Andrejs Juščenko est un professionnel très expérimenté avec plus de 20 ans de pratique en marketing, ventes et développement commercial dans les principales entreprises informatiques et de télécommunications, telles que Microsoft, Nokia et Lattelecom, transformant les affaires dans 24 pays d'Europe centrale et orientale. Considéré comme un penseur de premier plan possédant une vaste connaissance des pratiques commerciales modernes ; allant de l'expérience en gestion du changement, des stratégies de mise en marché, du développement des canaux et du marketing numérique, à la gouvernance marketing et à l'exécution dans une configuration transfrontalière, Juščenko est admiré et respecté en tant que leader hautement compétent capable de traduire des problèmes commerciaux complexes en termes simples et compréhensibles.

1. Pouvez-vous nous partager vos astuces pour gérer le stress ?

Je pense que je serais probablement l'une des personnes les plus heureuses de la planète si je pouvais gérer mon stress extrêmement bien, mais je pense que je suis en train de progresser vers cet objectif.

Je pratique des exercices comme la respiration, la méditation et beaucoup d'autres choses. Ce que je peux suggérer, c'est de suivre une règle très simple : essayez de rester dans le présent – au moment où vous êtes. Ne vous inquiétez pas de ce qui s'est passé dans le passé et de ce qui se passera dans le futur. En fait, cela n'a aucun sens ; pourquoi s'inquiéter de choses que vous ne pouvez pas changer. Les choses du passé se sont déjà produites, tandis que les choses du futur ne se sont pas encore produites et elles pourraient ne jamais se produire.

Si vous suivez cette règle simple, vous aurez définitivement moins de stress. Aussi, des choses simples comme la marche, passer plus de temps en plein air, boire moins de café et profiter d'un sommeil sain. C'est particulièrement pertinent pour notre génération, qui passe beaucoup de temps à utiliser des ordinateurs et des smartphones, surtout avant de dormir. Ce n'est pas bon. J'ai une routine quotidienne établie : j'essaie de me coucher à 22 h et de me réveiller à 6 h. C'est une pratique assez courante pour moi.

Je pratique le yoga du matin parce que c'est calme et votre esprit est plus ouvert. Mais c'est aussi bon avant d'aller dormir. Asseyez-vous et faites un exercice de respiration profonde. Quelque chose de très simple comme inspirer-expirer, et ainsi de suite. Essayez de vous concentrer sur vous-même, même 2 minutes vous aideront. Si vous pouvez prolonger, c'est encore mieux. Vous verrez que votre esprit deviendra plus calme et détendu, et vous pourrez ensuite vous endormir. Parce que quand vous allez au lit, accompagné d'un smartphone ou d'un ordinateur, vous pouvez passer encore plus de temps à regarder un écran, en veillant à ce que même pendant le sommeil votre esprit fonctionne toujours.

2. Comment vous formez-vous en développement commercial et en entrepreneuriat ? Quelles ressources en ligne et hors ligne utilisez-vous ?

Quotidiennement, je suis les tendances du secteur, les influenceurs, les blogs, les articles de la Harvard Business Review – il y en a tellement !

J'utilise Feedly. C'est une application et aussi sur le web. Vous pouvez vous inscrire à différentes sources, et c'est agrégé juste pour vous. Très pratique. Quand j'ai du temps – comme pendant les pauses ou quand j'attends – j'aime parcourir cela et lire les sujets. Si je cherche des connaissances spécifiques, je peux toujours les trouver sur Internet.

LinkedIn est une bonne source de cours très bien élaborés sur des sujets très différents, et ils sont courts – vous n'avez pas besoin de passer des semaines à apprendre ces sujets. Vous savez, c'est un moyen très facile d'assimiler les connaissances particulières que vous recherchez. Au-delà des simple cours, des plateformes comme Treehouse proposent des parcours d'apprentissage structurés en codage et développement web si vous souhaitez approfondir votre compréhension technique de la façon dont les applications modernes fonctionnent.

Ce que j'ai appris à être efficace, c'est que vous devez passer plus de temps avec vos clients. Que vous soyez déjà une entreprise mature ou une très jeune entreprise, si vous ne passez pas de temps à parler à vos clients existants ou potentiels, vous pouvez perdre tout sens de la réalité.

De même, vous pouvez passer plus de temps dans tout l'écosystème, surtout s'il y a des événements du secteur ou des communautés, et pas même physiquement. Simplement en parlant à vos concurrents et en entretenant de bonnes relations avec eux, en comprenant ce qu'ils font et comment ils vivent, tout cela aide. Bien sûr, cela peut être une question sensible, mais c'est aussi très utile.

Je pense que chacun devrait trouver ses propres sources qui fonctionnent le mieux pour lui.

3. Vous êtes mentor à Startup Wise Guys, un accélérateur de startups B2B européen. Quel est votre conseil aux startups sur comment trouver un mentor et comment capter son intérêt ?

En général, les gens des startups n'hésitent pas à approcher d'autres personnes. Si vous avez besoin de quelqu'un pour vous aider et partager des idées, vous coacher sur un sujet ou un autre, demandez simplement. Soit sur LinkedIn, soit ailleurs – où que l'opportunité soit possible. Vous verrez que les gens sont plus disposés à aider que vous pourriez le penser.

À partir du moment où vous abordez quelqu'un, je vous recommande d'être vraiment préparé et clair sur ce que vous recherchez réellement, l'aide dont vous avez besoin à ce moment particulier, ce que vous voulez accomplir, et ensuite, si cette personne peut vous aider dans un domaine particulier – eh bien, dans mon cas je suis généralement ouvert à cela – soyez prêt à prendre ce qui vous est donné, car parfois les gens vous donnent des choses différentes de ce que vous aviez initialement imaginé.

Appréciez tout ce qui vous est donné. Vous ne savez jamais où et quand cela pourrait vous être utile. Je recommande également aux jeunes (et pas si jeunes) entrepreneurs d'être persévérants, ne renoncez pas. Allez-y et faites ce que vous devez faire.

Il y a 2 côtés à la médaille. De votre côté, quand vous demandez, vous devez avoir une motivation claire sur les raisons pour lesquelles vous demandez de l'aide. Un mentor a aussi une motivation, car il veut partager ces expériences, ou peut-être qu'il veut développer ses propres compétences en travaillant avec d'autres personnes, en coachant d'autres personnes, etc. C'est pourquoi je dis toujours – demandez simplement ! Peut-être pas la 1ère fois, mais à la 2ème ou 3ème fois, la personne acceptera. Si ce n'est pas le cas, trouvez quelqu'un d'autre à demander.

4. Pratiquez-vous un horaire de travail flexible ? Si oui, comment est-il possible de construire un horaire de travail réussi au sein d'une équipe avec des horaires de travail flexibles ?

Comme vous le savez, j'ai passé plus de 11 ans chez Microsoft, et Microsoft est une entreprise très solidaire. J'avais l'habitude d'utiliser un système de travail flexible. On ne nous a jamais demandé de passer un certain temps au bureau, il s'agissait plutôt de livrer des résultats – quoi que ce soit que vous deviez livrer. Par conséquent, je suis très positif, c'est une bonne chose à avoir.

Bien sûr, il y a des inconvénients. Maintenant, il y a une nouvelle tendance, et les gens disent que ce n'est plus bon de travailler à distance. Je pense que la vérité est quelque part au milieu. Il est important que tout le monde comprenne ce que le travail flexible signifie. Cela signifie-t-il que nous travaillons de 9 à 18 h et que nous sommes libres de travailler à partir de différents endroits, ou travaillons-nous 24h/24 ? Pour moi, le point de ce type de travail est vrai à la fois pour les managers et les employés. Vous devez avoir des gens en qui vous avez confiance. S'il n'y a pas de confiance, il est difficile de rester flexible. En même temps, il devrait y avoir de la responsabilité. Si vous convenez de quelque chose, vous devriez maintenir cette responsabilité et livrer ce que vous avez convenu ou promis.

La pratique montre que les gens sont différents, cela nécessite également de l'adaptabilité, et que vous pouvez accepter différentes façons de travailler quand il s'agit de travailler à distance. Mais il devrait y avoir des règles communes à suivre. Vous devriez définitivement avoir des réunions en face à face régulières, 1 par semaine si possible. Si ce n'est pas possible et que vous devez travailler à distance, vous devez établir des raisons régulières de vous rencontrer, comme un café du matin. Par exemple, lundi matin, tout le monde appelle à distance pendant une pause-café et nous avons une rapide discussion sur la semaine dernière et les plans que nous avons. Bien sûr, de nombreuses pratiques différentes sont disponibles, mais il est important de rester connecté.

5. Quelles compétences seront les plus pertinentes pour les directeurs des ventes au cours des 10 prochaines années, et pourquoi ?

En général, le besoin d'avancer sera nécessaire. Pour développer les capacités de leadership, je parle de tout le monde, pas seulement des managers.

Prendre des responsabilités, être proactif, c'est quelque chose qui a toujours été et sera toujours nécessaire. De nos jours, les choses sont très différentes et beaucoup plus turbulentes, pour les managers il est important pour eux d'aider leurs équipes à avoir un sentiment de stabilité et de sécurité, donc vous devez apporter de la clarté, même si vous ne savez pas ce qui va se passer – votre tâche est d'expliquer et de vous assurer que tout le monde comprend où nous allons.

Apportez de l'énergie positive ! Aidez votre personnel à rester énergique. Comprenez leurs routines et leurs préoccupations. Cultiver l'adaptabilité, l'empathie et vous concentrer sur les employés et les clients aussi. Surtout dans les ventes, allez au-delà de votre produit, technologie, objectifs de ventes, ce que vous devez comprendre c'est ce qui importe à votre client, ce que leur activité sera dans le futur, les changements qui se produisent ou vont se produire, et aidez-les à surmonter tout cela. Faites cela et les ventes viendront naturellement.

6. Vous parlez souvent de Moteur de ventes numériques comme outil et processus pour la croissance commerciale internationale. À quels types d'industries convient-il le mieux ?

Nous commençons toujours par l'affirmation que la façon dont les gens achètent aujourd'hui a changé, et cela est indépendant de l'industrie. C'est dans chaque industrie. Ce n'est pas seulement la façon dont les gens achètent, mais aussi comment ils s'engagent avec toute autre entreprise. Par conséquent, afin de rester pertinent et connecté avec vos clients futurs, surtout quand vous pensez à la mise à l'échelle, chaque entreprise devrait vraiment exploiter la puissance du moteur de ventes numérique, du marketing entrant et de la pratique des ventes. Surtout les startups !

Le défi que les startups doivent généralement relever est qu'elles ont une excellente idée, voire même un prototype de leur produit, et peut-être même un produit. D'après mon expérience, les startups sont généralement axées sur la technologie ; en termes de compétences internes, ce sont des ingénieurs et des développeurs de logiciels, mais elles manquent de capacité de vente et de marketing. S'ils ne vont pas exploiter ces possibilités numériques, ce sera extrêmement difficile de développer l'activité, car la concurrence est très féroce. Si vous n'êtes pas aligné pour aider les gens à acheter aujourd'hui, la possibilité pour vous d'évoluer et de réussir s'avérera très difficile à l'avenir. Des outils comme Sendspark peuvent aider les startups à personnaliser leur sensibilisation à grande échelle, en créant des messages vidéo attrayants qui résonnent avec les prospects et accélèrent le processus de vente.

7. Avec une formation en ingénierie, vous avez construit votre carrière en administration des affaires et en ventes. Pensez-vous que les jeunes entrepreneurs ont besoin d'obtenir un diplôme de nos jours, et pourquoi ?

Ma première formation était en ingénierie, et je voulais, et j'ai presque commencé à travailler dans le domaine technique. Mais, il s'avère que j'ai passé presque toute ma carrière impliqué dans les ventes et le marché numérique.

Je crois que l'éducation est essentielle. Si vous voulez vraiment réaliser quelque chose, vous devez apprendre. Les façons dont vous acquérez vos connaissances peuvent être très différentes. Il y a tellement d'opportunités disponibles aujourd'hui.

Le système d'éducation traditionnel peut établir une base, vous donner les informations de base dont vous avez besoin, et ensuite vous devez continuer à apprendre toute votre vie.

La prédiction pour l'avenir est que les gens changeront de profession plusieurs fois dans une vie. C'est très inhabituel pour les générations plus âgées. Ma recommandation est définitivement d'obtenir une éducation, mais vous êtes libre de choisir la manière dont vous l'obtenez.

Même si je devais remonter le temps, je vous dirais toujours que l'éducation technique est une chose très précieuse. En avançant, ce sera plus précieux, car la technologie devient une marchandise et vous devez savoir comment la gérer. Mais, à cette époque, il y avait aussi d'autres belles professions qui n'avaient rien à voir avec la technologie. Avec le recul, probablement, je ne changerais pas mes expériences éducatives.

8. Basé sur votre expérience chez Microsoft et Nokia, quelles directives pratiques pouvez-vous offrir sur la façon d'exécuter l'évangélisation de produit, et pourquoi l'évangélisation de produit est-elle importante ?

Si vous créez un produit, vous devez créer une mentalité à propos de ce produit.

Un exemple : il y a 6 ans, quand je dirigeais une division Microsoft Office, l'histoire du cloud a éclaté. Nous entrions sur un marché avec un service complètement nouveau et un modèle économique complètement nouveau. C'était particulièrement vrai pour les entreprises qui comptent sur un écosystème de partenaires, où vous devez convaincre les autres de faire un changement, c'est pourquoi vous devez vraiment savoir ce que vous faites.

Que ce soit un produit ou autre chose, vous devez amener les gens à croire en ce que vous faites. Et, lorsque vous créez une masse critique de followers, cela devient considérablement scalable, vous permettant d'atteindre un marché beaucoup plus large avec votre message, votre produit ou votre service.

L'évangélisme produit comprend également les relations publiques. Cela dépend de qui vous voulez évangéliser. De nos jours, dans la prise de décision technologique, de nombreuses personnes sont impliquées : à la fois des personnes techniques et commerciales qui deviennent également plus conscientes technologiquement.

Ils pensent qu'ils comprennent la technologie, ils pensent pouvoir prendre des décisions technologiques par eux-mêmes. Vous devez être pertinent pour tous ces publics. Vous devez aborder les personnes techniques dans leur propre langage, leur montrer votre compétence et leur fournir de la valeur. Et vous devez également parler des avantages pour les personnes commerciales, de leurs scénarios, de leurs objectifs, et de la manière dont cela les aidera.

La façon dont vous le faites est différente : soit des événements physiques, des relations publiques, un blog, des communautés, des webinaires, etc. Tout revient au moteur de vente numérique. De nos jours, avec l'aide des technologies de marketing numérique, vous pouvez faire des choses incroyables pour évangéliser votre produit et service. Ce qui est vitalement important est de créer un groupe de followers loyaux, pas nécessairement des clients pour l'instant, mais à un moment donné, ils pourraient devenir vos clients.

9. Parlez-nous davantage de la stratégie et du développement Go-To-Market (GTM). Quelles étapes cela comprend-il, et parlez-nous de quelques cas commerciaux réussis que vous avez réalisés.

Quand on pense à la stratégie GTM, il y a quelques composants.

Tout d'abord, vous devez comprendre comment vous vous positionnez sur le marché. Il est super important que vous créiez une proposition de valeur unique. Comment vous différenciez-vous des autres ? Pourquoi quelqu'un devrait-il acheter chez vous, et non chez vos concurrents ? D'après mon expérience, très souvent c'est un composant manquant. Pour définir votre position, vous devez comprendre qui sont vos clients, qui sont les acheteurs, et comment prennent-ils leurs décisions. Armé de toutes ces informations, vous pouvez créer votre positionnement, et c'est votre décision stratégique de vous positionner pour une industrie spécifique, un scénario, ou quelque chose d'autre que le client appréciera, et que vous pouvez utiliser comme différenciateur.

Il est également important que le processus soit répétitif. Pas quelque chose que vous complétez une fois et que vous pouvez ensuite oublier – le marché change, votre concurrence change, vos clients changent, leurs priorités et leurs technologies changent, et vous devez réviser votre positionnement de temps en temps, et ajuster en conséquence.

Il y a une usine de UAV qui produit des caméras très coûteuses pour les drones. D'une part, il y a beaucoup d'autres vendeurs sur le marché qui ont des solutions similaires. Mais dans leur cas, pour positionner leur produit, nous avons fait la différenciation sur les capacités de leur technologie et sur les façons dont les gens peuvent profiter de la meilleure expérience avec ce produit.

Dans ce cas, le positionnement s'est avéré être l'une des meilleures marques de l'industrie. Tout d'abord, nous avons découvert ce que faisaient nos concurrents, et plus important encore, ce qu'ils ne faisaient pas. De cette façon, vous pouvez les surpasser et les devancer de tous les côtés. Font-ils des avis vidéo ? Ont-ils des blogs ? Fournissent-ils du contenu de valeur ? C'est le type d'expérience que vous pouvez créer pour vos clients potentiels.

La deuxième chose importante est de comprendre ce que les gens qui ont tendance à acheter se soucient de sélectionner la solution. Quelles sont leurs préoccupations, qu'ont-ils besoin d'apprendre, de comprendre et de communiquer aux autres pour prendre une décision finale. Après que vous compreniez cela, vous pouvez créer du contenu qui les aidera et les guidera vers la phase clé du processus de décision. Si vous les soutenez avec tout cela, ils seront probablement très reconnaissants et auront tendance à vous être plus fidèles pour vos efforts.

Le produit est passé de presque rien à 2 000 000 EUR de chiffre d'affaires en 1,5 ans. Cette stratégie doit être exécutée correctement. Le fait est que de nombreuses entreprises ont la stratégie, mais combien d'entre elles la suivent réellement dans leurs activités quotidiennes ? De plus, combien d'entre elles ajustent et/ou révisent la stratégie sur une base régulière ?

10. Quels outils peuvent le mieux aider dans la routine quotidienne des cadres commerciaux, et quelles fonctionnalités du CRM sont les plus pertinentes pour eux ?

Il y a beaucoup d'outils qui vous aident à automatiser les choses, y compris la communication avec les clients et diverses fonctions de gestion des tâches. J'utilise OneNote (Microsoft) – un outil de prise de notes – quand je parle à quelqu'un. C'est vraiment super utile, car vous pouvez mettre des notes et des tâches tous au même endroit. Un outil comme Teams (Microsoft) est également super utile. Nous utilisons rarement le courrier électronique. Au lieu de cela, nous utilisons Teams pour notre organisation, car c'est beaucoup plus simple, basé sur le chat et basé sur le contenu. Pour la communication client, j'utilise des outils de planification de réunions, où vous pouvez publier votre calendrier et le client peut ensuite choisir un moment opportun pour parler. En permanence, nous essayons différents outils pour cette fonction.

Le CRM est une mentalité, ce n'est pas une question d'outil. Si l'organisation ne comprend pas la valeur d'utiliser le CRM – c'est un très gros problème. Au niveau individuel, vous pouvez garder une trace de tout ce qui se passe avec vos comptes et vos clients, et vous ne perdez jamais de vue quoi que ce soit.

Pour les cadres commerciaux, le CRM les aide à rester maîtres des choses – leurs objectifs, ce qu'ils veulent atteindre, leur pipeline de vente, et plus. Vous pouvez prédire si vous atteindrez ces objectifs ou non, et vous pouvez définir si vous avez besoin d'un investissement supplémentaire ou de personnes supplémentaires pour vous aider.

C'est aussi utile pour entretenir de bonnes relations avec vos clients, car cela donne un aperçu de tout ce qui s'est passé dans le pipeline. D'un point de vue entreprise, cela vous donne de la prévisibilité dans votre entreprise. Si vous avez des informations fiables dans le CRM, vous pouvez gérer votre entreprise et prédire l'avenir plus précisément. Cela peut être un grand avantage et peut vous donner un énorme avantage concurrentiel.

Le scoring des leads est extrêmement important car vous voulez savoir comment vos leads se développent. Les leads chauds doivent être transmis à l'équipe de vente et immédiatement traités pour les convertir. Nous devons considérer ce que les deux ventes pratique le marketing pour construire le pipeline marketing et ventes. Car trop souvent, il n'est considéré que comme étant le pipeline de ventes.

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