Entre 2013 et 2019, le trafic mondial des smartphones aura augmenté dix fois ; c'est un chiffre extraordinaire. Non seulement plus de personnes ont des smartphones, mais l'utilisation explose aussi (voir l'infographie ci-dessous).

Cette augmentation est largement due aux capacités améliorées des smartphones. Les smartphones peuvent faire plus que jamais auparavant ; les expériences deviennent plus nettes, plus engageantes et plus faciles. En bref, les gens sont attirés par leurs téléphones de plus en plus. Un simple coup d'œil dans la rue, au restaurant ou dans le prochain bus que vous prenez l'attestera.

Tandis que les consommateurs bénéficient des capacités de leurs smartphones, les entreprises du monde entier tardent à rattraper leur retard. Bien sûr, les téléphones mobiles sont utilisés dans les affaires, mais principalement pour des fonctions spécifiques – l'e-mail étant le numéro un. Faire des présentations, rédiger des rapports et travailler avec des données sont toujours considérés principalement comme une activité pour un PC ; l'émergence de la fonctionnalité CRM mobile a changé le paysage de la façon dont les gens d'affaires travaillent « en déplacement ».

La gestion de la relation client mobile est l'avenir

La gestion de la relation client mobile devient moins une fonctionnalité supplémentaire et plus un rôle fondamental dans la boîte à outils des représentants commerciaux performants. Une recherche menée par Innoppl Technologies a conclu que 65 % des représentants qui ont adopté la gestion de la relation client mobile atteignent leurs cibles et ce pourcentage tombe à 22 % pour ceux qui ne l'ont pas adoptée.

Il existe de nombreuses façons dont la gestion de la relation client mobile améliore les performances commerciales. Examinons trois domaines critiques :

1. Améliorer les données que vous capturez
2. Améliorer les préparations
3. Augmenter l'utilisation

1. Améliorer les données que vous capturez

Les représentants commerciaux assistent à de nombreuses réunions. En particulier ceux sur le terrain qui passent de réunion en réunion. Cela signifie que le suivi est souvent laissé à la fin de la journée ou, au mieux, à l'heure du déjeuner. N'importe quel représentant commercial vous dira que les réunions peuvent facilement se confondre et que les informations clés peuvent être perdues.

En déployant une gestion de la relation client mobile simple à utiliser, les représentants commerciaux peuvent mettre à jour leurs notes entre les réunions. L'ajout de notes juste après une réunion est prouvé pour améliorer les détails, la qualité du suivi et les ventes. Une forte fonction de gestion des contacts permettra à vos vendeurs de suivre toutes les communications avec leurs prospects et de permettre une meilleure visibilité dans le suivi de leurs relations clients.

Le CRM mobile prépare vos vendeurs à la réussite ; en enregistrant automatiquement les communications avec un prospect, y compris les emails et les appels, ainsi qu'en permettant les mises à jour « en déplacement » afin que les informations de votre contact soient toujours à jour. Chaque donnée capturée est enregistrée sur votre CRM, réduisant la probabilité d'erreurs de gestion des contacts entraînant une mauvaise prise de décision. Pour les équipes gérant de grands volumes de données de prospects et de clients, les plateformes comme DreamFactory peuvent fournir un accès API gouverné pour assurer que vos données de CRM s'intègrent en toute sécurité avec d'autres systèmes et applications d'entreprise.

2. Améliorer les préparations

Les meilleurs vendeurs sont préparés ; ils ont un plan clair pour chaque réunion et utilisent les informations critiques à leur avantage. Il est utile d'aller à la réunion en comprenant ce qui suit :

• Quel est le problème de ce prospect ?
• Qui cette personne doit-elle convaincre ?
• Qui sont ses concurrents ?
• Qu'ai-je promis la dernière fois que nous nous sommes rencontrés ?
• Quel produit utilisent-ils actuellement ?
• Quel caractère a le prospect ?

Vos représentants commerciaux peuvent saisir des informations entre les réunions, mais ils peuvent aussi y accéder : le CRM mobile donne aux représentants commerciaux accès aux informations clés en déplacement. Qu'ils soient assis dans une salle de réunion ou en attente d'un prospect dans le train entre les réunions, la possibilité d'accéder à de petits morceaux de données clés est cruciale pour optimiser les réunions. Pour maximiser l'efficacité de la sensibilisation, de nombreuses équipes B2B complètent leur CRM avec des outils d'engagement personnalisés comme Sendspark, qui utilise l'IA pour créer des messages vidéo individuellement adaptés qui résonnent avec chaque prospect par nom et contexte.

L'utilisation de la gestion des prospects permet à votre représentant commercial de planifier les activités à l'avance, ainsi que d'affiner sa stratégie commerciale. Une gestion de la relation client bien construite organise les aspects clés du flux de travail du représentant, afin qu'il puisse se concentrer sur la conversion de ce prospect en vente, plutôt que sur le travail administratif en arrière-plan.

3. Augmenter l'utilisation

Les bons vendeurs réfléchissent toujours à un angle – et pas seulement pendant les heures de bureau. Qu'ils soient sous la douche ou en train de faire du shopping, s'ils ont une idée, la gestion de la relation client mobile facilite son enregistrement rapidement et facilement. Si quelqu'un s'assoit à un bureau, sort l'ordinateur portable et se connecte, cela ressemble beaucoup à du travail, mais deux minutes dans la gestion de la relation client mobile est rapide et ne pèse pas autant sur leur journée. Donner aux vendeurs ce niveau d'accès aux informations clés ne manquera pas de les faire l'utiliser davantage et la ressentir moins.

Pour bénéficier d'une gestion de la relation client, les vendeurs doivent l'utiliser. Si vous pouvez impliquer les représentants commerciaux dans les données, c'est prouvé pour les rendre plus efficaces : souvenez-vous, 65 % des représentants qui ont adopté la gestion de la relation client mobile ont atteint leurs quotas de ventes. Un avantage clé de la gestion de la relation client mobile est qu'elle offre à vos vendeurs un moyen rapide et facilement accessible d'utiliser les données de leur pipeline de ventes, ce qui signifie qu'ils peuvent agir face à de nouvelles opportunités plutôt que d'attendre d'être de retour au bureau.

L'avenir de la gestion de la relation client mobile

Le marché de la gestion de la relation client est prêt à croître et à changer, et le mobile sera un élément clé de cela. Les entreprises commencent à réaliser la puissance de l'utilisation de la gestion de la relation client mobile, attendez-vous donc à une croissance pilotée par :

• Capacité des smartphones
• Les entreprises utilisant une gestion de la relation client basée sur le cloud
• Croissance globale du marché de la gestion de la relation client
• Les fournisseurs de gestion de la relation client se concentrent davantage sur le mobile

Donc, lorsque vous créez une demande de proposition pour une gestion de la relation client, assurez-vous d'inclure la fonctionnalité CRM mobile comme l'une de vos exigences.