La recherche nous dit que les e-mails personnalisés ont 29 % de taux d'ouverture plus élevés et 41 % de taux de clic plus élevés que les e-mails sans personnalisation. Et l'expérience nous dit que l'une des façons les plus faciles de créer ce sentiment de personnalisation est de trouver et de communiquer une connexion partagée ou une « ouverture » mutuelle dans le cadre de votre message de prospection commerciale. Pour les équipes de vente B2B cherchant à l'échelle de la prospection personnalisée, Sendspark offre une personnalisation vidéo alimentée par l'IA qui vous permet d'enregistrer une seule vidéo et de générer automatiquement des milliers de versions individuellement personnalisées — chacune adressée à un prospect spécifique par nom et entreprise — rendant votre prospection encore plus percutante.
Mais où trouvez-vous ces types de possibilités de prospection, et comment les utilisez-vous de manière percutante plutôt que forcée ? Continuez votre lecture pour découvrir cinq endroits où chercher des informations individuelles et à l'échelle de l'entreprise :
Opportunités de prospection individuelle
Il y a deux approches différentes que vous pouvez adopter pour trouver une ouverture : chercher des points communs avec une personne ou avec son entreprise. Les deux sont appropriées dans différents scénarios, alors considérez toutes les options suivantes lorsque vous décidez laquelle poursuivre.
Commencez par analyser le profil LinkedIn de votre prospect, en cherchant l'une des connexions suivantes :
- Ont-ils récemment changé d'emploi ? Si c'est le cas, vous pourriez les féliciter pour leur nouveau poste.
- Appartiennent-ils à des groupes LinkedIn dont vous faites également partie ? Si c'est le cas, vous pourriez mettre en avant une récente discussion de groupe qui pourrait être précieuse pour eux.
- Où ont-ils étudié ? Si vous partagez une alma mater, notez-le dans votre prospection. Même si ce n'est pas le cas, vous pourrez peut-être commenter les événements récents de l'école, tels qu'une grande victoire sportive ou une nouvelle recherche prometteuse.
- Avez-vous des connexions partagées ? Si c'est le cas, les mentionner peut créer du rapport (assurez-vous simplement que les connexions que vous partagez ne sont pas des spammeurs LinkedIn qui contactent tous les profils qu'ils rencontrent).
- Avez-vous des compétences communes, des certifications ou suivez-vous les mêmes influenceurs ? Leur demander ce qu'ils ont pensé du dernier article de blog ou de la vidéo du leader peut être un bon point de départ, tout comme leur demander s'ils peuvent recommander d'excellentes ressources de formation basées sur les compétences.
- Qu'ont-ils publié récemment ? Gardez un œil sur tout contenu publié, commentaires de posts ou autres engagements publics, car ceux-ci peuvent tous fournir de quoi engager la conversation.
- Ont-ils partagé leur site personnel ? De nombreux utilisateurs de LinkedIn en ont un dans leurs bios. Si c'est le cas, consultez-le. Quelque chose comme un nouvel article de blog, un nouveau projet de portfolio ou une nouvelle étude de cas peut vous aider à établir une connexion.
Jetez un œil à mon profil LinkedIn, par exemple :
Si vous alliez le contacter, il y a au moins deux ouvertures que vous pourriez identifier à partir de cette section du haut seule :
- Comme mon profil comporte une photo de moi en chute libre, vous pourriez demander si j'ai fait récemment des sauts ou si je pourrais recommander des ressources pour les personnes qui veulent l'essayer pour la première fois.
- Il note également que je vis à Austin, TX. Si vous avez déjà visité la ville, vous pourriez mentionner un restaurant ou un autre lieu de repère que vous avez aimé. Si vous ne l'avez pas fait et que vous prévoyez d'être dans la région bientôt, vous pourriez demander des recommandations pour votre voyage.
Ensuite, jetez un œil aux flux Twitter de vos prospects (ajoutez-les à une liste Twitter pendant que vous y êtes pour faciliter les recherches futures). Voici quelques informations que vous trouverez là-bas :
- Tous les projets personnels ou sites web répertoriés dans leurs bios Twitter.
- Les tweets précédents partageant les mises à jour personnelles ou professionnelles.
- Le contenu qu'ils ont partagé d'autres sources.
- Les influenceurs et entreprises qu'ils suivent ou avec lesquels ils s'engagent.
Vous ne trouverez peut-être pas ces quatre éléments sur chaque profil Twitter que vous suivez, mais même un seul peut vous donner une ouverture. Par exemple, si vous suivez les mêmes influenceurs, votre e-mail de prospection peut demander ce qu'ils ont pensé d'un article spécifique. S'ils ont tweeté à propos d'une promotion reçue ou d'une autre réussite, les féliciter dans votre message crée une personnalisation instantanée.
Outils d'analyse web
Enfin, si vous utilisez un outil sur le site web de votre entreprise pour suivre le comportement des visiteurs, assurez-vous de le vérifier avant d'envoyer une prospection. Si vous n'avez pas contacté un prospect auparavant, vous n'aurez peut-être pas encore d'enregistrements d'activité associés. Mais si vous en avez (ou s'il a rempli un formulaire sur votre site), vous pouvez facilement personnaliser votre message en demandant s'il a trouvé ce qu'il cherchait lors de sa visite récente.
Opportunités de prospection d'entreprise
Les ouvertures personnelles sont excellentes si vous pouvez les trouver. Mais si vous ne pouvez pas ? N'essayez pas de forcer une connexion ténue. Si vous le faites, vous risquez de sembler insincère ou comme si vous essayiez trop fort de créer une relation artificielle.
À la place, configurez Google Alerts ou utilisez LinkedIn Sales Navigator pour identifier les actualités relatives aux entreprises où travaillent vos prospects. Les types d'informations spécifiques à rechercher incluent :
- Des annonces concernant de nouveaux cycles de financement ou de nouveaux investisseurs.
- Des communiqués de presse partageant des nouvelles sur l'entreprise.
- Les offres d'emploi pertinentes par rapport à votre offre (qui suggèrent un besoin croissant de capacité et de ressources que vous pourriez être en mesure de satisfaire).
- Des nouvelles de promotions internes.
- Les événements à venir, nouvelles recherches ou ressources récemment publiées.
Non seulement ces signaux servent de domaines d'entente possibles, mais ils peuvent également être considérés comme des « signaux d'achat » ou des « événements déclencheurs ». Selon Alex Greer, fondateur et PDG de Signal HQ, « Trouver un prospect ne sert à rien si vous ne le contactez pas au bon moment. »
Par exemple, consultez le flux Startups sur les actualités TechCrunch :
Si Frame AI, Onfido ou Credit Kudos figuraient sur votre liste de sociétés cibles, ces articles – qui auraient apparu dans vos Google Alerts pour leurs noms de marque – représentent une ouverture idéale pour les messages commerciaux. Ajouter une ligne à votre e-mail qui dit « Félicitations, j'ai vu que Frame AI a clôturé sa ronde de série A » crée une connexion et prouve que vous prêtez attention.
Prenez l'habitude de prêter attention à ce qui se passe dans les sociétés de vos prospects. Vous identifierez non seulement les connexions potentielles que vous pouvez exploiter, mais aussi le bon moment pour les utiliser.
Soyez intelligent en exploitant les connexions mutuelles
Chacune des sources ci-dessus peut être utilisée pour trouver des connexions partagées qui vous aident à capter l'attention et à renforcer la relation. Mais elles peuvent aussi être abusées.
Imaginez que j'aie partagé un tweet avec des mèmes de chiens amusants sur un coup de tête. Ce n'est pas une invitation pour un vendeur de débarquer dans ma boîte de réception avec un message disant « Je vois que vous aimez les chiens, et j'aime aussi les chiens – c'est fou ! »
La règle d'or pour exploiter les connexions mutuelles est que, si vous ne le diriez pas à quelqu'un en personne, ne le dites pas dans un e-mail. Soyez réfléchi dans la façon dont vous les utilisez, et vous vous épargnerez l'embarras d'aliéner un prospect potentiel à cause d'une connexion maladroite et forcée.
Quelles autres sources de connexions mutuelles utilisez-vous ? Partagez d'autres éléments que vous ajouteriez à cette liste en laissant un commentaire ci-dessous.
