Les entreprises continuent d'exister parce qu'elles continuent à réaliser des bénéfices. Et elles continuent à réaliser des bénéfices grâce aux revenus des ventes. Et elles développent les ventes grâce à de bonnes personnes, beaucoup de travail acharné, et oui, la technologie.

Et voici la chose à propos de la technologie. Elle évolue continuellement et permet aux organisations d'améliorer leurs processus métier, en particulier leurs fonctions de vente. De l'accès aux données à IA, au mobile, aux réseaux sociaux, signature électronique et plus encore, les processus de vente du début à la fin ont été transformés. Les entreprises qui choisissent d'adopter ces nouvelles technologies maintiendront un avantage compétitif.

Voici quelques-uns des progrès technologiques les plus importants, et leurs utilisations, qui transforment le processus de vente.

Outils d'analyse de données

Des océans de données sont disponibles pour la collecte, mais jusqu'à récemment, il n'y avait aucun moyen de collecter des données non structurées et de les structurer de manière à avoir du sens et permettre aux entreprises de prendre des décisions plus intelligentes. En ce qui concerne les ventes, les entreprises peuvent avoir des historiques de clients et des comportements d'achat représentés graphiquement et signalés ; elles peuvent collecter des informations sur les données démographiques qui feront les meilleures pistes de vente ; elles peuvent même cibler des clients individuels en fonction de toutes ces informations. Ce qui était autrefois un processus à forte intensité de main-d'œuvre humaine est maintenant rationalisé et « servi sur un plateau » prêt à être utilisé. Voici quelques exemples :

• Dès qu'un client accède au site Web Amazon, les outils d'IA commencent à fonctionner. Lorsqu'un client parcourt les produits, tout est enregistré. Lorsqu'un achat est effectué, ce client est immédiatement présenté à des produits que d'autres clients comme lui ont également achetés. Il est devenu un membre d'un groupe de clients basé sur les comportements d'achat actuels et même passés.
• Les banques utilisent l'IA pour catégoriser leurs bases de clients et analyser les produits de prêt qui ont été les plus populaires auprès de ces segments. Elles examinent les comportements passés et utilisent l'IA pour prédire les types de produits de prêt qui seront les plus populaires à l'avenir, jusqu'à même les saisons de l'année où ces produits pourraient être les plus demandés.

N'importe quelle entreprise peut être comme Amazon et les banques, en utilisant les outils actuels de collecte et d'analyse des mégadonnées maintenant disponibles. Rien que pour le potentiel de génération de pistes, l'IA devrait être totalement utilisée.

 

Gestion de la relation client (CRM)

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Les recherches montrent qu'il est beaucoup plus rentable pour les entreprises de conserver les clients actuels que de convertir de nouveaux clients. Et même lorsque de nouveaux clients arrivent, établir des relations de qualité et satisfaisantes avec eux est essentiel pour les conserver.

Tellement de service client peut être automatisé aujourd'hui qu'il est étonnant qu'aucune entreprise n'utilise la technologie qui peut le faire. Cela rationalise complètement et améliore la gestion des comptes.

• Tout d'abord, il existe des outils pour segmenter les clients et les clients potentiels en fonction de leur position dans un entonnoir de vente. Sendspark et les plateformes similaires permettent la sensibilisation personnalisée à grande échelle, vous permettant d'envoyer automatiquement des emails segmentés, d'un simple merci pour une commande à des offres spéciales pour les clients fidèles, et bien plus encore.
• Lorsque les consommateurs ont des questions courantes sur les produits ou services ou des questions fréquemment posées, comme la façon de retourner un produit, il n'y a aucune raison que les humains répondent. Cela ne fait que ralentir le processus et frustrer le client (pouvons-nous dire rester en attente éternellement ou attendre un courriel de retour ?). Les entreprises doivent utiliser des chatbots infusés d'IA qui peuvent fournir des réponses immédiates, économisant de l'argent à l'entreprise et gardant les consommateurs heureux.
• Les problèmes complexes et plus importants (les clients en colère, par exemple) peuvent facilement être orientés vers un humain pour résolution, si les entreprises utilisent les outils auxquels elles ont accès.

 

Écoute des réseaux sociaux

 

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Toutes les entreprises savent à quel point plateformes de médias sociaux les plateformes sont importantes pour se connecter avec leurs clients, pour générer des pistes, pour diffuser leurs marques, et pour développer des relations.

Le marketing indirect est une fonction clé des réseaux sociaux. Les consommateurs comptent les uns sur les autres pour des recommandations. Et chaque client heureux qu'une entreprise a sur les réseaux sociaux devient un ambassadeur de marque auprès de sa communauté.

Mais il y a encore plus l'aspect de l'écoute sociale de la gestion de la marque et des clients. Il existe une myriade d'outils logiciels qui alerteront une entreprise chaque fois qu'elle est mentionnée sur les réseaux sociaux, fournissant l'heure, le lieu et les commentaires réels. Cela permet à une entreprise de résoudre tout problème ou commentaire négatif, ainsi que de répondre à et exprimer son appréciation pour les mentions positives.

 

Recherches/SEO

 

Tout comme les réseaux sociaux devraient être surveillés, les moteurs de recherche aussi. L'optimisation est un objectif clé pour la vente ultime. L'utilisation d'outils très efficaces pour rechercher les termes de recherche les plus populaires dans une niche commerciale et s'assurer que ces termes sont intégrés dans tous les textes publicitaires améliore le SEO. Les petites entreprises en particulier doivent être conscientes et devraient être très attentives à leurs efforts de rédaction, car les algorithmes de Google surveillent de près. Le contenu doit être frais, unique et fournir une réelle valeur. N'importe quelle entreprise peut utiliser la technologie disponible pour identifier les sujets critiques et en écrire de manière engageante et convaincante.

 

Mondialisation et localisation

 

La vente est maintenant une fonction mondiale, car les consommateurs du monde entier ont accès au web (particulièrement via des appareils mobiles) et la capacité d'acheter des produits de n'importe où. Les entreprises devraient entrer sur ce marché mondial, et pour ce faire, leurs sites Web et produits doivent être localisés pour les audiences étrangères. Bien que cela ait autrefois été une procédure laborieuse, encore une fois, la technologie a simplifié et rationalisé ce processus. Les traductions générées par machine sont devenues beaucoup plus sophistiquées, et les professionnels qui peuvent fournir ces services peuvent être trouvés sur Pick Writers, un site d'examen de traduction qui évalue la performance des meilleures agences de traduction.

 

Géolocalisation et ventes au détail

 

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Cette technologie est peut-être la plus excitante pour le scoring des pistes, la qualification des pistes, et/ou le ciblage des clients potentiels où ils se trouvent physiquement. Lorsque les consommateurs utilisent leurs appareils mobiles pour effectuer des recherches ou rechercher des produits sur un site Web spécifique, l'emplacement de cet appareil peut être identifié en temps réel. Cela permet :

• Marketing basé sur la localisation : Une entreprise peut être avertie si un consommateur est à proximité d'un de ses magasins de détail, puis envoyer des notifications push avec des offres ou des coupons, ou même un rappel d'événement, tel qu'une vente à l'échelle du magasin en cours en ce moment.
• Ventes au micro-moment : Red Roof Inn utilise une combinaison d'informations aériennes et de notifications push pour saisir les clients au moment voulu. Lorsqu'un vol a été annulé et que les consommateurs utilisent leurs appareils mobiles, ils reçoivent une notification de l'emplacement de l'Inn le plus proche et une promotion de tarif spécial. Ceci est un exemple de ce qui est devenu connu sous le nom de ventes au micro-moment – encore une fois, en tirant parti de l'endroit où un appareil est situé en temps réel.
• Annonces géociblées: Les entreprises peuvent maintenant cibler des pays, régions, villes et même codes postaux spécifiques pour décider où placer au mieux leurs annonces. Google AdWords, par exemple, dispose d'une fonction qui fournit les niveaux de revenu des consommateurs en fonction des codes postaux. Cela donne aux détaillants une idée de la qualification du public cible pour les produits qu'ils vendent. Mais cela permet également aux entreprises d'envoyer des annonces à ceux qui vivent à un certain nombre de kilomètres l'un de ses emplacements ou pour les emplacements des consommateurs qui sont des clients potentiels.
• Améliorer l'expérience client. Taco Bell a ciblé des audiences spécifiques et a poussé le concept de commander de la nourriture à l'avance pour le retrait. Il utilise un chatbot pour prendre ces commandes et faire des recommandations. Mais il géocible également l'emplacement de ce client, de sorte qu'il peut estimer l'heure d'arrivée, en s'assurant que la nourriture est chaude et prête à l'arrivée.
• Identifier les clients réels, en plus des appareils : Cela peut sembler un peu effrayant pour les consommateurs, mais la technologie est maintenant disponible pour identifier les personnes réelles aux appareils qui sont « suivis ». Les détaillants peuvent alors personnaliser une annonce ciblée en temps réel, en particulier si ce consommateur visite le site Web d'un concurrent.

 

La technologie balaie le monde des affaires et certainement les ventes. Seules les marques qui suivent le rythme et utilisent ces technologies au fur et à mesure qu'elles arrivent conserveront un avantage concurrentiel sur le marché.

À mesure que nous nous enfonçons davantage dans l'ère numérique, nous devons reconnaître l'effet presque universel que notre technologie a sur nos entreprises. Sinon, nous risquons de voir nos organisations à la traîne. Même si nous pouvons compter sur la technologie pour s'améliorer constamment, la seule chose empêchant les entreprises individuelles de prendre du retard est la volonté de s'améliorer également.