Dans chaque secteur d'activité, le cycle de vente – le temps nécessaire pour transformer un contact froid en client – varie. Néanmoins, selon les experts d'opinion, dans le cas des petites entreprises, un cycle de vente plus court – un cycle de vente plus efficace. La capacité à raccourcir ou, dans ce cas, le mot « accélérer » serait encore plus approprié pour votre cycle de vente pourrait être l'un de vos plus grands avantages concurrentiels.

Processus de vente répétables

Premièrement, un cycle de vente plus court et plus rapide vous permet de vérifier et de capturer les processus de vente répétables. Cela signifie qu'en peu de temps, vous pouvez tester diverses stratégies de vente et obtenir des informations utiles, telles que : quelle méthode de vente est la plus efficace ? comment surmonter des défis de vente spécifiques ? quelles actions ou même quels arguments sont plus efficaces, etc. Vous obtiendrez les réponses à ces questions deux fois plus vite si votre cycle de vente dure 45 jours au lieu de 90. De plus, un cycle de vente plus court et plus rapide offre davantage de possibilités d'expérimenter sans craindre des engagements à long terme ou des conséquences, car il permet de découvrir plus rapidement le processus de vente le plus efficace.

Produit s'améliorant plus rapidement

Deuxièmement, plus votre cycle de vente est court, plus rapidement votre produit ou service vendu s'améliore. C'est simple – vous créez un produit, l'équipe de vente le présente au client, le service marketing reçoit des informations sur les besoins des clients, les commentaires des clients. Ensuite, les services marketing et ventes peuvent fournir des informations à l'équipe de développement des produits. Plus rapidement cette boucle tourne, plus rapidement vous pouvez offrir une variante de produit répondant aux besoins des utilisateurs et ainsi attirer davantage de nouveaux clients, car le portrait de l'utilisateur et les besoins sont généralement similaires.

Petites victoires, mais rapides

La troisième raison – un rythme de ventes plus élevé (nombre de prospects par mois ou en anglais Lead Velocity Rate, LVR) est un excellent indicateur de motivation. Lorsque le cycle de vente est plus court, les victoires arrivent plus vite et entre les mains d'un leader approprié, ces petites victoires fréquentes peuvent créer le sentiment d'une entreprise et d'une équipe motivées et avançant irrésistiblement vers l'avant.

Évaluation de l'équipe de vente

Quatrièmement, un cycle plus rapide permet à l'entreprise et à ses dirigeants d'évaluer plus rapidement et plus efficacement leur équipe de vente et leurs capacités. Avec un cycle de vente de 45 jours, les capacités de chaque vendeur sont plus faciles à identifier. Si la période d'essai de votre nouvel employé est de 6 mois, il complètera 4 cycles complets pendant cette période – c'est un laps de temps suffisant pour se révéler, s'améliorer et prouver qu'il est vraiment adapté à ce poste, ou non.

Planification plus simple des flux de trésorerie

Et le cinquième argument pour raccourcir votre cycle de vente – une planification financière plus simple. Les analystes de marché affirment que plus rapidement tourne la roue des ventes, plus facile est de prédire les dépenses, les revenus futures, et bien sûr, les bénéfices, qui détermine les possibilités de planifier plus tôt et de manière plus opérationnelle l'expansion de l'entreprise, l'embauche de nouveaux employés, l'implémentation de solutions technologiques de nouvelle génération et d'autres étapes liées à l'expansion de l'entreprise.

C'est déjà une liste assez importante de raisons de revoir vos processus de vente ? L'une des raisons les plus importantes reste néanmoins l'indicateur LVR.

L'indicateur LVR – la capacité de voir l'avenir

Le fondateur d'une entreprise dédiée au développement des petites entreprises et des startups – saastr.com – Jason M. Lemkin est convaincuque que l'un des plus grands avantages du modèle commercial de cycle de vente plus court mentionné – la capacité de voir l'avenir. Bien sûr, si vous savez à quels signes faire attention. J. Lemkin affirme que l'indicateur le plus important auquel vous devriez concentrer toute votre attention est précisément Lead Velocity Rate, ou votre rythme de ventes.

Les rapports et statistiques de ventes ne peuvent montrer que le passé de votre entreprise – les réalisations passées, mais ils sont souvent inadéquats pour prédire l'avenir. C'est pourquoi l'indicateur LVR est nécessaire, qui doit être calculé chaque mois. LVR – ou le nombre de prospects (en anglais Leads) par mois – montre la différence entre les réalisations de chaque mois et est exprimé en pourcentages. Supposons que « notre LVR ce mois-ci a augmenté de 10-12 pour cent » – cela signifie que ce mois-ci vous avez généré 10-12 pour cent plus de prospects que le mois précédent. Selon Jason M. Lemkin, c'est précisément cet indicateur qui indique la stabilité de l'organisation, montre immédiatement les autres lacunes des processus de vente, s'il y en a, et surtout, permet de calculer des résultats futurs plus précis de l'entreprise jusqu'à 8-10 mois à l'avance.

Comment maintenir le rythme des ventes ? L'un des aspects les plus importants – créer et générer un nombre suffisant de contacts froids pour les vendeurs. Nous en avons déjà parlé dans cet article. Les contacts froids – le carburant de vos vendeurs. Si vous fournissez à votre équipe de vente la bonne quantité de flux de qualité – les contacts froids les mieux sélectionnés, correspondant à votre portrait client – le premier pas vers un cycle de vente plus court est déjà franchi. LVR est un indicateur fondamental – même si d'autres chiffres montrent une stagnation, mais LVR ne diminue pas – il n'est pas encore nécessaire de s'inquiéter.