Vous êtes-vous déjà disputé avec vous-même sur l'achat de quelque chose ?

Ce sont généralement les moments où la vraie nature humaine brille, car nous nous efforçons de trouver des faits convaincants pour justifier des achats entièrement motivés par un besoin émotionnel de se sentir bien.

Faire appel à l'esprit logique est essentiel pour présenter un argument convaincant et convaincre vos clients que vous avez la meilleure solution, mais quand il s'agit de les faire vraiment sortir leur carte de crédit, rien ne vaut un fort appel émotionnel.

Les gens pensent souvent que leurs décisions sont basées sur la pensée rationnelle et l'analyse, alors qu'en réalité, la plupart de nos décisions sont fortement influencées, sinon entièrement déterminées, par les émotions.

Selon la recherche, les émotions positives envers une marque conduisent à une plus grande fidélité des consommateurs que la confiance ou tout autre sentiment. Et plus important encore, imagerie neuro-IRM montre que lors de l'évaluation des marques, les consommateurs ont tendance à utiliser leurs émotions – sentiments et expériences – plutôt que des informations, telles que des faits, des caractéristiques et des attributs de marque, pour guider leurs décisions.

Il semble donc que nous devenions incroyablement émotionnels tout le temps.

Apprendre à invoquer les émotions des consommateurs et à influencer leur comportement peut avoir un impact direct sur votre résultat net. Les entreprises de tous niveaux optimisent avec succès leurs campagnes marketing pour activer les déclencheurs émotionnels et augmenter leurs ventes en agissant sur des recherches solides.

Voici 9 déclencheurs émotionnels qui peuvent vous aider à augmenter vos ventes.

Aversion aux pertes

L'aversion aux pertes est l'un des déclencheurs émotionnels les plus puissants. Les gens préfèrent beaucoup plus éviter une perte que de jouir d'un gain équivalent. Ou pour le dire crûment, il est préférable d'éviter une charge de 5 $ que d'obtenir une réduction de 5 $.

Un simple changement dans la façon dont vous présentez une offre ou une situation peut avoir un énorme impact sur la prise de décision des consommateurs. Au lieu de souligner à vos clients ce qu'ils gagneraient en achetant votre produit, concentrez-vous sur l'amplification de la perte qu'ils subiront s'ils ne le font pas. Une autre tournure intéressante qui résulte de la tendance des gens à éviter les pertes est notre incapacité à laisser facilement aller quelque chose que nous possédons déjà, ce qui, en retour, en augmente encore la valeur. Si vous pouvez faire en sorte que vos prospects se sentent comme s'ils possédaient déjà votre produit, ils seront plus susceptibles de l'acheter car ne pas l'acheter signifierait le perdre.

Voici quelques idées sur la façon dont vous pouvez mettre en œuvre l'aversion aux pertes dans vos messages marketing :

• Encouragez les gens à imaginer à quoi ressemblerait le fait d'avoir ou d'utiliser votre produit en parsemant votre texte de page avec des mots comme imaginer, visualiser, pratique imaginez.
• Rédigez votre texte pour mettre l'accent sur les pertes plutôt que sur les avantages ; par exemple, « Vous perdrez 75 $ par mois en frais supplémentaires si vous ne passez pas à notre Pro compte. »
• Laissez vos prospects utiliser votre produit gratuitement pendant une période limitée pour augmenter le sentiment de perte.
• Utilisez le contenu vidéo pour démontrer comment votre produit fonctionne – regarder quelqu'un d'autre utiliser votre produit fera sentir aux prospects qu'ils sont ceux qui le font.

Le plus grand défi lors de l'application de ce conseil aux communications marketing est d'apprendre à vous concentrer sur les pertes potentielles plutôt que sur les gains offerts par votre produit.

La réciprocité

La loi de la réciprocité est assez simple : si vous faites quelque chose de gentil pour quelqu'un, il se sentira endetté envers vous et essaiera de rendre la gentillesse.

Par exemple, lorsque vous dégustez des échantillons gratuits dans un supermarché, ne ressentez-vous pas une obligation tenace d'en acheter simplement parce que vous l'avez essayé ? Évidemment, les détaillants en ligne doivent trouver différentes façons d'utiliser la réciprocité dans leurs messages et leurs campagnes marketing. Ajouter un cadeau gratuit, offrir beaucoup de contenu gratuit de haute qualité et proposer un essai gratuit sont quelques-unes des tactiques les plus courantes pour que les prospects aient l'impression de vous « devoir » quelque chose.

Un logiciel de budgétisation YNAB a orienté son marketing vers l'invocation de la réciprocité en offrant un essai de 34 jours et en publiant une énorme quantité de contenu éducatif qui serait difficile à trouver ailleurs.

Source de l'image : YNAB

La clé pour faire fonctionner ce principe est de rappeler délicatement à vos prospects ce que vous avez fait pour eux. Par exemple, lorsque quelqu'un télécharge votre aimant à prospects gratuit, il est tout à fait acceptable d'envoyer un email de suivi à un moment donné en disant : « Puisque je vous ai donné ce guide gratuitement, j'aimerais vous demander une faveur — cliquez sur ce lien pour… ».

Nouveauté et originalité

Les chercheurs ont constaté que les nouvelles expériences et les nouveaux faits dans l'apprentissage améliorent considérablement la mémoire.Notre cerveau est particulièrement attiré par les nouvelles informations et la promesse d'une nouvelle expérience. En tirant parti de cette tendance, les entreprises peuvent assez facilement augmenter leurs revenus. L'ensemble de l'industrie de la mode s'effondrerait si le facteur de nouveauté perdait son influence sur les consommateurs. Pensez-y — nous avons été « formés » pour moderniser notre garde-robe chaque saison pour suivre les nouvelles tendances et looks de la mode. Ne pas le faire peut avoir des implications graves sur nos vies, car nous savons que le cerveau a besoin de moins de 30 secondes pour former une impression de quelqu'un. Une mauvaise première impression peut être la principale cause d'un entretien d'embauche échoué, d'une vente infructueuse et de nombreux nouveaux clients. L'attrait des tendances et la promesse de nouvelles expériences excitantes font tourner la roue des ventes chaque jour.

Regardez Apple et sa stratégie cohérente de lancer de nouveaux produits mis à jour chaque année. C'est l'un des meilleurs exemples d'une entreprise qui a reconnu et utilisé avec succès le facteur de nouveauté pour augmenter les ventes. Tout le monde sait que la différence entre iPhone 6 et iPhone 7 est trop insignifiante pour convaincre quelqu'un de mettre à niveau et pourtant, des centaines de milliers de personnes jettent avec impatience leurs téléphones « vieux » pour mettre la main sur le nouveau modèle.

En mettant constamment à niveau, en mettant à jour et en améliorant vos produits ou services, vous garderez vos prospects sur leurs gardes et désireux de dépenser leur argent. Selon le secteur dans lequel vous travaillez, vous pouvez également expérimenter la création de nouveaux produits et tirer parti du déclencheur de rareté pour alimenter davantage le désir des consommateurs.

Transparence

« Pas de frais cachés » et « garantie de remboursement » sont parmi les tactiques les plus anciennes utilisées par les entreprises en ligne. Construire la confiance et la crédibilité aux yeux de vos clients se traduit directement par un plus grand volume de ventes et des relations plus fortes. Fait intéressant, tenir sa promesse de vente ne suffit plus pour réussir en affaires, car les millennials tiennent les entreprises responsables de leurs valeurs, politiques et promesses de marque. Être complètement honnête et transparent avec vos prospects vous aidera à s'attaquer aux objections les plus courantes et à instiller un sentiment de confiance dans votre marque. Non seulement vos prospects dépenseront de l'argent avec vous, mais ils deviendront aussi vos plus grands défenseurs.

L'initiative « Open Startups » de Baremetrics

BaremetricsL'initiative Open startups est un excellent exemple d'une tendance croissante à être minutieusement transparent concernant la performance de votre entreprise. Les entreprises de tous types et de toutes tailles adoptent la transparence et l'ouverture pour établir des connexions plus profondes avec leurs clients, ce qui augmente à son tour la confiance dans la marque et stimule les ventes. Par exemple, Buffer Les spécialistes du marketing jouent avec le concept de transparence totale depuis des années, mais le climat en ligne actuel qui est chargé d'un désir d'apprendre et de s'améliorer a repoussé les limites encore plus loin. En partageant la vérité nue sur leurs expériences, leurs succès et leurs échecs, les entreprises et les entrepreneurs exploitent l'état d'esprit de croissance et de développement et utilisent le contenu unique qu'ils possèdent pour augmenter l'engagement et capturer l'imagination des gens. Le blogueur et entrepreneur Tomas Laurinavicius publient ses rapports de style de vie avec des données sur ses revenus, sa forme physique, son sommeil, sa productivité, son blog et ses dépenses personnelles pour inspirer les autres à poursuivre leurs passions professionnelles et personnelles.

Source de l'image : Buffer

Paralysie de l'analyse

Même les clients les plus fidèles peuvent parfois tomber dans les pièges de la paralysie d'analyse de la prise de décision.

Le psychologue Barry Schwartz a inventé l'expression « Le paradoxe du choix » pour résumer ses conclusions sur la façon dont le choix accru pour résumer ses conclusions sur la façon dont le choix accru « nous a rendus non pas plus libres mais plus paralysés, non pas plus heureux mais plus insatisfaits ». Il semblerait que l'accès illimité à une richesse d'informations en ligne devrait nous donner les moyens de prendre de meilleures décisions, et pourtant cela conduit souvent à une plus grande peur de faire le mauvais choix, ce qui à son tour nous laisse aux prises avec la paralysie analytique (tout en ne faisant aucun progrès sur nos projets les plus importants).

Source de l'image : TED

Lorsque les clients sont confrontés à trop de options, ils entrent dans un état de suranalyse et finissent par ne faire aucun choix (par crainte de faire le mauvais). Trop d'informations peuvent être un tueur de conversion grave et les entreprises doivent aborder cette question avec soin. Par exemple, s'il y a trop de fonctionnalités sur votre page de destination ou si la page de tarification est remplie de trop d'offres, cela poussera vos clients à suranalyser leurs options et la majorité choisira de reporter la décision.

Assurez-vous d'afficher les informations les plus importantes requises pour prendre une décision, mais rien de plus. Lorsque vous voulez que vos utilisateurs agissent, vous devez leur donner une option simple et claire pour le faire, les guidant à chaque étape.

Gratification instantanée

Injecter de l'urgence dans vos messages marketing est un moyen infaillible de déclencher le besoin émotionnel de gratification instantanée. De la nourriture et des films à la demande aux appareils photo Polaroid instantanés et Amazon Prime, le consommateur moderne est tellement habitué à obtenir instantanément ce qu'il veut qu'il choisit de ne pas l'avoir du tout s'il ne peut pas l'obtenir maintenant. La gratification instantanée est devenue la norme.

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Les deux émotions considérées comme les forces motrices qui poussent les êtres humains à agir sont l'évitement de la douleur (ou l'aversion au risque) et le plaisir. La gratification instantanée est un besoin de satisfaire nos besoins, désirs et envies immédiatement et quand nous n'obtenons pas de satisfaction, cela nous cause une grande anxiété et tension.

Comment pouvez-vous implémenter la gratification instantanée dans vos efforts marketing ? Eh bien, il y a les options évidentes comme offrir une livraison le lendemain ou un service de « retrait en magasin » ou parsemer votre texte de mots comme « aujourd'hui », « dans les 24 heures », « x heures restantes » et ainsi de suite pour faire appel au déclencheur émotionnel, et des moyens un peu moins évidents, comme offrir un support par chat en direct, implémenter un programme de fidélité, ou offrir quelque chose gratuitement qu'ils peuvent utiliser immédiatement (un code de bon d'achat ou l'accès à une vidéo, etc.).

Familiarité

Le concept de preuve sociale est bien connu des spécialistes du marketing en ligne. Les êtres humains sont des créatures sociales et nous avons donc tendance à attacher une grande valeur aux opinions de personnes qui nous ressemblent. Et encore plus si cette personne est un ami. Le processus de prise de décision est compliqué, donc fournir à vos prospects autant de réassurance que possible mènera à des conversions plus élevées.

Les témoignages sont un moyen infaillible de montrer que votre produit fonctionne. Faites appel à vos clients fidèles pour obtenir un avis sur votre produit ou un bref témoignage pour démontrer l'éventail des industries que votre produit dessert et le nombre de personnes qui peuvent témoigner de son efficacité.

Une autre excellente façon de générer de nouveaux prospects qualifiés est de mettre en œuvre un programme de parrainage. Recevoir une invitation personnelle d'un ami est beaucoup plus convaincant et efficace que d'être bombardé par des messages marketing. Créez des incitations pour que vos utilisateurs invitent leurs amis et génèrent des prospects qui sont beaucoup plus susceptibles de se convertir.

Sécurité et protection

Lorsque les gens essaient de décider s'ils vont dépenser leur argent chez vous ou non, la sécurité des paiements devrait être le moindre de leurs soucis. Mais non seulement cela — les consommateurs recherchent de plus en plus souvent des assurances que vous continuerez à fournir un excellent service bien après qu'ils aient cliqué sur le bouton d'achat.

Il est crucial de donner aux clients un sentiment de sécurité et il existe plusieurs façons de le faire. Vous pouvez adopter des politiques comme « garantie de remboursement, sans questions posées » pour aborder leurs préoccupations concernant un mauvais choix et intégrer les passerelles de paiement les plus populaires pour permettre à vos clients de choisir une option de paiement avec laquelle ils sont familiers. Pour démontrer votre engagement à construire une relation à long terme, vous pouvez également offrir une politique d'échange et de retour gratuite et pratique qui garantira une expérience après-vente sans tracas.

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En rendant les aspects juridiques, comme la politique de confidentialité, clairs et simples, vous éliminerez non seulement la peur du prospect d'avoir ses données privées mal utilisées ou volées, mais vous gagnerez également sa confiance et son respect.

Urgence

Rien ne vous le fait vouloir plus que la possibilité de ne pas l'obtenir. Les spécialistes du marketing connaissent bien l'invocation du déclencheur d'urgence et cela fonctionne à chaque fois. Cela peut être fait en utilisant toutes sortes de tactiques pour suggérer qu'un produit est en faible quantité ou que les bas prix sont sur le point d'expirer.

Si vous menez une promotion spéciale, l'ajout d'un minuteur de compte à rebours est un excellent moyen d'injecter de l'urgence et de motiver les gens à agir maintenant ou à rater l'occasion. L'ajout d'annonces de rupture de stock aux produits en faible quantité met également en évidence la popularité du produit en invoquant le déclencheur de preuve sociale (oui, les gens veulent juste avoir ce que tout le monde d'autre a). Offrir quelque chose exclusivement à un groupe choisi de personnes les rend spéciales et exploite l'effet FOMO (peur de rater quelque chose) les poussant à acheter. Une vente spéciale réservée aux membres enregistrés est un excellent exemple de cette tactique en action. Vous pouvez également essayer d'introduire des produits saisonniers disponibles pour une durée limitée uniquement. Le Pumpkin Spice Latte de Starbucks est une réussite de cette tactique.

À vous de jouer

Beaucoup font l'erreur de confondre le marketing centré sur les émotions avec la manipulation au grand jour des consommateurs. C'est tout simplement faux. Les êtres humains sont incroyablement complexes et souvent mystérieux, donc prétendre qu'il existe un moyen éprouvé de les obliger à prendre l'action souhaitée est ridicule.

Cependant, en apprenant à activer les signaux et les déclencheurs psychologiques, les entreprises ont la possibilité d'influencer le comportement des consommateurs et d'aider leur processus de prise de décision. Et d'un autre côté, l'absence d'influence est aussi une influence. Donc prenez note de ces déclencheurs émotionnels incroyablement puissants et implémentez-les dans vos tactiques marketing pour atteindre des ventes plus grandes. C'est correct de devenir intelligent parfois.