Dans cet article, nous mettrons en évidence certaines des erreurs les plus courantes que commettent les représentants commerciaux, quel que soit leur niveau d'expérience, et nous offrirons des informations sur la façon de les éviter. Nous approfondirons l'importance d'écouter, de comprendre les points sensibles d'un prospect et la valeur de l'honnêteté dans le processus de vente. En reconnaissant et en abordant ces pièges, les représentants commerciaux peuvent améliorer leur approche et obtenir de meilleurs résultats.

Points clés :

• Être un bon auditeur est crucial dans la vente ; cela permet aux représentants de mieux comprendre les besoins et les points sensibles d'un prospect.
• Tous les prospects ne sont pas une bonne correspondance, et il est essentiel de reconnaître quand il est temps de passer à des pistes plus prometteuses.
• L'honnêteté et l'intégrité sont primordiales dans la vente ; tromper ou mentir aux prospects peut endommager la confiance et nuire aux relations à long terme.
• Même les représentants commerciaux expérimentés peuvent tomber dans de mauvaises habitudes, donc l'apprentissage continu et l'auto-conscience sont essentiels au succès.
• L'utilisation d'un CRM peut aider les représentants commerciaux à rester organisés, à suivre les interactions et à s'assurer qu'ils répondent aux besoins uniques de chaque prospect.

Vous êtes représentant commercial et vous êtes au sommet de votre forme. Mais il n'y a pas de place pour l'autosatisfaction. Pour rester au sommet, vous devez éviter certaines erreurs fondamentales.

Peu importe votre talent dans votre travail, votre sport, votre métier ou votre profession, il y a une certitude qui rôde, c'est que vous appréciera commettez des erreurs.

Faire une erreur une fois, c'est une leçon ; faire la même erreur deux fois, c'est un choix, et je suis sûr que vous en conviendrez, ce n'est pas un très bon choix. Les représentants commerciaux qui commettent les mêmes erreurs de vente à plusieurs reprises découvrent bientôt que ce comportement répétitif n'est pas seulement mauvais pour générer des résultats, il est entièrement préjudiciable à leur avenir en tant que professionnel de la vente.

Mais la vérité est que même les représentants commerciaux très expérimentés, qui ont beaucoup d'expérience et qui pensent connaître tous les secrets, peuvent trébucher et tomber dans de mauvaises habitudes. Alors, comment vous empêcher que ce désastre vous frappe ?

Peut-être que la meilleure façon est d'être pleinement conscient des pièges que vous devriez essayer d'éviter, et de faire continuellement un effort conscient pour améliorer votre profil et vos techniques de vente. Rappelez-vous, vous n'êtes jamais trop bon pour ne pas avoir besoin de rafraîchir votre formation en gestion commerciale et vos techniques.

Ce sont les erreurs les plus courantes commises par les nouveaux cadres commerciaux et ceux ayant de nombreuses années d'expérience pratique.

Chut – Prenez une respiration

On nous a donné deux oreilles et une seule bouche pour une très bonne raison ; c'est d'écouter deux fois plus que nous ne parlons. L'une des meilleures tactiques de vente employées par les vrais grands représentants commerciaux est l'art d'être un bon auditeur.

Il est facile de se sentir invulnérable quand on est armé du meilleur logiciel de CRM de vente, offrant des voies de capture de leads redoutables, une gestion intuitive du pipeline de vente, une analyse détaillée des modèles de vente – passés et prédits – et un accès instantané aux détails de tous vos leads, à l'historique des ventes précédentes et aux enregistrements de toutes les communications, mais – et c'est là le hic – si vous n' se déroulent réellement écoutez pas ce que ce lead a à dire, vous perdez votre temps.

Certains représentants commerciaux commettent l'erreur d'appeler à froid en utilisant tous les moyens disponibles, avant même de comprendre pleinement si leur entreprise ou leur produit sont adaptés. C'est là que vous devriez écouter et construire un profil de leur personnalité et de leur entreprise ; n'intervenant que pour poser les questions pertinentes qui démontrent votre volonté de bien comprendre leurs besoins et leurs points faibles. Des outils comme Sendspark peuvent vous aider à personnaliser vos efforts de sensibilisation à grande échelle, mais seulement si vous avez d'abord écouté attentivement pour comprendre ce qui résonne avec chaque prospect.

Vous devrez peut-être même écouter de longues histoires personnelles ou des anecdotes, que vous pourriez facilement considérer comme une perte de temps. Des histoires de grands-mères malades, de mauvais temps, de mauvaises affaires, d'une équipe sportive qui ne donne pas la performance attendue, d'un côlon irritable, et beaucoup d'autres choses. Mais tous ces ingrédients apparemment triviales contribuent à constituer une image de fond plus complète d'un client potentiel. Une fois votre réunion terminée, assurez-vous toujours d'entrer les informations de votre conversation dans votre logiciel CRM, ce qui vous permettra de déclencher un sujet de conversation initial lors de votre réunion de suivi ou de votre prochaine communication.

Après votre appel ou réunion initial, vous pouvez être sûr que l'entrée de ces informations dans votre logiciel CRM vous offrira un avantage énorme au cours de la prochaine étape de votre pipeline commercial.

Syndrome « Je peux vendre n'importe quoi »

Savoir quand vous ne pouvez pas vendre, ou ne devriez pas vendre, est tout aussi important que de conclure une autre vente lucrative. Si votre prospect a passé trop de temps à délibérer sur votre produit, ou si vous sentez qu'il ne convient pas à votre produit, il est temps de passer à autre chose. Votre temps est mieux utilisé ailleurs, à la recherche de prospects qui sont vraiment une bonne correspondance mutuelle. Un logiciel CRM de premier plan, comme Teamgate, vous aide à prospecter des leads bien adaptés ; vous economisant du temps, des efforts et de l'argent.

Les représentants commerciaux qui « font les chiffres » font souvent trop de vente, ce qui est nuisible à la fois au client et à l'entreprise du représentant commercial. Vendre des produits mal adaptés, vendre sans intégrité et vendre sans honnêteté sont quelques-unes des pires choses qu'un représentant commercial fera jamais pour conclure une vente. Un logiciel CRM de gestion intelligente et l'intuition personnelle peuvent aider à éviter ces scénarios dommageables et vous aider à avancer plus rapidement vers le résultat souhaité.

Les prospects et leurs points sensibles

L'une des meilleures qualités des grands représentants commerciaux est la capacité à identifier les points sensibles dans une entreprise. Des années d'expérience, associées à un regard fermement fixé sur l'avenir, leur permettent ce superpouvoirs. Mais le prospect peut ne pas être un superhéros comme vous, ses entreprises peuvent déjà avoir, ou être sur le point de faire face à, des problèmes et des points sensibles sans même s'en rendre compte. Moins de 10 % des entreprises savent même qu'elles ont des points sensibles.

C'est là que vous interveniez – enfin, vous, votre expérience commerciale et la puissance de votre logiciel CRM de vente, pour être précis. En écoutant les préoccupations du prospect, vous pouvez en apprendre davantage sur la façon de surmonter le problème, ou même de l'éviter complètement. En tant qu'un meilleur représentant commercial c'est votre travail d'essayer d'éduquer le prospect sur le fait qu'il ou elle vit lui-même un problème, ou si ce problème fait partie d'une image plus large au sein de l'organisation, ou même du marché mondial. Votre expérience peut vous aider à répondre à ces questions pour votre client potentiel – en instillant ainsi la confiance en vous et en votre produit. Votre logiciel CRM de vente peut aider à l'analyse des ventes et des tendances passées, présentes et futures et utiliser les métriques pour offrir une solution – à condition qu'une correspondance de vente/prospect parfaite existe.

N'oubliez jamais, vous êtes l'expert, et les gens préfèrent généralement traiter avec des experts. Particulièrement des experts qui peuvent lire l'avenir, ou du moins diagnostiquer leur douleur et soulager cette douleur, ou finalement offrir un remède complet.

Pour qui travaillez-vous

Vous connaissez bien la scène. Vous conduisez entre les réunions quand votre téléphone sonne, c'est un prospect que vous essayez d'intégrer depuis des mois. Avec un salut amical, il demande si vous connaissez par hasard un endroit où il peut se procurer X, Y ou Z ? Après tout, vous êtes dans le commerce et vous connaissez tout le monde ? Cela pourrait augmenter vos chances d'intégrer ce prospect si vous pouviez l'aider – après tout, aider les clients est une partie extrêmement importante de processus de vente – mais voilà le hic ; c'est la cinquième fois qu'il appelle pour demander des conseils, mais jamais pour confirmer son engagement à convertir.

Soyons honnêtes, vous ne pouvez vraiment pas vous permettre de gaspiller trop de temps sur ce type de prospect quand votre temps pourrait être mieux utilisé pour poursuivre les leads plus authentiques. Peut-être que vous pouvez transformer cette demande constante de conseils à votre avantage et expliquer comment le prospect connaît un problème avec son département d'approvisionnement, et votre produit peut aider à simplifier tout le processus. Vous n'êtes pas un consultant, votre travail est de vendre. Donc, soit vous vendez, soit vous passez à autre chose.

L'honnêteté est la meilleure politique

Il y a un dicton très sage que tous les représentants commerciaux devraient prendre en compte, « Un mensonge peut faire le tour du monde tandis que la vérité enfile ses chaussures ». Tenez bien compte de ce conseil.

Il y a des représentants commerciaux qui se sont convaincus que les petits mensonges, les demi-vérités et les problèmes cachés sont tous une partie normale du discours de vente. Ils ont simplement tort. Raconter des mensonges, être imaginatif avec la vérité et ne pas divulguer les problèmes n'est pas une façon de commencer une relation commerciale – et certainement pas une façon de la maintenir pendant longtemps.

Si vous rencontrez un problème ou un point d'achoppement qui pourrait être facilement surmonté avec un petit mensonge, et vous optez pour la route du petit mensonge, vous pouvez être assuré que vous êtes en train d'aiguiser les piques sur lesquelles vous vous empalerez éventuellement.

La vérité est que la plupart des gens respecteront votre honnêteté et intégrité pour avoir signalé un problème ou une faille liée à un produit, ou pour quelle raison il ne pourrait pas être la solution la plus appropriée au problème du client. Et bien que le prospect choisisse de ne pas faire affaire avec vous cette fois-ci, cette honnêteté et intégrité seront mémorisées et parlées partout. Vous pourriez même – entre vous – trouver un moyen de résoudre le problème à votre satisfaction mutuelle.

L'honnêteté et l'intégrité comme critères par lesquels les grands représentants commerciaux, et l'humanité en général, sont mesurés. En tant que gens d'affaires et êtres humains, la plupart d'entre nous aimerions vivre et prospérer selon le principe ; « Celui qui est négligent avec la vérité dans les petites choses ne peut pas être de confiance dans les choses importantes ».

Maintenant – Allez vendre

Que vous soyez un nouveau venu dans la vente ou un vendeur expérimenté ; ne vous inquiétez pas trop si vous avez été coupable d'une ou de toutes ces simples erreurs. La plupart d'entre elles sont assez inoffensives et peuvent être facilement corrigées, si vous êtes prêt à écouter et à apprendre, savez comment identifier les bons clients, reconnaître leurs problèmes et leurs points sensibles, et vous aider à les résoudre. La malhonnêteté est la seule de ces caractéristiques dont les conséquences sont plus difficiles à réparer et peuvent prendre plus de temps – si jamais – à se rétablir.

Mais en respectant les règles, vous verrez les avantages très rapidement, ce qui vous permettra de conclure les ventes plus rapidement et d'avoir de meilleures interactions avec vos clients.

Bonne vente !