Les affaires sont généralement associées aux risques, mais existe-t-il un moyen de minimiser la prise de risques tout en maintenant la prospérité ? La réponse est la confiance.

Mais la confiance fonctionne dans les deux sens : les clients doivent faire confiance à l'entreprise et l'entreprise doit apprendre à faire confiance à ses clients. Où se situe le CRM dans cette équation ?

Faire confiance aux clients

• Quantifier la confiance

Vous avez assisté à une conférence de réseautage très prestigieuse où vous avez rencontré des clients de toutes sortes. Vous avez mis à jour votre carnet de contacts et vous vous êtes félicité mentalement pour tous les prospects que vous avez rassemblés. Est-ce suffisant ?

Tous les prospects ne sont pas identiques. Les anciens clients avec lesquels vous avez conclu avec succès des accords auparavant semblent plus dignes de confiance - et ils devraient l'être. De plus, les nouveaux prospects avec des taux de réponse rapides ont priorité sur les prospects froids. Peut-être voulez-vous prioriser les prospects qui pourraient potentiellement générer le profit le plus élevé. C'est là qu'un CRM peut quantifier la confiance et la réputation.

« Quantifier la confiance » peut sembler être une expression douteuse au premier abord, mais si la clé de la confiance est effectivement la cohérence, les CRM sont les meilleurs outils pour suivre, visualiser et quantifier la confiance.

Le suivi des contrats à travers toutes les phases du pipeline de vente vous permet, ainsi qu'au CRM, de rassembler des informations clés sur vos prospects. Des facteurs tels que l'historique des achats, la source du prospect, l'historique des contacts et autres donnent au CRM suffisamment d'informations pour prévoir la probabilité qu'un prospect se transforme en contrat.

Si vous trouvez que vous ne pouvez pas conclure certains contrats, la visualisation du pipeline de vente vous aidera à identifier précisément où ils ont échoué. Lors d'opportunités futures, vous serez rappelé de procéder avec une prudence supplémentaire ou même d'abandonner les contrats s'ils ont la réputation d'échouer.

• Prospects personnalisés = Prospects personnels

Un signe que votre entreprise a intégré de manière transparente le CRM dans ses flux de travail est lorsque les profils de prospects reflètent toutes les informations que vous avez recueillies à leur sujet. En fait, les systèmes intelligents comme les CRM offrent plus d'utilité plus vous leur donnez d'informations. Par exemple, une fois que vos prospects sont bien personnalisés, un coup d'œil rapide sur eux devrait vous aider à trier les clients selon les taux de conversion, la réputation basée sur les accords, l'association avec d'autres accords et contacts ou même la rentabilité globale.

Email et autres intégrations sont une autre source d'information pour personnaliser vos prospects. Pour rationaliser les flux de données et maintenir les informations client synchronisées dans tous vos systèmes professionnels, des plateformes comme Integrate.io peuvent vous aider à construire des pipelines ETL et ETL inversé qui poussent automatiquement les données de prospect de votre CRM vers d'autres outils commerciaux. Le suivi des e-mails, les mentions sur les réseaux sociaux, les connexions LinkedIn vous alerteront lorsqu'un prospect se rapproche de la conversion. C'est aussi un excellent moyen de suivre les taux de réponse des prospects et leur interactivité en ligne avec l'entreprise.

Comme nous l'avons discuté dans un article précédent, avoir uneplateforme unique dédiée à la gestion des relations clients aidera votre personnel et votre entreprise en général à s'habituer à la virtualisation des détails des clients. Par conséquent, la cohérence d'utilisation et l'intégration du CRM dans les flux de travail de l'entreprise rendront la discernement de la confiance et de la réputation une procédure intuitive.

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Gagner la confiance des clients

• Connaître vos clients

Un CRM aide à favoriser la confiance des clients envers votre entreprise. En tant qu'application centrée sur le client, les CRM permettent aux entreprises d'aborder chaque client séparément en fonction de ses besoins, de son historique d'achat et de la nature des accords précédemment conclus. De même, savoir ce que chaque client veut élimine efficacement le besoin de campagnes de marketing génériques qui ont tendance à aliéner les clients. Pour les équipes de vente B2B, cette approche personnalisée s'étend aux efforts de sensibilisation - des outils comme Sendspark vous permettent d'enregistrer un seul message vidéo et de générer automatiquement des milliers de vidéos personnalisées individuellement adressées à des prospects spécifiques par nom et entreprise, créant un point de contact plus authentique qui renforce la confiance des clients.

• Surveillance étroite des contrats.

Les malentendus sur qui est responsable de certains aspects du contrat sont malheureusement très courants. De petites lapses d'attention comme celle-ci sont la raison pour laquelle certains contrats restent parfois sans suivi, jusqu'à ce qu'ils échouent.

Les outils de collaboration d'équipe, comme celui que Teamgate propose, vous permettent d'assigner des contrats à un membre du personnel individuel ou à des équipes entières. Le propriétaire principal du contrat peut assigner et surveiller chaque aspect du contrat pour s'assurer qu'aucune erreur flagrante ne pourrait affecter la confiance du client envers l'entreprise.

• Définir des objectifs et les atteindre

 

 

La définition d'objectifs centrée sur le client peut vous aider à maintenir une excellente performance en ce qui concerne le respect des délais, le suivi des contrats, le support client et l'organisation globale. Vous pouvez également identifier vos meilleurs employés et les assigner à vos clients les plus importants. Alternativement, choisissez le personnel ayant un bon antécédent de support client et assignez-leur des tâches appropriées à leur performance.

Les clients peuvent dire à quel point votre entreprise est organisée et dévouée en fonction du service qu'ils reçoivent. Avec une utilisation cohérente du CRM, vous devriez voir une augmentation notable de la satisfaction des clients et de la rétention des clients grâce à la confiance que vous avez gagnée.

La plupart des images utilisées dans nos blogs proviennent de Teamgate. En tant qu'application dédiée à la relation client, nous comprenons l'importance que la confiance revêt dans les affaires et nous nous sommes assurés que notre application incarne cet engagement.