De nombreuses entreprises B2B utilisent les médias sociaux simplement pour être présentes.

Cependant, être simplement présent sur les médias sociaux et publier régulièrement votre contenu ne garantit pas que vos ventes augmenteront immédiatement.

Vous pouvez investir des milliers de dollars dans la création de contenu de haute qualité, et vos ventes seront toujours instables et peu fiables.

Alors, qu'est-ce qui vous manque ?

Le secret réside dans la construction de relations solides avec vos followers/clients/public cible.

En marketing, et plus spécifiquement en gestion de la relation client (CRM), on appelle cela couramment la vente sociale.

La vente sociale est la stratégie de développement de relations qui deviennent une partie du processus de vente. Cette stratégie est souvent appliquée en utilisant les réseaux sociaux et implique :

• le partage de contenu pertinent
• l'interaction directe avec les acheteurs potentiels
• la personnalisation et la marque personnelle
• les techniques d'écoute sociale (impliquant le contenu généré par les utilisateurs, les influenceurs, le service client, etc.)

En fin de compte, il ne s'agit pas seulement de partager du contenu de haute valeur. Les relations entre une entreprise et un acheteur potentiel sont multifacettes. Il s'agit de construire une connexion solide, et les entreprises accordent de plus en plus d'attention à se rapprocher de leurs clients.

Que disent les chiffres ?

Selon Impact, en référence à plusieurs sources de statistiques :

• Les entreprises qui emploient la vente sociale sont en mesure d'attirer 51 % plus d'opportunités que leurs concurrents, et surpassent leurs concurrents non-sociaux 78 % du temps.
• Les entreprises qui utilisent des stratégies de vente sociale sont 40 % plus susceptibles d'atteindre leurs objectifs de revenus.
• 39 % des entreprises ont signalé que la vente sociale les a aidées à réduire le temps qu'elles devaient consacrer à la recherche de prospects potentiels.

Sales for Life a créé une infographie complète décrivant les avantages de la vente sociale pour B2B :

Finalement, Impact rapporte que 31 % des entreprises ont nommé la vente sociale comme la principale stratégie qui les a aidées à construire des relations plus solides et plus profondes avec leurs acheteurs.

Alors, quelles sont les étapes essentielles que vous devriez suivre pour augmenter vos ventes avec les médias sociaux, en utilisant le CRM et la vente sociale ?

Regardons-les.

1. Automatiser pour augmenter les ventes

D'abord, parlons de la partie technique de l'augmentation des ventes.

Avec n'importe quelle plateforme de médias sociaux, vous ciblez déjà des milliers, voire des millions de personnes, obtenant potentiellement des milliers de prospects. Gérer tout cela sans utiliser la technologie est à peine possible, et puisque la vente sociale est une approche personnelle, la personnalisation ne peut guère être réalisée sans impliquer la technologie.

Donc, à moins que vous ayez pensé à l'avance lors de la création de votre boutique en ligne, et choisi un outil avec toutes les principales plateformes de médias sociaux intégrées, la première et la plus importante étape est d'automatiser la gestion de la relation client.

Chez Teamgate, nous avons développé un ensemble d'outils très efficaces qui aident les entreprises à gérer efficacement leurs relations avec les clients à chaque étape :

• Collecte de prospects en convertissant les visiteurs en prospects qualifiés, en récupérant les prospects des canaux sociaux, comme LinkedIn, en transférant les demandes par e-mail vers le CRM de vente en tant que nouveaux prospects, et en incluant même les appels manqués en tant que prospects qualifiés.
• Identification et organisation des prospects en les priorisant de manière plus stratégique pour augmenter les revenus.
• Gestion et accélération des ventes pour multiplier les ventes et construire une connexion hautement personnalisée avec vos clients, peu importe où ils se trouvent.

Bien sûr, pour suivre la progression, votre entreprise recevra des analyses et des rapports générés automatiquement.

Quels sont les avantages de l'automatisation des ventes?

Avant tout, les outils d'automatisation du CRM fournissent aux entreprises un tableau de bord de vente, qui aide à suivre l'activité de vente et la progression.

De plus, tous les contacts sont faciles à gérer, permettant ainsi une approche plus personnalisée.

Et, bien sûr, vous serez en ligne avec vos KPI et vos objectifs de vente, car l'automatisation facilite le suivi des opportunités, des goulots d'étranglement et d'autres problèmes.

2. Profitez du marketing d'influence B2B

Maintenant, regardons la stratégie de contenu qui fonctionne le mieux en termes d'augmentation des ventes sur les médias sociaux.

Bien sûr, vous avez entendu parler du marketing d'influence. C'est l'une des stratégies de contenu les plus polyvalentes qui a aidé de nombreuses entreprises à devenir des noms connus et à gagner des millions de nouveaux acheteurs.

Généralement perçu comme une stratégie marketing B2C efficace, le marketing d'influence est cependant censé être l'une des solutions les plus demandées pour aider les entreprises B2B à augmenter les ventes.

Selon Marketing Land :

• le contenu partagé par un influenceur peut fournir à une entreprise B2B un ROI 11 fois plus élevé
• 92 % des entreprises qui ont eu recours au marketing d'influence affirment que c'est la stratégie la plus efficace pour atteindre les audiences et attirer des prospects
• c'est pourquoi 71 % des entreprises, à la fois B2B et B2C, investissent dans des ambassadorships continus

Comment les entreprises B2B intègrent-elles le marketing d'influence ?

En voici un exemple.

Cherwell Software, une entreprise B2B spécialisée dans les logiciels de gestion des services informatiques, a lancé une campagne pour accroître la notoriété de la marque, promouvoir la pensée leadership et augmenter les ventes en ciblant davantage d'entreprises informatiques.

Pour atteindre leurs objectifs, ils ont invité 15 influenceurs – des experts du domaine – à co-créer du contenu qui promeut une solution de gestion des services informatiques de nouvelle génération. En résultat, ces experts ont produit des articles de blog, un e-book, développé une page de destination ainsi que du contenu organique et payant pour atteindre les objectifs de la campagne.

Quel est le résultat ?

Leur contenu, l'e-book en particulier, a été consulté 170 % plus que le reste du contenu, et cette campagne était responsable de 22 % de toutes les ventes de l'année.

Quelle est la place des médias sociaux dans tout cela ?

Il est bien connu que le marketing d'influence concerne principalement les médias sociaux. Les influenceurs partagent le contenu qu'ils co-créent sur leurs plateformes sociales. Pour les entreprises B2B, cela peut être Twitter, LinkedIn ou Facebook.

Ce faisant, ils vous aident à atteindre plus d'audiences, car ils redirigent leurs followers vers votre entreprise via leur contenu. En conséquence, vous obtenez plus de prospects potentiels, que vous pouvez ensuite convertir à l'aide des outils d'automatisation CRM. Pour maximiser l'impact de ces prospects, de nombreuses entreprises B2B utilisent également des plateformes de personnalisation vidéo alimentées par l'IA qui leur permettent d'envoyer l'outreach vidéo individualisé aux prospects par nom et entreprise, ce qui améliore considérablement les taux d'engagement en plus de ce que seul le contenu d'influenceur peut réaliser.

3. Diffusez en direct

Maintenant que nous avons discuté du type de contenu qui aide à réaliser la personnalisation afin de générer des ventes, examinons le contenu qui peut être utilisé pour l'écoute sociale et l'interaction directe avec les acheteurs potentiels.

On dit qu'il n'existe pas de type de contenu universel pour chaque plateforme de médias sociaux. Ce n'est pas tout à fait exact, cependant. « Les vidéos se sont avérées être efficaces sur chaque plateforme sociale, avec 98 % des personnes donnant leur préférence au contenu vidéo, par rapport à seulement 67 % des personnes qui soutiennent le contenu statique », déclare Neightan White, un chercheur à TopWritersReview.

Au cours de l'année écoulée, la vidéo en direct est devenue l'un des types de contenu les plus demandés sur les médias sociaux. Les marques diffusent régulièrement en direct pour communiquer avec leurs followers et répondre aux questions fréquemment posées.

HubSpot, par exemple, a été très actif sur Facebook, diffusant régulièrement en direct pour couvrir les dernières tendances des médias sociaux et répondre aux questions les plus fréquemment posées :La fonction vidéo en direct de Facebook comprend une section de commentaires en direct, où une marque peut communiquer avec les clients, permettant une meilleure connexion et une approche plus personnelle.

 

Fonctionnera-t-il pour vous ?

C'est exactement le type de contenu que vous recherchez en matière de CRM et de vente sociale.

Les gens aiment déjà ce type de contenu, car il rapproche les marques d'eux. 80 % des consommateurs ont déjà confirmé qu'ils préféreraient regarder une vidéo en direct plutôt que de lire un blog.

Pour les entreprises B2B, les vidéos en direct fonctionnent avec la même efficacité que pour les marques B2C. Ce contenu a un impact significatif sur la conversion des prospects, vous apportant plus d'acheteurs potentiels et, finalement, augmentant les ventes.

Réflexions finales

C'est une idée courante que c'est plus difficile pour les marques B2B d'avoir une stratégie de médias sociaux efficace. On perçoit souvent que les marques B2B ne peuvent acquérir de nouveaux clients et générer des ventes qu'en participant à de longues réunions ennuyeuses.

C'est loin d'être la réalité, cependant.

Aujourd'hui, les entreprises B2B peuvent mener une stratégie de médias sociaux réussie qui peut les aider à générer des ventes encore plus efficacement que de longues réunions ennuyeuses.

Atteindre vos objectifs de vente, dans ce cas, dépend de votre relation avec vos followers, qui sont aussi vos acheteurs potentiels. Utiliser des outils d'automatisation CRM et produire du contenu de haute qualité qui apporte de la valeur, crée une connexion personnalisée et permet l'interaction directe entre une marque et un client, a un impact significatif sur la réalisation réussie de vos objectifs de vente.

Daniela McVicker est une blogueuse ayant une riche expérience dans la rédaction sur la conception UX, la planification du contenu et le marketing numérique. Actuellement, elle contribue à de nombreuses sources faisant autorité où elle aide les individus et les organisations à améliorer leurs compétences en rédaction de contenu web, en conception et en planification. Ses articles sont toujours remplis d'exemples et de contenu exploitable que les lecteurs peuvent mettre directement en action.