations qui vous permettent de mieux comprendre comment travailler ensemble. Des êtres humains s'asseoir ensemble, communiquer les uns avec les autres, c'est généralement comme les choses se font. Bien sûr, certaines réunions seraient mieux écrites par email, mais les dirigeants et les gestionnaires doivent passer du temps avec les gens [autour d'eux] pour approfondir leur relation. C'est ainsi que vous construisez réellement une équipe qui peut bien fonctionner ensemble et peut continuer à créer des résultats. Le meilleur investissement est la réunion où vous partagez des idées, un but, un sens, où vous éliminez les obstacles et aidez les gens à mieux travailler ensemble.

Chaque fois que les gens peuvent s'asseoir autour de la table et se parler, c'est formidable. Ma pratique consiste à avoir des réunions en petits groupes, où les gens posent des questions et nous résolvons des problèmes ensemble. J'aime aussi les grandes réunions, car vous pouvez partager avec un grand groupe de personnes à la fois, mais les petites réunions avec moins de gens ont tendance à être plus percutantes. Je préfère le déjeuner ou les réunions avec 2 à 3 personnes.

8. Comment restez-vous à jour dans votre profession ? Utilisez-vous les réseaux sociaux, la télévision, la radio, les médias d'information ?

Je lis beaucoup d'articles de blog d'amis et d'autres personnes dans mon secteur. Mais je lis surtout des livres, et j'ai tendance à lire des livres qui sont des essais et des choses qui m'aident à mieux comprendre le monde. Donc, j'ai tendance à lire des choses comme la psychologie évolutive, la philosophie, et des choses qui m'aident à comprendre comment les gens pensent et fonctionnent.

J'ai beaucoup de livres préférés. Si vous voulez comprendre les humains, vous pourriez lire un livre appelé «Le Principe Lucifer» de Howard Bloom. Ce livre parle de la façon dont nous formulons tous nos croyances culturelles et comment nous y sommes arrivés.

J'écoute pas mal de podcasts. «Under the Skin» avec Russell Brand, «The Joe Rogan Experience», «Waking Up», avec Sam Harris. J'ai un goût assez éclectique, j'aime beaucoup de choses différentes.

Je lis HBR, l' Wall Street Journal, The New York Times, l' Economist. C'est principalement ce que je lis, juste pour me tenir au courant de l'actualité.

9. Dans votre publication LinkedIn vous avez fait honte à ces vendeurs qui ont fait des demandes de connexion et ont immédiatement lancé leur pitch. À votre avis, devrions-nous vendre nos produits ou services sur LinkedIn ? Selon vous, à quoi devrait ressembler la vente sociale réussie sur LinkedIn ?

Non, ce n'est pas un bon endroit pour vendre des produits et des services. Parce que les gens là-bas ne cherchent pas vos produits et services dans la plupart des cas. C'est un endroit où vous pouvez partager vos idées, ce que votre entreprise fait et pourquoi vous pensez que cela compte, c'est un endroit où vous pouvez aller enseigner aux gens comment penser aux problèmes, c'est où vous pouvez partager vos idées et votre expérience… Mais simplement faire un pitch aux gens et dire : « Parce que vous vous êtes connecté avec moi, vous devez vouloir acheter mon produit ». C'est un mauvais point de départ, car tout le monde n'est pas votre prospect. Si vous ne savez pas qui est votre prospect, alors tout le monde est votre prospect et personne n'est votre prospect.

Votre produit ou solution n'a pas été créé pour tout le monde sur Terre. Il a été conçu pour servir une certaine population, résoudre un certain problème et conduire à un certain résultat. Plus vous avez de clarté sur ce qui est vraiment important. Si vous vous connectez avec les gens et dites : « Si vous avez jamais besoin de quelque chose dans mon domaine, j'ai des idées qui pourraient vous aider, je vais vous envoyer quelque chose… Si vous avez besoin de moi à l'avenir, n'hésitez pas à me contacter » – ce serait littéralement une meilleure approche que d'écrire 8 paragraphes sur pourquoi vous devriez acheter mon service.

Il s'agit d'avoir de la clarté sur ce à quoi la personne a consenti. Je vais vous donner 2 points de vue sur cela : Si j'appelle et vous ai au téléphone, et je veux vraiment obtenir une réunion avec vous, mais je commence immédiatement un appel de découverte : « Valeriia, dites-moi ce que vous faites en ce moment, dites-moi quels sont les problèmes que vous avez… » Vous n'aviez pas consenti à avoir une réunion de découverte avec moi et à parler de votre entreprise ! Quand je me connecte avec vous, je n'ai pas consenti à la conversation, ou à la solution que vous pouvez m'offrir, pas encore.

La prospection n'est pas un événement – ce n'est pas un simple appel ou un email. C'est une campagne. Donc vous allez essayer plusieurs fois dans plusieurs domaines, et essayer de vous engager dans une conversation où vous pouvez faire de la découverte. C'est là que les gens qui vous font un pitch sur LinkedIn se trompent. Ils pensent que vous êtes automatiquement intéressé par ce qu'ils vendent et que vous vous en souciez, mais vous ne l'êtes pas ! Cependant, après une réunion de découverte, quand vous découvrez : « Oui, cette personne se soucie et a besoin d'aide » – c'est différent parce que maintenant vous avez réellement une conversation de découverte, parce qu'elle est disposée à avoir une conversation et à s'engager avec vous. Nous devons juste nous assurer que nous présentons les choses correctement à l'acheteur.

10. Avez-vous un bon équilibre travail-vie personnelle ? Si oui, quelles activités vous aident à maintenir cet équilibre travail-vie personnelle ?

Ce que j'ai tendance à faire, c'est de suivre tout ce que je fais dans une base de données. Je suis combien de temps je consacre à certaines tâches. Et je passe beaucoup de temps à suivre combien de temps je consacre aux choses les plus importantes – cela me convient. Mais je suis aussi combien de temps je passe avec ma famille. Donc, les deux choses pour moi concernant l'équilibre travail-vie personnelle se résument vraiment à ; Est-ce que je donne au bon projet la bonne quantité de temps ? Et en même temps, Est-ce que je passe du temps avec les personnes pour qui je fais tout ce travail ? En premier lieu – mes enfants. Donc, j'ai tendance à avoir un très bon équilibre, parce que je travaille ou je suis probablement avec ma famille. C'est probablement ainsi que je prends des décisions, et c'est assez facile comme ça pour moi. Je fais l'un, ou je fais l'autre.

Je lis beaucoup et j'écris beaucoup – je n'ai pas de loisirs en dehors de cela. Concernant les sports, je fais des exercices au poids du corps.

 

Avez-vous d'autres questions pour Anthony ? N'hésitez pas à vous connecter avec lui sur LinkedIn, abonnez-vous à sa chaîne Youtube ou visitez et des livres tels que.

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Andrejs Juščenko est un professionnel très expérimenté avec plus de 20 ans de pratique en marketing, ventes et développement commercial dans les principales entreprises informatiques et de télécommunications, telles que Microsoft, Nokia et Lattelecom, transformant les affaires dans 24 pays d'Europe centrale et orientale. Considéré comme un penseur de premier plan possédant une vaste connaissance des pratiques commerciales modernes ; allant de l'expérience en gestion du changement, des stratégies de mise en marché, du développement des canaux et du marketing numérique, à la gouvernance marketing et à l'exécution dans une configuration transfrontalière, Juščenko est admiré et respecté en tant que leader hautement compétent capable de traduire des problèmes commerciaux complexes en termes simples et compréhensibles.

1. Pouvez-vous nous partager vos astuces pour gérer le stress ?

Je pense que je serais probablement l'une des personnes les plus heureuses de la planète si je pouvais gérer mon stress extrêmement bien, mais je pense que je suis en train de progresser vers cet objectif.

Je pratique des exercices comme la respiration, la méditation et beaucoup d'autres choses. Ce que je peux suggérer, c'est de suivre une règle très simple : essayez de rester dans le présent – au moment où vous êtes. Ne vous inquiétez pas de ce qui s'est passé dans le passé et de ce qui se passera dans le futur. En fait, cela n'a aucun sens ; pourquoi s'inquiéter de choses que vous ne pouvez pas changer. Les choses du passé se sont déjà produites, tandis que les choses du futur ne se sont pas encore produites et elles pourraient ne jamais se produire.

Si vous suivez cette règle simple, vous aurez définitivement moins de stress. Aussi, des choses simples comme la marche, passer plus de temps en plein air, boire moins de café et profiter d'un sommeil sain. C'est particulièrement pertinent pour notre génération, qui passe beaucoup de temps à utiliser des ordinateurs et des smartphones, surtout avant de dormir. Ce n'est pas bon. J'ai une routine quotidienne établie : j'essaie de me coucher à 22 h et de me réveiller à 6 h. C'est une pratique assez courante pour moi.

Je pratique le yoga du matin parce que c'est calme et votre esprit est plus ouvert. Mais c'est aussi bon avant d'aller dormir. Asseyez-vous et faites un exercice de respiration profonde. Quelque chose de très simple comme inspirer-expirer, et ainsi de suite. Essayez de vous concentrer sur vous-même, même 2 minutes vous aideront. Si vous pouvez prolonger, c'est encore mieux. Vous verrez que votre esprit deviendra plus calme et détendu, et vous pourrez ensuite vous endormir. Parce que quand vous allez au lit, accompagné d'un smartphone ou d'un ordinateur, vous pouvez passer encore plus de temps à regarder un écran, en veillant à ce que même pendant le sommeil votre esprit fonctionne toujours.

2. Comment vous formez-vous en développement commercial et en entrepreneuriat ? Quelles ressources en ligne et hors ligne utilisez-vous ?

Quotidiennement, je suis les tendances du secteur, les influenceurs, les blogs, les articles de la Harvard Business Review – il y en a tellement !

J'utilise Feedly. C'est une application et aussi sur le web. Vous pouvez vous inscrire à différentes sources, et c'est agrégé juste pour vous. Très pratique. Quand j'ai du temps – comme pendant les pauses ou quand j'attends – j'aime parcourir cela et lire les sujets. Si je cherche des connaissances spécifiques, je peux toujours les trouver sur Internet.

LinkedIn est une bonne source de cours très bien élaborés sur des sujets très différents, et ils sont courts – vous n'avez pas besoin de passer des semaines à apprendre ces sujets. Vous savez, c'est un moyen très facile d'assimiler les connaissances particulières que vous recherchez. Au-delà des simple cours, des plateformes comme Treehouse proposent des parcours d'apprentissage structurés en codage et développement web si vous souhaitez approfondir votre compréhension technique de la façon dont les applications modernes fonctionnent.

Ce que j'ai appris à être efficace, c'est que vous devez passer plus de temps avec vos clients. Que vous soyez déjà une entreprise mature ou une très jeune entreprise, si vous ne passez pas de temps à parler à vos clients existants ou potentiels, vous pouvez perdre tout sens de la réalité.

De même, vous pouvez passer plus de temps dans tout l'écosystème, surtout s'il y a des événements du secteur ou des communautés, et pas même physiquement. Simplement en parlant à vos concurrents et en entretenant de bonnes relations avec eux, en comprenant ce qu'ils font et comment ils vivent, tout cela aide. Bien sûr, cela peut être une question sensible, mais c'est aussi très utile.

Je pense que chacun devrait trouver ses propres sources qui fonctionnent le mieux pour lui.

3. Vous êtes mentor à Startup Wise Guys, un accélérateur de startups B2B européen. Quel est votre conseil aux startups sur comment trouver un mentor et comment capter son intérêt ?

En général, les gens des startups n'hésitent pas à approcher d'autres personnes. Si vous avez besoin de quelqu'un pour vous aider et partager des idées, vous coacher sur un sujet ou un autre, demandez simplement. Soit sur LinkedIn, soit ailleurs – où que l'opportunité soit possible. Vous verrez que les gens sont plus disposés à aider que vous pourriez le penser.

À partir du moment où vous abordez quelqu'un, je vous recommande d'être vraiment préparé et clair sur ce que vous recherchez réellement, l'aide dont vous avez besoin à ce moment particulier, ce que vous voulez accomplir, et ensuite, si cette personne peut vous aider dans un domaine particulier – eh bien, dans mon cas je suis généralement ouvert à cela – soyez prêt à prendre ce qui vous est donné, car parfois les gens vous donnent des choses différentes de ce que vous aviez initialement imaginé.

Appréciez tout ce qui vous est donné. Vous ne savez jamais où et quand cela pourrait vous être utile. Je recommande également aux jeunes (et pas si jeunes) entrepreneurs d'être persévérants, ne renoncez pas. Allez-y et faites ce que vous devez faire.

Il y a 2 côtés à la médaille. De votre côté, quand vous demandez, vous devez avoir une motivation claire sur les raisons pour lesquelles vous demandez de l'aide. Un mentor a aussi une motivation, car il veut partager ces expériences, ou peut-être qu'il veut développer ses propres compétences en travaillant avec d'autres personnes, en coachant d'autres personnes, etc. C'est pourquoi je dis toujours – demandez simplement ! Peut-être pas la 1ère fois, mais à la 2ème ou 3ème fois, la personne acceptera. Si ce n'est pas le cas, trouvez quelqu'un d'autre à demander.

4. Pratiquez-vous un horaire de travail flexible ? Si oui, comment est-il possible de construire un horaire de travail réussi au sein d'une équipe avec des horaires de travail flexibles ?

Comme vous le savez, j'ai passé plus de 11 ans chez Microsoft, et Microsoft est une entreprise très solidaire. J'avais l'habitude d'utiliser un système de travail flexible. On ne nous a jamais demandé de passer un certain temps au bureau, il s'agissait plutôt de livrer des résultats – quoi que ce soit que vous deviez livrer. Par conséquent, je suis très positif, c'est une bonne chose à avoir.

Bien sûr, il y a des inconvénients. Maintenant, il y a une nouvelle tendance, et les gens disent que ce n'est plus bon de travailler à distance. Je pense que la vérité est quelque part au milieu. Il est important que tout le monde comprenne ce que le travail flexible signifie. Cela signifie-t-il que nous travaillons de 9 à 18 h et que nous sommes libres de travailler à partir de différents endroits, ou travaillons-nous 24h/24 ? Pour moi, le point de ce type de travail est vrai à la fois pour les managers et les employés. Vous devez avoir des gens en qui vous avez confiance. S'il n'y a pas de confiance, il est difficile de rester flexible. En même temps, il devrait y avoir de la responsabilité. Si vous convenez de quelque chose, vous devriez maintenir cette responsabilité et livrer ce que vous avez convenu ou promis.

La pratique montre que les gens sont différents, cela nécessite également de l'adaptabilité, et que vous pouvez accepter différentes façons de travailler quand il s'agit de travailler à distance. Mais il devrait y avoir des règles communes à suivre. Vous devriez définitivement avoir des réunions en face à face régulières, 1 par semaine si possible. Si ce n'est pas possible et que vous devez travailler à distance, vous devez établir des raisons régulières de vous rencontrer, comme un café du matin. Par exemple, lundi matin, tout le monde appelle à distance pendant une pause-café et nous avons une rapide discussion sur la semaine dernière et les plans que nous avons. Bien sûr, de nombreuses pratiques différentes sont disponibles, mais il est important de rester connecté.

5. Quelles compétences seront les plus pertinentes pour les directeurs des ventes au cours des 10 prochaines années, et pourquoi ?

En général, le besoin d'avancer sera nécessaire. Pour développer les capacités de leadership, je parle de tout le monde, pas seulement des managers.

Prendre des responsabilités, être proactif, c'est quelque chose qui a toujours été et sera toujours nécessaire. De nos jours, les choses sont très différentes et beaucoup plus turbulentes, pour les managers il est important pour eux d'aider leurs équipes à avoir un sentiment de stabilité et de sécurité, donc vous devez apporter de la clarté, même si vous ne savez pas ce qui va se passer – votre tâche est d'expliquer et de vous assurer que tout le monde comprend où nous allons.

Apportez de l'énergie positive ! Aidez votre personnel à rester énergique. Comprenez leurs routines et leurs préoccupations. Cultiver l'adaptabilité, l'empathie et vous concentrer sur les employés et les clients aussi. Surtout dans les ventes, allez au-delà de votre produit, technologie, objectifs de ventes, ce que vous devez comprendre c'est ce qui importe à votre client, ce que leur activité sera dans le futur, les changements qui se produisent ou vont se produire, et aidez-les à surmonter tout cela. Faites cela et les ventes viendront naturellement.

6. Vous parlez souvent de Moteur de ventes numériques comme outil et processus pour la croissance commerciale internationale. À quels types d'industries convient-il le mieux ?

Nous commençons toujours par l'affirmation que la façon dont les gens achètent aujourd'hui a changé, et cela est indépendant de l'industrie. C'est dans chaque industrie. Ce n'est pas seulement la façon dont les gens achètent, mais aussi comment ils s'engagent avec toute autre entreprise. Par conséquent, afin de rester pertinent et connecté avec vos clients futurs, surtout quand vous pensez à la mise à l'échelle, chaque entreprise devrait vraiment exploiter la puissance du moteur de ventes numérique, du marketing entrant et de la pratique des ventes. Surtout les startups !

Moteur de ventes numériques

Le défi que les startups doivent généralement relever est qu'elles ont une excellente idée, voire même un prototype de leur produit, et peut-être même un produit. D'après mon expérience, les startups sont généralement axées sur la technologie ; en termes de compétences internes, ce sont des ingénieurs et des développeurs de logiciels, mais elles manquent de capacité de vente et de marketing. S'ils ne vont pas exploiter ces possibilités numériques, ce sera extrêmement difficile de développer l'activité, car la concurrence est très féroce. Si vous n'êtes pas aligné pour aider les gens à acheter aujourd'hui, la possibilité pour vous d'évoluer et de réussir s'avérera très difficile à l'avenir. Des outils comme Sendspark peuvent aider les startups à personnaliser leur sensibilisation à grande échelle, en créant des messages vidéo attrayants qui résonnent avec les prospects et accélèrent le processus de vente.

7. Avec une formation en ingénierie, vous avez construit votre carrière en administration des affaires et en ventes. Pensez-vous que les jeunes entrepreneurs ont besoin d'obtenir un diplôme de nos jours, et pourquoi ?

Ma première formation était en ingénierie, et je voulais, et j'ai presque commencé à travailler dans le domaine technique. Mais, il s'avère que j'ai passé presque toute ma carrière impliqué dans les ventes et le marché numérique.

Je crois que l'éducation est essentielle. Si vous voulez vraiment réaliser quelque chose, vous devez apprendre. Les façons dont vous acquérez vos connaissances peuvent être très différentes. Il y a tellement d'opportunités disponibles aujourd'hui.

Le système d'éducation traditionnel peut établir une base, vous donner les informations de base dont vous avez besoin, et ensuite vous devez continuer à apprendre toute votre vie.

La prédiction pour l'avenir est que les gens changeront de profession plusieurs fois dans une vie. C'est très inhabituel pour les générations plus âgées. Ma recommandation est définitivement d'obtenir une éducation, mais vous êtes libre de choisir la manière dont vous l'obtenez.

Même si je devais remonter le temps, je vous dirais toujours que l'éducation technique est une chose très précieuse. En avançant, ce sera plus précieux, car la technologie devient une marchandise et vous devez savoir comment la gérer. Mais, à cette époque, il y avait aussi d'autres belles professions qui n'avaient rien à voir avec la technologie. Avec le recul, probablement, je ne changerais pas mes expériences éducatives.

8. Basé sur votre expérience chez Microsoft et Nokia, quelles directives pratiques pouvez-vous offrir sur la façon d'exécuter l'évangélisation de produit, et pourquoi l'évangélisation de produit est-elle importante ?

Si vous créez un produit, vous devez créer une mentalité à propos de ce produit.

Un exemple : il y a 6 ans, quand je dirigeais une division Microsoft Office, l'histoire du cloud a éclaté. Nous entrions sur un marché avec un service complètement nouveau et un modèle économique complètement nouveau. C'était particulièrement vrai pour les entreprises qui comptent sur un écosystème de partenaires, où vous devez convaincre les autres de faire un changement, c'est pourquoi vous devez vraiment savoir ce que vous faites.

Que ce soit un produit ou autre chose, vous devez amener les gens à croire en ce que vous faites. Et, lorsque vous créez une masse critique de followers, cela devient considérablement scalable, vous permettant d'atteindre un marché beaucoup plus large avec votre message, votre produit ou votre service.

L'évangélisme produit comprend également les relations publiques. Cela dépend de qui vous voulez évangéliser. De nos jours, dans la prise de décision technologique, de nombreuses personnes sont impliquées : à la fois des personnes techniques et commerciales qui deviennent également plus conscientes technologiquement.

Ils pensent qu'ils comprennent la technologie, ils pensent pouvoir prendre des décisions technologiques par eux-mêmes. Vous devez être pertinent pour tous ces publics. Vous devez aborder les personnes techniques dans leur propre langage, leur montrer votre compétence et leur fournir de la valeur. Et vous devez également parler des avantages pour les personnes commerciales, de leurs scénarios, de leurs objectifs, et de la manière dont cela les aidera.

La façon dont vous le faites est différente : soit des événements physiques, des relations publiques, un blog, des communautés, des webinaires, etc. Tout revient au moteur de vente numérique. De nos jours, avec l'aide des technologies de marketing numérique, vous pouvez faire des choses incroyables pour évangéliser votre produit et service. Ce qui est vitalement important est de créer un groupe de followers loyaux, pas nécessairement des clients pour l'instant, mais à un moment donné, ils pourraient devenir vos clients.

9. Parlez-nous davantage de la stratégie et du développement Go-To-Market (GTM). Quelles étapes cela comprend-il, et parlez-nous de quelques cas commerciaux réussis que vous avez réalisés.

Quand on pense à la stratégie GTM, il y a quelques composants.

Tout d'abord, vous devez comprendre comment vous vous positionnez sur le marché. Il est super important que vous créiez une proposition de valeur unique. Comment vous différenciez-vous des autres ? Pourquoi quelqu'un devrait-il acheter chez vous, et non chez vos concurrents ? D'après mon expérience, très souvent c'est un composant manquant. Pour définir votre position, vous devez comprendre qui sont vos clients, qui sont les acheteurs, et comment prennent-ils leurs décisions. Armé de toutes ces informations, vous pouvez créer votre positionnement, et c'est votre décision stratégique de vous positionner pour une industrie spécifique, un scénario, ou quelque chose d'autre que le client appréciera, et que vous pouvez utiliser comme différenciateur.

Il est également important que le processus soit répétitif. Pas quelque chose que vous complétez une fois et que vous pouvez ensuite oublier – le marché change, votre concurrence change, vos clients changent, leurs priorités et leurs technologies changent, et vous devez réviser votre positionnement de temps en temps, et ajuster en conséquence.

Il y a une usine de UAV qui produit des caméras très coûteuses pour les drones. D'une part, il y a beaucoup d'autres vendeurs sur le marché qui ont des solutions similaires. Mais dans leur cas, pour positionner leur produit, nous avons fait la différenciation sur les capacités de leur technologie et sur les façons dont les gens peuvent profiter de la meilleure expérience avec ce produit.

Dans ce cas, le positionnement s'est avéré être l'une des meilleures marques de l'industrie. Tout d'abord, nous avons découvert ce que faisaient nos concurrents, et plus important encore, ce qu'ils ne faisaient pas. De cette façon, vous pouvez les surpasser et les devancer de tous les côtés. Font-ils des avis vidéo ? Ont-ils des blogs ? Fournissent-ils du contenu de valeur ? C'est le type d'expérience que vous pouvez créer pour vos clients potentiels.

La deuxième chose importante est de comprendre ce que les gens qui ont tendance à acheter se soucient de sélectionner la solution. Quelles sont leurs préoccupations, qu'ont-ils besoin d'apprendre, de comprendre et de communiquer aux autres pour prendre une décision finale. Après que vous compreniez cela, vous pouvez créer du contenu qui les aidera et les guidera vers la phase clé du processus de décision. Si vous les soutenez avec tout cela, ils seront probablement très reconnaissants et auront tendance à vous être plus fidèles pour vos efforts.

Le produit est passé de presque rien à 2 000 000 EUR de chiffre d'affaires en 1,5 ans. Cette stratégie doit être exécutée correctement. Le fait est que de nombreuses entreprises ont la stratégie, mais combien d'entre elles la suivent réellement dans leurs activités quotidiennes ? De plus, combien d'entre elles ajustent et/ou révisent la stratégie sur une base régulière ?

10. Quels outils peuvent le mieux aider dans la routine quotidienne des cadres commerciaux, et quelles fonctionnalités du CRM sont les plus pertinentes pour eux ?

Il y a beaucoup d'outils qui vous aident à automatiser les choses, y compris la communication avec les clients et diverses fonctions de gestion des tâches. J'utilise OneNote (Microsoft) – un outil de prise de notes – quand je parle à quelqu'un. C'est vraiment super utile, car vous pouvez mettre des notes et des tâches tous au même endroit. Un outil comme Teams (Microsoft) est également super utile. Nous utilisons rarement le courrier électronique. Au lieu de cela, nous utilisons Teams pour notre organisation, car c'est beaucoup plus simple, basé sur le chat et basé sur le contenu. Pour la communication client, j'utilise des outils de planification de réunions, où vous pouvez publier votre calendrier et le client peut ensuite choisir un moment opportun pour parler. En permanence, nous essayons différents outils pour cette fonction.

Le CRM est une mentalité, ce n'est pas une question d'outil. Si l'organisation ne comprend pas la valeur d'utiliser le CRM – c'est un très gros problème. Au niveau individuel, vous pouvez garder une trace de tout ce qui se passe avec vos comptes et vos clients, et vous ne perdez jamais de vue quoi que ce soit.

Pour les cadres commerciaux, le CRM les aide à rester maîtres des choses – leurs objectifs, ce qu'ils veulent atteindre, leur pipeline de vente, et plus. Vous pouvez prédire si vous atteindrez ces objectifs ou non, et vous pouvez définir si vous avez besoin d'un investissement supplémentaire ou de personnes supplémentaires pour vous aider.

C'est aussi utile pour entretenir de bonnes relations avec vos clients, car cela donne un aperçu de tout ce qui s'est passé dans le pipeline. D'un point de vue entreprise, cela vous donne de la prévisibilité dans votre entreprise. Si vous avez des informations fiables dans le CRM, vous pouvez gérer votre entreprise et prédire l'avenir plus précisément. Cela peut être un grand avantage et peut vous donner un énorme avantage concurrentiel.

Le scoring des leads est extrêmement important car vous voulez savoir comment vos leads se développent. Les leads chauds doivent être transmis à l'équipe de vente et immédiatement traités pour les convertir. Nous devons considérer ce que les deux ventes pratique le marketing pour construire le pipeline marketing et ventes. Car trop souvent, il n'est considéré que comme étant le pipeline de ventes.

Avez-vous d'autres questions pour Andrejs ? N'hésitez pas à vous connecter avec lui sur LinkedIn ou visitez IBD Consulting pour vous inscrire à une séance d'information stratégique gratuite.

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En tant que startup, nous sommes toujours désireux d'apprendre des autres et de chercher les conseils de PDG et d'entrepreneurs prospères. Il serait difficile de trouver un meilleur exemple que Yam Regev, directeur marketing de Webydo et cofondateur de Zest, une plateforme de partage de contenu marketing. Nous sommes de grands fans de Zest car il aide à publier Teamgate des blogs ; c'est pourquoi il a été un grand plaisir d'interviewer et d'apprendre du fondateur Yam. Dans cette interview, nous découvrons la valeur de se salir les mains, l'importance des processus et pourquoi trouver un partenaire commercial approprié est une étape très importante pour une entreprise. Avec 10 ans d'expérience en marketing et une passion pour aider les entreprises B2B, Yam a certainement de bons conseils à partager, nous espérons donc que vous les trouverez utiles.

– J'ai vu que vous aviez une licence en études d'Asie de l'Est – alors comment avez-vous décidé de devenir entrepreneur ? Pensez-vous qu'il est nécessaire d'avoir un diplôme en commerce ? Parlez-nous de votre première expérience commerciale ?

Oh mon... En fait, je dois mettre à jour mon profil car je n'ai jamais gradué. Mon plan initial était d'étudier les études d'Asie de l'Est tout en combinant l'apprentissage du chinois et de l'économie, mais j'ai échoué aux deux.

En deuxième année (c'était en 2006), j'ai fondé une agence de marketing web avec deux partenaires. Cette agence a connu une croissance rapide et j'ai dû laisser mes études de côté, et après deux ans, nous avions plus de 30 employés et deux équipes en Inde. J'ai dirigé l'entreprise en tant que PDG pendant 4,5 ans, puis j'ai commencé ma propre activité en tant que consultant pour les mégamarques sur la façon de constituer d'énormes équipes de marketing internes.

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Je ne pense certainement pas qu'un diplôme est nécessaire. Je suis un grand partisan de l'expérience pratique plutôt que des théories, et pour moi, une année d'expérience équivaut à deux années d'apprentissage de théories.

J'ai eu la chance d'interviewer, d'embaucher et de gérer plus de 200 personnes au cours des 11 dernières années.

L'expérience réelle et les « mains sales » ont toujours surpassé les connaissances théoriques en ce qui concerne mes décisions d'embauche.

La raison principale est d'avoir quelqu'un dans votre équipe qui a déjà « fait », ce qui signifie qu'il ne sait pas seulement quoi faire, mais plus important encore, il sait COMMENT le faire. Et pour savoir comment, cela signifie qu'ils comprennent les processus, et les processus sont ce qui est important dans la dynamique de toute équipe.

Je peux affirmer fièrement que beaucoup de mes anciens employés sont maintenant vice-présidents du marketing, directeurs marketing ou directeurs généraux dans de nombreuses startups de premier plan, principalement en Israël, mais aussi à l'étranger, donc selon moi, c'est la preuve de concept (PoC) de mon approche pragmatique de l'expérience par rapport aux connaissances.

– Qu'est-ce qui vous a motivé à créer Zest ? D'où vient l'idée ?

J'aime consommer du contenu. En fait, j'en suis accro. Voilà, je l'ai dit !

Je sais qu'en tant que directeur du marketing, je ne peux pas me permettre de manquer les nouvelles doctrines, méthodologies et mises à jour. J'ai donc trouvé que je parcourais des dizaines d'articles chaque jour.

Au fil du temps, j'ai commencé à envoyer les articles pertinents que j'avais lus à différentes personnes autour de moi – anciens et nouveaux employés, nouveaux patrons, collègues aux États-Unis et au Canada, etc. Dans la plupart des cas, ces gars m'ont dit que 1) Ils ne pouvaient pas comprendre comment j'avais trouvé ces articles à valeur ajoutée et 2) Que cet article ou cet article est exactement ce dont ils avaient besoin en ce moment.

Quelques années plus tard, en tant que directeur marketing à Webydo, j'ai pensé : « Eh bien, pourquoi ne pas créer un endroit où les gens viendront lire le contenu que je pense être le plus pertinent, au lieu que j'envoie des dizaines d'articles à tant de gens.

Je connaissais les bons gars qui pourraient m'aider à créer Zest et nous l'avons donc commencé comme un projet parallèle.

Je dois dire que mes cofondateurs ont repris l'idée originale et l'ont complètement refondre en quelque chose de beaucoup plus visionnaire et plus grand que ma petite idée initiale. Ils ont créé un monstre de croissance.

– Comme pour chaque startup, il y a certainement eu des erreurs et des revers en chemin ? Pouvez-vous partager certaines des leçons apprises ?

Nous avons commis des tonnes d'erreurs. Ma première leçon apprise était d'être clair avec notre vision et de s'y tenir. Si nous avions écouté tous les commentaires que nous avons recueillis de nos utilisateurs Alpha et Bêta et les avions réellement exécutés, il n'y aurait pas de Zest aujourd'hui. Parfois, cela peut prendre un peu avant que votre marché cible s'habitue à votre solution.

Leçons apprises

Nous avons créé Zest en effectuant de nombreuses itérations avec nos utilisateurs Alpha et Bêta, et bien que personne ne lui ait donné une chance au début, à un moment donné, ils en sont devenus accros – ils ont compris la valeur ajoutée qu'il leur apporte, ils ont augmenté leur utilisation et l'ont même partagé avec leurs collègues. À ce jour, nous avons 8 000 utilisateurs actifs hebdomadaires et environ 92 % d'entre eux proviennent du bouche à oreille.

La deuxième leçon, et celle que je pense que nous sommes encore en train de commettre une erreur sur est d'échelonner rapidement.

Une fois que vous avez compris que vous avez atteint l'adéquation produit-marché, arrêtez tout ce que vous faites d'autre et appuyez à fond sur l'accélérateur.

– Quelle est la meilleure et votre fonctionnalité préférée de Zest ?

Sans aucun doute, c'est la couche sociale que nous avons ajoutée à Zest juste avant notre lancement le 7 mars. J'aime ça parce que cela fonctionne aussi comme un hack de croissance doux et authentique – les responsables du marketing se suivent et voient quel type d'articles leurs collègues ont suggérés sur Zest, quels articles ils ont enregistrés pour lecture ultérieure et cela donne une expérience amplifiée et humanisée au produit.

Cela met aussi en avant et en centre notre agenda – nous créons une tribu de responsables du marketing qui s'unissent autour d'un objectif clair – créer la meilleure plateforme de consommation de contenu en utilisant notre propre tribu. Cela signifie que nos membres de la tribu (utilisateurs) suggèrent du contenu, et ensuite un groupe de Chefs (utilisateurs puissants) examinent ces suggestions de contenu et s'assurent qu'elles sont alignées avec le guide de style de qualité du contenu de Zest.

C'est une communauté proactive et engagée qui est centrée autour de la consommation de contenu de haute qualité que seuls les professionnels du même segment peuvent déterminer avec précision la valeur pour d'autres professionnels.

Zest

– Quels défis relevez-vous chaque jour ? Comment vous motivez-vous pour rester productif ?

L'équilibre travail-vie personnelle est actuellement mon principal défi. En tant que cofondateur d'une startup bootstrap qui se développe rapidement, je me retrouve à travailler autour de l'horloge. Cela crée une tension avec mon autre emploi, celui de père de trois filles.

Ce qui me propulse, c'est ma famille solidaire, qui comprend ma folie, et aussi les commentaires de notre tribu. Nous recevons environ 20-30 messages différents par jour de la part de responsables du marketing qui aiment ce que nous faisons et qui se sentent engagés avec notre agenda et notre mouvement.

– Quels sont vos objectifs pour les 6 prochains mois ?

Nous sommes sur la bonne voie pour être rentables. C'est notre objectif principal. Nous préférons être rentables plutôt que de lever des fonds. Dans 6 mois, nous prévoyons de nous étendre à deux autres segments, autres que le marketing, et d'intégrer notre widget de recommandation de contenu (à lancer), dans 10-15 éditeurs et blogs liés au marketing.

– Comment attirez-vous de nouveaux clients ? Suivez-vous une certaine stratégie ?

Tout s'agit de la communauté. J'appelle cette stratégie « Croissance communautaire » et cela signifie maintenir notre communication avec notre tribu personnelle et presque face à face.

Les responsables du marketing nous ont dit qu'ils vivent trois principaux moments « Aha ! » en utilisant Zest – le premier provient de la première rencontre avec le produit. Ils disent que c'est beau, rapide et TRÈS intuitif.

Le deuxième se fait après qu'ils aient joué un peu avec, donc ils comprennent et apprécient sa valeur ajoutée. Cela signifie que le contenu qu'ils consomment n'est pas seulement très contextuel, mais aussi très précieux pour eux.

Le troisième moment Aha ! arrive après qu'ils suggèrent un article. Ils reçoivent un email personnalisé de notre Modérateur en chef (moi 🙂 ), qui détaille la raison pour laquelle leur article suggéré a été rejeté ou accepté et publié dans le flux Zest.

Ces trois phases d'engagement créent un effet bouche à oreille hyper.

– Pouvez-vous partager vos recommandations de livres ou des blogs utiles parlant de marketing de produits ?

Je dois admettre que je ne suis pas du genre à lire des livres. Je crois que le fait que je sois la dyslexie est m'empêche de profiter de ce monde de la lecture de livres.

Concernant les meilleurs blogs de marketing produit :

  1. https://blog.prototypr.io/
  2. https://producthabits.com/
  3. https://productcoalition.com/
  4. Et bien sûr https://blog.intercom.com/

– Beaucoup de startups comptent sur les forums pour générer du trafic – aviez-vous une expérience avec les plateformes d'avis et la publication sur les forums ? Avez-vous trouvé cela efficace ?

Le marketing sur les forums et le marketing par commentaires deviennent plus difficiles au fil du temps. La principale raison en est que les utilisateurs sont plus sensibles au manque d'authenticité.

Je n'ai pas essayé ces méthodes avec Zest, mais avec d'autres startups que je conseille, nous avons vu un grand succès avec cette méthode.

Je crois qu'une meilleure méthode provient d'une doctrine marketing étroite. Ce que je fais chez Zest, c'est d'engager des blogueurs Medium à essayer Zest et à écrire brièvement sur leur expérience réelle avec le produit et comment il s'intègre à leur routine quotidienne. En fait, c'était l'une de nos tactiques de lancement de produit et lors de la semaine du lancement, environ 30 blogueurs Medium ont publié leur expérience.

Cette méthode s'est avérée être super efficace et authentique.

– Les startups ont-elles besoin d'un gros investissement ? Est-il possible de créer et de développer une entreprise avec un petit budget ?

Absolument et sans aucun doute – OUI.

Les spécialistes du marketing/fondateurs doivent toujours réfléchir à la façon dont ils peuvent augmenter leur exposition en collaborant avec des tiers. Pensez à ce que l'autre partie veut et aidez-la. Ils vous aideront en retour à accomplir ce que vous voulez réaliser.

– Quelle est la plus grande erreur que vous avez trouvée chez la plupart des dirigeants ?

Ne pas partager une idée ou une stratégie avec d'autres personnes au sein de leur organisation. En tant que CMO chez Webydo (une entreprise de 50+ employés), j'ai été stupéfait par les retours que nous avons reçus d'autres départements en leur montrant notre prochaine campagne, notre stratégie de marque ou simplement un simple design de page d'accueil.

Les dirigeants doivent démocratiser leur processus de réflexion et leurs procédures afin d'engager leurs employés avec leur vision et d'obtenir des retours constructifs sur ce qu'ils envisagent de faire.

– Si vous aviez un conseil à donner à quelqu'un qui vient de créer une entreprise, ce serait lequel ?

Il s'agit de trouver les bons partenaires. Je sais que sans les miens, je serais perdu. Littéralement ! Et ma vision aurait été diminuée par rapport à ce qu'un processus de réflexion mutuel et sain entre quelques fondateurs apporte.

Ne trouvez pas de partenaires qui partagent simplement votre vision ou parce que c'est cool pour vous de traîner. Assurez-vous que vous vous complétez mutuellement dans les domaines techniques fondamentaux du Marketing, du Produit et du Design, du Développement et de l'IT, des Ventes et du Développement Commercial.

Assurez-vous que vous vous complétez professionnellement.

Chez Teamgate, nous sommes d'accord avec Yam que vous devez simplement vous salir les mains et tester beaucoup de méthodes de marketing différentes. Vous ne devez jamais avoir peur de l'échec, que quelque chose ne fonctionnera pas, et en même temps, vous devez être sûr qu'un canal de traction qui fonctionne doit être poussé et mis à l'échelle très rapidement pour créer l'élan.

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