Le cycle de vente – le temps qui s'écoule depuis le premier contact « à froid » avec le client jusqu'à la vente du produit ou du service. La durée du cycle de vente dépend du secteur d'activité, du produit ou du service et du prix.

Selon une enquête menée par le magazine Crain's BtoB 43% des répondants ont déclaré que la durée du cycle de vente s'allongeait, ce qui peut sembler étrange, dans les secteurs B2B et B2C., 43% apklaustųjų teigė, kad pardavimų ciklo trukmė, kad ir kaip bebūtų keista, ilgėja tiek B2B, tiek B2C sektoriuose.

Néanmoins, la plupart des entreprises cherchent à raccourcir au maximum le cycle de vente. Dans certains segments commerciaux, c'est difficile à faire, par exemple, lorsque le client potentiel est une grande organisation et que le décideur n'est pas unique.

Les efforts pour raccourcir le cycle de vente ne sont pas toujours efficaces, c'est pourquoi il est important de trouver pour chaque unité commerciale la durée la plus appropriée et optimale.

Les auteurs étrangers soutiennent que ce n'est pas toujours et pas pour toutes les entreprises qu'il vaut la peine de raccourcir le cycle de vente. D'autre part, pour les jeunes entreprises, une courte durée du cycle de vente garantit des résultats plus rapides et procure un avantage concurrentiel.

Conclusions plus rapides sur les facteurs déterminants des ventes

Un cycle de vente plus court permet d'identifier plus rapidement les processus de vente récurrents :

– à quel poste travaille la personne qui prend la décision d'achat

– quelle valeur ajoutée mettre en avant auprès du client qui achète le produit ou le service (le prix ou la valeur)

L'expérience de Teamgate révèle que, au début du cycle de vente, tant que vous ne savez pas qui est le décideur, essayez de contacter une personne travaillant à un poste aussi élevé que possible, mais avant cela établissez des relations particulièrement étroites avec les spécialistes des niveaux inférieurs – ils deviendront vos « ambassadeurs ». De plus, en créant une proposition pour le produit vendu, mettez l'accent sur les problèmes pertinents que le produit vendu aidera à résoudre. Présentez la valeur, pas les fonctionnalités.

C'est évident : un cycle de vente de 45 jours permettra de trouver des réponses à ces questions plus rapidement qu'un cycle de 90 jours.

Un cycle de vente plus court et plus fréquent permettra d'identifier les processus de vente récurrentset les tendances générales. Cela entraînera plus d'expérimentations et, au final, un plus grand nombre de ventes.

Si vous ne connaissez toujours pas la durée de votre cycle de vente – dépêchez-vous, car c'est l'un des critères clés en affaires. Les solutions spécialisées, les outils de gestion de la clientèle et des ventes aideront probablement et efficacement à trouver la réponse à ces questions qui semblent simples, mais que les représentants des entreprises craignent souvent ou sous-estiment.

Développement de produits plus rapide

Selon Tomasz Tunguz, plus le cycle de vente est court, plus rapidement le produit vendu évoluera et sera développé.

Les jeunes entreprises préparent généralement une proposition initiale du produit ou du service vendu et la transmettent à leur équipe marketing et ventes. L'équipe ventes et marketing reçoit des informations sur la façon dont le marché réagit à la proposition. L'objectif est que la proposition ne soit pas seulement atteinte aussi rapidement que possible, mais aussi de manière plus qualitative.

Plus rapide est le retour d'information de l'équipe ventes et marketing sur le produit vendu, plus vite les créateurs du produit peuvent s'adapter au marché et l'améliorer.

Conclusions plus rapides sur l'efficacité des employés

L'efficacité d'un cycle de vente plus court permet d'identifier les vendeurs qui conviennent ou non à la fonction de responsable des ventes.

Avec une durée du cycle de vente de 45 jours, 4 à 6 mois suffisent pour évaluer l'efficacité du responsable des ventes. Sinon, un an peut ne pas être suffisant pour prouver la valeur de l'employé. Avec plusieurs ou une douzaine de responsables des ventes dans l'équipe, il peut être assez difficile d'évaluer leur efficacité. Les outils permettant de voir toutes les statistiques sur l'activité de chaque responsable des ventes (activité feed) et les conversions peuvent vous y aider.

Tarification plus efficace

Avec une durée plus courte du cycle de vente, vous recevrez plus rapidement des commentaires non seulement sur les fonctionnalités, mais aussi sur la tarification.

Un faible nombre de ventes conclues peut indiquer une mauvaise tarification – le prix du produit ou du service est trop élevé ou trop bas (un prix trop bas peut être peu attrayant, car un produit particulièrement bon marché semble souvent peu fiable).

En raccourcissant le cycle de vente vous déterminerez plus rapidement et plus efficacement le prix du produit ou du service qui sera optimal pour votre acheteur. Avec un cycle de vente deux fois plus long, vous effectuerez les modifications de tarification deux fois plus longtemps, ce qui peut indirectement vous faire perdre des clients en essayant de vendre le produit à un prix inadéquat.

Plus grande motivation

Le calcul, le suivi et l'annonce publique du nombre de transactions conclues et fermées augmentent la motivation. Dans les systèmes innovants de gestion d'entreprise, il existe généralement la possibilité d'activer un tableau de bord (dashboard), où non seulement vous, mais surtout les responsables des ventes, pouvez voir le nombre et la valeur des ventes remportées, les canaux marketing les plus efficaces, vos objectifs atteints et visés, et d'autres informations fournies en temps réel, qui font souvent défaut pour une évaluation de l'efficacité à 360 degrés.

Un cycle de vente plus court et des résultats constamment visibles motivent à vendre plus vite, car l'augmentation des résultats pousse à avancer plus intensément.

Un plan financier d'entreprise plus simple

Une durée de cycle de vente plus courte vous aidera à mieux prévoir les flux de trésorerie de l'entreprise et à établir un plan financier plus précis. Cela vous permettra de mieux prévoir les « pics » et les creux des ventes, pour lesquels vous pourrez vous préparer – embaucher plus de responsables des ventes, investir davantage dans le marketing, etc. Vous réduirez les risques et créerez les conditions pour l'émergence de la stabilité dans tous les domaines de l'entreprise.

Gestion du temps plus efficace

Le raccourcissement du cycle de vente aidera à gérer plus efficacement le temps des responsables des ventes. Éliminez et consacrez le moins de temps possible aux transactions qui sont spécifiques ou que vous ne pourrez pas conclure rapidement (nous parlons de la durée du cycle de vente). Les clients de ce type élimination ne prendra pas de place dans l'entonnoir des ventes, car tous les clients potentiels ne deviennent pas des acheteurs de produits ou de services.

Pour effectuer correctement ce processus d'élimination, vous devez évaluer objectivement tous les contacts – ceux qui sont des acheteurs probables, indécis et finalement à la recherche d'une solution différente.

La durée du cycle de vente a un impact important non seulement sur l'efficacité des processus de l'entreprise, mais aussi sur les résultats financiers de l'entreprise. Surveillez, raccourcissez et optimisez la durée de votre cycle de vente, car cela pourrait devenir un avantage concurrentiel pour votre entreprise.